AO DE LA PROMOCIN DE LA INDUSTRIA

RESPONSABLE Y DEL COMPROMISO CLIMATICO

FACULTAD

: CIENCIAS CONTABLES FINANCIERAS Y

ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL

: CONTABILIDAD

CICLO ACADEMICO

:V

CURSO

: Marketing Empresarial

DOCENTE TUTOR

: Lic. Adm CARRERA BEAS, Rodolfo Alfredo

CENTRO ACADEMICO

: ULADECH Catlica Huarmey

NOMBRES DEL ESTUDIANTE : FLORES REYES Christian Gabriel

FLORES REYES, CHRISTIAN GABRIEL

ULADECH CATOLICA-HUARMEY

MARKETING EMPRESARIAL

INTRODUCCION
Este trabajo nos permite identificar los factores de influencia en el comportamiento del
consumidor como resolucin de problemas, para la satisfaccin de necesidades.
Proporciona adems, el conocimiento del proceso de resolucin de problemas, las
influencias que determinan dichos comportamientos y los niveles de respuestas
existentes segn el grado de participacin en la compra.
Tambin permite adquirir herramientas para la clasificacin y medicin de los distintos
niveles de respuesta de consumo.
Debido que la clave del xito en la mercadotecnia est estrechamente ligada a la
repeticin del comportamiento de compra, es crucial el saber proporcionar un refuerzo
positivo para el comportamiento deseado, de ah la necesidad de analizar la teora del
aprendizaje del comportamiento.
Las buenas empresas miran al entorno cambiante y adaptan continuamente sus negocios
a las mejores oportunidades, de ah la importancia de conocer el entorno externo e
interno de la empresa.
Los ltimos tiempos se caracterizan por cambios repentinos en el entorno. Es por todo
lo antes planteado que los especialistas de marketing tienen que utilizar la inteligencia y
la investigacin de mercados para enfrentar ese entorno cambiante y entonces
desarrollar sistemas de alarma o sea revisar sus estrategias de mercadotecnia para
hacerle frente a los retos y oportunidades del medio o entorno, todo esto para disear un
producto que satisfaga las necesidades del consumidor- cliente o usuario.
De ah la importancia de conocer las personas que compran, usa y consumen nuestro
producto y/o servicio. Para ello se hace necesario estudiar el comportamiento del
consumidor.
El estudio del comportamiento del consumidor se deriva del concepto actual de
marketing que se centra en las necesidades del consumidor.

MARKETING EMPRESARIAL

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

I.

ORIGEN DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El estudio del comportamiento del consumidor como una disciplina de marketing por
separado comenz cuando los mercadlogos comprendieron que los consumidores no
siempre actuaban o reaccionaban en la forma prevista conforme a la teora del
marketing. Esto fue durante la dcada de 1950, cuando la estrategia de marketing
evolucion y se descubri que se podran vender ms bienes y con mayor facilidad si
slo se producan los artculos de los cuales se hubiera determinado previamente que los
consumidores compraran. Su estudio permite que los mercadlogos entiendan y
prevean el comportamiento del consumidor en el mercado, pues no solamente se ocupa
de lo que compran, sino tambin del por qu, cundo, con quin, cmo y con cunta
frecuencia realizan estas compras briseida.

II.

DEFINICION

El comportamiento del consumidor es el estudio del comportamiento que los

consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y
servicios que, consideran, satisfarn sus necesidades. El comportamiento del
consumidor, como una disciplina del Marketing existe desde los aos 60' y se enfoca en
la forma que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles
(tiempo, dinero y esfuerzo) en artculos relacionados con el consumo.
El comportamiento del consumidor es interdisciplinario; es decir, se basa en conceptos
y teoras sobre el ser humano que han sido desarrollados por cientficos de disciplinas
tan diversas como psicologa, sociologa, psicologa social, antropologa cultural y
economa. Debido a que en la dcada de los 60s era un campo de estudio relativamente
nuevo, puesto que no se contaba con antecedentes o elementos de investigacin propia,
los tericos del marketing tomaron con mucha liberalidad los conceptos desarrollados
en otras disciplinas cientficas, como la psicologa (el estudio del individuo), la
sociologa (el estudio de grupos), la psicologa social (el estudio de la forma en que se
desenvuelve el individuo en grupos), la antropologa (la influencia de la sociedad sobre
el individuo) y la economa, para establecer las bases de esta nueva rea del marketing.

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III.

IMPORTANCIA PARA LAS EMPRESAS

El comportamiento del consumidor es un estudio de carcter indispensable, debido a

que conocer los gustos y preferencias propios de cada segmento del mercado permite
decidir con precisin cul es la estrategia ms apropiada para llegar al mercado meta y
asegurar una venta exitosa, la cual idneamente llegar a convertirse en una relacin de
retencin de clientes leales. Adems de ello, proporciona las herramientas necesarias
para que la empresa sepa cmo incrementar el valor del producto o servicio, ya que
indaga en dnde radica ese valor segn la percepcin del cliente final.

IV.

CARACTERISTICA

Suceden de manera espontnea y repentina, y varan segn la persona y el mbito

cultural en que viven.
Para ser til, La compaa debe identificar qu quiere y necesita el mercado meta y
satisfacer las necesidades mejor que la competencia. Es necesario la planeacin y
ejecucin de actividades y estrategias para facilitar intercambios y satisfacer las
necesidades y deseos de los consumidores. Uno de los principios bsicos es que se debe
entender al consumidor para poder atenderlo. Las decisiones de compra que son
tomadas afectan la demanda de materias primas bsicas, transporte, produccin y
servicios bancarios; Influyen estas decisiones en el empleo de los trabajadores y en el
despliegue de recursos, en el xito o en el fracaso de cualquier empresa.

V.

TIPOS DE CONSUMIDOR

A) Consumidor personal. Aqul que compra (o consume) los bienes y los

servicios con la finalidad de satisfacer los deseos o necesidades de s mismo.
B) Consumidor organizacional. El que compra para una organizacin entera,
como son instituciones o empresas.

VI.

FACTORES

DEL

COMPORTAMIENTO

DEL

CONSUMIDOR.
A) FACTORES SOCIALES
Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta
frecuencia y aun nivel ntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles.
La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos. El grupo
primario ejerce un control informal sobre sus miembros, un control no
institucionalizado pero no por ello menos eficaz.
Grupo secundario: aqu se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales
como las agrupaciones polticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc.
En estos grupos el individuo no se interesa por los dems en cuanto a las personas sino
cmo funcionarios que desempean un rol. Al contrario de los grupos primarios, el
control que se aplica es formal es decir hay reglamentaciones que establecen normas y
sanciones.

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Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como
un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden
influir en la compra de un producto y/o en la eleccin de la marca.
El profesional de marketing debe identificar un lder de opinin dentro del grupo de
referencia para vender un producto o marca.

B) FACTORES PERSONALES DE
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

INFLUENCIA

EN

LA

Personalidad: la personalidad se define como el patrn de rasgos de un individuo que

dependen de las respuestas conductuales. Estas se han empleado para estudiar el
comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta.
Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la
marca y el tipo de automvil que conduce, los restaurantes donde come, etc. pero no
podemos cuantificar los rasgos individuales de cada individuo.
Motivacin: para entender por qu los consumidores observan determinada conducta,
es preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a obrar. Toda
conducta se inicia con la motivacin, el motivo (o impulso) es una necesidad es una
necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o ms motivos en el interior
de una persona desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente
procurar satisfaccin.
Familia: de los grupos pequeos a los que pertenecemos durante aos, hay uno que
normalmente ejerce influencia ms profunda y duradera en nuestras percepciones y
conducta, este grupo es la familia. Esta desempea directamente la funcin de consumo
final operando como unidad econmica, ganando y gastando dinero.
La percepcin: es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta
estmulos para construir una pintura significativa y coherente del mundo. El consumidor
toma decisiones basadas en lo que percibe ms que en la realidad objetiva.
La gente usualmente percibe las cosas que necesita o desea y bloquea la percepcin de
estmulos desfavorables o ingratos.

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VII. ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

En el proceso de decisin de compra, inciden unas series de factores sobre la mente del
cliente, la denominada caja negra del comprador que se comporta de la siguiente forma:

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VIII. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ACTUAL

El cambio tecnolgico es una de las principales variaciones, as como el cambio en la
cultura y tradiciones de los consumidores actuales. La constante evolucin de la
tecnologa ha generado un cambio en los hbitos de consumo del mercado actual y en
consecuencia las empresas deben brindar a sus clientes una atencin personalizada con
el fin de no venderle solamente bienes o servicios, sino experiencias y estilos de vida.
En la actualidad los medios que han servido a la perfeccin para vender productos
promedios a personas promedio estn desapareciendo y no son tan efectivos como
antes; esto es porque al consumidor de hoy en da no se le debe ofrecer productos o
servicios, sino experiencias; adems el nuevo marketing se concentra en atender los
nichos desatendidos, es decir, a los consumidores que no se encuentran dentro del
promedio del mercado, puesto que este tipo de consumidores son los que hablan del
producto o empresa (ya sea a favor o en contra).

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IX.

CONCLUSIONES

Por medio de este trabajo prctico se pudo conocer los factores que influyen en el
comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizar
pronsticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para
evaluar el posicionamiento o percepcin de productos existentes en el mercado.
Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepcin por parte
de los consumidores se podrn realizar una campaa de publicidad ms efectiva del
producto, orientando la comunicacin en la importancia que le da el consumidor a
alguno de los atributos estudiados del producto en cuestin.

X.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Schiffman, L. (2010). Consumer Behavior. New Jersey: Pearson.

Direccin de Marketing. Anlisis, planificacin, gestin y control. Tomos I y II. 7ma
edicin. Universidad de la Habana
Ron Willingham: Escchame! Yo soy tu cliente! Consejos prcticos para brindar a los
clientes un servicio de primera, 1996.
Marketing y Gestin Comercial de Seguros. Editorial MAFRE. Madrid, Espaa, 1996.
Payne, Adrin. La Esencia de la Mercadotecnia de Servicios. Cranfield School of
Management. Traduccin. Prentice Hall. S.A. Mxico. 1996.