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Introduccin a la negociacin
Licenciatura:
Gestin De Pequeas Y Medianas Empresas
Programa de la asignatura
Negociacin Empresarial
Clave
70930832
ndice
Propsitos de la unidad
Al finalizar la primera unidad el estudiante ser capaz de:
Competencia especfica
Aplicar las tcnicas de negociacin para la propuesta de soluciones a situaciones
profesionales y empresariales, a travs del anlisis de estrategias de negociacin.
Evitar conflictos
Las negociaciones entre dos o ms partes que tienen desacuerdos serios pueden evitar
un conflicto, donde todas las partes ganen. Por ejemplo, Mxico se ha posicionado como
un pas de acceso al mercado potencial de acuerdo a las negociaciones que ha hecho
con diversos pases tal es el caso del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos y
Canad (TLCAN).
Las negociaciones empresariales representan nuevas oportunidades para las empresas,
debido que a travs de acuerdos comerciales se pueden obtener resultados favorables
que se ven reflejados en la reduccin de costos, por ejemplo, cuando se negocia con los
proveedores sobre el precio y cantidades de producto.
As mismo, una negociacin puede establecer una ventaja en la asignacin de los
recursos cuando stos son escasos. Por ejemplo, una empresa requiere capital para la
compra de papelera para su operacin administrativa y no cuenta con efectivo para surtir
a todos sus departamentos de este recurso, por lo que cada gerente de departamento
tiene que negociar ese efectivo para poder realizar sus funciones.
Retomando el ejemplo sobre el abastecimiento de la papelera a ciertos departamentos, si
se lleva a cabo una buena negociacin generar un ambiente agradable de trabajo,
considerando que ambas partes que interactan alcanzan sus objetivos de una manera
cordial, lo que significa un clima organizacional adecuado.
Siguiendo con los beneficios de la negociacin, es importante tomar en cuenta que las
aplicaciones de saber negociar son ilimitadas, como lo menciona Rookie (2011), el arte de
negociar tiene las siguientes aplicaciones:
Como parte de un proceso de venta, donde intervienen el comprador y el
vendedor.
Entre individuos por razones personales. Por ejemplo, cuando tratas con tu jefe la
fecha de unas vacaciones.
En el contexto de la negociacin salarial. Por ejemplo, entre el sindicato y la
empresa o un grupo de empleados.
A nivel internacional, entre individuos u organizaciones de distintos pases. Por
ejemplo, la Organizacin de Naciones Unidas (ONU), organismo donde se realizan
negociaciones que tienen relacin con intereses a nivel mundial.
En actividades empresariales como lo son fusiones entre empresas, alianzas y
colaboraciones.
Para concluir este subtema, se puede sealar que negociar implica un proceso para llegar
a un acuerdo mutuo de ambas partes, que es necesario en toda organizacin y vida
cotidiana para alcanzar objetivos previamente fijados. As mismo, el proceso de
negociacin es una habilidad meramente compleja y es imprescindible cuando en ambas
partes existe un conflicto de intereses.
De acuerdo al primer error contenido en la figura anterior, seala que el individuo como tal
es algo aislado, por lo que es totalmente falso debido a que es un producto de la sociedad
y de grupos sociales en los que se desenvuelve. De acuerdo a la socializacin y de la
relacin con las diversas personas es como se da esa interaccin que es necesaria para
una negociacin.
Ahora bien, el segundo error hace mencin sobre la creencia en el
ser humano como ser esencialmente racional. De acuerdo con
Ovejero (2004:25), seala que Freud mostr que los individuos son
ms irracionales de lo que creemos, debido a que las emociones
predominan ms que la razn. Esta teora ha sido muy debatida ya
que la razn y la emocin van siempre unidas, lo que hace que se
crean inseparables.
Y el ltimo error, sobre la creencia de que la conducta del ser humano depende
fundamentalmente de variables internas, cuando realmente depende ms de las variables
externas. Por lo que el comportamiento en una negociacin se ve influido por factores del
medio ambiente, tanto fsicos como grupales y sociales. Como lo menciona Ovejero
(2004:26) la conducta de todos nosotros depende, al menos de cierto grado, del
ambiente tanto grupal y social como inclusive fsico en que nos desenvolvemos y en el
que nos comportamos.
10
Por otra parte, el negociador que desee tener xito deber conocer temas propios de la
psicologa como son la conducta humana, la comunicacin interpersonal, la influencia de
las minoras, entre otros. Es decir, aunque a veces la negociacin suele ser muchas
veces implcita, la negociacin laboral y particularmente la colectiva puede ser explicita,
por lo tanto es usual estar ante una situacin psicosocial, en la que la comunicacin no
verbal (CNV) es un elemento determinante. La comunicacin no verbal proporciona en
una negociacin informacin adicional, sobre todo en situaciones en las que no se puede
confiar en lo que se est comunicando con palabras, o bien porque ha bloqueado o
reprimido la informacin que hay que conocer.
11
Empresariales
Comerciales
Legales
Sociales
Personales
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como personales, hasta en mbitos legales y sociales, pero todos con el mismo propsito
de resolver situaciones favorables para ambas partes.
Por lo tanto, Budjac (20011:33) menciona que el conflicto antecede a la negociacin. Por
lo que a travs de ste lo que se busca cambiar el punto de vista de la otra parte que
difiere con el nuestro. De igual manera, el cambiar el comportamiento del otro porque no
va de acuerdo con el que nosotros deseamos.
Por lo tanto, uno de los objetivos en una negociacin es la solucin de un conflicto, ya que
siempre est presente en las personas y en diversas situaciones de la vida. El conflicto
puede ser dirigido por individuos que tienen actitudes positivas (constructivo) o negativas
(destructivo), lo que hace que el enfoque personal afecta a la eleccin de estrategias para
una negociacin efectiva.
Sin perder de vista que una negociacin es el proceso de interaccin directa entre dos o
ms partes que tratan de llegar a un acuerdo que permita resolver o gestionar un conflicto
existente entre ellas, esta interaccin presenta cuatro caractersticas definidas.
2. Existencia de un conflicto
Negociacin
3. Relacin voluntaria
4. Intercambio de recursos
Fuente: Blach R. Josep M., Espiny T. Maria, Gala D. Carolina y Martn A. (2003:215)
13
Por lo tanto, para que se produzca una verdadera negociacin son necesarias las
siguientes condiciones:
a) La existencia
de un mnimo de
intereses
comunes o
complementarios.
b) Una fuerte
motivacin por
ambas partes
para llegar a un
acuerdo.
c) La existencia
de una
autonoma
reconocida de dar
y recibir.
Fuente: Blach R. Josep M., Espiny T. Maria, Gala D. Carolina y Martn A. (2003:216)
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Como se menciona en la figura anterior para que una negociacin se lleve a cabo, tienen
que existir intereses comunes o en sus defectos complementarios, apoyados de una
comunicacin efectiva para alcanzar el acuerdo donde ambas partes resulten
beneficiadas.
En esta actividad analizars los elementos que intervienen en una negociacin, para
ello, revisars un caso de estudio.
1. Descarga el archivo Aumento de sueldo, lee con atencin la informacin que
se presenta y resuelve lo que se te solicita.
2. Al finalizar gurdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U1_A2_XXYZ,
envalo a tu facilitador(a) en la seccin de tareas.
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Autoevaluacin
Una vez finalizada la Unidad 1, realiza la autoevaluacin correspondiente a los temas que
has revisado durante este curso. No olvides leer con atencin las preguntas para
seleccionar la respuesta adecuada.
Para realizarla, entra al aula y da clic en Autoevaluacin.
Autorreflexin
Recuerda que debes hacer tu Autorreflexin al terminar la autoevaluacin. Para ello,
ingresa al foro de Preguntas de Autorreflexin y consulta las preguntas de tu facilitador(a)
formule. A partir de ellas, debes elaborar tu Autorreflexin en un archivo de texto llamado
GNEM_ATR_U#_XXYZ. Tu archivo lo debers enviar mediante la herramienta
Autorreflexiones.
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Cierre de la unidad
En conclusin, se puede argumentar que una negociacin implica un proceso para llegar
a un acuerdo con una satisfaccin mutua de dos o ms partes, teniendo en cuenta como
un propsito la solucin de conflictos. Por ejemplo, cuando se realiza una venta se puede
llegar a una negociacin cuando el comprador hace una oferta inicial y el vendedor realiza
una contrapropuesta, con el fin de aproximarse a un punto de equilibrio de la oferta.
Asimismo, es necesario tener considerar las algunas variables como lo son: informacin
sobre lo que se negociar, preparar tanto el entorno como el objetivo de la negociacin y
las implicaciones de acuerdo al comportamiento humano.
Para saber ms
Para complementar tu aprendizaje revisa la siguiente liga, donde encontrars un artculo
sobre la Psicologa en las negociaciones escrito por Arnu Rodrguez Ayala y Segundo
Lpez Linares publicado en Noviembre del 2010 http://www.salesplus.es/tema-procesode-ventas/la-psicologia-de-la-negociacion.html
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Fuentes de consulta
Blach R. Josep M., Espiny T. Mara, Gala D. Carolina y Martn A. (2003) Teora de
las Relaciones Laborales: Fundamentos Espaa. Editorial UOC. IBSN 84-8318301-3
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Licenciatura:
Gestin de Pequeas y Medianas Empresas
Programa de la asignatura
Negociacin Empresarial
Clave
70930832
ndice
Unidad 2. Estrategia de la negociacin .............................................................................. 3
Presentacin de la unidad .............................................................................................. 3
Propsitos de la unidad .................................................................................................. 3
Competencia especfica ................................................................................................. 3
2.1. Preparacin de la Negociacin ................................................................................ 4
2.1.1 El entorno en la negociacin ................................................................................. 6
2.1.2 Elementos de la negociacin (oferente, comprador, producto y entorno) .............. 9
Actividad 1. Elementos de la negociacin .................................................................... 11
2.1.3 Proceso de la negociacin................................................................................... 11
2.1.4 Estrategias de negociacin.................................................................................. 17
Actividad 2. Estrategias de la negociacin ................................................................... 21
2.2 Desarrollo de la Negociacin .................................................................................. 21
2.2.1 Asertividad en la negociacin .............................................................................. 22
2.2.2 Principios de persuasin ..................................................................................... 25
2.2.3 Las concesiones y acuerdos en la negociacin ................................................... 27
2.2.4 tica en la negociacin ........................................................................................ 30
Actividad 3. tica de la negociacin ............................................................................. 33
Autoevaluacin............................................................................................................. 33
Evidencia de Aprendizaje. Caso Prctico: Cmo Negociar........................................... 34
Cierre de la unidad ....................................................................................................... 35
Para saber ms ............................................................................................................ 35
Fuentes de consulta ..................................................................................................... 36
Propsitos de la unidad
Al finalizar la unidad el estudiante ser capaz de:
Identificar los elementos de la negociacin.
Asociar la tica con la negociacin.
Emplear las estrategias de la negociacin empresarial.
Determinar las etapas del proceso de negociacin.
Competencia especfica
Aplicar el proceso de la negociacin empresarial para la propuesta de soluciones a
situaciones, mediante la preparacin del entorno fsico y las tcnicas negociacin.
Preparar
siempre las
negociacion
es
Conocer
siempre su
oferta
Fijar un plan
estratgico
Identificar
alternativas
si no se llega
a una
negociacin
1. Preparacin del
ambiente fsico
2. Preparacin psicolgica
De acuerdo con la figura anterior, todos los aspectos del entorno fsico influyen de manera
positiva o negativa en las negociaciones, si no se siguen las recomendaciones, puede
afectar el estado psicolgico de las personas.
Negociadores
(Oferente,
comprador)
Producto
o Servicio
El entorno
1.
2.
3.
Preparacin o introductoria
Discusin
Las seales
El desarrollo
El cierre y el acuerdo
1.Objetivos
Definir objetivo u
objetivos
Establecer
prioridades de
los objetivos
3.
Estrategia
Diseo de
estrategias,
en funcin de
los objetivos
planteados
2.
Informacin
Buscar y
corrorborar
informacin
Compartir
informacin
4. Tareas
Establecer funciones
y tareas cuando en las
negociaciones
participan ms de dos
individuos en aguna
de las partes
a) El cierre con
concesin
b) El cierre con
resumen
Por ejemplo, una concesin no necesariamente representa ceder y que esto genere un
costo, consecuentemente, lo ideal es hacer concesiones que resulten muy valiosas para
la otra parte y que cuesten relativamente poco. Es el caso de un empresario de una
PyME, donde sus empleados solicitan modificar la jornada de trabajo, laborando de lunes
a viernes y el sbado descansarlo. Lo que el empresario cede a su peticin ajustando las
horas del da que piden, considerando que la empresa ahorrara en costos fijos (agua, luz,
etc.), por lo que no generara un costo la concesin.
sta estrategia algunas tcticas adecuadas son plantear preguntas abiertas y escuchar
todo el argumento sin interrupciones para comprender los intereses de los dems y
formular opciones para una ganancia mutua.
La estrategia de la negociacin determina la manera en que cada parte trata de llevar la
misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias:
Ganar-Perder
Ganar-Ganar
Intimidacin
Aplazamiento de tiempo
Despistar
Es de suma importancia, una vez elegidas las estrategias y desarrolladas las tcticas para
realizar una negociacin, elegir los estilos de persuasin, tema que se abordar en el
siguiente punto, as como tambin identificar las tcticas utilizadas por la otra parte, estar
atento a la comunicacin verbal y no verbal (seales), si se quiere tener el xito en los
acuerdos, ya sea ganar-ganar o ganar-perder.
b)
c)
La primera respuesta (a), se muestra un forma agresiva por parte del empleado, sin dar
lugar a la explicacin del cliente. Por tanto, la segunda respuesta (b) corresponde a una
conducta pasiva, debido a que a la empresa pagar un coste adicional que no le
corresponde por no responder a la equivocacin del cliente. Mientras que la tercera
respuesta (c), se ha realizado de manera asertiva; ya que da lugar a una posible
Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyMES
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soluciones que ofrezcan el mejor fin para los involucrados. Se puede usar un recurso
especial donde, a pesar de los grandes esfuerzos de ambas partes, las circunstancias no
permitan que llegue la solucin ms deseada. Su propuesta puede ser la siguiente mejor
opcin, aunque sea parcialmente efectiva.
Por otro lado, se encuentra el principio de ESTAR, el cual es un acrnimo que incluye y
aporta las herramientas para la persuasin siendo la E, la empata, la S sustentar la
credibilidad, la T el terreno comn, la A el acoplamiento emocional con la persona que
intenta persuadir y la R es el esfuerzo con evidencia o informacin de apoyo.
La empata es una herramienta muy til de persuasin, ser emptico significa reconocer y
respetar las diferencias, as como valores, necesidades, los objetivos y posturas de la otra
parte. En pocas palabras significa ponerse en los zapatos de la otra persona. Se crear
empata, cuando uno es capaz de situarse en el lugar del otro, reconocer lo que para ellos
es importante, as se tienen mayores oportunidades de reconocer cmo su propuesta se
relaciona con sus actitudes anteriores.
Sustentar la credibilidad, es uno de los factores decisivos en el esfuerzo de la
persuasin, de tal manera que si hay confianza se podr establecer una ventaja en la
negociacin. La persuasin no es manipulacin, sino que es presentar argumentos y
datos que los respalden y despus dejar que la otra parte decida.
De igual manera, si se desean alcanzar los objetivos, es decir, persuadir a la otra parte,
hay que encontrar la mutualidad, lo que significa encontrar el terreno comn. Esta
herramienta representa la manera de estructurar argumentos y llegar a conseguir los
objetivos fijados.
El acoplamiento emocional, proporciona ayuda a persuadir conectndose a las
emociones de la otra parte. Sin embargo, resulta difcil relacionarse emocionalmente con
las personas cuando se sabe muy poco de ellas. Por ejemplo, cuando un empleado
solicita un aumento de sueldo; quizs el jefe y el solicitante han seguido la misma
trayectoria y carrera, por lo que se espera que sigan los mismos pasos. Quizs ambos
comparten visiones de futuros desarrollos para la organizacin.
As mismo reforzar con evidencia o informacin de apoyo tambin representa una
herramienta muy valiosa para alcanzar el xito en la persuasin en las negociaciones.
Utilizando informacin y evidencia reforzar los argumentos establecidos, lo cual la otra
parte asumir que cuenta con inters personal en el resultado de lo que se est
proponiendo.
las dudas en caso de que se tengan hasta ese momento, permitiendo seguir
argumentando y consolidar lo acordado.
Gano yo
Gana l
Gano yo
Pierde l.
Pierdo yo
Gana l.
Pierdo yo
Pierde l.
De acuerdo a la figura anterior, puedes observar que las distintas formas de los acuerdos
parten de la cooperacin y la confrontacin en una negociacin. La manera que cada
negociador elija, estar condicionado por los distintos factores e intereses de cada parte.
Las caractersticas de la forma de negociar Ganar Ganar segn Das F. y Vilanova R.
(2011:92), son:
Cada parte aporta las concesiones que dispone, sin exigir otras como contra
ataque.
Por otro lado, la forma de confrontacin que de Ganar Perder, segn Das F. y Vilanova
R. (2011:93) se caracteriza por los siguientes trminos:
Los negociadores son personas que conocen todas las tcnicas para la
bsqueda de los puntos dbiles del oponente.
Seleccionar una lnea de accin con base en el resultado que esperas lograr.
Seleccionar una lnea de accin con base en tu deber para defender las
reglas y principios adecuados.
Tomar la decisin de elegir una lnea de accin con base en las normas,
valores y estrategia de mi organizacin o mi comunidad.
Por lo tanto, la aplicacin del razonamiento tico en una negociacin puede generar
ciertas suposiciones que a continuacin se presentan.
Sistema tico
tica personal
Definicin
La realidad de una
accin se determina al
considerar sus
consecuencias.
Autor
Jeremy Bentham
(1748-1842)
John Stuart Mill
(1806-1873)
La rectitud de una
accin se determina al
considerar las
obligaciones para
aplicar los estndares
y principios
universales.
Emmanuel Kant
(1724-1804)
La rectitud de una
accin se determina
por las costumbres y
normas de una
comunidad.
Juan Jacobo
Rousseau
(1712-1778)
La rectitud de una
accin se determina
mediante la
conciencia personal
Martin Buber
(1878-1965)
Fuente: W. Hitt, Ethics and Leadership: Putting Theory into Practice, Columbus,
Ohio, Battelle Press, Citado por Lewicki R., Saunders D. y Barry B. (2012:188)
De acuerdo con la figura, los principios ms importantes de la tica del resultado final es
considerar las consecuencias posibles, las decisiones a tomar sern correctas si generan
resultados de satisfaccin y en caso de ser incorrectas generaran frustracin.
En cuanto a los principios ms importantes de la tica del deber, incluyen la conducta
como gua a los principios o deberes morales principales, debido a que las personas
deben respetar sus principios y limitarse a s mismas por las reglas.
En perspectiva, los principios ms importantes de la tica del contrato social generan
aspectos que tiene que ver de cmo las personas deben operar en un contexto social y
comunitario para sobrevivir. Es por ello que las leyes son importantes, pero la moral
determina las leyes y los estndares para lo que es correcto e incorrecto.
Por ltimo los principios ms importantes de la tica personal, son el lugar de la verdad y
se encuentra en la existencia humana, la conciencia de cada persona le pide satisfacer su
humanidad y decidir entre lo correcto y lo incorrecto, las reglas de decisin personales
son los estndares definitivos, ya que se debe seguir al grupo, pero tambin apegarse a lo
que se cree en lo individual.
Autoevaluacin
Una vez finalizada la Unidad 2. Realiza la autoevaluacin correspondiente a los temas
que has revisado durante este curso. No olvides leer con atencin cada interrogante para
seleccionar la respuesta adecuada.
Para realizarla, entra al aula y da click en Autoevaluacin.
Autorreflexin
Recuerda que debes hacer tu Autorreflexin al terminar la autoevaluacin. Para ello,
ingresa al foro de Preguntas de Autorreflexin y consulta las preguntas de tu facilitador(a)
formule. A partir de ellas, debes elaborar tu Autorreflexin en un archivo de texto llamado
GNEM_ATR_U#_XXYZ. Tu archivo lo debers enviar mediante la herramienta
Autorreflexiones.
Cierre de la unidad
En conclusin, se puede argumentar que la negociacin no es un proceso sencillo ya que
hay que estudiar varios factores del comportamiento humano, la comunicacin, tcnicas
de persuasin, etctera. As mismo, cada situacin de conflicto representa una
oportunidad potencial, si se sabe identificar y aprovechar, por lo tanto, las negociaciones
permiten optimizar la aplicacin de recursos financieros para llegar a acuerdos donde
depende de la estrategia se llegue a un ganar-ganar.
En este sentido, preparar una negociacin apoya el aseguramiento del objetivo
establecido, tomando en cuenta factores del entorno tanto fsicos, as como la preparacin
psicolgica.
Durante el proceso de negociacin, se trata de buscar la aceptacin de ideas, propsitos
o intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal modo que las partes terminen la
negociacin conscientes de que fueran atendidas, donde ambos tengan la oportunidad de
presentar toda su argumentacin y que el acuerdo final sea mayor que la solo las
contribuciones individuales. Es por ello, que es conveniente desarrollar habilidades
donde se adquiera el conocimiento de tcnicas y procesos para negociacin (etapas para
conduccin de la negociacin y habilidades interpersonales, cul es el estilo de cada uno
de las partes, cules son sus fuerzas, franquezas, necesidades, motivaciones, etc.). Es
por eso, que en la siguiente unidad estudiars el perfil del negociador, los estilos de
negociacin, entre otros elementos que te proporcionaran herramientas para tener xito
en las negociaciones.
Para saber ms
Si deseas saber si eres asertivo, contesta el Test y compara los resultados con la tabla
evaluacin, que propone Das y Vilanova, del libro Tcnicas de negociacin de la editorial
ESIC, un mtodo prctico, de las pginas149 a la154.
Si deseas saber ms sobre el proceso de negociacin, lee el captulo 9 del libro Tcnicas
de Negociacin: cmo negociar eficaz y exitosamente, de Anastacio Ovejero Bernal,
editorial McGrawHill. Pginas 119 a la 132.
Fuentes de consulta
Licenciatura:
Gestin De Pequeas Y Medianas Empresas
Programa de la asignatura
Negociacin Empresarial
Clave
70930832
ndice
Autoevaluacin............................................................................................................. 25
Evidencia de Aprendizaje. Caso Prctico: Estilos de negociacin ................................ 25
Cierre de la unidad ....................................................................................................... 26
Fuentes de consulta ..................................................................................................... 26
Propsitos de la unidad
Al finalizar la primera unidad el estudiante ser capaz de:
Competencia especfica
Aplicar los diversos tipos y estilos de negociacin para la propuesta de soluciones a
situaciones empresariales mediante la revisin del proceso de la negociacin.
Flexibilidad
Motivacin
tica
Carcteristicas del
negociador
Intuicin
Responsabilidad
Comunicacin
De acuerdo con la figura anterior, un buen negociador que desee llegar a un acuerdo que
este alineado a los objetivos planteados, debe de considerar las siguientes
caractersticas:
Los negociadores son flexibles en el sentido de que se adaptan rpidamente a los
cambios, estableciendo prioridades cuando lo consideran necesario, siendo
receptivos a las nuevas propuestas. Por lo tanto, en las negociaciones se motiva al
dilogo.
La motivacin es una caracterstica que se distingue en el negociador, ya que
genera altas posibilidades de conseguir un acuerdo donde gana mucho ms de lo
que pueda perder.
El negociador posee una inteligencia intuitiva, debido a que son realmente
capaces de analizar la situacin, por lo que intentan adivinar lo que pudiese
suceder en respuesta de la otra parte.
Se caracterizan por una comunicacin asertiva, tanto de manera verbal como no
verbal trasmitiendo ideas y sentimientos con el objetivo de llegar a acuerdos
positivos.
Los negociadores son responsables porque son sinceros, dan cumplimiento a sus
compromisos reflejados en el acuerdo, actuando con tica y responsabilidad
aceptando los posibles errores y estn abiertos ante la crtica.
As mismo, tienen un estilo tico de vida ya que son personas que tienen bien
definidos sus valores demostrando una tranquilidad de espritu. Demuestran
prudencia
De acuerdo con la situacin anterior, el impulso de una de las personas fue no decir nada
y dejar que la otra persona tomar la decisin de la reparticin, siendo un comportamiento
evasivo, por lo tanto, la personalidad tiene una relacin importante ya que hay que tener
un centro de control para que no represente un obstculo para enfrentar a los conflictos,
tanto en negociaciones comerciales como empresariales.
Por otra parte, el tipo de negociacin competitivo es un enfoque de ganar-perder tambin
llamada por algunos autores como distributiva, consiste en que cada parte busca obtener
el mayor beneficio posible a costa de lo que pierde la otra. Esta negociacin por lo general
se da en cuestiones empresariales donde se involucran los recursos monetarios, precio,
ya que el monto es prioridad y est por encima de las relaciones personales. La
informacin sobre el inters de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son
variables claves en esta negociacin. Siendo las principales caractersticas las siguientes:
Negociaciones competitivas
Los participantes son adversarios
El objetivo es la victoria
Se desconfa del otro
Se insiste en la posicin
Se contrarrestan argumentos
Se amenaza
No se consideran los intereses del otro
Se exigen ganancias para llegar a un acuerdo
Se intenta sacar los mayores beneficios
Fuente: Ovejero A. (2004:138)
Negociaciones colaborativas
Busca la armona y los puntos en comn
Se implica afectivamente
Facilita la informacin
Se dedica tiempo a la negociacin
Busca cooperacin
Se piensa a los intereses del otro
Se aceptan prdidas para llegar a un acuerdo
Estilo tipo paternal
Se confa en la palabra de la otra parte
Fuente: Dasi F. y Vilanova (2011:255)
Este tipo de negociacin tiene como objetivo primordial evitar la confrontacin buscando
soluciones aceptables para ambas partes. As mismo, el elemento fundamental es la
armona, la cooperacin y las relaciones de afectividad con los oponentes.
Por consiguiente, las conductas que ejemplifican este enfoque como se muestra en la
figura 3, son escuchar y expresar sus sentimientos y deseos. Si la actitud de una de las
partes es positiva, se estar adoptando el estilo de negociacin colaborativo.
Sin embargo, en la negociacin ante un conflicto de intereses surge la siguiente
interrogante realmente es posible cooperar con la otra parte?, el enfoque colaborativo no
excluye la existencia del conflicto, sino lo que hace es intentar gestionarlo de una manera
constructiva a travs de la cooperacin.
Ya por ltimo se encuentra el tipo de negociacin adaptativo, cuyo enfoque se centra en
cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias. Por lo tanto, el
comportamiento que se visualiza est basado en escuchar al otro, dejando se expresen
los sentimientos y deseos.
Lo interesante es que los cuatro estn muy parejos en sus reportes de ventas,
todos logran entre el 65% y el 80% de sus metas de ventas.
2. Entra al foro de discusin y comenta lo siguiente:
10
Mercados
industriales
Mercados
de
consumo
Grupos de
compra
Mercados
de servicio
Primeramente los mercados industriales, son aquellos cuyos clientes son empresas u
organismos que adquieren los bienes para incorporarlos a sus procesos de produccin o
para consumirlos ellos mismos. Sus principales caractersticas son:
11
Por otra parte, cuando las personas adquieren bienes para s mismos, obedecen a
motivaciones que en muchas ocasiones no estn conscientes de su lgica comn. Lo que
se puede decir que se est hablando de mercados de consumo.
Se puede ejemplificar esta negociacin comercial a travs de la compra de un automvil
para uso personal, ya que algunas personas lo adquieren a un precio que no est acorde
a sus ingresos, por cuestiones de vanidad, por razones de seguridad por las averas que
presentan el actual, etc. Por lo tanto, se puede decir que el xito de una negociacin
referente a un bien de consumo, depende de la habilidad del oferente para encontrar los
autnticos motivos que lo impulsan a realizar la compra por cierto modelo.
Los mercados de servicio, se refieren a las negociaciones en la venta de servicios,
donde su dificultad es mas alta a diferencia de la venta de mercancas tangibles, debido a
que no se puede examinarlo antes de adquirirlo y el cliente no puede saber la calidad de
su adquisicin hasta que lo compre, sin embargo, en la actualidad este sector ha tenido
un crecimiento significativo.
Por lo tanto, la negociacin se centra en trasmitir confianza, utilizacin de la persuasin y
una comunicacin realmente efectiva. Entonces surge la interrogante cmo podemos
brindar confianza a nuestros clientes?, primeramente, para ofrecerla a los dems es
necesario tenerla en nosotros mismos y en nuestras ofertas, es decir, en la calidad del
servicio, y en segundo trmino trasmitir esta confianza al cliente, y se lograr cuando se
obtenga la primera.
En otro contexto de negociacin comercial los grupos de compra son una asociacin de
compradores que generalmente son intermediarios pudiendo ser minoristas medios y
12
Cadenas de compra
Cooperativas
Clsicos
stos se caracterizan
por ser una mezcla
de los clsicos y las
cooperativas. S e
basan en el principio
de cooperativas
perso con socios de
distinto nivel y
condiciones de
compra, funcionando
como mayorista
hacia sus integrantes.
13
a) Desarrollo de
la negociacin
e) Creatividad
d)
Predisposicin
b) Intercambio
mltiple
c)
Interdependecia
14
15
Contexto
ambiental
Contexto
inmediato
Fuente: Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009).
En el contexto ambiental se encuentran las fuerzas de las que no se tiene control alguno
por parte de ningn negociador y que afecta a la negociacin, esas fuerzas son las
diferencias culturales, los sistemas legales-polticos y la economa internacional.
En este sentido, estos factores o fuerzas limitan a las empresas que operan en el
mercado internacional, por ejemplo una organizacin que realiza negocios en distintos
pases trabajan con sistemas legales y polticos diferentes como es el caso de impuestos
y aranceles, estndares de calidad y de mano de obra que han de cumplirse.
Por otro lado, la economa internacional es un factor que tambin afecta a las
negociaciones cuando se realizan actividades de compra-venta, influyendo el tipo de
cambio en las divisas internacionales. Es por eso que se menciona que este contexto
ambiental no se tiene un control, ya que muchos pases controlan el flujo de efectivo a
travs de sus fronteras.
Se encuentra una empresa mexicana que decide importar manzana haciendo
negocios con empresas de Estados Unidos, aqu el riesgo es mayor para la
parte que va a pagar en la moneda del otro pas, debido a que cuanto menos
inestable se encuentre la divisa, incrementa el riesgo para ambas partes. Por
lo tanto, cualquiera variacin en el tipo de cambio ya sea hacia arriba o hacia
abajo afecta en gran medida el valor del acuerdo para ambos, convirtindose
en una ganancia inesperada para una y una prdida importante para la otra.
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Consejos para
la buena
prctica en las
negociaciones
Retirada a tiempo
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Por ejemplo, el resultado de las tcticas que corresponden a una negociacin distributiva
va enfocado a la obtencin de informacin, adems de intervenir en el desarrollo el
elemento financiero-econmico.
Hay que estar conscientes de que en ocasiones no es posible alcanzar ese resultado que
se tiene fijado cuando se persigue un acuerdo particularmente favorecedor, es por ello,
que si se detectan en el desarrollo de la negociacin factores que no contribuyen al logro
del objetivo planteado, la opcin de hacer una retirada a tiempo puede ser lo mejor, ya
que se puede llegar a pensar que todo est perdido, y es mejor dar marcha atrs
posponiendo la reunin para otro momento.
Por otra parte, la reputacin es la idea que los dems tienen de nosotros, la manera en
que otras personas recuerdan sus experiencias. Esto, en el marco de la negociacin es
de gran importancia ya que es informacin que se tendr a disposicin y que puede
representar una ventaja o una repercusin negativa. Los negociadores con una reputacin
negativa por falta de palabra o de honestidad, tendrn dificultades para negociar en el
futuro con otras personas o empresas, tal sea el caso.
Como ltimo consejo est el de aprenda de sus experiencias, segn Lewiki R.,
Saunders D. y Barry Bruce (2009:282) una negociacin resume el aprendizaje de vida lo
que significa que de los errores se puede aprender, siempre y cuando se realice una
retroalimentacin y el estudio de la negociacin, recomendado seguir los siguientes
pasos:
1. Dedicar un tiempo a la revisin de o ocurrido despus de la negociacin.
2. Revisar lo aprendido, detectando las reas de oportunidad.
3. Elaborar un plan para trabajar los puntos dbiles y convertirlos en fuertes.
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Por otra parte, un artculo publicado por Harvad Business Review citado por: Palacios J.
(2008:109) plantea una metodologa que seala siete escenarios de valoracin.
Figura 7. Escenarios de valoracin de la negociacin
La relacin cre o fortaleci el tipo de relacin
necesaria para seguir trabajando en el futuro de
forma exitosa con la otra parte?
RELACIN
COMUNICACIN
INTERESES
OPCIONES
LEGITIMIDAD
MAAN
COMPROMISO
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Autoevaluacin
Una vez finalizada la Unidad 1, realiza la autoevaluacin correspondiente a los temas que
has revisado durante este curso. No olvides leer con atencin las preguntas para
seleccionar la respuesta adecuada.
Para realizarla, entra al aula y da clic en Autoevaluacin.
Autorreflexin
Recuerda que debes hacer tu Autorreflexin al terminar la autoevaluacin. Para ello,
ingresa al foro de Preguntas de Autorreflexin y consulta las preguntas de tu facilitador(a)
formule. A partir de ellas, debes elaborar tu Autorreflexin en un archivo de texto llamado
GNEM_ATR_U#_XXYZ. Tu archivo lo debers enviar mediante la herramienta
Autorreflexiones.
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Cierre de la unidad
En conclusin, se puede argumentar que una negociacin implica un proceso para llegar
a un acuerdo con una satisfaccin mutua de dos o ms partes, teniendo en cuenta como
un propsito la solucin de conflictos. Por ejemplo, cuando se realiza una venta se puede
llegar a una negociacin en el momento en que el comprador hace una oferta inicial y el
vendedor realiza una contrapropuesta, con el fin de aproximarse a un punto de equilibrio
de la oferta. Asimismo, si se desea el xito en las negociaciones es necesario considerar
algunas variables como lo son: informacin sobre lo que se negociar, preparar tanto el
entorno como el objetivo de la negociacin y las implicaciones de acuerdo al
comportamiento humano.
Fuentes de consulta
Blach R. Josep M., Espiny T. Mara, Gala D. Carolina y Martn A. (2003) Teora de
las Relaciones Laborales: Fundamentos Espaa. Editorial UOC. IBSN 84-8318301-3
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