Test situacional interno

Revisin de los objetivos, estrategia y desempeo de marketing actuales

1. Cules son las metas y objetivos de marketing actuales?

2. Estas metas y objetivos son consistentes con las metas y objetivos de la misin corporativa o de la

3. Cmo se desempean las estrategias de marketing actuales en relacin con los resultados anticip
ejemplo, volumen de ventas, participacin de mercado, rentabilidad, comunicacin, conciencia de ma
preferencias de los clientes, satisfaccin del cliente)?
4. Cmo se compara el desempeo actual con otras organizaciones en la industria? El desempeo d

5. Si el desempeo va a la baja, cules son las causas ms probables? Los objetivos de marketing so
La estrategia tiene fallas? Fue mal implementada?

6. Si el desempeo va a la alza, qu acciones se pueden emprender para asegurar que contine mej

Revisin de los recursos organizacionales actuales y futuros

1. Cul es el estado de los recursos organizacionales actuales (por ejemplo, relaciones financieras, hu
2. Es probable que estos recursos cambien para mejorar o para empeorar en el futuro cercano? Cm

3. Si los cambios son para mejorar, cmo se pueden usar estos recursos agregados para satisfacer d
ptima las necesidades de los clientes?
4. Si los cambios son para empeorar, qu se puede hacer para compensar estas restricciones de nue
Revisin de los temas culturales y estructurales actuales y futuros
1. Cules son los aspectos positivos y negativos de la cultura organizacional actuales y futuros?
2. Qu temas relacionados con la poltica interna o las pugnas de administracin podran afectar las
de marketing de la organizacin?
3. Cmo se percibe la posicin e importancia general de la funcin de marketing en otras reas funci
se espera que las posiones ejecutivas clave cambien en el futuro?
4. Cmo afectan en general las actividades de marketing la orientacin hacia los clientes de la organ
hacia el mercado (o la falta de stos)?
5. La organizacin enfatiza un horizonte de planeacin a largo o a corto plazo? Cmo afectar este
actividades de marketing?
6. En la actualidad, hay temas positivos o negativos en relacin con la motivacin de los empleados,

de la misin corporativa o de la unidad de negocios? Son consistentes con los cambios recientes en los entorno

cin con los resultados anticipados (por

municacin, conciencia de marca,
la industria? El desempeo de la industria como un todo est a la alza o a la baja? Por qu?

Los objetivos de marketing son inconsistentes?

ra asegurar que contine mejorando?La mejora en el desempeo se debe a un entorno que supera el anticipa

mplo, relaciones financieras, humanas, de experiencia, con proveedores o con clientes clave)?
rar en el futuro cercano? Cmo?

s agregados para satisfacer de manera

sar estas restricciones de nuevos recursos?

cional actuales y futuros?

nistracin podran afectar las actividades

marketing en otras reas funcionales?

n hacia los clientes de la organizacin o

o plazo? Cmo afectar este nfasis las

motivacin de los empleados, en especial con aquellos encargados de la atencin al cliente (por ejemplo ventas

ambios recientes en los entornos del cliente externo? Por qu?

ja? Por qu?

entorno que supera el anticipado o una planeacin o implementacin superior?

entes clave)?

n al cliente (por ejemplo ventas y servicio al cliente)?

 Quines son nuestros clientes actuales y potenciales?

Implica la definicin del segmento, es decir, especificaciones generales del grupo de clientes: sector,
Dividir en clientes actuales y potenciales, y considerar tambin un enfoque de mercado primario, secu
Responder a la pregunta Quin tiene la mayor influencia en la decisin? Y describir su perfil en la me
Qu hacen los clientes con nuestros productos?
Cmo lo usan, por cunto tiempo, frecuencia de compra, compra de complementarios, cmo reciben e
En dnde compran los clientes nuestros productos?
Agentes, mayoristas, minoristas, implicaciones del comercio electrnico.
Cundo compran los clientes nuestros productos?
Temporalidad, eventos promocionales, situaciones presupuestales, sincronizacin del ao fiscal.
Por qu (y cmo) eligen nuestros productos?
Beneficios bsicos de la satisfaccin de necesidades, los beneficios potenciales. Identificar necesidade
Por qu los clientes potenciales NO compran nuestros productos?
Necesidad bsica distinta. Perciben que tienen alternativas mejores o de precio ms bajo en producto

s del grupo de clientes: sector, giro, industria, actividad, funcin principal, si el gnero, la edad o el ingreso es re
oque de mercado primario, secundario y terciario si aplica. Y las clasificaciones de los distribuidores.
n? Y describir su perfil en la medida de lo posible.

mplementarios, cmo reciben el mantenimiento o la garanta, como se deshacen del producto y de sus empaqu

cronizacin del ao fiscal.

enciales. Identificar necesidades de los clientes no atendidas. Y los cambios en las necesidades durante el tiem

de precio ms bajo en productos sustitutos. Los productos de la competencia tienen mejores caractersticas y be

nero, la edad o el ingreso es relevante, ubicacin geogrfica, si tienen alguna actitud o peculiaridad important
e los distribuidores.

n del producto y de sus empaques. Demanda derivada, cuando depende de otro producto, en este caso cmo se

as necesidades durante el tiempo. Considerar tambin formas de pago y crdito.

en mejores caractersticas y beneficios. El producto no concuerda con el presupuesto. Los prospectos enfrentan

ctitud o peculiaridad importante.

producto, en este caso cmo se mueve la demanda de los productos principales (construcciones).

uesto. Los prospectos enfrentan algos costos por el cambio. Los prospectos no saben que existe el producto de l

(construcciones).

ben que existe el producto de la empresa. Los prospectos tienen concepciones equivocadas, imagen dbil o neg

quivocadas, imagen dbil o negativa. La mala distribucin hace que sea difcil de encontrar. Problemas de insta

e encontrar. Problemas de instalacin.

Competencia
1. Quines son nuestros principales competidores de marca, producto, genricos y de presupuesto to
son sus caractersticas en trminos de tamao, crecimiento, rentabilidad, estrategias y mercados met
2. Cules son las fortalezas y debilidades de nuestros competidores?
3. Cules son las capacidades y vulnerabilidades clave de nuestros competidores en relacin con su

4. Qu respuesta podemos esperar de nuestros competidores si las condiciones del entorno varan o
nuestra estrategia de marketing?
5. Qu tan probable es que nuestro conjunto de competidores cambie en el futuro? Quines es prob

Crecimiento y estabilidad econmicos

1. Cules son las condiciones econmicas generales del pas, regin, estado y rea local en la que op

2. Cules son las condiciones econmicas de nuestra industria? Est en crecimiento? Por qu?
3. En general los clientes son optimistas o pesimistas acerca de la economa? Por qu?
4. Cules son los patrones de compra y gasto de los clientes en nuestra industria? Los clientes de n

Tendencias polticas
1. Las elecciones recientes han cambiado el panorama poltico dentro de nuestros mercados naciona
Si es as, cmo?
2. Qu tipo de regulaciones de la industria favorecen los funcionarios electos?
3. Qu hacemos en la actualidad para mantener las buenas relaciones con los funcionarios electos?
4. Cules son los patrones de compra y gasto de los clientes de nuestra industria? Los clientes de n
Cuestiones legales y regulatorias
1. Qu cambios propuestos en las leyes y regulaciones internacionales, federales, estatales o locales
potencial de afectar nuestras actividades de marketing?
2. Las recientes decisiones de la corte sugieren que debemos modificar nuestras actividades de mark
3. Los recientes decretos de las agencias federales, estatales, locales y autoreguladoras sugieren que

4. Qu efecto tendrn los cambios en los acuerdos o leyes comerciales globales en nuestras oportun
marketing internacional?
Avances tecnolgicos
1. Qu impacto ha tenido la tecnologa cambiante sobre nuestros clientes?
2. Qu cambios tecnolgicos afectarn la forma en que operamos o fabricamos nuestros productos?
3. Qu avances tecnolgicos afectarn la forma en que realizamos nuestras actividades de marketing

4. Hay algunas tecnologas actuales que no usamos a su mximo potencial par hacer nuestras activid

5. Los avances tecnolgicos amenazan con hacer obsoletos nuestros productos? La nueva tecnolog
potencial de satisfacer las necesidades de los clientes no atendidas o desconocidas?
Tendencias socioculturales
1. En qu forma se estn modificando la dinmica demogrfica y los valores de la sociedad? Qu ef

2. Qu desafos u oportunidades han creado los cambios en la diversidad de nuestros clientes y emp
3. Cul es la actitud general de la sociedad hacia nuestra industria, empresa y productos? Podramo
acciones para mejorar estas actitudes?
4. Qu cuestiones sociales o ticas deberamos abordar?

, genricos y de presupuesto total? Cules

ad, estrategias y mercados meta?

mpetidores en relacin con su programa de marketing (por ejemplo, productos, distribucin, promocin y fijaci

ondiciones del entorno varan o si cambiamos

en el futuro? Quines es probable que sean nuestros competidores?

estado y rea local en la que opera nuestra empresa?

en crecimiento? Por qu?

onoma? Por qu?
ra industria? Los clientes de nuestra industria compran menos o ms de nuestros productos? Por qu?

de nuestros mercados nacionales o internacionales?

s con los funcionarios electos? Han sido

ra industria? Los clientes de nuestra industria compran menos o ms de nuestros productos? Por qu?

s, federales, estatales o locales tienen el

ar nuestras actividades de marketing?

y autoreguladoras sugieren que debemos cambiar nuestras actividades de marketing?

s globales en nuestras oportunidades de

abricamos nuestros productos?

estras actividades de marketing como distribucin o promocin?

encial par hacer nuestras actividades de marketing ms eficaces y eficientes?

productos? La nueva tecnologa tiene el

desconocidas?

valores de la sociedad? Qu efecto tendrn estos cambios en nuestros clientes, productos, fijacin de precios, d

dad de nuestros clientes y empleados?

mpresa y productos? Podramos emprender

distribucin, promocin y fijacin de precios)?

os productos? Por qu?

os productos? Por qu?

productos, fijacin de precios, distribucin, promocin y empleados?

Parte I. Auditora del ambiente de marketing

Macroambiente
A. Demogrfico Cules son los principales acontecimientos y tendencias demogrficos que plantean
Qu medidas ha tomado la empresa en respuesta a estos acontecimientos y tendencias?
B. Econmico Cules son los principales acontecimientos en materia de ingresos, precios, ahorro y cr
medidas ha tomado la empresa en respuesta a estos acontecimientos y tendencias?
C. Ambiental Cul es la perspectiva que necesita adoptar la empresa en relacin con el costo y la dis
Cules son las preocupaciones que se han expresado acerca del papel de la empresa en relacin con
y la conservacin del ambiente, y qu medidas ha tomado la empresa al respecto?
D. Tecnolgico Cules son los principales cambios que ocurren en la tecnologa de productos y proces
con estas tecnologas? Cules son los principales sustitutos genricos que podran reemplazar los pro
E. Poltico Qu cambios en la legislacin podran afectar la estrategia y las tcticas de marketing? Q
de la contaminacin, las oportunidades de empleo, la seguridad de los productos, la publicidad, el con
factores que afectan la estrategia de marketing?
F. Cultural Cul es la actitud del pblico hacia el negocio y hacia los productos de la empresa? Qu c
de los clientes podran afectar a la empresa?
Ambiente de las actividades
A. Mercados Qu sucede con las dimensiones, el crecimiento, la distribucin geogrfica y las utilidad
segmentos del mercado?
B. Clientes Cules son las necesidades y procesos de compra de los clientes? Cmo califican los clie
y a sus competidores en cuanto a reputacin, calidad de producto, servicio, fuerza de ventas y precio?
de compra los diferentes segmentos de clientes?
C. Competidores Quines son los principales competidores? Cules son sus objetivos, estrategias, fo
de mercado?
D. Distribucin e Cules son los principales canales comerciales para llevar los productos hasta los co
intermediarios de eficiencia y potencial de crecimiento de los diferentes canales comerciales?
E. Proveedores Cul es la perspectiva de disponibilidad de los recursos bsicos utilizados en la produ
los proveedores?
F. Facilitadores y Cul es la perspectiva del costo y de la disponibilidad de los servicios de transporte,
empresas de y recursos financieros? Qu tan eficaces son las agencias de publicidad y las empresas
marketing
G. Pblicos Qu pblicos representan oportunidades o problemas particulares para la empresa? Qu
lidiar de manera eficaz con cada uno de estos pblicos?
Parte II. Auditora de estrategia de marketing
A. Misin del negocio La misin del negocio est formulada con claridad en trminos de orientacin h
B. Objetivos y metas Los objetivos y metas de la empresa y de marketing estn formulados de forma
de marketing planeacin de marketing y la evaluacin de resultados? Los objetivos de marketing son
competitiva, los recursos y las oportunidades de la empresa?
C. Estrategia La direccin ha articulado una estrategia de marketing clara para alcanzar sus objetivos
La estrategia es apropiada para la fase del ciclo de vida del producto, las estrategias de los competid
econmica? La empresa utiliza una base adecuada para hacer su segmentacin de mercado? Tiene
los segmentos y elegir los mejores? Ha realizado descripciones precisas de cada uno de sus segment
desarrollado un posicionamiento y una mezcla de marketing eficaces para cada uno de los segmentos
marketing estn asignados de manera ptima para cada uno de los principales elementos de la mezc
suficientes recursos o demasiados recursos para cumplir los objetivos de marketing?

Parte III. Auditora de organizacin de marketing

A. Estructura formal El director de marketing tiene el nivel de autoridad y responsabilidad que amerit
satisfaccin de los clientes? Las actividades de marketing estn estructuradas de manera ptima a lo
de producto, de segmento, de usuarios finales y geogrficas?
B. Eficiencia funcional Existen buenas relaciones de trabajo y buena comunicacin entre los departam
administracin de producto funciona de manera eficaz? Los gerentes de producto son capaces de pla
el volumen de ventas? Hay grupos dentro del departamento de marketing que necesitan ms capaci
o evaluacin?
C. Eficiencia de Existen problemas entre los departamentos de marketing, produccin, investigacin
contactos y jurdico que requieran atencin?
Parte IV: Auditora de sistemas de marketing
A. Sistema de El sistema de inteligencia de marketing genera informacin precisa, suficiente y oportu
informacin mercado con respecto a clientes reales y potenciales, distribuidores e intermediarios, com
de marketing pblicos? Los encargados de tomar las decisiones dentro de la empresa solicitan suficie
uso de ella? La empresa utiliza los mejores mtodos a su alcance para valorar el mercado y para hac
B. Sistemas de El sistema de planeacin de marketing est bien ideado y se emplea de manera efica
planeacin sistemas de apoyo para la toma de decisiones? El sistema de planeacin da como resulta
de marketing aceptables?
C. Sistema de control Los procedimientos de control son adecuados para garantizar que los objetivos
de marketing de forma peridica la rentabilidad de los productos, mercados, zonas y canales de distri
niveles de productividad se examinan con periodicidad?
D. Sistema de desarrollo La empresa est bien organizada para reunir, generar y analizar ideas de nu
de nuevos productos de producto y de mercado antes de lanzar los nuevos productos?
Parte V. Auditora de productividad de marketing
A. Anlisis de Cul es la rentabilidad de los diferentes productos, mercados, reas y canales de distri
rentabilidad debera entrar, expandir, contraer o retirarse de alguno de sus negocios?
B. Anlisis de Alguna de las actividades de marketing parece tener costos excesivos? Se han tomad
costo-eficacia
Parte VI. Auditora de funciones de marketing
A. Productos Cules son los objetivos de la lnea de productos de la empresa? Son adecuados? La a
objetivos? La lnea de productos debera ampliarse o contraerse hacia arriba, hacia abajo, o en amba
deberan retirarse del mercado? Qu productos deberan agregarse a la lnea? Los compradores con
de la empresa y de la competencia? Cules son sus actitudes hacia la calidad, las caractersticas, los
los productos de la empresa y de la competencia? Qu reas de producto y estrategia de marca nece
B. Precio Cules son los objetivos, polticas, estrategias y procedimientos de fijacin de precios de la
se basan en criterios de costo, demanda y competencia? Los clientes consideran que los precios de l
con el valor de su oferta? Qu sabe la direccin acerca de la elasticidad del precio de la demanda, lo
experiencia y sobre las polticas de precios de la competencia? En qu grado las polticas de precio s
necesidades de los distribuidores e intermediarios, de los proveedores y con la regulacin gubername
C. Distribucin Cules son los objetivos y estrategias de distribucin de la empresa? La cobertura de
son los distribuidores, intermediarios, representantes de los fabricantes, comisionistas y agentes? La
considerar la posibilidad de cambiar sus canales de distribucin?
D. Publicidad, promocin Cules son los objetivos de publicidad de la organizacin? Son adecuados?
de ventas, relaciones Lostemas y el texto de los anuncios son eficaces? Qu piensan los clientes y e
pblicas y marketing La seleccin de los medios publicitarios es apropiada? El personal interno de p

mocin de ventas es adecuado? Se hace un uso suficiente y eficaz de las herramientas de promocin
muestras, los cupones, los exhibidores y los concursos de ventas? El personal de relaciones pblicas
La empresa hace suficiente uso del marketing directo, del marketing on line y de las bases de datos?
E. Fuerza de ventas Cules son los objetivos de la fuerza de ventas? La fuerza de ventas es suficien
de la empresa? La fuerza de ventas est organizada de acuerdo con principios de especializacin ade
productos)? Hay suficientes (o demasiados) gerentes de ventas para coordinar a los vendedores? El
brindan incentivos y recompensas adecuados? La fuerza de ventas manifiesta un elevado nivel de m
y esfuerzo? Los procedimientos son adecuados para establecer cuotas de ventas y para evaluar los

as demogrficos que plantean oportunidades y amenazas para la empresa?

entos y tendencias?
de ingresos, precios, ahorro y crditos que afectarn a la empresa? Qu
y tendencias?
en relacin con el costo y la disponibilidad de recursos naturales y energticos?
l de la empresa en relacin con la contaminacin
al respecto?
ecnologa de productos y procesos? Cul es la posicin de la empresa en relacin
que podran reemplazar los productos de la empresa?
y las tcticas de marketing? Qu sucede en relacin con el control
productos, la publicidad, el control de precios, entre otros

roductos de la empresa? Qu cambios en los estilos de vida y valores

bucin geogrfica y las utilidades del mercado? Cules son los principales

ientes? Cmo califican los clientes reales y potenciales a la empresa

vicio, fuerza de ventas y precio? Cmo toman sus decisiones

on sus objetivos, estrategias, fortalezas, debilidades, dimensiones y participaciones

levar los productos hasta los consumidores? Cules son los niveles
s canales comerciales?
s bsicos utilizados en la produccin? Qu tendencias se manifiestan entre

d de los servicios de transporte, instalaciones de almacenamiento

s de publicidad y las empresas de marketing de la compaa?

iculares para la empresa? Qu medidas ha tomado la empresa para

ad en trminos de orientacin hacia el mercado? Es factible?

ting estn formulados de forma clara y de manera suficiente para guiar la
Los objetivos de marketing son apropiados en funcin de la posicin

lara para alcanzar sus objetivos de marketing? La estrategia es convincente?

las estrategias de los competidores y la situacin
mentacin de mercado? Tiene criterios claros para evaluar
as de cada uno de sus segmentos meta? La empresa ha
ara cada uno de los segmentos meta? Los recursos de
ncipales elementos de la mezcla de marketing? Se presupuestan
de marketing?

ad y responsabilidad que ameritan las actividades de la empresa que afectan la

cturadas de manera ptima a lo largo de las lneas funcionales,

omunicacin entre los departamentos de marketing y de ventas? El sistema de

de producto son capaces de planear las utilidades o slo
eting que necesitan ms capacitacin, motivacin, supervisin

ting, produccin, investigacin y desarrollo, compras, finanzas, contabilidad

cin precisa, suficiente y oportuna acerca de los acontecimientos del

ibuidores e intermediarios, competidores, proveedores y diversos
o de la empresa solicitan suficiente investigacin de mercados y hacen
a valorar el mercado y para hacer pronsticos de ventas?
do y se emplea de manera eficaz? Los mercadlogos disponen de
de planeacin da como resultado metas y cuotas de ventas

ara garantizar que los objetivos del plan anual se alcancen? La direccin analiza
ados, zonas y canales de distribucin? Los costos de marketing y los

, generar y analizar ideas de nuevos productos? La empresa lleva a cabo pruebas

evos productos?

cados, reas y canales de distribucin de la empresa? La compaa

sus negocios?
stos excesivos? Se han tomado medidas para reducir los costos?

mpresa? Son adecuados? La actual lnea de productos satisface los

arriba, hacia abajo, o en ambas direcciones? Qu productos
la lnea? Los compradores conocen los productos
calidad, las caractersticas, los estilos, las marcas, etc., de
ucto y estrategia de marca necesitan mejorarse?
tos de fijacin de precios de la empresa? En qu grado los precios
consideran que los precios de la empresa concuerdan
ad del precio de la demanda, los efectos de la curva de
grado las polticas de precio son compatibles con las
y con la regulacin gubernamental?
e la empresa? La cobertura del mercado es la adecuada? Qu tan eficaces
s, comisionistas y agentes? La empresa debera

organizacin? Son adecuados? Se invierte lo suficiente en publicidad?

s? Qu piensan los clientes y el pblico en general sobre la publicidad?
piada? El personal interno de publicidad es competente? El presupuesto de prodirecto

las herramientas de promocin de ventas, como las

personal de relaciones pblicas es competente y creativo?
on line y de las bases de datos?
La fuerza de ventas es suficientemente grande como para lograr los objetivos
rincipios de especializacin adecuados (reas, mercados,
coordinar a los vendedores? El nivel y la estructura de remuneracin
anifiesta un elevado nivel de moralidad, capacidad
s de ventas y para evaluar los

Variables demogrficas
1. Sector industrial: En qu sectores industriales debemos enfocarnos?
2. Tamao de la empresa: Atendemos empresas, de qu tamao?
3. Localizacin: Qu reas geogrficas debemos atender?
Variables operativas
4. Tecnologa: En qu tecnologa debemos centrarnos?
5. Usuarios/no usuarios: Debemos dirigirnos a los usuarios frecuentes, promedio, espordicos o a los
usuarios?
6. Capacidades de los clientes: Nos vamos a enfocar en los clientes que requieren muchos o pocos se
Enfoques de compra
7. Organizacin de la funcin de compra: Vamos a atender a empresas con operaciones de compra c
o descentralizadas?
8. Estructura de poder: En qu empresas debemos centrarnos? En aquellas dominadas por ingenier
por financieros (entre otras opciones)?
9. Naturaleza de las relaciones existentes: Atenderemos empresas con las que existen relaciones est
o trataremos de hacer negocios slo con las compaas ms deseables?
10. Polticas generales de compra: Preferimos trabajar con empresas que acostumbran firmar contrat
alquiler, servicio, o compra, o bien, con aquellas que organizan concursos de licitacin?
11. Criterios de compra: Trabajaremos con empresas cuya prioridad es la calidad, el servicio o el prec
Factores situacionales
12. Urgencia: Queremos enfocarnos en las empresas que necesitan entrega rpida o servicio inmedia
13. Aplicaciones especficas: Nos enfocaremos slo en ciertas aplicaciones de nuestro producto o en
ellas?
14. Volumen del pedido: Atenderemos pedidos grandes o pequeos?
Caractersticas del personal
15. Semejanza comprador/vendedor: Debemos atender slo a compaas que compartan valores con
16. Actitudes hacia el riesgo: Preferimos trabajar con clientes que asumen riesgos o con clientes que
17. Lealtad: Vamos a enfocarnos en empresas que demuestren un alto nivel de lealtad hacia sus prov

, promedio, espordicos o a los no

ue requieren muchos o pocos servicios.

s con operaciones de compra centralizadas

quellas dominadas por ingenieros, o

n las que existen relaciones estrechas

que acostumbran firmar contratos de

sos de licitacin?
s la calidad, el servicio o el precio?

ntrega rpida o servicio inmediato?

ones de nuestro producto o en todas

as que compartan valores con nosotros?

men riesgos o con clientes que los evitan?
o nivel de lealtad hacia sus proveedores?

Cmo reconocen los consumidores que necesitan el producto o servicio

de la empresa?
Cmo encuentran los consumidores la oferta de la empresa?
Cmo hacen los consumidores su seleccin final?
Cmo solicitan y adquieren los consumidores el producto o servicio?
Qu ocurre cuando se entrega el producto o se presta el servicio?
Cmo se instala el producto?
Cmo se paga el producto o servicio?
Cmo se almacena el producto?
Cmo cambia el producto de sitio?
Para qu utilizan los consumidores el producto?
Qu ayuda necesitan los consumidores cuando utilizan el producto?
Hay devoluciones o cambios del producto?
Cmo se repara el producto y qu servicios se ofrecen?
Qu ocurre cuando los consumidores desechan el producto o ya no
lo utilizan?