8vo. Negociación Empresariall

Unidad 1.
Introduccin a la negociacin
Licenciatura:
Gestin De Pequeas Y Medianas Empresas
Programa de la asignatura
Negociacin Empresarial
Clave
70930832
Universidad Abierta y a Distancia de Mxico

UnADM
Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyMES
Unidad 1. Introduccin a la negociacin
ndice
Unidad 1. Generalidades de la negociacin ....................................................................... 3

Presentacin de la unidad .............................................................................................. 3
Propsitos de la unidad .................................................................................................. 3
Competencia especfica ................................................................................................. 3
1.1 Generalidades de la Negociacin ............................................................................. 4
1.1.1 Concepto e importancia de la negociacin ............................................................ 4
Actividad 1. Importancia de la negociacin ..................................................................... 8
1.1.2 La psicologa en la negociacin ............................................................................. 9
1.1.3 Caractersticas de la negociacin ........................................................................ 12
Actividad 2. Caractersticas de la negociacin.............................................................. 15
Autoevaluacin............................................................................................................. 16
Evidencia de Aprendizaje. Caso Prctico: Negociacin?............................................ 16
Cierre de la unidad ....................................................................................................... 17
Para saber ms ............................................................................................................ 17
Fuentes de consulta ..................................................................................................... 18
Unidad 1. Generalidades de la negociacin

Presentacin de la unidad
Por naturaleza todas las personas son distintas, por lo que tambin en cmo asimilan la
informacin, desde su percepcin, hasta cmo la procesan. Estas diferencias afectan
significativamente la manera en cmo reaccionan, en las decisiones que toman e incluso,
en la que se comunican. Es por eso, que esta primera unidad da la pauta para
comprender el trmino de negociacin, as como sus caractersticas y el papel de la
psicologa en las negociaciones.
El primer tema aborda las particularidades bsicas de una negociacin reconociendo la
importancia de la misma. Para posteriormente estudiar el comportamiento humano desde
los principios y teoras psicolgicas para entender a los individuos y sus interacciones. Y
para finalizar la unidad, identificar las caractersticas del comportamiento en una
negociacin.
Propsitos de la unidad
Al finalizar la primera unidad el estudiante ser capaz de:
Definir el concepto de negociacin.

Reconocer la importancia sobre la negociacin a travs del comportamiento
humano.
Distinguir las caractersticas de la negociacin.
Comprender la importancia de la psicologa en la negociacin.
Competencia especfica
Aplicar las tcnicas de negociacin para la propuesta de soluciones a situaciones
profesionales y empresariales, a travs del anlisis de estrategias de negociacin.
1.1 Generalidades de la Negociacin

Hoy en da, la negociacin es de gran importancia en el mbito personal debido a que
toma influencia sobre todos los individuos, ya que les brinda la oportunidad de convertirse
en personas exitosas, por lo que se le debe de tomar una particular atencin. Por otra
parte, la negociacin en las empresas representa algo decisivo al conseguir acuerdos que
generen un ganar, debido a que de ella depende el subsistir en este mbito comercial
competitivo. Es por ello, que en este tema se incluye la introduccin a la negociacin
partiendo de su definicin e importancia, para en seguida revisar el papel que juega la
psicologa en los negocios, finalizando con las caractersticas de una negociacin.
1.1.1 Concepto e importancia de la negociacin

Antes de abordar el tema de negociacin se iniciar por plantearse la siguiente
interrogante: Qu es negociar?
Segn Roger Fisher citado por Zapata (2001:16), negociar es un proceso conjunto, en el
cual cada parte intenta ms de lo que pueda conseguir actuando por cuenta propia, sin
daar los intereses del otro.
Partiendo de esta definicin, toda negociacin es una interaccin que tiene como objetivo
el obtener un acuerdo o la bsqueda del resultado que se desea. Por lo tanto, la
negociacin es ms frecuente, ya que en la vida cotidiana profesional y personal
normalmente afecta el comportamiento de los dems.
En cambio, una negociacin efectiva determina de acuerdo al uso de conocimiento propio
y de los dems, decidiendo la actuacin por medio del poder de influencia personal
afectando el comportamiento de otro.
Para comprender ms este trmino, Rookie (2009:9), menciona que negociar es el arte
de cerrar un trato y la gestin de todos los elementos que lo constituyen.
En cambio William Ury citado por Zapata (2001:16), menciona que es un proceso de
mutua comunicacin encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay intereses
compartidos y opuestos.
As mismo, Dasi F. y Vilanova (2011:37) consideran que negociar es el proceso para
llegar a una mutua satisfaccin de dos o ms partes a travs de una accin de
comunicacin, donde cada parte hace una propuesta inicial y recibe una contrapropuesta,
con el intento de aproximarse al punto de equilibrio de ambas ofertas.
Retomando las aportaciones de los autores mencionados, la negociacin se considera

como un arte, por la naturaleza de que no hay una receta claramente definida para
llevarla a cabo, sin embargo, existen principios bsicos para alcanzar el xito. Por otra
parte, una negociacin es precisamente una interaccin donde la comunicacin efectiva
representa un factor fundamental con el fin de persuadir y convencer, basados en las
expectativas, aceptacin y satisfaccin de ambas partes.
En este contexto, la negociacin incluye la interaccin a travs de la comunicacin para
la solucin de conflictos, debido a que el comportamiento humano es impredecible por lo
que requiere l apoya de la psicologa. Por tanto, los componentes de la negociacin
incluyen las personalidades de las partes interesadas, los intereses, sus necesidades y
objetivos, ya sean personales o empresariales.
Es importante mencionar que la vida cotidiana est llena de
interacciones que son indispensables para la negociacin, por
lo tanto otras personas pueden influir en el comportamiento y
emociones, pero tambin cada persona puede influir en esas
emociones y comportamiento de otras personas. Esto quiere
decir que todo individuo puede negociar; pero no todos lo
hacen de manera eficaz para alcanzar objetivos planteados.
De acuerdo a lo mencionado, surgen los siguientes cuestionamientos Por qu es
importante negociar? Cules son los beneficios de una negociacin? Quines son los
beneficiados en una negociacin?
Cabe aclarar que el objetivo de la negociacin es llegar a un acuerdo y obtener un
resultado favorable para ambas partes, disolviendo los conflictos apoyados de una
comunicacin efectiva. Es importante resaltar que cuando se lleva a cabo una
negociacin no se est enfrentando con personas, sino que se afronta con problemas
que, en la mayora de los casos, son situaciones comunes y hay que encontrar el punto
de equilibrio que satisfaga las necesidades y los objetivos de los interesados.
Siguiendo este contexto, es importante preguntarse previamente el por qu negociar, por
lo que a continuacin se presentan los principales beneficios de la negociacin.
Figura 1. Principales beneficios de la negociacin
Evitar conflictos
Cerrar las ventas de manera xitosa
Abrir nuevas oportunidades econmicas
Asignar recursos de manera adecuada
Mejorar el clima organizacional
Fuente: Ovejero (2004), Dasi F. y Vilanova (2011).
Las negociaciones entre dos o ms partes que tienen desacuerdos serios pueden evitar
un conflicto, donde todas las partes ganen. Por ejemplo, Mxico se ha posicionado como
un pas de acceso al mercado potencial de acuerdo a las negociaciones que ha hecho
con diversos pases tal es el caso del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos y
Canad (TLCAN).
Las negociaciones empresariales representan nuevas oportunidades para las empresas,
debido que a travs de acuerdos comerciales se pueden obtener resultados favorables
que se ven reflejados en la reduccin de costos, por ejemplo, cuando se negocia con los
proveedores sobre el precio y cantidades de producto.
As mismo, una negociacin puede establecer una ventaja en la asignacin de los
recursos cuando stos son escasos. Por ejemplo, una empresa requiere capital para la
compra de papelera para su operacin administrativa y no cuenta con efectivo para surtir
a todos sus departamentos de este recurso, por lo que cada gerente de departamento
tiene que negociar ese efectivo para poder realizar sus funciones.
Retomando el ejemplo sobre el abastecimiento de la papelera a ciertos departamentos, si
se lleva a cabo una buena negociacin generar un ambiente agradable de trabajo,
considerando que ambas partes que interactan alcanzan sus objetivos de una manera
cordial, lo que significa un clima organizacional adecuado.
Siguiendo con los beneficios de la negociacin, es importante tomar en cuenta que las
aplicaciones de saber negociar son ilimitadas, como lo menciona Rookie (2011), el arte de
negociar tiene las siguientes aplicaciones:
Como parte de un proceso de venta, donde intervienen el comprador y el
vendedor.
Entre individuos por razones personales. Por ejemplo, cuando tratas con tu jefe la
fecha de unas vacaciones.
En el contexto de la negociacin salarial. Por ejemplo, entre el sindicato y la
empresa o un grupo de empleados.
A nivel internacional, entre individuos u organizaciones de distintos pases. Por
ejemplo, la Organizacin de Naciones Unidas (ONU), organismo donde se realizan
negociaciones que tienen relacin con intereses a nivel mundial.
En actividades empresariales como lo son fusiones entre empresas, alianzas y
colaboraciones.
Para concluir este subtema, se puede sealar que negociar implica un proceso para llegar
a un acuerdo mutuo de ambas partes, que es necesario en toda organizacin y vida
cotidiana para alcanzar objetivos previamente fijados. As mismo, el proceso de
negociacin es una habilidad meramente compleja y es imprescindible cuando en ambas
partes existe un conflicto de intereses.
Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad:
Actividad 1. Importancia de la negociacin

En esta actividad participars en el Foro y reflexionars sobre el concepto e importancia
de la negociacin, con la finalidad de que compartas tu opinin con tus compaeros.
1. Revisa el siguiente enlace y analiza la informacin que se presenta en el video:
http://www.youtube.com/watch?feature=player_detailpage&v=evrC0YRzrDM
2. Entra al foro de discusin y explica lo siguiente:
En el primer escenario, menciona donde se presenta el conflicto entre los

dos departamentos de la empresa y las caractersticas que tiene la
negociacin.
En el segundo escenario, Por qu es importante la negociacin con el
cliente?
3. Revisa las aportaciones y analiza la informacin recabada por tus compaeros,

comenta con ellos tu opinin a fin de retroalimentarse en forma colaborativa.
*No olvides consultar la rbrica de foro que se encuentra en la pestaa Material de
Apoyo
1.1.2 La psicologa en la negociacin

En una empresa, sin importar el tamao, giro o naturaleza, as como la profesin o
intereses actuales de las personas, todos se enfrentan a conflictos y negociaciones. Por lo
tanto, la negociacin es compleja simplemente por el hecho de que se da en los seres
humanos.
Es por ello, que la negociacin la constituye el conocimiento de la

opinin de la otra parte, de acuerdo a sus necesidades y
motivaciones, basados en un intercambio de argumentacin de dos
posturas distintas. Por otra parte, otro elemento que juega un papel
importante en las negociaciones son justamente las emociones, por
que surge la siguiente interrogante qu siente la otra parte se
expresan ideas en una negociacin?
Una condicin necesaria cuando se trata de negociaciones, lo constituye la confianza en
la otra parte. Las emociones influyen en las negociaciones y las personas pueden
reaccionar por lo que piensan y sienten, es decir, cuando las personas estn molestas es
complicado el proceso de comunicacin lo que hace difcil llegar a un acuerdo. Por otra
parte si existe un equilibrio e inteligencia emocional favorece para que la otra parte
genere, de forma subconsciente, un estado ideal emocional y se eviten choques y
confrontaciones, lo cual facilitar que ambas partes ganen a travs de un acuerdo en
comn. Si bien es conocido, la mayora de los seres humanos suele reaccionar a las
emociones de la otra parte con reciprocidad. Por ejemplo, las emociones ms comunes
son de felicidad, ansiedad, miedo, enojo y la tristeza. Es evidente que la mala utilizacin
de las emociones puede tener efectos desfavorables en una negociacin.
Ovejero (2004), menciona los errores que se han cometido en la psicologa acadmica
que han limitado seriamente los conocimientos sobre las negociaciones:
Figura 2. Errores sobre la Psicologa en las negociaciones
1. La creencia de que el ser humano es un ser principalmente

individual.
2. Creencia en el ser humano como ser esencialmente

racional.
3. Creencia de que la conducta del ser humano depende

fundamentalmente de variables internas.
Fuente: Ovejero (2004).
De acuerdo al primer error contenido en la figura anterior, seala que el individuo como tal
es algo aislado, por lo que es totalmente falso debido a que es un producto de la sociedad
y de grupos sociales en los que se desenvuelve. De acuerdo a la socializacin y de la
relacin con las diversas personas es como se da esa interaccin que es necesaria para
una negociacin.
Ahora bien, el segundo error hace mencin sobre la creencia en el
ser humano como ser esencialmente racional. De acuerdo con
Ovejero (2004:25), seala que Freud mostr que los individuos son
ms irracionales de lo que creemos, debido a que las emociones
predominan ms que la razn. Esta teora ha sido muy debatida ya
que la razn y la emocin van siempre unidas, lo que hace que se
crean inseparables.
Y el ltimo error, sobre la creencia de que la conducta del ser humano depende
fundamentalmente de variables internas, cuando realmente depende ms de las variables
externas. Por lo que el comportamiento en una negociacin se ve influido por factores del
medio ambiente, tanto fsicos como grupales y sociales. Como lo menciona Ovejero
(2004:26) la conducta de todos nosotros depende, al menos de cierto grado, del
ambiente tanto grupal y social como inclusive fsico en que nos desenvolvemos y en el
que nos comportamos.
10
Por otra parte, el negociador que desee tener xito deber conocer temas propios de la
psicologa como son la conducta humana, la comunicacin interpersonal, la influencia de
las minoras, entre otros. Es decir, aunque a veces la negociacin suele ser muchas
veces implcita, la negociacin laboral y particularmente la colectiva puede ser explicita,
por lo tanto es usual estar ante una situacin psicosocial, en la que la comunicacin no
verbal (CNV) es un elemento determinante. La comunicacin no verbal proporciona en
una negociacin informacin adicional, sobre todo en situaciones en las que no se puede
confiar en lo que se est comunicando con palabras, o bien porque ha bloqueado o
reprimido la informacin que hay que conocer.
Por ejemplo, la importancia de la comunicacin no verbal en una

situacin de compra-venta a travs de un gesto facial o el tono de voz
se puede percibir hasta dnde piensa llegar realmente la otra parte.
Igualmente, en una mesa de negociacin se recibe de los
negociadores de la contraparte ms informacin por comunicacin no
verbal que verbal.
En conclusin, desde el punto de vista de la psicologa todo proceso de negociacin es

una situacin de comunicacin interpersonal en la que todo el que desea ganar deber
tomar en cuenta lo que se dice (a travs del lenguaje verbal), el cmo lo dice (como lo es
el tono de voz, pauta, rito, velocidad) y lo que hay que hacer con nuestro cuerpo mientras
hablamos.
11
1.1.3 Caractersticas de la negociacin

Hoy en da, el intercambio comercial y los flujos financieros han provocado que los
mecanismos de negociacin se usen con mayor frecuencia en todos los sentidos, como lo
es el caso de inversiones internacionales, deuda externa y la transferencia de tecnologa.
En ese contexto, en cualquier escenario es importante y necesario un plan con el
propsito de tener xito en el alcance de metas y objetivos. Asimismo, tambin es
necesaria una actitud positiva con el fin de que la otra parte responda de la misma forma.
De la misma manera, se tiene que conocer la forma de plantear o exponer las propuestas
con el fin de superar el impulso natural de las exigencias.
En este contexto, las negociaciones se pueden dar en diversos mbitos y escenarios
como lo son:
Figura 3. mbitos y escenarios de las negociaciones
Empresariales
Se impone cuando se tratan los conflictos que surgen

en la empresa, tanto relacionados con la organizacin
como aquellos que se dan entre empleados.
Comerciales
Surge cuando tiene que ver con transacciones

econmicas, por lo general se da entre un cliente que
regatea con el vendedor para obtener un mejor precio
o una mejor calidad de producto.
Legales
Ocurre entre los gobiernos y los directivos cuando

tratan temas legales.
Sociales
La promueven los sindicatos por alcanzar intereses

de los trabajadores.
Es la que se realiza de manera cotidiana con los

compaeros , vecinos, amigos, etc.
Personales
Fuente: Fernndez (2005:10)
De acuerdo a la informacin de la figura anterior, incluyen diversos escenarios desde la

solucin de conflictos que tienen que ver con la organizacin dentro de una empresa,
12
como personales, hasta en mbitos legales y sociales, pero todos con el mismo propsito
de resolver situaciones favorables para ambas partes.
Un ejemplo de negociacin empresarial es cuando se acuerdan entre

los empleados la programacin de horarios de trabajo, o cuando se
solicitan las vacaciones. En cambio un escenario comercial, se da
cuando un cliente solicita un descuento sobre su producto que necesita
comprar.
Por lo tanto, Budjac (20011:33) menciona que el conflicto antecede a la negociacin. Por
lo que a travs de ste lo que se busca cambiar el punto de vista de la otra parte que
difiere con el nuestro. De igual manera, el cambiar el comportamiento del otro porque no
va de acuerdo con el que nosotros deseamos.
Por lo tanto, uno de los objetivos en una negociacin es la solucin de un conflicto, ya que
siempre est presente en las personas y en diversas situaciones de la vida. El conflicto
puede ser dirigido por individuos que tienen actitudes positivas (constructivo) o negativas
(destructivo), lo que hace que el enfoque personal afecta a la eleccin de estrategias para
una negociacin efectiva.
Sin perder de vista que una negociacin es el proceso de interaccin directa entre dos o
ms partes que tratan de llegar a un acuerdo que permita resolver o gestionar un conflicto
existente entre ellas, esta interaccin presenta cuatro caractersticas definidas.
Figura 4. Caractersticas estructurales de la negociacin
1. Implica dos o ms partes
2. Existencia de un conflicto
Negociacin
3. Relacin voluntaria
4. Intercambio de recursos
Fuente: Blach R. Josep M., Espiny T. Maria, Gala D. Carolina y Martn A. (2003:215)
13
De acuerdo a la figura anterior se considera lo siguiente:

1) Para que exista una negociacin primeramente deben estar implicadas dos o ms
partes que pueden ser individuos, grupos ya sean pequeos o numerosos, como
las organizaciones sindicales y empresariales.
2) As mismo, debe haber un conflicto de intereses sobre uno o varios asuntos entre
las partes implicadas.
3) Posteriormente, debe existir una relacin voluntaria entre las partes, que entienden
que ganaran si participan voluntariamente en la negociacin que si no lo hacen.
4) La negociacin supone un intercambio de recursos especficos y de asuntos
intangibles, por lo tanto toda negociacin supone dar y tomar.
Por lo tanto, para que se produzca una verdadera negociacin son necesarias las
siguientes condiciones:
Figura 5. Condiciones de una Negociacin
a) La existencia
de un mnimo de
intereses
comunes o
complementarios.
b) Una fuerte
motivacin por
ambas partes
para llegar a un
acuerdo.
c) La existencia
de una
autonoma
reconocida de dar
y recibir.
Fuente: Blach R. Josep M., Espiny T. Maria, Gala D. Carolina y Martn A. (2003:216)
14
Como se menciona en la figura anterior para que una negociacin se lleve a cabo, tienen
que existir intereses comunes o en sus defectos complementarios, apoyados de una
comunicacin efectiva para alcanzar el acuerdo donde ambas partes resulten
beneficiadas.
Actividad 2. Caractersticas de la negociacin
En esta actividad analizars los elementos que intervienen en una negociacin, para
ello, revisars un caso de estudio.
1. Descarga el archivo Aumento de sueldo, lee con atencin la informacin que
se presenta y resuelve lo que se te solicita.
2. Al finalizar gurdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U1_A2_XXYZ,
envalo a tu facilitador(a) en la seccin de tareas.
15
Autoevaluacin
Una vez finalizada la Unidad 1, realiza la autoevaluacin correspondiente a los temas que
has revisado durante este curso. No olvides leer con atencin las preguntas para
seleccionar la respuesta adecuada.
Para realizarla, entra al aula y da clic en Autoevaluacin.
Evidencia de Aprendizaje. Caso Prctico: Negociacin?

En la evidencia de aprendizaje, aplicars todos los conocimientos adquiridos de esta
unidad, para ello analizars un caso prctico para que identifiques la importancia y
caractersticas de la negociacin.
1. Descarga el documento Empresa ensambladora, lee con atencin la
informacin que se te proporciona y responde lo que se te solicita.
2. Al finalizar gurdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U1_EA_XXYZ,
envalo a tu facilitador(a) y espera retroalimentacin.
Autorreflexin
Recuerda que debes hacer tu Autorreflexin al terminar la autoevaluacin. Para ello,
ingresa al foro de Preguntas de Autorreflexin y consulta las preguntas de tu facilitador(a)
formule. A partir de ellas, debes elaborar tu Autorreflexin en un archivo de texto llamado
GNEM_ATR_U#_XXYZ. Tu archivo lo debers enviar mediante la herramienta
Autorreflexiones.
16
Cierre de la unidad
En conclusin, se puede argumentar que una negociacin implica un proceso para llegar
a un acuerdo con una satisfaccin mutua de dos o ms partes, teniendo en cuenta como
un propsito la solucin de conflictos. Por ejemplo, cuando se realiza una venta se puede
llegar a una negociacin cuando el comprador hace una oferta inicial y el vendedor realiza
una contrapropuesta, con el fin de aproximarse a un punto de equilibrio de la oferta.
Asimismo, es necesario tener considerar las algunas variables como lo son: informacin
sobre lo que se negociar, preparar tanto el entorno como el objetivo de la negociacin y
las implicaciones de acuerdo al comportamiento humano.
Para saber ms
Para complementar tu aprendizaje revisa la siguiente liga, donde encontrars un artculo
sobre la Psicologa en las negociaciones escrito por Arnu Rodrguez Ayala y Segundo
Lpez Linares publicado en Noviembre del 2010 http://www.salesplus.es/tema-procesode-ventas/la-psicologia-de-la-negociacion.html
17
Fuentes de consulta
Blach R. Josep M., Espiny T. Mara, Gala D. Carolina y Martn A. (2003) Teora de
las Relaciones Laborales: Fundamentos Espaa. Editorial UOC. IBSN 84-8318301-3
Budjac C Brbara A. (2011). Tcnicas de negociacin y resolucin de conflictos.

Mxico, Editorial PEARSON. IBSN 978-607-132-0593-1
Das F. y Vilanova (2011). Tcnicas de Negociacin, un mtodo prctico. Espaa.

Editorial ESIC. IBSN 978-84-7356-618-6
Fernndez M. Susana (2005). Tcnicas de Negociacin: Habilidades para

negociar con xito Espaa. Editorial Ideas propias. IBSN 978-84-934553-0-9
Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009). Fundamentos de Negociacin.

Mxico, McGrawHill. IBSN 978-607-10-6631-7
Ovejero B. Anastacio (2004). Tcnicas de Negociacin, como negociar eficaz y

exitosamente. Mxico, McGrawHill. IBSN 978-844-814-070-0
Rokies (2009). Negociacin Eficaz. Espaa, Editorial LID. IBSN 9788483561232
Zapata P. Andrs G. (2011). Negociacin Arte Empresarial. Colombia, editorial

Starbook. IBSN 978-84-92650-67-5
18
Programa desarrollado | Negociacin empresarial

Unidad 2. Estrategia de la negociacin
Licenciatura:
Gestin de Pequeas y Medianas Empresas
Clave
70930832

UnADM

1

ndice
Unidad 2. Estrategia de la negociacin .............................................................................. 3
2.1. Preparacin de la Negociacin ................................................................................ 4
2.1.1 El entorno en la negociacin ................................................................................. 6
2.1.2 Elementos de la negociacin (oferente, comprador, producto y entorno) .............. 9
Actividad 1. Elementos de la negociacin .................................................................... 11
2.1.3 Proceso de la negociacin................................................................................... 11
2.1.4 Estrategias de negociacin.................................................................................. 17
Actividad 2. Estrategias de la negociacin ................................................................... 21
2.2 Desarrollo de la Negociacin .................................................................................. 21
2.2.1 Asertividad en la negociacin .............................................................................. 22
2.2.2 Principios de persuasin ..................................................................................... 25
2.2.3 Las concesiones y acuerdos en la negociacin ................................................... 27
2.2.4 tica en la negociacin ........................................................................................ 30
Actividad 3. tica de la negociacin ............................................................................. 33
Autoevaluacin............................................................................................................. 33
Evidencia de Aprendizaje. Caso Prctico: Cmo Negociar........................................... 34
Para saber ms ............................................................................................................ 35

2


Ahora que ya sabes que en la negociacin intervienen al menos dos partes que
comparten intereses complementarios, lo que estimula a la cooperacin y genera cierto
grado de conflicto. Es por ello, para poder llevar una negociacin donde ambas partes
salgan beneficiadas es preciso revisar las etapas de una negociacin efectiva, por lo tanto
la presente unidad comprende dos fases bsicas de la negociacin que son: la
preparacin y el desarrollo.
El primer tema comprende el entorno de la negociacin, as como los elementos que
intervienen en la misma, el proceso y estrategias de negociacin. En el segundo tema se
aborda el desarrollo de la negociacin tomando en cuenta la importancia de la
asertividad, los principios de persuasin tica en la negociacin.
Al finalizar la unidad el estudiante ser capaz de:
Identificar los elementos de la negociacin.
Asociar la tica con la negociacin.
Emplear las estrategias de la negociacin empresarial.
Determinar las etapas del proceso de negociacin.
Aplicar el proceso de la negociacin empresarial para la propuesta de soluciones a
situaciones, mediante la preparacin del entorno fsico y las tcnicas negociacin.

3

2.1. Preparacin de la Negociacin

La primera fase para llevar una negociacin efectiva, donde ambas partes salgan
beneficiadas o conformes con la toma de decisin, es la preparacin como proceso de
planeacin, debido a esto es que se proponen diversas recomendaciones antes de iniciar
una negociacin.
Usualmente, los problemas que surgen en muchas negociaciones son consecuencia de la
falta de preparacin por parte de una o ms partes. Por tal motivo, la importancia de
realizar una planeacin trae como resultado el xito de toda negociacin. sta
planificacin inicia al explorar el entorno fsico y preparando el ambiente psicolgico, as
como revisar todo lo necesario para llevarla a cabo, lo cual implica una investigacin y
anlisis, ya que ocurre antes de iniciar cualquier reunin que tiene como propsito llegar
acuerdos de beneficios para ambas partes.
En este tema se aborda la importancia de la preparacin de la negociacin, considerando
el entorno fsico y psicolgico, se analiza el oferente, comprador y producto, que forman
parte de los elementos de la negociacin, ya que son indispensables en el proceso de la
misma, para el diseo de estrategias que definan un ganar-ganar de ambas partes.
Como se explic en la primera unidad, una negociacin es sumamente compleja e
inestable, por lo tanto se debe de planear cuidadosamente, si lo que se pretende es
llevarla a cabo exitosamente.
Para Das y Vilanova (2011) las recomendaciones bsicas en la fase de preparacin de
una negociacin son:
Figura 1. Recomendaciones para preparar una negociacin

4

Preparar
siempre las
negociacion
es
Conocer
siempre su
oferta
Fijar un plan
estratgico
Identificar
alternativas
si no se llega
a una
negociacin
Fuente: Das F. y Vilanova (2011)

En la figura anterior la recomendacin de preparar la negociacin conlleva a obtener
informacin completa sobre la otra parte, en caso de no conseguirla es preferible solicitar
un nuevo plazo o inclusive no realizarla, debido a que ir a un proceso sin una preparacin
posibilita que no se llegue a un acuerdo entre las partes.
Por otra parte, es conveniente conocer perfectamente su oferta, con todos los elementos
que la componen, como el producto o servicio, precio, plazo de entrega, condiciones de
pago, entre otras, as como los deseos particulares, ya que son herramientas necesarias
para hacer una comparacin con los competidores y tomar mejores decisiones.
De igual manera es importante fijarse un plan estratgico, a travs de la preparacin de
su argumento, intentando ser convincente basado en demostraciones que puedan captar
la atencin de la otra parte y, a la vez, persuasivo, tema que se ver de forma explcita
ms adelante.
Tambin es de gran importancia determinar cules sern los mrgenes y lmites de una
negociacin, previniendo lo que pudiera suceder si no se llegara a un acuerdo,
estableciendo otras alternativas.

5

Por ejemplo, desde el punto de vista de un vendedor al realizar una

venta, es necesario que antes de enfrentar al comprador obtenga la
informacin sobre su nivel econmico, capacidad de crdito, etctera.
De igual forma es importante preparar los argumentos necesarios para
convencerlo y cerrar la venta con el precio ms alto.
Tambin se suguiere considerar el tiempo establecido para la venta,
debido a los objetivos previamente formados, uno de los cuales podra
ser el de atender a cierto nmero de clientes al da. Y en dado caso de
no conseguir la venta con el cliente al precio que se fij como mnimo
establecido, considerar una alternativa adicional como ofrecerle otro
producto.
Por lo tanto, los beneficios de la preparacin de la negociacin se ven representados en la

confianza que puede proporcionar a las personas, ya que se tendrn claros los objetivos
que se desean conseguir, adems de qu forma alcanzarlos, tambin permite pensar con
precisin las estrategias, escuchar la contraparte y no tener la preocupacin por las
objeciones, ya que se prev y se preparan argumentos defensivos.
En este contexto, la preparacin de la negociacin proporciona ayuda para hablar de una
manera positiva, debido a que los dilogos de comunicacin y la forma de exponer los
argumentos estarn adaptados al estilo de negociar de la otra parte, teniendo empata
por entender sus puntos de vista.
2.1.1 El entorno en la negociacin

En todas las negociaciones intervienen una serie de variables que pueden afectar en
mayor o menor medida el acuerdo, reconociendo a eso como entorno de la negociacin.
Dicho entorno condiciona la intervencin de las personas que participan en l, teniendo
una reaccin positiva o favorable, en funcin de que se hayan preparado mejor las
estrategias, con el objetivo de que puedan conducirles a alcanzar metas en el menor
tiempo y con el xito esperado.
Segn Ovejero (2004:87), la preparacin es impredecible, pero ser ms o menos
completa y minuciosa segn las circunstancias, y deber incluir una adecuada
preparacin fsica como psicolgica.
De acuerdo con este autor, el entorno forma parte como un elemento de la negociacin
debido a que se compone de espacios fsicos, as como la preparacin psicolgica
que representa un reto por ser tarea difcil y compleja, pero que suele ser de gran utilidad
para conseguir buenos resultados en las negociaciones, tanto empresariales, personales,
comerciales, ya sea en grandes empresas como en pequeas y medianas.
6

Figura 2. Tipo de Preparacin en una negociacin
1. Preparacin del
ambiente fsico
2. Preparacin psicolgica
Fuente: Ovejero (2004:87)

La preparacin del ambiente fsico es importante para la conducta humana, de acuerdo
con la teora de Herzberg las personas reaccionan y se motivan de acuerdo a las
condiciones de su entorno y le llama factores higinicos, en el caso de las negociaciones
no es la excepcin, de tal manera que el proceso de negociacin necesita una buena
preparacin de dicho entorno fsico, que incluya el diseo de la sala, la distribucin de las
sillas, la temperatura, etctera. Aunque cabe sealar que la sala en s no determina el
xito de la negociacin, pero las condiciones fsicas en las que se lleva a cabo la pltica
entre ambas partes es determinada por diversos factores de los cuales s dependen, de
una forma ms directa los resultados que se obtengan.
Por ejemplo, el tamao de la sala debe depender de acuerdo al nmero de participantes
en la negociacin, as como las actividades que se deben desarrollar, de tal manera que
se tenga una proporcin y espacio ideal.
Segn Laurent, citado por Ovejero (2004) recomienda que la preparacin fsica de toda
negociacin sea como se muestra en la figura 3:
Figura 3. Recomendaciones para la preparacin fsica
Conocer el lugar donde se llevar a cabo el dilogo, representa

una ventaja, por lo que hay que tratar de tener esa informacin.
Procurar un lugar tranquilo y agradable, puede impresionar a la

otra parte.
Los asientos deben de ser cmodos.

7

Evitar una iluminacin demasiada intensa, lo recomendable es

una luz que no moleste.
La temperatura debe de ser templada, o sea ni calor ni frio,

debido a que el pensamiento que genera es terminar la reunin.
La sala debe de estar en condiciones higinicas favorables de

limpieza.
Fuente: Ovejero (2004:91).
De acuerdo con la figura anterior, todos los aspectos del entorno fsico influyen de manera
positiva o negativa en las negociaciones, si no se siguen las recomendaciones, puede
afectar el estado psicolgico de las personas.
En la preparacin psicolgica se considera necesario tomarle importancia a las

consecuencias que ocasionan en el comportamiento humano los resultados de una
negociacin, debido a que el grado de ansiedad y estrs generan conflictos personales e
interpersonales.
Es por ello, que antes de iniciar una negociacin hay que buscar un equilibrio emocional,
entre los intereses personales y los que se tienen en comn con la otra parte. Por lo
tanto, segn Bezerman y Neale, citado por Ovejero (2004:93), la justicia y las
consideraciones emocionales afectan profundamente a las negociaciones. Las
preferencias segn diferentes conceptos de lo justo se ven influidas por los estados
emocionales de quienes negocian. La negociacin racional requiere que se comprenda el
afecto de estas influencias sobre nuestros juicios y decisiones, y hay que prever los
mismos factores en la conducta de nuestro oponente.
Considerando lo anterior, las recomendaciones para toda preparacin psicolgica deben
incluir los siguientes aspectos:
Utilizar las formas. Significa ofrecer un trato de amabilidad y cortesa, por ejemplo,
respetando la hora y el orden del da en cada reunin, no interrumpir cuando la
otra parte est en uso de la palabra, etctera.
8

No sentirse molesto. En algunas negociaciones la otra parte har lo posible por

poner furioso al individuo, tratando de distraer del objetivo, consecuentemente, hay
que respirar y buscar la relajacin.
No aceptar negociar en situaciones de inferioridad fsica o moral.
Una negociacin ha tenido xito cuando no hay vencedor y derrotado, sino ambas
partes estn satisfechas del acuerdo o solucin que han encontrado.
En resumen, es importante cuidar el entorno de la negociacin antes de estar frente a
frente con la contraparte negociadora; siendo aquel el contexto que el negociador puede
observar como el espacio en que se mueve para negociar, as como el tipo de emocin en
la que se encuentran las partes es determinante para definir la apreciacin del entorno.
De tal manera que para acercarse ms al xito en una negociacin es necesario
considerar la preparacin del entorno.
2.1.2 Elementos de la negociacin (oferente, comprador, producto y

entorno)
En todo arreglo comercial los elementos que se involucran para llevar a cabo un convenio
son los negociadores (oferente y comprador), el producto y el entorno.
Figura 4. Elementos de la negociacin

9

Negociadores
(Oferente,
comprador)
Producto
o Servicio
El entorno
Fuente: Zapata (2011)

De la figura anterior se puede observar que los actores principales del negociador se
clasifican en oferente y comprador, siendo el primero el individuo que tiene como
objetivo ofertar, ya sea un producto o un servicio, donde entrar en el proceso de
negociacin con el comprador. Por otra parte, el otro actor es el comprador que interviene
como la parte contraria y que ser objetivo de las estrategias desarrolladas por el
oferente.
As mismo, el producto o servicio es el componente que satisface las necesidades y
expectativas del comprador, teniendo como resultado que tambin se cumpla el objetivo
del vendedor.
De acuerdo con Staton, citado por Laura Fisher (2004:166), un producto engloba
atributos tangibles e intangibles (embalaje, color, precio, prestigio del fabricante y del
vendedor, etc.) que el comprador acepta como algo que ofrece satisfaccin a sus deseos
o necesidades. Y un servicio tambin tiene el mismo propsito, pero adems tiende a
incrementar el conjunto de valores o beneficios presentados a los consumidores, por
ejemplo, existen varios servicios, como restaurantes, hoteles, autoservicios, agencia de
viajes, lavanderas, renta de automviles, por mencionar algunos. Por lo tanto, el servicio
representa diversas actividades que generan beneficios para el alcance de la venta.
En el tema anterior se defini el entorno, que tambin forma parte de un elemento
esencial e indispensable para una negociacin debido a que afecta tanto al oferente como
al comprador en sus sentidos e influye en sus decisiones. Aunque es complicado lograr
las condiciones ideales necesarias para desarrollar una negociacin, lo que se tiene que
tener en cuenta es elegir los lugares ms adecuados para desarrollarla y las personas
que estn presentes en tal negociacin formarn parte del entorno y de los factores que
influirn en el resultado del acuerdo propuesto.

10

Actividad 1. Elementos de la negociacin

En esta actividad realizars una ejemplificacin de los elementos de la negociacin que
se pueden desarrollar en una PyME.
1.
Ejemplifica cada elemento de la negociacin (Oferente, comprador,

producto/servicio y entorno), basndote en una situacin de conflicto entre un
ejecutivo de ventas de bienes races y su cliente.
2.
Define el servicio y establece el entorno adecuado para llegar a un acuerdo.
3.
Al finalizar, enva tu documento a la seccin de tarea con la siguiente

nomenclatura GNEM_U2_A1_XXYZ y espera retroalimentacin de tu
facilitador(a).
2.1.3 Proceso de la negociacin

Como se ha mencionado anteriormente la negociacin es un proceso que incluye tcnicas
para generar confianza y propiciar una relacin ms fluida entre las partes. De acuerdo
con los autores Ovejero, Das y Vilanova, se menciona que no hay un proceso exacto y
definido, pero reconocen que una negociacin debe de tener ciertos momentos que a
continuacin se detallarn.
Figura 5. Proceso de Negociacin

11

Preparacin o introductoria
Discusin
Las seales
Las estrategias y propuestas
El desarrollo
El cierre y el acuerdo
Fuente: Ovejero (2004), Das y Vilanova (2011)

De acuerdo a la figura anterior, el proceso de negociacin inicia con la etapa
introductoria o preparacin, ya que un negociador debe de prestar la mxima atencin
a todos aquellos detalles que pueden influir en sus objetivos e intereses particulares que
pretende conseguir en el proceso. Por ejemplo, un negociador que no se prepara
correctamente no podr reaccionar de manera positiva ante las propuestas de la otra
parte, limitndose slo a escuchar y nunca dirigir acontecimientos sobre sus propuestas,
ya que no sabr de lo que se est hablando.
Por lo tanto, en esta etapa es donde se define lo que hay que conseguir y cmo obtenerlo,
para ello, se consideran los siguientes cuatro aspectos:
1.Objetivos
Definir objetivo u
objetivos
Establecer
prioridades de
los objetivos
Primero, es necesario el establecimiento del o

los objetivos, as como definir el orden de
prioridad de stos, ya que al no tenerlos claros
al momento de desarrollar la negociacin los
resultados que se obtendrn no sern los ms
convenientes. Por ejemplo, una PyME
requiere comprar material para su produccin
y el proveedor solo le ofrece un precio,

12

entonces, los objetivos que debe fijarse la empresa inicialmente es conseguir un

mejor precio, pero tambin pueden establecerse varios objetivos, como conseguir
una mejor calidad por el mismo precio, y establecer prioridad sobre stos para
enfocarse a disear estrategias para alcanzar el o los acuerdos ms favorables.
Segundo, la informacin representa un elemento

en la etapa de preparacin donde se investiga a la
otra parte, corroborando lo que ya se saba de l y
obteniendo nuevos datos. Por ejemplo, en una
negociacin sobre el precio de la mercanca, el
conocer la capacidad de pago de la otra parte,
representa una ventaja; debido a que en base a
ello se disearn estrategias.
3.
Estrategia
Diseo de
estrategias,
en funcin de
los objetivos
planteados
2.
Informacin
Buscar y
corrorborar
informacin
Compartir
informacin
Tercero, la planeacin de la estrategia

representa una parte fundamental de la
preparacin, debido a que hay que tomar en
cuenta que stas deben de ser capaces de
provocar reacciones de la otra parte para
que se llegue a un acuerdo favorable.
Cuarto, cuando las negociaciones son grupales,

tambin es importante preparar y dejar en claro
las funciones y tareas de cada participante del
grupo negociador. Es necesario considerar
repartir entre los miembros del equipo
negociador las tareas, que son: direccin,
sntesis y observacin.
4. Tareas
Establecer funciones
y tareas cuando en las
negociaciones
participan ms de dos
individuos en aguna
de las partes

13

En este contexto, la preparacin forma parte de la planeacin de la negociacin, siendo el

establecimiento de objetivos, la recoleccin de informacin sobre la otra parte, as como
tambin preparar las estrategias, tomando en cuenta que cuando intervienen en una
negociacin un grupo personas es necesario establecer quin ser el director, quin se
encarga de llevar las riendas de la negociacin, debido a que lleva una participacin ms
alta en la conversacin porque se dedica a hacer las propuestas, trata las concesiones y
contrapropuestas. As mismo, el sintetizador tiene las funciones de formular preguntas,
aclarar lo que se le pida, resumir las generalidades y ganar tiempo a favor, adems de
advertir al director cuando se encuentra en dificultades, para intervenir l. Y el observador
se encarga de escuchar y registrar a ambas partes, prestando una atencin a la
comunicacin no verbal y el ambiente de la negociacin para ser aprovechadas.
En la discusin, como ya se ha mencionado anteriormente las personas negocian porque
quieren resolver un conflicto de derechos o de intereses. Cuando las partes se renen y
estn conscientes de la existencia de dicho conflicto, segn Budjac (2011:34), existe
donde y cuando se haya una incompatibilidad de cogniciones o emociones en los
individuos o entre grupo de individuos. Es decir, para evitar la tensin que produce un
conflicto y llegar a un acuerdo, se tiene que desarrollar la etapa de discusin, que
determinar la marcha y resultado de las negociaciones. Por otro lado, es preciso sealar
que la discusin puede aparecer una y otra vez en todo el proceso de negociacin.
Los beneficios de una discusin se representan como una oportunidad para explorar los
temas que no se conocen de la otra parte, sus actitudes, intereses y limitaciones. As
mismo, permite contrastar la informacin que se obtuvo en la etapa anterior. Sin embargo,
para que la preparacin sea favorable y positiva es importante escuchar ms a la otra
parte y hablar con propiedad. Cuando se ejecuta una conversacin hay que considerar
utilizar eficazmente el tiempo de que dispones y una forma de aprovecharlo es plantear
preguntas positivas que animen a explicar y razonar la postura que se toma.
Por ejemplo, es el caso de cualquier conversacin entre dos personas, de
acuerdo a cmo se cuestiona la posicin del opositor en una negociacin, se
tiene la respuesta del mismo modo. Es por ello que resulta recomendable
generar un ambiente de respeto y cordialidad, ya que se prepara el camino para
el avance, creando una plataforma para el siguiente paso de la negociacin.
Posteriormente, para facilitar el llegar a un acuerdo entre los involucrados deben de hacer
movimientos de aproximacin mutua, que se traducen en seales. Ya que representa un
serio problema al negociador: cmo estar seguros que un movimiento de una parte ir
acompaado de otro movimiento de la parte contraria.
En este contexto, la seal es un medio que utilizan los negociadores para indicar la
apertura a negociar sobre algo, as como tambin revela la disposicin que ha de ser
correspondida por la otra parte. Por otro lado, las seales pueden utilizarse para cortar
14

una discusin que no aporta a la negociacin. De ah la importancia tanto del lenguaje

verbal como no verbal, y el aprender a saber escuchar, ya que si se logra se pueden
observar las seales de la otra parte.
Cabe mencionar que las seales no implican forzosamente el acuerdo, sino que brinda
ms posibilidades de llegar a l. Por lo tanto, stas son la mejor forma de salir del clmax
de la discusin, facilitando el acuerdo que llegar posteriormente.
Llegando la etapa de las estrategias y propuestas, los negociadores no deben de
escatimar la bsqueda de aquellos aspectos que proporcionen el mximo conocimiento
de los oponentes, ya que cuanto ms conozcan la otra parte, podrn ajustarse mejor las
estrategias para la negociacin; las cuales tienen que ser diseadas y revisadas con
anticipacin, en funcin de los objetivos previstos.
Las propuestas son las que se negocian en vez de las discusiones, es por ello, que en
esta etapa el lenguaje debe ser exploratorio, es decir, no comprometerse a nada an. Es
indispensable establecerse lmites sobre propuestas tanto iniciales como finales, puesto
que darn margen a moverse en la negociacin para conseguir un acuerdo deseable.
Para mejorar la presentacin de las propuestas, no hay que mezclar la explicacin con la
justificacin debido a que la otra parte pensar que se tienen dudas y tratar de obligar
hacer concesiones.
En este sentido, la presentacin de una propuesta no debe ser interrumpida y tampoco
rechazarla de inmediato, ya que, como se ha mencionado anteriormente, tiene que
prevalecer el respeto y la cordialidad. Es por eso que se escuchan las propuestas y se
realizan preguntas precisando los puntos que no se tienen claros, pudiendo enviar
seales, y despus solicitar el tiempo para estudiarla, o bien, si se est preparado brindar
una respuesta inmediatamente, evitando el no rotundo ya que se provocar una discusin
e incluso la ruptura. En caso contrario, solicitar alternativas y tratar de conseguirlas con
paciencia de la otra parte.
Una vez planteadas las estrategias y propuestas, por consiguiente se encuentra el
desarrollo de la negociacin, que consiste en demostrar todas las habilidades personales
y profesionales, donde la estrategia de cada una de las partes determinar la suerte de
los objetivos a negociar. En esta etapa se ven reflejados los estilos personales de
negociar; unos buscarn la cooperacin y otros la confrontacin, empleados en funcin de
los distintos grados de relacin y poder que mantengan entre ellos, por lo que, en la
siguiente unidad se estudiarn con detalle. As mismo, los argumentos, pruebas y
demostraciones son de vital importancia y sern expuestas intentando neutralizar las
posibles objeciones que pueden cerrar el paso al xito esperado

15

En sntesis, el desarrollo es la ms intensa de todo el proceso de negociacin debido a

que se lleva un intercambio de ambas partes, y cada una tratar de obtener algo a cambio
de renunciar a otra cosa.
Consecutivamente, se llega al cierre donde representa la finalizacin de la negociacin,
pudiendo sta ser exitosa al llegar a un acuerdo estableciendo compromisos. A
continuacin se muestran dos tcnicas de cierre ms usuales y de mayor xito en las
negociaciones.
Figura 6. Tcnicas de cierre en las negociaciones
a) El cierre con
concesin
b) El cierre con
resumen
Fuente: Kennedy citado por Ovejero (2004:129)

A continuacin se explicar con ms detalle la figura anterior:
El cierre con concesin, es la forma de terminar ms frecuente en las negociaciones.
Representa acabar la negociacin ofreciendo concesin para conseguir un acuerdo. Las
posibilidades de ceder en una negociacin se centran en:
La concesin de un elemento importante en las peticiones de la otra parte.
Ceder en uno de los grandes obstculos de la negociacin.
Ceder en un punto de menor importancia.
Presentar una nueva concesin, no exigida anteriormente, pero atractiva para

la otra parte.
Por ejemplo, una concesin no necesariamente representa ceder y que esto genere un
costo, consecuentemente, lo ideal es hacer concesiones que resulten muy valiosas para
la otra parte y que cuesten relativamente poco. Es el caso de un empresario de una
PyME, donde sus empleados solicitan modificar la jornada de trabajo, laborando de lunes
a viernes y el sbado descansarlo. Lo que el empresario cede a su peticin ajustando las
horas del da que piden, considerando que la empresa ahorrara en costos fijos (agua, luz,
etc.), por lo que no generara un costo la concesin.

16

El cierre con resumen, consiste en terminar la negociacin haciendo un resumen de

todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que la otra
parte ha conseguido, resaltando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos
pendientes.
El objetivo de la etapa de cierre es conseguir el acuerdo sobre lo que se ofrece, siendo
satisfactorio para las dos partes. Es por ello que recomendable resumir lo acordado y
conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo convenido. En caso
contrario, si no est de acuerdo con un punto, o si t no ests convencido de uno del
suyo, hay que buscar un acuerdo sobre este punto, para evitar posteriormente un conflicto
de interpretacin.
2.1.4 Estrategias de negociacin

La estrategia es un factor de anlisis previo que depende de la definicin de las metas y
objetivos del negociador. El primer paso para elaborar y ejecutar una estrategia de
negociacin es determinar las metas propias.
Como se mencion en el primer tema de esta unidad, una preparacin eficaz requiere
abordar las metas cuidando cada detalle, ya que los negociadores deben de
especificarlas con claridad.
Antes de abordar el tema es necesario definir qu es una estrategia, por lo que autores
como Mintzberg, Quinn y Voyer, citados por Negociaciones comerciales internacionales
(2005:69), mencionan que la estrategia es un plan: una especie de curso de accin
conscientemente determinado, una gua para abordar una situacin especfica. De
acuerdo con sta definicin se visualizan dos caractersticas de las estrategias:
primeramente se elaboran antes de las acciones que se aplicarn y se desarrollan de una
forma consciente bajo un propsito determinado.
En este contexto, la estrategia es la definicin de los medios para lograr los objetivos, y
las tcticas la forma de utilizarlos para lograr posiciones de ventaja, frente a los
argumentos de la otra parte en cuestin. Es por ello que la estrategia representa una
habilidad para dirigir un asunto y la tctica la manera de poner en orden las cosas, a
travs de procedimientos oportunos para lograr un fin.
Pero en realidad, cul es la relacin entre las estrategias y tcticas?
Estn ntimamente ligadas y su diferencia ms importante radica en la perspectiva y el
tiempo, debido a que las tcticas son movimientos de adaptacin a corto plazo que estn
diseadas para establecer o buscar estrategias amplias. Por ejemplo, una estrategia en
una negociacin es mantener una relacin productiva de la otra parte, y para conseguir
17

sta estrategia algunas tcticas adecuadas son plantear preguntas abiertas y escuchar
todo el argumento sin interrupciones para comprender los intereses de los dems y
formular opciones para una ganancia mutua.
La estrategia de la negociacin determina la manera en que cada parte trata de llevar la
misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias:
Definir el conflicto como un

problema.
Perseguir resultados conjuntos.
Encontrar acuerdos que
satisfagan ambas partes.
Ser abierto, honesto y preciso
cuando se expresen
necesidades, metas y objetivos.
Evitar amenazas.
Comunicar un posicin de
flexibilidad.
Ganar-Perder
Ganar-Ganar
Figura 7. Estrategias de negociacin
Definir la estrategia Ganarperder.

Perseguir los resultados
beneciando nuestra parte.
Forzar la rendicin de la otra
parte.
Ser deshonesto, impreciso y
erroneo al comunicar las
necesidades, metas y
propuestas de nuestra parte.
Amenazar.
Comunicar un compromiso
fuerte, con respecto a la otra
parte.
Fuente: Daft R. (2007:507)

La estrategia de ganar-ganar, consiste en la bsqueda de un acuerdo en donde ambas
partes ganen, intentando llegar a un beneficio mutuo. En este tipo de negociacin se
defienden los intereses propios pero tambin se tienen en cuenta los del oponente. As
mismo, no se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con
el que se establecen conversaciones y relaciones que tienen el objetivo de llegar a una
solucin satisfactoria para ambos.
Este tipo de estrategia en la negociacin le proporciona a la otra parte un sentimiento de
confianza, cuando ve que ambas partes realizan concesiones. Por lo tanto, es probable
que ninguno obtenga un resultado ptimo pero s un buen acuerdo. Ambos lados se
sentirn satisfechos con el resultado obtenido lo que garantiza que cada uno trate de
cumplir lo que le corresponde del acuerdo. Adems, este tipo de negociacin
permite estrechar relaciones personales. Las partes querrn mantener viva esta relacin
profesional, lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboracin.
18

Por otro lado, la principal caracterstica de la estrategia de ganar-perder es que cada

parte busca alcanzar el mximo beneficio sin preocuparle la situacin en la que queda el
otro. No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que
hay que derrotar. Los involucrados desconfan mutuamente y utilizan distintas tcnicas de
presin con el fin de favorecer su posicin. Un riesgo de seguir esta estrategia es que
aunque se puede salir victorioso a base de presionar a la otra parte, sta, convencida de
lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su fraccin del acuerdo y haya que
terminar en los tribunales.
Como conclusin, se puede sealar que la estrategia de ganar-ganar es elemental en
aquellos casos en los que se desea mantener una relacin duradera, contribuyendo a
fortalecer los lazos comerciales. La estrategia de ganar-perder slo es recomendable
implementar en una negociacin aislada ya que el deterioro que sufre la relacin personal
hace difcil que la parte perdedora quiera volver a negociar.
El diseo de estrategias es un proceso de preparacin, donde cada negociador debe de
prestar atencin. A continuacin se presentan algunas recomendaciones para el diseo
de tcticas, segn el autor Das y Vilanova.
Figura 8. Recomendaciones para el diseo de tcticas de negociacin

19

Ser reflexivo y no ceder
Intimidacin
Aplazamiento de tiempo
Despistar
Fuente: Das y Vilanova, (2011:56)

Una vez elegida la estrategia a seguir en una negociacin, lo siguiente que se tiene que
desarrollar son las tcticas considerando lo que se muestra en la figura anterior.
Ser reflexivo y no ceder. Consiste en desgastar a la otra parte mostrndole que no hay
opcin o alternativa posible. Por ejemplo, en una negociacin para poder conseguir
cansar a la otra parte y no ceder a peticiones, puedes utilizar frases de persuasin como:
lamento mucho no poderle conceder su solicitud, ya que la empresa tiene ciertas normas;
si desea que reduzca el precio, hay que pasar a otro punto debido a que no estoy
autorizado para la tal reduccin.
Intimidacin. Con la finalidad de presionar e impresionar a la otra parte, se utilizan
argumentos poderosos y contrastados para producir la sensacin de incomodidad e
intimidacin, debilitndolo y desorientndolo para llegar al acuerdo con la mayor ventaja.
Aplazamiento de tiempo. Consiste en un momento dado solicitar un aplazamiento corto
de tiempo, ya sea entre 15 a 30 minutos para considerar algunos aspectos de la
negociacin. Esta recomendacin genera dos ventajas de gran relevancia, la primera es
que, si la negociacin llevaba un camino no favorable, al regresar del tiempo se consigue
romperlo al empezar en otro momento. La segunda, en el momento del receso, hacer una
reflexin sobre los logros de la negociacin y en caso de no haber obtenido ninguno
preparar nuevos argumentos.
Despistar. Consiste en distraer a la otra parte y en ocasiones con argumentos que logren
persuadir e influir el nimo para que ceda a las peticiones solicitadas. Por ejemplo, si
deseas persuadir y distraer a la otra parte puedes sealar tus ventajas competitivas,
mostrar la necesidad de cerrar el trato en ese momento, reconocer que la oferta que se
presenta es mejor y que no habr ms.
20

Es de suma importancia, una vez elegidas las estrategias y desarrolladas las tcticas para
realizar una negociacin, elegir los estilos de persuasin, tema que se abordar en el
siguiente punto, as como tambin identificar las tcticas utilizadas por la otra parte, estar
atento a la comunicacin verbal y no verbal (seales), si se quiere tener el xito en los
acuerdos, ya sea ganar-ganar o ganar-perder.
Actividad 2. Estrategias de la negociacin

En esta actividad plantears una situacin de negociacin en una empresa de giro textil
que fabrica playeras de algodn y desea exportarlas a Jamaica y Hait, con la finalidad de
definir la estrategia de negociacin a utilizar y las tcticas de un acuerdo de negociacin.
1. Plantea una situacin de negociacin a la cual se va enfrentar la empresa de giro
textil con su comprador en Hait y en Jamaica.
2. Posteriormente, elige y justifica la estrategia a seguir para cada uno de los dos
mercados.
3. Define tres tcticas de negociacin con el propsito de alcanzar el objetivo de
acuerdo a la estrategia elegida para cada uno de los mercados.
4. Al finalizar guarda tu documento con la siguiente nomenclatura
GNEM_U1_A2_XXYZ, sbelo a la base de datos y espera retroalimentacin de
tu facilitador (a).
5. Revisa tres trabajos de tus compaeros y comntalos. Recuerda enriquecer tu
trabajo a partir de las observaciones que recibas.
2.2 Desarrollo de la Negociacin

El desarrollo de una negociacin representa el momento en se encuentran cara a cara el
oferente y ofertante exponiendo sus puntos e ideas a travs de diversos argumentos
21

tratando de llegar a un consenso medio de intereses para ambos. Es la etapa central en la

negociacin, debido a que se utilizan estratgicas, tcticas tanto de persuasin como la
intervencin de la asertividad y la tica.
Es por ello, que es necesario conocer la importancia de la asertividad en la negociacin y
el cmo responder a los conflictos. Adems en este tema se aborda las recomendaciones
para persuadir a los participantes en la negociacin basados en principios.
Por otro lado, tras haber manifestado los intereses de los implicados en el proceso de
negociacin, entra la disposicin de las propuestas donde sta tiene que ser apegada a
los intereses para llegar un acuerdo, reconociendo la importancia de las concesiones.
2.2.1 Asertividad en la negociacin

Para llevar a cabo una negociacin donde evitemos el conflicto, es necesario plantear
propuestas que demandan alto grado de asertividad identificando a las personas
agresivas, de las asertivas y pasivas.
Por ejemplo, un cliente solicita un servicio a una empresa, que se dedica a la fabricacin
de muebles exclusivos de madera, y a la hora de instalar la pieza en la casa del cliente el
empleado observ que el mueble no encajaba debido a que las medidas eran errneas,
por lo que, el empleado corrobor los datos de las medidas que el cliente haba solicitado.
Entonces el empleado plantea tres posibles respuestas para el cliente:
a)
Ha cometido un error al solicitar el mueble con las medidas que no encajan en

su cosa, por lo que debera haber repasado las medidas antes de solicitar el
mueble y, por lo tanto, la empresa no se har responsable de su error.
b)
Algo ha salido mal, y el mueble no encaja en la casa. Har lo posible por

solucionarlo sin que genere un costo adicional, ya que es un buen cliente.
c)
Ha ido a instalar el mueble y, segn la solicitud las medidas no concuerdan

con las medidas de su ubicacin en la casa, lo solucionar lo antes posible
con menor costo posible, y le solicita que no olvide comprobar las medidas la
prxima vez.
La primera respuesta (a), se muestra un forma agresiva por parte del empleado, sin dar
lugar a la explicacin del cliente. Por tanto, la segunda respuesta (b) corresponde a una
conducta pasiva, debido a que a la empresa pagar un coste adicional que no le
corresponde por no responder a la equivocacin del cliente. Mientras que la tercera
respuesta (c), se ha realizado de manera asertiva; ya que da lugar a una posible
22

respuesta del empleado y, adems no provocando la reaccin agresiva del cliente,

dejando claro que el costo ser de l.
En ese sentido, la forma de actuar al negociar representa un reto ya que no todas las
personas poseen habilidades para ser asertivos. Por lo tanto, surge la siguiente
interrogante cmo se pueden desarrollar habilidades para ser asertivo?
Para iniciar a dar respuesta a esta interrogante, hay que aclarar que esto si es posible
iniciando por:
Aceptar que las personas tienen hbitos negativos.
Querer cambiar de hbito.
Dedicar tiempo necesario al cambio.
Como menciona Das y Vilanova (2011:143), la asertividad es un hbito y, como tal,

puede ser aprendido, de la misma manera que el conductor de rally aprende a girar el
volante en la direccin en que se desplaza la trasera de su vehculo al tomar una curva a
gran velocidad, aunque este proceder extraa la razn del chfer no experimentado.
En este sentido, la asertividad consiste en la capacidad de saber decir no, sin ser
agresivo. Como ya se ha mencionado anteriormente, hay que evitar la confrontacin con
la otra parte. Sin embargo, eso no significa que se deba someterse a su voluntad. En
determinadas ocasiones se vern obligados a no aceptar alguna de las propuestas que se
plantean; en tal caso, se debe actuar a favor de los intereses propios y por lo tanto dar
una respuesta negativa al oponente mediante una reaccin firme y decidida.
El negociador asertivo se distingue del agresivo y del pasivo por diversos motivos: del
primero por su actuacin violenta, lo que puede comportar un distanciamiento de las
posiciones, as como una reaccin negativa de la otra parte. Por lo que se refiere al
negociador pasivo, puede ocurrir que a la larga se encuentre en una situacin mucho ms
problemtica que si hubiese dado un no por respuesta en un primer momento.
Es por ello, que al negociar es necesario mantener una actitud asertiva ante todo tipo de
situaciones defendiendo los derechos propios.

23

Por ejemplo, cuando se quiere comprar un automvil usado se pueden

utilizar argumentos asertivos en una negociacin por el precio como:
comprendo que usted valore en 30,000.00 el precio de su automvil
usado, sin embargo, mi intencin es invertir solo 25,000.00. Le
propongo que cerremos el trato por esa cantidad, de lo contrario tendr
que contemplar otras alternativas.
Como se puede observar en el ejemplo anterior, representa el comportamiento de
negociaciones competitivas pero no representa una agresin, sino todo lo contrario, se ve
reflejada la asertividad, ya que se tienen en cuenta perspectivas estudiadas de ambas
partes, defendiendo los derechos de solo una. As mismo, Ponti, seala que la asertividad
es una tcnica de conducta interpersonal que puede desarrollar, por lo que a continuacin
se presentan algunas sugerencias.
Figura 9. Recomendaciones para la asertividad
Procure decir siempre lo que

piensa, sin dejarse llevar por
reacciones incontroladas. Piense
primero lo que quiere decir y cmo
lo va a decir, y dgalo.
No tema hacer crticas

constructivas. Sea duro con los
problemas y comprensivo con las
personas.
Mire siempre a los ojos cuando

realice alguna obervacin asertiva.
Utilice un tono de voz firme y

seguro. Procurando hablar lento y
claro.
D siempre la opcin a la otra

parte de presentar opiniones
alternativas. Sin embargo, si usted
piensa que tiene la razn
manifiestelo de forma definitiva.
Si alguin ha dicho algo negativo

sobre usted, enfrntese en ese
momento al problema.
Si durante una negociacin

percibe que la otra parte le quiere
engaar o faltarle al respeto,
dgaselo claramente.
Si alguien le impone algo con lo

que usted no est de acuerdo,
dgalo claramente, de forma
educada y respetuosa.
Fuente: Ponti (2005:94).

24

En sntesis, la asertividad en las negociaciones facilita las interacciones humanas y

permite resolver satisfactoriamente situaciones de conflictos. As mismo, las personas
asertivas saben defender sus derechos de manera natural. Adems de estar conscientes
que existen otras formas de conducta que no son usualmente aplicadas ni
recomendables, como lo son la agresiva y pasiva. Los individuos agresivos se enfrentan
violentamente ante una situacin de conflicto de derechos o intereses, los pasivos
prefieren ceder aunque ello les haga sentir mal.
2.2.2 Principios de persuasin

Para el desarrollo de una negociacin, donde el propsito principal es conseguir un
beneficio propio, primeramente debes de ser capaz de persuadir al oponente y hacerle ver
que el acuerdo que pretendes alcanzar es tambin beneficioso para l.
Segn Taboada (2005:100), la persuasin es un proceso lgico en el cual quien intenta
influir identifica las necesidades de las personas a convencer y procesa el modo de
satisfacerlas completamente.
De igual forma, la persuasin incluye el tema de las percepciones de otros y tambin
convencerlos de la validez de tus argumentos. Por lo tanto, al persuadir a las personas, el
trabajo es guiarlos con informacin que demuestre que el resultado que la propia parte
desea es benfico, y no negativo para ellos. Se tienen resultados favorables si puede
comprobar que una propuesta es buena para ambas partes, si no es que para todas.
Con el conocimiento de la percepcin y la atribucin como base, es posible explorar ms
a profundidad el comportamiento de las personas, es decir, las actitudes, opiniones y
creencias. Como seala Budjac (2011:167) la palabra actitud describe un sentimiento
positivo o negativo, bueno o malo, acerca de algo o alguien. La palabra opinin describe
una postura acerca de algo o alguien. Las creencias es lo que uno conoce como
verdadero.
As mismo, entender el comportamiento humano y los procesos psicolgicos proporciona
apoyo para comprender la diferencia entre argumento y comunicacin persuasiva. Es por
ello que se presentan principios de persuasin.
El principio de ASES, significa Apropiado (A), Solidez (S), Efectividad (E), y las cosas
singulares para la persona o las circunstancias psicolgicas involucradas (S). Argumentar
lo apropiado es demostrar qu es lo que se debe de hacer. Si lo propuesto es slido con
la perspectiva del otro individuo de lo que es correcto, debe de estar de acuerdo a la
aceptacin de la misma. Los razonamientos de solidez apelan al sentido de aprobacin de
lo correcto e imparcialidad de una persona. Por tanto, proporcionarn el confort del
equilibrio psicolgico. La efectividad tiene su importancia en el resultado deseado y en las
25

soluciones que ofrezcan el mejor fin para los involucrados. Se puede usar un recurso
especial donde, a pesar de los grandes esfuerzos de ambas partes, las circunstancias no
permitan que llegue la solucin ms deseada. Su propuesta puede ser la siguiente mejor
opcin, aunque sea parcialmente efectiva.
Por otro lado, se encuentra el principio de ESTAR, el cual es un acrnimo que incluye y
aporta las herramientas para la persuasin siendo la E, la empata, la S sustentar la
credibilidad, la T el terreno comn, la A el acoplamiento emocional con la persona que
intenta persuadir y la R es el esfuerzo con evidencia o informacin de apoyo.
La empata es una herramienta muy til de persuasin, ser emptico significa reconocer y
respetar las diferencias, as como valores, necesidades, los objetivos y posturas de la otra
parte. En pocas palabras significa ponerse en los zapatos de la otra persona. Se crear
empata, cuando uno es capaz de situarse en el lugar del otro, reconocer lo que para ellos
es importante, as se tienen mayores oportunidades de reconocer cmo su propuesta se
relaciona con sus actitudes anteriores.
Sustentar la credibilidad, es uno de los factores decisivos en el esfuerzo de la
persuasin, de tal manera que si hay confianza se podr establecer una ventaja en la
negociacin. La persuasin no es manipulacin, sino que es presentar argumentos y
datos que los respalden y despus dejar que la otra parte decida.
De igual manera, si se desean alcanzar los objetivos, es decir, persuadir a la otra parte,
hay que encontrar la mutualidad, lo que significa encontrar el terreno comn. Esta
herramienta representa la manera de estructurar argumentos y llegar a conseguir los
objetivos fijados.
El acoplamiento emocional, proporciona ayuda a persuadir conectndose a las
emociones de la otra parte. Sin embargo, resulta difcil relacionarse emocionalmente con
las personas cuando se sabe muy poco de ellas. Por ejemplo, cuando un empleado
solicita un aumento de sueldo; quizs el jefe y el solicitante han seguido la misma
trayectoria y carrera, por lo que se espera que sigan los mismos pasos. Quizs ambos
comparten visiones de futuros desarrollos para la organizacin.
As mismo reforzar con evidencia o informacin de apoyo tambin representa una
herramienta muy valiosa para alcanzar el xito en la persuasin en las negociaciones.
Utilizando informacin y evidencia reforzar los argumentos establecidos, lo cual la otra
parte asumir que cuenta con inters personal en el resultado de lo que se est
proponiendo.

26

2.2.3 Las concesiones y acuerdos en la negociacin

El punto central de la negociacin una vez iniciada, se encuentra en el intercambio de las
mutuas concesiones, dependiendo el xito de ella en la forma en que se soliciten o se
concedan, llevando el proceso al acuerdo o a la ruptura. De ah la importancia que tiene
la forma de ser presentadas e intercambiadas.
Segn Das y Vilanova (2011:81), En principio y de forma simplista, se puede sealar que
el momento ms apropiado para ceder a una concesin como intercambio de la parte
contraria. Pero esta que es fcil decir, es a veces, difcil de calibrar en su justa medida.
Recuerdo, negociaciones pasadas, donde en un momento dado ced una compensacin
que era gravosa e importante para m, pero por el contrario, la otra parte no lo vio as, o al
contrario, otras veces ceda concesiones insignificantes y a los otros le parecieron que
hacia un gran esfuerzo. Conclusin que hay que sacar el valor de cada una de las
concesiones nuestras, lo fija el contrario no nosotros.
De acuerdo a lo anterior, las recomendaciones para hacer concesiones en el proceso de
la negociacin, se derivan las siguientes:
En la primera oferta hay que intentar pedir ms de lo que quieres, con el

propsito de tener margen de maniobra en la negociacin. El motivo es claro,
psicolgicamente influir en la valoracin que la otra parte har de la oferta.
Es importante considerar que tampoco tienes que exagerar elevando el

margen al mximo, debido a que puedes perder credibilidad y respeto al ver la
falta de profesionalismo, lo que generara hacer muchas concesiones si
quieres seguir con la negociacin.
Recomendaciones bsicas para los acuerdos

Al cerrar el trato en una negociacin entre un oferente y un comprador, puede ocurrir que
ambos queden satisfechos y no necesariamente sea lo que se esperaba, pero si logras
alcanzar un acuerdo realista para cada parte, la negociacin ha tenido xito. Asimismo,
las recomendaciones bsicas para llegar un acuerdo derivan de caractersticas
personales de cmo generar un ambiente agradable, a travs de frases para tranquilizar a
la otra parte.
Basado en lo anterior, se proponen las siguientes recomendaciones.
Al finalizar la negociacin, realiza un resumen donde reconozcas las ventajas

que ha obtenido la otra parte, de tal manera que conseguirs que expongan

27

las dudas en caso de que se tengan hasta ese momento, permitiendo seguir
argumentando y consolidar lo acordado.
Por otro lado, si t presupuesto y margen de utilidad lo permite; ofrecerle un

beneficio adicional a la otra parte, ya que esto reafirmar su decisin y se
conseguir cerrar el trato.
Un ejemplo de lo anterior es lo que mencionan los autores Dasi y Vilanova
(2011) sobre la venta de una pequea casa amueblada. A lo largo de la
negociacin no se mencionaron los muebles, a la hora de sellar el pacto y por
si acaso se volvan atrs les dije: saben, mi mujer y yo creemos que ustedes
han hecho un esfuerzo importante al ajustarse en el precio, hemos pensado
que tampoco sera justo por nuestra parte no hacerles un detalle, que les
parece si nos invitan a cenar y a cambio les regalamos los muebles, por
supuesto que hubo cena y brindis tambin. (p.91)
Es conveniente al cerrar el trato en una negociacin, no demostrar que se

tiene la ventaja ya que puede generar incomodidad y sensacin de engao
sobre la otra parte.
Por ltimo, realiza una evaluacin y anlisis de la negociacin con la finalidad

de aprovechar los puntos fuertes y dbiles, con el objetivo de corregir los
errores para las prximas negociaciones.
Cuando se ha preparado con anticipacin el proceso de negociacin una de las

interrogantes que se resuelven es de qu manera desarrollarla? Normalmente existen
cuatro formas distintas de llegar y cerrar un acuerdo, mismas que se muestran en la
siguiente figura:
Figura 10. Las distintas formas en los acuerdos
Gano yo
Gana l
Gano yo
Pierde l.
Pierdo yo
Gana l.
Pierdo yo
Pierde l.
Fuente: Das F. y Vilanova R. (2011:92)

28

De acuerdo a la figura anterior, puedes observar que las distintas formas de los acuerdos
parten de la cooperacin y la confrontacin en una negociacin. La manera que cada
negociador elija, estar condicionado por los distintos factores e intereses de cada parte.
Las caractersticas de la forma de negociar Ganar Ganar segn Das F. y Vilanova R.
(2011:92), son:
Predomina el clima de confianza mutua, donde la comodidad entre las partes

se hace presente.
Evitar la imposicin, utilizando argumentos de persuasin en funcin a los

intereses de las dos partes, tratando de alczar beneficios amplios para
ambos.
Buscar en el cierre acuerdos con resultados satisfactorios, dando pie a

nuevas negociaciones.
Cada parte aporta las concesiones que dispone, sin exigir otras como contra
ataque.
Utiliza la psicologa de las personas, ya que se busca el momento idneo para

negociar, identificando adecuadamente las necesidades y motivaciones.
Por otro lado, la forma de confrontacin que de Ganar Perder, segn Das F. y Vilanova
R. (2011:93) se caracteriza por los siguientes trminos:
El negociador se caracteriza por preocuparse por sus inters e ignorar los de

la otra parte.
Mediante argumentos presionan a la otra parte, tratando de conseguir

posiciones de ventaja.
El objetivo del negociador no es buscar una solucin comn satisfactoria, al

contrario los objetivos del otro son vistos como obstculos.
Los negociadores son personas que conocen todas las tcnicas para la
bsqueda de los puntos dbiles del oponente.
En resumen, cada situacin particular de negociacin ser necesario un anlisis de las

consecuencias que podran proceder de utilizar una u otra forma de negociar.

29

2.2.4 tica en la negociacin

Para iniciar este tema es necesario que te preguntes: Qu es la tica?, Por qu es
importante la tica en una negociacin?
Para responder estas interrogantes es necesario definir tica y segn Lewicki R.,
Saunders D. y Barry B. (2012:186) se refiera a los estndares sociales que se aplican en
todas partes a lo correcto o incorrecto en una situacin especfica, o un proceso para
establecer tales estndares. Es diferente de la moral, la cual son las ideas individuales y
personales de lo correcto y lo incorrecto.
La tica proviene de las filosofas particulares, las cuales pretenden:
1) Definir la naturaleza del mundo donde vives, y
2) Normar las reglas de convivencia.
Cada filosofa adopta distintas perspectivas en estas cuestiones, lo que en la prctica
significa que conducen a diferentes juicios acerca de lo correcto o incorrecto en una
situacin determinada. En la prctica, la tica consiste en determinar en qu difieren
entre s las filosofas ticas, decidir qu enfoques prefiere cada individuo y aplicarlos a las
situaciones reales cotidianas.
Por ejemplo, la tica garantiza el bienestar de las partes, teniendo en cuenta el factor
humano como el activo ms importante ya que representa la base para una buena
negociacin, utilizando condiciones que favorezcan a los actores involucrados.
De acuerdo a diversos analistas de la tica Segn Lewicki R., Saunders D. y Barry B.
(2012:186), se basan en cuatro estndares para evaluar las estrategias y las tcticas
basadas en la tica en una negociacin:
Seleccionar una lnea de accin con base en el resultado que esperas lograr.
Seleccionar una lnea de accin con base en tu deber para defender las
reglas y principios adecuados.
Tomar la decisin de elegir una lnea de accin con base en las normas,
valores y estrategia de mi organizacin o mi comunidad.
Escoger una lnea de accin basados en tus convicciones personales.
Por lo tanto, la aplicacin del razonamiento tico en una negociacin puede generar
ciertas suposiciones que a continuacin se presentan.

30

Figura 11. Aplicacin del razonamiento tico en una negociacin
Si cree en la tica del resultado final puede hacer lo necesario para

obtener el mejor resultado posible (inclusive mentir acerca de otro
comprador).
Si confa en la tica del deber puede considerar una obligacin

nunca participar en un pretexto, y por tanto rechazar una tctica que
implique una mentira definida.
Si se apega a la tica del contrato social puede basar sus opciones

tcticas en su opinin de una conducta apropiada en su
comunidad; si los dems usaran el engao en una situacin as,
usted aceptara mentir.
Si respeta la tica personal consultara su conciencia y decidira si

su necesidad de efectivo para su prximo viaje justifica las tcticas
de engao o deshonestas.
Fuente: Lewicki R., Saunders D. y Barry B. (2012:187)

A travs de la figura anterior, se puede entender que la tica en las negociaciones afecta
el resultado final, ya que el comprador o el oferente pueden mentir en la informacin que
compartan. Por lo que es necesario conocer los cuatro enfoques del razonamiento tico,
que se presenta en la siguiente figura:

31

Figura 10. Enfoques de razonamiento tico
Sistema tico
tica del resultado

final
tica del deber
tica del contrato

social
tica personal
Definicin
La realidad de una
accin se determina al
considerar sus
consecuencias.
Autor
Jeremy Bentham
(1748-1842)
John Stuart Mill
(1806-1873)
La rectitud de una
accin se determina al
considerar las
obligaciones para
aplicar los estndares
y principios
universales.
Emmanuel Kant
(1724-1804)
La rectitud de una
accin se determina
por las costumbres y
normas de una
comunidad.
Juan Jacobo
Rousseau
(1712-1778)
La rectitud de una
accin se determina
mediante la
conciencia personal
Martin Buber
(1878-1965)
Fuente: W. Hitt, Ethics and Leadership: Putting Theory into Practice, Columbus,
Ohio, Battelle Press, Citado por Lewicki R., Saunders D. y Barry B. (2012:188)
De acuerdo con la figura, los principios ms importantes de la tica del resultado final es
considerar las consecuencias posibles, las decisiones a tomar sern correctas si generan
resultados de satisfaccin y en caso de ser incorrectas generaran frustracin.
En cuanto a los principios ms importantes de la tica del deber, incluyen la conducta
como gua a los principios o deberes morales principales, debido a que las personas
deben respetar sus principios y limitarse a s mismas por las reglas.
En perspectiva, los principios ms importantes de la tica del contrato social generan
aspectos que tiene que ver de cmo las personas deben operar en un contexto social y

32

comunitario para sobrevivir. Es por ello que las leyes son importantes, pero la moral
determina las leyes y los estndares para lo que es correcto e incorrecto.
Por ltimo los principios ms importantes de la tica personal, son el lugar de la verdad y
se encuentra en la existencia humana, la conciencia de cada persona le pide satisfacer su
humanidad y decidir entre lo correcto y lo incorrecto, las reglas de decisin personales
son los estndares definitivos, ya que se debe seguir al grupo, pero tambin apegarse a lo
que se cree en lo individual.
Actividad 3. tica de la negociacin

En esta actividad participars en el Foro y reflexionars sobre la importancia de la
existencia de la tica en las negociaciones con la finalidad de asociarla en el proceso de
la negociacin empresarial.
1. Entra al foro de discusin e intercambia opiniones sobre:
Por qu es importante considerar a la tica en el proceso de negociacin?

Autoevaluacin
Una vez finalizada la Unidad 2. Realiza la autoevaluacin correspondiente a los temas
que has revisado durante este curso. No olvides leer con atencin cada interrogante para
Para realizarla, entra al aula y da click en Autoevaluacin.

33

Evidencia de Aprendizaje. Caso Prctico: Cmo Negociar

unidad, para ello analizars un caso prctico donde determinars el proceso de la
negociacin empresarial para la propuesta de acuerdos.
Descarga el documento Bienes races, lee con atencin la informacin que

se te proporciona y responde lo que se te solicita.
Al finalizar gurdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U2_EA_XXYZ,

Autorreflexin
Autorreflexiones.

34

Cierre de la unidad
En conclusin, se puede argumentar que la negociacin no es un proceso sencillo ya que
hay que estudiar varios factores del comportamiento humano, la comunicacin, tcnicas
de persuasin, etctera. As mismo, cada situacin de conflicto representa una
oportunidad potencial, si se sabe identificar y aprovechar, por lo tanto, las negociaciones
permiten optimizar la aplicacin de recursos financieros para llegar a acuerdos donde
depende de la estrategia se llegue a un ganar-ganar.
En este sentido, preparar una negociacin apoya el aseguramiento del objetivo
establecido, tomando en cuenta factores del entorno tanto fsicos, as como la preparacin
psicolgica.
Durante el proceso de negociacin, se trata de buscar la aceptacin de ideas, propsitos
o intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal modo que las partes terminen la
negociacin conscientes de que fueran atendidas, donde ambos tengan la oportunidad de
presentar toda su argumentacin y que el acuerdo final sea mayor que la solo las
contribuciones individuales. Es por ello, que es conveniente desarrollar habilidades
donde se adquiera el conocimiento de tcnicas y procesos para negociacin (etapas para
conduccin de la negociacin y habilidades interpersonales, cul es el estilo de cada uno
de las partes, cules son sus fuerzas, franquezas, necesidades, motivaciones, etc.). Es
por eso, que en la siguiente unidad estudiars el perfil del negociador, los estilos de
negociacin, entre otros elementos que te proporcionaran herramientas para tener xito
en las negociaciones.
Para saber ms
Si deseas saber si eres asertivo, contesta el Test y compara los resultados con la tabla
evaluacin, que propone Das y Vilanova, del libro Tcnicas de negociacin de la editorial
ESIC, un mtodo prctico, de las pginas149 a la154.
Si deseas saber ms sobre el proceso de negociacin, lee el captulo 9 del libro Tcnicas
de Negociacin: cmo negociar eficaz y exitosamente, de Anastacio Ovejero Bernal,
editorial McGrawHill. Pginas 119 a la 132.

35

Fuentes de consulta
Blach R. Josep M., Espiny T. Mara, Gala D. Carolina y Martn A. (2003)

Teora de las Relaciones Laborales: Fundamentos Espaa. Editorial UOC.
IBSN 84-8318-301-3
Budjac C Brbara A. (2011). Tcnicas de negociacin y resolucin de

conflictos. Mxico, Editorial PEARSON. IBSN 978-607-132-0593-1
Daft R. (2007). Teora y diseo organizacional.Mxico. Editorial CENGAGE

Learning. IBSN 0-324-40542-1
Das F. y Vilanova (2011). Tcnicas de Negociacin, un mtodo prctico.

Espaa. Editorial ESIC. IBSN 978-84-7356-618-6

Fisher L. y Espejo J. (2004). Mercadotecnia. Mxico. Editorial McGrawHill.

IBSN 10: 970-10-3964-5

Ovejero B. Anastacio (2004). Tcnicas de Negociacin, como negociar eficaz

y exitosamente. Mxico, McGrawHill. IBSN 978-844-814-070-0
Ponti F. (2005). Los caminos de la negociacin. Mxico. Ediciones Granica

Mxico S.A. de C.V. IBSN 950-641-125-5
Taboada A. (2005). Persuasin: el poder del lder. Mxico. Editorial Panorama

S.A. de C.V. IBSN 968-38-1370-4
Zapata P. Andrs G. (2011). Negociacin Arte Empresarial. Colombia,

editorial Starbook. IBSN 978-84-92650-67-5

36
Unidad 3. Estilos de negociacin Empresarial
Licenciatura:
Gestin De Pequeas Y Medianas Empresas
Clave
70930832

UnADM
ndice
Unidad 3. Estilos de negociacin empresarial .................................................................... 3

3.1 Estilos de negociacin .............................................................................................. 4
3.1.1 El perfil del negociador .......................................................................................... 5
Actividad 1. Simulando una negociacin empresarial ..................................................... 6
3.1.2 Tipos de negociacin............................................................................................. 7
Actividad 2. Estilos de negociacin .............................................................................. 10
3.1.3 Negociaciones comerciales ................................................................................. 11
3.1.4 Negociacin Internacional ................................................................................... 14
3.2 El xito de la Negociacin ...................................................................................... 18
3.2.1 Negociacin empresarial eficaz ........................................................................... 18
3.2.3. Los errores comunes en la negociacin ............................................................. 21
3.2.3
Evaluacin de la negociacin ......................................................................... 22
Autoevaluacin............................................................................................................. 25
Evidencia de Aprendizaje. Caso Prctico: Estilos de negociacin ................................ 25
Unidad 3. Estilos de negociacin empresarial

Si quieres guiar una negociacin a un resultado favorable, es necesario conocer la

aplicacin del proceso de la negociacin empresarial. Esto permitir elaborar propuestas
de soluciones a diversas situaciones, mediante la preparacin del entorno fsico y las
tcnicas negociacin, como lo viste en la unidad anterior.
Esta tercera unidad se compone de dos temas centrales, el primero denominado estilos
de negociacin, se conforma de cuatro subtemas; iniciando con la exploracin de las
caractersticas y el perfil de todo negociador, los tipos de negociacin, la clasificacin de
las negociaciones comerciales e internacionales. El segundo tema se relaciona con el
xito de las negociaciones y los subtemas hacen referencia a la negociacin empresarial
eficaz, los errores ms comunes en la negociacin y se finaliza con la evaluacin en la
negociacin.
Al finalizar la primera unidad el estudiante ser capaz de:
Identifica el perfil del negociador.

Identificar los componentes de la evaluacin de la negociacin.
Distinguir los estilos de negociacin
Analizar los estilos y tipos de negociacin.
Aplicar los diversos tipos y estilos de negociacin para la propuesta de soluciones a
situaciones empresariales mediante la revisin del proceso de la negociacin.
3.1 Estilos de negociacin

Todas las personas son diferentes, por lo tanto, la actuacin de los negociadores es
distinta de acuerdo a las caractersticas y situaciones en la que se encuentre. Es por eso
que en este tema se encuentran las bases para la eleccin y adaptacin de los diversos
tipos de negociacin. Iniciando con el anlisis de la conducta de los actores en las
negociaciones, identificando distintas tendencias en los comportamientos de los mismos a
travs del perfil del negociador.
Consecutivamente se encuentra el tema de los tipos de negociacin, donde se resalta la
importancia de establecer una negociacin colaborativa o competitiva (distributiva), de
acuerdo a la situacin y a la personalidad de cada negociador. Estando conscientes de
que se puede negociar en distinto mbitos comerciales, ya sea para cerrar una venta o
solucionar un conflicto laboral.
En este mismo contexto, el tema de las negociaciones internacionales centra la atencin
en las caractersticas de la negociacin entre partes que se encuentran en distintos
pases, determinando el contexto en el que se llevan a cabo.
3.1.1 El perfil del negociador

Como se ha mencionado anteriormente, negociar es una disciplina que se puede
aprender a realizarla con la condicionante de que se quiera y se tenga necesidad de
generar esta habilidad. Por lo tanto, el perfil del negociador se basa en diversas
cualidades, como lo es la tica, la comunicacin, la intuicin y conocimiento tcnico, entre
otras.
Figura 1. Caractersticas de un buen negociador
Flexibilidad
Motivacin
tica
Carcteristicas del
negociador
Intuicin
Responsabilidad
Comunicacin
Fuente: Dasi F. y Vilanova (2011:33)
De acuerdo con la figura anterior, un buen negociador que desee llegar a un acuerdo que
este alineado a los objetivos planteados, debe de considerar las siguientes
caractersticas:
Los negociadores son flexibles en el sentido de que se adaptan rpidamente a los
cambios, estableciendo prioridades cuando lo consideran necesario, siendo
receptivos a las nuevas propuestas. Por lo tanto, en las negociaciones se motiva al
dilogo.
La motivacin es una caracterstica que se distingue en el negociador, ya que
genera altas posibilidades de conseguir un acuerdo donde gana mucho ms de lo
que pueda perder.
El negociador posee una inteligencia intuitiva, debido a que son realmente
capaces de analizar la situacin, por lo que intentan adivinar lo que pudiese
suceder en respuesta de la otra parte.
Se caracterizan por una comunicacin asertiva, tanto de manera verbal como no
verbal trasmitiendo ideas y sentimientos con el objetivo de llegar a acuerdos
positivos.
Los negociadores son responsables porque son sinceros, dan cumplimiento a sus
compromisos reflejados en el acuerdo, actuando con tica y responsabilidad
aceptando los posibles errores y estn abiertos ante la crtica.
As mismo, tienen un estilo tico de vida ya que son personas que tienen bien
definidos sus valores demostrando una tranquilidad de espritu. Demuestran
prudencia
Actividad 1. Simulando una negociacin empresarial
En esta actividad realizars una investigacin sobre el perfil del negociador e

identificars sus caractersticas y los componentes de la negociacin.
1. Descarga el archivo Sr. Smith, lee con atencin la informacin que se presenta
y resuelve lo que se te solicita.
2. Al finalizar gurdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U3_A1_XXYZ,
envalo a tu facilitador(a) en la seccin de tareas.
3.1.2 Tipos de negociacin

De acuerdo con Budjac B. (2011), la negociacin se puede clasificar en diversos tipos o
estilos en donde la personalidad afecta las tendencias hacia uno o ms de ellos.
Por ejemplo, la evasin es un tipo de negociacin ya que representa el retirarse del
conflicto o retractarse ignorando la existencia del mismo. Es decir, una parte puede
intentar negociar, pero sin dirigirse a la causa del conflicto buscando la solucin.
Las caractersticas de este tipo de negociacin es que provoca la prdida de
oportunidades y beneficios, debido a que no hay compromiso para una solucin o
acuerdo. A travs de la evasin, se utilizan comentarios sarcsticos, abstenindose de
hablar sobre el problema.
Un ejemplo claro es a travs de la siguiente situacin: estn dos

personas a las cuales se les ofrece mil pesos y el nico requisito es
que acepten el dinero teniendo cinco minutos para decidir cmo
repartir el monto. Si no llegan a un acuerdo en ese lapso de tiempo, no
recibirn el efectivo. El tipo de negociacin de la evasin se representa
cuando una de las personas por impulso no dice nada dejando que la
otra persona tome la decisin de la reparticin.
De acuerdo con la situacin anterior, el impulso de una de las personas fue no decir nada
y dejar que la otra persona tomar la decisin de la reparticin, siendo un comportamiento
evasivo, por lo tanto, la personalidad tiene una relacin importante ya que hay que tener
un centro de control para que no represente un obstculo para enfrentar a los conflictos,
tanto en negociaciones comerciales como empresariales.
Por otra parte, el tipo de negociacin competitivo es un enfoque de ganar-perder tambin
llamada por algunos autores como distributiva, consiste en que cada parte busca obtener
el mayor beneficio posible a costa de lo que pierde la otra. Esta negociacin por lo general
se da en cuestiones empresariales donde se involucran los recursos monetarios, precio,
ya que el monto es prioridad y est por encima de las relaciones personales. La
informacin sobre el inters de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son
variables claves en esta negociacin. Siendo las principales caractersticas las siguientes:
Tabla 1. Caractersticas de negociaciones Competitivas
Negociaciones competitivas
Los participantes son adversarios
El objetivo es la victoria
Se desconfa del otro
Se insiste en la posicin
Se contrarrestan argumentos
Se amenaza
No se consideran los intereses del otro
Se exigen ganancias para llegar a un acuerdo
Se intenta sacar los mayores beneficios
Fuente: Ovejero A. (2004:138)
Las negociaciones competitivas se establecen en trminos de confrontacin sin importar

lo que la otra parte sienta. Sin embargo, la eleccin de ste tipo de negociacin
depender de la situacin que se plantee.
Tomando lo que se ha mencionado sobre la tica y la personalidad, si se desea vender un
solo artculo por nica vez a una persona, es posible que adopte este tipo de negociacin,
ya que cambiara la perspectiva si se desea establecer una relacin de suministro por
varios aos en la venta de una maquinaria a un cliente frecuente.
En este contexto, la negociacin competitiva menciona Budjac (2011:62) incluye
actitudes como hacer comentarios sin importar los sentimientos o la postura del otro,
siempre tener una rplica, rehusarse a retractarse, discutir las diferencias delante de
personas no involucradas, menospreciar al otro, utilizar lenguaje acusatorio y tcticas
represivas, no tener consideracin por los intereses u objetivos del otro, y la
manipulacin. As mismo, la personalidad se caracteriza por crtica y estar siempre a la
defensiva, ya que utiliza trampas e inclusive la agresin.
En cambio el tipo de negociacin colaborativo o tambin llamada cooperativa tiene un
enfoque de ganar-ganar, debido a que las partes colaboran para mejorar las condiciones
entre ambas.
Por ejemplo, en una negociacin comercial entre un fabricante y un proveedor, una parte
accede a comprar a mejor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de
pago a un plazo mayor o inclusive a emplear otros mecanismos de compensacin, como
la ayuda a mejorar la calidad del insumo.
Tabla 2. Caractersticas de la negociacin colaborativa
Negociaciones colaborativas
Busca la armona y los puntos en comn
Se implica afectivamente
Facilita la informacin
Se dedica tiempo a la negociacin
Busca cooperacin
Se piensa a los intereses del otro
Se aceptan prdidas para llegar a un acuerdo
Estilo tipo paternal
Se confa en la palabra de la otra parte
Fuente: Dasi F. y Vilanova (2011:255)
Este tipo de negociacin tiene como objetivo primordial evitar la confrontacin buscando
soluciones aceptables para ambas partes. As mismo, el elemento fundamental es la
armona, la cooperacin y las relaciones de afectividad con los oponentes.
Por consiguiente, las conductas que ejemplifican este enfoque como se muestra en la
figura 3, son escuchar y expresar sus sentimientos y deseos. Si la actitud de una de las
partes es positiva, se estar adoptando el estilo de negociacin colaborativo.
Sin embargo, en la negociacin ante un conflicto de intereses surge la siguiente
interrogante realmente es posible cooperar con la otra parte?, el enfoque colaborativo no
excluye la existencia del conflicto, sino lo que hace es intentar gestionarlo de una manera
constructiva a travs de la cooperacin.
Ya por ltimo se encuentra el tipo de negociacin adaptativo, cuyo enfoque se centra en
cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias. Por lo tanto, el
comportamiento que se visualiza est basado en escuchar al otro, dejando se expresen
los sentimientos y deseos.
Actividad 2. Estilos de negociacin

En esta actividad participars en el Foro y reflexionars partir de una situacin
planteada distinguiendo los estilos de negociacin, con la finalidad de que compartas
tu opinin con tus compaeros.
1. Lee con atencin la siguiente situacin:
Ma. Elena Jurez es la Directora de ventas de una compaa de distribuidora de
artculos de lnea blanca. Tiene 4 vendedores en su equipo y despus de hacer
un anlisis de su rendimiento en su junta trimestral se encuentra con lo
siguiente:
-
Juan es un vendedor de fuerte personalidad que realiza sus reuniones de

negociacin como si fuera a una competencia deportiva y compite con
su posible cliente tratando de demostrarle que l tiene la respuesta
correcta a todas sus dudas e inquietudes.
Ral es ms bien un poco tmido y no le gusta confrontarse con nadie,
cuando su cliente es muy agresivo o insistente procura no llevarle la
contra, le da por su lado y trata de utilizar sus mismos comentarios
como argumentos a su favor para lograr la venta.
Mara es una joven muy emprendedora que recin se inicia en su equipo
de ventas y que siempre busca entablar con sus clientes una relacin de
apoyo para poder prestarle el mayor servicio postventa dentro de sus
posibilidades.
Pedro es un hombre de edad con bastante experiencia en el ramo y l
comenta que lo que hace es aprovechar las circunstancias y con base en
lo que sucede tanto en el medio, como en su pltica con el cliente,
acomoda sus argumentos para lograr una buena negociacin.
Lo interesante es que los cuatro estn muy parejos en sus reportes de ventas,
todos logran entre el 65% y el 80% de sus metas de ventas.
2. Entra al foro de discusin y comenta lo siguiente:
Menciona el estilo de negociacin y dos caractersticas de cada vendedor

Cul es el mejor estilo de negociacin? Menciona tres razones para
justificar tu respuesta
Menciona en qu circunstancias es mejor utilizar cada uno de los estilos de
negociacin

*No olvides consultar la rbrica de foro que se encuentra en la pestaa Material de
Apoyo
10
3.1.3 Negociaciones comerciales

La existencia de un conflicto como se puede presentar en cualquier situacin y entorno
por lo que las negociaciones puede darse en diversos contextos, es por ello que en este
tema se abordan algunas de las negociaciones en el mbito comercial.
Para toda PyME y sobre todo para sus directivos resulta de gran importancia reconocer el
peso que tienen las negociaciones efectivas y los distintos mercados a las cuales utilizar
las habilidades de negociacin, ya que dependiendo del mercado se pueden disear
estrategias para alcanzar los objetivos fijados.
Figura 2. Principales Negociaciones Comerciales
Mercados
industriales
Mercados
de
consumo
Grupos de
compra
Mercados
de servicio
Fuente: Das F. y Vilanova (2011).
Primeramente los mercados industriales, son aquellos cuyos clientes son empresas u
organismos que adquieren los bienes para incorporarlos a sus procesos de produccin o
para consumirlos ellos mismos. Sus principales caractersticas son:
Relacin dependiente entre el proveedor y el cliente.

Compradores de grandes volmenes de productos.
Compradores profesionales.
Complejidad del producto.
11
La negociacin industrial est guiada por el entorno econmico y social, as como la

propia organizacin. Por otra parte el papel del comprador industrial es obtener los flujos
de productos y servicios requeridos buscando la competitividad, negociando con
proveedores confiables y estableciendo relaciones duraderas. Por lo tanto, en una
negociacin el vendedor deber de conocer bien sus propios productos, as como el uso
que el comprador industrial haga de ellos.
Por ejemplo, en una compra de material para la produccin industrial,

el departamento de compras decidir a cuanto comprar y a quien,
pero la decisin no se realizar hasta que el departamento de calidad
haya examinado y dado su visto bueno, as que dos departamentos
estn involucrados y debern de ser convencidos para tener el xito,
por lo tanto si se desea ser el principal proveedor de dicha empresa se
tendr que negociar con los departamentos de compra y calidad, con
el fin de que se le tome en cuenta.
Por otra parte, cuando las personas adquieren bienes para s mismos, obedecen a
motivaciones que en muchas ocasiones no estn conscientes de su lgica comn. Lo que
se puede decir que se est hablando de mercados de consumo.
Se puede ejemplificar esta negociacin comercial a travs de la compra de un automvil
para uso personal, ya que algunas personas lo adquieren a un precio que no est acorde
a sus ingresos, por cuestiones de vanidad, por razones de seguridad por las averas que
presentan el actual, etc. Por lo tanto, se puede decir que el xito de una negociacin
referente a un bien de consumo, depende de la habilidad del oferente para encontrar los
autnticos motivos que lo impulsan a realizar la compra por cierto modelo.
Los mercados de servicio, se refieren a las negociaciones en la venta de servicios,
donde su dificultad es mas alta a diferencia de la venta de mercancas tangibles, debido a
que no se puede examinarlo antes de adquirirlo y el cliente no puede saber la calidad de
su adquisicin hasta que lo compre, sin embargo, en la actualidad este sector ha tenido
un crecimiento significativo.
Por lo tanto, la negociacin se centra en trasmitir confianza, utilizacin de la persuasin y
una comunicacin realmente efectiva. Entonces surge la interrogante cmo podemos
brindar confianza a nuestros clientes?, primeramente, para ofrecerla a los dems es
necesario tenerla en nosotros mismos y en nuestras ofertas, es decir, en la calidad del
servicio, y en segundo trmino trasmitir esta confianza al cliente, y se lograr cuando se
obtenga la primera.
En otro contexto de negociacin comercial los grupos de compra son una asociacin de
compradores que generalmente son intermediarios pudiendo ser minoristas medios y
12
pequeos dentro de los canales de distribucin, que aparecen en los sectores

mencionados anteriormente el industrial, de consumo y de servicio.
La aparicin de stos segn Das F. y Vilanova (2011:233) se debe al descenso de las
ventas y prdida de margen que sufren, por la competencia que les hacen directamente
las grandes superficies, vendiendo stas los productos a ms bajo precio, ya que
consiguen de sus proveedores, mejores condiciones en sus pedidos por el alto poder de
compra que tienen.
Los componentes para formar un grupo de compra se asocian, constituyndose en tres
formas distintas:
Estas difieren de los

clsicos en que
disponen de
instalaciones propias
y los componentes
compran los
productos y servicios
a la cooperativa, que
es la que se sencarga
de negociar con los
distintos
proveedores.
Cadenas de compra
Estan formados por

un nmero
determinado de
componentes con
distinto potencial de
compra y situados en
ocasiones, en zonas
geogrficas distintas.
Cooperativas
Clsicos
Figura 3. Tipos de grupos de compra
stos se caracterizan
por ser una mezcla
de los clsicos y las
cooperativas. S e
basan en el principio
de cooperativas
perso con socios de
distinto nivel y
condiciones de
compra, funcionando
como mayorista
hacia sus integrantes.
Fuente: Das F. y Vilanova (2011:234).

Los grupos de compra tienen como objetivo unir todas sus compras individuales y
realizarlas a travs de un representante, para convertirse de esta forma, en un gran
cliente potencial, de tal manera presionar a sus proveedores consiguiendo mejoras
condiciones en las negociaciones, por lo tanto la figura anterior muestra las tres maneras
de constituir dichos grupos de compra, donde los grupos de compra clsicos, realizan
sus negociaciones las condiciones para todos los componentes a travs de un comit.
Las cooperativas realizan sus relaciones y negociaciones comerciales en el domicilio
social de stas, mientras que las cadenas de compra los proveedores realizan las
negociones en las oficinas centrales.
13
3.1.4 Negociacin Internacional

Hoy en da, el alcance de las negociaciones internaciones es cada vez ms frecuentes
que hace algunos aos atrs, ya que para muchas personas y empresas, estas
negociaciones se han vuelto una norma y no una actividad ocasional. Es por ello que en
este tema se explora la negociacin en el contexto internacional.
De acuerdo con Sakabani (2010:11), las
negociaciones internacionales son el trabajo
y el esfuerzo que produce un acercamiento
de diferentes opiniones o ideas con el
objetivo de llegar a un punto aceptable para
todas las partes, y de una manera que
permite desarrollar una buena relacin entre
partes negociadoras. En caso de que estas
partes permanezcan a distintos pases,
entonces podemos decir que estamos
hablando de negociaciones internacionales.
Como se ha venido mencionado, la negociacin es un arte tanto en el mbito empresarial,
comercial e internacional, debido a que est en decidir la estrategia a utilizar en cada
situacin, lo que representa gran dificultad porque las negociaciones internacionales
aumentan el nivel de complejidad en gran medida por dos implicaciones: la primera es por
la variacin en amplitud y diversidad de las situaciones; la segunda es la tendencia de los
negociadores a sobrevalorar la cantidad de variacin de culturas existentes en el mundo.
Figura 4. Caractersticas de las negociaciones internacionales
a) Desarrollo de
la negociacin
e) Creatividad
d)
Predisposicin
b) Intercambio
mltiple
c)
Interdependecia
Fuente: Sakabani B. (2010).
14
En la figura anterior se muestran las principales caractersticas de las negociaciones

internacionales, de las cuales se componen:
a) Una de las caractersticas para llegar al xito en las negociaciones internacionales
consiste en desarrollar la negociacin mediante una serie de etapas,
estructurando el proceso el negociador y tomando en cuenta el o los objetivos que
se desean alcanzar.
b) El intercambio mltiple es una caracterstica distintiva de las negociaciones en
todo enfoque ya que significa dar y recibir algo a cambio, por lo tanto la
negociacin no se centra en un solo aspecto concreto, si no que trata con varios al
mismo tiempo.
c) As mismo, la interdependencia se refiere a que cada postura tomada por una de
las partes afectar o influir en la actitud de la otra, es por eso que se menciona
esta caracterstica, cabe sealar que cada postura no necesariamente ser fija ni
tampoco inflexible, sino que va cambiando constantemente en la etapa de
desarrollo de la negociacin segn la posicin de la otra parte en ese momento.
Por ejemplo, si ofreces un producto a un alto precio puedes encontrarte con la
solicitud de la otra parte para que la fecha de pago sea en un plazo mayor, o le
puedes ofrecer a cambio un servicio posventa gratuitamente, pero en el peor de
los casos podras motivarlo a abandonar la negociacin.
d) Est por dems decir que la cooperacin debe existir en cualquier negociacin, es
por ello que la predisposicin representa la Inclinacin o actitud que se tiene ante
una situacin para llegar a un acuerdo. Por ejemplo, durante el tiempo que dura
una negociacin se van dejando y abandonando algunos aspectos que no
representan gran importancia para conseguir otros de relevancia, es aqu donde
se utiliza la habilidad de comunicacin.
e) La creatividad es tambin una caracterstica a considerar para conseguir el xito
en las negociaciones, ya que al adoptar nuevos recursos o maneras de
implementar estrategias o tcticas pueden apoyar el cierre de acuerdos y
decisiones exitosas.
15
Segn Lewiki R., Saunders (2009) las negociaciones internacionales y transculturales se

ven afectados los resultados por diversos factores o contextos generales.
Figura 5. Contexto de las negociaciones internacionales
Contexto
ambiental
Contexto
inmediato
Fuente: Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009).
En el contexto ambiental se encuentran las fuerzas de las que no se tiene control alguno
por parte de ningn negociador y que afecta a la negociacin, esas fuerzas son las
diferencias culturales, los sistemas legales-polticos y la economa internacional.
En este sentido, estos factores o fuerzas limitan a las empresas que operan en el
mercado internacional, por ejemplo una organizacin que realiza negocios en distintos
pases trabajan con sistemas legales y polticos diferentes como es el caso de impuestos
y aranceles, estndares de calidad y de mano de obra que han de cumplirse.
Por otro lado, la economa internacional es un factor que tambin afecta a las
negociaciones cuando se realizan actividades de compra-venta, influyendo el tipo de
cambio en las divisas internacionales. Es por eso que se menciona que este contexto
ambiental no se tiene un control, ya que muchos pases controlan el flujo de efectivo a
travs de sus fronteras.
Se encuentra una empresa mexicana que decide importar manzana haciendo
negocios con empresas de Estados Unidos, aqu el riesgo es mayor para la
parte que va a pagar en la moneda del otro pas, debido a que cuanto menos
inestable se encuentre la divisa, incrementa el riesgo para ambas partes. Por
lo tanto, cualquiera variacin en el tipo de cambio ya sea hacia arriba o hacia
abajo afecta en gran medida el valor del acuerdo para ambos, convirtindose
en una ganancia inesperada para una y una prdida importante para la otra.
16
De acuerdo con el ejemplo anterior resalta la importancia de las negociaciones en el

comercio exterior, ya que son aquellas que se llevan a cabo entre empresas que tienen el
objetivo de alcanzar un acuerdo sobre el intercambio de productos o servicios entre
pases distintos al pas que provee.
Es importante resaltar que las personas de distintas culturas suelen comportarse de otro
modo, pueden interpretar de otra manera los procesos fundamentales de una negociacin
haciendo una desigual. Por lo tanto, surge la interrogante: Cmo realizan las
negociaciones los empresarios internacionales, teniendo en cuenta el factor cultural?
Para dar respuesta es necesario primeramente entender que existen culturas diferentes a
la propia, posteriormente se necesita instruirse sobre las caractersticas de esas culturas
con el fin de adaptarse a ellas si se quiere llegar a relaciones y acuerdos exitosos. As
mismo, el idioma puede representar una ventaja o desventaja si no se realiza una
traduccin adecuada, ya que en ocasiones se presentan dificultades para encontrar la
palabra ideal que represente con exactitud el significado correcto.
Por otro lado, se encuentra el contexto inmediato el cual incluye factores sobre los
cuales los negociadores pueden tener cierto control, por ejemplo el poder relativo de
negociacin que representa la cantidad de acciones ya sea de inversin financiera que
cada parte est dispuesta a aportar. Se supone que la parte que tiene mayor aportacin
en acciones tiene ms poder de negociacin y, por lo tanto, influye en el proceso y su
resultado.
Otro aspecto del contexto inmediato son los niveles de conflicto, siendo que para los
negociadores internacionales puede representar de mayor dificultad si estn relacionados
con orgenes tnicos, identidad o geografa.
Las relaciones entre las partes negociadoras antes de realizar la actividad de negociacin
tienen un impacto importante en el proceso ya que se incluyen dentro de una relacin ms
cercana y amplia entre ambos.
En resumen, las negociaciones internacionales influyen en la economa mundial, lo que
significa que el intercambio de materias y productos entre los distintos pases
(importacin, exportacin) tienen el objetivo de obtener acuerdos y pactos (como lo son
los tratados de libre comercio), lo que se exige en estos acuerdos es adquirir los
conocimientos y habilidades para negociar en un entorno internacional. As mismo, es
relevante reconocer que los procesos y resultados de una negociacin internacional
estn sujetos a la influencia de diversos factores que estn en constante cambio a medida
que pasa el tiempo. Por lo tanto, es necesario planificar las negociaciones internacionales
ante la necesidad de dichos cambios haciendo ajustes conforme se tiene nueva
informacin mediante a la atencin de los contextos inmediatos y ambientales.
17
3.2 El xito de la Negociacin

Existen muchos factores que intervienen e influyen en una negociacin tanto de manera
positiva como negativa, es por ello que en este tema se abordan los temas que tienen que
ver con el cmo alcanzar el xito en las negociaciones, as como los errores ms
comunes que ambas pueden realizar teniendo como consecuencia no llegar a un acuerdo
donde la parte y la contraparte se vean beneficiadas.
As mismo, de manera consciente o inconsciente todas las personas evalan sus
acciones, desde las ms simples, (vestimenta, organizacin del gasto del mes, etc.) hasta
las ms complicadas (desempeo acadmico, la buena direccin del sindicato, etc.). De la
misma manera, un proceso tan complejo como el de la negociacin no es la excepcin, es
por ello que debe ser tema de anlisis, sin dejar al lado que la evaluacin no es un
aspecto meramente formal, pero representa una gran utilidad para la organizacin y las
futuras negociaciones.
3.2.1 Negociacin empresarial eficaz

Las negociaciones forman parte de la vida cotidiana y las oportunidades para negociar
radican en las habilidades para negociar, as como actitudes disciplinarias implicando el
anlisis y la comunicacin. Para llegar acuerdos eficaces es necesario el conocimiento de
tcnicas o tcticas bien definidas ya que proporcionan un gran apoyo permitiendo afrontar
cada situacin de conflicto en mejores condiciones, con un mayor dominio de ambas
partes.
Sin embargo, no es suficiente considerar solamente el uso de tcnicas de negociacin, es
por ello que en este tema se presentan diversas recomendaciones para lograr el xito en
las negociaciones.
18
Figura 6. Consejos para la buena prctica en las negociaciones

Prepararse
Defina le estrategia
Consejos para
la buena
prctica en las
negociaciones
Retirada a tiempo
Apreciar y cuidar la reputacin
Aprenda de las experiencias
Fuente: Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009).

De acuerdo con la figura anterior, es esencial y nunca suficiente la preparacin, por lo
que es recomendable a todo negociador ponerle suficiente atencin a esta etapa del
proceso, debido a que representa la eficiencia y eficacia de las estrategias y tcticas que
se utilizarn. Por ende, la preparacin debe ocurrir antes de comenzar la negociacin
para que el tiempo dedicado a la negociacin sea ms productivo. El prepararse implica
tambin comprender las metas e intereses propios y tener la capacidad de expresarlos
con claridad a la otra parte, as mismo proporciona entender la comunicacin del otro con
el objetivo de alcanzar un acuerdo que satisfaga a ambos.
Del mismo modo, la preparacin significa planificar con cuidado sus ofertas y posiciones
iniciales de tal manera que se pueda identificar las propias ventajas y debilidades,
necesidades e intereses, la situacin, as como la otra parte, para que puedan hacer
ajustes con rapidez y eficacia mientras avanza la negociacin.
Por igual, es importante diagnosticar la estructura de la posicin ante la negociacin, lo
que implica tomar la decisin de elegir una negociacin colaborativa o distributiva, o una
combinacin de las dos, y en consecuencia la definicin de la estrategia y sus
respectivas tcticas. El elegir estratgicas y tcticas que no son compatibles generar
resultados que sern los ms ptimos.
19
Por ejemplo, el resultado de las tcticas que corresponden a una negociacin distributiva
va enfocado a la obtencin de informacin, adems de intervenir en el desarrollo el
elemento financiero-econmico.
Hay que estar conscientes de que en ocasiones no es posible alcanzar ese resultado que
se tiene fijado cuando se persigue un acuerdo particularmente favorecedor, es por ello,
que si se detectan en el desarrollo de la negociacin factores que no contribuyen al logro
del objetivo planteado, la opcin de hacer una retirada a tiempo puede ser lo mejor, ya
que se puede llegar a pensar que todo est perdido, y es mejor dar marcha atrs
posponiendo la reunin para otro momento.
Por otra parte, la reputacin es la idea que los dems tienen de nosotros, la manera en
que otras personas recuerdan sus experiencias. Esto, en el marco de la negociacin es
de gran importancia ya que es informacin que se tendr a disposicin y que puede
representar una ventaja o una repercusin negativa. Los negociadores con una reputacin
negativa por falta de palabra o de honestidad, tendrn dificultades para negociar en el
futuro con otras personas o empresas, tal sea el caso.
Como ltimo consejo est el de aprenda de sus experiencias, segn Lewiki R.,
Saunders D. y Barry Bruce (2009:282) una negociacin resume el aprendizaje de vida lo
que significa que de los errores se puede aprender, siempre y cuando se realice una
retroalimentacin y el estudio de la negociacin, recomendado seguir los siguientes
pasos:
1. Dedicar un tiempo a la revisin de o ocurrido despus de la negociacin.
2. Revisar lo aprendido, detectando las reas de oportunidad.
3. Elaborar un plan para trabajar los puntos dbiles y convertirlos en fuertes.
Como conclusin, en muchas ocasiones el fracaso en las negociaciones se debe a la falta

de preparacin y a la improvisacin. El emprender una negociacin complicada requiere
de mucha preparacin previa, el estudio de la situacin actual, la identificar el tipo de
negociacin tanto distributiva o colaborativa, la comprensin de los intereses de todos los
involucrados, las alternativas con que cuentan cada parte, el estilo del negociador.
De igual manera, para que una negociacin tenga xito, quienes participen en ella deben
estar alineados hacia el objetivo previamente definido, dispuestos a dialogar a travs de
una comunicacin efectiva, contener las emociones basados en la tica y tener definido
los roles de cada parte negociadora.
20
3.2.3. Los errores comunes en la negociacin

En este tema se describen algunas situaciones que no se deben de realizar en una
negociacin para evitarlas y alcanzar los resultados esperados en funcin de los objetivos
definidos. En una negociacin empresarial primeramente hay que considerar y no perder
de vista que el comprador es un ser humano, lo que significa que es un ser inteligente el
cual conoce sus necesidades, cuyo aspecto apoyar para establecer una relacin en un
ambiente de respeto llegando a mantener una relacin de ganar-ganar.
Cuando se tiene el primer contacto con la otra parte para iniciar la negociacin es
necesario no cometer los errores de presentacin, ya que es fundamental crear una
buena impresin personal debido a que es smbolo de coherencia entre el producto y la
imagen del producto, que al final de cuenta se ve reflejado en la empresa. Zapata G.
(2011:71) menciona que el saludo es un acto protocolario de vital importancia, es el
primer contacto con la otra parte, una sonrisa marca la diferencia, as como un apretn de
manos suave pero con firmeza trasmite seguridad y confianza.
No tener aprecio por le otra parte. El tener aprecio por el cliente es un aspecto que
brinda oportunidades con la otra parte, por lo que para el oferente representa su fuente de
ingresos.
No ser emptico. El ser emptico no significa solamente ser amable o hacer sentir bien a
la otra parte, sino que tambin significa entender las emociones y comunicarlo de tal
manera que lo ayude.
Interrumpir. Esto significa que cuando la otra parte habla demasiado y pierde el hilo de la
situacin, es necesario interrumpirlo y centrarlo de nuevo ya sea con seales, con
comunicacin no verbal o con una pregunta.
No ser intuitivo. En el libro inteligencia intuitiva de Malcom Gladwell, citado por Zapata
G. (2022:78) define la intuicin como el proceso de acceder y confiar en esa sabidura
natural que tiene el ser humano, es la capacidad de accesarla y articular verbalmente, sin
analizarla ni filtrarla con razn. Es por ello, que esta cualidad puede ser muy til para
detectar las intenciones de la otra parte.
Desviarse del objetivo. Es la capacidad de mantener la conversacin enfocada y
centrada en lo que realmente es importante alcanzar. Tambin constituye la capacidad de
diferenciar aquello que es el tema central, lo que se conoce como conservar la agenda,
permitiendo que no se pierda la perspectiva de lo que es verdaderamente importante. Por
ejemplo, cuando un cliente se dirige a la empresa a comprar un telfono y se distrae con
los accesorios, el vendedor tiene la obligacin de dirigirlo al objetivo principal.
21
No realizar el cierre. Por parte del oferente es necesario en el proceso de negociacin

controle la etapa del cierre, ya que es la persona ms adecuada y capacitada para
realizarlo, lo cual tendr que hacerlo en el momento ms oportuno para cerrar el acuerdo
en el mejor momento.
No mostrar compromiso con el cliente. Corresponde a la capacidad de ayudar a
articular verbalmente su verdadera intuicin, de hacer lo que quiere, expresarlo y con una
accin propuesta centrarlo, con la firme intencin de cumplir ambas partes con los
acuerdos que se establecieron en cada una de las conversaciones desarrolladas.
No considerar las seales. Es importante mencionar que un buen oferente escucha y
sigue las pistas que deja el comprador identificando las palabras claves y pensamientos
que puedan representar un elemento importante de informacin.
3.2.3 Evaluacin de la negociacin

Toda actividad realizada, an haya resuelto el problema, de igual manera se puede
mejorar, no siendo la excepcin las habilidades interpersonales y de negociacin, es por
ello que en este tema se presentan los elementos necesarios para realizar una evaluacin
en las negociaciones.
Partiendo de la expresin de Budjac B. (2011:264) que menciona que Usted no har
algo extraordinariamente bien hasta que lo haga mal varias veces, lo que significa que
para lograr el xito en las negociaciones primeramente hay que practicar y realizar una
evaluacin correspondiente para detectar las reas de oportunidad y corregir las posibles
fallas, con la intencin de que la prxima vez se tendrn mejores resultados.
Los principales elementos que se consideran para evaluar una negocin son los
siguientes:
Se concluye la negociacin con un acuerdo.

Se establece una mejora en las relaciones entre las partes.
Ninguna de las partes se queden con un resentimiento en contra de la otra.
Obtuvo informacin suficiente para llevar a cabo la negociacin.
Llevo a cabo la negociacin en las condiciones fsicas apropiadas.
La negociacin se realiz bajo un ambiente de cordialidad.
Se mantuvo la estabilidad emocional durante el desarrollo de la negociacin.
Se analiz los problemas y conflictos a detalle.
No hubo resistencia a la adaptacin de las expectativas de la situacin y el
entorno.
Utiliz tcnicas de persuasin.
22

Se dirigieron los intentos de persuasin hacia las percepciones, opiniones y
comportamientos de la otra parte.
Se le dedic tiempo a la etapa de preparacin.
Identific y aprovecharon las seales del comportamiento de la contraparte que
afectan el significado del mensaje.
Se realizaron concesiones adecuadas para el alcance del objetivo.
El nmero de concesiones que se realizaron fue ms o menos igual o menor de la
otra parte.
Anticip las necesidades, fortalezas y debilidades de la otra parte de manera
precisa.
Brindo atencin, escuchando con cuidado con el objetivo de obtener el mejor
entendimiento posible de la otra parte.
Se consigui que la otra parte se mostrara cooperativa.
Alcanz la meta, debido a que la estableci apegada a la realidad.
La negociacin se llev a cabo con honestidad y tica.
La distribucin fu justa entre las partes de los beneficios y riesgos.
Se estableci clusulas que garanticen el cumplimiento de los compromisos, con
el establecimiento de incentivos y/ sanciones.
23
Por otra parte, un artculo publicado por Harvad Business Review citado por: Palacios J.
(2008:109) plantea una metodologa que seala siete escenarios de valoracin.
Figura 7. Escenarios de valoracin de la negociacin
La relacin cre o fortaleci el tipo de relacin
necesaria para seguir trabajando en el futuro de
forma exitosa con la otra parte?
RELACIN
La negociacin ampli o cre canales que

permitan que en el futuro se puedan buscar
soluciones a los problemas que fueron surgiendo?
COMUNICACIN
INTERESES
Ambas partes sintieron que sus intereses fueron

satisfechos de una manera aceptable?
OPCIONES
Las soluciones que se plantearon fueron creativas

integradoras?
Los criterios que se utilizaron para legir

opciones fueron objetivos y pueden ser
condierados justos por ambas partes?
LEGITIMIDAD
MAAN
Es el mejor acuerdo que la mejor alternativa?
(Mejor Alternativa a un Acuerdo

Negociado)
COMPROMISO
Los compromisos fueron realistas, bien

estructurados y se manejaron condiciones
razonales?
Fuente: Palacios J. (2008:109)
Se puede resumir que evaluar consiste en examinar los puntos mencionados

anteriormente, en medida en que se hayan logrado los objetivos y el o los acuerdo se
haya logrado puede considerarse como xito, sin embargo, como se mencion al inicio de
este tema; no se llega a la perfeccin a la primera negociacin ya que se requiere de
prctica para poder ser un gran negociador.
24
Autoevaluacin
Una vez finalizada la Unidad 1, realiza la autoevaluacin correspondiente a los temas que
has revisado durante este curso. No olvides leer con atencin las preguntas para
Para realizarla, entra al aula y da clic en Autoevaluacin.
Evidencia de Aprendizaje. Caso Prctico: Estilos de negociacin

unidad, para ello analizars un caso prctico para que identifiques la importancia y
caractersticas de la negociacin.
1. Descarga el documento Autotransportes Bejuco, lee con atencin la
informacin que se te proporciona y responde lo que se te solicita.
2. Al finalizar gurdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U3_EA_XXYZ,
Autorreflexin
Autorreflexiones.
25
Cierre de la unidad
En conclusin, se puede argumentar que una negociacin implica un proceso para llegar
a un acuerdo con una satisfaccin mutua de dos o ms partes, teniendo en cuenta como
un propsito la solucin de conflictos. Por ejemplo, cuando se realiza una venta se puede
llegar a una negociacin en el momento en que el comprador hace una oferta inicial y el
vendedor realiza una contrapropuesta, con el fin de aproximarse a un punto de equilibrio
de la oferta. Asimismo, si se desea el xito en las negociaciones es necesario considerar
algunas variables como lo son: informacin sobre lo que se negociar, preparar tanto el
entorno como el objetivo de la negociacin y las implicaciones de acuerdo al
comportamiento humano.
Fuentes de consulta
Blach R. Josep M., Espiny T. Mara, Gala D. Carolina y Martn A. (2003) Teora de
las Relaciones Laborales: Fundamentos Espaa. Editorial UOC. IBSN 84-8318301-3
Budjac C Brbara A. (2011). Tcnicas de negociacin y resolucin de conflictos.

Mxico, Editorial PEARSON. IBSN 978-607-132-0593-1
Das F. y Vilanova (2011). Tcnicas de Negociacin, un mtodo prctico. Espaa.

Editorial ESIC. IBSN 978-84-7356-618-6


Ovejero B. Anastacio (2004). Tcnicas de Negociacin, como negociar eficaz y

exitosamente. Mxico, McGrawHill. IBSN 978-844-814-070-0
Palacios J. (2008). Tcnicas avanzadas de negociacin: Estrategias, tcticas y

trucos para negociar con xito. Espaa. Editorial NETBIBLO S.L. IBSN 978-849745-231-1
Sakabaji B. Hafez (2010). Las negociaciones en el mundo. Espaa, Editorial Club

Universitario IBSN 978-84-9948-476-1
Zapata P. Andrs G. (2011). Negociacin Arte Empresarial. Colombia, editorial

Starbook. IBSN 978-84-92650-67-5
26

8vo. Negociación Empresariall

Hochgeladen von

Dokumentinformationen

Copyright

Verfügbare Formate

Dieses Dokument teilen

Dokument teilen oder einbetten

Freigabeoptionen

Stufen Sie dieses Dokument als nützlich ein?

Sind diese Inhalte unangemessen?

Copyright:

Verfügbare Formate

8vo. Negociación Empresariall

Hochgeladen von

Copyright:

Verfügbare Formate

Unidad 1.

Universidad Abierta y a Distancia de Mxico

Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyMES

Unidad 1. Introduccin a la negociacin

Unidad 1. Generalidades de la negociacin ....................................................................... 3

Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyMES

Unidad 1. Introduccin a la negociacin

Unidad 1. Generalidades de la negociacin

Definir el concepto de negociacin.

Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyMES

Unidad 1. Introduccin a la negociacin

1.1 Generalidades de la Negociacin

1.1.1 Concepto e importancia de la negociacin

Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyMES

Unidad 1. Introduccin a la negociacin

Retomando las aportaciones de los autores mencionados, la negociacin se considera

Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyMES

Unidad 1. Introduccin a la negociacin

Figura 1. Principales beneficios de la negociacin

Cerrar las ventas de manera xitosa

Abrir nuevas oportunidades econmicas

Asignar recursos de manera adecuada

Mejorar el clima organizacional

Fuente: Ovejero (2004), Dasi F. y Vilanova (2011).

Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyMES

Unidad 1. Introduccin a la negociacin

Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyMES

Unidad 1. Introduccin a la negociacin

Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad:

Actividad 1. Importancia de la negociacin

En el primer escenario, menciona donde se presenta el conflicto entre los

3. Revisa las aportaciones y analiza la informacin recabada por tus compaeros,

Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyMES

Unidad 1. Introduccin a la negociacin

1.1.2 La psicologa en la negociacin

Es por ello, que la negociacin la constituye el conocimiento de la

Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyMES

Unidad 1. Introduccin a la negociacin

Figura 2. Errores sobre la Psicologa en las negociaciones

1. La creencia de que el ser humano es un ser principalmente

2. Creencia en el ser humano como ser esencialmente

3. Creencia de que la conducta del ser humano depende

Fuente: Ovejero (2004).

Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyMES

Unidad 1. Introduccin a la negociacin

Por ejemplo, la importancia de la comunicacin no verbal en una

En conclusin, desde el punto de vista de la psicologa todo proceso de negociacin es

Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyMES

Unidad 1. Introduccin a la negociacin

1.1.3 Caractersticas de la negociacin

Se impone cuando se tratan los conflictos que surgen

Surge cuando tiene que ver con transacciones

Ocurre entre los gobiernos y los directivos cuando

La promueven los sindicatos por alcanzar intereses

Es la que se realiza de manera cotidiana con los

Fuente: Fernndez (2005:10)

De acuerdo a la informacin de la figura anterior, incluyen diversos escenarios desde la

Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyMES

Unidad 1. Introduccin a la negociacin

Un ejemplo de negociacin empresarial es cuando se acuerdan entre

Figura 4. Caractersticas estructurales de la negociacin

1. Implica dos o ms partes

Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyMES

Unidad 1. Introduccin a la negociacin