INDICE

1. Resumen Ejecutivo
2. El plan Estratgico y Plan Organizacional
2.1 Descripcin de la empresa
2.2 Datos De La Empresa
2.3 Plan Estratgico
2.3.1 Visin
2.3.2 Valores
2.3.3 Misin
2.3.4 Objetivos e Indicadores
2.4 Matriz FODA
2.5 Estrategias
3. Anlisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de Marketing
3.1 Anlisis del Producto
3.2 Partida Arancelaria
3.3 Seleccin del Mercado Objetivo
3.4 Mercado Objetivo
3.4.1 Datos Generales
3.4.2 Exigencias del Producto
3.4.3 Canales de Distribucin
3.4.4 Medios de Transporte
3.5 Perfil del Consumidor
3.6 Medicin del Mercado
3.7 Mix Marketing
4. La Gestin Aduanera
4.1 Anlisis del Precio de Exportacin
4.1.1 Costo de Produccin
4.1.2 Costos y Gastos de Exportacin
4.1.3. Seleccin del Precio de Exportacin
4.1.4 Modalidad de Pago
4.2 Distribucin Fsica Internacional
4.2.1 Caractersticas de la Carga
4.2.2 Condiciones de Venta
4.2.3 Anlisis de Riesgo
4.3 Manejo Documentario
4.4 Modelo de Cotizacin
5. Plan Financiero
6. Anexos

PLAN DE NEGOCIO DE COMERCIO INTERNACIONAL

1. RESUMEN EJECUTIVO
La empresa Mr. Crispy Corn S.A.C. con RUC 20456678902 est dirigido por
alumnos de la carrera de Negocios Internacionales de la UPC, ubicado en Calle
Manuel Olgun 561, Santiago de Surco de propiedad de uno de los integrantes de
la asociacin; la empresa se dedica a la comercializacin del maz gigante del
Cusco en presentaciones de snacks de 100 gramos.
Mr. Crispy Corn tiene como visin convertirse en el principal proveedor y lder del
mercado de snacks naturales en Espaa con marca propia, innovando y
satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes ofreciendo productos de
calidad y que aportan un alto valor nutritivo a diferencia de los dems snacks
que tienen un gran porcentaje de grasas y caloras.
De acuerdo al anlisis del producto, podemos apreciar que a diferencia de la
gran mayora de los productos se diferencian en el mercado por su alto valor
nutritivo, adems no contiene ningn tipo de aditivos, lo cual es una de las
ventajas ms significativas que tiene nuestro producto. Asimismo, el maz
gigante posee aminocidos bajos en grasas, rico en magnesio y, sobretodo,
contiene betacaroteno, el cual es un pigmento natural que ayuda a combatir el
cncer con sus virtudes antioxidantes, siendo un producto no solo rico en sabor
para el consumo humano sino tambin un producto que favorece a nuestra
salud.
Nuestro mercado destino es Espaa - Madrid, hemos podido observar en nuestro
anlisis de mercado realizado que Espaa tiene un alto consumo de snacks a
nivel de Europa, adems la poblacin espaola est muy acostumbrada a ingerir
alimentos pequeos y de fcil consumo mientras consume alcohol, lo cual
favorecer la venta de nuestro snack en gran cantidad. Asimismo, queremos
enfocarnos en los residentes peruanos que viven en Madrid-Espaa ya que en
sta ciudad existe el mayor nmero de peruanos. Adems, sabemos que
podemos ingresar nuestro producto a travs de un sentimiento tnico nostlgico
y llegar con mayor facilidad a estos consumidores. Nuestra poblacin objetivos
est entre las edades de 15 y 54 aos lo cual ocupa el 55.9% de la poblacin en
Espaa.
En el anlisis financiero nos muestra en el Flujo de caja, que en el segundo ao
de iniciado la empresa recuperar lo invertido, adems en el Estado de
Ganancias y Prdidas en el primero ao se tiene una utilidad Neta de S/.
211638.00, esto se debe a que en este rubro se tiene una alta rentabilidad por el
alto margen que deja de comercializar en volumen este producto. El punto de
equilibrio de la empresa es 101050 paquetes por seis unidades de 100 gr al ao,
con un precio de introduccin de S/ 3.5, en efectivo es S/.353677 anuales.

2. El plan Estratgico y Plan Organizacional

2.1 Descripcin de la empresa:
Mr. Crispy Corn S.A.C. es una empresa dedicada a la comercializacin y
exportacin del maz gigante del Cusco en presentaciones de snacks de 100 gr
fundada por estudiantes de la carrera de Negocios Internacionales de la UPC. La
empresa tiene vasta experiencia en la comercializacin y distribucin de snacks,
adems de contar con una personal altamente capacitado que identifica las
necesidades de nuestros clientes para atender pedidos acorte a los gustos y
preferencias del pblico objetivo de nuestros distribuidores, nosotros somos los
nicos que le damos un valor agregado a nuestro producto con un aj especial
que nos identifica y distingue de los dems.

2.2 Datos De La Empresa:

2.3

Razn Social: Mr. Crispy Corn S.A.C.

RUC: 20456678902
Direccin Fiscal: Calle Manuel Olgun 561, Santiago de Surco
Representante/contacto: Ana Aniceto
Telfono: 344-5527
Pgina Web: www.crispycorn.com.pe
Actividad econmica: comercializacin y exportacin de snacks de maz
gigante del cusco

Plan Estratgico:

2.3.1 Visin
Convertirnos en el principal proveedor y lder del mercado de snacks
naturales en Espaa, innovando y satisfaciendo todas las necesidades de
nuestros distribuidores y clientes.

2.3.2

Valores

Cumplimiento de las obligaciones

Nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y tica,
as como por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones.
Puntualidad

Buscamos que nuestros clientes sientan total confianza en nuestro trabajo

sabiendo que cumpliremos con las obligaciones pactadas en el tiempo
esperado.
Transparencia
Existe una disposicin efectiva de mostrar nuestros principios de accin ya
que buscamos generar la confianza de nuestros clientes.

Disponibilidad al cambio
Uno de nuestros intereses primordiales es el de mejorar la calidad no solo
de nuestros productos sino tambin a nivel organizacional, es por ello que
tenemos una predisposicin a la mejora continua.
Responsabilidad Social
Mr. Crispy Corn S.A.C. sensibiliza a su personal sobre la importancia del
desarrollo sostenible y de la responsabilidad social. Es por eso que se
analizan dos alternativas a cumplirse durante el ao fiscal:
a. Organizar programas de apoyo social a comunidades de bajo ingreso
econmico de la regin donde se producen nuestro maz.
b. Donaciones del 1% de las utilidades netas a entidades dedicadas a la
proteccin del medio ambiente, reforestacin, mantenimiento reas
verdes, etc.

2.3.3 Misin
Somos una empresa que impulsa la exportacin de productos originarios del
Per, comercializamos snacks de maz gigante del Cusco que son elaborados
con altos estndares de calidad y salubridad, caracterizndonos por nuestra
entrega en el tiempo acordado con los envases y embalajes que cuidan
nuestro producto.

2.3.4 Objetivos - Indicadores

Objetivo General
Ser reconocida como una
empresa responsable en los
trminos
de
contrato
y
tiempos de entrega.

Objetivos Especficos
Cumplir con los estndares
de calidad requeridos.
Incrementar la participacin

Indicadores
% de pedidos entregados
dentro del plazo de entrega.

Indicadores
Numero de reclamos.
% de participacin
mercado.

en

el

de mercado de manera
sostenible
durante
los
primeros aos.
Contar
con
una
amplia
cartera de clientes para
poder as ganar ms mercado
y en el mediano plazo poder
ingresar al mercado espaol
sin
la
dependencia
de
distribuidores.
Incentivar la produccin de
maz
gigante,
ya
que
volmenes de produccin,
por el momento, no son muy
altos, pero se cuenta con la
capacidad
para
poder
incrementarla.

Incremento
anuales.

de

ventas

Incremento del volumen de

produccin.

2.4

Matriz FODA

DEBILIDAD

FORTALEZAS

ANLISIS
FODA

ESTRATGICO-MATRIZ
MR CRISPY CORN S.A.C.

OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Alta demanda de productos
con
valor
1 agrcolas
agregado.
La existencia de marcas ya
Iniciativa del gobierno para
posicionadas en el pas de
consolidar
la
actividad 1 destino productores de otros
2
exportadora como base del
pases que ya tienen aos en el
desarrollo econmico
mercado (productos sustitutos)
La gran colonia de peruanos
3
que radican en Espaa.
La mayora de peruanos
La creacin de nuevas empresas
extraa los productos de
4
dedicadas a lo mismo que
Pas, hay un sentimiento
nosotros, que lleguen a ofrecer
"tnico- nostlgico"
2
los mismos productos a un menor
Los
importadores
no
precio,
por
el
mbito
5 pagaran impuestos por Adcultural(Idioma)
Valorem.

1 Capacidad para atender pedidos.

Experiencia en comercio exterior y en la produccin
2
de Maz gigante del Cusco.
El maz gigante del Cusco cuenta con denominacin
de origen otorgado por Indecopi, lo que significa que
3 es un producto reconocido como exclusivo por sus
caractersticas especiales y que solo se produce en el
valle sagrado de los Incas
El maz gigante del Cusco posee caractersticas
4
organolpticas privilegiadas, es un producto nutritivo
El Per es el nico productor a nivel mundial de Maz
Gigante, muchas personas en el mundo han tratado
5
de imitar su produccin, pero no han tenido
resultados.
Nuestro producto contar con un aderezo de aj
6
pprika que aumentarn sus propiedades.

ESTRATEGIAS FO

ESTRATEGIAS FA

1.- Penetracin de Mercado,

contactarse con Distribuidores
que
promocionen
nuestro
producto por sus valores
nutricionales y por ser un
producto nico el mundo, para
que
tenga
presencia
en
supermercados bodegas, bares
y
discotecas.
(F1,F2,F3,F4,F5,F6
+
O1,O2,O3,O4,O5)

1.- Crear una Alianza estratgica

con
Distribuidores
para
que
introduzcan
nuestros
productos
como primera opcin frente a otros
productos
sustitutos.
(F1,F2,F3,F4,F5,F6+A1+A2)

1 Somos una empresa nueva en este rubro.

ESTRATEGIAS DO

ESTRATEGIAS DA

2 Falta de reconocimiento de nuestra marca "Mr. Crispy

Corn "en el mercado Local e internacional.

1.-Afiliar
clientes(Distribuidores)

ms 2.Alianzas
estratgica
con
distribuidores que cuenten con una

ES

No existe una base de datos de los clientes con su

3
historial.

mediante promociones, ofertas

y descuentos por volmenes cartera de
de
+A1,A2)
compra(D1,D2,D3+O3,O4,O5)

clientes

(D1,D2,D3

2.5 Estrategia General

La estrategia que se utilizar es la de enfoque en diferenciacin y en la alta
segmentacin de nuestro mercado, ya que el producto est dirigido a nichos de
mercado, los cuales valoran ms las propiedades, calidad y le darn un mejor
uso a nuestro valor agregado, que es la combinacin del maz gigante con el aj
pprika. Esta estrategia se sostendr en el tiempo a travs de la mejora en los
procesos, cultivos y el desarrollo de nuestra empresa y de la industria. Con lo
cual no slo se asegurar una calidad permanente del producto final, sino
tambin se ir mejorando y se obtendr una fidelidad de los clientes.
3. Anlisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de Marketing
3.1 Anlisis del Producto
El maz es uno de los cultivos ms importantes del Per, tanto por las reas
cultivadas como por su impacto social. El maz constituye un elemento cultural
de la misma importancia que el lenguaje, la msica, las costumbres y otras
manifestaciones culturales. Existen evidencias de que las razas del maz se
perennizan, porque constituyen un fuerte elemento cultural. En el Per, existen
51 razas de maz, las que desde el punto de vista de destino de la produccin se
clasifican en amarillo duro y amilceo.
El maz amilceo se destina, principalmente, al consumo humano directo, sin
procesamiento alguno. Se sabe, adems, que el impacto social de su cultivo
radica en que la mayora de agricultores de la sierra baja y media (hasta 3 000
m.s.n.m.) y un porcentaje mayor en la sierra alta (hasta 3 500 m.s.n.m.)
siembran el maz amilceo en la mitad de sus predios, por lo que alcanzan
niveles de productividad muy bajos. De las 51 razas de maz existentes en el
pas, destaca el Blanco Cusco como una de las variedades nativas ms
importantes.
Descripcin y caractersticas:
El Maz Blanco Gigante del Cusco registrado como Blanco Urubamba es una
variedad representativa del maz amilceo, cuyo nicho ecolgico es el Valle
Sagrado de los Incas en el que anualmente se siembra alrededor de 3 000 ha y
se obtienen rendimientos superiores a 4 t/ha.
Una de las caractersticas que presenta esta variedad de maz es que tiene un
grano de gran tamao, considerable suavidad, color blanco, forma circular y
poco espesor. Los granos de la parte central de la mazorca son bastante
uniformes en tamao y en apariencia. Por sus granos de gran tamao y
excelente calidad, Indecopi ha reconocido su denominacin de origen con el
nombre de Maz Blanco Gigante Cusco.
Caractersticas del maz blanco gigante Cusco

El principal uso que se le da es para el consumo directo como choclo y la

exportacin como grano. Las caractersticas requeridas por el mercado
internacional son pureza, sanidad y apariencia, color blanco, blando, chato y
uniforme en peso, longitud, ancho y espesor y con 10% de humedad.
Cultivo y cosecha
El cultivo del MBGC se ubica en el departamento del Cusco (Per), entre las
provincias de Calca y Urubamba, desde el distrito de San Salvador hasta el
centro poblado de Chilca en el distrito de Ollantaytambo, ocupando un tramo de
aproximadamente 70 km de longitud a ambas mrgenes del ro Vilcanota en la
zona denominada Valle Sagrado de los Incas. Este maz crece a una altitud entre
los 2 600 y los 3 050 m.s.n.m., donde cuenta con una temperatura templada que
favorece el cultivo de este y otros productos. Especficamente, la temperatura y
las horas de sol constituyen dos variables que definen la diferencia entre el Valle
Sagrado y otros lugares de la Sierra. Las temperaturas cercanas a los 25C son
favorables para una mejor sntesis de almidones, en tanto que las noches con
bajas temperaturas y que no llegan al punto de congelamiento son
fundamentales para que el almidn acumulado en las hojas se hidrolice a
azcares simples y se desplace hasta los tallos y granos.
Respecto de las tierras, stas son frtiles y mecanizables. Adems, cuentan con
abundante recurso hdrico proveniente de la cuenca del ro Vilcanota. Una
limitacin importante es la poca posibilidad de extender el cultivo ms all del
Valle Sagrado, debido a que las condiciones climatolgicas y geogrficas
requeridas son sumamente especiales para obtener el maz del tamao y de la
calidad exigida por los mercados internacionales. La produccin del maz se
caracteriza por ser intensiva en mano de obra segn las etapas del cultivo, es
decir, el uso de esta es estacional dependiendo de si se est en la etapa de
siembra, fertilizacin, cosecha o seleccin del producto. Prcticamente, todas las
actividades del proceso productivo se llevan a cabo manualmente por
agricultores con escaso uso de tecnologa.
El rea de cultivo se desarrolla en las provincias de Calca, distritos de San
Salvador, Psac, Taray, Coya, Lamay y Calca, y en la provincia de Urubamba,
distritos de Urubamba, Huayllabamba, Ollantaytambo, Yucay y Maras.
Para la preparacin del suelo para el cultivo del MBGC incluye el riego profundo
del terreno, el arado para su oxigenacin y el planchado del terreno. Para la
siembra, los surcos deben guardar una distancia de 0,80 m. La uniformidad en el
tamao de las semillas y la profundidad en la que se colocan son factores
importantes para lograr una buena y uniforme cosecha.

El riego se realiza, por lo general, por gravedad. Durante la cosecha, el corte del
maz y deshoje deben ser oportunos para evitar el ataque de gorgojos en el
campo fundamentalmente en las mazorcas con mala o escasa cobertura. La
labor de secado se suele realizar en secaderos rsticos, en tendales, sobre
retama o en silos acondicionados. Una vez que las mazorcas alcanzan la
humedad adecuada que es de ms o menos 13%, se efecta el desgrane
manual. Durante esta fase, los granos se clasifican en granos de la parte apical
de la mazorca (cabeza o tercera), del medio (planas: primera y segunda), de la
base o bolas y, finalmente, los manchados. Algunos agricultores desgranan en su
integridad las mazorcas sanas (sin granos manchados), para luego clasificarlos
en zarandas mecnicamente. El correcto desgranado y clasificacin de las
cosechas contribuyen en la mejora del precio del producto. Finalmente, el
almacenamiento del maz debe realizarse en ambientes seguros, limpios,
desinfectados y secos para evitar el ataque de hongos, de gorgojos y de
roedores.
Productividad
El Valle Sagrado de los Incas est compuesto, principalmente, por pequeos
agricultores, cuyas tierras estn divididas en parcelas de muy escaso tamao y
su produccin se caracteriza por tener una baja productividad debido a la falta
de tecnificacin y de buenas prcticas culturales.
En funcin de su desarrollo tcnico, los agricultores que predominan en el Valle
Sagrado se clasifican en:
1. Tecnificados: son los que obtienen mayor productividad (6 500 kilos por ha).
Este resultado se asocia, principalmente, con las mayores inversiones realizadas
(utilizacin de tractores, maquinaria y otros equipos) y a un manejo adecuado de
las prcticas agrcolas (seleccin de semillas, manejo adecuado del riego, uso de
fertilizantes y desarrollo de mejores prcticas culturales).
2. Medianamente tecnificados: son quienes no cuentan con recursos para invertir
en fertilizantes y abonos; no emplean maquinaria en el proceso del cultivo; y no
controlan el crecimiento de maleza y descarte. Estos agricultores, que, por lo
general, asisten a capacitaciones del Ministerio de Agricultura, obtienen en
promedio un rendimiento de 4 000 kilos por ha.
3. Los que usan tecnologa sencilla: son los pequeos agricultores que trabajan
bajo el sistema comunal del ayni; usan predominantemente el arado con bueyes;
carecen de riego tecnificado en sus campos (dependen principalmente de las
lluvias); no usan fertilizantes (solo abonan con estircol); generalmente, usan su
propia semilla sin intercambiarla ni seleccionarla; y no llevan costos de
produccin ni planifican sus cosechas. Su rendimiento es de 1 500 kilos por ha
en promedio, lo cual, teniendo en cuenta el nivel de inversin que realizan,
representa un aceptable nivel de rendimiento, con posibilidad de mejorar si se
acompaa con ms inversin y mayor orientacin en prcticas productivas.
Representan a la mayor parte de agricultores del valle.
Tipos de agricultores en el Valle del Urubamba

Estacionalidad de la produccin
El ciclo vegetativo del MBGC vara de acuerdo con el lugar en que es cultivado.
Esto es dentro del Valle Sagrado de los Incas desde los 2 600 a 3 300 metros de
altitud. La siembra de este maz se realiza entre la primera quincena de agosto y
la primera quincena del mes de septiembre, y su ciclo vegetativo, por lo general,
oscila entre los 8 y 9 meses. La cosecha, por lo tanto, tiene lugar entre los meses
de mayo y julio.

Estacionalidad del maz blanco gigante Cusco

Plagas y enfermedades
El Maz Blanco Gigante del Cusco es tolerante al ataque de plagas y
enfermedades como (a) Roya comn (Puccinia sorghi), (b) Carbn comn
(Ustilago maydis), (c) Fusarium, Diplodia y otros patgenos y diferentes virus. Por
el contrario, este maz se muestra susceptible al Spiroplasma Puca Poncho y
algunas plagas entre las que podemos mencionar:
Los gusanos de tierra: Cuchi Cuchi (Puranius sp), Racha (Phyllophaga spp)
y Cogollero o silhui (Spodoptera frugiperda).
Los gusanos de planta: Cogollero o Silhui (Spodoptera frugiperda) y
Gusano choclero (Heliothis zea).
Los insectos de almacn (Gorgojos): El ataque de estos, generalmente, se
presenta en las zonas bajas como el Valle Sagrado de los Incas.
Proceso de obtencin de la denominacin de origen
La denominacin de origen es un tipo especial de indicacin geogrfica, que
sirve para distinguir y proteger un producto en funcin a sus especiales
caractersticas, derivadas exclusiva o esencialmente del medio geogrfico en
que se elabora, considerando factores naturales, climticos y humanos. La
finalidad de esta proteccin es evitar la adulteracin, la falsificacin o la
competencia desleal que deteriore o perjudique la calidad del producto.
El titular de la denominacin de origen es el Estado. La denominacin de origen
sirve, principalmente, para promover un producto que forma parte del
patrimonio de un pas o regin, pues incluye en la proteccin el lugar de

produccin, las tcnicas desarrolladas por los productores a travs del tiempo, el
prestigio que pueda haber ganado en el mercado y el precio que se le reconoce
como resultado de su calidad.
En consecuencia, la denominacin de origen permite generar valor en las zonas
geogrficas que cuentan con un producto protegido, a travs del aumento de la
produccin, que contribuye a generar mayor empleo; y del incremento del valor
de las tierras, como resultado del mayor prestigio y demanda del producto
protegido. Esto beneficia a todos los productores que estn afiliados como
usuarios de la denominacin de origen y contribuye a una mejora en sus
ingresos econmicos. Otras utilidades de la denominacin de origen son, por un
lado, fomentar la consolidacin de una oferta ordenada y con calidad
homognea; y, por otra, proteger los conocimientos, el saber-hacer de las
comunidades, la experticia y las tcnicas de produccin locales. La denominacin
de origen es una herramienta que tiene connotaciones econmicas y sociales
importantes, al reforzar la articulacin con otras actividades econmicas en la
zona, facilitar la bsqueda de mercados, potenciar las cadenas productivas y, por
ende, generar desarrollo.
En el Per, a pesar de contar con una amplia biodiversidad, solo existen dos
productos protegidos con denominacin de origen, el pisco, que fue el primero
en ser protegido, y ahora el Maz Blanco Gigante del Cusco. Las razones
determinantes para la seleccin del producto para la denominacin de origen
fueron:
Su potencial econmico: el MBGC viene exportndose a diversos pases
del mundo, lugares a los que ingres, principalmente, por su
extraordinario tamao y condiciones para la coccin y para la
comercializacin. Teniendo en cuenta este potencial, la denominacin de
origen puede contribuir a mantener y a consolidar la oferta exportable, lo
cual genera estndares de calidad y mecanismos de control que
contribuyan no solo a aumentar la cantidad de los cultivos sino tambin a
preservar la calidad del producto desarrollado, potenciando y mejorando la
cadena productiva en beneficio de todos los actores.
Generacin de empleo: el MBGC es el cultivo que requiere la mayor
cantidad de mano de obra en el proceso productivo, con lo que se
convierte en el cultivo que ms empleo genera en la zona.
Beneficio a pequeos agricultores: el Valle Sagrado est compuesto,
principalmente, por pequeos agricultores, cuyas tierras estn divididas
en parcelas de muy escaso tamao. Adems, su produccin se caracteriza
por tener una baja productividad debido a la falta de tecnificacin y de
buenas prcticas culturales.
Para la obtencin de la denominacin de origen, se analizaron las diferencias
fenotpicas del grano producido en el Urubamba (medidas y caractersticas
bioqumicas15 de su composicin), y se lo compar con el que se produce en
Quispicanchis (Huacarpay) y en el valle del Mantaro. El estudio estableci un
vnculo directo entre la temperatura y las horas de sol en el Valle Sagrado y las
caractersticas especficas del Maz Blanco Gigante que all se cultiva.

Las conclusiones ms importantes que este estudio arroj fueron las siguientes:
La temperatura y horas de sol constituyen dos variables que definen la
diferencia entre el Valle Sagrado de los Incas (Urubamba) y otros lugares,
como el Valle Mantaro.
Las menores cantidades de horas de sol en el Valle Sagrado podran
explicar una mejor acumulacin de almidones y otros materiales de
reserva en el grano del MBGC por efecto de la translocacin de
fotosintatos. En el valle del Mantaro (casi una meseta), el periodo de luz
es mayor que en el Valle Sagrado (flanqueado por montaas). Este ltimo
tiene das cortos y noches largas, y muchas investigaciones fisiolgicas
han demostrado que el perodo oscuro es ms importante que el
iluminado para muchos procesos biolgicos morfogenticos, como pueden
ser la germinacin, el enrraizamiento, la sntesis de pigmentos y otras
sustancias, la acumulacin de reservas en tubrculos, bulbos, granos etc.
El tamao de los granos sera consecuencia de esta mayor traslocacin de
fotosintatos.
Las temperaturas cercanas a 25C que caracterizan al Valle Sagrado son
favorables para una mejor sntesis de almidones, en tanto que las noches
con bajas temperaturas, que no llegan al punto de congelamiento, son
fundamentales para que el almidn acumulado en las hojas durante el da
se hidrolice a azcares simples, tpicamente sacarosa, y se desplace hasta
los puntos de acumulacin, que pueden ser races, tallos y granos. Estas
caractersticas de temperatura no se observan en el valle del Mantaro.
Los estudios realizados han permitido constatar que el MBGC es un producto
nico, que se distingue de otros maces por su gran tamao y suavidad de sus
almidones, lo cual lo convierte en un producto emblemtico del Valle Sagrado de
los Incas y patrimonio del Cusco para la humanidad.
Este cultivo es de gran relevancia para el poblador andino, lo que se evidencia
en los numerosos rituales y ceremonias que acompaan al cultivo. Incluso, se
descubri que los momentos productivos referidos por Guamn Poma de Ayala,
en su calendario agrcola, coinciden exactamente con las prcticas culturales
que se desarrollan hasta la actualidad.
De acuerdo con la normatividad vigente, la solicitud de denominacin de origen
se public el 3 de agosto de 2005 en el diario oficial El Peruano y, al no
presentarse oposiciones, el 26 de septiembre de 2005, el Indecopi otorg el
registro de denominacin de origen para el MBGC. La denominacin de origen es
una herramienta que tiene connotaciones econmicas y sociales importantes, al
reforzar la articulacin con otras actividades econmicas en la zona, facilitar la
bsqueda de mercados, potenciar las cadenas productivas y, por ende, generar
desarrollo.
3.2 Partida Arancelaria
Para la exportacin de los snacks de maz gigante del cusco se usar la
siguiente partida arancelaria:

Partida arancelaria:

A continuacin en el siguiente cuadro se detalla las partidas arancelarias con las que se
exporta el maz gigante del Cusco.

3.3 Seleccin del Mercado Objetivo

Para la seleccin del mercado objetivo, estamos comparando a cinco pases de
los cuales se han tomado indicadores esenciales para la seleccin de nuestro
mercado objetivo, que detallamos en el cuadro de abajo.
Luego de analizar todas las variables que detallamos en el recuadro inferior
estamos decidiendo exportar al pas espaol el cual representa un mercado
atractivo para nuestro producto, debido a que existe una mayor afinidad cultural
y a que los niveles de importacin han venido en aumento los ltimos 3 aos.
Adems de ello, mantiene acuerdos comerciales con Per, lo cual permite
obtener mayor beneficio en costos de exportacin e importacin.

3.4 Mercado Objetivo

3.4.1 Datos Generales
Espaa: Mercado con costumbres similares

Caractersticas:

ENTORNO CULTURAL
La poblacin espaola es relativamente joven/adulta.
La sociedad espaola esta caracterizada por un alto consumo de alcohol,
ocupa el 7mo lugar de consumo de alcohol en Europa.
La vida nocturna comienza tarde en Espaa, muchos lugares nocturnos
comienzan a la medianoche y no cierran hasta el amanecer.
Los espaoles tienden a acompaar sus bebidas con aperitivos, tapas,
snacks, etc.
Existe una fuerte tradicin de fiestas populares.
En el 2013 se registr 138,252 habitantes peruanos en Espaa segn
Informe del Ministerio de Empleo y Seguridad de Espaa.
LENGUAJE: IDIOMA
El idioma usado es el mismo que el de Per, el espaol, lo cual favorece
para las especificaciones escritas que se tengan que tipificar para la
negociacin de la exportacin. Por ende, facilita las negociaciones.
CONSUMO DE SNACKS EN ESPAA
La mayora de los snacks que se comercializan en Espaa varan entre 50
y 150 gramos.
Los snacks son productos con una fuerte actividad promocional, con un
40% de las ventas debido a esta actividad.

ENTORNO JURDICO POLTICO ECONMICO

 Actualmente Per tiene el Tratado de Integracin Comercial Per Unin

Europea, lo cual incluye Espaa. Entr en vigencia desde Mayo del 2010
Ambos pases estn regidos por las normas de la OMC que regulan el
comercio internacional.
ECONMICO
Por lo que respecta a los intercambios comerciales con el resto del mundo,
la recuperacin de los mercados exteriores en el conjunto del trimestre
permiti un comportamiento ms favorable de las exportaciones.
El consumo de los hogares moder notablemente su ritmo de cada en el
primer trimestre de este ao.
La confianza de los consumidores mejor en el promedio de los tres
primeros meses del ao
El ndice de comercio al por menor tambin mostr en ese mismo perodo
una desaceleracin en su contraccin, al retroceder un 8,5 %, 1,5 pp
menos que en el trimestre final del pasado ejercicio.
La inflacin de la economa espaola, estimada por la tasa interanual de
variacin del ndice de Precios de Consumo (IPC),
inici una senda
descendente en los dos ltimos meses del pasado ejercicio, tras el repunte
que registr en el tercer trimestre de ese ejercicio, que la llev a finalizar
el ao en el 2,9%.
DEMANDA
Lista de los mercados proveedores de Espaa
Producto: 190410 productos a base de cereales, obtenidos por insuflado o
tostado.

3.4.2 Exigencias del Producto

 Aranceles y barreras de entrada

La UE es uno de los principales destinos de nuestras exportaciones, con
una participacin del 18% al 2011; asimismo, en ese mismo ao, dicha
regin ocup el 1 lugar entre los pases con inversin extranjera directa
en el Per con un 51.8% de participacin debido a capitales de Espaa,
Reino Unidos, Holanda y Francia, principalmente. La UE representa un
mercado de grandes oportunidades, con ms de 500 millones de
habitantes con niveles de ingreso per cpita entre los ms altos del
mundo.
Per cuenta con arancel preferencial para nuestro producto que es de 0%
como se puede observar en el cuadro que se muestra lneas abajo.

Fuente: Trade Market Access Data Base

La Unin Europea ha adoptado una serie de normas para la proteccin de los

vegetales y productos vegetales frescos (frutas, hortalizas, entre otros) para
controlar su circulacin en la Unin Europea.
Certificado de Origen
Nuestro pas tiene preferencias arancelarias con Espaa y es por ello que
se necesita el certificado de origen para que el producto se beneficie de la
preferencia arancelaria; de no llegar a satisfacer estos requerimientos se
aplicara los derechos de importacin completos sin ninguna concesin.
Los productos cuentan con un cdigo especial que ser el que le muestre
los requisitos indispensables segn el rgimen.
Certificado Sanitario
Lo emite DIGESA Establece los requisitos y procedimientos para el registro
sanitario, habilitacin de plantas y certificado sanitario de exportacin de
alimentos y bebidas destinados al consumo humano.
Certificado Fitosanitario

Certifica el estado fitosanitario y zoosanitario de los predios o

establecimientos dedicados a la produccin agraria, incluyendo las
empacadoras que destinen productos para la exportacin de conformidad
con los requerimientos de la Autoridad Nacional de Sanidad Agraria del
pas importador. Realiza tambin la certificacin fitosanitaria y
zoosanitaria, previa inspeccin, de plantas y productos vegetales,
animales y productos de origen animal; as como la certificacin de
insumos agrarios destinados a la exportacin.
3.4.3 Canales de Distribucin
La venta del producto ser a travs de un distribuidor o minorista, lo
cuales se encargaran de llevar nuestros productos al consumidor final. A
continuacin presentamos de manera detallada nuestro canal de
distribucin.

3.4.4 Medios de Transporte

La seleccin del modo de transporte a utilizar es muy importante debido a
que nos ayudara a evaluar mejor nuestros costos y obtener mayores
beneficios se analizan estos puntos a la hora de la seleccin
del
transporte y es la siguiente:
INCOTERMS, preferencias del embarcador / consignatario.
Ganancia en tiempo y costo de almacenamiento.
Diferencias en los costos totales por modo y seleccin del menor.
Transporte Martimo
Nuestro producto es transportado al pas de destino por va martima, para
esto los contenedores son transportados a almacenes autorizados que
cuentan con equipos para mantener el fro, mientras esperan el embarque
en la nave Los documentos que se necesitan para llevar a cabo la

exportacin son: factura comercial, parking list, conocimiento de

embarque, certificado FDA, certificado de origen y la declaracin nica de
exportacin que es tramitada por la agencia de Aduanas. El transporte
ser de forma martima, carga consolidada en contenedores de 20 ft hacia
Espaa, dos veces al mes.

Pas

Puerto

Espaa

Algeciras, Espaa

Per

Callao

Medidas y Pesos de los Contenedores Martimos

Tipo

20 ft estndar

Medidas

Anchura Longitud Altura Volumen Carga Tara

Descripcin
(m)
(m)
(m)
(m3)
(Ton) (Ton)

Exterior

2.438

6.060

2.590

Interior

2.352

5.900

2.390

Entrada

2.340

2.283

Exterior

2.438

12.192

2.590

Interior

2.352

12.030

2.390

Entrada

2.340

2.275

33.00

28.15

2.33
Transporte
de productos
secos

67.70

28.70

3.80

40 ft estndar

3.5 Perfil del Consumidor

De acuerdo con la tendencia mundial, los cambios en el comportamiento del
consumidor pueden ir unidos a los cambios en los hbitos de compra. Existe una
nueva tendencia a comer dentro de una dieta ms equilibrada con productos
ms sanos y naturales, el incremento de la importancia de los temas
medioambientales con productos que no daen nuestra salud y nuestro entorno
(materias primas no contaminantes, eliminacin de conservantes en los
productos de alimentacin), entre otros.
A continuacin se citan algunas de las caractersticas ms significativas de los
ciudadanos espaoles:
Cada vez el gnero explica menos las diferencias de comportamiento del
consumidor, adems la decisin de compra ha dejado de ser exclusiva del
ama casa. La estrategia de compra implica a varios integrantes de la
familia espaola.

 Buscan una alimentacin equilibrada y saludable, es decir, son exigentes

en el consumo y preocupados por la salud.
Su fuente de informacin sobre temas de consumo son los familiares y
amigos.
La relacin calidad-precio de un producto es una de las caractersticas
ms valoradas, junto a la facilidad de uso y el respeto al medio ambiente.
Estn dispuestos a asumir compromisos medioambientales, afianzamiento
de valores positivos de productos asociados con formas de produccin
natural o tradicional.
Confan en alimentos ecolgicos, pero no los compran.
Muestran confianza por los productos con Denominacin de Origen.
En un producto, valoran, adems de su parte fsica y tangible, la parte
intangible del mismo, lo que representa, lo que significa, la garanta, el
grado de confianza que se deposita en l.
Muestran confianza en las marcas de alimentacin.
Exigen cada vez ms informacin sobre lo que consumen.
Valoran contar con la fecha de caducidad, la lista de ingredientes y la
informacin nutricional, en las etiquetas de los alimentos.
Confan para sus compras en los mercados y tiendas tradicionales y
supermercados e hipermercados.
No tienen costumbre de reclamar cuando sufren problemas relacionados
con el consumo, pues consideran que las respuestas son insatisfactorias.
Pero, cada ao hacen ms uso de este derecho.
Desconfan de Internet como medio de compra, porque lo consideran
inseguro y un medio en el que los derechos del consumidor no estn
garantizados.
Fontica, asociacin espaola que, partiendo de una muestra de mil empresas y
mil ciudadanos, emite anualmente un informe sobre la evolucin de la
responsabilidad social en el consumidor espaol. Dicha asociacin en su informe
revela:
Tendencia clara a tener cada vez ms en cuenta aspectos de
responsabilidad social en sus decisiones de compra.
Rechaza las prcticas irresponsables de las empresas; la decisin de
comprar o no un producto por motivaciones ticas es una realidad en la
actitud colectiva de los espaoles.
Estn dispuestos a pagar un poco ms por un producto siempre que
tuvieran la certeza de que procede de una gestin responsable.
Adicionalmente, la encuestadora Append presenta algunos datos sobre el perfil
del consumidor espaol con el estudio siguiente:
Tendencias del consumidor espaol

Fuente: Nuevas tendencias en el consumidor espaol. Append

Nuestro producto est dirigido al siguiente perfil del consumidor.

Perfil demogrfico, espaoles e inmigrantes peruanos de ambos sexos,
entre 15 a 54 aos, solteros, casados y divorciados, dependientes e
independientes.
Perfil geogrfico, Ciudad de Madrid, Espaa
Perfil psicogrfico, Estudiantes y/o trabajadores, hombres y mujeres
sociables, amigables, conversadores que acuden a reuniones amicales y/o
sociales y que disfrutan de su tiempo libre.
Perfil Conductual, Frecuencia de compra diaria y/o semanal. Personas
que buscan satisfacer su paladar saboreando un producto natural, libre de
aditivos.

3.6 Medicin del Mercado

Poblacin Espaa

47,370,54
2

Poblacin Madrid

12.2%

Poblacin Madrid

5,762,000

Poblacin Madrid de 15 a 54 aos

55.9%

Poblacin Madrid de 15 a 54 aos

3,220,958

Poblacin Madrid de 15 a 54 aos de nacionalidad peruana

1.38%

Poblacin Madrid de 15 a 54 aos de nacionalidad peruana

44,387

En el anlisis de la medicin de mercado estamos considerando a Espaa que

cuenta con una poblacin de 47,370,542 millones de habitantes, y hemos
seleccionado a Madrid como ciudad de destino para nuestros producto. Madrid
cuenta con una poblacin de 5.762 millones de habitantes, las edades de
nuestro pblico objetivo oscila entre 15 y 54 aos, lo cual representa el 55.9% de
la poblacin total de Madrid, teniendo un total de 3,220,958 de habitantes.
Despus de analizar, hemos determinado que nuestro tamao de mercado
estar compuesto por hombres y mujeres de nacionalidad Peruana que se
encuentren viviendo en Espaa, Madrid. Vemos en el cuadro siguiente a la
poblacin de peruanos por grupo de edades viviendo en Espaa es de 118,862
peruanos de la cual estamos tomando a los pobladores peruanos viviendo en
Madrid en donde tenemos un total de 55,484 peruanos.
A eso podemos agregarle que el porcentaje de peruanos residentes en Madrid
con edades oscila entre 15 a 54 aos es aproximadamente 80%, lo cual nos
arroja un total de 44,387 personas como nuestro nicho de mercado.

3.7 Mix Marketing

Producto
El maz gigante del Cusco es un maz nico en el mundo que se produce en las
provincias de Calca y Urubamba en el departamento del Cusco. Entre las
principales caractersticas del producto encontramos.
Maz frito de 15mm de tamao de forma plano circular, de color blanco
amarillento.
Snack crocante elaborado con una pizca de sal y/o picante
Presentacin de 100 gramos, en envase de material de polietileno.
Producto natural sin ningn tipo de aditivo
Nuestro producto ser destinado a la poblacin de peruanos residentes en
Espaa y queremos incursionar como un producto tnico nostlgico que
satisface antojos y/o gustos con un producto nacional, donde los consumidores
peruanos podrn satisfacer sus paladares con un producto Peruano.
Por otro lado, para los productos para el consumo humano, deben de llevar una
etiqueta con la siguiente informacin:
Especificar el nombre del producto, ingredientes en orden de predominancia,
tabla de contenido y peso en unidades mtricas, nombre y direccin del
productor, nombre del empacador si es diferente al productor, nombre y
direccin del importador, fecha de caducidad, instrucciones para el uso y
almacenamiento, nmero del registro sanitario (si el registro es requerido), y
nmero de serie, nmero de lote, nmero de produccin. El nombre del pas de

origen debe estar contemplado en la etiqueta. El nombre del pas de origen no

es necesario para los productos que sern sometidos a procesos o vegetales
congelados. Carne y productos caseros deben indicar la fecha de empaque.
Precio
Estamos considerando una estrategia de precio de mercado debido a que
nuestro producto es de consumo masivo y frecuente. Por ello, considerando que
nuestro distribuidor aplique una utilidad promedio del 40% y el minorista una
utilidad de 45% el precio de venta final de nuestros productos al consumidor
final sera de 1.00 en una presentacin de 100gr.
La forma de pago ser carta de crdito documentaria.
Promocin
La promocin de nuestro productor se dar a travs de ferias nacionales e
internacionales. En un inicio sern locales como EXPOALIMENTARIA,
proyectndonos en participar en el segundo ao en las ferias Fruit Attraction y
Biocultura realizadas en Madrid, Espaa. A los intermediarios y/o empresas con
las cuales se establezca contacto se les enviar un catlogo con una descripcin
exhaustiva del producto y se enviarn muestras del producto para que los
interesados puedan comprobar la calidad.
Asimismo, pensamos promocionar nuestros productos a travs de las redes
sociales como facebook facebook.com/pages/Mr. Crispy Corn. En esta pgina se

mostrar el producto y sus especificaciones tcnicas, empaques,

certificaciones, descripcin de procesos, entre otros. Asimismo, se
habilitarn correos electrnicos para atender consultas de los clientes o
interesados, hacer el seguimiento a una solicitud de informacin y, sobre
todo en esta etapa, enviar informacin acerca del producto a posibles
clientes con el objetivo de captarlos.
Nuestra comunicacin sera la siguiente:
Emisor: Mr. Crispy Corn
- Empresa exportadora de maz gigante del Cusco
- Presentaciones de 100gr con picante y en sabor natural
Receptor
- Distribuidor Snack for Fax S.L.
Mensaje
- Producto nico en el mundo, originario de los Incas crocante y con un
sabor picante.
- Producto elaborado sin aditivos, 100% natural.
- Contiene nutrientes ricos en magnesio que brinda energa y altos
contenidos de fibra buena para la digestin.

Distribucin
El producto ser dirigido a la ciudad de Madrid en Espaa.
Nuestro producto se produce en las provincias de Urubamba y Calca en el
departamento de Cusco. Mr. Crispy Corn S.A.C. se va a encargar del acopio de
la materia prima y la produccin del mismo hasta el empaquetado. Las
ventas se van a realizar a travs del distribuidor Snack for Fax S.L. en Espaa,
el cual tiene como principal minorista a Vending en el mercado espaol para
que stos lleguen al consumidor final.

MR. CRISPY
CORN SAC

VENDING

SNACK FOR FAX

SL

CONSUMIDOR
FINAL

Un aspecto importante en este mercado es trabajar desde un inicio por llegar

a establecer una relacin de confianza con los distintos agentes, ya que es un
factor determinante para sostener relaciones de largo plazo. Esto se
conseguir a travs del cumplimiento de las condiciones establecidas como
tiempos de entrega, y garantizando la calidad del producto en cada
embarque. Basados en la experiencia conseguida y en la reputacin de la
organizacin, en el mediano y largo plazo se buscar trabajar directamente
con las empresas de alimentos.
4. La Gestin Aduanera
4.1 Anlisis del Precio de Exportacin
Para el anlisis del precio de exportacin vamos a evaluar los costos de
produccin para la fabricacin de nuestro producto y los costos fijos para as
poder obtener el costo total para la produccin. Asimismo, evaluaremos los
gastos de exportacin en los que incurramos.
A continuacin podemos observar el cuadro en donde se detalla con exactitud
los costos variables y fijos para la produccin. Asimismo, los gastos de
exportacin hasta llegar al valor CIF y precio de exportacin en donde estamos
teniendo una utilidad del 100% en base a los costos de produccin.

NRO TONELADA

N
20

KG
1000

TOTAL
PAQUETES
200000

COSTOS
VARIABLES

CANTIDAD

UNIDA
D

VALOR
UNITARIO

VALOR TOTAL

Materia Prima

20000

KG

2.45

49,000.00

Produccin

20

TN

395.00

7,900.00

Etiquetado
embolsado
Otros gastos
Total
de
Variables

20

TN

70.00

1,400.00

1,500.00
Costos
467.45

59,800.00

COSTOS FIJOS
1,500.00
250.00
750.00
2,500.00
62,300.00
62,300.00
124,600.00

Alquiler Almacen
Servicios
Personal
Total de Costos Fijos

TOTAL DE COSTOS
100%

Utilidad

TOTAL
PRECIO UNITARIO
Embalaje
para
Exportacion

100gr

200000
20

0.623
50.00

1,000.00

EXW

125,600.00

Transporte a Puerto
Tramite
documentario

765.00

FOB

127,205.90
4,204.50
131,410.40
632.28
132,042.68

840.90

FLETE

CFR
SEGURO

CIF ESPAA
Costo Unitario

000.00

200,

100gr

0.66
0.66

100gr

0.24

Precio CIF S/
Precio CIF $

000.00

Tipo de Cambio

2.803

200,

4.1.1 Costo de Produccin

P ara poder obtener el costo de produccin tomaremos en cuenta los
costos variables y costos fijos. Dentro de los costos variables tenemos la
materia prima, costos de produccin y envase y embalaje de nuestros
productos. Adems, estamos teniendo en cuenta el alquiler de un almacn
y los gastos por servicios y de personal. El costo est elaborado en base a
la produccin de 20 toneladas.
COSTOS
VARIABLES

CANTIDAD

UNIDA
D

VALOR
UNITARIO

VALOR TOTAL

Materia Prima

20000

KG

2.45

49,000.00

20

TN

395.00

7,900.00

20

TN

70.00

1,400.00
1,500.00

Produccin
Etiquetado
embolsado
Otros gastos

Total de
Variables

Costos

467.45

59,800.00

COSTOS FIJOS
Alquiler Almacen
Servicios
Personal
Total de Costos
Fijos

1,500.00
250.00
750.00

2,500.00
62,300.00

TOTAL DE COSTOS
4.1.2 Costos y Gastos de Exportacin

El contenedor a exportar se har en el Incoterm CIF. A continuacin,

detallamos el costo de gastos de exportacin.
TOTAL DE COSTOS
Utilidad

62,300.00
62,300.00
124,600.00

100%

TOTAL
PRECIO UNITARIO
Embalaje
para
Exportacion

100gr

200000
20

0.623
50.00

1,000.00

EXW

125,600.00

Transporte a Puerto
Tramite
documentario

765.00

FOB

127,205.90
4,204.50
131,410.40
632.28
132,042.68

840.90

FLETE

CFR
SEGURO

CIF ESPAA

4.1.3 Seleccin del Precio de Exportacin

Luego de analizar los costos de exportacin y nuestros costos de
produccin hemos visto que nuestro precio CIF a expportar el producto por
cada paquete de 100gramos de Maz Gigante del Cusco ser de $ 0.24 por
unidad en donde tenemos una utilidad de 100% en base a los costos de
produccin.
CIF ESPAA

132,042.68
200,

Costo Unitario

000.00

100gr

0.66
0.66

100gr

0.24

Precio CIF S/
200,

Precio CIF $

000.00

Tipo de Cambio

2.803

4.1.4 Modalidad de Pago

La modalidad de pago se hara va crdito documentario confirmado.
Como se sabe el crdito documentario es el medio de pago que ofrece un
mayor nivel de seguridad en las ventas internacionales, asegurando al
exportador el cobro de su operacin. Asimismo, el pago se realizar va
transferencia bancaria.
4.2 Distribucin Fsica Internacional
4.2.1 Caractersticas de la Carga
De acuerdo a lo descrito lneas anteriores el producto a exportar ser en
dos presentaciones en envases de 100 gr. ; Por ser un producto snacks y
delicado a fin de que llegue en buenas condiciones
esta ser
empaquetada en cajas de cartn corrugado de las medidas 60X40X20 cm
en un contenedor de 20 pies; la carga no ser paletizada es decir ser
estibada de manera manual, sin olvidar de tomar las medidas de
seguridad a fin de que con el movimiento del mar las cajas no sean
ladeadas se colocara una bolsa de cartn o llamado air bag de cartn.

En las cajas se harn etiquetas externas que sealarn el tamao del

empaque que se encuentran dentro de la caja de cartn corrugado, as
como la fecha de produccin y vencimiento, y lugar de procedencia as
como los ingredientes usados en nuestro producto.
En cajas de presentacin de 100 gramos se ingresarn 109 unidades y en
cajas con presentaciones de 50 grs. se ingresarn 219 unidades, por ser
voluminosa, la carga neta pesar en el contenedor de 20 pies
aproximadamente 9 toneladas.
Nuestra carga ser transportada va martima, desde el puerto del Callao
hacia el puerto de Algeciras, siendo este puerto el ms cercano a Madrid,
pues ya el comprador se encargar de terminar la conexin por medio de
otro transporte ferroviario hacia el llamado Puerto Seco de Madrid.

Uno de nuestros proveedores de tranporte especialistas en rutas hacia

Eurapa es CMA CGM, donde el tiempo de transito desde el Puerto del
Callao, Peru hacia el Puerto de Algeciras, Espaa ser de 21 das
aproximadamente.

Tan pronto llegue la carga al puerto de Algeciras, el cliente har las

operaciones necesarias as como tramites importacin a traves de su
agente de aduana a fin de que la carga sea transportada hacia sus
almacenes en Madrid; en este caso al cliente le es conveniente trabajar la
carga desde el puerto de Algeciras ya que es en este puerto donde hay
una conexin hacia Madrid.

Nuestra responsabilidad termina al momento de entregar la mercadera en

el puerto de origen, no obstante por trabajar la carga bajo el Incoterms
CIF, el asegurar la mercadera es para de nuestra responsabilidad como
exportador.

4.2.2 Condiciones de Venta

Se tomara en consideracin nuestro stock disponible a fin de ofertar a
nuestros clientes, as como tan pronto se cierre el trato con el cliente se
debe solicitar nos firme la orden de compra con el precio de venta pactado
as como el trmino a usar en el medio de transporte.
Tan pronto recibamos la orden de compra firmada, podemos iniciar las
operaciones de despacho, de necesitar alguna financiacin, podemos
solicitarla a nuestro banco con este respaldo de compra asegurada, a fin
de solicitarle un porcentaje de adelanto llamado pre-embarque.
Dentro de la orden de compra se pactar que luego de firmarla debe
enviarnos el Swif de crdito documentario a travs de nuestro Banco.
Por polticas de la empresa toda negociacin pactada y cerrada debe ser
trabajada con crdito documentario a fin de asegurar la venta y el pago de
las mismas.
De solicitar alguna muestra el cliente; ser enviada va areo sin valor
comercial; no obstante el costo del transporte as como el costo de la
documentacin sanitaria ser asumido por el cliente.
4.2.3 Anlisis de Riesgo
El riesgo que podra pasar es que no lleguemos a completar la orden, es
decir la cantidad que el cliente demande; pero para ello deberemos hacer
alianzas estratgicas con nuestros principales abastecedores de la materia
prima a travs de contratos por adelantado.
Que no haya disponibilidad de espacio hacia ese destino por temporada
alta.
Que la siembra de nuestra materia prima haya sido afectada por alguna
plaga o enfermedad de plantas.
Que nuestros proveedores incumplan con el abastecimiento previamente
pactado con contratos.
Otro riesgo sera que en el transito la carga haya sufrido alguna mojadora
por el mal empaque.
4.3 Manejo Documentario
Para desarrollar correctamente los procedimientos de exportacin de la empresa
se ha recurrido a la determinacin de formatos y procedimiento que fijen las
acciones de exportacin.
a) Documentacin

La documentacin requerida para la exportacin de este tipo de productos son

las siguientes:
- Cotizacin
- Factura Proforma
- Factura Comercial
- Packing List
- Certificado de Origen Anexo 1
- Certificado Fitosanitario Senasa Anexo 2
- Contrato de Compra y Venta Anexo 3
4.4
Modelo de Cotizacin
CONTENIDO
1. Datos de la empresa:
a. Informacin general de la empresa.
b. Razn social
c. Direccin
d. Telfono y Fax
e. Correo electrnico
f. Pgina Web
g. Persona de contacto
2. Informacin del producto:
a. Nombre tcnico, nombre comercial, partida arancelaria.
b. Especificaciones tcnicas del producto, composicin qumica,
diseo, caractersticas internas o externas, etc. (dependen de la
naturaleza del producto).
c. Cumplimiento de requisitos nacionales sanitarios, permisos, y
otros).
d. Empaque y embalaje, indicando contenidos, pesos, volmenes,
instrucciones de uso, preparacin, identificacin del comprador,
destino, etc.
e. Datos completos del fabricante o comercializador.
f. Cantidades de producto que ampara la oferta.
g. Catlogos o fotos del producto.
3. Informacin del precio:
a. Moneda de negociacin y precios en Incoterms.
b. Validez de la Oferta.
c. Descuentos por volmenes.
d. Formas de pago.
e. Modelos
f. Referencias.
4. Informacin adicional:
a. Tiempo mnimo requerido para el despacho.
b. Fechas de entrega.
c. Medios de transporte a utilizar.
d. Identificacin de la compaa de transportes.
e. Condicin y trminos de seguro de transporte

5. Plan Financiero
5.1. Inversiones

5.2.

Financiamiento

5.3.

Costo Total

5.4.

Planilla

5.5.

Estructura de Costos

5.6.

Crdito Fiscal

5.7.

Estado de Ganancias y Prdidas.

5.8.

Flujo de Caja

5.9.

Punto de Equilibrio

6. Anexos
ANEXO 1 CERTIFICADO DE ORIGEN

ANEXO 2 CERTIFICADO FITOSANITARIO

ANEXO 3 - CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento el contrato de compraventa internacional de

mercaderas que suscriben de una parte: ., empresa
constituida bajo las leyes de la Repblica .., debidamente representada por
su ., con Documento de Identidad N ., domiciliado en su
Oficina principal ubicado en , a quien en adelante se denominar
EL VENDEDOR y, de otra parte .. S.A., inscrito en la Partida N .
Del Registro de Personas Jurdicas de la Zona Registral N .., debidamente
representado por su Gerente General don ., identificado con DNI N
. Y sealando domicilio el ubicado en Calle .., N ..,
Urbanizacin .., distrito de , provincia y departamento de
., Repblica del Per, a quien en adelante se denominar EL
COMPRADOR, que acuerdan en los siguientes trminos:
GENERALIDADES
CLAUSULA PRIMERA:
1.1.
Las presentes Condiciones Generales se acuerdan en la medida de ser aplicadas
conjuntamente como parte de un Contrato de Compraventa Internacional entre
las dos partes aqu nominadas.
En caso de discrepancia entre las presentes Condiciones Generales y cualquier otra
condicin Especfica que se acuerde por las partes en el futuro, prevalecern las
condiciones especficas.
1.2.
Cualquier situacin en relacin con este contrato que no haya sido expresa o
implcitamente acordada en su contenido, deber ser gobernada por:
a)
La Convencin de las Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional de
Productos (Convencin de Viena de 1980, en adelante referida como CISG, por
sus siglas en Ingles ) y,
b)
En aquellas situaciones no cubiertas por la CISG, se tomar como referencia la
ley del Pas donde el Vendedor tiene su lugar usual de negocios.
1.3.
Cualquier referencia que se haga a trminos del comercio (Como FOB, CIF, EXW,
FCA, etc.) estar entendida en relacin con los llamados Incoterms, publicados
por la Cmara de Comercio Internacional.
1.4.
Cualquier referencia que se haga a la publicacin de la Cmara de Comercio
Internacional, se entender como hecha a su versin actual al momento de la
conclusin del contrato.
1.5.
Ninguna modificacin hecha a este contrato se considerar valida sin el acuerdo
por escrito entre las Partes.
CARACTERSTICAS DE LOS PRODUCTOS
CLAUSULA SEGUNDA:
2.1.
Es acordado por las Partes que EL VENDEDOR vender los siguientes productos:
.. , y EL COMPRADOR pagar el precio de dichos productos de
conformidad con el articulo
2.2.
Tambin es acordado que cualquier informacin relativa a los productos descritos
anteriormente referente al uso, peso, dimensiones, ilustraciones, no tendrn
efectos como parte del contrato a menos que est debidamente mencionado en
el contrato.
PLAZO DE ENTREGA
CLAUSULA TERECERA:
EL VENDEDOR se compromete a realizar la entrega de periodo de .. das
luego de recibidas las ordenes de compra debidamente firmadas por el comprador.
PRECIO

CLAUSULA CUARTA:
Las Partes acuerdan el precio de .. por el envo de los productos de
conformidad con la carta oferta recibida por el comprador en . (fecha).
A menos que se mencione de otra forma por escrito, los precios no incluyen impuestos,
aranceles, costos de transporte o cualquier otro impuesto.
El precio ofrecido con mayor frecuencia es sobre la base del Incoterms FOB (Free on
Board) si el envo se har por va martima, o FCA (Free Carrier, transportacin
principal sin pagar) si se har con otra modalidad de transporte.
CONDICIONES DE PAGO
CLAUSULA QUINTA:
Las Partes han acordado que el pago del precio o de cualquier otra suma adecuada por
EL COMPRADOR a El VENDEDOR deber realizarse por pago adelantado equivalente
al CINCUENTA PORCIENTO (50 %) de la cantidad debitada precio al embarque de los
productos, y el restante CINCUENTA PORCIENTO (50 %) despus de 15 das de recibidos
los productos por parte del comprador.
Las cantidades adeudadas sern acreditadas, salvo otra condicin acordada, por medio
de transferencia electrnica a la cuenta del Banco del Vendedor en su pas de origen, y
EL COMPRADOR considerara haber cumplido con sus obligaciones de pago cuando las
sumas adecuadas hayan sido recibidas por el Banco de EL VENDEDOR y este tenga
acceso inmediato a dichos fondos.

INTERES EN CASO DE PAGO RETRASADO

CLAUSULA SEXTA:
Si una de las Partes no paga las sumas de dinero en la fecha acordada, la otra Parte
tendr derecho a intereses sobre la suma por el tiempo que debi ocurrir el pago y el
tiempo en que efectivamente se pague, equivalente al UNO POR CIENTO (1 %) por cada
da de retraso, hasta un mximo por cargo de retraso de QUINCE PORCIENTO (15 %) del
total de este contrato.
RETENCION DE DOCUMENTOS
CLAUSULA SEPTIMA:
Las Partes han acordado que los productos debern mantenerse como propiedad de EL
VENDEDOR hasta que se haya completado el pago del precio por parte de EL
COMPRADOR.
TERMINO CONTRACTUAL DE ENTREGA
CLAUSULA OCTAVA:
Las partes debern incluir el tipo de INCOTERMS acordado.
Sealando con detalle algunos aspectos que se deba dejar claro, o que decida enfatizar.
Por ejemplo, si se opta por las condiciones de entrega en la fabrica, EXW, es conveniente
aclarar que el costo y la responsabilidad de cargar la mercanca al vehculo, corresponde
al comprador.
Hay que recordar que una operacin adicional, involucra no solo costos, como el pago a
cargadores, si no tambin conlleva un riesgo intrnseco en caso de dao de la
mercadera durante el proceso de carga.
Aunque las condiciones de INCOTERMS son claras, es recomendable discutir y aclarar
estos detalles, ya que puede haber desconocimiento de una de las partes.
RETRASO DE ENVIOS

CLAUSULA NOVENA:
EL COMPRADOR tendr derecho a reclamar a EL VENDEDOR el pago de daos
equivalente al 0,5 % del precio de los productos por cada semana de retraso, a menos
que se comuniquen las causas de fuerza mayor por parte del EL VENDEDOR a EL
COMPRADOR.
INCONFORMIDAD CON LOS PRODUCTOS
CLAUSULA DECIMA:
EL COMPRADOR examinar los productos tan pronto como le sea posible luego de
llegados a su destino y deber notificar por escrito a EL VENDEDOR cualquier
inconformidad con los productos dentro de 15 das desde la fecha en que EL
COMPRADOR descubra dicha inconformidad y deber probar a EL VENDEDOR que
dicha inconformidad con los productos es la sola responsabilidad de EL VENDEDOR.
En cualquier caso, EL COMPRADOR no recibir ninguna compensacin por dicha
inconformidad, si falla en comunicar al EL VENDEDOR dicha situacin dentro de los 45
das contados desde el da de llegada de los productos al destino acordado.
Los productos se recibirn de conformidad con el Contrato a pesar de discrepancias
menores que sean usuales en el comercio del producto en particular.
Si dicha inconformidad es notificada por EL COMPRADOR, EL VENDEDOR deber tener
las siguientes opciones:
a). Reemplazar los productos por productos sin daos, sin ningn costo adicional para el
comparador; o.
b). Reintegrar a EL COMPRADOR el precio pagado por los productos sujetos a
inconformidad.
COOPERACIN ENTRE LAS PARTES
CLAUSULA DECIMO PRIMERA:
EL COMPRADOR deber informar inmediatamente a EL VENDEDOR de cualquier
reclamo realizado contra EL COMPRADOR de parte de los clientes o de terceras partes
en relacin con los productos enviados o sobre los derechos de propiedad intelectual
relacionado con estos.
EL VENDEDOR deber informar inmediatamente a EL COMPRADOR de cualquier
reclamo que pueda involucrar la responsabilidad de los productos por parte de EL
COMPRADOR.
CASO FORTUITO DE FUERZA MAYOR
CLAUSULA DECIMO SEGUNDA:
No se aplicar ningn cargo por terminacin ni a EL VENDEDOR ni a EL COMPRADOR,
ni tampoco ninguna de las partes ser responsable, si el presente acuerdo se ve forzado
a cancelarse debido a circunstancias que razonablemente se consideren fuera de control
de una de las partes.
La parte afectada por tales circunstancias deber notificar inmediatamente a la otra
parte.
RESOLUCIN DE CONTROVERCIAS
CLAUSULA DECIMO TERCERA:
A menos que se estipule de otra forma por escrito, todas las disputas surgidas en
conexin con el presente contrato deber ser finalmente resueltas por la ley de
.. y sern competencia exclusiva de la jurisdiccin de las cortes de
., a las cuales las partes por este medio nominan excepto que una
parte deseara buscar un procedimiento arbitral en concordancia con las reglas de

arbitraje de por uno o ms rbitros nombrados de conformidad con dichas

reglas.
ENCABEZADOS
CLAUSULA DECIMO CUARTA:
Los encabezados que contiene este acuerdo se usan solamente como referencia y no
debern afectar la interpretacin del mismo.
NOTIFICACIONES
CLAUSULA DECIMO QUINTA:
Todas las notificaciones realizadas en base al presente acuerdo debern constar por
escrito y ser debidamente entregadas por correo certificado, con acuse de recibo, a la
direccin de la otra parte mencionada anteriormente o a cualquier otra direccin que la
parte haya, de igual forma, designado por escrito a la otra parte.
ACUERDO INTEGRAL
CLAUSULA DECIMO SEXTA:
Este acuerdo constituye el entendimiento integral entre las partes.
No deber realizarse cambios o modificaciones de cualquiera de los trminos de este
contrato a menos que sea modificado por escrito y firmado por ambas Partes.
En seal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente contrato, las
partes suscriben este documento en la ciudad de , a los . Das del mes de
. 2012.

EL VENDEDOR

EL COMPRADOR