INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y

ADMINISTRACION
UNIDAD SANTO TOMAS

Unidad 3 informacin que debe conocer el ejecutivo de ventas.

INTRODUCCION A LA VENTA.

Fecha de entrega: 03 de marzo de 2014

1

ndice.
Pagina
Introduccin.3
3.1 Tipos de informacin que debe conocer un ejecutivo de ventas.
3.1.1 Social...4
3.1.2 Econmica..5
3.1.4 Del mercado6
3.1.5 Del producto9
3.1.6 De la competencia...11
3.1.7 De los prospectos12
3.2 Fuentes para obtener la informacin..13
3.2.1 Interna y Externa..16
3.2.2 Directa17
3.2.3 A travs de las promociones (ferias y exposiciones).
3.2.4 A travs de la prensa, revistas, radio y tv18
3.2.5 A travs de internet.19

Conclusin..20
Bibliografa.21

INTRODUCCIN
La unidad nmero tres trata sobre la informacin que debe conocer el ejecutivo de
ventas desde el concepto hasta las fuentes, todo esto aplicado a la empresa. Ya
que de nada nos servira trabajar en puesto como ejecutivo de ventas si no
conocemos la informacin que nos rodea.
El ejecutivo de ventas debe conocer informacin:
Social
Econmica
Poltica
De mercado
Del producto
De la competencia
De los prospecto
Toda esta informacin la debe conocer con el fin obtener un mejor beneficio para
la empresa y saber cmo y en qu momento ofrecer su producto.
Para llegar a lograr esto se debe obtener la informacin correcta, para lo cual
necesita diferenciar las fuentes de informacin conociendo que le puede servir y
que no, no solo se basa en informacin interna y externa sino que tambin debe
incluir las promociones.

3.1 Tipos de informacin que debe conocer el ejecutivo de ventas

La informacin es necesaria para desempearse con xito en la direccin de
equipos de ventas ya que en esta rea es donde hay ms tropiezos, por las
dificultades para saber cmo convertir el conocimiento adquirido en realizaciones,
de manera que el ejecutivo destaque de forma contundente sobre sus
competidores.
Esto le exige al ejecutivo debe esforzarse permanentemente, actuar cuidadosa y
atentamente en lo que acontece en el ambiente, externo e interno, de su empresa.
La informacin que hoy debe tener un ejecutivo de ventas tienen que ver con:
reclutamiento y seleccin de vendedores, capacitacin de vendedores, sistema de
remuneracin e incentivos, supervisin y motivacin, evaluacin de vendedores;
cuestiones polticas; sociales; tipos de mercado; clientes; prospectos de ventas; y
competencia en el ambiente que rodea a la empresa.
La informacin hasta hoy desarrollada permite hacer de la gestin de ventas una
profesin, tener una visin cabal de lo que ella es y una gua concreta para la
adquisicin del conocimiento.
El ejecutivo de ventas debe recurrir a distintas fuentes de informacin sobre temas
de gerencia, que aprenda las diversas herramientas que actualmente estn
vigentes y elija un enfoque y mtodo que se adecue ms a su estilo particular de
dirigir.
3.1.1 Social
Las fuerzas sociales influyen en la estructura y en la dinmica de sus individuos y
grupos y en sus problemas ms importantes. As la sociedad espera recibir de los
responsables de la mercadotecnia un alto nivel de vida y proteccin de la calidad
general de vida que se disfruta. La gente confa en que las empresas le ayuden a
obtener lo que desea, los ejecutivos de ventas, al tratar de brindar lo que quiere la
sociedad, tiene que evitar de hacer lo que los miembros de la misma no desean.
La sociedad no quiere productos defectuosos, e inseguros, publicidad engaosa,
procedimientos fraudulentos de ventas o precios injustos y explotadores.
Para cumplir con sus obligaciones sociales los encargados de mercadotecnia no
solo tienen que determinar cules son las caractersticas del producto que desean
los consumidores, sino que tienen que tomar en cuenta la seguridad y
confiabilidad del producto, deben elaborar certificados de garanta claros y escritos
en lenguaje fcil de entender.
Al tratar de cumplir en sus obligaciones sociales, los ejecutivos de ventas se
encuentran ante el difcil problema de tratar de determinar lo que desea la
sociedad y se hace difcil, debido a que los distintos grupos de la sociedad tienen
necesidades diferentes.
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3.1.2 Econmica
Todo ejecutivo de ventas tiene una tarea econmica que debe cumplir con miras a
un desempeo con resultados econmicos del equipo de ventas que tiene a su
cargo. Para lograrlo, debe organizar estas tareas a fin de cumplirlas con un
mtodo, visin y comprensin, y con buenas posibilidades de xito. Tratar de
desarrollar puntos de vista, conceptos y enfoques para determinar lo que hay que
realizar y la forma de lograrlo en el mercado.
Los ingresos por ventas, deben asegurar la liquidez mnima necesaria para
cumplir con las obligaciones corrientes de la empresa. As mismo, los ingresos
deben contener las suficientes ganancias como para decir que la actividad de la
empresa es rentable.
El ejecutivo de ventas debe ser consciente que, su equipo de ventas tiene que
cumplir una funcin econmica, que a su vez es la funcin especfica de la
empresa.
El trabajo del ejecutivo de ventas est destinado a un desempeo econmico con
resultados. El trabajo para producir resultados, debe ser planificado y realizado
con direccin, mtodo y propsito.
Debe saber establecer prioridades: qu productos, en qu territorios, con qu
clientes.
Las fuerzas econmicas del medio influyen en la forma de reaccionar de los
consumidores ante las decisiones de la mercadotecnia de una empresa, en otras
palabras, las condiciones de la economa son una fuerza significativa que afecta el
sistema mercadotcnico de cualquier empresa, ya sea comercial o no lucrativa.
Los programas de la mercadotecnia son afectados fuertemente por factores
econmicos tales como: tasas de inters, oferta de dinero, inflacin de precios y
disponibilidad de crditos, en la mercadotecnia internacional, los tipos de cambios
y polticas y evaluacin monetaria tienen efectos importantes en las importaciones
y exportaciones.

3.1.4 Del Mercado

1. Mercado internacional
Es aquel en el que se comercializan bienes y servicios en el extranjero
Todos los seres humanos poseen deseos y necesidades por satisfacer al mnimo
costo: esto provoca que las organizaciones de un pas deseen ampliar sus
fronteras, es decir; estudien la posibilidad de colocar sus productos en otros
pases.
Existen muchos factores para que una organizacin tenga xito al vender sus
productos internacionalmente, tales como los recursos con que cuenta, sus
necesidades internas, su capacidad de venta, as como ciertos factores polticos.
Gracias a desarrollo de los medios de comunicacin y de transporte, la
mercadotecnia internacional se est convirtiendo en una realidad cada vez ms
palpable, provocando con esto que se obtengan mayores utilidades adems de
adquirir materiales a un costo muy bajo.
Existen dos condiciones para que aumente el volumen del comercio internacional
y son:
Eliminacin de la barrera de la distancia, ya que los servicios de comunicaciones y
transportes cada vez son ms eficientes.
El establecimiento de relaciones favorables entre los pases y el fcil intercambio
de divisas
Para que una organizacin logre colocarse en un pas extranjero puede seguir
varias estrategias como:

Mantener un plan fabril en el pas de origen y vender a distribuidores y

detallistas en el extranjero
Desplazar la planta a lugar donde se encuentre el mercado
Establecer una empresa conjunta. Compartiendo la propiedad con personas
de dos o ms pases
Otorgar las condiciones para la utilizacin de procesos y tcnicas

2. Mercado nacional:
Es aquel que efecta intercambio de bienes y servicios en todo el territorio
nacional
3. Mercado regional:
Es aquel que cubre zonas geogrficas determinadas libremente y que no
necesariamente coinciden con los lmites polticos
4. Mercado metropolitano:
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Cubre un rea dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande

5. Mercado local:
Puede desarrollarse en una tienda establecida o en modernos centros comerciales
de un rea metropolitana
DIFERENTES TIPOS DE MERCADO
1. Mercado de consumo
El mercado de consumo est compuesto por aquellos individuos y familias que
compran bienes y servicios para ser consumidos y as satisfacer sus necesidades
personales, es decir; son ltimos consumidores y su caracterstica primordial de
este mercado consiste en que no se compra o se vende ara revender o para uso
industrial
Este mercado es enorme porque se encuentra en millones de gentes, de
diferentes gustos usos, deseos y requerimientos y billones de dlares de poder de
compra.
Los bienes de consumo incluyen:

o Bines de consumo de uso comn: los bines que le cliente suele comprar
con frecuencia, de manera inmediata y con el mnimo esfuerzo en la
comparacin
o Bienes de comparacin: son bienes que suelen pasar por un proceso de
seleccin durante el cual el cliente los compra en cuanto a su calidad,
idoneidad, precio y estilo.
o Bienes de especialidad: son bines con alguna caracterstica muy especial o
de una marca especifica por los cuales un grupo importante de
compradores est dispuesto a hace un esfuerzo de compra
o Bienes no buscados: son bienes de que el cliente no conoce aunque sepa
de ellos
Los consumidores muestran una gran diversidad en edad, ingresos, nivel
educativo, patrones de movilidad y gustos.
Los mercadlogos han encontrado provechoso hacer una distincin entre los
diferentes grupos de consumidores y desarrollar productos y servicios ajustados a
las necesidades de estos. Si un segmento de mercado es lo bastante grande,
algunas compaas pueden establecer programas especiales de mercadotecnia
para servir a este mercado. Otros sub-mercados de consumo (mujeres, hispanos,
jvenes) tambin pueden proporcionar atractivas oportunidades para programas
de mercadotecnia

Los mercadlogos tienen que ser extremadamente cuidadosos a la hora de

analizar la conducta del consumidor. Con frecuencia, los consumidores rechazan
lo que parece ser una oferta ganadora. Si no votan por un producto, este se
pierde.
2. Mercado industrial
El mercado industrial est formado por todos los individuos y organizaciones que
adquieren bienes y servicios que entren en la produccin de productos y servicios
que se vendan, se renten o se suministren a otros. El mercado industrial incluye
compradores de muchos tipos de industrias ejemplo: manufacturera, construccin,
transportacin, comunicaciones, finanzas y seguros, servicios, agricultura, forestal,
pesca minera y servicios pblicos.
En el mercado industrial se razona ms la compra utilizando mtodos muy
sofisticados y siempre se hacen evaluaciones de quienes estn ofreciendo
mejores precios, mejores tiempos de entrega y mejores plazos y crditos. En este
mercado se compran grandes volmenes y se planea la compra; en este tipo de
mercado existen pocos compradores en comparacin con el mercado de
consumo; en el mercado industrial la compra se hace con fines de lucro.
El principal objetivo del mercado industrial es la obtencin de utilidades. Para
lograrlo se debe tener un alto grado de conocimiento de los proveedores y de los
clientes, una informacin actualizada de cmo se encuentra la competencia, un
anlisis del medio, un conocimiento de las regulaciones gubernamentales etc.
3. Mercado de servicios
Tipos de servicios:
Servicios profesionales:
Publicidad, etc.
Seguros
Transporte
Servicios bancarios
Servicios tursticos

Consultara,

Caractersticas:

Intangibilidad
Heterogeneidad
Especficos
Alta - perecederos
Son de la demanda fluctuante

Investigacin

de

mercados,

4. Mercado del revendedor

Est formado por individuos y organizaciones que obtiene utilidades al revender o
rentar bienes y servicios a otros: a este mercado se le llama tambin de
distribuidores o comercial y est conformado por los mayoristas, minoristas,
agentes, corredores, etc. Las caractersticas principales son: el producto no sufre
ninguna transformacin, sus fines son de lucro, existe una planeacin en las
compras, se adquieren grandes volmenes, se debe estar continuamente
informado de los gustos y necesidades de los consumidores, se deben conocer las
fuentes de suministros, tener habilidad para negociar, dominar los principios de la
oferta y la demanda, seleccionar mercancas, conocer el control de existencias y
conocer la asignacin de espacios.
5. Mercado de gobierno
Este mercado est formado por las instituciones del gobierno o del sector pblico
que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones.
Estas funciones son principalmente de tipo social: por ejemplo. Drenaje,
pavimentacin, limpieza, etc. Dado que el gobierno actualmente maneja una
diversidad de actividades, se ha convertido en un gran mercado para
revendedores y productores. El gobierno compra muebles, equipo de oficina,
combustible, papelera, ropa, etc. El mercado del gobierno no persigue un
consumo profesional ni tampoco el lucro: compra una mezcla de productos que
considera necesarios para lograr el mantenimiento de la sociedad. Presta la
debida atencin a la funcin de compra investigando a los proveedores. En Mxico
existen muchos proveedores que nicamente atienden al mercado del gobierno y
manifiestan algunas inconformidades como el largo tiempo que se tarda al
gobierno en decidir la compra y sobretodo, el largo tiempo que se tom para
realizar el pago.
3.1.5 Del Producto
La existencia de demandas, deseos y necesidades humanas implica el concepto
de productos.
La clave de un producto es el servicio que el presta, por lo que incluye a personas
lugares organizaciones, actividades e ideas. Un consumidor toma una decisin
entre diferentes ideas para apoyar desde el punto de vista del consumidor estos
son productos alternativos.
El producto es una cosa que se ha producido y que tiene la capacidad de
satisfacer una necesidad o un deseo.
Elementos que integran un producto:

Envase
Empaque
9

Embalaje
Etiqueta
Tamao
Color
Marca o emblema
Indicaciones (leyendas)
Precio

1. Envase: cualquier material que encierre un Artculo y que no forma parte integral
del mismo. Caractersticas:

Econmico
Atractivo
Adaptable al producto

2. Empaque: cualquier material o cosa con o sin envase hacia los consumidores o
clientes. Caractersticas:

Ligero
Econmico
Resistente
De fcil manejo

3. Embalaje: colocar dentro de cubiertas los objetos

4. Etiqueta: puede ser construida de metal, madera, plstico, tela y pintura. Su
objetivo es hacer resaltar la marca y contiene las leyendas de ley contenido,
formulacin y composicin del producto, nombre de la empresa y su procedencia.
Caractersticas:

Contener logotipo del producto

Caractersticas del producto
Contenido del producto
Uso del producto

5. Tamao
6. Color
7. Marca o emblema: es el nombre del producto.
Caractersticas:

No debe violar la proteccin legal de otra marca

La palabra debe ser corta y sencilla fcil de reconocer, pronunciar, recordar
y escribir
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Describe el producto

8. Indicaciones (leyendas obligatorias)

9. Precio: la fijacin de precios es el elemento ms importante.
3.1.6 De la competencia
Actualmente uno de los mayores desafos a los que una empresa tiene que
enfrentarse es:
Su COMPETENCIA, un viejo dicho dice que la informacin es poder y lo
conveniente y ms ideal para cada empresa es tener la mayor, actualizada y
acertada informacin necesaria de su competencia.
Investigar a nuestra competencia va ms all de solo recopilar informacin es
decir, nuestra obligacin como empresa es el estudio y conocimiento real a lo que
nos estamos enfrentando
"Conocer la Competencia" incluye conocer, tener (manejar) datos como:
a.- historia
b.- trayectoria
c.- estadsticas de la empresa
d.- grficos de costos de produccin (mensuales, trimestrales, semestrales,
anuales)
e.- ventas
f.- personal administrativo
g.- personal gerencial
h.- direcciones
i.- localizaciones
j.- publicidad empleada
k.- rotacin de materias primas e inventarios de productos terminado
m.- picos altos y bajos (de las mejores y peores temporadas) de cada industria
n.- caractersticas detalladas de maquinarias; todo lo cual nos sirve para saber en
qu posicin estamos nosotros (ventaja o desventaja) dentro del contexto nacional
e internacional. As mismo, y por otro lado, es de invaluable importancia, conocer
informaciones del "lado humano", como
a.- maneras y formas de vestir
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b.- costumbres
c.- horarios de trabajo etc.
3.1.7 De los prospectos
El xito de una empresa siempre va a depender en gran medida del conocimiento
que tenga de su cliente y que es que el cliente espera de nuestra empresa o
producto
La empresa deber orientar sus acciones comerciales hacia los posibles clientes y
para que dichas acciones tengan mxima eficacia habr que dirigirse a ellos de la
manera ms directa posible, por tal, nuestro objetivo es conocer hasta el ms
mnimo detalle de que es lo que nuestro prospecto necesita o desea y brindarlo
en el momento en el que dicho prospecto lo requiera.
Lo primero a realizar es la segmentacin del mercado meta y esto se puede hacer
de diferentes criterios:
Generales

Geogrficos: localidad, provincia, zona

Demogrficos: edad, sexo

Culturales: usos, costumbres, tradiciones

Una vez obtenido los generales deben obtenerse los particulares:

Personales: estilo de vida, profesin, ingresos, cultura

Familiares: estructura y tamao de la familia, situacin familiar actual

Psicolgicas: ideologa poltica, social, religiosa

Conductuales: hbitos, hobbies, rutinas etc.

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3.2 Fuentes para obtener la informacin

CONCEPTO:
Son los lugares donde pueden obtenerse los conocimientos o datos necesarios
para la toma de decisiones.
Criterios de clasificacin:
1. Disponibilidad de la informacin
Primarias
Secundarias
2. Situacin de la fuente
Internas
Externas
DATOS
La toma de decisiones en Marketing requiere de informacin, que puede o no
existir con anterioridad al momento del proceso decisorio. Los datos que ya
estaban colectados son llamados secundarios; los datos que el sistema precisa
colectar por primera vez son llamados datos primarios.
DATOS PRIMARIOS
Adems de las informaciones contables y de la inteligencia de marketing,
seguramente el ejecutivo de marketing necesitar de estudios especficos de su
rea y de problemas y oportunidades; llegado el caso, l puede precisar: relevar el
mercado, un teste de preferencia de producto, una previsin de ventas por regin
o un estudio de eficiencia de una propaganda.
Cuando no existan datos, a los que el sistema pueda acceder o que, los datos
existentes, son de una calidad cuestionable - en lo que se refiere a su relevancia,
oportunidad o correccin -; los investigadores deben colectar datos primarios.
Las cuatro maneras principales de generar datos primarios son: observacin,
experimentacin, estudios, y estimativa subjetiva de especialista.
DATOS PRIMARIOS A TRAVS DE LA OBSERVACIN.
El mtodo de observacin puede ser usado para estudiar: las tcnicas de ventas,
los movimientos de los clientes, las respuestas de los consumidores, etc...
Su principal ventaja es: la de conformar un escenario ms objetivo del
comportamiento de las personas; de esta manera, se evita el problema de la
parcialidad de la respuesta.
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DATOS PRIMARIOS A TRAVS DE LA EXPERIMENTACIN.

Consiste en introducir estmulos en un ambiente controlado y variarlos
sistemticamente, en la medida en que los factores extraos sean controlados o
eliminados, los efectos observados pueden ser relacionados con las variaciones
en los estmulos.
ESTRATEGIA DE ESTUDIOS.
El director de investigacin de marketing enfrenta muchas alternativas de
recolectar informacin, para satisfacer sus objetivos de investigacin. Debe decidir
en cuanto a los mtodos de levantamiento, a los instrumentos de levantamiento y
al plan de muestreo.
Mtodos de levantamiento; los tres principales mtodos de levantamiento son
entrevistas telefnicas, cuestionarios y entrevistas personales.
Instrumentos de investigacin; generalmente se usa un cuestionario en funcin de
mtodo de levantamiento.
Plan de muestreo; este plan responde a tres preguntas, quien va a ser
investigado, cuantos van a ser investigados y cmo van a ser investigados
ESTIMACIN SUBJETIVA DE ESPECIALISTAS
Se realiza a travs de los datos emitidos por los consultores de la empresa y de
los ejecutivos reconocidos por su conocimiento, comprensin y entendimiento
sobre un problema dado. Es til cuando hay ejecutivos expertos que pueden
producir buenas estimaciones.
DATOS SECUNDARIOS.
Antes de incurrir en gastos de colecta de datos primarios, se debe consultar los
datos de fuentes existentes. Es muy importante que los ejecutivos e
investigadores de marketing verifiquen: la imparcialidad, la validez, y la fidelidad
de esos datos; dado que el objetivo de nuestro estudio, con seguridad, va a diferir
del objetivo que llev a una colecta de datos determinada
Bsicamente las fuentes de informacin secundaria, para el anlisis de
mercadotecnia, son dos: El subsistema de contabilidad interna y la inteligencia en
mercadotecnia.

EL SISTEMA DE CONTABILIDAD INTERNA

Su tarea es la de abastecer a los ejecutivos de marketing, de datos sobre medidas
de actividades y de desempeo de la empresa. Estos datos les deben permitir
comparar, a los niveles reales con los niveles esperados de comportamiento; a fin
de localizar oportunidades y amenazas, para la empresa.
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Este es el caso de las ventas, los costos, el stock, los flujos de caja, las cuentas a
pagar y a cobrar, etc... Estos datos se encuentran almacenados en los archivos:
maestros, de transacciones, de control, y de planeamiento, que conforman la base
de datos de una empresa.
EL SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MARKETING
El sistema de inteligencia de marketing, comprende los procedimientos usados por
la empresa para mantenerse a la par de los acontecimientos del ambiente, y
diseminarlos por los ejecutivos apropiados.
El sistema de inteligencia de marketing provee de informacin a los ejecutivos de
la empresa, sobre las condiciones actuales en que se encuentran el
medioambiente y las tareas organizacionales.
Existen tres pasos esenciales, que la empresa puede dar, para mejorar la
actividad de recoleccin de inteligencia:
1. mejorar la actividad de inteligencia de los vendedores: motivar a los vendedores
de la empresa, a buscar informacin y a que la transmitan a sus superiores.
2. utilizar otras fuentes de inteligencia: a veces es aconsejable contratar a uno o
ms especialistas en recoleccin de informacin de marketing.
3. comprar informacin de servicios especiales de investigacin de marketing: las
empresas pueden recurrir a la opcin de comprar informacin, para complementar
la informacin que puedan conseguir ellas solas.
La utilidad de la inteligencia recolectada va a depender de la capacidad que se
tenga para cumplir con los siguientes servicios: de evaluacin de la informacin
(exactitud), de elaboracin de resmenes de inteligencia, de diseminacin, de
almacenamiento, recuperacin y transmisin para los niveles administrativos
superiores, en donde ella vaya a ser utilizada.
Servicio de evaluacin de la informacin: un analista entrenado en evaluacin de
datos debera estar siempre en condiciones de poder examinar cualquier
informacin y emitir una opinin tcnica, referente a la confiabilidad de la
informacin sometida a anlisis.
Servicio de elaboracin de resmenes de inteligencia: En muchos casos la
informacin de marketing, llega a la empresa de maneras altamente discursivas; y
los ejecutivos no quieren leer pginas y pginas de informes para conseguir un
tomo de informacin. Es por eso que el sistema debe permitir filtrar y
esquematizar la informacin, hasta obtener - en un tiempo prudencial de tiempo un volumen y una forma til para los ejecutivos de marketing.

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Servicio de diseminacin: la diseminacin envuelve la transmisin de la

informacin para las personas apropiadas, en la forma correcta y en el menor
tiempo posible.
Servicio de almacenamiento y recuperacin: toda empresa debe contar con una
base de datos y un administrador que permita almacenar y recuperar los datos de
forma eficiente.

3.
2.1 Interna y externa
INTERNAS
Las fuentes de informacin son los lugares donde se encuentran los datos y el
objeto sobre el cual actuar el mtodo. Se consideran fuentes de informacin los
organismos, instituciones, personas y documentos que tienen los datos.
Las fuentes primarias de datos son aquellos lugares, sitios o personas que tienen
informacin original y de primera mano, que el investigador recopila para
solucionar un problema especfico.
Las fuentes secundarias de datos son los lugares o sitios que almacenan o
contienen informacin impresa, microfilmada o capturada en diskettes u otros
medios y que ha sido recopilada para uso general o para fines distintos a la
investigacin que se realiza.
Las fuentes de informacin internas son:
Investigaciones y estudios de la propia empresa.
Estadsticas.
Estados Financieros.
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Reportes, informes.
Personal de la empresa.
EXTERNAS
Las fuentes de informacin externas son:
Revistas especializadas.
Reportes de estudios e investigaciones institucionales.
Libros, peridicos.
Reuniones profesionales.
Publicaciones de asociaciones y cmaras.
Estadsticas gubernamentales.
Internet
Radio
Televisin
3.2.2 Directa
A este tipo de fuentes se les ha llamado tradicionalmente "fuentes de informacin
inmediata". Se pueden clasificar en fuentes de informacin primarias y obras de
referencia.
Primarias: son aquellas que contienen informacin original, entre las que destacan
por su presencia el Internet, monografas o libros electrnicos, revistas,
publicaciones peridicas.
Obras de referencia: son las fuentes apropiadas por sus objetivos, plan ordenado,
y forma de tratar los temas, para la consulta con fines de informacin o las que
nos remiten a otras obras para conocer o ampliar un tema dado, una cuestin por
ejemplo; enciclopedias, diccionarios, directorios y estadsticas.
Desde un punto de vista empresarial, la fuente de informacin es el documento,
obra o material que sirve de informacin o de inspiracin para la toma de
decisiones de la empresa.

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3.2.3 A travs de promociones (ferias y exposiciones)

En cuanto a las ferias y exposiciones, que son una fuente muy rica de informacin,
cabra sealar dos aspectos: el hecho de participar con un stand o el hecho de
participar como mero visitante.
Las ferias y exposiciones se dividen en:
Generales son aquellas en las cuales se exhiben todo tipo de productos y de
rubros y tienden a ser conceptualmente ms institucional que comercial.
Monogrficas: tienen la caracterstica que se expone un solo tipo de rubro.
Especializadas: es en donde se presentan empresas fabricantes de un solo tipo de
producto.
La ferias o exposiciones son especficas del sector, sin embargo antes de decidir
en qu feria participar, se debe analizar la informacin de las ediciones anteriores,
flujo de visitantes, tipo de visitante, promocin que hacen los organizadores, que
te ofrecen por el costo de exponer y el reconocimiento que tiene la feria por el
mercado meta.
Las ventajas principales de participar en una feria o exposicin son:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Un gran escaparate para tu empresa.

Contacto con muchos clientes potenciales en un solo lugar y corto tiempo.
Ampliar la lista de clientes potenciales.
Dar imagen a la empresa.
Estrechar las relaciones con los clientes actuales.
Lograr ventas directas.

3.2.4 A travs de Prensa, revistas, radio y televisin

Prensa: la prensa se convierte en los ojos, odos, y la voz de una poblacin
cualquiera en el mundo, pues de esta manera y por este medio de comunicacin
se hacen y se dan las noticias diarias que se producen en no importa el lugar que
se determine una accin blica, social o poltica para ser plasmada como noticia,
no solo local, regional, e internacional.
Revistas: hoy en da, el rol desempeado por las revistas es dirigirse a un pblico
especializado o segmentado, con el cual llegan a establecer niveles de lealtad
inusitada.
Radio: sus caractersticas tcnicas la presentan como un canal personal, ntimo y
extraordinariamente intrusivo est en la playa, la montaa, en las casas,
automviles, cocinas, empresas, y hasta en las alcobas. La radio informa y hace
compaa. Por lo que su alcance es prcticamente ilimitado.

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Televisin: la televisin, la fuerza y penetracin de sus imgenes, se convierte en

cada nueva guerra en un ensayo de otras formas estratgicas para conseguir los
objetivos.
3.2.5 A travs de internet
Cualquier persona con una computadora porttil o con un telfono mvil que tenga
conexin a internet puede utilizarla cotidianamente para leer la prensa, consultar
cuentas bancarias, hacer transferencias financieras o de archivos,
interrelacionarse con colegas, realizar trmites en oficinas de gobierno, pagar
impuestos, etctera.
Qu es internet?
Internet es una red mundial de redes de ordenadores que permite la comunicacin
instantnea con cualquier ordenador del mundo, a la vez que nos permite
compartir recursos. Todos los ordenadores de la Universidad de Sevilla estn
conectados a Internet a travs de su red informtica RIUS integrada en la Red
IRIS.
Muchos creen que lo que est en Internet es un bien que no tiene autor, y que por
lo tanto, est a disposicin de quien quiera apropiarse de l para usarlo como
quiera, sin tener que indicar autoridad alguna o fuente. Pero lo que circula en
Internet, es el resultado del trabajo de personas cuya autora debe ser reconocida.

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Conclusin
Esta unidad nos habl de la informacin que un ejecutivo de ventas debe tener y
nos ayudara a poder aplicarlos en el mbito laboral, ya que de no saber esta
informacin nos arrojara resultados malos.
Mencionamos los tipos de informacin como la social, econmica, poltica, del
mercado, de produccin, de competitividad, de los prospectos entre otros, cada
uno de estos temas nos demuestra que un ejecutivo de ventas tiene que tener
conocimiento e informacin para poder acercar al cliente nuestros productos y
servicios.
Este tipo de informacin es la que necesita el ejecutivo de ventas para poder
aplicarlo en su mbito laboral se encuentra en diversos lugares; ya sea a travs de
promociones, por ejemplo en ferias y exposiciones, en prensas, revistas, radio,
televisin e internet. Estas son fuentes las cuales les servir de mucha ayuda al
ejecutivo para abastecerse de todo tipo de informacin necesaria para poder
realizar una buena venta con el cliente.

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Bibliografa
http://sistemas.itlp.edu.mx/tutoriales/mercadotecnia1/t23.htm
http://dinamicadeventas.blogspot.com/2009/06/gestion-tarea-del-ejecutivo-deventas.html
http://www.sisman.utm.edu.ec/libros/FACULTAD%20DE%20CIENCIAS
%20HUMAN%C3%8DSTICAS%20Y%20SOCIALES/CARRERA%20DE
%20BIBLIOTECOLOG%C3%8DA%20Y%20CIENCIAS%20DE%20LA
%20INFORMACI%C3%93N/09/Mercadeo%20de%20informacion/8448169298.pdf
http://www.degerencia.com/articulos.php?artid=522
http://www.ideasparapymes.com/contenidos/vendedor-alto-rendimiento-entiempos-crisis-actitud-servicio.html
http://www.cyta.com.ar/ta0104/articulos/mkt/mkt_sim.htm
https://www5.uva.es/guia_docente/uploads/2012/467/45607/1/Documento2.pdf

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