Negociao: conceitos e

aplicaes prticas

Dante Pinheiro Martinelli

Flvia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
(Organizadores)

2 Edio | 2009|

Captulo 5
As habilidades essenciais dos
negociadores

1. Comente a respeito do volume

disponveis nos ltimos anos. (p. 101)

de

informaes

R: Nos ltimos anos, o desenvolvimento acelerado dos meios de

comunicao resultou na oferta abundante e acessvel de
informaes. Em praticamente todas as partes do planeta, possvel,
a qualquer pessoa, acessar, com um simples clique, quaisquer tipos
de dados e imagens. A era digital, com seus supercomputadores
monitorando a sociedade, fornece aos indivduos o sentimento de
segurana e controle em um ambiente quase infalvel e sempre
preciso.

2. O que difere os grandes negociadores das pessoas

comuns? (p. 102)

R: A resposta pode ser talento. Mas no o talento natural,

proveniente de alguma combinao gentica superior, mas o
talento desenvolvido ao longo do tempo, fruto de muito esforo
e dedicao. Certamente, as pessoas possuem caractersticas
distintas, que resultam em diferentes pontos fortes. Assim,
um bom contador pode ter facilidade para clculos
matemticos, enquanto um publicitrio talvez tenha uma
criatividade acentuada. De uma forma ou de outra, todos os
indivduos precisam desenvolver uma srie de ferramentas
pessoais que lhes permitam agir de maneira correta nas
decises do dia a dia.

3. Quais so as habilidades essenciais dos negociadores

mencionadas pelos autores. (p. 103)
R: So elas:

Concentrar-se nas ideias;

Discutir as proposies;

Proporcionar alternativas a outra parte;

Ter objetividade no equacionamento dos problemas;

Apresentar propostas concretas;

Captulo 5
As habilidades essenciais dos
negociadores

Saber falar e ouvir;

Colocar-se no lugar da outra parte;

Ter conscincia de que se negocia o tempo todo;

Saber interpretar o comportamento humano e as reaes das

pessoas;

Separar os relacionamentos pessoais dos interesses;

Evitar estruturar um relacionamento em funo de um acordo.

4. Os autores distinguem os negociadores convencionais

dos no convencionais por meio de habilidades.
Explique. (p. 104)
R: De acordo com os autores, para se alcanar negociaes efetivas,
tm-se as habilidades necessrias dos negociadores convencionais
e dos no convencionais. As caractersticas essncias para esses
dois grupos esto resumidas conforme quadro abaixo:
HABILIDADES
Negociadores convencionais
Negociadores no convencionais
Para obter informaes, uso de
Uso de equvocos: compreender mal a
questes que terminam
outra parte, propositadamente, para
abertamente, evitando respostas
forar o outro lado a esclarecer sua
somente com sim ou no.
posio e a acrescentar informaes.
Uso da parfrase ou reformulao Exagero: ampliar tudo aquilo que o
daquilo que o outro negociador
outro negociador diz para questionar
disse, com o intuito de demonstrar
uma posio extrema, a qual se sabe
interesse, verificar sua compreenso,
que a outra parte est pronta a tomar.
ganhar tempo e proporcionar outra
parte oportunidade de acrescentar algo
discusso.
Mudana inesperada: dizer ou fazer
Uso do silncio para forar a outra
algo, repentinamente, para criar um
parte a compartilhar informaes.
efeito de surpresa.
Sumarizao para medir o progresso Mudana inesperada: dizer ou fazer
da negociao e construir acordos
algo, repentinamente, para criar um
prvios.
efeito de surpresa.
Confirmao de sentimentos e
Sufocamento: sufocar a outra parte
emoes para aliviar a tenso e
com excesso de questes e informaes
reforar a confiana.
para tentar enfraquec-la.
Fonte: Elaborado a partir de Martinelli, 1997.

Captulo 5
As habilidades essenciais dos
negociadores

5. Cite algumas das aes que devem ser evitadas durante

o processo de negociao por serem consideradas
prejudiciais. (p. 105)
R: So elas:

No fornecer, com muita facilidade, concesses outra parte;

No se comprometer com a outra parte logo no incio da

negociao;

Nunca demonstrar triunfo;

No ir sozinho a negociaes complexas ou muito extensas;

No ser ganancioso;

No apresentar decises muito rapidamente.

6. Numa abordagem mais sistmica de negociao existem

trs erros crticos que reduzem a eficincia da
negociao. Comente-os. (p. 106).
R: So eles:

Erro de perspectiva: consiste em concentrar-se no

presente e ignorar o futuro em detrimento dos de longo
prazo, o que dificulta negociaes ganha-ganha e o
estabelecimento de parcerias duradouras;

Erro de compreenso: ocorre ao se ignorar as diferenas

existentes entre o prprio negociador e a outra parte.
Assim, o desconhecimento dessas diferenas entre
empresas, valores, culturas e hbitos locais pode acarretar
problemas desnecessrios entre as partes;

Erro de utilidade: consiste em uma m avaliao do que

se tem para negociar. Em geral, subavaliando-se o valor do
que negociado para a outra parte.

Captulo 5
As habilidades essenciais dos
negociadores

7. Cite os bloqueios psicolgicos negociao, os quais

podem prejudicar a capacidade do negociador de obter
um bom acordo numa negociao. (p. 106 e 107)
R: So eles:

Necessidade de ser simptico;

Necessidade de ser aceito e aprovado;

Temor de confrontao, conflito ou desarmonia;

Sentimento de culpa por defender seus prprios interesses;

Temor de ser logrado;

Ser intimidado por pessoas dominadoras;

Falta de autoconfiana;

Dificuldade para pensar sob presso;

Perspectiva de remorso do negociador;

Temor de perder prestgio perante o chefe ou os colegas.

8. Os autores mencionam duas maneiras de atuao para

se obter resultados de alto nvel em uma negociao.
Quais so elas? (p. 108 e 109).
R: A primeira seria desenvolver um padro eficaz de comportamento
para se adequar a uma situao em particular, sem,
necessariamente, ser capaz de generalizar esse conhecimento a
situaes relacionadas.
A segunda maneira seria negociar racionalmente ao selecionar
estratgias apropriadas aos objetivos e oponentes, bem como a
outros fatores singulares situao em pauta naquele momento.

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negociadores

9. Numa negociao, ter objetividade no equacionamento

dos problemas uma ferramenta essencial para evitar a
armadilha das discusses inteis. Explique. (p. 113 e
114).
R: A armadilha das discusses inteis consomem o tempo
disponvel numa negociao. Ser breve um dos pontos a ser
considerado para que se estabelea uma comunicao eficaz, pois
quanto mais se fala, maior a possibilidade de cometer erros e gerar
mal-entendido. Por isso, devemos falar tudo o que for necessrio,
mas somente o que for necessrio, nada alm do necessrio e isto
uma tarefa rdua, mas que precisamos buscar com obstinao.

10.
A causa mais comum do fracasso em negociaes
talvez seja o hbito de as partes falarem muito e
escutarem pouco. Nesse sentido os autores ofertaram o
resumo de um alista de diretrizes bsicas do que fazer e
no fazer a respeito das tcnicas de escutar. Cite essas
diretrizes (p. 115).
R: So elas:

Estabelecer um bom entendimento fazendo perguntas,

interpretando declaraes, repetindo pontos a serem definidos
no acordo. De maneira geral, exprimir-se com clareza, por
meio de frases curtas e simples, com pausa entre elas, de
modo que as pessoas possam intercalar perguntas ou
comentrios sem parecerem rudes;

Pedir que seus interlocutores confirmem se entenderam as

palavras ou se concordam com o que voc disse;

Construir um relacionamento harmonioso com as outras

pessoas. Adaptar o modo e o tom de voz ao comportamento do
grupo. Aprender algo sobre as pessoas antes de encontr-las;

Identificar os obstculos que comprometem a escuta,

decidindo, por exemplo, se o negociador deve ou no dominar

a conversa. Pedir aos amigos para dizerem francamente se

voc fala muito e ouve pouco!;

Captulo 5
As habilidades essenciais dos
negociadores

Criar um ambiente favorvel escuta. Evitar distraes, como

interrupes e barulho, pessoas entrando e saindo, telefones
tocando durante todo o tempo