En qu se basa una relacin de cobranzas?

Cmo resolver la triloga: cobrar lo ms posible, en el menor tiempo posible, al menor

costo posible.
En funcin a las incgnitas que presentamos en el artculo anterior, la primera que consideramos
necesaria responder es en qu se basa una relacin de cobranzas?
El acreedor (a travs de cualquiera de las figuras que lo representan) dispara ciertos tipos de
gestiones sobre los clientes morosos como consecuencia del incumplimiento de una obligacin.
Esto define en s mismo la naturaleza de la relacin que se desata entre acreedor deudor, o
gestor cliente, y la misma es una relacin de poder. Ya que el deudor no le queda ms
remedio que recibir estas gestiones legitimadas en el derecho a reclamar de parte del acreedor,
el cumplimiento de una obligacin cada.
Que luego elijamos segn las circunstancias los modos en que haremos estos reclamos, no
significa que cambie la naturaleza de esta relacin.
Por el otro lado, generalmente las personas fsicas o jurdicas no acostumbran a no pagar por
deporte o por alguna intencin perversa de parte de ellas. La mayora de los casos es producto
de recursos escasos, ya sea que esta escasez sea meramente temporal (das) o permanente, esto
ltimo, producto de un desequilibrio econmico sufrido en la persona del deudor.
Respecto a ciertas expresiones a modo de dogmas como: ganar-ganar, suave con la persona duro
con el problema, medir objetivamente para negociar, podemos decir a nuestro entender que no
necesariamente es aplicable a todas las circunstancias en cobranzas. Tambin decimos que ni
siquiera es necesario en muchos casos que se aplique, y que en muchas situaciones son
altamente perjudiciales en cobranzas.
Y a estas conclusiones arribamos producto de la observacin del fenmeno de la gestin de
cobranzas, donde hemos podido comprobar a travs de dos dcadas y media, que las personas
que se encuentran en estado de crisis (con recursos escasos), evidencian una altsima
emocionalidad.
Por este motivo, el proceso de toma de decisiones de las mismas, se encuentra afectado o
contiene un altsimo componente de emocionalidad y no de racionalidad.
Desde esta evidencia es que uno tiene que plantearse cmo liderar a una persona con alta
emocionalidad. Cul es el camino ms conveniente y beneficioso para lograr el cumplimiento de
esa obligacin cada, con la menor cantidad de gestiones posibles, buscando lograr un recupero
eficaz, efectivo y eficiente.
A partir de este punto, comenzaremos a desarrollar una serie de caminos o alternativas
(protocolos de gestin y negociacin en cobranzas) que le iremos proponiendo al lector, a modo
de una nueva cultura en cobranzas, cuya premisa fundamental se basa en que:
LA COBRANZA EFICAZ RADICA EN EL GERENCIAMIENTO EFICIENTE DE
LAS EMOCIONES.
Continuar
Adrin Lpez
Consultor, Investigador, Expositor Internacional

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