MANUAL SIDE

(Soluciones Integrales
de Desarrollo Empresarial)

Cinco estrategias
poderosas para
reavivar y aumentar
las ventas
inmediatamente !!

Herramientas prcticas para disear e implementar

programas de fidelizacin de clientes

Ecuador: Cite Empresarial

Teresa de Cepeda N34-178
yEcuador:
Av. Repblica.
+593
2 2444492
CITE Empresarial

ramirodiazg09@maestriaenlosnegocios.com
Teresa de Cepeda N34 -178
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y Av. Repblica
Quito
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Dirigido a:
Gerentes generales, comerciales, de marcado, de ventas, de servicio
al cliente, de marca, de producto, asistentes, supervisores y jefes de
fuerzas de venta, ejecutivos de cuenta, asesores comerciales,
fuerza de ventas, docentes de reas de mercado,
ventas y servicio al cliente, consultores de mercado,
ventas y servicio al cliente, profesionales,
universitarios de diferentes reas
interesados en el tema.

Hola, estimado amigo afiliado:

La aparicin de Training & Business Group en Amrica Latina,
viene a llenar el vaco que se ha creado actualmente, entre el
mundo acadmico y el mundo laboral. Con la fusin en una misma
organizacin de tres reas tan distintas como son la informacin,
la asesora y la formacin, queremos ofrecer a nuestros afiliados la
posibilidad de adquirir desde un mismo entorno los conocimientos
que le van a precisar y la experiencia que le van a requerir.
Hasta el momento el secreto de nuestro xito ha consistido en
combinar de forma adecuada, una formacin eminentemente prctica,
adaptada a las necesidades de la empresa actual, con la realizacin
de prcticas profesionales que permiten a nuestros afiliados
aplicar los conocimientos adquiridos en su entorno laboral real.
A continuacin es un gusto para nosotros poner en sus manos el manual:

Cinco estrategias poderosas para reavivar y

aumentar las ventas inmediatamente !!

Cinco estrategias poderosas para reavivar y aumentar las ventas inmediatamente !! | 3

ndice del Manual

1. Introduccin...........................................................................4
2. No venda productos o servicios tangibles.............................6
3. Descubre el verdadero propsito de cada tctica o
accin comercial, antes de realizarla...........................8
4. Cul es la propuesta de venta de su accin comercial?..........11
5. La eleccin de las tcticas....................................................14
6. Control de la efectividad: qu funciona y qu no?.........20
7. Conclusiones y recomendaciones generales.......................25

El manual va dirigido a personas que

precisan las tcnicas fundamentales
de ventas y los principios bsicos de la
direccin de equipos comerciales y gestin
de clientes (profesionales, estudiantes,...)
En general a todas aquellas personas que
tienen trato con el cliente y puedan influir
en sus decisiones.

4 |Cinco estrategias poderosas para reavivar y aumentar las ventas inmediatamente !!

1. Introduccin

Quiero darle la bienvenida a este breve, pero valioso manual manual y

agradecerle sinceramente su inters. Es nuestro mayor deseo que sea de
gran utilidad y valor para su negocio.
Nota: antes de comenzar, es importante destacar que este manual manual, no
est diseado para leerlo y exclamar: Qu interesante! Est diseado como
gua de consulta y recordatorio, para que lo utilice cada vez que le pase por
la cabeza realizar cualquier accin comercial.
Por ello, imprmalo y tngalo siempre a mano como documento de consulta, hasta
que el uso que haga de l, y los excelentes resultados que obtenga con ste
sistema, hayan cambiado para siempre, su manera de estructurar y ejecutar cada
accin comercial; su manera de interpretar el marketing para su negocio.
Aviso: no subestime su simplicidad, ya que lo que se recoge en l, es la pura esencia
de un sistema simple, para incrementar el control y efectividad en las acciones
comerciales que emprenda... recuerde: el genio reside en la simplicidad.
Objetivo: Cul es el objetivo de este manual manual? Que los propietarios
y directivos de cualquier pyme, dispongan de una gua simple y prctica, que

Cinco estrategias poderosas para reavivar y aumentar las ventas inmediatamente !! | 5

les ayude a estructurar cualquier tipo de accin comercial, antes de realizar

una inversin. Incluso, que les permita negociar y confrontar ideas con los
creativos responsables de la promocin de su negocio.
Cmo aprovechar mejor este manual? Nuestra intencin no es que se
convierta en un tcnico en la materia, ni mucho menos, as que no intente
sacar conclusiones muy tcnicas; para eso estn los tcnicos (creativos,
publicistas, diseadores, etc.). Slo intente quedarse con los principios y
procedimientos de cada leccin. Procure atrapar la esencia del mtodo, hasta
que su esquema se convierta en un hbito mental, que le permita ser ms
eficaz con la comercializacin de su negocio.
Buen provecho!

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2. No venda productos o servicios tangibles

Da igual el producto o servicio que quiera comercializar en cada momento,
incluso, si lo que quiere comercializar es su empresa (marca), no se centre en
destacar sus caractersticas. Cntrese en vender los beneficios finales de
sus productos y/o servicios, ya que es esto lo que la gente realmente compra.
Nadie compra lo que parece evidente, lo tangible, o las caractersticas de un
producto o servicio, sino la ventaja personal que se obtiene al comprar ese
producto o servicio.

Qu es realmente lo que compra la gente?

Precisemos y puntualicemos lo siguiente:
1. La gente no compra coches con Airbag y ABS... compra ms seguridad.
2. La gente no compra ropa... compra las sensaciones que un determinado tipo
de ropa le hace experimentar (glamuroso, seguro, confortable, elegante).
3. La gente no compra aires acondicionados... compra la experiencia de
frescura y bienestar en un caluroso da de verano.
4. La gente no compra fotocopiadoras... compra mejorar el rendimiento de su oficina.
5. La gente no compra ordenadores porttiles... compra la libertad de poder
trabajar en la oficina, en casa, en la playa, en un parque, etc.
Entonces, cada vez que vaya a publicitar cualquier producto o servicio de
su negocio, sin importar el medio en que lo haga, la tctica que emplee, la
poca del ao, el tipo de promocin que sea o la cantidad a invertir, debe
descubrir los beneficios ms importantes de ese servicio y/o producto que
quiere publicitar.
Para hacerlo, siempre responda a las siguientes preguntas:
Cul es la diferencia entre las caractersticas del producto o servicio que
quiero promocionar y sus beneficios?

Cinco estrategias poderosas para reavivar y aumentar las ventas inmediatamente !! | 7

Por qu mis clientes y/o prospectos se interesaran en comprar ste servicio

y/o producto? Qu problemas soluciona lo que pretendo ofrecer u ofertar?
Qu gana el cliente al comprar o contratar el producto o servicio que
quiero publicitar? Qu ventaja personal obtiene el cliente al comprar mi
producto y/o servicio?
Unas respuestas bien pensadas y concretas a estas preguntas, sern los
beneficios sobre los que deber centrar su comunicacin. Es posible que
al contestar a stas preguntas, surjan variadas respuestas, o lo que es lo
mismo, varios beneficios. En tal caso, determine el beneficio ms importante y
poderoso a tener en cuenta.
** Obtendr un mayor nmero de respuestas cuando un prospecto o cliente,
pueda percibir que obtendr un beneficio al comprar su servicio o producto, o
simplemente, al comprar en su empresa.
Haga este sencillo ejercicio: Piense en dos o tres empresas (productos o
servicios) donde usted sea un cliente asiduo; donde compre repetidamente...
Ya lo tiene? Ahora, tmese unos minutos y analice:
Por qu les compra? Qu es lo que realmente le hace repetir la experiencia?
Cules son los beneficios qu ms valora y saltan a la vista? Qu ventajas
obtiene usted al comprar en esos negocios?
Terminado este breve ejercicio, se dar cuenta que realmente no est comprando
lo que parece evidente, est comprando algn beneficio, como puede ser rapidez,
comodidad, cercana, productos frescos o naturales, confianza, garanta de
devolucin, seguridad, economa, trato personalizado, etc. No es cierto?
Ahora, conociendo este principio, sabr que antes de invertir un solo cntimo
en promocionar su producto y/o servicio, debe tener claro: Qu es lo que
realmente va a vender?
Espero que haya disfrutado con sta leccin. Veamos a continuacin la
importancia de descubrir el verdadero propsito de cada tctica o accin
comercial, antes de realizarla.

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3. Descubre el verdadero propsito de cada

tctica o accin comercial, antes de realizarla
En la leccin anterior, analizamos la diferencia entre las caractersticas
de un producto y/o servicio y sus beneficios, y la importancia de centrar la
comunicacin en ste ltimo. En esta leccin, analizaremos la importancia
de conocer el propsito de una determinada accin comercial. Cul es el
objetivo concreto de cada accin comercial que usted realiza?
De una forma u otra, todas
las acciones comerciales,
bien realizadas, terminan
sumando a la cuenta de
resultados, pero usted
tiene que identificar y saber
utilizar, los propsitos
intermedios de cada
accin. Es decir, lo que
usted quiere que pase
antes de la venta. Es
aqu donde est el poder
de este ejercicio.
Cul es el propsito ms directo de la tctica o accin publicitaria que
quiere hacer? Es importante definirlo. No crea que siempre sea el mismo, es
decir, vender. Existen diferentes propsitos como pueden ser:

Crear una buena impresin,

Que refieran sus productos o servicios,
Reforzar su imagen ante los clientes,
Fortalecer la marca, vender, fidelizar a clientes,
Crear flujos de posibles clientes,
Que se suscriban,
Que se interesen en algo especfico,
Que le recuerden,
Crear confianza, etc...

Cinco estrategias poderosas para reavivar y aumentar las ventas inmediatamente !! | 9

Entonces, cul es el propsito concreto que usted quiere alcanzar en

cada accin comercial?
Para descubrirlo, es de vital importancia que se formule preguntas como las siguientes:
Qu es lo que pretendo alcanzar con esta tctica o accin publicitaria?
Cules son las reacciones que espero de un posible cliente, cuando vea u oiga
mi publicidad? Es decir, qu es lo que me gustara que haga cuando reciba el
impacto publicitario? Quiero que compre, que llame, que reserve una plaza, que
solicite un servicio, que pida ms informacin, que pida una muestra, etc.
Qu es, exactamente, lo que quiero alcanzar con tal accin comercial?
Cuando conozca exactamente el propsito de una determinada accin
comercial, est en disposicin de crear un sistema o secuencia de acciones,
que faciliten alcanzar su propsito final, de manera ms efectiva.
Importante: una vez haya definido el propsito exacto de una determinada
accin comercial, es muy importante que establezca metas que le permitan
medir, si esa accin funciona, o no. En un futuro, esto le permitir elaborar y
sistematizar un programa de tcticas y acciones comerciales para su negocio,
que sea realmente efectivo.
Por ejemplo, si una de las tcticas que ha determinado, es la de hacer un
mailing a su base de datos, y el propsito que pretende alcanzar con ste, es
que le llamen y soliciten una muestra gratis de un nuevo producto, cuntas
llamadas quiere recibir? Cuntas muestras pretende entregar? sta
sera la meta de esa accin concreta.
La diferencia entre el xito y el fracaso en una accin comercial, radica, en
gran medida, en tener o no tener un propsito claramente definido.
Ahora, ya sabe que antes de realizar o mover un solo dolar, para promocionar
cualquier producto y/o servicio, debe:
Primero: definir el o los beneficios ms importantes del producto o servicio
que va a promocionar. Es decir, los problemas que resolver o las ventajas
personales que obtendr un cliente al comprar. Y...

10 |Cinco estrategias poderosas para reavivar y aumentar las ventas inmediatamente !!

Segundo: debe tener claro el propsito o resultado directo que quiere

alcanzar con la tctica o accin comercial que pretende realizar.
Aplicando con excelencia estas dos sencillas, pero importantes lecciones,
mejorar drsticamente los resultados que ha obtenido hasta ahora, con sus
acciones comerciales. Sin embargo, an quedan temas importantes por analizar.
Quizs se est preguntando, todo esto se debe tener en cuenta para realizar
una accin publicitaria?
S, al menos que no le interese controlar y sacar el mximo rendimiento de su dinero.
En la prxima leccin, analizaremos la gran importancia de conocer cul es la
propuesta de venta de su accin comercial.

Cinco estrategias poderosas para reavivar y aumentar las ventas inmediatamente !! | 11

4. Cul es la propuesta de venta de su accin comercial?

En las lecciones anteriores, usted ha aprendido a determinar el beneficio de
lo que va a vender, en contraposicin a sus caractersticas. Adems, ya sabe
la importancia de conocer el propsito exacto de la tctica o accin comercial
que emprender. En esta leccin, analizaremos la importancia de definir una
proposicin de ventas clara y poderosa, que motive al cliente a comprar.
No debe confundir la proposicin de venta, con el propsito de la comunicacin.
La propuesta de venta, es como un intercambio que usted hace con el cliente.
Es decir, cul es la proposicin concreta que le har al cliente?
Imagnese que tiene a un posible cliente delante suyo y dispone slo de 1
minuto para venderle su producto o servicio, qu le dira y cmo? Qu
propuesta clara le hara a ste prospecto (cliente potencial), para que compre,
sin que tenga que imaginar lo que usted quiere vender o decir? Cmo lo
motivara a la accin?
En
ocasiones,
resulta
difcil diferenciar entre los
beneficios y la propuesta de
ventas, porque parecen estar
mezclados, sin embargo,
es muy til que aprenda a
diferenciarlos.
Importante: la propuesta de
venta de una determinada
accin comercial, puede
incluir, o no, los beneficios
del producto y/o servicio.
Analicmoslo
desde
otra
perspectiva:
La
propuesta de venta que
debe estar presente en su
comunicacin, no es ms
que la proposicin que

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usted le est haciendo al receptor del mensaje, y sta debe ser clara y directa,
de modo que el cliente pueda percibir un motivo que justifique el porqu le
convendra comprar el producto o servicio que le estn proponiendo, o que
simplemente, le motive a querer experimentar esos beneficios.

Algo as como: si compra este producto, obtendr tal cosa a cambio. Ni ms,
ni menos.... Pongamos un ejemplo.
Imagine que es usted el propietario de un gimnasio, y quiere incrementar su
nmero de socios (su propsito. Concretamente, quiere captar 250 nuevos
socios en los prximos dos meses (su meta).
Como ya ha estudiado este manual manual, sabe que las personas, lo que
realmente compran, es el beneficio o ventaja personal que les reporta un
determinado servicio y/o producto, cierto? Por lo que decide comunicar
(vender, promocionar) el mayor beneficio que aporta su servicio, o que aporta
el hecho de recibir dicho servicio en su negocio en particular.
Ha decidido promocionar (vender) un Programa de Entrenamiento Altamente

Cinco estrategias poderosas para reavivar y aumentar las ventas inmediatamente !! | 13

Personalizado, lo que permitir al usuario, alcanzar cualquier objetivo que se

haya propuesto, de manera ms efectiva, y en menos tiempo (el beneficio)
Decide poner un anuncio en prensa (la tctica de comunicacin) durante 6 fines
de semana seguidos. Si comunica al cliente los beneficios de su Programa,
transmitindole que alcanzar sus objetivos ms eficazmente y en menor
tiempo, cree que obtendr un mayor nmero de respuestas? Seguro que s...
garantizado.
Ahora bien, el beneficio que est comunicando, es al mismo tiempo una
propuesta de ventas? S, pero se puede mejorar... y mucho.
Veamos un ejemplo de lo que podra ser el cuerpo del anuncio, sin titulares,
ni cierres:
En el Gimnasio SportGim logrars cualquier objetivo que quieras alcanzar,
gracias a nuestro Programa Especial de Entrenamiento y Seguimiento
Altamente Personalizado Y no slo alcanzars lo que quieres de manera ms
efectiva y natural, tambin lo hars en menos tiempo y ms motivado. (Un
importante beneficio).
Adems, si se hace socio antes de 20 del octubre, le regalaremos todo un mes
de ejercicio y salud gratis para un amigo, y tres clases de Yoga, valoradas en
45 dlares. (Una propuesta clara y concreta.)
No cree que una comunicacin as motivara ms a la accin, a una persona
que estuviese pensando en hacer ejercicios? Apueste que si.
Puede ver ahora la diferencia entre los beneficios del producto o servicio que
quiere vender, el propsito de la comunicacin y la propuesta concreta de
venta, la cual motiva al cliente a querer experimentar los beneficios que ofrece
su servicio y/o producto.
Este ejemplo le ayudar a visualizar, desde una perspectiva diferente, la
aplicacin de las lecciones aprendidas hasta ahora.
En la prxima leccin, analizaremos la importancia de... la eleccin de
las tcticas.

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5. La eleccin de las tcticas

Ya conoce la importancia de identificar los principales beneficios sobre los que
centrar su comunicacin. Adems, tiene definida la proposicin de venta que
har al receptor de su mensaje, y conoce exactamente, el propsito que quiere
alcanzar. Ahora es el momento de elegir, cmo hacer llegar su mensaje al
pblico objetivo? Qu tcticas utilizar?
En esta leccin, ms que ensearle como elegir las tcticas y acciones, lo que
intentar es abrir su mente a una nueva manera de interpretar el marketing
para su pequeo y mediano negocio. De manera general, una tctica no es
ms que el vehculo o medio que usted utiliza para hacer llegar su mensaje
al receptor. Es decir, cualquier medio que usted emplee para que un posible
cliente reciba su mensaje (un impacto promocional), es una tctica.
Ahora bien, existen ms de 100 tcticas de marketing que sirven para transmitir
diferentes mensajes, y con propsitos diferentes, y usted, como propietario o
director de una pyme, debe aprender a aprovecharlas y saber cules son las
que ms le conviene emplear.

Cinco estrategias poderosas para reavivar y aumentar las ventas inmediatamente !! | 15

Teniendo en cuenta que una accin publicitaria, cualquiera que usted se

disponga a hacer, puede tener varios y muy diferentes propsitos, como
analizamos en la leccin nmero 2. Siempre debe asegurarse de que la tctica
que elija para comunicar su oferta, su producto o servicio, le est ayudando a
alcanzar su propsito, en lugar de alejarlo.
Existen tcticas que
se emplean para
generar flujo de
prospectos,
otras
cuya misin es la de
generar familiaridad
y
mantenimiento,
otras para convertir
a estos prospectos
en clientes, tambin
existen
tcticas
enfocadas
a
fidelizar clientes, a
buscar referencias
y testimonios, a
fortalecer la marca, etc. La magia est en elegir las tcticas ms apropiadas y
que mejor funcionan para su negocio, y que a su vez, exista un equilibrio entre los
propsitos de cada una. Hablo de sentido comn. Se dar cuenta ms adelante.
Estar de acuerdo conmigo, en que cualquier negocio, por muy pequeo que
sea, necesita generar familiaridad y confianza en nuevos prospectos, convertir
stos prospectos en clientes que compren, y lograr que sus clientes repitan, y
por ltimo, fidelizarlos y que stos refieran a nuevos clientes.
Mirndolo de este modo, parece simple y evidente, pero la realidad es que
ms del 95% de las pymes, no dispone de un Plan de Acciones Estratgicas
bien equilibrado, que estructure y facilite una captacin y fidelizacin de sus
clientes, de una manera slida y sostenida
Muchas veces, converso con propietarios o gerentes de pymes me dicen: si yo
hago publicidad, incluso, tengo un anuncio en una televisin local y un domingo
al mes, pongo un anuncio en prensa, pero no funciona. Al igual que yo, seguro
usted ha visto, como pequeas empresas con un alcance claramente limitado,

16 |Cinco estrategias poderosas para reavivar y aumentar las ventas inmediatamente !!

ya sea por sus servicios, productos, pblico objetivo o su situacin geogrfica,

gastan intilmente importantes cantidades de dinero, promocionando su
negocio en medios masivos.
He visto negocios, que son establecimientos nicos, como zapateras, fruteras,
carniceras, video clubes, peluqueras, ferreteras, etc, anuncindose en la
televisin, la radio, o en la prensa provincial. Lo ha visto usted?
Se montara en su coche y recorrera 50 o 100 kilmetros para comprar 5
kilos de naranja en la frutera que se est anunciando en televisin? Bueno, si
son frescas y espaolas.
Le invito a que nunca ms haga una accin publicitaria, sin antes evaluarla y
valorarla segn stos pasos. La televisin, la prensa escrita, la radio, las vallas
publicitarias, etc. son tcticas (medios para hacer llegar un mensaje) muy
efectivas, siempre y cuando se empleen con coherencia y con el propsito, las
metas, el pblico objetivo, y la propuesta que quiere comunicar.
De ahora en adelante, elija muy bien la tctica que utilizar para comunicar su
mensaje, antes de invertir un solo dlar. Pero lo bueno est por llegar. Veamos...
Ahora ya conoce:
Los beneficios sobre los que centrar su comunicacin.
El propsito de su comunicacin. Es decir, lo que quiere que ocurra,
exactamente, cuando el receptor reciba su mensaje y como cuantificar el
resultado (las metas)
Y tambin, la propuesta de venta, clara y concreta, que har al cliente,
para incrementar la respuesta a su mensaje... Correcto?
Pues ahora ha llegado el momento de elegir la manera ms efectiva de hacer
llegar su mensaje. Para ello, deber tener muy en cuenta, que la tctica o el
medio que emplee para ste fin, debe:
Ir enfocada, lo ms directamente posible, al receptor (a su nicho de mercado).
Le debe permitir explicar, de manera clara, como su producto o servicio

Cinco estrategias poderosas para reavivar y aumentar las ventas inmediatamente !! | 17

beneficiar al comprador, y adems, le debe permitir comunicar la propuesta

concreta que le est haciendo, en caso que exista.
Debe ser una tctica que le ayude a alcanzar su propsito y sus metas.
Pero entonces, cules son las tcticas que puede emplear para su negocio?
Justo era aqu a donde quera llegar. Permtame un buen consejo (o una
buena reflexin):
A partir de ahora, tenga presente que TODO... ha ledo bien, TODO cuanto
haga en su empresa, desde atender el telfono, hasta el envo de una factura,
pasando por la impresin de papelera, el horario de apertura y cierre, el
entusiasmo del equipo, el como se recibe un cliente, los guiones de venta que
utilice, el correo electrnico, sus bases de datos, los mensajes a mviles, los
colores y olores que utilice, el empaquetado que emplee, etc... es una tctica
o puede convertirla en una.
** IMPORTANTE: La magia est en estructurarlas, simplificarlas y
sistematizarlas, hasta que TODO cuanto haga, tenga un sentido y cumpla
con un propsito especfico.
Realice el siguiente ejercicio:
Intente identificar y diferenciar las tcticas y acciones que realice actualmente,
o que podra realizar para su negocio, segn los diferentes propsitos:
Las tcticas o acciones enfocadas a la identificacin de prospectos
(posibles clientes) Qu hace actualmente, o podra hacer para identificar
a posibles clientes?
Las tcticas o acciones enfocadas a crear flujo de posibles clientes.
Qu hace o podra hacer para crear un flujo de esos posibles clientes
hacia su negocio?
Las tcticas o acciones enfocadas en convertir esos prospectos en
clientes. Cerrar ventas. Qu acciones concretas hace, o podra hacer,
para convertir esos posibles clientes en clientes reales?
Las tcticas o acciones enfocadas en fidelizar a los clientes existentes.

18 |Cinco estrategias poderosas para reavivar y aumentar las ventas inmediatamente !!

Qu hace o podra hacer para fidelizar a sus actuales clientes?

Las tcticas o acciones enfocadas en incentivar a la repeticin de
compra de clientes actuales. Qu hace o podra hacer en ste sentido?
Las tcticas o acciones enfocadas en reactivar clientes antiguos. Qu
hace o podra hacer, para reactivar a clientes que han dejado de comprar
sus servicios y/o productos (su negocio)?
Las tcticas o acciones enfocadas en buscar recomendaciones /
referencias. Qu hace o podra hacer en ste sentido?
Se da cuenta de lo que esto significa para su negocio?
Se imagina cmo podra funcionar su negocio, comercialmente hablando,
si dispusiese de un Plan de Acciones que facilitase la ejecucin de diferentes
tcticas, enfocadas a alcanzar cada uno de los propsitos anteriores?
Se imagina poder simplificar y sistematizar la ejecucin de un grupo de
tcticas y acciones, que van desde la prospeccin de posibles clientes, hasta
la captacin y fidelizacin de estos?
Es a esto a lo que me refera al inicio de sta leccin, con lo de abrir su mente
a una nueva manera de interpretar el marketing para su negocio.
Sera muy arriesgado y ostentoso por mi parte, intentar ensearle las tcticas
que ms funcionan para su negocio, sencillamente, porque no lo conozco, y
aunque existen muchas tcticas que pueden ser modeladas para cualquier
negocio, de una misma industria o sector, su negocio es NICO.
Su equipo humano, su mercado, sus clientes, su infraestructura, sus servicios,
su rea geogrfica, etc. Son NICOS.
Es por ello que el mejor consejo que puedo ofrecerle, es que aprenda a
interpretar el marketing para su negocio de una manera diferente, donde todo,
o casi todo lo que hace, lo pueda convertir en una tctica, dependiendo, eso
s, de su propsito.

Cinco estrategias poderosas para reavivar y aumentar las ventas inmediatamente !! | 19

Acepta un reto?
Propngase como meta, por ejemplo... a un ao, tener para su negocio, un
plan simple, pero efectivo, con diferentes tcticas (acciones comerciales) que
estn implementadas y sistematizadas, y que cumplan con los propsitos
descritos anteriormente.
Quizs en ste momento se est preguntando, y cuntas tcticas debera
implementar para cada propsito? La respuesta es simple... las que usted
considere oportunas, en dependencia de los aspectos que ms deba fortalecer
de su negocio. Puede que implemente 5 tcticas para captar clientes y 12
tcticas enfocadas a la fidelizacin. Est bien o mal?... Eso lo sabr usted.
Qu es lo que ms debe mejorar?
Pero, es probable que le est asaltando otra duda... y qu tipo de tcticas debera
incluir en el plan? Aqu la respuesta es an ms sencilla... las que FUNCIONEN.
Las que ms efectiva y eficazmente, cumplan con su propsito De esto trata
nuestra prxima leccin...Control de la efectividad. Qu funciona y que no?

20 |Cinco estrategias poderosas para reavivar y aumentar las ventas inmediatamente !!

6. Control de la efectividad: qu funciona y qu no?

Como ya sabe, el propsito final de este manual, es que usted obtenga la mxima
efectividad en cada accin comercial y un mayor retorno de su inversin, y como
consecuencia de ello, una mejor gestin y rendimiento de su presupuesto de
marketing, de su dinero, cierto? Para ello, en las cuatro lecciones anteriores,
hemos resumido un mtodo simple que le permitir estructurar, de una manera
ms efectiva, cada accin comercial que se disponga a efectuar.
En esta leccin, lo que intentar transmitirle es una manera de pensar, un hbito
que debe adquirir, para que todo lo aprendido hasta ahora, alcance mayor sentido y
dimensin. Lo que le pido es muy sencillo. Quiero que SIEMPRE pruebe, estudie y
analice cada accin comercial.
Lo NICO que le permitir confeccionar, a medio plazo, un Plan de Acciones
Estratgicas realmente efectivo para su negocio, es el hbito de probar,
estudiar (comprobar) y analizar la efectividad de cada accin comercial,
ya sea aleatoria, o dentro de una campaa, de manera que pueda quedarse
slo con las tcticas y acciones que funcionan para su negocio.
Nadie le puede asegurar las tcticas o acciones comerciales que funcionarn
para su negocio... NADIE.

Cinco estrategias poderosas para reavivar y aumentar las ventas inmediatamente !! | 21

Si alguien le asegura conocer las estrategias, tcticas o acciones comerciales

que generarn los mejores resultados para su particular negocio, sin antes
haberlas probado, estudiado y analizado... guarde su cartera en la caja fuerte,
cambie la combinacin y trguese la llave ... Por si acaso.
No es necesario que se convierta en un especialista en marketing, simplemente,
hgase el hbito de probar, estudiar y analizar, en la medida de lo posible, si alguna
tctica o accin podra funcionar, o no. Nuevamente hablo de sentido comn. Sin
embargo, es importante resaltar que SIEMPRE existe el riesgo de invertir en una
accin comercial que produzca POCO O NINGN resultado. El truco est en
lograr invertir lo menos posible, hasta que sepa si podra o no funcionar.
He escuchado comentarios como ste, una, y otra, y otra vez: Hago publicidad, porque
se supone que debo hacerla. NO S si est sirviendo para captar a ms clientes o si
est dando algn resultado, pero si dejo de hacerla, es PROBABLE que empeore la
situacin. Ha escuchado usted algo parecido?... Apuesto a que s.
Pero lo ms crtico, desde mi punto de vista, es que esta sensacin de descontrol,
que llega a ser conformista, se repite mes tras mes y ao tras ao, y en ocasiones,
con presupuestos que sobrepasan tranquilamente los 50 o 100 mil dlares anuales.
Incluso, en muchos pequeos negocios, est resignacin al descontrol, ya forma parte
de su filosofa empresarial. Usted debe intentar averiguar, en la medida de lo posible,
si CADA ACCIN COMERCIAL que hace, cumple con su propsito, o no.
Ahora bien, si una tctica o
accin comercial concreta
no est cumpliendo con
su propsito, no significa
necesariamente que NO
SIRVA. Antes de descartar
nada, debe probar, a
menor escala, qu es lo
que funciona, y qu no.
Estos son algunos de
los aspectos que puede
poner a prueba en sus
diferentes tcticas y
acciones comerciales:

22 |Cinco estrategias poderosas para reavivar y aumentar las ventas inmediatamente !!

1. Los titulares que emplea en sus cartas de ventas, folletos,

anuncios de prensa, volantes, e-mail, etc...

El titular debe captar la atencin de su cliente, y para lograrlo, podra

incluir una promesa de lo que el cliente obtendr, o un poderoso beneficio,
o un resumen de su propuesta de venta, etc... Compruebe cules son lo
titulares que mejor cumplen sus objetivos?

2. Guiones de ventas, frases de apertura en tele-marketing, etc...

Cmo es la venta uno a uno?, que frases utilizan sus vendedores y como
comienzan y cierran una entrevista? Ha probado modelar a su vendedor ms
eficiente? Ha realizado un estudio de cules son los guiones ms efectivos?

3. Su oferta. No asuma que su oferta es la que ms le interesa

a su cliente.

Elabore diferentes tipos de ofertas y pruebe cul es la que ms respuestas

tiene por parte de sus clientes.

4. El precio. Ha probado diferentes precios para un producto

o servicio determinado?

No crea que por tener siempre el precio ms bajo, vender ms. Pruebe y
analice diferentes precios. Podra estar perdiendo dinero.

5. Garanta. Ofrece o no garanta de sus servicios y/o productos?,

Qu tipo de garanta le genera ms confianza a sus clientes?, qu otro tipo
de garanta podra poner a prueba?

6. Formas y facilidades de pago. Ha estudiado las formas de

pago de su competencia o de otra industria que podra modelar
para su negocio?,
Qu formas y facilidades de pago ofrece a sus clientes?,
Est seguro que la modalidad de pago que ms valoraran sus clientes,
es la que est empleando?

7. Utiliza obsequios o no. Utiliza obsequios para motivar la compra?,

Ha probado ofrecer otro tipo de obsequios?, ha probado NO entregar
obsequios y dar otro tipo de valor aadido? Quiz sus clientes valoren ms
la garanta de devolucin del dinero, a que le regalen un obsequio.

Cinco estrategias poderosas para reavivar y aumentar las ventas inmediatamente !! | 23

8. El diseo que emplea. Ha probado con otros colores, fotos,

grficos para reforzar el mensaje?
Ha probado cambiar el tipo de diseo que emplea en sus comunicaciones?,

9. Y las dimensiones de su comunicacin. Ha probado reducir o

ampliar la duracin de sus anuncios, o el tamao de sus textos, o
el tiempo en que se emite?,
Ha probado en que tipos de programas, horarios y temporadas funcionan
mejor sus impactos publicitarios, sin importar el medio que emplee?

10. Ha probado la tctica o accin comercial en si? Podra afirmar,

despus de varias pruebas, si definitivamente un determinado
medio Funciona o NO, para su particular negocio?
Estos son algunos de los aspectos o variables que podra y debera evaluar
y medir, en sus tcticas y acciones comerciales, antes de determinar si
funciona o no. Ahora bien, cmo podra medir las pruebas que realice de
las variables anteriores? Es relativamente sencillo. Nuevamente, grandes
dosis de sentido comn:
1) Lo mejor para probar, estudiar y analizar sus diferentes tcticas y
acciones comerciales, es hacerlo con su lista de clientes (su base de datos),
primeramente, porque las personas que la integran cumplen con el perfil
que busca para su negocio, y segundo, porque puede segmentar y dividir su
comunicacin de manera ms sencilla y fiable, facilitando as el estudio.
Seguramente su lista de clientes haga pruebas de las variables que quiera
analizar, a menor escala.
Si su negocio NO dispone de una base de datos de sus clientes... MAL
ASUNTO. Comience HOY MISMO a confeccionar su lista con los clientes
actuales. Su lista de clientes es lo MS IMORTANTE que tiene su negocio.
2) Tambin debe intentar incluir, en cada tctica o accin comercial que
realice, aspectos que impliquen al receptor del mensaje; que le faciliten
interactuar con su negocio, de una forma u otra. Interaccin que usted
debe poder controlar de alguna manera.

24 |Cinco estrategias poderosas para reavivar y aumentar las ventas inmediatamente !!

Qu podra hacer para animar a su cliente a interactuar con su

negocio, cuando vea u oiga su promocin? Cmo podra controlar esa
interaccin? Qu tipo de reclamo podra utilizar para seducir al cliente
a interactuar, y cuando lo haga, que usted pueda saber exactamente,
de que tctica o accin comercial se trata?
Podra hacer que llamen a diferentes nmeros telefnicos, segn el medio
en que vean u oigan su anuncio; podra incluir un cdigo que deben
aprender de memoria y si lo hacen, acceder a descuentos especiales;
puede pedir que recorten el anuncio y lo presenten, etc...
3) Otra buena manera de medir el resultado de sus acciones comerciales,
es que su equipo se cree el hbito de preguntar:
Dnde nos conoci?,
Dnde vio o escuch nuestra promocin?,
Cmo se enter de nuestros servicios y/o productos?
Concretamente, qu fue lo que ms le llamo la atencin, lo que ms
le motiv o gust, de nuestra promocin?
En su particular negocio, qu personas y en que puestos de trabajo,
deberan responsabilizarse de esta funcin de investigacin?, qu
condiciones, sistemas o mtodos de trabajo podra desarrollar para
simplificar y documentar este trabajo de investigacin?, qu tipos de
encuestas debera implementar, para que le ayuden a este propsito?
Ahora ya conoce un mtodo sencillo que le facilitar probar, estudiar y analizar
sus acciones comerciales, con el fin de identificar aquellas que ms efectiva y
eficazmente, cumplan con su propsito.
Entre sus principales metas, debera estar la de elaborar para su negocio,
un Plan Comercial bien equilibrado y efectivo, que no es ms que un plan
con acciones enfocadas a alcanzar sus diferentes propsitos; y que sean
acciones que funcionen, porque las ha probado, estudiado y analizado.
Espero que esta ltima leccin, le sea de gran utilidad.

Cinco estrategias poderosas para reavivar y aumentar las ventas inmediatamente !! | 25

7. Conclusiones y recomendaciones generales

Conclusiones:
Las cinco estrategias que hemos compartido, conforman un mtodo simple,
sencillo y prctico que puede y debe aplicar, para mejorar la efectividad de todas
sus acciones comerciales y el rendimiento de su presupuesto de marketing.
No s si el mtodo que hemos compartido es el ms eficaz para su negocio o
no. Los habr mejores y tambin peores, pero es usted quien debe hacer caso
a SU INTUICIN. Simplemente, si comparte ste sencillo mtodo y considera
que podra servirle de alguna ayuda, APLQUELO YA!!
Haga algo HOY MISMO, porque en la medida que pasen los das, si no
prctica lo que ha ledo hasta hoy en este manual manual, por muy interesante,
coherente y lgico que le haya parecido, se difuminar en su da a da.

Recomendaciones Generales:
1) Defina un presupuesto:
Por mnima que sea su inversin en marketing, debera determinar y
respetar un presupuesto para ste fin. Su presupuesto de Marketing
para HOY, debera determinarlo a partir de los pronsticos de ventas que
tiene para MAANA. Es como una ley natural: si usted quiere cosechar
10.000 Kilos de una hortaliza en especfico, debera sembrar cierta
cantidad de la semilla adecuada, regar cierta cantidad de agua, utilizar
cierta cantidad del fertilizante idneo, emplear el tiempo requerido, y
utilizar un determinado espacio de terreno. Cierto? Lo mismo debe
hacer con su presupuesto. Si MAANA quiere tener ingresos de 100.000
dlares, que porcentaje de esos ingresos emplear HOY en preparar el
terreno para garantizar, hasta cierto punto, esos ingresos. Adems,
una vez que defina su presupuesto, no slo deber elegir las tcticas y
acciones ms apropiadas para cumplir con su propsito, tambin deber
tener en cuenta, que estas se ajusten a su presupuesto.

26 |Cinco estrategias poderosas para reavivar y aumentar las ventas inmediatamente !!

2) Mentalcese:
Tenga siempre presente, que si se limita a hacer acciones puntuales, sin seguir
una continuidad en sus acciones comerciales, es muy probable que est
tirando su dinero. Si hoy invierte 3.000 dlares en una campaa puntual y no
vuelve a hacer ninguna otra accin, por ejemplo, hasta pasados 8 o 10 meses,
NO EST CONSTRUYENDO NADA. Casi seguro, su mensaje quedar en el
olvido. Distribuya su presupuesto de tal manera, que pueda mantener cierta
continuidad y coherencia en sus tcticas y acciones comerciales.
Segn estadsticas, una persona necesita una media de 7 impactos (sus
mensajes publicitarios) para estar en predisposicin a comprar. Si entre sus
acciones comerciales, pasan largos perodos de tiempo, se perder el
mensaje. Cada vez que haga una nueva accin comercial, ser como si
comenzase desde el principio.

Recuerde ste ciclo:

La REPETICIN de un mensaje, crea FAMILIARIDAD y si contina repitiendo,
genera CONFIANZA, y ste es el paso previo a la VENTA.
3) Implique a su equipo humano:
No le cuesta nada lanzar preguntas y retos a su equipo, para que le ayuden
con ideas nuevas y frescas. He visto germinar muy buenas ideas de personas
insospechadas.
Cuando hace partcipe a su equipo, no slo tiene ms posibilidades de nuevas
ideas, tambin existe un mayor compromiso en el desempeo de las acciones
que requieran la participacin del equipo.
Sin participacin, no hay compromiso..... Stephen R. Covey

Cinco estrategias poderosas para reavivar y aumentar las ventas inmediatamente !! | 27

IMPORTANTE
Todo lo que hemos visto en este manual, es un mtodo para incrementar
la efectividad de cada accin comercial que realice, pero SIEMPRE DEBE
ASEGURARSE, que cada accin comercial que desarrolle, sea coherente con
su Estrategia de Diferenciacin y Posicionamiento - La Propuesta nica de
Venta (PUV) de su negocio; de su marca.
Este punto es VITAL... NUNCA una accin comercial individual, una promocin,
una campaa publicitaria, una oferta, etc... debe ser incongruente con su Estrategia
de Diferenciacin. Cuando realiza una accin de comercializacin, manteniendo
la coherencia con su Estrategia Central, sta termina sumando, no slo a la
cuenta de resultados a corto plazo, sino a la consolidacin y posicionamiento de
su negocio (su marca) en el mercado, a medio y largo plazo.
La Estrategia de Diferenciacin debe ser LA ESPINA DORSAL que sostiene su
negocio. La encargada de dar sentido al desempeo de todas las funciones que
realice en su negocio, desde la captacin de un cliente, hasta como se atiende el
telfono. Es por ello que CUALQUIER TIPO DE COMUNICACIN que se disponga
a realizar, debe ser coherente con su Estrategia de Diferenciacin... SIEMPRE
Espero y, deseo que este manual pueda serle
de gran utilidad para su negocio.

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