UNIVERSIDADE FEDERAL DO PIAU UFPI

CAMPUS SENADOR HELVDIO NUNES DE BARROS CSHNB

CURSO DE BACHARELADO EM ADMINISTRAO

ERIONILSON ARAJO LIMA PASSOS

MARKETING COMO FERRAMENTA NA GESTO

ESTRATGICA GARANTINDO O SUCESSO DA EMPRESA:
UMA VISO EMPREENDEDORA

PICOS PI
2012
1

ERIONILSON ARAJO LIMA PASSOS

MARKETING COMO FERRAMENTA NA GESTO

ESTRATGICA GARANTINDO O SUCESSO DA EMPRESA:
UMA VISO EMPREENDEDORA

Monografia apresentada ao Curso de

Bacharelado

em

Administrao

da

Universidade Federal do Piau UFPI, em

cumprimento parcial das exigncias para
obteno

do

ttulo

de

Bacharel

em

Administrao.
Orientador. Prof Liliane Arajo Pinto,
Msc.

PICOS PI
2012
2

FICHA CATALOGRFICA
Servio de Processamento Tcnico da Universidade Federal do Piau
Biblioteca Jos Albano de Macdo

P289m

Passos, Erionilson Arajo Lima.

Marketing
garantindo

como
o

ferramenta

sucesso

da

na

gesto

empresa:

estratgica
uma

viso

empreendedora / Erionilson Arajo Lima Passos. 2012.

CD-ROM : il. ; 4 pol. (59 p.)
Monografia(Bacharelado em Administrao) Universidade
Federal do Piau. Picos-PI, 2012.
Orientador(A): Prof. MSc. Liliane Arajo Pinto

1.

Marketing.

2.

Gesto

Estratgica.

3.

Empreendedorismo. I. Ttulo.

CDD 658.8

DEDICATRIA

Ao meu Deus maravilhoso que jamais me

desamparou e que me d foras para a
jornada, me ama e acolhe meu sofrer.
Aos

meus pais

irmo

demais

familiares, tambm a minha namorada, e

demais amigos por tanto me apoiarem e
contriburem

na

concretizao

deste

sonho.
5

AGRADECIMENTOS

Chegar at aqui no foi fcil, mas a caminhada se torna mais amena quando temos
ao nosso lado que amamos. Em primeiro lugar agradeo ao meu bom Deus que
esteve e continua estando sempre presente em minha vida, aos meus pais
(Esmaragdo e Maria de Ftima) por me apoiarem e contriburem em meu
desenvolvimento, ao meu querido irmo (Eriomark) que sempre esteve presente em
minha vida, a minha namorada (Janete), e os demais familiares e amigos que no
decorrer do tempo pude perceber que ningum e nada cresce sozinho, que sempre
preciso um olhar de apoio, uma palavra de incentivo, um gesto de compreenso,
uma atitude de amor. Ha todos vocs muito obrigado.

EPIGRAFE
As grandes empresas no comearam grandes. Partiram de pequenas clulas e
foram de expandindo luz da intuio dos seus proprietrios ou da fora de vontade
de seus funcionrios.
Dificilmente, em algum momento da sua histria houve uma ao premeditada no
sentido de planejar o seu crescimento e administrar com competncia uma nova
histria.
E assim, sem mtodo e critrio de acompanhamento, acreditando apenas na
intuio, surgem verdadeiros imprios, sob o risco de virarem p qualquer momento,
diante da turbulncia que a nova economia nos apresenta como desafio.
As mudanas so muito rpidas e, independente do tamanho das organizaes
necessrio adaptar-se a elas.
imperativo tomar uma atitude preventiva a fim de evitar que o sonho transforme
em pesadelo. melhor agir agora para ter o que comemorar sempre.

RESUMO
Diante de um cenrio competitivo e de frequentes mudanas, os empreendedores
vem buscando estratgias para garantir a sustentabilidade das empresas. O uso das
ferramentas de marketing tem sido cada vez mais presente nos pequenos
supermercados. Este estudo monogrfico tem como objetivo identificar os meios que
asseguram o sucesso dos pequenos supermercados atravs do uso dessas
ferramentas na gesto estratgica numa viso empreendedora na cidade de Picos
PI. Analisa-se, sobretudo, de que forma o mix de marketing ou 4Ps aliado prtica
pode contribuir para o sucesso da empresa, bem como, descrever algumas das
caractersticas relacionadas ao conhecimento, habilidade, atitude e talento, segundo
os prprios empreendedores que visam tornar as empresas cada vez mais
lucrativas. Para que tal situao ocorresse foi desenvolvida uma pesquisa de
natureza bsica do tipo quali-quantitaviva compreendendo: a bibliografia e o
levantamento de dados. Levantamento este, de carter exploratrio e descritivo,
realizado com trinta gestores dos estabelecimentos. Dessa forma, concluiu-se que o
objetivo do estudo foi alcanado, onde se identificou que a localizao, o bom
atendimento, a experincia no seguimento de atuao e a dedicao, configuram-se
como elementos fundamentais no processo de sustentabilidade dos pequenos
supermercados.
Palavras chave: Marketing. Gesto estratgica. Empreendedorismo

ABSTRACT

Facing a competitive landscape and frequent changes, entrepreneurs has been

seeking strategies to ensure the sustainability of companies. The use of marketing
tools has been increasingly present in small supermarkets. This monographic study
aims to identify ways to ensure the success of small supermarkets through the use of
these tools in strategic management in an entrepreneurial vision in the city of Picos PI. Analyzes, especially how the marketing mix or 4Ps ally practice can contribute to
the company's success, as well as describe some of the features related to the
knowledge, skill, attitude and talent, according to the very entrepreneurs who aim to
make companies increasingly lucrative. For such a situation occurred was developed
from a survey of the basic nature type quali-quantitaviva comprising: a bibliography
and collection of data. This survey, exploratory and descriptive study conducted with
thirty managers of establishments. Thus, it was concluded that the objective was
achieved, where it was identified that the location, good service, experience in
tracking performance and dedication, appear as key elements in the process of
sustainability of small supermarkets.
"Words - Key": Marketing. Stewardship. Entrepreneurship

LISTA DE GRFICOS

Grfico 1 - Empreendedores entrevistados, segundo o sexo ................................... 38

Grfico 2 - Empreendedores entrevistados, segundo idade e sexo ......................... 39
Grfico 3 - Estado civil ............................................................................................. 40
Grfico 4 - Empreendedores entrevistados, segundo nvel de escolaridade e sexo 40
Grfico 5 - Tempo de existncia do empreendimento ............................................. 41
Grfico 6 - Motivos que levam os clientes a freqentarem o supermercado ............ 42
Grfico 7 - formulas que garantem o sucesso dos pequenos supermercado ......... 43
Grfico 8 - Estratgias mais utilizada como diferencial competitivo ......................... 44
Grfico 9 - Contribuio do composto de marketing para um diferencial competitivo
dos pequenos supermercados ................................................................................. 45
Grfico 10 - Razes pelas quais os indivduos tornam-se empreendedores ........... 46
Grfico 11 - Viso de futuro dos gestores, de pequenos supermercados ................ 47
Grfico 12 - Empreendedores que tiveram insucesso, na sua vida ......................... 48
Grfico 13 - Principais causas de sucesso dos empreendimentos .......................... 49
Grfico 14 - Caractersticas que contribuem para o sucesso dos empreendedores
relacionados ao conhecimento .................................................................................. 50
Grfico 15 - Caractersticas que contribuem para o sucesso dos empreendedores
relacionados s habilidades ..................................................................................... 51
Grfico 16 - Caractersticas que contribuem para o sucesso dos empreendedores
relacionados atitude ............................................................................................... 52
Grfico 17 Caractersticas que contribuem para o sucesso dos empreendedores
relacionados ao talento ............................................................................................. 53

10

LISTA DE ABREVIATURAS

AMA American Marketing Association

SWOTForas (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities)
e Ameaas (Threats).
ONU Organizao das Naes Unidas;

11

LISTA DE FIGURAS

Figura1 - Finalidades do marketing ..........................................................................20

Figura 2 - Modelo de procedimento do processo de planejamento estratgico .......21

12

SUMRIO

1 INTRODUO .................................................................................. 13
1.1 Definio do Problama ................................................................... 13
1.2 Objetivos ........................................................................................ 14
1.2.1 Objetivo Geral.............................................................................. 14
1.2.2 Objetivos Especficos .................................................................. 15
1.3 Justificativas ................................................................................... 15
2 FUNDAMENTAO TERICA ........................................................ 17
2.1 Marketing na esfera conceitual ....................................................... 17
2.2 Tipologia do marketing ................................................................... 18
2.3 Marketing estratgico ..................................................................... 20
2.3.1 Tipologia do marketing estratgico .............................................. 22
2.3.2 Anlise SWOT ............................................................................. 23
2.3.3 Composto de Marketing 4Ps ....................................................... 24
2.4 Empreendedorismo e sustentabilidade ........................................... 26
2.4.1 Principais caracteristicas do empreendedor ................................ 28
2.4.2 Fatores de sucesso dos empreendimentos ................................. 31
3 METODOLOGIA ............................................................................... 34
3.1 Caracterizao da pesquisa ........................................................... 34
3.2 Campo e sujeito da pesquisa.......................................................... 35
3.2.1 Instrumento da pesquisa ............................................................. 35
3.3 Limitaes da pesquisa .................................................................. 36
4 ANLISE DE DADOS ....................................................................... 38
4.1 Resultados e discusso .................................................................. 38
5 CONSIDERAES FINAIS .............................................................. 54
5 REFERNCIAS ................................................................................. 56
APNDICE A ....................................................................................... 57
13

1 INTRODUO

O estudo do marketing Estratgico numa viso empreendedora vem

ganhando espao significativo no mercado competitivo, pois, as empresas por meio
deste tem buscado atingir um nmero cada vez maior em seus resultados, sendo
assim, o presente tema trata do marketing como ferramenta na gesto estratgica
garantindo o sucesso da empresa no vis do empreendedorismo.
Marketing uma estratgia utilizada pela empresa para satisfazer as
necessidades e desejos dos seus clientes. Em outros termos, para que as empresas
alcancem bons resultados nas vendas de seus produtos ou servios, o que se
configura como sucesso, torna-se necessrio a adoo do Marketing como
estratgia principal.
perceptvel que o marketing, aliado prtica na gesto estratgica, pode
contribuir para sucesso de um empreendimento. Afinal, ele se originou para atender
as necessidades de mercado, tendo em vista que, um relacionamento de longo
prazo entre a empresa e o consumidor capaz de propiciar um intercmbio lucrativo
para ambas s partes.
Portanto, a competitividade acirrada do mercado impulsiona as empresas a
buscar constantemente a excelncia expressa nas inovaes, na qualidade e nos
recursos, para atrair o consumidor, garantir a lucratividade e a credibilidade.
Destaca-se nesta pesquisa a concepo que os empreendedores trazem
acerca do Marketing estratgico aliando s necessidades, com o propsito de
explorar os mtodos que garantam o sucesso dos pequenos supermercados dos
bairros afastados do centro comercial de Picos PI, para que estes se mantenham
sustentveis.

1.1

Definio do Problema
Considerando a importncia da gesto estratgica no mbito mercadolgico,

constata-se que o uso do marketing tem proporcionado bons resultados aos

pequenos empreendedores do ramo de supermercado. Sabe-se tambm que o

14

conhecimento, habilidade e a atitude, presente no perfil do empreendedor, de

suma importncia para o alcance de seus objetivos.
Atualmente os pequenos supermercados sofrem com o avano das grandes
redes de supermercados que ampliam os servios e diversificam seus produtos,
oferecendo mais recursos e vantagens financeira e social para seus clientes. Desta
forma, a empresa mais atrativa e completa, atende no s os clientes interessados
em gneros alimentcios, mas tambm, os que procuram eletrodomsticos, lazer
dentre outros.
A questo que se interpe : quais estratgias de marketing so utilizadas
pelos pequenos supermercados para se manterem sustentveis? Afinal, cada
empresa necessita se adequar em determinadas regies, com a finalidade bsica de
atender com eficincia os anseios do pblico-alvo.

1.2

Objetivos
Com o propsito de desenvolver um estudo mais regionalizado, envolvendo

as

ferramentas

de

marketing

utilizado

como

diferencial

competitivo

simultaneamente descrever caractersticas inerentes do empreendedor. O presente

trabalho tem sua viso centrada na sustentabilidade dos pequenos supermercados.
Tendo em vista que as dificuldades enfrentadas por eles, tais como: a falta de
recursos e a localizao distante do centro mercadolgico da cidade de Picos,
geram uma caracterizao competitiva peculiar a cada empreendimento, o que
uma questo a ser pesquisada.
Nesse contexto, o objetivo deste estudo concentra-se em verificar, identificar
e descrever alguns mtodos que os gestores de pequenos supermercados utilizam
para se manterem competitivos numa perspectiva empreendedora.

1.2.1 Objetivo Geral

Identificar os meios que asseguram o sucesso dos pequenos supermercados
atravs do uso de ferramentas de marketing na gesto estratgica.

15

1.2.2 Objetivos Especficos

Verificar de que forma o composto marketing, conhecido por 4Ps (produto,

preo, promoo e praa), aliada a prtica cotidiana, contribue para o sucesso dos
pequenos supermercados.

Identificar as principais causas de sucesso dos pequenos supermercados;

Descrever as principais caractersticas relacionadas ao conhecimento,

habilidades, atitudes e talentos que levam ao sucesso do empreendedor, segundo

eles mesmos.

1.3

Justificativa
O Marketing uma estratgia relevante adotada pelas empresas com o intuito

de chamar a ateno do consumidor, persuadir, informar ao pblico alvo seus

servios e produtos. Quando bem planejada, ela possui o poder de conquistar o
cliente e pode ficar registrada na mente das pessoas por muito tempo.
Sabe-se que no Brasil o marketing tornar-se essencial na conquista e
manuteno

dos

clientes,

em

virtude

da

globalizao

das

tendncias

mercadolgicas, pois, a concorrncia no mercado muito grande, no basta apenas

ter um bom produto para atrair o cliente, necessrio investir em marketing para
fazer com que esse produto seja conhecido e desta forma, possa convencer a
clientela que deseja adquiri-lo.
No mercado picoense, assim como no mercado mundial, a divulgao de
produtos por meio do marketing fundamental para o sucesso de muitas empresas,
outro ponto de destaque para o sucesso empresarial, sucede da viso
empreendedora. Sobre tudo necessrio que o empreendedor se prepare para
enfrentar os desafios mediante a um mercado to competitivo.
Dentre tantos, por meio de planejamento estratgico ele pode definir qual
caminho ir percorre e quais recursos iro utilizar para alcanar o objetivo desejado.
Com isso ele precisa tratar o seu empreendimento com carinho, ateno e
compromisso a fim de alcanar melhores resultados, pensando constantemente no
futuro da empresa.

16

Nesse contexto, observa-se a importncia do marketing e do empreendedor

como ferramenta de destaque no ambiente competitivo no qual a empresa est
inserida, levando em considerao aquilo que o cliente espera alcanar em uma
empresa ou produto.
Este trabalho foi desenvolvido, para mostrar a relevncia deste tema na
cidade de Picos PI e contribuir como fonte de informao, tanto para os
acadmicos de administrao, na forma de objeto de estudo, como para o pblico
em geral.

17

2 FUNDAMENTAO TERICA

Neste capitulo ser desenvolvida uma reviso bibliogrfica sobre o marketing

e suas ferramentas, bem como, o empreendedorismo na perspectiva da
sustentabilidade.
A estruturao da reviso bibliogrfica est delineada em duas etapas: a
primeira apresenta as descries de marketing, seus conceitos e algumas das
ferramentas, como tambm traz uma pequena abordagem da anlise SWOT e do
que vem a ser marketing estratgico.
A segunda etapa aborda algumas das principais caractersticas dos
empreendedores e os fatores que levam ao sucesso, tendo em vista que, a
sustentabilidade o objetivo a ser alcanado.

2.1 Marketing na esfera conceitual

O marketing est relacionado s aes de mercado que precisam ser
trabalhados de forma eficiente para garantir boas relaes com o pblico
consumidor e se materializa na relao satisfatria entre a empresa e o cliente.
Kotler, Hayes e Bloom (2002, p. 7) afirmam que, apesar de algumas pessoas
terem uma concepo equivocada de Marketing como algo manipulativo, ele um
instrumento embasado na comunicao eficiente entre a empresa e o cliente.
Portanto, um processo social e gerencial por meio do qual os indivduos e os
grupos obtm aquilo de que precisam e tambm o que desejam, em razo da
criao e da troca de produtos/servios de valor com outras pessoas.
Discorrendo sobre o conceito de Marketing, Doin e Sillas (2007, p. 21)
retomam a origem do vocbulo e esclarecem: Marketing uma expresso anglosaxnica derivada do latim, que significa comrcio, ato de mercar comercializar
ou ainda transacionar, e recorrendo a American Marketing Association (AMA),
acrescentam: Marketing uma funo organizacional e uma srie de processos
para a criao, comunicao e entrega de valor para clientes e para gerncia de

18

relacionamentos com estes clientes de forma que beneficie a organizao e seus

stakeholders1.
Ainda sobre a situao do Marketing na esfera conceitual pertinente
ressaltar que para Marques (2008), a arte de projetar e operacionalizar a
concepo, estabelecimento de preos, promoo e propagao de ideias, produtos
e servios, com o objetivo de realizar trocas que permitam o alcance das metas
individuais e organizacionais.
Considerando ser o Marketing um processo organizacional e social que
influencia as transaes comercias, depreende-se que ele imprescindvel
otimizao da relao empresa e cliente.
Doin e Sillas (2007) alertam que o uso Marketing no est restrito aos bens
de consumo, tendo em vista que utilizado constantemente na propagao de
ideias e ideais polticos e religiosos e programas sociais.
Dessa perspectiva deriva-se a concepo do Marketing como elemento
manipulador. Portanto, o marketing pode tornar-se um veculo disseminador de
ideologias e alienao.

2.2 Tipologia do Marketing

Ao colocar Marketing como elo entre a empresa e o cliente, corre-se o risco
de minimizar o campo de atuao deste e simplificar sua abrangncia ao mbito das
relaes mercadolgicas. Assim sendo, importa relevar: que o vis do Marketing
permeia no apenas a relao comercial, mas, a societal e a cultural.
A deciso chave est no consumidor, quem a quem se dirigir, onde
ele estar, quais so os seus hbitos etc. estabelecer qual o
seguimento de mercado e posicionar-se. Um bom conselho que o
posicionamento do mercado que se deve ter como alvo no o
mximo, mas sim o timo. (SERTEK, 2007, p. 89).

Andrade (2010) relaciona alguns tipos de marketing, tais como: direto, de

rede, de relacionamento, viral, de emboscada, de guerrilha, eletrnico, ambiental,
societal e cultural.

Stakeholders: todos os pblicos que possam influenciar ou ser influenciados pelas decises da
empresa. So os alicerces da organizao (DOIN E SILLAS, 2007, p.21).

19

Direto [...] o marketing centrado no dilogo (interativo) que se utiliza

de banco de dados para interagir e conquistar o potencial cliente e/ou
para a preservao dos clientes j conquistados.
De rede [...] uma alterao significativa nos papis comerciais
desenvolvidos. Assim, o consumidor passa a patrocinador de outro
consumidor que, por sua vez, passar funo de patrocinador dos
consumidores que esto na sequncia. Nessa teia, [...] grande a
influncia das chamadas redes sociais.
De relacionamento [...] este tem por base a premissa de que os
clientes importantes precisam receber ateno contnua.
Marketing viral [...] trata-se da prtica de passar uma mensagem de
forma que ela contamine o receptor e leve este a pass-la adiante.
Nesse processo, o receptor transforma-se em emissor
sucessivamente. (ANDRADE, 2010, pp. 58-63).

Concernente ao marketing de emboscada, Andrade (2010) salienta que

aquela em que o profissional se apropria de uma situao para colocar em relevo
sua marca, sem autorizao prvia para isso. J o Marketing de guerrilha,
caracteriza-se pelos aspectos estratgicos inusitados, de alto impacto, baixo custo, e
de mdia espontnea para divulgar produtos ou servios.
Ainda em consonncia com Andrade (2010), no obstante a multicidade de
conceitos de marketing eletrnico, h unanimidade referente s modificaes nos
relacionamentos decorrentes da insero das novas tecnologias de informao.
Nesse sentido, esse tipo de marketing atua como fomentador de cultura diferenciada
pela praticidade da informao em tempo real.
Fazendo-se um paralelo entre os marketings: ambiental, societal e cultural,
percebe-se aspectos relativos entre eles que evidenciam o comportamento humano.
O ambiental est intrinsecamente ligado aos fatores ecolgicos, o social est ligado
postura tica e o cultural a um propsito ou foco de um determinado pblico de
determinada regio.
pertinente ressaltar que, o uso do Marketing atende a trs finalidades
bsicas: institucional, comercial e social. Na figura seguir, Andrade (2010) sintetiza
as finalidades do Marketing de forma clara e objetiva.

20

Figura 1: Finalidades do marketing.

Fonte: Andrade (2010, p. 42)

No universo de finalidades do Marketing o estudo dessa pesquisa estar

direcionada para o institucional voltada para as organizaes privadas (pequenos
supermercados), que por sua vez no acarreta grandes poderes de negociao,
podendo escolher facilmente as medidas a serem tomadas a fim de atender as
necessidades e seus objetivos, como tambm vislumbra trabalhar a imagem da
empresa, porquanto ele d nfase metodologia utilizada pelos gestores para
conseguir

diferencial

competitivo,

assegurando

sustentabilidade

do

empreendimento. Neste contexto, o dilogo com as obras de Kotler (2002), Sertek

(2007) e Andrade (2010) foi de fundamental importncia.

2.3 Marketing estratgico

Uma abordagem acerca do Marketing estratgico requer inicialmente o
entendimento da concepo de estratgia como elemento primordial ao alcance dos
objetivos. Neste contexto, oportuno relevar:
Estratgia uma palavra que deriva da rea militar e significa a arte
de explorar condies favorveis para alcanar objetivos
especficos. Por isso, se quisermos que nossa empresa alcance os
objetivos propostos, devemos identificar, analisar e construir o
caminho para que eles sejam alcanados. (BIAGIO; BATOCCHIO,
2005 apud WILDAUER, 2010, p. 68).

Marques (2008) concebe a estratgia como uma maneira de projetar o futuro

de modo integrado, inserido no processo decisrio, por meio de um mtodo
21

formalizado e provedor de resultados. Logo, o planejamento estratgico pode ser

entendido conforme recorte a seguir:

Planejamento estratgico o processo de desenvolvimento e

manuteno da adequao entre os objetivos da empresa e suas
competncias e as mutveis oportunidades de marcado. O
planejamento estratgico se baseia no desenvolvimento de uma
misso institucional clara, de metas e objetivos viveis, de uma
estratgia perfeita e da implementao adequada. (KOTLER;
HAYRES E BLOOM, 2002, p.145).

perceptvel que a excelncia do marketing circunscreve-se no planejamento

estratgico com nfase nas metas e na trilha a seguir para que sejam alcanadas.
Portanto, compete ao marqueteiro apropria-se de estratgias eficazes para
assegurar o xito do empreendimento seja ele social ambiental e cultural.
O quadro esboa um modelo de um planejamento estratgico.

Figura 2: Modelo de procedimento do processo de planejamento estratgico.

Fonte: Kotler, Hayres e Bloom (2002, p.148).

Paixo (2008, p. 14) enftico ao afirmar que: o profissional de marketing

um estrategista responsvel pela competitividade empresarial e pelo aumento da
lucratividade.
Partindo do pressuposto que o profissional do Marketing um estrategista e
que a estratgia consiste na previso de futuro do processo decisrio pautado na
integrao e articulao, o marketing estratgico se configura como o planejamento
integrado e articulado focado na competitividade, porm, sem perder de vista
sustentabilidade.
22

Para Paixo (2008, p. 34), o marketing estratgico surge como um processo

inovador capaz de criar vantagens competitivas e sustentveis, com vistas ao
alcance dos seguintes objetivos:

- criar na empresa uma viso focada no cliente;

- orientar a empresa para o mercado;
- manter a empresa informada sobre as mudanas em seus
ambientes competitivos;
- posicionar a empresa no mercado;
- criar uma identidade empresarial;
- criar valor para o cliente;
- comprometer seus clientes internos.

Assim sendo, o marketing estratgico, permite a empresa atualizar-se nas

tendncias mercadolgicas, adaptando-se s mudanas, sejam elas tecnolgicas,
ou no, usufruindo das oportunidades e isentando-se de riscos.

2.3.1 Tipologia do Marketing estratgico

O domnio do marketing estratgico abriga uma diversidade de classificaes
em consonncia com a estratgia adotada no planejamento. Sem adentrar o mrito
da complexidade de planejamento estratgico nas especificidades contextuais, este
item retomar a trplice classificao recorrente no contexto empresarial: estratgia
de estabilidade, de crescimento.
Sirte Guindai e Martins (2010), discorrendo sobre os trs tipos de estratgias
mais utilizadas como vantagem competitiva e sustentvel no mbito empresarial,
destacam que, a estratgia de estabilidade se divide em trs momentos: inicialmente
quando a organizao compreende que o crescimento prejudicial lucratividade. A
segunda se refere probabilidade de sanar os problemas decorrentes do autocrescimento. A terceira est relacionada ao ndice de desenvolvimento inferior ao
esperado e no justifica adotar-se outra estratgia, a no ser deixar as coisas como
esto.
Em relao estratgia de crescimento os autores referenciados elucidam
que, o objetivo desta estratgia alavancar o crescimento: integrao vertical,
integrao horizontal e diversificao. (SERTEK; GUINDANI E MARTINS 2010, p.
138).
23

Sobre a estratgia de reduo de despesas pertinente ressaltar que esta

utilizada quando a empresa est em crise, tem sua sobrevivncia ameaada ou a
base de recurso est com problemas. [...] a empresa pode optar por: estratgias de
rotatividade, de desenvolvimento ou de liquidao. (SERTEK; GUINDANI E
MARTINS 2010, p. 141).
Depreende-se que a diversidade de situaes cabveis dentro de um
planejamento estratgico advm do momento no qual a empresa est inserida,
contando, sobretudo, com o conhecimento e a criatividade da equipe de
profissionais empreendedores, que por sua vez, encaminhar as reflexes ao
processo decisrio vislumbrando a sustentabilidade.

2.3.2 Anlise SWOT2

Anlise de equilbrio ou anlise SWOT um procedimento habitual
empregado no exame diversificado do ambiente interno e externo, cujo objetivo
conferir resultados favorveis, ou no, para identificar uma futura ao de aptido
competitiva.
A anlise SWOT uma tcnica de anlise dos ambientes internos e
externos, comumente empregada para avaliao do posicionamento da organizao
e de sua capacidade de competio. (SERTEK; GUINDANI E MARTINS 2010, p.
118). Doin e Sillas (2007) trazem uma abordagem do campo de atuao do
marketing, embasado num plano de ao, com finalidades centradas na prospeco
de resultados via anlise SWOT, observando o ambiente de atuao e os diversos
seguimentos de mercado.

Corresponde a sigla das palavras inglesas strenghts (pontos fortes), weaknesses (pontos fracos), opportunities
(oportunidades) e threats (ameaas).

24

2.3.3 Composto de Marketing 4Ps

Sabe-se que o Marketing responsvel pela divulgao dos servios e
produtos das empresas, bem como, pelo incio da relao entre empresa com o seu
pblico e ao mesmo tempo pela sua evoluo.
O mix de marketing ou composto de marketing 4ps (produto, preo, promoo
e praa) pode ser definido como ferramentas na gesto estratgica, aplicadas na
gerao de valor da marca, produto ou servio, direcionado ao cliente para alcance
dos objetivos de uma organizao.
Importa aqui ressaltar que, o composto de Marketing no se refere apenas s
empresas de grande porte, visto que, o pequeno supermercado tambm se apropria
desta ferramenta para fundamentar suas bases relacionais com a clientela.
Nesse sentido, Marques afirma que produto algo que pode ser oferecido ao
mercado, para sua apreciao, aquisio, uso ou consumo que pode satisfazer um
desejo ou uma necessidade. (PHILIP KOTLER, apud MARQUES, 2008, p.38).
O produto compe a imagem da empresa como objeto de troca,
caracterizando-se em consonncia com o ambiente no qual se insere, com
finalidade de atender aos clientes com eficcia e eficincia (e com seus reais
anseios).
Sobre o preo, Doin e Silas (2007, p. 86) assinalam que preo a quantia em
dinheiro ou recursos permutado por produtos ou servios. A estimativa de preo
envolve a estrutura de custos, a poltica de preos (nvel/lista), as forma de
pagamento as condies, os descontos redues. Ainda em relao a esta questo
pertinente relevar.

A percepo do cliente quanto ao preo se enquadra em duas

dimenses: uma mais racional, em que a escolha est condicionada
a um oramento, e outra em que ele est disposto a pagar mais pelo
que estiver recebendo em troca. Se uma relao custo benefcio lhe
for favorvel, situao em que sempre consta os aspectos
psicolgico do preo, isto , se obtiver prestgio e status ou entender
que o produto caro significa produto com mais qualidade e
durabilidade, ele optar por essa compra (DOIN; SILAS, 2007, p. 86).

No raro um consumidor duvidar da qualidade do produto ao compar-lo a

outro do mesmo gnero e perceber uma diferena relevante de preo. Assim sendo,
25

pode-se deduzir que a escolha pautada pelo aspecto psicolgico, e o fator

determinante no o custo benefcio e sim status.
Entretanto, Marques (2008) notifica aquele produto que oferece pouco
benefcio em relao ao preo caro e o produto que oferece muitos benefcios
consonantes ao preo barato. Desta forma, compreende-se que as percepes
variam de cliente para cliente.
A promoo integra o composto de marketing como ferramenta que induz e
seduz o consumidor a afazer uso de determinado produto ou servio, utilizando dos
recursos da comunicao pessoal, ttil, visual, auditiva a fim de chamar a ateno
do cliente.
Wildauer (2010) define composto promocional a partir de Feij (2009),
entendendo-a conforme recorte a seguir:
O conjunto dos instrumentos de marketing voltados para informar o
cliente atual ou potencial sobre as ofertas da empresa, motiv-lo a
considerar essas ofertas como alternativas de compras e persuadi-lo
a adquirir os produtos ou servios da empresa como melhor
alternativa para a realizao de seus desejos ou a atendimento de
suas necessidades. (FEIJ 2009, apud, WILDAUER, 2010, p.128).

Portanto, a promoo a arte de divulgar o produto ou servio ressaltando

suas diversas caractersticas. Sobre a promoo Marques (2008; p.57) afirma: o
composto de marketing que se preocupa com todo o processo de venda e
comunicao de produtos e servios.
A estrutura do processo de Marketing inicia-se pela pesquisa de mercado,
uma viso focada na sustentabilidade, tendo como ferramenta do marketing, a
distribuio voltada ao sucesso, pautada na localizao da empresa, ou seja, no
ambiente socioeconmico no qual ela est inserida.
a parte do composto mercadolgico que estuda as diferentes formas e
processos da locao dos bens a partir dos fabricantes at sua disponibilizao ao
consumidor final e a disponibilizao de suporte, peas e servios nos ps-compra.
(MARQUES, 2008, p. 60).
importante ressaltar que, a praa ou canais de distribuio, sejam eles
diretos ou indiretos, estabelecem a comunicao entre o distribuidor, produto e o
consumidor final, realizando uma logstica estratgica de segmentao de mercado.

26

Segundo Doin e Sillas (2007), praa refere-se localizao fsica, rea de

influencia, a praticidade de acesso, estoque, bem como, a logstica e poltica de
distribuio dos produtos.
importante relevar os fatores que objetivam uma boa relao entre empresa
e consumidor, tais como: proporcionar ambiente agradvel, que tenha aspetos
atrativos, objetivando uma relao confortvel com os clientes, transformando o
processo de compra em um momento de satisfao e realizao de desejos.
Ressalta-se que o ambiente agradvel, o aspecto atrativo, que compreende desde a
fachada at o interior, objetiva converter a compra em um momento de felicidade.

2.4 Empreendedorismo e sustentabilidade

O empreendedorismo uma prtica corrente na atualidade, que segundo
Dornelas (2003), vem rompendo barreiras culturais e comerciais, em virtude da
globalizao que impulsiona a renovao de conceitos econmicos, incide na
ruptura dos paradigmas pr-estabelecidos, gerando riqueza para a sociedade.
Ainda em consonncia com Dornelas (2003), o empreendedorismo o estudo
voltado ao desenvolvimento de habilidades e atitudes inerentes ideia de um projeto
(tcnico, cientfico, empresarial). Ao mesmo tempo, pode-se dizer que empreender
significa fazer diferente, algo novo, mudar a situao e buscar de formas
incessantes novas oportunidades de negocio, buscando a inovao e a atribuio de
valor, conforme enfoque:

Empreendedorismo significa fazer algo novo, diferente, mudar a

situao atual e buscar, de forma incessante, novas oportunidades
de negcios, tendo como foco a inovao e a criao de valor. As
definies para empreendedorismo so vrias mais sua essncia se
resume em fazer diferente, empregar os recursos disponveis de
forma criativa, assumir riscos calculados, buscar oportunidades e
inovar. (DORNELAS 2003, p. 35).

Wildauer (2010) enfatiza que empreendedorismo a capacidade que uma

pessoa tem de formular ideias sobre um determinado produto ou servio, partindo de
uma concepo abstrata para a prtica. Nesse sentido, o empreendedor :
Aquela pessoa que consegue reunir um perfil tpico de personalidade
capaz de ser criativo, persistente, otimista, flexvel e resistente a
27

frustraes, agressivo e com energia para realizar, hbil para

equilibrar seu sonho com realizaes, que tenha senso de
oportunidade, dominncia, autoconfiana, habilidade de relacionarse, que seja propenso ao risco e principalmente, que seja criativo [...]
(BENARDI, apud WILDAUER, 2010, p. 22).

Dornelas; Vilas Boas e Ferraz Jnior (2009, p.213) assinalam que o

empreendedor visto por muitas pessoas como um super homem, por se dispor a
correr risco e dedicar-se de corpo e alma ao negcio. O anseio pela conquista
motiva o empreendedor rumo ao sucesso, desafiando-o a superar-se sempre e
nunca se contentar com o que j possui. a diferena que eles sabem o querem,
tm objetivos claros, sabem aonde querem chegar e, por isso, focam seus esforos
para atingir seus objetivos.
Normalmente as pessoas empreendem porque precisam ou porque
identificaram lacunas que podem ser preenchidas de forma rentvel
em algum mercado. Em qualquer uma dessas situaes, o mercado
voraz e s h espao para a prosperidade se o empreendimento
atender, de fato, a oportunidades reais. (DORNELAS, VILAS BOAS,
FERRAZ JR, 2009. p. 129).

Mas, para ser empreendedor, preciso correr risco, ser dinmico, paciente e
sempre procurar a sustentabilidade da empresa em primeiro lugar, para mant-la
lucrativa e continuar no ramo da atividade.
Segundo Paixo (2008, p. 141) antes os clientes eram tidos apenas como
usurios de produtos e servios oferecidos, o mercado era voltado para a demanda
de produto. No entanto, com o avano tecnolgico e a globalizao, proporcionou ao
consumidor diversas opes, por isso, as empresas comearam a enxergar os
clientes de forma radical, tratando-os com mais ateno, cautela e eficincia.
Assim, as empresas reconheceram a urgncia em torna seu relacionamento com os
clientes um fator primordial, buscando se estruturar com ferramentas que estimulem
o interesse e a conquista desses.
Manter-se sustentvel garantir o sucesso da empresa fazendo com que ela
esteja sempre crescendo no aspecto econmico, social e ambiental. Neste contexto,
a empresa deve inovar constantemente, para gerar lucros, focando essencialmente
em algo que suscite admirao do mercado, tornando-se duradoura, dinmica,
competitiva, pautada na tica e na responsabilidade socioambiental. Nesta
28

perspectiva, satisfazem as necessidades da gerao atual, sem comprometer as

futuras geraes.
Para Doin e Sillas (2007) sustentabilidade advm do processo de fidelizao
ligado satisfao adquirida pela frequncia de compra em uma determinada loja.
Isto , um atendimento personalizado, interativo, voltado aos desejos e
necessidades de cada cliente para construo de relaes de longo prazo. Portanto,
para um empreendimento ser considerado sustentvel, preciso que seja
ecologicamente correto, economicamente vivel, socialmente justo e culturalmente
diverso.

2.4.1 Principais caractersticas do empreendedor.

A pessoa empreendedora ousada, gosta de desafios, cria ideias, procura
estar sempre inovando, detecta oportunidades de negcio e, acima de tudo, assume
riscos, e diferencia-se pela percepo da oportunidade, da necessidade, ou at
mesmo, por paixo ao que faz, para tanto, utiliza os recursos disponveis de forma
criativa. Sobre esta questo pertinente relevar:

Partindo de um processo inovativo, o empreendedor comea a

selecionar as informaes coletadas em seus questionamentos,
estruturando seu pensamento e suas ideias para transform-los em
uma oportunidade de negcio, ou seja, o empreendedor necessita de
uma estrutura de pensamento sistmico e visionrio, com base no
qual estabelecer metas e desenhar trajetrias para alcan-las.
(WILDAUER, 2010, p. 24).

Wildauer (2010) discorre acerca das varias caractersticas do empreendedor

formalizando as premissas bsicas para que ele alcance a sustentao de seu
empreendimento, dentre as quais, pode-se listar:

29

[...] a atitude de saber ouvir, de estar sempre atento, de saber

interpretar e analisar as informaes do mercado de ter condies de
elaborar um planejamento de suas informaes do mercado, de ter
condies de elaborar um planejamento de suas aes futuras, de
traar objetivos em todo um roteiro terico-prtico para poder atingilo. (WILDAUER, 2010, p. 24).

Dornelas, Vilas Boas e Ferraz Jnior (2009), afirmam que as pessoas esto
acostumadas com a rotina, mediante a isso, evitam sair de sua zona de conforto.
Essa forma de vida faz com que as oportunidades sejam perdidas, pois, no se
observa as novas situaes, em troca da segurana da rotina.

Se voc simplesmente seguir as ondas e acompanhar o que todos

fazem, dificilmente encontrar oportunidades distintas para
empreender. Empreendedores de sucesso devem procurar perceber
de maneira diferente as situaes da vida e extrapolar o comum. Por
isso, exercitar o ato de observar e procurar ver o que ningum mais
v em situaes rotineiras uma forma prtica e eficaz de enxergar
oportunidades onde os demais veem apenas problemas.
(DORNELAS, VILAS BOAS, FERRAZ JNIOR 2009, p. 83).

Pode-se falar que o empreendedor tem sua viso focada na sustentabilidade,

afinal, ele almeja atingir em curto e longo prazo, suas metas. Partindo do princpio
bsico onde a tendncia administrar o empreendimento e tomar decises com
base em trs dimenses: econmica, ambiental e social, a fim de garantir a sua
sobrevivncia no mercado em nvel competitivo, em longo prazo. Portanto, para que
uma empresa gere lucros, mantenha-se viva e sustentvel ela precisa de clientes.
Wildauer (2010) discorrendo sobre uma pesquisa realizada pela McBer e pelo
Management Systems International, solicitado pela ONU, em 2009, que objetivou
demonstrar as dez caractersticas do empreendedor de sucesso, destaca as
seguintes:

Busca de oportunidade e iniciativa: capacidade de se antecipar os fatos e

criar novas oportunidades de negcios, desenvolver novos produtos e servios,

propor solues inovadoras.

Persistncia: enfrentar os obstculos com deciso, buscando o sucesso a

todo custo, mantendo ou mudando estratgias.

Correr riscos calculados: disposio de assumir desafios ou riscos

moderados e responder pessoalmente por eles.

30

Exigncia de qualidade e eficincia: deciso de fazer sempre mais e

melhor, buscando satisfazer ou superar as expectativas de prazos e padres de

qualidade.

Comprometimento: fazer sacrifcio pessoal ou esforo extraordinrio para

completar uma tarefa; colaborar com os subordinados e at mesmo assumir o lugar

deles para terminar um trabalho; esmerar-se para manter os clientes satisfeitos e
colocar a boa vontade (em longo prazo) acima do lucro (em curto prazo).

Busca de informaes: buscar pessoalmente obter informaes sobre

clientes, fornecedores ou concorrentes; investigar pessoalmente como fabricar um

produto ou prestar um servio; consultar especialistas para obter assessoria tcnica
ou comercial.

Estabelecimento de metas: assumir metas e objetivos que representam

desafios e tenham significado pessoal; definir com clareza e objetividade as metas

de longo prazo; estabelecer metas de curto prazo mensurveis.

Planejamento e monitoramento sistemticos: planejar, dividindo tarefas de

grande porte em subtarefas com prazos definidos; revisar constantemente seus

planos, considerando resultados obtidos e mudanas circunstanciais; manter
registros financeiros e utiliz-los para tomar decises.

Persuaso e rede de contatos: utilizar estratgias para influenciar ou

persuadirmos outros; utilizar pessoas-chave como agentes para atingir seus

objetivos; atuar para desenvolver e manter relaes.

Independncia e autoconfiana: buscar autonomia em relao a normas e

procedimentos; manter seus pontos de vista mesmo diante da oposio ou de

resultados desanimadores; expressar confiana na sua prpria capacidade de
complementar uma tarefa difcil ou de enfrentar desafios.
No mbito empresarial Chiavenato (2004) ressalta que o administrador e
empreendedor, basicamente, no necessita ser a mesma pessoa, portando, ele o
gestor que tem a responsabilidade de motivar grupo de trabalho alcanar os
resultados com o mnimo de dispndio de recursos utilizados e com menos
divergncias.

31

[...] A administrao uma atividade essencial a todo esforo

humano coletivo, seja na empresa industrial ou servios, no exercito,
hospitais, na igreja etc. O ser humano necessita cooperar com outras
pessoas para atingir seus objetivos. A administrao basicamente
uma tcnica social de lidar com pessoas. (CHIAVENATO, 2004.p
127).

Depreende-se que o administrador capaz de gerenciar seu espao com

eficcia

eficincia,

destacando-se

como

verdadeiro

lder,

enquanto

empreendedor, independente de ser ou no um gestor, deve ser ousado, corajoso,

idealista e criativo.

2.4.2 Fatores de sucesso dos empreendimentos

Discutir sobre os fatores de sucesso do empreendimento demanda,

precipuamente, destacar as caractersticas peculiares ao perfil do empreendedor,
denominadas

qualidades

primordiais

ao

sucesso

do

empreendedor

e,

consequentemente, do empreendimento, dentre as quais, de acordo com Dornelas,

(2003) pode-se listar:

So visionrios;

Sabem tomar decises;

So indivduos que fazem a diferena;

Sabem explorar ao Maximo as oportunidades;

So determinados a dinmico;

So otimistas e apaixonados pelo que fazem;

So dedicados;

So independentes e constroem seu prprio destino;

So lderes e formadores de equipes;

So bem relacionados (networking);

So organizados;

Planejam, planejam, planejam;

Possuem conhecimento;

Assumem riscos calculados;

32

Criam valor para a sociedade;

Se para Dornelas (2003) o sucesso do empreendimento est intrinsecamente

ligado s caractersticas do empreendedor, para Doin e Sillas (2007) o referido

sucesso circunscreve na sustentabilidade que advm de um processo de fidelizao
e satisfao dos consumidores, adquirida com a contnua experincia de compra em
uma determinada loja, que faz os clientes sempre voltar s razes, isto ,
procurando alcanar um relacionamento mais interativo, mais emptico, a fim de
atender os desejos e necessidades dos clientes, buscando atingir um atendimento
voltado a construo de relacionamento de longo prazo.
Dornelas (2003) aborda que a inovao uma das principais estratgias
usada para manter uma filosofia empreendedora dentro das organizaes,
configurando-se como mecanismo que torna vivel a formulao de metas e a
definio da estratgia a ser utilizada. Pois, o processo de empreender impulsiona a
busca de novas oportunidades e a habilidade da organizao de se conectar no
ambiente externo e de criar novos negcios. (CHIAVENATO, 2004 p. 481).
A inovao estratgica algo importante e precisa ser priorizado
pela organizao. Para isso, a organizao deve formular metas
explicitas de inovao e definir estratgias, executar essas
estratgias, monitorar a performance da inovao e fazer os ajustes
necessrios para adequar a performance ou resultados com as
metas estipuladas. (DORNELAS, 2003, p. 118).

Discorrendo sobre a inovao, Sertek (2007) afirma que ela no uma

inveno, pois de suma importncia para acompanhar as mudanas ocorridas no
mercado, com a finalidade de alcanar novas fontes de lucros, a inovao pode ser
definida como a tarefa que dota os recursos humanos e materiais de novas e
maiores capacidades de produzir riquezas. (DRUCKER, apud SERTEC, 2007 p.
84). Os empreendedores devem ter objetivos, bem definidos, de transformar as
necessidades em oportunidades, para gerar servios e produtos lucrativos.
Segundo Chiavenato (2004), os empreendedores necessitam desenvolver
competncias de competitividade, para que atuem em novos ambientes, negcios e
organizaes, tais como: aprender a aprender; comunicao e colaborao;
raciocnio criativo e soluo de problemas; conhecimento tecnolgico; conhecimento
de negcios globais; liderana e autogerenciamento da carreira.
33

Compreendendo a diversidade de fatores que alavancam o sucesso de uma

organizao empresarial, possvel inferir que as peculiaridades de cada
empreendedor, pautadas na inovao, so determinantes para o xito do
empreendimento. Percebe-se que o uso das ferramentas de marketing cada vez
mais presente, e que as estratgias adotadas so individualizadas pelo ambiente e
objetivo traado.

34

3 METODOLOGIA

3.1 Caracterizao da pesquisa

Esta pesquisa foi realizada na cidade de Picos Piau, em pequenos
supermercados, dos bairros (Paraibinha, Pantanal, Conduru, Morrinhos e Junco)
afastados do centro da cidade.
notrio que os pequenos supermercados passam por diversas dificuldades
em relao aos grandes supermercados, tratando-se de uma concorrncia desigual.
Tendo em vista que os grandes supermercados possuem mais capital financeiro
para investir na ampliao de seus servios e diversificao dos produtos.
Considerando tal fator, desenvolveu-se uma pesquisa de natureza cientfica
bsica, de carter, descritivo e exploratrio a fim de buscar os meios que asseguram
a sobrevivncia dos pequenos supermercados e simultaneamente identificar as
estratgias utilizadas por eles para se sobressair e atingir resultados cada vez mais
lucrativos.
Quanto aos meios utilizados para se alcanar o objetivo desta pesquisa,
optou-se pelos mecanismos da pesquisa descritiva, que segundo Amado; Bervian e
Da Silva (2007), observa, analisa e correlaciona fatos ou fenmenos sem manipullos. Deste modo, a pesquisa descritiva se configura como um estudo de fenmenos
existente em determinada comunidade, grupo ou empresa.
A pesquisa cientfica difere de outras formas de conhecimento, fazendo com
que o conhecimento cientfico seja distinto dos demais, devido a sua particularidade
bsica ser a busca da veracidade.
Quanto aos objetivos, o estudo sobre as ferramentas do marketing estratgico
aplicado aos pequenos supermercados se caracteriza como pesquisa exploratria
do tipo quali-quantitativa, utilizando-se de procedimentos tcnicos, tais como:
bibliografia e levantamento de dados, pois, trata-se de abordar, explicar ou modificar
conceitos e ideias, suscitando a formulao de problemas para estudos futuros.
De acordo com Amado; Bervian e Da Silva (2007) esta modalidade da
pesquisa consiste na investigao emprica, centrada na formulao de questes de
um problema com diversas finalidades que se prope a: desenvolver hiptese,
35

familiarizar o pesquisador com o meio, fomentar pesquisas futuras e elucidar

conceitos.
Assim, busca-se identificar os meios que asseguram o sucesso dos pequenos
supermercados atravs do uso de ferramentas de marketing na gesto estratgica,
bem como, relacionar as principais caractersticas dos empreendedores. E ao
mesmo tempo, analisar os fatores de fracasso das empresas e suas peculiaridades,
a fim de identificar as principais caractersticas dos empreendedores e sua relao
com a sustentabilidade da empresa.
Dessa forma, as anlises e entendimento interpretados das fontes de
pesquisa, permearo as bases que serviro de alicerce para o resultado e soluo
do problema em questo.

3.2 Campo e sujeitos da pesquisa

A

pesquisa

envolveu

sujeitos

denominados

empreendedores

que

desenvolvem atividades profissionais no municpio de Picos PI, escolhidos de

forma

aleatria

simples.

Para

isso,

foram

aplicados

questionrios

aos

empreendedores de pequenos supermercados, nos bairros Paraibinha, Pantanal,

Conduru, Morrinhos e Junco, afastados do centro da cidade, visto que, cada um
deles apresenta uma gama de problemas, seja internos ou externos para se
manterem no mercado.
Para conseguir o alvo fundamental desta pesquisa foram utilizadas questes
objetivas cujas respostas ilustraram os fatores de sucesso dos empreendimentos e
as principais caractersticas encontradas, evidenciando as particularidades dos
empreendedores e algumas das ferramentas de marketing utilizado na gesto.

3.2.1 Instrumento da pesquisa

Utilizou-se de um questionrio semi estruturado contendo quatro questes
socioeconmicas relacionadas ao perfil do empreendedor, e dez questes de
mltiplas escolhas, sendo elas relacionadas empresa, ao empreendedor e as
ferramentas de marketing utilizadas pelos gestores da empresa como diferencial
competitivo, onde buscou identificar as estratgias de sobrevivncia dos pequenos
36

supermercados, e algumas das principais caractersticas empreendedoras que os

gestores dos estabelecimentos possuem.

3.3 Limitaes da pesquisa

O mtodo escolhido para o estudo apresenta certas limitaes que so
assinaladas a seguir: uma delas a limitao de abrangncia, pois a pesquisa foi
aplicada

apenas

em

um

nico

segmento,

pequenos

supermercados,

desconsiderando bares e botecos que s vezes fazem o papel de mercearias,

comercializando vrios itens encontrados nos supermercados.
Durante a realizao das entrevistas como os gestores dos pequenos
supermercados, seguiu-se um cronograma inicialmente calculado de trs dias,
estendeu-se para seis dias, devido os pesquisados no serem encontrados em seus
estabelecimentos e tambm em virtude da demora de entrega dos questionrios ao
pesquisador, realizada entre os dias 16 e 21 de abril de dois mil e doze.
Outra limitao a considerar quanto coleta de dados, tendo em vista que,
alguns gestores se negaram a responder o questionrio, uns alegaram falta de
tempo, outros no justificaram.

37

4 ANLISE DE DADOS

Os dados desta pesquisa de campo foram coletados atravs de um

questionrio de duas partes. Na primeira parte, identifica-se o perfil dos
entrevistados quanto a sexo, idade e escolaridade. J a segunda parte formada
por questes fechadas, onde se verifica o ambiente e suas peculiaridades distintas.
Na quinta e sexta questo aborda-se o tempo de existncia e alguns aspectos
que justificam a preferncia do cliente. A stima, a oitava e a nona questo trazem
opes fechadas, questionando-se o empreendedor em sua experincia profissional
dentro de uma gesto estratgica, se este faz uso de ferramentas de marketing no
estabelecimento objetivando a sustentabilidade. Tais indagaes tm como
finalidade diagnosticar as principais causas de insucesso dos empreendedores no
municpio.
A Dcima pergunta questiona como o sujeito se tornou empreendedor,
contendo dez opes fechadas, considerando a possibilidade de respostas fora das
opes relacionadas e que se caracterizem como importantes para o resultado da
pesquisa. Ela tem como objetivo diagnosticar as principais razes que o levaram a
trabalhar no segmento alimentcio.
A dcima primeira abordou um ponto de vista desses empreendedores, sobre
o comportamento contemporneo da empresa e suas expectativas para mudanas,
e se existe um plano para promover melhorias na atual atividade.
A dcima segunda e dcima terceira questo so perguntas de natureza
fechada, de objetivo claro em expor fatores que levam um empreendedor a no ter
sucesso segundo eles mesmos.
A dcima quarta questo fechada e questiona quais as caractersticas
imprescindveis ao empreendedor, dentre as quais foram descritas: conhecimentos,
habilidades, atitudes e talentos que um empreendedor deve ter para se atingir o
sucesso; e tem como objetivo identificar quais as principais caractersticas que
levam ao sucesso, segundo os prprios empreendedores.
Os fatores determinantes para anlise da amostra possuem como base o
destaque empresarial em sua rea de atuao. Os dados sero apresentados

38

atravs de grficos os quais proporcionam a compreenso e interpretao dos

resultados.

4.1 Resultados e Discusso

A partir das informaes coletadas junto aos empreendedores, foi feita a
anlise e interpretao dos dados de forma quantitativa e qualitativa buscando
identificar as principais ferramentas de marketing utilizadas pelos gestores de
pequenos supermercados em suas diferentes estratgias de sobrevivncia.
Os fatores cruciais da amostra tm como base o destaque empresarial em
sua rea de atuao. Os resultados da pesquisa sero expostos por meio de
grficos que facilitam a compreenso e interpretao das informaes.
O primeiro aspecto observado, foi quanto gnero dos sujeitos da pesquisa,
como mostra o grfico 1: que 53% so homens e 47% mulheres. Os nmeros
sinalizam que no existem diferenas significativas em relao gnero dos
empreendedores.

MASCULINO
FEMININO

47%
53%

Grfico 1 Empreendedores entrevistados, segundo o sexo.

Fonte: Elaborado pelo autor.
Em relao idade, a maior parte dos entrevistados encontra-se na faixa
etria acima de 33 anos, com 60%, como mostra no grfico 2.

39

Os jovens em idades entre 18 e 25 anos representam apenas 3%, enquanto

os de 26 e 32 anos de idade representaram 37%. perceptvel uma prevalncia de
pessoas adultas, as quais so atribudas maiores responsabilidades.
No entanto, dentro desse parmetro, observa-se ainda, que esse
seguimento dinmico, pois, os empreendedores, independente da idade, buscam
objetivos similares.
O

alcance

destes

objetivos

circunscreve

na

adoo

de

atitudes

empreendedoras, no s para atender todos os tipos de clientes, mas, para projetar

o futuro da empresa a fim de mant-la sustentvel.

Idade
3%
37%
18 a 25 anos
60%

26 a 32anos
33 a seguir

Grfico 2 Empreendedores entrevistados, segundo idade e sexo.

Fonte: Elaborado pelo autor
Os dados revelam que os empreendedores desse seguimento so pessoas
que j possuem alguma experincia de vida.
Esta constatao desencadeou a ideia de que a idade pode estar associada
s questes de responsabilidades familiares ou conjugais. Para ratificar ou no esta
proposio foi aplicada um questo fechada a fim de averiguar o estado civil dos
pesquisados, constantes no grfico 3.

40

Estado civil
3%

3%

4%

3% 4%
Solteiro
Casado
Divorciado
Viuvo
Separado

83%

Unio estvel

Grfico 3 Estado civil

Fonte: Dados da pesquisa.
Em relao ao estado civil, demonstrado no grfico 3, a maioria dos
entrevistados, so casados. Diante deste fato, pode-se inferir que em consonncia
com responsabilidade da vida familiar coexiste a preocupao com o status social e
estabilidade pessoal.

MASCULINO

FEMININO

5
4

0
1 Grau
Incompleto

1 Grau
Completo

0
2 Grau
Incompleto

2 Grau
Completo

3 Grau
Incompleto

3 Grau
Completo

Grfico 4 Empreendedores entrevistados, segundo nvel de escolaridade e

sexo.
Fonte: Dados da pesquisa.
41

Quanto escolaridade relacionada ao gnero, pode-se visualizar no grfico

4 que estas apresentaram um ndice relativamente parecidos, no assinalando
expressiva diferena no que concerne a gesto dos pequenos supermercados.
Os resultados contidos no grfico levantam um questionamento sobre a
concepo de que quanto maior o nvel de escolaridade, maiores so as chances de
sucesso. Constata-se que o estudo pode sim contribuir, porm, h outros aspectos a
serem explorados.

H quanto tempo existe o empreendimento?

7%
13%
Menos de 1 ano
57%

23%

De 1 a 3 anos
De 4 a 6 anos
Mais de 7 anos

Grfico 5 Tempo de existncia do empreendimento

Fonte: Dados da pesquisa.
Sobre o tempo de atividade da empresa, observa-se que a maioria (57%) dos
empreendimentos j est h mais de 7 anos no ramo. Outro dado relevante, que
23% dos estabelecimentos encontram-se entre 4 e 6 anos de atividade, depreendese que os pequenos supermercados, mesmo diante das dificuldades e da acirrada
concorrncia, veem se mantendo ativos. Assim, primordial observar os aspectos
que levam os pequenos supermercados a se manterem em pleno funcionamento.
interessante observar outros fatores que impulsiona a estabilidade dos
pequenos supermercados, perante o mercado competitivo, que passa porfrequentes
mudanas. Entretanto, um perodo de 7 anos relativamente curto, para afirma que
um empreendimento alcanou sua estabilidade.
42

Em sua opinio, porque os clientes

frequentam este estabelecimento?
0%
21%

23%

Localizao
Bom atendimento

13%
24%
19%

Devido ao crculo de amizade

Entrega em domiclio
todas as alternativa
nenhuma das alternativas

Grfico 6 Motivos que levam os clientes a frequentarem o supermercado

Fonte: Dados da pesquisa.
Investigando as razes que levam os clientes a frequentarem os pequeno
supermercado,

ofereceram-se

as

seguintes

alternativas:

localizao,

bom

atendimento, devido ao crculo de amizade, entrega em domiclio, todas as

alternativas e nenhuma das alternativas.
Por meio das alternativas dessa questo, foi possvel perceber que o bom
atendimento o fator determinante para atrair e manter a clientela. As demais
alternativas: localizao entrega em domiclio e crculo de amizades se
complementa e contribui para conquistar a preferncia. Gerando evidncias
significativas que podem contribuir para o sucesso desse empreendimento.
Nesse contexto, nota-se que existem formas que garantem o sucesso dos
pequenos supermercados, assim como demonstram grfico 7 que traduz a opinio
dos prprios gestores.

43

Existem formas que garantem o sucesso dos

pequenos supermercados?
7%
32%
SIM
61%

NO
NO SEI

Grfico 7: Formas que garantem o sucesso dos pequenos supermercados

Fonte: Dados da pesquisa.
O resultado expressivo demonstra que 61% contra 32% dos gestores
entrevistados acreditam que existem formas que garantem o sucesso dos pequenos
supermercados, partindo dessa premissa, faz-se necessrio averiguar quais so
elas?
Para os empreendedores, no mbito da gesto estratgica, o marketing tem
contribuindo muito para alcanar a sustentabilidade dos pequenos supermercados,
logo imprescindvel fazer um paralelo entre os fatores que mais contribui para o
alcance do objetivo.
Considerando que uma das formas que mantm o sucesso, a teoria, ou
seja, conhecimento adquirido em materiais bibliogrficos, a outra advm da
experincia de vida no referido trabalho, conforme demonstra o grfico 8.

44

Estratgia mais utilizada como diferencial

competitivo, para ter sucesso, garantindo
a sobrevivncia da empresa?
0%
9%

33%

o comporto de marketing 4 Ps

Garantir um circulo de amizade

buscando o conhecimento de
seus clientes, para atende-ls de
maneiras mais eficientes e eficaz
as suas necessidades.
As duas

58%

Nenhuma

Grfico 8 Estratgias mais utilizada como diferencial competitivo.

Fonte: Dados da pesquisa.
O resultado mostra que 58% dos pesquisados, acreditam que o composto de
marketing chamado 4ps e a experincia de trabalho, buscando conhecer seus
clientes para construir uma rede de relacionamento network, a fim de atend-los
com mais eficincia, so fatores imprescindveis empresa e deve ser utilizados
como diferencial competitivo, em relao aos seus pequenos e grandes
concorrentes.
Sabe-se que as grandes redes de supermercados enfrentam dificuldades
para criar esse relacionamento, por no conhecerem a maioria das pessoas que
frequentam a empresa, e pelo o grande nmero de clientes, diferentemente dos
pequenos supermercados, que essa relao de proximidade prevalece como
vantagem competitiva na reteno de clientes, pois eles tendem a atender com mais
eficincia e eficaz, os anseios de seus clientes, devido acolherem a uma demanda
menos de clientes.

45

Conhecer o composto de marketing chamados 4 Ps

(produto, preo, promoo e place, que distribuio),
aliado a pratica no cotidiano dos pequenos supermercados,
pode contribuir para um diferencial competitivo.
0%
7%

SIM
NO
93%

NO SEI

Grfico 9 Contribuio do composto de marketing para um diferencial

competitivo, dos pequenos supermercados.
Fonte: Dados da pesquisa.
O resultado aponta que a utilizao do composto de marketing advm como
mais uma estratgia a ser utilizada para um diferencial competitivo, portanto, 93%
dos entrevistados acreditam que o produto, preo, promoo praa, contemplam a
teoria de sobrevivncia de uma empresa, tendo em vista que:

Produto o que pode ser oferecido ao mercado para seu consumo, pois o
produto ter que atender as necessidades dos clientes e compor a imagem
da empresa.

Preo a quantidade de dinheiro pago por um produto ou servio, ele tem

que estar dentro da realidade do valor do produto e do ambiente a qual estar
inserido.

Promoo trata-se de uma forma de expor, divulgar produto ou servio de

forma atrativa.

Praa so os meios que estabelecero a comunicao entre o distribuidor,

empresa e o cliente, vislumbrando a poltica de distribuio, e suas
influncias.
importante ressaltar que, cada um deles tem seu papel fundamental diante

do mercado competitivo, e que, saber utiliz-lo a favor da empresa, uma funo da

gesto estratgica. Assim sendo, os empreendedores podem vislumbrar os pontos
46

fortes e fracos para trabalhar nas evidncias e geri-las em prol da sustentabilidade

do empreendimento.
Nesta relao de teoria e prtica, foi necessrio expor os motivos pelos quais
a empresa se mantm no mercado, estes sero contemplados a partir da premissa
as principais razes pelas quais os indivduos tornam-se empreendedores,
conforme demonstrado no grfico 10.

Como o senhor(a) se tornou um

empreendedor?

Herana ou exemplo dentro da

familia
Exemplo de crculos de amizade

25
20

Identificando oportunidades no
emprego onde trabalhou

19

20

Identificando uma oportunidade

no mercado
Adquirindo conhecimento de
negcio por conta prpria

14

15
11

12
10

10

10

11

11

10

Fazendo curso de
empreendedorismo
Por falta de opo de emprego
Procurando uma atividade aps
aposentadoria

Procurando independncia
profissional
Outros

Grfico 10 Razes pelas quais os indivduos tornam-se empreendedores.

Fonte: Dados da pesquisa.

Os resultados mais expressivos apontam que as principais razes pelas quais

os indivduos tornam-se empreendedores so respectivamente por: adquirir
conhecimento de negcio por conta prpria (20), procurando independncia
profissional (19), identificando uma oportunidade no mercado (14) e herana ou
exemplo dentro da famlia (11).
Os outros fatores no se configuram como expressivos: curso de
empreendedorismo e falta de opo de emprego (10), identificando oportunidades
no emprego onde trabalhou (10), como tambm exemplo de crculo de amizades,
opo de atividade aps aposentadoria e outros (11).

47

Apesar de no ter efeito relevante foram citados outros dois motivos que
levaram o sujeito a serem empreendedores, no relacionados na questo, so eles:
vocao (1) e realizao profissional (2).
Percebe-se que conhecimento emprico se configura como base slida, e
impulsiona o indivduo a tornar-se um empreendedor, contudo, nota-se que
independente dos motivos que levaram a essa circunstncia, para tornar a empresa
sustentvel e geradora de lucro, preciso que os gestores sejam flexveis e
suscetveis adequao nos diferentes ambientes no que se inserem, e tambm
hbeis na promoo de mudanas a fim de atender um amplo mercado.
O grfico 11 esboa a viso que os empreendedores tm a respeito do
futuro do mercado e da empresa, possveis melhorias e migrao para outros
seguimentos.

O senhor(a) pensa em desenvolver

futuramente
algum
outro
negcio
empresarial ou promover melhorias no que
est em atividade?
13%

7%

SIM

NO
80%
NO SEI

Grfico 11 Viso de futuro dos gestores, de pequenos supermercados.

Fonte: Elaborado pelo autor.
O resultado da amostra sobre a viso de futuro dos gestores, de pequenos
supermercados aponta que 80% dos entrevistados pensam em futuramente
desenvolver outra atividade ou promover melhorias na atual. Isso fundamenta a
proposio que o mercado paradoxalmente mutvel e instvel.

48

O senhor(a) j teve insucesso em algum

negocio como empreendedor?
7%
36%

SIM
NO

57%

NO SEI

Grfico 12 Empreendedores que tiveram insucesso, na sua vida.

Fonte: Dados da pesquisa.
Foi indagado para os gestores dos estabelecimentos se em algum momento
de sua vida profissional, existiu outro negcio como empreendedor, e se obteve
xito, ou seja, se resultou em sucesso ou insucesso (fracasso).
Da amostra de trinta pessoas, 57% responderam que no fracassaram como
mostra no grfico 12, tendo em vista que para muitos, este era seu primeiro
empreendimento. perceptvel que, mesmo diante de um mercado to competitivo,
existe um amplo espao para se trabalhar. Os outros 36% responderam que j
fracassaram, porm, no se abalaram e continuaram a insistir ou abriu outro
empreendimento.
Em relao s principais causas que podem levar um pequeno supermercado
ao sucesso, os envolvidos na pesquisa apontam alguns motivos, ilustrados no
grfico13.

49

Em seu ponto de vista, quais as principais

causas que podem levar um pequeno
supermercado ao sucesso?
Dedicao
16%

24%

24%

Localizao
Recursos financeiros

18%

conhecimento na area a
qual trabalha

18%

Todas as alternativa

Grfico 13 Principais causas de sucesso dos empreendimentos

Fonte: Dados da pesquisa.
A amostra obtida no evidencia diferena significativa entre as opes.
Portanto, a dedicao juntamente com o conhecimento na rea que trabalha, so os
maiores motivos que podem proporcionar o sucesso do estabelecimento, como
demonstra resultados equivalentes a 24%.
Outros fatores, tais como: localizao e recursos financeiros, apresentaram
resultados simultneos de 18%, e os demais representam 16% da amostra.
Acredita-se que todas as alternativas, podem levar um pequeno supermercado ao
sucesso.
As diferentes respostas questo revelam o ponto de vista dos
empreendedores,

perante

seguimento

de

atuao

os

mecanismos

imprescindveis para tornar a empresa competitiva. Tendo em vista que, gestores

so administradores, as estratgias empregadas contemplam uma viso singular da
empresa, devido maneira a qual estar sendo gerenciada.
No entanto, a questo que se interpe : algumas caractersticas
relacionadas ao conhecimento, habilidades, atitudes e talento, pode contribuir para o
sucesso e sustentabilidade dos pequenos supermercados?
Diante dos atributos mencionados acima, interessante frisar que
empreendedor, deve ser ousado, corajoso, idealista e criativo. Para investigar essas

50

caractersticas nos gestores, foi desenvolvida uma questo fechada de mltipla

escolha.
Esta questo foi dividida em quatro partes, esto relacionadas ao
conhecimento, habilidades, atitudes e talentos dos empreendedores segundo eles
mesmos. Os resultados obtidos sero mostrados nos grficos 14, 15, 16 e 17.
Segundo o conhecimento
Ele corresponde ao Saber necessrio para se chegar ao sucesso.
Conforme os empreendedores as caractersticas imprescindveis relacionadas ao
conhecimento para se chegar ao sucesso so: conhecer muito bem o mercado (29),
conhecer muito bem o produto e/ou servio (23) e fazer cursos de capacitao
constantemente (16).
As demais razes que no foram citadas anteriormente obtiveram resultados
considerados insignificantes, sendo estes menores ou iguais a um: ter nvel escolar
mdio, de graduao e de ps-graduao.
35
29

30
25

23

20
16

Ter nvel escolar mdio

Ter nivel escolar de graduao
Ter nvel escolar de psgraduao

15

Fazer cursos de capacitao

constantemente

10

Conhecer muito bem o produto

/ servio

Conhecer muito bem o mercado

de atuao
1

Grfico 14 Caractersticas que contribuem para o sucesso do empreendedor

relacionado ao conhecimento.
Fonte: Dados da pesquisa.
Segundo a habilidade

51

Ela corresponde ao Saber fazer de um empreendedor. De acordo com

eles, as principais habilidades param se chegar ao sucesso so: saber planejar,
definir metas e buscar atinge-las (22), saber tomar decises e mudar de estratgia
(21), ser polivalente, saber negociar (20), manter rgido controle financeiro (18),
relacionar-se bem com seus empregados (17), saber reconhecer seus prprios
limites (16), saber monitorar atividades constantes (15), manter redes de contatos
(14).
Todos os itens apresentados so importantes para que o empreendedor
atinja o sucesso. No entanto os menos citados foram o saber formar equipes (12),
saber delegar (11) Os resultados so mostrados no grfico 15.
25
22

21

20
20

16

15

11

Saber delegar
14

15

10

18

17

12

Saber planejar, definir metas e

buscar atingi-las
Saber monitorar a atividade
constantemente
Ser polivalente, saber negociar

Saber tomar decises e mudar

de estratgia
Saber formar equipes e motivlas
Saber reconhecer seus prprios
limites
Relacionar-se bem com seus
empregados
Manter redes de contato
Manter rgido controle
financeiro sobre a empresa

Grfico 15 - Caractersticas que contribuem para o sucesso dos

empreendedores relacionados s habilidades
Fonte: Dados da pesquisa.
Segundo a atitude
Ela corresponde ao Saber ser do empreendedor. Para eles as principais
caractersticas imprescindveis para se atingir o sucesso so: manter clientes
satisfeitos (25), ter iniciativa (21), ser exigente quanto qualidade e ter eficincia
(20),
52

Os demais fatores no menos importantes foram: ser comprometido e

buscar informar-se constantemente (15), correr riscos apenas calculados (14),
trabalhar mais do que os outros se necessrio e buscar novas oportunidades
constantemente (13). Como mostra no grfico 16.

30
Correr riscos apenas calculados

25
25

Ser comprometido

21

20
20

15

14

15

Ser exigente quanto a qualidade

e eficincia

15
13

13

Trabalhar mais do que os outros

se necessrio
Manter clientes satisfeitos

10

Ter iniciativa
5
Buscar informar-se
constantemente

0
Categoria 1

Grfico 16 Caractersticas que contribuem para o sucesso dos

empreendedores relacionados atitude
Fonte: Dados da pesquisa
Segundo talento

Ele corresponde s aptides naturais do empreendedor. Quanto aos

resultados da pesquisa relacionados aos talentos imprescindveis para que os
mesmos possam chegar ao sucesso so: ser criativo (25), e ter bom senso (22), ser
autoconfiante (18), ser persistente e idealista (17), ser persuasivo (13) ser
independente intuitivo (12). Como mostra no grfico 17.
Pode-se perceber que todos os resultados so expressivos e importantes
para o sucesso do empreendedor de acordo com eles, a criatividade e o bom senso,
so ferramentas fundamentais para chegar ao sucesso.

53

30
25
25
22
20
17
15

17
13

Ser persistente
Ser criativo

18

Ser persuasivo
Ser intuitivo

12

12

Ser idealistas
Ter bom senso

10

Ser auto confiante

Ser independente

0
Ser persistente

Grfico 17 Caractersticas que contribuem

empreendedores relacionados ao talento.
Fonte: Elaborado pelo autor.

para

sucesso

dos

A anlise dos dados obtidos na pesquisa de campo permite inferir que mesmo
de modo incipiente, ou embasado no conhecimento emprico, os gestores esto
apostando nas inovaes e nas ferramentas de marketing, prprias da gesto
estratgica. Logo, depreende-se que, mais do que comerciantes, os gestores de
pequenos supermercados que se mantm no mercado por mais de sete anos, so
em essncia empreendedores.

54

5 CONSIDERAES FINAIS

Ao longo desse trabalho realizou-se uma srie de anlises e revises

relacionadas s caractersticas do empreendedor e algumas das ferramentas de
marketing utilizadas na gesto estratgica dos pequenos supermercados como
mecanismo para se manterem sustentveis, perante o mercado competitivo.
A questo que se interpe est pautada na contribuio do marketing para o
desenvolvimento

da

empresa,

at

que

ponto

as

caractersticas

dos

empreendedores podem influenciar nesse processo. Considerando que, diante de

um mercado instvel funo da gesto estratgica tornar a empresa gil,
inovadora e competitiva.
Por meio da pesquisa de campo foi possvel observar que os pequenos
supermercados buscam constantemente satisfazer s necessidades dos clientes. As
principais estratgias utilizadas como diferenciais competitivos esto vinculados ao
conhecimento na rea de atuao e a dedicao, intercalando com outros aspectos,
tais como: localizao e recursos financeiros. Estratgias essas utilizadas para o
diferencial competitivo.
Os fatores relacionados s caractersticas empreendedoras de conhecimento,
habilidade, atitude e talento so requisitos fundamentais para atuarem no
seguimento em estudo. Tendo em vista que, esses profissionais precisam responder
instantaneamente as novas questes impostas pelo mercado. Pode-se inferir que,
neste contexto a experincia de vida e o crculo de amizade, so caminhos
determinantes para chegar ao sucesso.
No entanto, empreendedores precisam pensar como agentes de mudanas,
capazes de inovar e interagir nas adversidades e instabilidades. Algumas dessas
caractersticas podem-se obter via cursos, universidades, treinamentos, outras,
somente com a experincia cotidiana. As mesmas aquisies de conhecimento
aplicam-se ao marketing.
Depreende-se que no mundo em que se vive, em face de incertezas e
inseguranas em relao ao futuro, a velocidade na implementao de mudanas
frente ao mercado o caminho mais promissor para que as empresas superem os
desafios e garantam sua sobrevivncia.

55

Conclui-se que o objetivo deste estudo foi alcanado, pois, permitiu algumas
constataes importantes acerca da gesto estratgica como garantia do sucesso
da empresa, que abrange: a localizao, o bom atendimento, a experincia no
seguimento de atuao e a dedicao. Constatou-se ainda que a aplicabilidade do
mix de marketing pode contribuir no desenvolvimento de atividades empreendedoras
no seguimento analisado (pequenos supermercados), logo, o marketing estratgico
determinante para a sobrevivncia da empresa e algumas das ferramentas de
marketing so imprescindveis para alcanar o sucesso.

56

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS

ANDRADE, Carlos Frederico de. Marketing: O que ? Quem faz? Quais as

tendncias? 2. ed.rev. atual. eampl. Curitiba: Ibpex, 2010.
CHIAVENATO, Idalberto. Introduo teoria geral da administrao: uma viso
abrangente da moderna administrao das organizaes: edio compacta, 3. ed.
rev. e atual. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004. 6 reimp.
DOIN, Eliane; SILLAS, Edson Paes .Marketing no varejo (Colaborao de Tatiana
Miranda). Curitiba: Ibpex, 2007.
DORNELAS, Jos Carlos Assis. Empreendedorismo corporativo: como ser
empreendedor, inovar e se diferenciar em organizaes estabelecidas.Rio de
Janeiro: Elsevier, 2003. 9 reimp.
DORNELAS, Jos Carlos Assis; VILAS BOAS, Eduardo; FERRAZ JUNIOR, Caio.
Empreenda antes dos 30. So Paulo: Saraiva, 2009.
KOTLER, Philip; HAYES, Thomas; BLOOM, Paul N. Marketing professional services
forward- thinking strategies for boosting your business, your image, and your profits
Second Edition. Publicado originalmente por Learning Network Direct, Inc. Todos
os direitos reservados. Traduo: Eduardo Lasserre. Marketing de servios
profissionais: estratgias inovadoras para impulsionar sua atividade, sua imagem e
seus lucros. 2ed. Editora Manole: So Paulo, 2002.
MARQUES, Ccero Fernandes. Marketing para negcios empresariais.Curitiba:
Grfica Fotolaser, 2008.
PAIXO, Mrcia Valria. Pesquisa e planejamento de marketing e propaganda.
Curitiba: Ibpex, 2008.
SERTEK, Paulo. Empreendedorismo. 4 ed. ver.e atual.- Curitiba: Ibpex, 2007.
SERTEK, Paulo; GUINDANI, Roberto Ari; MARTINS, Toms Sparano.
Administrao e planejamento estratgico. 2.ed.rev., atual. eampl. Curitiba:
Ibpex, 2009.
WILDAUER, Egon Walter. Plano de negcios: elementos constitutivos e processo
de elaborao. Curitiba: Ibpex, 2010.
Cervo, Amado Luiz; Bervian, Pedro Alcino; Silva, Roberto da. Metodologia
cientfica. 6.de. So Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007.

57

APNDICE A
Caro respondente,
Esse questionrio tem como objetivo identificar as ferramenta utilizadas e os
aspectos empreendedores que assegurem o sucesso dos pequenos supermercados.

Nome da empresa ou do gestor:________________________________________

1. Sexo: (

) Masculino (

2. Idade: (

) 18 a 25 anos (

) Feminino
) 26 a 32anos (

3. Estado civil:

(
(

) Solteiro (
) Vivo

4. Escolaridade:

(
(
(

) 1 Grau Incompleto
) 2 Grau Incompleto
) 3 Grau Incompleto

) 33 a seguir

) Casado ( ) Divorciado
( ) Separado ( ) Unio estvel

(
(
(

) 1 Grau Completo
) 2 Grau Completo
) 3 Grau Completo

5.
(
(
(
(

H quanto tempo existe o empreendimento?

) Menos de 1 ano
) De 1 a 3 anos
) De 4 a 6 anos
) Mais de 7 anos

6.
(
(
(
(
(
(

Em sua opinio, porque os clientes frequentam este estabelecimento?

) Localizao
) Bom atendimento
) Devido ao crculo de amizade
) Entrega em domiclio
) Todas as alternativas
) Nenhuma das alternativas

7. Em sua opinio, existem formulas que garantem o sucesso dos micros supermercados?
( ) sim ( ) no
( ) no sei

8. Em sua empresa, que estratgia voc mais utiliza como diferencial competitivo, para ter
sucesso, garantindo a sobrevivncia da empresa.?
a) ( ) O composto de marketing chamado 4 Ps (produto, preo, promoo e place, que
distribuio).
b) ( ) Garantir um circulo de amizades buscando o conhecimento de seus clientes, para
atende-ls de maneiras mais eficiente e eficaz as sua necessidade.
c) ( ) As duas
d) ( ) Nenhuma
58

9. Conhecer o composto de marketing chamados 4 PS (produto, preo, promoo e place,

que distribuio), aliado a pratica no cotidiano dos pequenos supermercados, pode
contribuir para um diferencial competitivo.
( ) sim ( ) no
( ) no sei

10. Como o senhor(a) se tornou um empreendedor? (poder marca mais de uma opo)

a) Herana ou exemplo dentro da famlia

b)Exemplo de crculos de amizade
c)Identificando oportunidades no emprego onde trabalhou
d)Identificando uma oportunidade no mercado
e)Adquirindo conhecimento de negcio por conta prpria
f)Fazendo curso de empreendedorismo
g)Por falta de opo de emprego
h)Procurando uma atividade aps aposentadoria
i)Procurando independncia profissional
j)Outros.

(
(
(
(
(
(
(
(
(
(

)
)
)
)
)
)
)
)
)
)

11. O senhor(a) pensa em desenvolver futuramente algum outro negcio empresarial ou

promover melhorias no que est em atividade?
( ) sim ( ) no
( ) no sei

12. O senhor (a) j teve insucesso em algum negocio como empreendedor?

( ) sim ( ) no
( ) no sei

13. Em seu ponto de vista, quais as principais causas que podem levar um pequeno
supermercado ao sucesso? ( poder marca mais de uma opo)
( ) Dedicao
(

) Localizao

) Recuros financeiros.

) Conhecimento na rea a qual trabalha.

) Todas as alternativas

14. Na sua concepo de gesto estratgica, assinale os itens que considera

imprescindveis para alcanar o sucesso dos pequenos supermercados: dentro de uma
viso empreendedora. ( poder marca mais de uma opo)
Conhecimentos Saber
Ter nvel escolar mdio

Ter nvel escolar de graduao

Ter nvel escolar de ps-graduao

Fazer cursos de capacitao constantemente

)
59

Conhecer muito bem o produto / servio

Conhecer muito bem o mercado de atuao

Saber planejar, definir metas e buscar atinge-las

Saber monitorar a atividade constantemente

Ser polivalente, saber negociar

Saber delegar

Saber tomar decises e mudar de estratgia

Saber formar equipes e motiv-las

Saber reconhecer seus prprios limites

Relacionar-se bem com seus empregados

Manter redes de contato

Manter rgido controle financeiro sobre a empresa

Correr riscos apenas calculados

Ser comprometido

Ser exigente quanto qualidade e eficincia

Trabalhar mais do que os outros se necessrio

Manter clientes satisfeitos

Ter iniciativa

Buscar informar-se constantemente

Buscar novas oportunidades constantemente

Ser persistente

Ser criativo

Ser persuasivo

Ser intuitivo

Ser idealistas

Ter bom senso

Ser auto confiante

Ser independente

Habilidades Saber fazer

Atitudes Saber ser

Talentos Aptides naturais

60