INFLUENCIAS EN LA TOMA DE DECISIONES DEL

CONSUMIDOR
los seres humanos en la actualidad son invadidos por las variedades de
marketing que existen en su entorno y como resultado a ello han podido influir
de gran manera en todos los consumidores durante la adquisicin de un
producto, es por ello en este trabajo se trataran del tema sobre las diferentes
influencias que se presentan cuando un consumidor se encuentra en el
momento de la compra de un bien o producto, ya que podemos encontrar
diferentes factores que provienen en el momento de la toma de decisin, lo
cual puede ser del mismo consumidor y tambin factores externos que son
todo lo relacionado a su entorno que influyen en el momento, as como el
proceso del consumidor cuando este realiza la compra y entre otros que a
continuacin se desglosaran en este trabajo.

Las necesidades del consumidor

Por qu se compra?
Antes de comenzar con el tema debemos definir el mercado de
consumo,

podemos mencionar que son aquellos individuos o familias que

adquieren los bienes y servicios para su propio consumo, eso o da a entender

que nosotros somos el mercado de consumo ya que adquirimos de productos o
servicios que nosotros necesitamos, pero en ocasiones realizamos todo lo
contrario que adquirimos productos sin tener la necesidad de hacerlo, y de ellos
nos podemos dar cuenta que las necesidades son aquellos que nos impulsan a
la compra de un producto o servicio, la necesidad proviene de la carencia de
aquellos productos o servicios que no tenemos

y sentimos ese deseo de

obtenerlo, en nuestros tiempos con la gran en globalizacin de mercados en

donde sea podemos ver cualquier anuncio promociones, ofertas etc.., pero si
nos damos cuenta la mercadotecnia estudia varias necesidades del
consumidor y as para poder atraerlo. Como humanos podemos tener tantas

necesidades que nos impulsan a la compra y entre ellos podemos ver a

continuacin las necesidades principales:
Necesidades fisiolgicas: esta podemos decir que siempre por
naturaleza como humanos necesitemos de ellos, por ejemplo cuando tenemos
sed tendremos la necesidad de tomar algn lquido ya sea agua o refresco,
tambin cuando tenemos hambre tenemos que comprar algo que nos quite esa
necesidad, y entendemos que estas necesidades siempre estarn presentes.
Necesidades de seguridad: en este es algo que tambin nos impulsa a
adquirir servicios o productos porque cada uno necesita de esa seguridad y
que se sienta protegida, uno de los ejemplos que podemos decir es cuando
tenemos un auto no sabes cundo nos pasara algo durante el transcurso de
nuestro diario andar es por ello que existen aseguradoras de autos que nos
protegen de cualquier accidente
Necesidades sociales: esta necesidad es de las cuales que tenemos
de sentirnos aceptados por la sociedad ya sea en la escuela, la familia o la
religin, por ejemplo en ocasiones sucede que para que podamos estar en un
grupo social necesitamos ser como ellos o ser de su clase y es muy tpico
estos casos que suceda.
Necesidad de estima necesidad de autorrealizacin: esta necesidad
todos la tenemos es la de realizacin personal de sentirnos seguros y de verse
bien.
Estudio del comportamiento del consumidor.
Factores que influyen en el proceso de decisin de compra del
consumidor.
Como ya habamos mencionado desde el inicio del trabajo durante el
proceso de compra ya sea en un mercado, restaurante o cualquier lugar en
donde el consumidor se encuentre en medio de una necesidad o deseo de
adquirir un bien o servicio influyen dos factores importantes que siempre estn
a nuestro alrededor y que en ocasiones ignoramos, estos son los factores
internos y externos, los internos son llamados tambin determinantes internos

por que juegan un papel importante en la determinacin de las decisiones de la

compra y se le dice interno porque estos factores surgen del mismo
consumidor ya que segn lo que el tiene aprendido o lo que sabe siempre
surgir aquel factor porque es su forma de ser quien lo determina e impulsa a
la compra, los factores externos como podemos entender rpidamente son
todo lo externo o bien todo lo que influyen y lo que viene de nuestro alrededor
por ejemplo lo que ms podemos distinguir son las clases sociales, las culturas
y todo lo que la sociedad nos aporta durante las tomas de decisiones a
continuacin se presentaran una lista de los factores internos y externos que se
describirn uno por uno ms adelante.

Factores internos
Percepcin: este punto nos da a entender que siempre en la
adquisicin de un producto percibimos la realidad, o sea que siempre nos
centraremos al producto o servicio que nos interesa ms y ponemos toda la
atencin de aquel productos mientras no tomamos en cuenta al resto, por
ejemplo, en la compra de un electrodomsticos siempre habr uno que nos
interesara por su tamao color y todo lo que nos llama la atencin referente a
ese electrodomstico mientras que los dems no los tenemos en cuenta.

Aprendizaje: en este nos dice que el aprendizaje es la modificacin de

la conducta a medida que se va ejerciendo de la misma, es decir que el inters
de consumo que tienen las personas lo relacionan o tienen que ver con las
experiencias que va adquiriendo, por ejemplo cuando vamos en una tienda
donde se venden aparatos electrnicos y compramos una, en pocos das se
descompone, acudimos a la tienda donde se compro, pero no consiguen
arreglarlo y tampoco se los cambian o le regresan el dinero, de all nosotros
tomamos experiencia o aprendemos como es esa tienda y ya no regresaremos
a comprar en aquella tienda.
Convicciones y actitudes: este tiene que ver mucho con el modo de
aprendizaje del consumidor ya que por medio de ella se adoptan nuevas
formas de creencia, por ejemplo, cuando estamos comprando un calzado
siempre nos vamos a la marca y cuando vemos que son de los mejores como
el Nik esa conviccin pesara en nuestra decisin cuando compremos un
calzado
Motivacin: generalmente decimos que la motivacin es aquella
intensidad, direccin y persistencia al esfuerzo por conseguir una meta, pero en
este caso de motivacin en lo que es la compra es la satisfaccin de una
necesidad, bien podemos decir que siempre cuando se realiza una compra
existen motivos por la cual lo hacemos, por ejemplo cuando el motivo es el
amor, todos se esfuerzan en demostrarlo por medio de un regalo o sorprender
de alguna forma a la persona que se ama; tambin otra motivacin de utilidad,
este lo hacemos cuando adquirimos un producto que realmente nos sirva en el
trabajo ya sea una computadora; la emulacin, este sucede mucho cuando nos
motivamos a imitar a otras personas como cuando queremos el mismo celular
para ser como ellos. En si todas las cosas que realizamos dependen de un
motivo.
Personalidad: este es una evaluacin subjetiva individual ya que cada
individuo tiene una personalidad diferente a los dems, uno mismo sabe quin
y cmo es. Es por ello que estas formas influyen en el momento de la compra,
por ejemplo podemos encontrar en la actualidad diferentes perfumes que van
dirigidos segn la personalidad de los consumidores si son deportistas,

jvenes, masculino o femenino, etc.., estos perfumes reflejan el carcter de

quien lo lleva.
Memoria: podemos decir que este se da cuando estamos en el
momento de compra y de repente se nos recuerdan las marcas, nombre o
productos que necesitamos y deseamos ese es uno de los factores internos
que provienen del mismo consumidor
Factores externos
Grupos de referencia: los grupos de referencia podemos decir que son
todos aquellos que transmiten la forma de actuar y comportar a las dems
personas, por ejemplo los grupos de amigos, de trabajo o grupos religiosos
influyen tanto en los consumidores para adaptarse a ellos
Familia: este factor es una de las ms cercanas a los consumidores ya
que la familia es la que influye en los hbitos de las compras y las moldea la
conducta del consumidor para as poder heredar a sus hijos y nietos, por
ejemplo cuando una familia consume un producto todos los de la familia har lo
mismo ya que de all se moldeo sus gustos y preferencias y uno de los ms
notables podemos decir que es la coca-cola.
Clase social: generalmente la sociedad a dividido los grupos segn por
su estatus y nivel econmico en clases alta-media-baja, y a consecuencia de
ello a podido influir en las decisiones de compra y de consumo, por que el
comportamiento segn las clases determina las imitaciones a las clases de
mayor ingresos, por ejemplo, siempre encontramos personas de clases altas
en golf, casinos y equitacin y de clases bajas no.
Culturas y subculturas: En un mismo pas o ciudad conviven individuos que
pertenecen a culturas distintas. La inmigracin favorece la mezcla de personas
de diferentes nacionalidades, comunidades y religiones. Cada uno de estos
grupos tiene sus costumbres, gustos y necesidades que determinarn su
comportamiento a la hora de consumir productos. La convivencia con ellos
hace que la poblacin autctona conozca muchos de sus hbitos y, en algunos
casos, se anime a comprar productos de otros pases.

Roles: como bien sabemos que en los grupos, siempre hay lder que
juega un papel fundamental, y cada integrante de dicho grupo est dispuesto a
realizar lo que le son asignadas es por ello que el rol es una de las maneras en
que influyen en la toma de decisiones porque por ejemplo, cuando el lder del
grupo propone que se har todos los dems harn lo mismo e incluso en
ocasiones estn puestos a decir que es lo que se comprara.
Estatus: podemos decir en simples palabras que es aquello cuando en
un determinado grupo, existe una persona donde se le tiene respeto y aprecio
ya sea porque tiene una profesin o cuenta con algo de prestigio que a todos
los miembros del grupo admiran, por medio de ello esa persona es capaz de
dar recomendaciones que los dems las tendrn en cuenta, por ejemplo
cuando una persona a egresado de una institucin extranjera todos lo admiran
y en ocasiones quieren ser como aquella persona es cuando por medio de eso
influye tanto en la toma de decisiones por hacer lo que el hiso.
Circunstancias econmicas: este punto es algo que tiene importancia
porque siempre influyen al momento de la toma de decisiones, es que como
sabemos hoy en da las circunstancias econmicas son importantes ya que de
nuestros ingresos depende de nuestro consumo porque si nosotros tenemos un
buen ingreso podemos comprar las necesidades ms complejas, como la
compra de un auto. Pero en ocasiones cuando la crisis es mayor no podemos
obtener todo lo que necesitamos, es por ello que influye de gran manera
nuestras circunstancias econmicas en el momento de la adquisicin de un
bien o servicio.
Ocupacin: otra de las influencias es la de ocupacin del consumidor,
porque esto depender de cmo ser su consumo, si una persona es gerente
de una empresa no ir a uno de los restaurantes de un barrio sino que ira entre
los mejores de su clase por el tipo de ocupacin que posee, tambin cuando
viajan siempre tienden a comprar asientos de primera clase, es por ello que la
ocupacin influye en la toma de decisiones.

Nivel de satisfaccin y opulencia del consumidor: La gran cantidad

de productos existentes creados para satisfacer todas las necesidades, junto
con las actuales tcnicas de marketing, dan lugar a ciudadanos satisfechos.
El consumidor que vive en la abundancia se vuelve excesivo en el consumo,
puesto que lo extiende a todos los mbitos de su vida personal, social y laboral.
Sus necesidades cambian. Nada le falta, todo lo tiene y est seguro de que
continuar as perpetuamente. Cuando la economa entra en crisis, el
consumidor restringe su consumo dejando primero aquello que considera
superfluo.

Valor aadido de los productos: este es una de los puntos que toda
comercio empresa o mercados debe de tomar en cuenta, ya que en nuestro
actualidad los consumidores estn atentos a todo lo que tiene que ver con el
producto que se desea adquirir, siempre depende de la presentacin que tiene
el producto, la informacin que se le es brindada para poder despertar el
inters del consumidor y la atencin que se le brinda al consumidor a la hora de
comprar.
Competencia y renovacin: las nuevas competencias comerciales se
han visto obligadas a adaptarse a los nuevos gustos y necesidades del cliente,
porque por medio de ello los consumidores tienden a ser atrados por los
nuevos productos que mejor cubra sus necesidades, es por ello que mientras
ms renovaciones y nuevos aspectos que satisfacen al consumidor este influir
demasiado en su consumo.
Unidad familiar moderna: cada vez todo se moderniza y en la familia
de estos tiempos ha cambiado ya que con la integracin de la mujer del mundo
del empleo, las tareas domesticas se han dejado a un lado, es por ello que la
necesidad de productos que faciliten las labores y tareas de la casa a sido de
gran demanda por que el consumo ya es mayor de acuerdo a la variedad de
necesidades.
Medioambiente: progresivamente a aumentado la preocupacin por el
cuidado y proteccin del medio ambiente, por ello las empresas han
comenzado a considerar esto y se a realizados productos ecolgicos, y los

consumidores debido al rendimiento y por el cuidado del medio ambiente

influyen de gran manera en la compra, pr ejemplo, en los electrodomsticos de
hoy podemos identificar que contienen ahorro de energa elctrica para el
cuidado del medio ambiente.
Nuevas clases sociales: como ltimo punto este factor nos da a
entender que con la influencia de productos de clase alta que se tena y uno no
poda tener fcilmente, las nuevas clases sociales son todos aquellos
productos que se reservaban para la clase alta hoy podemos adquirirlo sin ser
de esa clase y es muy interesante porque ya nosotros mismos podemos
obtener productos de ese nivel.
Y por ultimo para terminar hablando de este tema como pudimos darnos cuenta
durante el desarrollo vemos que existen varios factores las cuales nos impulsan
en la toma de decisiones de la adquisicin del un bien o servicio, y gracias a
ello las empresas detectan aquellas necesidades para poder as satisfacerlas.
es importante saber eso porque la mercadotecnia es la que estudia todo
aquellos factores para as poder realizar sus ventas en el mercado.
http://www.colparmex.org/Revista/Art10/50.pdf
http://www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448176081.pdf