Helados Frutales

Resumen:
Las frutas que actualmente se estn comercializando en Bolivia son de carcter
tradicional, peculiar

y tropical, su rentabilidad no es siempre la mejor debido a

que la competencia de otros pases logra introducir sus productos transgnicos en

nuestro mercado, por lo tanto es necesario aprovechar de introducir nuevas lneas
que rediten mayor rentabilidad y posibilidades de expansin futura, cuyo manejo
no sea complejo. Es significativo que productos no tradicionales como la
Achachairu, el Cocoroco o la Carambola

(son frutas producidas en Pais); que

poseen caractersticas muy importantes como son: sabor, larga vida de anaquel,
un

almacenamiento

poco

complejo

varias

formas

de

industrializacin

(mermeladas, helados, jugos, etc.), entren al mercado para obtener mayor

rentabilidad de su valor agregado.
Actualmente se comercializa la fruta en diferentes formas (jugos, mermeladas,
ensaladas) en mercados muy poco formales que le dan muy poco valor agregado
sin una respectiva estrategia de mercado que la respalde, ya que se desconocen
sus tendencias y hbitos de consumo. Para la realizacin del presente estudio se
determinara la posible demanda que tendra la fruta fresca, jugo de frutas
naturales y derivados en el mercado actual, tratando de determinar las
preferencias de los consumidores potenciales.

1. Introduccin:
Este trabajo busca como fin establecer la rentabilidad, factibilidad, aceptacin y
promocin de un Bar Frutal en la ciudad de La Paz, satisfaciendo la necesidad
de consumir bebidas y postres originales, naturales,

e higinicamente

preparados por medio de un establecimiento y ambiente, agradable, jovial

que

colabore

con

la

economa

del

consumidor.

Adems

que

buscara

comprender el ambiente del mercado, oportunidades, identificar problemas,

desarrollar y evaluar alternativas de accin con el fin de precisar el panorama
acerca de las condiciones y tamao de mercado el cual se desea alcanzar.
Para evaluar la aceptacin de ste producto en el mercado tomaremos en
cuenta las fuentes tanto primarias como secundarias. Las fuentes primarias son
los mtodos como la observacin directa de los consumidores y a la vez se
utilizarn herramientas como ser las encuestas, grupo focal y entrevistas
personales. La informacin secundaria que se utilizar se basar en las fuentes
externas como los indicadores demogrficos y aspectos sociales tales como los
habitantes logrando una informacin exacta para as obtener un resultado
factible en el trabajo.
Para la evaluacin de rentabilidad y factibilidad se emplearan instrumentos de
emprendimiento

productivo

operaciones, evaluacin

financiero,

ambiental

del

evaluacin

Tcnica

mercado, evaluacin

de

financiera,

evaluacin socio-econmica.
2. Anlisis de la competencia
Para el anlisis de la competencia principal del servicio se tomara como
competencia directa a restaurantes, casas naturistas y en el mercado informal
(mercado Camacho y mercado lanza) y como competencia indirecta sern los
jugos y postres de fruta sintticos.
2.1.

Fortalezas de la competencia.

2.1.1.

Competencia directa.

2.1.1.1

Restaurantes, casas naturistas y mercado informal.-

La principal fortaleza es que estos servicios ya estn establecidos mucho

tiempo en la ciudad o ya son conocidos por ofrecer este tipo de servicio.
En el caso de de los restaurantes por tratar de ahorrar en costos
prefieren

vender jugos de fruta naturales, los cuales venden a los

mismos precios de gaseosas o refrescos y son adquiridos regularmente

por los clientes por su peculiar sabor y dulzura, tambin dan fruta fresca
y de temporada como postre lo cual es aceptado bien por los clientes por
que usualmente las personas no comen mucha fruta.
Las casa naturales son reconocidas por que proveen una gran diversidad
de jugos de frutas naturales, en donde cada jugo es peculiar por que
tiene alguna propiedad medicinal o restaurador para el cuerpo humano,
adems que preparan muchos postres como comida con fruta natural, la
cual es mejor que los postres y comidas normales porque son ms sanos
y no engordan tanto.
En los mercados informales se ha podido destacar que es donde ms
jugos de fruta se pueden encontrar ya que la gente que los vende
provee una gran variedad de jugos de fruta con leche, agua y mixtos,
tambin preparan innovadoras ensaladas de fruta las cuales son muy
peculiares con respecto a cada puesto.
2.2.1.1.
2.1.2.1

Competencia indirecta.

Jugos y postres de fruta sintticos.

La principal fortaleza de estos productos son su fcil accesibilidad por
para

los

clientes

ya

que

por

lo

general

se

los

encuentra

en

supermercados y tiendas de barrio, su principal caracterstica es que son

productos de paso y de fcil consumo y sus precios varan dependiendo
de su marca e industria, se puede decir que la competencia indirecta es
mucho ms grande que la competencia directa.
2.2.

Debilidades de la competencia:

2.2.1 Competencia directa.

2.2.1.1.
Restaurantes, casas naturistas y mercado informal.La principal debilidad de estos servicios, es su poco conocimiento sobre
la diversidad y utilidad de las frutas, como tambin el desconocimiento
de su tratado a la hora de utilizarse para prepara jugo, postres o
comidas, tambin no saben como realzar su verdadero valor energtico,
su sabor, su poder curativo y equilibrio metablico.
En los restaurantes solo lo ven como un medio se ahorro de costos, ya
que los jugos que sirven son muy endulzados con azcar por darle un
mejor sabor, y sus postres son de un carcter ms simple y con pocas
propiedades saludables.

En las casas naturistas no le saben dar un verdadero valor agregado a su

producto, adems que sobre explotan su precio por mucho de una
ganancia justa.
En los mercados informales no le dan un buen manejo a la fruta ni a su
almacenaje, su principal debilidad es la falta de higiene y su espacio de
trabajo como tal.
2.2.2 Competencia indirecta.
2.2.2.1. Jugos y postres de fruta sintticos.
La debilidad ms importante de estos productos es que contiene muchos
qumicos y son poco saludables para las personas por qu no son
productos frescos, contiene demasiados saborizantes y ante todo son
ricos en sodio que es una de las principales causas de engordamiento,
diabetes y en algunos casos se cree que es un causa del cncer
estomacal.
3. Estimacin preliminar del mercado
El segmento est conformado por gente joven y profesionales, los consumidores
frecuentes se dividen en tres grupos:
El primer grupo en su mayora son personas que trabajan en el sector de la banca
y oficinas privadas con horario continuo, desde las 8:00 a 16:00 como mnimo, e
incluso algunos se quedan a trabajar hasta las 19:00 en promedio.
El segundo

grupo

lo

constituyen

aquellas

personas

que

trabajan

en las

instituciones pblicas, ellos tienen horario discontinuo de 8:00 a 12:00 y de 14:00

a 18:00, y tambin el continuo de 8:00 a.m. a 16:00 p.m.
El tercer grupo est conformado por gente joven que este interesada en probar
algo nuevo y llamativo, con un horario de 13:00 a 20:00.
El grupo que trabaja en horario continuo busca un lugar para tener sus tres
comidas al da, como ser el desayuno, almuerzo y la merienda de la tarde, puesto
que dado su horario de trabajo no les permite ir a su casa, es por este motivo que
buscan lugares pblicos para satisfacer sus necesidades alimenticias adems de
ello se caracterizan por el deseo de mejorar su calidad de vida cambiando sus
hbitos alimenticios, pero debido a la falta de tiempo no pueden preparar sus

propios alimentos. Y estn en busca de algo que sea saludable, de un sabor

agradable y prctico.
Este segmento tiene un grado de exigencia alto, ya que cuentan con un nivel
educativo elevado, es decir; cuentan con educacin universitaria o superior, en
otras palabras son personas conscientes de lo que comen.
El grupo que est conformado por gente joven siempre est en busca de
experimentar y buscar nuevos sabores o comidas que sea llamativas a la vista y al
paladar, y ante todo buscan marcar diferencia por lo que consumen.
4. Estimacin preliminar de las ventas
El pronstico de ventas del Bar Frutal se realizara en base a una estimacin de
las ventas futuras (ya sea en trminos fsicos o monetarios) de uno o varios
productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.
Este pronstico de ventas me permitir elaborar el presupuesto de ventas y, a
partir de ste, elaborar los dems presupuestos, tales como el de produccin, el
de compra de insumos o mercadera, el de requerimiento de personal, el de
flujo de efectivo, etc.
Para realizar mi pronstico de las ventas, voy a realizar una combinacin de
experiencia, creatividad, sentido comn y conjeturas razonables.
Para

hallarlo,

lo

recomendable

es

combinar

los

mtodos

descritos

anteriormente, pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como:

Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la

inversin, la capacidad de produccin, la capacidad de abastecimiento, el
tamao del negocio, el esfuerzo de marketing, etc.

Temporadas: pocas o estaciones que se presenten durante el ao. Voy a

tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el ao.

Aspiraciones de ventas: y, finalmente, voy a tomar en cuenta mis

aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cunto es lo que quisiera
vender, o cules quisieran que sean mis objetivos de ventas. Pero siempre
teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del
negocio.

Para elaborar mi pronstico de ventas se usara:

Tendencias del mercado

Este mtodo consiste en tomar como referencia a estadsticas o ndices del
sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o
pronosticar nuestras ventas.
Por ejemplo, puedo tomar como referencia el ndice de precios al consumidor,
la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el
ingreso per cpita, etc. Si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional
de nuestro mercado objetivo es de 4%, podramos pronosticar que nuestras
ventas cada ao tambin tengan un crecimiento del 4%.

Ventas potenciales del sector o mercado

Este mtodo consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o
mercado (las mximas ventas que se podran dar), y luego, en base a dicha
informacin, determinar nuestro pronstico de ventas.
Por ejemplo, si a travs de publicaciones externas o estudios de mercado, he
hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a 3000 Bs,
y teniendo en cuenta mi inversin, mi capacidad de produccin, y la opinin
de expertos, puedo decidir captar un 10% de dichas ventas potenciales, por
lo que mi pronstico de ventas para el prximo mes o ao sera de 3500Bs.

Ventas de la competencia
Este mtodo consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar stas
como referencia para pronosticar mis ventas. Para calcular las ventas de la
competencia, voy a visitar locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a
personas que trabajen o hayan trabajado en sta, etc.
Por ejemplo, a travs de la tcnica de observacin y de la entrevista puedo
calcular que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50
clientes al da, los cuales gastan en promedio un monto de 40Bs, por lo que
tienen en promedio ventas diarias de 450Bs, lo que corresponde a un
promedio de ventas mensuales de 13500Bs; monto que tomaremos como
referencia para determinar nuestro pronstico de ventas.

Encuestas

Este mtodo consiste en obtener informacin a travs de encuestas en donde

las preguntas estaran relacionadas con la intencin de compra, la frecuencia
de compra y el gasto promedio.
Por ejemplo, si mi mercado objetivo est conformado por 5000 personas, y a
travs de las encuestas concluimos que el 10% estara dispuesto a probar
mis productos, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el
precio promedio a pagar por productos similares es de 30Bs, podramos
pronosticar que nuestras ventas mensuales seran de 15000Bs.

Pruebas de mercado
Este mtodo consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el
nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del
consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.
Por ejemplo, colocare un pequeo puesto de venta en donde ofrecer el
nuevo producto, y voy a medir las compras realizadas en el da y, en base a
ello, pronosticare las ventas que podra obtener al contar con varios puntos
de ventas.

5. Estrategias comerciales
"El marketing se est convirtiendo en una batalla basada ms en la informacin
que en el poder de las ventas". Philip Kotler
La dinmica de los mercados comerciales en los distintos escenarios del pas, ha
incidido significativamente en una funcin como la de mercadotecnia, que no
puede ser descuidada por las empresas y sobre todo, cuando Internet tiene un
gran incidencia en las nuevas aperturas de mercados obligando a que la
gerencia la tome en cuenta, los nuevos conocimientos que han surgido, as
como herramientas que de ellos se han derivado.
En definitiva como lo seala cnnexpansion.com, Kotler da a las empresas ciertas
recomendaciones para hacer frente a los cambios en sus consumidores y sus
mercados.
Estrategias como empresa

1.

Apoyar

la

comunidad.

Como

empresa

debemos

mostrar

nuestra

preocupacin por la salud de las personas entonces vamos a plantear la

siguiente pregunta: "Es necesario poner en riesgo tu salud para comer
supuestamente bien?", partiendo de esa interrogante voy a tratar de generar
conciencia y fidelizacin en mis clientes.
2. Como empresa voy a plantear varios escenarios para contingencias. Ya que la
empresa se encuentra situada en un lugar con constantes cambios sociales se
piensa implementar un "sistema anticipado de alarmas" la cual consistir en la
planificacin de diferentes escenarios en base a la pregunta del Qu pasara
si? , esta planificacin de escenarios que preceder a la planeacin estratgica
y a la planificacin tctica a modo de reaccionar de forma rpida y certera
durante las contingencias.
3. Como empresa se piensa en crear reglas al momento de consumir tecnologa.
Es necesario desarrollar "sistemas de recomendacin", en lo que se refiere a
tecnologa, es decir, al momento de adquirir cualquier producto voy a generar
ciertas reglas como qu tipo de modelos, precios o caractersticas que busco
con respecto a mi servicio para hacer menos compleja la eleccin.
Estrategia del producto
Darles a los clientes una presentacin nueva y llamativa. El producto que voy a
vender a los consumidores tiene que cumplir ciertas caractersticas que lo
diferencien de los dems como ser presentacin, innovacin y sabor. Algunas
estrategias que puedo usar, relacionadas al producto son:

incluir las caractersticas del producto, por ejemplo, dar a conocer las
propiedades y los beneficios de los jugos y postres.

incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque,

un nuevo diseo, nuevos colores, y todo lo que vaya relacionado con la
fruta y la marca del servicio.

Constante ampliacin de mi lnea de producto, por ejemplo, aumentar

nuevas presentacin y combinaciones del producto en s, o sacar un nuevo
tipo de postre o jugo natural al mercado.

incluir nuevos servicios al cliente, es decir que le brinde al cliente un mayor

disfrute de nuestros productos, por ejemplo, nuevas garantas, nuevas
facilidades de pago, una mayor asesora en la compra.

Estrategias para el precio

El precio es el es una de las estrategias que ms se va a utilizar con respecto a
nuestra competencia y a conseguir nuevos clientes, voy a

asignar a mis

productos precios que vayan acorde a sus beneficios y caractersticas al

momento de ofrecerlos a los consumidores. Las estrategias que voy a utilizar,
relacionadas al precio son:

lanzar al mercado el servicio con un precio moderado, para que, de ese

modo, podamos lograr una rpida penetracin, una rpida acogida, o
podamos hacerlo rpidamente conocido.

lanzar al mercado nuevos productos con un precio relativamente alto, para

que, de ese modo, pueda crear una sensacin de calidad.

reducir el precio de

productos comunes, para que, de ese modo, pueda

atraer una mayor clientela.

Estrategias para la plaza o distribucin
La plaza o distribucin se piensa seleccionar un lugar o punto de venta en
donde se vendern u ofrecern nuestros productos a los consumidores
preferentemente se buscara un lugar que este situado en el centro paceo, as
como en determinar la forma en que los productos sern trasladados hacia
estos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que se van a aplicar,
relacionadas a la plaza o distribucin son:

ofrecer nuestros productos va Internet, envo de correos, vistas a colegios

y universidades.

ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea

exclusivo (estrategia de distribucin exclusiva).

Estrategias para la promocin o comunicacin

La promocin de mi servicio va a

consiste en comunicar, informar, dar a

conocer mis de un productos a los consumidores, as como se piensa, motivar o

inducir su compra o adquisicin de alguno de mis productos. Las estrategias que
puedo aplicar, relacionadas a la promocin son:

crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo

producto a mitad de precio, por la compra del primero.

ofrecer

cupones

vales

de

descuentos

empresas,

colegios

universidades.

obsequiar regalos por la compra de determinados productos.

ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.

poner anuncios en diarios, revistas o Internet.

participar en ferias de productos relacionados.

crear puestos de degustacin en ferias dominicales.

colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa, o en vehculos de

transporte pblico.

crea afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios.

Concretamente, todas las estrategias que pienso utilizar, se deben alinear a los
productos que se va a ofrecer a la gente, en donde se buscara que los
compradores sean capaces de enamorarse de la marca en base a los productos
y no mirar a ninguna ms. En si se va a trata de construir un lazo de amor
entre la marca y las personas que consumen los productos de la empresa. En el
futuro.

En esencia es la visin del estratega de nuestra poca para los mercados ms

actuales. Los que responden a la demanda y estilos de vida que corresponden a
los valores de la postmodernidad. Una demanda que exige de la marca un
compromiso con nuestros clientes y la sociedad por mejorar su salud fsica.