SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN

Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral

Versin: 02
Cdigo: GFPI-F-019

GUA DE APRENDIZAJE
GUA DE APRENDIZAJE N

004

1. IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa de Formacin:
Nombre del Proyecto:

Cdigo:
Versin: 631110
Cdigo:661789

Fase del proyecto: PLANEACION

Actividad (es) del Proyecto:

Planear actividades para bienes

y servicios basados en las
estrategias de mercado

Actividad (es) de
Aprendizaje:
Planear actividades
para bienes y servicios
basados en las
estrategias de mercado
teniendo como base las
politicas comerciales de
la empresa

Resultados de Aprendizaje:

Competencia:
260101006.

RAP 3 Preparar la estrategia

de exhibicin de acuerdo
con las tendencias del
mercado

preparar la exhibicin
de productos y
servicios teniendo en
cuenta sus
caractersticas y el
estilo de exhibicin.

RAP 9. Fijar los parmetros

y condiciones de
negociacin segn
estrategias de la empresa,
normatividad y legislacin
comercial vigente

260101021.

Resultados de Aprendizaje:

Competencia:

RAP 19 Interactuar en los

contextos productivos y
sociales en funcin de los
principios
y
valores
universales

Tcnico en ventas de productos y servicios

Diseo de canales de ventas para bienes y
servicios de micros y pequeas empresas de las
ciudades capitales de Colombia.
FECHA DE LA GUIA : 19 DE FEBRERO AL 26 DE
MARZO
Ambiente de
MATERIALES DE FORMACIN
formacin
DEVOLUTIVO
CONSUMIBLE
Plataforma
(Herramienta - (unidades
blackboard
equipo)
empleadas
durante el
programa)

Plataforma
blackboard y
aula con
espacios para
20 personas

Video beam,
computadores,
conexin
a
internet.

Plataforma
blackboard y
Bsicas: Promover la aula con
interaccin
idnea espacios para
con sigo mismo con 20 personas
los dems y con el
entorno
en
el
contexto social y
productivo

Video beam,
computadores,
conexin
a
internet.

negociar productos y
servicios segn
condiciones del
mercado y polticas
de la empresa.

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Resultados de Aprendizaje:
Competencia:
RAP 31 Leer Textos Muy Comprender textos
Breves Y Sencillos En Ingls en ingls en forma
General Y Tcnico
escrita y auditiva

Plataforma
blackboard y
aula con
espacios para
20 personas

Cdigo: GFPI-F-019
Video beam,
computadores,
conexin
a
internet.

Duracin de la gua ( en
horas): 140 horas

2. INTRODUCCIN

La negociacin es un proceso de adopcin de decisiones, siendo su propsito primordial llegar

a convenir un conjunto de normas que rijan cuestiones de fondo y de procedimientos en la
relacin de empleo, al igual que las relaciones entre las partes.
Siendo as resulta fundamental realizar una cuidadosa preparacin de la negociacin que
permita a la empresa presentar un EQUIPO compuesto por quienes contando con
conocimientos tericos y ayudados por la experiencia posean la intuicin que les permita
percibir rpidamente las caractersticas de la negociacin y actuar en forma adecuada.
De otro lado es necesario tener como base las polticas comerciales de la empresa que marcan
el camino para preparar la exhibicin y guan a la empresa a la hora de vender, tanto en las
relaciones con los clientes como en la regulacin de los comerciales.

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3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexin inicial. RAP 9 FRANKLYN MARTINEZ

3.1.1. De acuerdo con el documento Tcnicas y procesos de negociacin del material de apoyo,
hay dos reflexiones sobre negociacin de los precios: una es de John Ruskin: Mucho despus de
haber olvidado las mieles de un precio bajo, uno sigue recordando el amargor de la mala calidad y
del mal servicio. La otra es de Heinz Beck: Con los productos muy baratos se suelen necesitar
pocos argumentos para venderlos, pero muchos para atender las reclamaciones. Qu quieren
decir estos dos autores? Se requiere su argumentacin crtica manejando pro y contras que pueden
surgir en el debate.
Actividad individual.
Debe enviar por el espacio asignado a Foro Temtico. Franklyn Martnez. Recuerde participar
activamente y hacer alusin a la participacin de al menos uno de sus compaeros.
Revise la ortografa antes de enviar su participacin.
Fecha de participacin: 19 DE FEBRERO AL 9 DE MARZO.
3.2 Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos necesarios para el
aprendizaje.
3.2.1 RAP 3 MARTHA VARGAS

Investigue que son las polticas comerciales de una empresa

Enuncie las polticas comerciales de la empresa OXXO que se aplican en su punto de venta motivo de
estudio (trabajo en Word )

Instrumento de Evaluacin: Con rbrica ,Presentacin, investigacin con fuentes , argumentacin, gramtica,
ortografa
Actividad Individual
Deben enviar por el espacio asignado para envo de Martha Vargas, recuerden adjuntar los archivos antes
de enviar

Fecha de entrega: 19 DE FEBRERO AL 2 DE MARZO

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3.3 Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin y Teorizacin).

3.3.1 RAP 9 FRANKLYN MARTINEZ: Con base en la lectura Tipos de negociacin que encuentra en

el Enlace web: http://www.campus.co.cr/educoop/docs/md/varios/v_08_man_neg_vent.pdf y/o en

la carpeta Materiales de formacin, elabore un plan de negociacin de su punto de venta OXXO con
una de las empresas, que contenga aspectos legales y ticos (Trabajo en Word) y plasme su
argumento crtico de cmo sera el tipo GANA-GANA (suma variable).
Actividad en equipo de trabajo.
Deben enviar por el espacio asignado para envo de Franklyn Martnez, recuerden revisar ortografa y
adjuntar los archivos antes de enviar.

Fecha de entrega: DEL 02 AL 26 DE MARZO

3.3.2 RAP MARTHA VARGAS: Con base en la lectura PROPUESTA DE PLAN DE MECHANDISING

(Capitulo IV PDF ) Diligencien la ficha tcnica de plan de merchandising ,que encuentran en

materiales de formacin con base en un producto que escojan de su punto de venta motivo de
estudio al cual le realizaran el plan de marketing
Instrumento de evaluacin: La ficha tcnica , su diligenciamiento completo de acuerdo a los pasos
del plan
Actividad en equipo de trabajo
Deben enviar por el espacio asignado para envo de Martha Vargas, recuerden adjuntar los archivos antes
de enviar
FECHA DE ENTREGA : 2 DE MARZO AL 9 DE MARZO

3.3.4 RAP 19 Interactuar en los contextos productivos y sociales en funcin de los principios y

valores universales ANA ROCIO DIAZ: Realice la lectura sobre los valores universales la cual encuentra
en : (http://www.valoresmorales.net/). A partir de ella analice y seleccione 5 de los valores universales que
usted considere los ms importantes para aplicar en la fijacin de los parmetros y condiciones de
negociacin. Justifique cada una de sus respuestas. Se pueden apoyar en el material de apoyo.
FECHA DE ENTREGA: 9 DE MARZO AL 26 DE MARZO

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3.3.5 RAP RAP 31 LEER TEXTOS MUY BREVES Y SENCILLOS EN INGLS GENERAL Y TCNICO ALEJANDRA
DUQUE:
Actividad individual. Responda correctamente al test propuesto. Tiene nicamente dos (2) intentos. De
fallar en los intentos debe presentar Plan de Mejoramiento.
FECHA DE ENTREGA: 02 AL 24 DE MARZO

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

3.4.1 RAP 3 MARTHA VARGAS En una presentacin de power point
Determine cuales son las empresas que tienen mas presencia en su puntos de venta ,
Cuales son las pautas de negociacin con cada empresa
Fotografi la exhibicin de un producto que Uds escojan y establezca su rotacin a un mes
Analicen los datos y resalte cuales son los aspectos de exhibicin de estas empresas que
ayuda a su producto en su rotacin y en caso de no rotar que exhibicin aplicara a ese
producto para mejorar su rotacin
Instrumento de Evaluacin :Lista de chequeo: Presentacin adecuada en Power Point ,desarrollo de cada
punto propuesto ,anlisis final
Actividad en Equipos de Trabajo
Deben enviar por el espacio asignado para envo de Martha Vargas, recuerden adjuntar los archivos antes
de enviar
FECHA DE ENTREGA: 9 DE MARZO AL 26 DE MARZO
3.4.7 RAP 19 Interactuar en los contextos productivos y sociales en funcin de los principios y valores

universales ANA ROCIO DIAZ: Entregue el Informe con normas APA.

FECHA DE ENTREGA: 9 DE MARZO AL 26 DE MARZO
3.4.8 RAP 31 LEER TEXTOS MUY BREVES Y SENCILLOS EN INGLS GENERAL Y TCNICO. ALEJANDRA
DUQUE: Entrega por el enlace del test una encuesta de 5 preguntas que debe aplicar a 5 personas con el fin
de establecer su mercado objetivo de acuerdo al proyecto formativo. Este punto se puede realizar en grupo.
(Debe entregar en un solo documento de Word o Excel la encuesta en blanco y 5 encuestas contestadas o
aplicadas).
FECHA DE ENTREGA: 02 AL 24 DE MARZO

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3.6 Actividades de Evaluacin

Evidencias de Aprendizaje

Criterios de Evaluacin

Tcnicas e Instrumentos
de Evaluacin

Resultado de Aprendizaje No 3 MARTHA NEYITH VARGAS

Evidencias de Conocimiento :
Trabajo con polticas comerciales de
OXXO en punto de venta
Evidencias de Desempeo:
Desarrollar o diligenciar ficha tcnica
de plan de merchandising
Evidencias de Producto:
Power point de negociacin,
exhibicin y rotacin de productos
en los puntos de venta Oxxo

Mide
la
rentabilidad Rubrica
considerando las variables
de rea de exhibicin,
rotacin
de
producto,
rendimiento econmico por
metro
cuadrado
de Ficha tcnica
exhibicin, los acuerdos
comerciales de exhibicin.

Evala
el
impacto Lista de Chequeo
econmico de la exhibicin
en relacin con la cantidad
de dinero en proporcin al
rea del local y las
modalidades de exposicin
de los productos en los
niveles y zonas, los nuevos
clientes, la participacin de
la exhibicin en el volumen
de ventas y el retorno sobre
la inversin y la cantidad de
referencias a partir de la
relacin ventas-surtido y el
rendimiento del espacio

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Evidencias de Aprendizaje

Criterios de
Evaluacin

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Tcnicas e Instrumentos
de Evaluacin

Resultado de Aprendizaje No.9 FRANKLIN MARTINEZ

Evidencias de Conocimiento :
Definiciones
de
Negociacin,
Resolucin de conflictos, Tcnicas de
persuasin,
tcnicas
de
prospecciones, tcnicas para el
manejo de objeciones, Tcnicas de
cierre o de acuerdos.
Evidencias de Desempeo:

Realiza procesos de
negociacin
de
acuerdo con base en
aspectos legales y
ticos que beneficien a
las partes y la poltica
de la organizacin.

Lista de chequeo

Elaboracin de un plan de
negociacin que contenga aspectos
legales y ticos (Trabajo en Word) y
plasmar argumento crtico de cmo
sera el tipo GANA-GANA (suma
variable).
Evidencias de Producto:
Elaboracin trabajo en Word con
Norma APA actualizada

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Tcnicas e Instrumentos
de Evaluacin

Resultado de Aprendizaje No. 19 Interactuar en los contextos productivos y sociales en funcin

de los principios y valores universales ANA ROCIO DIAZ
Evidencias de Conocimiento :
Realice la lectura sobre los valores
universales la cual encuentra en :
(http://www.valoresmorales.net/)
Evidencias de Desempeo:
A partir de ella analice y seleccione
5 de los valores universales que
usted
considere
los
ms
importantes para aplicar en la
fijacin de los parmetros y
condiciones
de
negociacin.
Justifique cada una de sus
respuestas.
Se pueden apoyar en el material de
apoyo.

Lista de verificacin

Evidencias de Producto:
Informe con normas APA.

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Instrumento de Evaluacin

Resultado de Aprendizaje No. 31 LEER TEXTOS MUY BREVES Y SENCILLOS EN INGLS GENERAL Y
TCNICO Alejandra Duque
Evidencias de Conocimiento :
. Responde correctamente al test propuesto
Evidencias de Desempeo:
. Realice la lectura del tema propuesto
Marketing a New Product y Survey y
busque en un diccionario las palabras nuevas
para su mejor comprensin.

Evidencias de Producto:

Realiza oportunamente el
test propuesto y las
encuestas aplicadas de
acuerdo a su proyecto
formativo.

Test y lista de chequeo

(rbrica)

Entrega por el enlace del test una encuesta

de 5 preguntas que debe aplicar a 5 personas
con el fin de establecer su mercado objetivo
de acuerdo al proyecto formativo. Este punto
se puede realizar en grupo. (Debe entregar
en un solo documento de Word o Excel la
encuesta en blanco y 5 encuestas
contestadas o aplicadas).

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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Materiales de
formacin
devolutivos:
(Equipos/Herramienta
s)
ACTIVIDADES DEL
PROYECTO

Materiales de
formacin
(consumibles)

DURACIN
(Horas)
Descripcin Cantidad Descripcin Cantidad

Gestionar la informacin
de las base de datos
aplicando las polticas y
estrategias de distribucin
que permitan optimizar la
red geogrfica en el
desarrollo de los eventos
comerciales.

Talento Humano (Instructores)

Videobeam 1

120

Computad
ores,
20
Conexin a
Internet

Especialidad

Martha Vargas,
Comunicadoa social
peridodista
Ana Rocio Diaz
Licenciada en
informtica
Alejandra Duque
Tecnloga en Gestin
de Mercados y
Docente de Ingls
certificada en TESOL.

Cantidad

AMBIENTES DE
APRENDIZAJE
TIPIFICADOS
ESCENARIO (Aula,
Laboratorio, taller,
unidad productiva) y
elementos y condiciones
de seguridad industrial,
salud ocupacional y
medio ambiente

Aula con espacio para

20 personas.

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5. REFERENTES BIBLIOGRFICOS

Mc Graw Hill, Curso Bsico de Administracin de Empresas.

Mc Graw Hill, Manual de Administracin de Empresas,
STANTON William, Fundamentos de Marketing, Mc Graw Hill
VIDAL Elizabeth, Diagnostico Organizacional, Ecoeditores.
TAMAYO Bello Rubn, Diagnostico Empresarial.

6. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

MARTHA NEYITH VARGAS

INSTRUCTOR

C.G.M.L Y TICS. VIRTUALIZACIN

FRANKLIN MARTINEZ

INSTRUCTOR

C.G.M.L Y TICS. VIRTUALIZACIN

ANA ROCIO DIAZ

INSTRUCTORA C.G.M.L Y TICS. VIRTUALIZACIN

ALEJANDRA DUQUE

INSTRUCTORA C.G.M.L Y TICS. VIRTUALIZACIN

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