VENTASMERCADOINTERNACIONAL

2015
GERENCIA DE VENTAS
UNIVERSIDAD
NACIONAL
MAYOR DE SAN MARCOS
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
E.A.P. ADMINISTRACIN
VENTAS EN EL MERCADO
INTERNACIONAL
CURSO
PROFESOR
INTEGRANTES
AULA - TURNO
GERENCIA DE VENTAS
SARA MANCHEGO O.
VENTAS EN EL MERCADO INTERNACIONAL.
DECANA DE AMRICA
MENDOZA VILLANUEVA, GRACIELA

PORTILLA GUERRERO, RICHARD
PRADA ALVARADO, MARILYN
TACO QUIROZ, STEFANY
VILLAR BRAVO, KAREN
ZUTA MORI, POUL
:
102- NOCHE
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2015
Agradecimientos
Ciudad Universitaria, Enero del 2015
Agradecemos a nuestros padres porque ellos

estuvieron en los das ms difciles. Y
agradecemos a Dios por darnos la salud que
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tenemos. Estamos seguros que nuestras metas

planteadas darn fruto en el futuro
GERENCIA DE VENTAS
2015
ndice
Agradecimientos................................................................................................. 3
ndice.................................................................................................................. 4
CAPTULO UNO: NATURALEZA Y AMPLITUD DEL ESTUDIO........................6
Antecedentes breves del problema.....................................................................8
Relevancia de la investigacin..........................................................................17
Objetivos generales.......................................................................................... 18
CAPTULO DOS: MARCO TERICO................................................................20
Plan comercial................................................................................................... 21
Investigacin..................................................................................................... 24
Exportacin....................................................................................................... 25
Acceso a los mercados...................................................................................... 27
Marco pas...................................................................................................... 27
Mercado Objetivo........................................................................................... 30
Planeacin..................................................................................................... 34
Anlisis Estratgico..................................................................................... 34
Introduccin........................................................................................................ 7
Anlisis FODA.............................................................................................. 34
Plan Operativo............................................................................................... 36
Investigacin de mercado...........................................................................36
El mercado meta......................................................................................... 38
Segmentacin de mercado.........................................................................40
Posicionamiento en el mercado..................................................................41
Marketing Mix............................................................................................. 41
Control........................................................................................................... 42
Como ganar clientes en los mercados destino..................................................43
Cmo mantener a estos clientes ganados.....................................................44
Proceso de venta y negociacin........................................................................49
Definicin del Proceso de Venta.....................................................................49
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2015
Fases del Proceso de Venta............................................................................ 49

CAPTULO TRES: MARCO DE INVESTIGACIN............................................55
Tcnicas de negociacin internacional..............................................................56
Poder y capacidad negociadora........................................................................58
Procesos de negociacin................................................................................... 59
Qu se entiende por negociacin internacional?..........................................59
Fases de la negociacin................................................................................. 60
Entornos posibles de una negociacin..............................................................65
Desarrollo del proceso de las ventas internacionales.......................................66
Formas de insercin en los mercados externos.................................................71
CAPTULO CUATRO: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES...................75
Conclusiones..................................................................................................... 76
Recomendaciones............................................................................................. 77
BIBLIOGRAFA................................................................................................. 78
Bibliografa........................................................................................................ 79
Etapas de negociacin internacional.............................................................61
CAPTULO UNO:
NATURALEZA Y
AMPLITUD DEL
ESTUDIO
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GERENCIA DE VENTAS
GERENCIA DE VENTAS
2015
Introduccin
El acceso al mercado determina la forma de construccin de la futura presencia
estrategias a seguir all, y marca el entorno en que se desarrollarn, a veces
predetermina de por s la eleccin del canal de distribucin a ocupar y puede
constituirse en una decisin de difcil reversin
Toda empresa a nivel mundial tiene el deseo de crecer en nuevos mercados,
alcanzando un nivel superior de competitividad en su produccin y distribucin
a nivel mundial, para lo que se hace necesario obtener los conocimientos en su
produccin y distribucin a nivel mundial, para lo que se hace necesario
obtener los conocimientos prcticos y tericos para desenvolverse en los
mercados internacionales
Estos conocimientos permiten a las empresas contar con estrategias para
aprender a plantear situaciones y tomar decisiones correctas al aplicarlas en
una dimensin exterior y as alcanzar el xito deseado. Para ello buscan
metodologas de negocios mediante alianzas estratgicas de produccin de
productos que sern intercambiables a nivel nacional e internacional,
de la empresa en ese mercado. La eleccin de cmo acceder, condiciona las
obteniendo como resultado final condiciones ptimas para el intercambio

comercial equitativo de mercancas nacionales e importadas en todos los
pases a nivel mundial.
El presente trabajo est enfocado a investigar cmo se viene desarrollando las
ventas en mercados internacionales, las diversas estrategias en la que se
basan las empresas para poder entrar al mercado internacional de igual
manera diversas estrategias de negociacin para apoderarse del mercado
como tambin las distintas formas de colaboracin empresaria internacional.
2015
GERENCIA DE VENTAS
Evolucin histrica del comercio internacional

Existen
importantes
nexos
entre
el comercio internacional,
el mercado mundial
el comercio
exterior,
el desarrollo del
modo
de produccin capitalista; proceso al que se asocian los fenmenos anteriores

en
su
devenir
histrico.
Ello
se
puede
constatar
si
se
analiza
al
desenvolvimiento histrico del capitalismo y el rol del comercio en el mismo.

Los regmenes econmico-sociales precapitalistas se desarrollaban sobre la
base de la reproduccin simple. En ellos predominaba la economa natural y el
mercado estaba dbilmente desarrollado, el intercambio se realizaba slo con
una parte insignificante de la produccin. La mayor parte de la produccin era
consumida dentro de la propia economa.
En esta etapa del desarrollo del capitalismo, llamada de acumulacin originaria
del capital,
de
preparacin
del
modo
de
produccin
capitalista
la ley econmica fundamental era la repeticin del proceso de produccin en

las mismas proporciones, puesto que el producto adicional iba totalmente para
Antecedentes breves del problema
el consumo personal de las clases dominantes.

Exista en esa poca un nivel insuficiente de desarrollo de la produccin
mercantil, un pobre nivel de desarrollo de las fuerzas productivas que no
contribua al establecimiento de una divisin internacional del trabajo y una
reducida esfera de circulacin internacional de las mercancas, formada por
unas pocas ciudades (importantes centros comerciales de aquella poca). Por
consiguiente,
el
comercio
internacional
un carcter embrionario.
Con
los
grandes
descubrimientos
en
ese
geogrficos
del
periodo
siglo
tena
XV,
la
actividad comercial internacional recibe un gran impulso, lo que se reflej en el

establecimiento
de
vnculos
comerciales
entre
las
potencias
europeas
devenidas en colonialistas con sus territorios de ultramar.
2015
GERENCIA DE VENTAS
A medida que avanzaban la colonizacin de Amrica y la ocupacin de nuevas

colonias en Asia, nuevos pases eran incorporados al comercio exterior; se
aceleraron considerablemente por esta va los vnculos comerciales, lo cual
posibilit el surgimiento y posterior consolidacin del comercio internacional y
del mercado mundial.1
La particularidad caracterstica del mercado mundial y del comercio exterior en
este periodo era el lugar predominante del capital de los comerciantes, que
mercancas.
Esta etapa fue escenario de un fuerte proteccionismo comercial asociado con
el mercantilismo, y se caracteriz por un intercambio bastante limitado de
mercancas tanto en lo que respecta a las cantidades como con el surtido. En
los primeros tiempos predominaban los artculos exticos y de lujo para la
aristocracia feudal y posteriormente fueron incorporados metales preciosos, las
especias, los tejidos, algunas materias primas como productos alimenticios.
As, los intercambios establecidos entre los pases en esos aos, reflejaron que
existan diferencias apreciables en las formas de insercin de las naciones al
naciente mercado mundial, derivadas de tipos y niveles -distintos de desarrollo
de las fuerzas productivas.
Espaa y Portugal, iniciadores de la ola de descubrimientos y colonizacin de
nuevos territorios ocuparon los primeros lugares en el comercio mundial y
el monopolio que ejercan sobre las nuevas vas martimas durante cerca de
cien aos. Sin embargo, a partir de la segunda mitad del siglo XVI, su
intervena en calidad de intermediario en el proceso de circulacin de las
importancia en el comercio mundial comenz a disminuir, como consecuencia

del debilitamiento de la industria manufacturera y de la agricultura de ambos
pases.
En Inglaterra y Holanda, donde haban tenido lugar las revoluciones burguesas
que
acabaron
con
el feudalismo,
considerablemente. Espaa y
la
Portugal
industria
manufacturera
compraban
aument
artculos
de
las industrias manufactureras inglesa y holandesa, sin desarrollar en sus

propios pases esas producciones, y pagaban por ellas oro y plata. De esta
manera, los metales preciosos que afluan de Amrica a Espaa y Portugal eran
dirigidos a Holanda e Inglaterra en pago de mercancas. Ello contribua a un
1
Economa Internacional (Colectivo de Autores), La Habana: Editorial Flix Varela, 2004
10
GERENCIA DE VENTAS
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rpido crecimiento de la industria, de la agricultura y, principalmente del

comercio exterior de esos dos ltimos pases, los cuales fueron desplazando de
manera paulatina a Espaa y Portugal de sus posiciones en el Nuevo Mundo y
otras regiones.
Ya a finales del siglo XVII Holanda cedi la delantera a Inglaterra, donde el
capitalismo penetraba cada vez ms en todas las esferas de la vida econmica
del pas. El ensanchamiento de los dominios coloniales de Inglaterra y el
desarrollo de la industria capitalista crearon la base para el aumento de su
colonias y se incorpor ms activamente al comercio mundial. 2
De modo paralelo, los territorios de Amrica, algunos enclaves de Asia y casi
toda la costa de frica se convirtieron en fuentes importantes de suministro de
metales preciosos y materias primas a las metrpolis europeas; subordinaban
su comercio de importacin a las necesidades de los emigrantes europeos
(tejidos de lana, mercera, productos metlicos, instrumentos agrcolas y
artculos de uso domstico).
Tambin adquiri gran relevancia el comercio de esclavos efectuado por
algunos pases europeos, el cual ampli sus proporciones en el siglo XVII,
cuando en el Nuevo Mundo se extendieron las plantaciones basadas en el
trabajo de negros esclavos provenientes de frica. Este tipo de comercio se
practic igualmente en el sudeste asitico. Ello condicion que esos territorios
se convirtieran, adems, en fuente de mano de obra esclava para otras partes
comercio exterior. Tambin por esa poca Francia comenz a apoderarse de
del mundo.
El desarrollo de las fuerzas productivas, que sirve de marco a todo este
periodo, no slo contribuy a que las relaciones capitalistas de produccin se
fueran consolidando progresivamente hasta que triunfaran de modo definitivo
a comienzos del siglo XIX, sino que tambin fueron delineando los rasgos de
una divisin internacional capitalista del trabajo, elemento de singular
importancia para el ulterior desarrollo del comercio internacional.
Al capitalismo premonopolista le corresponde el predominio del capital
industrial, el cual sustituye al capital comercial como elemento dinamizador de
la actividad econmica. Al mismo tiempo, se aprecia un progresivo proceso de
11
2015
GERENCIA DE VENTAS
conformacin de la base tcnico-material propia del sistema: surge la fbrica

capitalista.
En esta fase el comercio exterior transita por dos etapas fundamentales. La
primera incluye el periodo comprendido entre la Revolucin Industrial en
Inglaterra (fines del siglo XVIII y mediados del siglo XIX), cuando el comercio
internacional adquiere rasgos totalmente desarrollados. Lo caracterstico de
este lapso fue el triunfo de la gran industria mecnica en Inglaterra y
industrial, que subordina al capital comercial. La exportacin artculos de la

gran industria capitalista de Inglaterra y la importacin materias primas y
vveres por la misma se convierten en la base de la circulacin internacional de
mercancas.3
La segunda etapa se enmarca entre el 1860 y 1870, cuando se consolida de
manera definitiva el rol dominante del capital industrial en la vida econmica
de los principales pases capitalistas, sobre todo en Estada Unidos, as
como Alemania, cuyas industrias alcanzaban ya a las de Inglaterra por su nivel
de desarrollo.
Con el auge de la gran industria mecnica, el proceso de transformacin de las
colonias en mercados de venta y fuentes de materias primas para la industria
europea se aceler de manera extraordinaria Similar rol comenzaron a
desempear tambin los Estados, formalmente independientes de Amrica
Latina y de Asia que, a consecuencia de su atraso econmico, se subordinaron
la conquista de la hegemona industrial y comercial por este pas.

En el mercado mundial, el rol decisivo comienza a desempearlo el capital
a los intereses de los pases industrialmente desarrollados.

En definitiva, el resultado de este proceso fue que esos pases se fuera
transformando poco a poco en apndices de materias primas agrcolas de los
Estados europeos industrialmente desarrollados.
Durante el capitalismo premonopolista, la circulacin mundial de mercancas se
increment
considerablemente.
En
el
comercio
mundial
ocupaban
las
principales posiciones Francia, Estados Unidos y Alemania, y muy por delante

de todos ellos marchaba Inglaterra. Sin embargo, desde mediado del siglo XIX,
la posicin monopolista de Inglaterra en el mercado mundial comenz a verse
amenazada por otros pases. Aunque mantena el primer puesto en la
3
12
2015
GERENCIA DE VENTAS
produccin mundial de tejidos de algodn y artculos de hierro, Inglaterra

experiment
una
seria competencia en
estas
mercancas
por
parte
de
Alemania y Estados Unidos.

Bajo la influencia del incremento de la produccin industrial de los principales
pases capitalistas, la estructura del comercio mundial sufri cambios mucho
ms esenciales, en virtud de lo cual se elev bruscamente la demanda de
materias primas y vveres. Los pases coloniales y dependientes elevaron la
produccin de mercancas agrcolas y de materias primas minerales, y
mismo
tiempo
la
importacin
de
artculos
industriales
de
los
pases
desarrollados; mientras en la estructura de exportacin de los principales

pases capitalistas los artculos industriales acabados comenzaron a tener cada
vez mayor importancia.4
Un factor importante del incremento del comercio mundial en este periodo fue
la revolucin en los medios de transporte y las comunicaciones.
Se produce, igualmente, un cambio en las percepciones proteccionistas de los
pases ms desarrollados. El complicado sistema de aranceles aduaneros
existentes comenz a frenar el incremento del comercio y limitar el desarrollo
industrial, de ah que se comenzara a luchar por la abolicin de todas las
limitaciones al comercio, en particular por la eliminacin de los aranceles
proteccionistas.
Con el desarrollo alcanzado por el capitalismo hasta ese momento; se comenz
a observar un papel cada vez mayor de las operaciones burstiles en las
especializaron su produccin para la exportacin, adems de aumentar al
transacciones mundiales y en la segunda mitad del siglo XIX, el comercio de

bolsa alcanzaba su mximo florecimiento. Se creaban bolsas especializadas: de
comercio, de fletes, de valores e incluso para el comercio de ciertas mercancas
(trigo, metales no ferrosos y algodn). Por su parte, el crdito comercial
adquiri
importancia
excepcional
foment
el
rol
de
los bancos en funcin de las operaciones relacionadas con esa actividad.

El capitalismo premonopolista se transforma a fines del siglo XIX en capitalismo
monopolista (imperialismo) en un grupo de pases de Europa, Amrica del
Norte
y Japn.
Este
proceso
estuvo
acompaado
de
importantes
13
2015
GERENCIA DE VENTAS
transformaciones cuantitativas y cualitativas en el sistema, que se reflejaron,

asimismo, en la evolucin del comercio internacional.
El imperialismo trajo consigo determinados cambios en la estructura de la
industria: la industria ligera cedi su puesto a la pesada como sector pivote del
desarrollo econmico. Este hecho provocara significativos cambios en la
estructura
material
del
comercio
internacional,
en
que
los
productos
alimenticios y las materias primas en general se veran desplazadas por las

el acero, los metales no ferrosos, etc. 5
Durante los primeros tiempos de esta etapa, la concentracin de la produccin
y la formacin de grandes monopolios industriales provocaron tambin el
surgimiento de monopolios en la estera del comercio internacional.
En este mismo contexto comenzaron a surgir los monopolios bancarios y se
desarroll intensamente el proceso de unificacin del capital bancario e
industrial que trajo consigo la aparicin del capital financiero, cuyo rol en la
esfera del comercio mundial aument cada vez ms.
El dominio de los monopolios tambin se extendi a la produccin, compra y
venta
de
las
principales
mercancas
comercializadas
por
los
pases
subdesarrollados (azcar, caf, cacao, algodn, caucho, estao, cobre, yute,

etc.). Se evidenci, a partir de entonces, una enconada lucha entre esos
grandes conglomerados por la posesin de nuevos mercados.
Este panorama se caracteriz, adems, por un auge notable en la exportacin
de capitales, forma ampliamente utilizada por las principales potencias
materias primas industriales, como el carbn, el petrleo y sus derivados,
imperialistas como instrumento de lucha por los mercados y como medio de

desplazar a los competidores.6
Las fricciones entre los pases capitalistas por la conquista de los mercados
hizo inevitable el estallido de la Primera Guerra Mundial, durante cual, debido a
que la produccin industrial y agrcola pas a satisfacer las necesidades blicas
y se produjo una reduccin de la produccin destinada a atender las
necesidades de la poblacin, la situacin de los pases imperialistas en los
mercados mundiales de mercancas vari considerablemente. Los pases que
5
14
GERENCIA DE VENTAS
2015
antes buscaban mercados de venta, comenzaron experimentar las demandas

de mercancas cada vez mayor.
Estados Unidos, que no participaba directamente en las acciones militares y
que no entr en la guerra hasta 1917, se convirti en el principal suministrador
de mercancas de las potencias beligerantes, lo que le permiti ensanchar de
modo ostensible su produccin industrial y agrcola, como elevar las ventas al
exterior.
Japn, por su parte, aprovech el debilitamiento de las relaciones econmicas
esos pases asiticos, lo que estimul su produccin industrial.
La guerra provoc una gran desorganizacin y reduccin de la circulacin
internacional de mercancas y se tradujo en cambios apreciables en la
estructura del comercio internacional, donde los objetos blicos, municiones,
productos alimenticios y equipos militares ocupaban los primeros puestos.
Despus de la Primera Guerra Mundial, en la correlacin de fuerzas de los
pases capitalistas se produjeron notables cambios. El centro de produccin
industrial se traslad de Europa a Amrica; Estados Unidos alcanz la
superioridad industrial en tanto Inglaterra conserv el primer lugar con
resultado a la extensin de los dominios coloniales y a los volmenes
de inversin en el extranjero.
Estados Unidos comenz a desplegar una lucha ardua por la conquista de las
fuentes de materias primas pertenecientes a los monopolios ingleses y por el
desplazamiento de Inglaterra de los mercados mundiales (particularmente de
de los pases europeos con los del Lejano Oriente y extendi su influencia hacia
Amrica Latina).7
La agudizacin del problema de los mercados en esta poca estaba
condicionada tambin por la ocurrencia de profundas crisis econmicas, que
imponen importantes irregularidades al crecimiento del comercio internacional.
La accin destructora de las crisis econmicas mundiales se acentu en
comparacin con las crisis de preguerra, tal es el caso de la crisis de 1929 al
1933, que asest un duro golpe a las economas capitalistas.
Por otro lado, como resultado de la mayor participacin de las materias primas
en la exportacin de los pases coloniales, aument extraordinariamente la
15
GERENCIA DE VENTAS
2015
dependencia de sus economas a las oscilaciones de la coyuntura mundial en

los distintos mercados de este tipo de producto.
En la circulacin mercantil mundial aparecieron mercancas nuevas, cuyo
comercio comenz a crecer de forma considerable y con mayor rapidez que el
de las ramas tradicionales (como por ejemplo: la seda artificial; artculos de
goma; artculos de las industrias electrnica y qumica; medios de transporte
martimo, ferroviario, automovilstico y areo).
En el periodo entre las dos guerras mundiales, la agudizacin del problema de
aplicacin de nuevos medios agresivos de lucha por los mercados de venta. Al
mismo tiempo que se implantaron altos aranceles, se aplicaron nuevas formas
de limitacin de la importacin y se ampli significativamente el arsenal de
medios para forzar la exportacin. Despus de la Segunda Guerra Mundial se
producen profundos cambios econmicos y polticos que tuvieron una gran
incidencia sobre el comercio internacional.
Al final de esta segunda contienda, el 52,5 % de la exportacin mundial recaa
en Estados Unidos y Canad, con la casi total interrupcin de la exportacin de
Alemania, Italia y Japn y el debilitamiento de las posiciones de Inglaterra y
Francia.
En esas condiciones, la competencia entre Estados Unidos e Inglaterra por los
mercados de venta, las fuentes de materias primas y las esferas de inversin
de capitales adopt formas mucho ms tirantes que antes de la Segunda
Guerra Mundial.
La agudizacin del problema de los mercados fue mayor an con la formacin
los mercados provoc un aumento extraordinario del proteccionismo y la
del campo socialista, que sustrajo a varios pases del lugar que hasta ese
momento haban ocupado en el mercado capitalista mundial.
Otro factor no menos importante, lo constituy la profundizacin de crisis del
sistema colonial. La independencia conquistada por toda una serie de pases de
Asia y frica quebrant los cimientos del dominio colonial ingls y obstaculiz
an ms la venta de sus mercancas y la exportacin de capitales.
Todo lo anterior redund en la prdida de hegemona de Inglaterra en beneficio
de Estados Unidos, que se convirti en el centro del sistema imperialista.
Sin embargo, a partir de la dcada del 50 del presente siglo, en el mercado
capitalista mundial comenz a restablecerse con rapidez la competencia de
Alemania y Japn, lo que amenaz no slo la hegemona econmica de Estados
Unidos, sino que socav an ms la posicin de Inglaterra y de otros pases
16
2015
GERENCIA DE VENTAS
capitalistas. En consecuencia, la lucha por los mercados se hizo ms fuerte, las

medidas proteccionistas aumentaron de forma considerable y, en general, se
agudizaron las contradicciones interimperialistas.
Estados Unidos, durante este periodo, acrecent la exportacin de capitales,
concedi a muchos pases crditos y prstamos y utiliz ampliamente las
entregas de mercancas de acuerdo con distintos programas gubernamentales,
lo que contribuy a acentuar la dependencia de numerosos pases a su
monopolistas de regulacin y control del comercio exterior, ejemplo de ello fue

el refinamiento en el control de esa actividad por parte de los ministerios de
comercio y hacienda, por los bancos centrales y los comit interministeriales.
Aument,
asimismo,
el
rol
de
las organizaciones estatal
con funciones,
monopolistas de comercio para toda una serie de mercancas agrcolas y para

algunas materias primas (como el monopolio francs del trigo, el Comit del
Trigo en Canad y Australia, la corporacin crediticia-mercantil de Estados
Unidos, el consorcio agrario italiano, etc.).8
Otro rasgo importante que caracteriz al periodo en cuestin, fue el
relacionado con el surgimiento de esquemas de integracin en los pases
capitalistas
desarrollados,
en
particular
figura
la
aparicin
de
la Comunidad Econmica Europea. A su vez, los pases subdesarrollados,

marginados nuevamente en sus relaciones con las naciones industrializadas,
economa.
En los aos inmediatos a la posguerra proliferaron tambin mecanismo estatal-
dieron algunos pasos (en la dcada del 60) en la proyeccin y consecucin de

esquemas propios de cooperacin e integracin econmica, cuyos resultados
han sido modestos.9
Asociado con los cambios que el progreso cientfico-tcnico y la bsqueda de
una mayor competitividad trajeron al panorama econmico de esos aos, se
observ un sustancial esfuerzo de los pases subdesarrollados en materia de
industrializacin, que condujo no slo a la reduccin y en varios casos a la
sustitucin de determinados tipos de productos manufacturados que antes
8
17
GERENCIA DE VENTAS
2015
provenan de las naciones industrializadas, sino tambin al fortalecimiento de

las posiciones de algunos pases del llamado Tercer Mundo en la exportacin de
esos rubros a los mercados internacionales.
Los cambios operados en el entorno internacional tambin se reflejaron en un
auge de las presiones proteccionistas de todo tipo; el instrumento arancelario,
regulado por el GATT, pierde importancia ante las formas de proteccionismo no
arancelario.
Al finalizar la Ronda Kennedy en 1967, se estableci la necesidad de eliminar
seal como prioritario. Las barreras no arancelarias llegaron a constituir un
elemento de alteracin de los patrones de comercio internacional an ms
importantes que los altos aranceles y las restricciones cuantitativas, fenmeno
al que se le denomin neoproteccionismo.
En las ltimas dcadas del siglo XX, gran parte del volumen y del crecimiento
del comercio puede atribuirse a los pases industrializados, concentracin que
no obedece, solamente, a los sustanciales volmenes de produccin y a la
superior productividad del trabajo de que disfrutan, ni siquiera al mayor peso
especfico de las manufacturas en sus venas sino, y es lo que particularmente
interesa, al relevante rol que desempea en sus economas la variable
tecnolgica.
los obstculos no arancelarios, objetivo que seis aos despus la Ronda Tokio
18
GERENCIA DE VENTAS
2015
Relevancia de la investigacin
Uno de los mayores beneficios que nos brindara esta investigacin que
importancia de los Mercados Internacionales debido al protagonismo que hoy
en da presentan ,siendo estos mercados los que permiten el desarrollo de las
economas. Y su importancia radica en que si un pas puede decidir producir
un bien o servicio y colocarlo en los mercados internacionales para ser
adquiridos por aquellos pases donde no se pueden producir de una manera
eficiente como el pas oferente del bien, y este a su vez puede beneficiarse de
los dems bienes o servicios en los cuales los otros pases tienen una mejor
ventaja competitiva.
Esta investigacin es necesaria porque como futuros empresarios debemos
conocer
la importancia de explorar nuevos mercados ya que de no ser as
corremos el riesgo de ser desplazados del mercado por aquellas compaas

transnacionales que poseen mejores productos y servicios, con eficiencia y a
bajos costos.
Con nuestra investigacin queremos contribuir en la formacin acadmica de
pasaremos a desarrollar a continuacin es que nos permitir descubrir la
nuestros colegas y futuros empresarios con miras al exterior.
19
GERENCIA DE VENTAS
2015
Objetivos generales
En la actualidad la globalizacin ha llevado a la integracin de mercados de
todos el mundo es por ello que es importante que las empresas busquen entrar
sobrevivir. Es por ello que deben analizar los elementos de la finanzas
internacionales que afectan a los negocios as como detectar en el momento
adecuado las oportunidades que el comercio internacional y los mercados
financieros internacionales les ofrece as como medir los riesgos a los que se
enfrentan con ello e implementar medidas de control para minimizarlos, todo
estos solo para cumplir con el objetivo principal de las empresas que es
obtener la mayor ganancia optimizando sus recursos. 10
Los factores y objetivos que promueve el comercio global van enlazados unos
con otros para la funcin vital de la operacin de negocios internacionales. Las
empresas buscan la maximizar sus ganancias como resultado de sus
estrategias de expansin y naturaleza propia del negocio. Las ganancias deben
de hacerse con responsabilidad social y respetando los parmetros polticos,
legales, culturales y econmicos de cualquier pas del mundo. Es importante
en este mbito internacional como una medida para expandirse y para
conocer a cabalidad el pas donde se va realizar un negocio. No existen pases

con sistemas polticos y econmicos malos ni buenos solo diferentes modelos
sociales en donde se hacen negocios. El mejor mecanismos para la realizacin
de un negocio internacional lo es el respeto y la empata para con las dems
culturas. Si existe una real y sincera diplomacia de negocios se podr encontrar
el punto equidistante de similitud idiosincrtica. Las empresas con estrategia
de expansin global deben establecer el compromiso con la humanidad y
central sus operaciones en el bien comn.
Los factores que mueves el comercio internacional, identificados en esta
lectura tiene como objetivo la expansin de ventas de una empresa dedicada a
bienes o servicios. Cuando ya se satura un mercado a nivel regional es
10
http://www.eumed.net/ce/2012/finanzas-internacionales.html
20
GERENCIA DE VENTAS
2015
importante moverse y cruzar fronteras para expandir el mismo. Otro objetivo

importante lo es la adquisicin de recursos. Cuando no una empresa no tiene
en su pas de origen el recurso, ya sea primario y/o secundario para la
fabricacin de un producto o la materia prima tiene costos ms bajos en otro
pas, entonces se recurre a la importacin. Minimizar los riesgos es el tercer
objetivo viable en el comercio global. La mayora de las empresas
transnacionales recurren a movilizar sus operaciones en distintos pases del
fomentan el incremento de empleos como poltica pblica, por consecuencia
invitan a empresas internacionales a sus pases y la mayora de la inversin la
corre el gobierno a cambio de la creacin de empleos.
mundo, ya que abaratan costos con un riegos de inversin bajo. Los gobiernos
21
CAPTULO DOS:
MARCO
TERICO
2015
GERENCIA DE VENTAS
22
GERENCIA DE VENTAS
2015
Plan comercial
Existe un gran nmero de empresas que regularmente entran y salen del
mercado internacional, debido a factores como: los altos costos de mercadeo,
potenciales compradores. En el pas las pequeas y micro empresas
representan un gran porcentaje que ingresan en el mercado internacional pero
son pocas las que se quedan. Lo anterior se debe al no elaboran un Plan de
Negocio de Exportacin y dejan de lado las oportunidades que representan los
diferentes Tratados de Libre Comercio 11.
Por qu y Para qu sirve realizar un Plan comercial?
1. Es una herramienta diferenciadora
2. Es un mecanismo para la bsqueda de financiamiento.
3. Da un marco de seriedad y confianza al Proyecto.
4. Es una hoja de ruta que marca el rumbo de manera metodolgica,
estructurada y ordenada para lograr los objetivos.
5. Permite ahorrar dinero puesto que es una herramienta de
inteligencia comercial que ayuda a la toma de decisiones a priori.
6. Permite realizar controles de gestin y corregir errores.
7. Es un documento integral y sistmico que nos aporta visin frente a
la incertidumbre de nuevos mercados, clientes y la percepcin de riesgo delos
un futuro riesgoso e incierto.

Diferente tipo de plan comercial
Ejecutivo: Se focaliza en empresas de gran trayectoria o conocidas
en el mercado. Para presentarse en bancos/inversores.
Completo: Engloba la totalidad de los pasos a seguir pero algunos
de ellos no desarrollados en su totalidad que sern presentados
como anexo o como operativos.
Operativo: Se focaliza en los detalles de operaciones (produccin,
distribucin, etc.)
11
Gustavo Rodrguez
Consultor estratgico
http://es.slideshare.net/Gustavo_RodrIguez/plan-de-negocios-para-exportar
23
2015
GERENCIA DE VENTAS
Internacional. Es el ms complejo de desarrollar y el que
acompaar la internacionalizacin de la compaa. (Nacional).

Partes que integran el plan de negocios internacional 12
1. Portada: La misma debe incluir el nombre de la empresa.
2. Resumen Ejecutivo: Es la parte fundamental del BP puesto que
vende el Proyecto. No debe ocupar ms de 1 carilla, debe ser
preciso, claro y directo para captar la atencin del potencial
interesante, Cmo piensan lograrlo?, Cul es la necesidad
insatisfecha y donde se presenta la oportunidad?, cunto debo
invertir y cuanto podr ganar si apuesto por este Proyecto? Si el
Resumen Ejecutivo falla, no leern el resto del Plan puesto que
hay miles de BP que abruman con exceso de informacin y
terminan en la nada. Final
3. ndice: Detallado, que explique donde encontrar cada parte.
4. Clusula de confidencialidad: Debe dejarse por escrito que la
informacin no puede divulgarse y que la Propiedad Intelectual es
del emprendedor.
5. Anlisis interno de la Empresa: Se realizar un anlisis
exhaustivo, basado en la formulacin de preguntas, que
permitirn
saber
cules
son
las
fortalezas,
debilidades,
potencialidades de nuestro producto/servicio. Incluir:
calidad,
inversor. La pregunta que debemos generarle es: Me parece
produccin, RRHH, I+D, instalaciones, infraestructura,

etc.
6. El Mercado Local: Se analizar la industria en la que opera la
compaa.
7.
Seleccin
del
Mercado/Pas
Objetivo:
Se
seleccionarn
potenciales mercados que respondern a la base de las fortalezas

y debilidades de la compaa. Se los ponderar y de ah surgirn el
o los mercados/pases objetivos.13
8. Pas/Mercado Objetivo: Se mencionarn los aspectos centrales
del Pas objetivo, tales como: forma de Gobierno, aspectos
macroeconmicos, idioma, geografa, etc.
12
13
24
2015
GERENCIA DE VENTAS
9. Plan de Comercializacin: Realizaremos un anlisis de situacin

en el mercado destino, intercambio bilateral con ese
pas,
si
poseemos acuerdos comerciales o no, bloque econmico al que

pertenece, competidores, potenciales clientes, FODA, tendencias,
etc.
10. Estrategia de Ingreso y penetracin del Mercado: Evaluaremos
si ingresaremos al mercado a travs de un agente, representante,
oficina propia, etc.
11. Plan Estratgico: El mismo determinar cual ser la
diferenciacin
de
producto/precio,
marketing
mix,
posicionamiento, canal de distribucin, polticas comerciales,

incoterm, medio y plazo de pago, comunicacin, normas legales y
de
ingreso,
etiquetado,
envase
embalaje,
medidas
sanitarias/fitosanitarias, patentes y propiedad intelectual, etc.

12. Anlisis Econmico/Financiero: Evaluaremos la inversin inicial,
los costos totales de exportacin (EXW hasta DDP), y la evaluacin
del proyecto de inversin: valor actual neto (VAN), la tasa interna
de retorno (TIR), Punto de equilibrio, Anlisis de sensibilidad, etc.
14
13. Conclusiones: Sin dejar de mencionar los puntos crticos.

Una de las formas para entender el medioambiente de negocios consiste en
broker, etc. y si haremos radicacin directa y montaremos una
enfocarse en los distintos acuerdos de cooperacin econmica, TLCs, etc. que

existen entre los diferentes pases.
Es posible examinar al mundo en trminos de regiones geogrficas. Si bien
cada pas es soberano existen similitudes que permiten planear el ingreso a los
mismos con un enfoque basado en denominadores comunes. Zonas francas,
sortear barreras - MCCA Intentando simplificar un mundo complejo. 15
14
15
25
2015
GERENCIA DE VENTAS
Investigacin
16
Existe informacin til y de fcil acceso a travs de la red

Permite reducir los mrgenes de error
Permite organizar y crea una metodologa ordenada de trabajo
Permite analizar tendencia en las preferencias del consumidor.
Bancomext, Italtrade, Prochile.

Las empresas logran reducir costos web
Los tiempos para la toma de decisiones se han reducido. Por
ende, brindarle a las organizaciones la menor cantidad de
alternativas posibles les permitir ser ms eficientes.
Permite ser proactivos frente a los competidores.
16
Por qu realizar una investigacin de mercados?
http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lni/astudillo_c_jv/capitulo2.pdf
26
GERENCIA DE VENTAS
2015
Exportacin
De acuerdo a Acerenza, exportar es la actividad comercial que realizan las
empresas hacia otros pases para incrementar sus utilidades y obtener mayor
prestigio internacional. Se deben tener en cuenta los siguientes aspectos
Ubicacin
Precio
Capacidad de ofertar la produccin
Formas de exportar
Exportacin indirecta17
Segn Granell en su libro la exportacin y los mercados internacionales,
una exportacin indirecta es cuando una empresa empieza a exportar
productos y a manejar las ventas extranjeras como ventas internas,
estas ventas se hacen por medio de una organizacin interna a de
ventas de la empresa ya que no cuentas con un rea especializada en la
exportacin. Por medio de una compaa comercializadora es que se
comienzan las actividades de exportacin indirecta.
Este tipo de compaas se encargan de vender productos a diferentes
principales:
pases fungiendo como agente para los clientes de compra y venta,

ofrecen igualmente servicios a sus clientes de importacin, exportacin,
almacenamiento, transportacin y supervisin de distribucin de
productos a travs de intermediarios.
Exportacin directa
Es cuando la empresa crea un departamento exclusivo para
exportaciones y para vender de forma directa a compaas extranjera. El
gerente del rea es el encargado de establecer contacto con los
compradores extranjeras y es tambin el que se ocupa de los estudios
de mercado y de la documentacin apropiada. Al tener contacto con los
17
27
GERENCIA DE VENTAS
2015
compradores forneos existe ms control sobre la salida de nuestro

producto.
Motivos para exportar
La internacionalizacin es una razn muy fuerte para que una empresa
comience a llevar a cabo actividades de comercio hacia otros pases menciona
Acerenza en el libro de marketing internacional, un enfoque metodolgico hacia
la exportacin. Una serie de factores son las que impulsan a las empresas para
Disminucin de riesgo y aumento en las economas de escala
Aumento en produccin, capacidad productiva y mayor adaptacin
de procesos
Crecimiento y competitividad por experiencia
Diversificacin de mercados
Incremento de calidad, innovacin 18
18
que lleven a cabo la exportacin:
28
GERENCIA DE VENTAS
2015
Acceso a los mercados

Para acceder y entender un mercado del exterior hay que generar y desarrollar
una visin global, sin la cual ser muy difcil acertar una poltica de actuacin.
Marco pas19
elegido, y su influencia sobre las condiciones de mercado.
Los requerimientos especficos referentes a ciertos productos, y las
necesidades de los consumidores finales, indefectiblemente varan
dependiendo de la nacin objeto de estudio.
El problema fundamental: acceder a fuentes que nos permitan obtener datos
para un primer anlisis del entorno, especialmente en tres grandes reas:
factores polticos, econmicos, sociales y demogrficos.
En lo referente al entorno poltico, se buscar que el pas al cual se

pretende exportar presente un ambiente que facilite la actividad
comercial.
Las condiciones deberan presentarse como favorables un nivel
aceptable de gobernabilidad que asegure el bienestar de la poblacin y
legislacin relacionada al comercio exterior, que establezcan un marco
claro de regulaciones y obligaciones para con el exportador.

Entorno econmico: el bienestar econmico se refleja en la calidad de
Hay que entender los factores que afectan a la actividad econmica del pas
vida de los residentes de un pas. Sus hbitos y nivel de consumo

dependen de sus ingresos, niveles de inflacin, riesgo pas, inversin
pblica y privada, por nombrar algunos.
Para informacin detallada de cada uno de estos puntos se recomienda
acceder a:
Economist | Country Briefings20
Informacin econmica sobre numerosos pases del mundo (noticias,
ratios, estadsticas).
International Monetary Fund (IMF)21
19
http://www.plancameral.org/web/portal-internacional/guias-onlineexportacion/-/guias-online-exportacion/6694d24f-3dda-4fec-aab7-21b7fdf4ed97
20
http://www.economist.com
21
http://www.imf.org/external/country/index.htm
29
GERENCIA DE VENTAS
2015
IFM es una organizacin internacional que cuenta con 184 pases

miembros. Fue establecida para promover la cooperacin monetaria
internacional, la estabilidad de intercambio y facilidades de cambio; para
fomentar el desarrollo econmico y el empleo; Y para proporcionar
ayuda financiera temporal a los pases.
U.S. Department of State22
Informes sobre poltica econmica y prcticas de comercio en numerosos
OECD23
La Organizacin para la Cooperacin y Desarrollo Econmico facilita todo
tipo de informacin estadstica macroeconmica comparativa a nivel
mundial.
Riesgo Pas24
Informacin Econmica de Pases Emergentes

Informacin actualizada sobre la evolucin del riesgo pas y el
resto de pases emergentes, y noticias de actualidad sobre el
tema.
Trading Safely25
Permite acceder a informacin gratuita sobre:
Riesgo Pas: Informacin sobre riesgo pas, tendencias de
insolvencia, principales indicadores macroeconmicos, medios de
pases del mundo.
pago, ndice de incidencia de pago, valoracin de riesgo.

Riesgo Sectorial: ndice de bienestar financiero de las empresas
del sector, ndice de rating de tendencias del mercado, incidencia
de pago, valoracin del riesgo, riesgo sectorial. International
Political Risk Analysis
Proporciona informacin sobre riesgo pas, desde factores a tener en

cuenta para medirlo tanto poltico como financiero, hasta informes
concretos sobre 135 paises. Contiene multitud de enlaces relacionados.
Entorno social y demogrfico: abarca caractersticas relacionadas con

crecimiento de la poblacin, la composicin tnica y religiosa, los flujos
22
23
24
25
http://www.state.gov/countries/
http://www.oecd.org/infobycountry/
http://www1.riesgopais.com/index.php?s=links
http://www.trading-safely.com/
30
GERENCIA DE VENTAS
2015
migratorios, permisos de trabajo y residencia, que son elementos

definitorios de polticas comerciales y de promocin de bienes y
servicios.26
Enlaces relacionados recomendados:
nationmaster.com - Everything About Everywhere27
Esta web ofrece todo tipo de informacin de cualquier pas del mundo,
presentndola en forma de estadsticas, lo que permite realizar
comparaciones. La consulta de apartados como el de economa, permite
puede conocer la estabilidad econmica y social de los pases (tasa de
desempleo, balanza comercial, inflacin, produccin industrial y agrcola,
valor de cambio de la moneda o deuda externa, son algunos de los
parmetros sobre los que se ofrecen estadsticas). Asimismo, esta fuente
proporciona informacin sobre otras categoras que tambin resultan de
gran utilidad para conocer el grado de desarrollo de un pas, como la red
de transportes, el consumo y la produccin de energa, o la penetracin
de los medios de comunicacin.
Con una interfaz intuitiva y muy grfica permite generar de manera
sencilla y rpida tablas estadsticas comparativas.
Infonation28
Base de datos fcil de utilizar, que se consulta en dos etapas y que
permite ver y comparar los datos estadsticos ms actualizados de los
encontrar informacin sobre distintos indicadores a travs de los cuales
Estados Miembros de las Naciones Unidas. De sta base de datos

podemos obtener informacin Geogrfica, Econmica, Social y
Demogrfica de muchos pases. Permite comparacin rpida entre un
mximo de cinco pases y cinco criterios de comparacin.
UN - Population Division29
Pginas de las Naciones Unidas. Muy completa en estudios,
publicaciones, estadsticas sobre poblacin, desarrollo y programas
econmicos a seleccionar por regiones.
26
http://www.plancameral.org/web/portal-internacional/guias-onlineexportacion/-/guias-online-exportacion/4084e262-fff0-47ef-b80a-caf4256b81cc
27
http://www.nationmaster.com/
28
http://cyberschoolbus.un.org/infonation3/menu/advanced.asp
29
http://www.un.org/esa/population/
31
GERENCIA DE VENTAS
2015
Transparency International TI Press Release30

ndice de percepciones de la corrupcin publicado por la Organizacin
Anti-corrupcin mundial posicionando 85 pases.
The World Bank Group--Development Data: Country data31
Estadsticas sociales de prcticamente todos los pases.
Country Library32
Informacin general del pas, informes de investigacin de mercados,
Mercado Objetivo
Las caractersticas sern especficas dependiendo el pas, y se refieren al
encuentro entre diferentes ofertas competidoras, un pblico objetivo que
se organiza por segmentos de mercado a travs de una serie de canales
de distribucin y una serie de barreras tcnicas y comerciales para
operar en el mismo.33
No solo hay que comprender el mercado al cual se desea acceder, hay
que realizar una serie de investigaciones sucesivas, que van a
determinar:
Tamao del mercado: resulta conveniente disponer de una estimacin

del tamao del mercado, y su comparacin relativa respecto a otros
pases de su entorno. Una manera prctica de hacerlo es conociendo la
produccin nacional, ms importaciones menos exportaciones. 34 Enlaces
comercio internacional, sistemas de financiacin, cultura y contactos.
recomendados:
ESTACOM - Icex35
Base de datos de estadsticas espaolas de comercio exterior. Se puede
consultar por distintos criterios: pases y zonas de origen/destino,
productos, sectores, fechas, cantidades en valor, peso y unidades. Su
acceso es gratuito, previa inscripcin de la empresa.
Organismos de promocin exterior36
30
http://www.transparency.org/
http://www.worldbank.org/data/countrydata/countrydata.html
32
http://www.tradeport.org/countries/index.html
33
http://www.plancameral.org/web/portal-internacional/guias-onlineexportacion/-/guias-online-exportacion/dd2044ab-ed68-4455-88d6-0096a4da5784
34
http://www.pmasters.es/campus-virtual/modulos/m021/unidad5/15c71.php
35
http://www.icex.es
36
http://www.icex.es
31
32
GERENCIA DE VENTAS
2015
As como el ICEX nos proporciona informacin estadstica nacional

podemos tambin acceder a las bases estadsticas de sus homlogos en
los mercados exteriores, es decir, organismos de promocin exterior de
otros pases, por ejemplo el centro francs de comercio exterior, al
italiano, etc... El ICEX nos proporciona enlaces a los mismos.
Ejemplo: Cmara de Comercio de Santiago de Chile
Con su servicio Comex Online ofrece la ms completa informacin
Collections Base de datos de la FAO, donde poder obtener estadsticas
de import-export, produccin, consumo, etc. de productos
agroalimentarios a nivel mundial.
The Heritage Foundation: Index of Economic Freedom37
Base de datos estadstica que permite realizar comparaciones entre
distintos pases del mundo desde una perspectiva macro y
microeconmica.
TradeMap38
Base de datos estadstica propiedad de Naciones Unidas. TradeMap es un
sitio interactivo con informacin sobre exportaciones, importaciones y
acceso a los mercados, al servicio del fomento de las transacciones
internacionales.
Descripcin de los principales oferentes en el mercado: conocer la oferta
estadstica de comercio exterior. Es de pago. FAOSTAT Database
existente, para determinar el nivel de competitividad actual y futuro.

Enlaces:
Europages39
Europages: Business Information directorio europeo de informacin de
negocios en varios idiomas, en ella podemos buscar por producto y por
empresa adems nos facilita una clasificacin por categoras.
WorldYellowPages40
37
38
39
40
http://www.heritage.org/research/features/index/
http://www.trademap.org/
http://www.europages.com/
http://www.worldyellowpages.com/Listing/YPList.aspx?sm=2
33
GERENCIA DE VENTAS
2015
Directorio de empresas de 65 pases. De forma gratuita ofrece algunos

resultados online con datos de la empresa y su actividad, el directorio
completo con ms de 20.000 empresas es de pago.
Email Directory of WorldWide Importers41
Base de datos de emails de empresas importadoras. Disponible a travs
del S.A.T. Cabi.
distribuidores y fabricantes de casi todos los pases del mundo.

Pblico objetivo: se trata de la descripcin de los pblicos objetivos,
utilizando los datos de segmentacin que pudieran obtenerse 43
Anlisis de canales de distribucin: Descripcin del proceso entre la
produccin y el consumidor o usuario final de forma que se establezcan bien
los clientes intermedios y los clientes finales. 44
Barreras al comercio: una comprensin general de las barreras que el pas
elegido pueda estar utilizando al libre comercio del sector nos puede ayudar
a comprender bien el mercado. No se trata aqu de las barreras tcnicas o
arancelarias, a tratar posteriormente, sino solamente aquellas que supongan
barreras genricas a nuestra actuacin bien por las relaciones estado a
estado o bien por ser barreras especificas del pas o del sector. 45
Enlaces recomendados:
Market Access Database46
Pgina de la UE que ofrece las barreras arancelarias y no arancelarias de
Tradeattache42
Directorio norteamericano, para la localizacin de importadores,
multitud de pases excepto los pertenecientes a la UE. Dispone de tres bases

de datos diferentes:
1. "Sectoral and Trade Barriers Database" Base de datos sobre barreras
comerciales. Consultable por sectores industriales y pases.
2. "Exporters' Guide to Import Formalities"
3. "Applied Tariff Database": Facilita una base de datos de las partidas
arancelarias por el cdigo HS de distintos pases. Trade Compliance
Center
41
42
43
44
45
46
http://www.worldtrade-sites.com/index.htm
http://www.tradeattache.com/
http://calidadsj.com.ar/v3/images/doc/Manual_del_Exportador.pdf
http://www.pmasters.es/campus-virtual/modulos/m021/unidad5/15c7.php
http://madb.europa.eu/madb/indexPubli.htm
34
GERENCIA DE VENTAS
2015
4. Otra pgina de gran inters es la sostenida por el gobierno

estadounidense denominada Trade Compliance Center que permite
consultar guas especializadas en explicar los obstculos a la
importacin por parte de numerosos pases del mundo sobre todo tipo
de productos y sectores.
Trade Information Center: Tariff and Tax Information47
Dispone de un excelente directorio de fuentes de informacin arancelaria de
Nortemericano permitir localizar las barreras comerciales en la mayora de
los pases del mundo.
HS Codes and Tariffs48
Pgina canadiense, contiene cantidad de enlaces y contactos.
Taxation and Customs Union49
La Unin Europea, en colaboracin con los servicios aduaneros de los pases
miembros, desarrolla y proporciona varias bases de datos de acceso online:
BTI (Binding Tariff Information)

ECICS (European Customs Inventory of Chemical Substances)
QUOTA (Tariff quotas and ceilings)
TARIC (Integrated Community Tariff)
TRANSIT (Transit Customs Offices)
VIES (VAT Information Exchange System)
la mayora de los pases del mundo. Trade Information Center
Planeacin
Anlisis Estratgico50
El Anlisis Estratgico comprende una multiplicidad de estudios de informacin
cuyo objeto es optimizar la formulacin de la estrategia empresarial.
Existe un entorno en el ambiente competitivo donde se desempea la
empresa, este entorno es el que contiene a la empresa, con sus posibilidades
de desarrollo, ya sea positivo o negativo.
47
48
49
50
http://madb.europa.eu/
http://export.gov/logistics/eg_main_018142.asp
35
GERENCIA DE VENTAS
2015
Se pueden diferenciar distintos ambientes en los que se desenvuelve la

empresa: Ambiente interno: Son todas las fuerzas internas de la empresa,
que incluyen los recursos humanos, tcnicos, financieros, etc.
Microambiente: Est compuesto por los proveedores, competidores, la
empresa misma, los canales de distribucin, los consumidores, etc.
Macroambiente: Lo integran las siguientes variables: tecnolgica,
gubernamental o estatal, econmica, natural o ecolgica, demogrfica y social.
Una herramienta propia del anlisis estratgico es el anlisis FODA, que

consiste en evaluar las fortalezas y debilidades que estn relacionadas con el
ambiente interno de la empresa y las oportunidades y amenazas que se
refieren al micro y macro ambiente de la compaa.
Este instrumento permite representar en trminos operativos un cuadro de
situacin que distingue entre el adentro y el afuera de la empresa. Se definen
las fortalezas y debilidades que surgen de la evaluacin interna de la
compaa, y las oportunidades y amenazas que provienen del escenario.
Como se ha visto el estudio de escenarios requiere evaluar:
Los aspectos econmico, tecnolgico, poltico, legal, cultural y social.

Las grandes tendencias locales e internacionales, en trminos de
preferencias de los consumidores.

La competencia actual y potencial.
Para el anlisis interno es necesario estudiar:
Los recursos humanos y materiales disponibles, la tecnologa, capital de
trabajo y acceso al crdito.

Los bienes inmateriales disponibles como la marca, imagen, satisfaccin
Anlisis FODA51
del cliente, etc.

Se puede organizar la informacin de manera tal de facilitar el diseo de una
direccin estratgica.
Por lo tanto podemos identificar a modo de ejemplo:
Fortalezas
Abundante capital de trabajo
Recursos humanos bien capacitados y motivados
Misin y objetivos definidos con planificacin y control acorde a
51
los mismos
Tecnologa de ltima generacin
36
GERENCIA DE VENTAS
Marca y productos bien posicionados

Oportunidades
Mercado en crecimiento
Suba de los aranceles de importacin
Posibilidades de exportar Debilidades
Falta de capital de trabajo
Recursos humanos no suficientes, sin capacitacin y totalmente
desmotivados
Misin y objetivos poco claros sin planificacin ni control
Tecnologa obsoleta
Marca y productos regular o mal posicionados
Amenazas
Barreras de ingreso de competidores bajas
Aparicin de productos sustitutos
Aparicin de productos importados
Uso de materias primas no renovables
Lo importante es poder percibir de qu manera el contexto ejerce algn

impacto sobre la empresa, cmo controlarlos, y tratar de convertir las
debilidades y las amenazas en fortalezas y oportunidades respectivamente o
por lo menos neutralizarlas.
Plan Operativo52
En las etapas siguientes de esta gua, se debe tener en cuenta el tipo de
producto y mercado al cual se quiere acceder. La relevancia en la actualidad de
los productos agrcolas que produce la provincia, modela la elaboracin de un
plan operativo de marketing.
Los importadores suelen ser mayoristas, que condicionan volmenes y
2015
caractersticas de los productos.

Siguiendo esta premisa dentro de la etapa operativa, se deben establecer
objetivos (debern establecer un resultado que permite cerrar la distancia
entre la situacin actual y un estado futuro esperado), que cumplan con las
siguientes caractersticas: Medible: Un objetivo debe ser comprobable y
establecer un nico resultado a lograr.
Para ello es necesario definir algn indicador que permita medir si el objetivo
fue alcanzado o no.
Alcanzable: El objetivo debe ser factible, es decir, que se puede obtener

con los recursos disponibles (humanos, tcnicos, materiales y
financieros) para no provocar frustracin y falta de motivacin.
52
37
GERENCIA DE VENTAS
2015
Realista: Un objetivo debe tener en cuenta las condiciones y las

circunstancias del entorno donde se pretende realizar. Una meta puede
ser por ejemplo: fabricar 500 camisas por mes, pero si el mercado slo
puede comprar 200, no es un objetivo realista.

Especfico: Un objetivo debe ser lo ms claro y concreto en cuanto a su
contenido.
Acotado: Un objetivo debe ser definido en el tiempo, o sea, tener
Investigacin de mercado53
La investigacin de mercado es el instrumento que posibilita a la empresa
conocer el mercado donde va a ofrecer sus productos y servicios, acercarse al
mismo para comprenderlo y luego desarrollar su estrategia de marketing para
satisfacerlo.
La investigacin de mercado permite aproximarnos a la determinacin de la
demanda esperada y conocer los aspectos cuantitativos y cualitativos de la
misma.
El tipo de investigacin que se va a llevar adelante, tiene algunos aspectos
bsicos que es necesario tener en cuenta, principalmente para las micro y
pequeas empresas, que no pueden contar con estudios especializados y
costosos:
1. Es necesario contar con alguna ayuda para la recoleccin de datos.
2. Cuando uno cuenta con informacin del sector que se quiere analizar,
establecido una fecha lmite para su cumplimiento.
hay que aprovecharla.

3. Se puede hacer un relevamiento en pequea escala antes de lanzarse al
mercado en forma total. Esto permite evaluar previamente que pasar
con un producto nuevo, un nuevo mtodo de promocin, de embalaje,
etc.
A partir de los resultados obtenidos en una zona determinada, o de un reducido
grupo de clientes; se pueden sacar conclusiones valiosas. Es conveniente hacer
esta prueba antes de invertir en una operacin de mayor tamao.
La investigacin de mercado contempla dos aspectos:
Investigacin CUALITATIVA: Se evalan las reacciones de los

consumidores frente a un envase, una campaa de publicidad, una
marca, un logotipo, una forma de presentar y vender un producto.
53
38
GERENCIA DE VENTAS
2015
La investigacin cualitativa averigua si es creble la forma en que se

comunica los beneficios del producto o servicio. Trata de conocer los
motivos de las reacciones que tienen los consumidores frente al
producto, la marca y la empresa. Adems es posible averiguar la
percepcin de las "ventajas y desventajas" del producto o servicio. 54

Investigacin CUANTITATIVA: Es la que permite analizar y definir
aspectos que pueden ser medidos y cuantificados. El objetivo es
informacin se obtiene mediante muestras de la poblacin, y se parte
del supuesto que los resultados responden a toda la poblacin; teniendo
en cuenta siempre un margen de error en las mediciones. Las preguntas
en este tipo de investigacin tratan de lograr una respuesta en cifras.
En esta fase se estudian aspectos como: cantidad de producto
consumido, frecuencia y reiteracin de compra. 55
En segundo lugar, la identificacin precisa, con respecto a cules son o
cules podran ser los consumidores del producto. Aqu se deben
estudiar variables duras del mercado, como:
Edad
Sexo
Nivel de ingreso
Ubicacin geogrfica
Nivel socioeconmico
Para disear un anlisis de mercado es necesario tomar en cuenta y definir los
determinar la demanda potencial y probable del producto o servicio. La
siguientes aspectos:
54
55
Qu se va a investigar?
Comportamientos, hbitos de consumo, costumbres, etc.
Por qu se quieren analizar esos aspectos?
Es para saber por ejemplo, si el mercado va a aceptar el producto.
A quin se le va a preguntar?
Cul es el segmento o sector del mercado.
Cmo se realizar la investigacin?
Por muestreo, entrevistas, reuniones de grupo, etc.
En qu lugar se har la investigacin?
Negocios, en la calle, por telfono, etc.
En qu momento se har y cunto va a durar la investigacin?
Con qu medios se har la investigacin?
39
GERENCIA DE VENTAS
2015
Que recursos humanos y materiales sern necesarios y cunto costar la

realizacin.56
El mercado meta57
Los Mercados Originalmente el significado de mercado estaba asociado al lugar
fsico donde los compradores y los vendedores se reunan para intercambiar
potenciales de un producto o servicio.

Las empresas que venden a los consumidores adoptan bsicamente tres
formas de estrategias para atender un mercado:
Marketing Masivo
La empresa produce, distribuye y promociona un producto o servicio y lo
dirige a todos los consumidores. Con ello pretende lograr rendimientos
de escala, bajos costos y precios, para atender un pblico masivo.
Marketing de producto diferenciado

Se elaboran dos o ms productos con distintas propiedades, estilos,
calidad, tamao, etc.

La empresa decide operar en diversos segmentos de mercado y disea
una oferta de productos para cada uno de ellos.
Marketing hacia mercados meta

Se identifican los segmentos de mercado, se selecciona uno o ms y se
productos y servicios.
Hoy, un "mercado" es el conjunto de todos los compradores reales y
disea tanto los productos como las estrategias, tratando de captar cada
segmento de mercado.
En la actualidad cada vez se trabaja ms con el Marketing de mercado
meta. Esto estimula a las empresas para fabricar productos adecuados a
cada mercado meta; con estrategias, procesos, canales de distribucin y
publicidad para llegar de la manera ms eficiente.
En definitiva el marketing de mercado meta, es la forma ms apropiada de
satisfacer las necesidades del cliente. Se compone de tres pasos principales:
Segmentacin del mercado

Es la divisin del mercado en distintos grupos de compradores que
requieren productos separados y/o diferentes mezclas de Marketing.
56
http://repositorio.utn.edu.ec/bitstream/123456789/1207/3/PG%20175_Capitulo
%20II.pdf
57
40
GERENCIA DE VENTAS
2015
Seleccin del mercado meta

Consiste en la evaluacin del atractivo de cada segmento y la seleccin
de uno o ms segmentos del mercado.
Posicionamiento en el mercado
Es la imagen que se ha formado en la mente del consumidor sobre un
producto, una marca o una empresa. Son los atributos o beneficios
percibidos por el cliente en relacin con otras marcas o productos. 58
No existe una sola forma de segmentar un mercado. Se deben probar

diferentes variables de segmentacin, independientes o combinadas. Con
frecuencia la demanda por la oferta exportable de la Provincia, ha sido
relevada por las distintas embajadas u oficinas comerciales.
En este caso, las caractersticas de los productos deben cumplir con los
requerimientos de los potenciales importadores, y no hay necesidad de
establecer criterios de segmentacin, a no ser que dichas listas no tenga
criterios especficos en cuanto a caractersticas del bien o servicio.
Tipos de segmentacin:
Segmentacin Geogrfica60
Divide al mercado en diferentes unidades geogrficas; como nacin,
regiones, provincias, ciudades, barrios, etc.
La empresa debe decidir en que mbito territorial va a desarrollar sus
actividades y delimitarlo.
Esta segmentacin involucra tambin el nmero de habitantes de la
Segmentacin de mercado59
zona geogrfica, la densidad (urbana, suburbana y rural) y el clima

(clido, templado o fro)
Segmentacin demogrfica61
Consiste en dividir el mercado tomando como base las variables
demogrficas, como:
Edad
Sexo
Ciclo de vida familiar
El ingreso
58
%20II.pdf
59
60
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61
41
GERENCIA DE VENTAS
2015
La ocupacin
La educacin y la religin
Etnia
La nacionalidad
Segmentacin Psicogrfica62
Esta categorizacin se refiere a los diferentes modos o actitudes que un
individuo o un grupo asumen frente al consumo. Puede ocurrir que
personas de un mismo segmento demogrfico, pueden tener perfiles
Clase social
Estilo de vida
Personalidad
Segmentacin segn el comportamiento 63
Los consumidores se dividen en grupos basados en su actitud, uso o
conocimiento de un producto.
Compras ocasionales: Por ejemplo: Da de la madre o del Padre,

del nio, casamiento, Reyes, fiestas de Navidad, etc. Tipo de
usuario y frecuencia de uso: Se pueden clasificar en usuarios
antiguos, usuarios potenciales, usuarios de primera vez y usuarios
habituales de un producto. Es fundamental detectar los usuarios
frecuentes para atraerlos y retenerlos.

Lealtad a la marca: Hay consumidores que no son leales a las
marcas, otros que son a dos o tres. Es importante detectarlos.
psicogrficos distintos. Estos pueden ser:
Posicionamiento en el mercado64
El posicionamiento significa "el lugar que ocupa un producto en la mente de los
consumidores en relacin con los de la competencia".
La "posicin" de un producto o servicio implica encontrar estrategias que den
las mayores ventajas en los mercados seleccionados. El consumidor siempre
paga por un valor que percibe. Se pueden distinguir cinco tipos de acciones
para posicionar un producto:
Por atributos especficos del producto (precio, calidad, duracin, etc.).

Por los beneficios que presenta (Una crema hidratante de piel, puede
tener componentes que acten como protector solar)
62
64
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63
42
GERENCIA DE VENTAS
2015
Para cierta clase de usuarios (bares para un mismo sexo; un reloj Rolex
posiciona a una persona en un determinado nivel social; etc.)

Por comparacin con otros productos.
Marketing Mix65
Las variables que integran el marketing operativo constituyen lo que se
denomina marketing mix o mezcla de marketing. Los elementos que conforman
el marketing operativo incluyen una oferta de mercado definida por las
comunicacin.
El marketing operativo es una forma de organizar estas herramientas que
pueden ser controladas por las empresas para influir en el mercado. El
marketing mix permite formular a la empresa el plan tctico, una vez que
identific las necesidades y deseos de los consumidores del mercado meta al
cul se va a dirigir; defini su estrategia competitiva y el posicionamiento.
Esta etapa es la ms especfica en cuanto a mercado meta y producto. Debe
ser diseada tomando en cuenta todos los puntos anteriores y requiere de
bases de datos fiables, estudios de mercado y un diagnstico interno de la
empresa que va a exportar.
Control66
El control es un proceso permanente, comienza desde el momento de la
definicin de los objetivos. Permite medir la desviacin entre las previsiones y
las realizaciones, analizar las causas, determinar las intervenciones necesarias
variables tales como: el producto, el precio, la distribucin y la promocin o
e integrarlas en el plan.
Etapas del control permanente
Analizar
Comprender
Revisar las estrategias y los objetivos
Si es preciso, modificarlas
Hay que verificar si la desviacin es tolerable o no, y se deber tomar,
llegado el caso, las medidas correctivas.

Mantener el objetivo: Revisar el plan en su conjunto e intervenir sobre
los medios, modificndolos o reforzndolos.

Reducir el objetivo: Cuando ste es demasiado ambicioso.
65
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66
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43
GERENCIA DE VENTAS
2015
La finalidad es alertar al responsable de que algo no ha sido realizado segn el

plan.
Estas disposiciones deben ser integradas inmediatamente al plan y puestas en
Como ganar clientes en los mercados

destino67.
1. Estudiar a fondo a sus potenciales clientes.
Vender un producto o servicio requiere de una extensa investigacin. Deber
averiguar cules son los gustos, necesidades y prioridades de estos clientes
extranjeros, que los identifica, qu esperan de su empresa y sobre todo, cunto
estn dispuestos a pagar por su producto. Esto tambin implica estudiar a la
competencia: cules son sus ventajas y debilidades y qu diferencia a su
producto o servicio del resto de las empresas.
prctica.
2. Entender su cultura.
Tratar con un cliente de otro pas significa conocer su manera de pensar, de
relacionarse, sus costumbres, normas de protocolo, entre otros aspectos
fundamentales. Para ello, deber insertarse en su cultura mediante libros,
hablando con otros empresarios o investigando en Internet, para as entender
cules son sus preferencias, cmo se mueve este mercado y qu los
caracteriza como consumidores.
3. Contar con la tecnologa necesaria.
Satisfacer las demandas de un cliente extranjero implica contar con la
tecnologa necesaria tanto para obtener informacin cmo para contactarse
67
Kantis, H., & Drucaroff, S. (2012). La Internacionalizacin. Corriendo Fronteras para Crear y Potenciar
Empresas (p. 264). Montevideo: Editorial Granica.
44
GERENCIA DE VENTAS
2015
con este y promover su empresa. Por lo tanto, deber preocuparse de contar

con la infraestructura mnima para comunicarse con ellos, como Internet,
correo electrnico de la empresa, telfono, fax, etc.
4. Tener un sitio Web propio.
sta ser la cara visible de su empresa en el mercado internacional. Tanto los
sitios Web como los blogs son herramientas fundamentales para difundir su
producto ms all de las fronteras nacionales.
Aqu podr exponer sus productos y servicios, sus caractersticas y beneficios
confianza del cliente extranjero, asegrese de incorporar en stos todos los
antecedentes posibles de su empresa, que avalen su experiencia y calidad en
el mercado.
5. Dominar otro idioma.
Dependiendo del mercado al cul se quiera enfocar, ser necesario que su
empresa cuente con profesionales que dominen otro idioma, por lo menos el
ingls ya que se trata de un idioma universal.
6. Participar en ferias y eventos.
Los consumidores que visitan estas ferias buscan novedades, pero muchas
veces no cuentan con el tiempo necesario para probar su producto o cerrar un
negocio: asegrese entonces de tener todo el material necesario para el cliente
y de
optimizar el tiempo para captar su atencin y transformarlo de un
potencial consumidora a un cliente de verdad.
para el cliente, a cualquier hora y para cualquier lugar. Para ganarse la
7. Retroalimentarse con el cliente.

A travs de conversaciones con otros clientes, encuestas o foros de discusin,
podr averiguar si estn contentos con el producto o servicio entregado, cules
son sus nuevas demandas y qu novedades esperan para el futuro.
Cmo mantener a estos clientes ganados68

La relacin entre una empresa y sus clientes del exterior no debera finalizar
con la primera compra. En todo caso, sta debera ser el inicio de una larga
relacin Aqu enumeramos diez formas de lograr esto:
68
Bodichon, B., & Soriano, C. (1990). Prueba de 9 etapas en condiciones y dimensiones reales. En Cmo
conquistar y mantener la fidelidad de sus clientes (p. 390). Madrid: Daz de Santos.
45
GERENCIA DE VENTAS
2015
1.- Transforme su cliente en su negocio.

Sin clientes, no hay negocio. Nunca olvide quin lleva las riendas del
trato. Usted puede explicarle al cliente todo lo que quiera acerca de las
polticas de su compaa y de porqu las cosas son como son respecto al
precio, envase, diseo del producto o cualquier otra cosa, pero si al cliente no
le gusta lo que escucha, no hay trato. Si el precio es demasiado alto, no hay
mostrarle un mercado, no hay trato. Si no ve un valor, no hay trato.
Los clientes son quienes imponen lo que usted provee, as que preste atencin
a sus clientes. Ellos saben lo que quieren y lo que necesitan, haga todo lo que
pueda por cumplir con sus expectativas. Usted conquist a su cliente con la
primera venta, si no presta servicio posventa, puede perderlo para negocios
futuros.
2.- Mantngase en contacto con sus clientes.
El primer paso del servicio posventa es decir, con entusiasmo y en persona:
"Gracias por su compra!". Luego, exprese un sincero agradecimiento por
escrito. Estos son acciones esenciales, absolutas, obligatorias. No las deje de
lado solo porque parecen tan obvias como insignificantes. Su cliente lo notar
y tambin notar si las omite! Lo que usted puede catalogar como "sin
importancia" puede llegar a ser lo que su cliente necesita para convencerse de
volver a hacer negocios con usted.
Cuando todo lo dems falla, la comunicacin puede ser lo nico que le queda
trato. Si la calidad del producto es insuficiente, no hay trato. Si no puede
para ofrecerle al cliente. Pero ese ofrecimiento es un servicio y, para su cliente,

ese servicio es tan bueno como el producto.
3. Satisfaga a su cliente.
Usted puede ofrecer el producto correcto, el servicio correcto, el precio
correcto, pero tambin es necesario medir el grado de satisfaccin de nuestros
clientes. Es importante recordar que un cliente que se queja es un cliente que
est a punto de abandonarnos, y por lo general cuando lo hace se lo comunica
a otros clientes generando as un problema mayor.
Es necesario lograr determinar cul fue el problema del porque este cliente nos
abandona. Si el cliente nunca nos dice directamente que hay algn problema
especfico en la comercializacin de su producto en su pas, tenemos que
46
GERENCIA DE VENTAS
2015
aprender a leer entre lneas e identifquelo. Luego, replantee su producto u

ofrezca asistencia de ventas, segn se necesite. 69
4. Cumpla sus promesas.
Cumplir con sus promesas significa hacer lo que dijo que iba a hacer y cuando
dijo que iba a hacerlo. Cada vez que cumple con un compromiso, importante o
menor, siembra confianza. Si le dice al cliente que le enviar los precios por
correo electrnico maana, intente hacerlo hoy. Si dice que enviar muestras
semana o antes. Si dice que bajar los precios debido a la competencia local,
bjelos. No solo hable, acte. Siga proveyendo lo que promete y respaldando
ese compromiso, una y otra vez.
5. Supere las expectativas.
Deleite a sus clientes ms all de toda medida. Usted le ha vendido su
producto o servicio; ahora, sorprndalo con su pensamiento innovador yendo
ms all del llamado del deber. Si su cliente desea un servicio comn, djelo
hacer negocios con la competencia. No pierda tiempo preocupndose si lo va a
valorar o no. Djelo comprar en otro lado y que vea lo mal que puede
salir. Volver, un poco ms humilde y ms sabio, e impaciente por hacer
negocios. Cuando ofrece a su cliente ms de lo que pide, eso es valor: y el
valor es algo a lo que es difcil renunciar.
6. Involucre a su cliente.
No deje que su cliente se limite a comprar su producto, es mejor darle una
del producto por va area en menos de una semana, hgalo durante la
razn para interesarse. Si est analizando el lanzamiento de un nuevo

producto, pdale al cliente sus comentarios sobre el envase, precio, gustos,
tecnologa y distribucin, y as usted podr establecer si el producto encajar
en sus canales de venta y distribucin.
Tambin es importante mantener informado al cliente si tiene problemas para
cumplir con algn compromiso. Cuando surge un problema que debe conocer,
brndele una explicacin concisa y decidida.
Lo que este fuera de su control que se interpone entre usted y su habitual
desempeo impecable, sea capaz de entregar la suficiente informacin para
69
47
2015
GERENCIA DE VENTAS
que lo comprenda y, cuando corresponda, proponga alternativas. Eso es todo lo

que l necesita o desea.
Involucrar al cliente significa dejarlo opinar en circunstancias normales. Un
cliente que percibe que su aporte ha contribuido significativamente a alcanzar
un resultado conveniente se siente muy seguro y optimista sobre la
relacin. No espere a que l se lo diga, pdale regularmente su opinin. 70
7. Convirtase en el socio de su cliente.
Una de las mejores formas de fortalecer lazos con su cliente es desarrollar
personal calificado e instalaciones de produccin, o aliarse financieramente
para
un
proyecto
puede
darle
un
gran
impulso
una
relacin
de
negocios. Cuando trabajan juntos para que sus esfuerzos den frutos, ambos
ganan.
8. Intercambie informacin con su cliente.
Siempre se presentan oportunidades para que usted se convierta en "socio" de
su cliente en muchos de sus emprendimientos. Simplemente, est alerta a
aquello que puede hacer para ayudarlo a llegar adonde l quiere, no solo en
trminos de negocios sino tambin en cuestiones personales, espirituales e
intelectuales. Ofrzcale una meta para alcanzar
Usted debe avanzar antes que sus clientes. Acte antes de que sus clientes
reaccionen. Aydelos a encontrar su camino y le sern fieles.
9. Arregle presentaciones para su cliente.
Presentar a un importante contacto de negocios es un gesto que demuestra el
juntos un producto, mercado o canal de distribucin. Tales como contactos,
mayor respeto y agradecimiento en el mercado mundial. Dicha presentacin

puede ser uno de los servicios de mayor valor que tiene para ofrecerle a su
cliente. Recuerde el tiempo y dedicacin que le llev construir las slidas bases
que actualmente tiene con su cliente. Qu valor hubiera tenido para usted un
asociado que le allanase el camino? Dele a su cliente este beneficio, y
fortalezca sus lazos an ms haciendo algunas presentaciones clave.
Este servicio es especialmente valorado en Japn, donde los negocios se
hacen,
principalmente,
travs
de
un
presentador
oficial,
llamado
shokainin. Un shokainin no solo realiza presentaciones sino que tambin

70
48
2015
GERENCIA DE VENTAS
garantiza la integridad del individuo que est presentando. Si intenta llamar a

un cliente en Japn por su cuenta, sin la ayuda de un shokainin, tal vez acepte
verlo como gesto de cortesa, pero es poco probable que esa reunin genere
algn tipo de negocio. Realizar llamadas en fro para hacer negocios puede
granjearle una reputacin de vendedor audaz y dinmico en los Estados
Unidos, pero esta prctica est vista como ofensivamente agresiva en Japn.
An en pases que no cuentan con redes de relaciones tan estrictas, una
presentacin puede abrirle puertas a su cliente. Una vez que ha tomado esta
bien. Si todo se hace diplomtica y exitosamente, le har ganar el mayor
respeto en la red internacional.
10. Establezca una interdependencia con su cliente.
Usted atendi a su cliente, lo satisfizo, fue ms all de sus expectativas y lo
ayud a crecer. Pero ha construido un lazo que lo aliente a llamarlo si tiene un
problema o si necesita el asesoramiento de un vendedor experimentado en el
mercado internacional? En otras palabras, ha establecido la suficiente
interdependencia entre usted y su cliente? Esto puede parecer duro de captar,
especialmente desde la perspectiva estadounidense. Se nos ensea a llevar
nuestras
vidas
comerciales
autosuficiencia. Eso estuvo
con
bien
una
para
actitud
el
de
empresario
total
autonoma
de
prosperidad
decadencia de la dcada de los ochenta. Pero para el empresario mundial, que

debe consolidar las bases de los negocios para el siglo XXI con una red
responsabilidad, debe controlar la situacin para asegurarse de que todo va
internacional de conexiones, el servicio posventa debera orientarse hacia una

saludable interdependencia de intercambio con su cliente.
Saber que tiene un socio accesible, que confa en usted, es reconfortante y le
da ms confianza en todo lo que hace. Apoyar el xito de sus clientes de todas
las formas que pueda y construir una interdependencia constructiva, puede
convertirse en su autopista hacia el mundo.
Su estrategia de servicio posventa debe ser una parte integral de su cruzada
por alcanzar los ms altos estndares de excelencia en todo lo que haga. Use
toda accin inspirada como un punto de referencia para mejoras futuras en el
servicio a sus clientes.71
71
49
GERENCIA DE VENTAS
2015
Proceso de venta y negociacin

La venta no es una actividad nica, es un conjunto de actividades diseadas
para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta
requiere de un proceso que ordene la implementacin de sus diferentes
necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos
de la empresa.72
Definicin del Proceso de Venta73

Segn Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing",
el proceso de venta "es una secuencia lgica de cuatro pasos que emprende el
vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto
producir alguna reaccin deseada en el cliente (usualmente la compra)".
Fases del Proceso de Venta

A continuacin, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:
Prospeccin:
actividades, caso contrario no podra satisfacer de forma efectiva las
La fase de prospeccin o exploracin es el primer paso del proceso de

venta y consiste en la bsqueda de clientes en perspectiva; es decir,
aquellos que an no son clientes de la empresa pero que tienen grandes
posibilidades de serlo.74
La prospeccin involucra un proceso de tres etapas: 75
72
http://www.marketingpower.com/mg-dictionary.php?
73
De Stanton, Etzel y Walker, Fundamentos de Marketing, 13va Edicin, Pgs. 604 al

607.
74
De Stanton, Etzel y Walker, Fundamentos de Marketing, 13va Edicin, Pgs. 604 al
607.
75
Allan Reid, Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, Editorial Diana, Pgs.
137 al 139 y del 221 al 228.
50
GERENCIA DE VENTAS
2015
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se

responde a la pregunta: Quines pueden ser nuestros futuros
clientes?
Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas
fuentes, por ejemplo:
- Datos de la misma empresa.
- Referencias de los clientes actuales.
- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares
complementarios.
- Informacin obtenida del seguimiento a los movimientos de la
competencia.
- Grupos o asociaciones.
- Peridicos y directorios.
- Entrevistas a posibles clientes.
Etapa 2.- Calificar a los candidatos en funcin a su potencial de

compra [2,4]: Luego de identificar a los clientes en perspectiva se
procede a darles una "calificacin" individual para determinar su
importancia en funcin a su potencial de compra y el grado de
prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.
Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son
los siguientes:
- Capacidad econmica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.
- Disposicin para comprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.
El valor (p. ej. un nmero del 1 al 10) que se asigna a cada uno de
y conocidos.
- Empresas o compaas que ofrecen productos o servicios
stos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirn

compaas que le den una mayor puntuacin a la capacidad
econmica del cliente en perspectiva, otras en cambio le darn un
mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al
cliente.
Luego de asignar la puntuacin correspondiente a cada factor se
califica a cada cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a
su importancia y prioridad para la empresa.
51
GERENCIA DE VENTAS
2015
Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez

calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde
son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.
Segn Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de
Venta y sus Aplicaciones", "existe una diferencia entre una lista de
posibles clientes y una lista de clientes calificados en perspectiva.
La diferencia radica en que la primera lista est compuesta por
pueden permitrselo (falta de recursos o capacidad de decisin);
en cambio, la segunda lista est compuesta por posibles clientes
que tienen la necesidad y adems pueden permitirse la compra". 76
Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de

la empresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para
ser utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada
por la empresa.
El acercamiento previo o "prentrada": 77

Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la
fase que se conoce como acercamiento previo o prentrada que consiste
en la obtencin de informacin ms detallada de cada cliente en
perspectiva y la preparacin de la presentacin de ventas adaptada a las
particularidades de cada cliente.
clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente
Esta fase involucra el siguiente proceso:
Etapa 1.- Investigacin de las particularidades de cada cliente en

perspectiva: En esta etapa se busca informacin ms especfica
del cliente en perspectiva, por ejemplo:
-
Nombre completo.
Edad aproximada.
Sexo.
Hobbies.
Estado civil.
Nivel de educacin.
76
137 al 139 y del 221 al 228.
77
137 al 139 y del 221 al 228.
52
GERENCIA DE VENTAS
2015
Adicionalmente, tambin es necesario buscar informacin

relacionada con la parte comercial, por ejemplo:
- Productos similares que usa actualmente.
- Motivos por el que usa los productos similares.
- Que piensa de ellos.
- Estilo de compra, etc...
Etapa 2.- Preparacin de la presentacin de ventas enfocada en el

posible cliente: Con la informacin del cliente en las manos se
deseos de cada cliente en perspectiva.
Para preparar esta presentacin, se sugiere elaborar una lista de
todas las caractersticas que tiene el producto, luego se las
convierte en beneficios para el cliente y finalmente se establece
las ventajas con relacin a la competencia.
Tambin, es necesario planificar una entrada que atraiga la
atencin del cliente, las preguntas que mantendrn su inters, los
aspectos que despertarn su deseo, las respuestas a posibles
preguntas u objeciones y la forma en la que se puede efectuar el
cierre induciendo a la accin de comprar.
Etapa 3.- Obtencin de la cita o planificacin de las visitas en fro:

Dependiendo de las caractersticas de cada cliente, se toma la
decisin de solicitar una cita por anticipado (muy til en el caso de
prepara una presentacin de ventas adaptada a las necesidades o
gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en

fro, por ejemplo tocando las puertas de cada domicilio en una
zona determinada (muy til para abordar amas de casa con
decisin de compra).
La presentacin del mensaje de ventas: 78

Segn el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle la historia del
producto al consumidor, siguiendo la frmula AIDA de captar la Atencin,
conservar el Inters, provocar un Deseo y obtener la Accin (compra)"
La presentacin del mensaje de ventas debe ser adaptada a las
necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. Hoy en da, ya no
78
Philip Kotle, Direccin de Mercadotecnia, 8va Edicin, Pgs. 704 a 707.
53
GERENCIA DE VENTAS
2015
funcionan aquellas presentaciones "enlatadas" en las que el vendedor

tena que memorizarlas para luego "recitarlas" ante el cliente (quin
asuma una posicin pasiva). Los tiempos han cambiado, hoy se debe
promover una participacin activa de los clientes para lograr algo ms
importante que la venta misma, y es: su plena satisfaccin con el
producto adquirido.
basada en 3 pilares:
Las caractersticas del producto: Lo que es el producto en s, sus
atributos
Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la
competencia
Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de
forma consciente o inconsciente
Por otra parte, las objeciones ya no representan un obstculo a superar
por el vendedor, por el contrario son claros indicios de compra (si el
cliente objeta algo es porque tiene inters pero antes necesita solucionar
sus dudas).
Finalmente, el cierre de venta ya no es una tarea que se deja al final de
la presentacin, es decir que el famoso cerrar con broche de oro pas a
la historia. Hoy en da, el cierre debe efectuarse ni bien exista un indicio
de compra por parte del cliente, y eso puede suceder inclusive al
principio de la presentacin.
La presentacin del mensaje de ventas se basa en una estructura
Servicios posventa79
Segn los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa final del proceso de
venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena
voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros".
Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfaccin e
incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa
puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede
ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.
Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las
siguientes actividades:
79
54
GERENCIA DE VENTAS
2015
Verificacin de que se cumplan los tiempos y condiciones de envo

Verificacin de una entrega correcta
Instalacin
Asesoramiento para un uso apropiado
Garantas en caso de fallas de fbrica
Servicio y soporte tcnico
Posibilidad de cambio o devolucin en caso de no satisfacer las
expectativas del cliente

Descuentos especiales para compras futuras 80
80
55
2015
CAPTULO TRES:
MARCO DE
INVESTIGACIN
GERENCIA DE VENTAS
56
GERENCIA DE VENTAS
2015
Tcnicas de negociacin internacional

Negociacin Tradicional81
Fundamentada bsicamente en el regateo, en donde cada parte toma una
posicin, el que ofrece estima un precio para la solucin a un determinado
conflicto y trata de convencer al comprador para que acepte su propuesta. En
la compra de las soluciones implementadas y los inconvenientes encontrados
por la contraparte, al final de la negociacin logran concesiones reciprocas
llegando a un acuerdo.
A la hora de negociar, esta forma de actuar da lugar a otros tipos de
negociaciones, denominadas Negociaciones Competitivas y Negociaciones
Colaborativas.
Negociaciones Competitivas
Sus caractersticas son:
Los participantes son oponentes
Hay una fuerte desconfianza entre las partes
Cada empresa mantiene su posicin
Neutralizan argumentos
Amenazan
No muestran el lmite inferior
Exigen ganancias para llegar al acuerdo
Sacan los mayores beneficios
El objetivo es ganar.
la negociacin los dos argumentan y discuten pos beneficios que obtienen por
Negociaciones Colaborativas
Sus caractersticas son:
Son amistosas
Su objetivo es llegar a un acuerdo
Existe la confianza mutua
Insisten en el acuerdo
Informan
Ofrecen
Muestra el lmite inferior
Intenta cubrir las necesidades de la otra parte
Pueden aceptar situaciones desfavorables con tal de llegar a un
acuerdo.
81
http://conocimiento.incae.edu/~ogliaste/mono-49%20intro%20n%20int
%20%5B1%5D.pdf
57
GERENCIA DE VENTAS
2015
La nueva teora: El sistema integrativo de Negociacin82

En la negociacin nos interesa afectar los resultados finales, estamos
orientados al comportamiento que produce determinados resultados y evita
Proceso
de la nueva teora de la negociacin

Preparar la negociacin
La prenegociacin:
La introduccin: establezca contacto duradero
El intercambio de informacin: prepare las preguntas
La apertura: redefinir el problema
Exploracin de intereses: intercambio de beneficios mutuos o la
transaccin de valores
La negociacin de criterios: como regatear sin hacerse dao
El acuerdo
Re negociaciones
Declogo sobre el nuevo mtodo de negociacin

Fraccionamiento de los intereses propios y de la contraparte
Incidencia de factores pblicos y polticos
Instancias de control conciliacin o arbitrio
Plazo en solucin e implantacin de las negociaciones y los acuerdos
Asimetras estructurales entre el poder de los pases
Formalidad: acuerdos escritos y legales
Negociaciones multilaterales.
Poder y capacidad negociadora
otros.
El poder es la capacidad del negociador para influir en el comportamiento y en

las actitudes de su oponente. A mayor poder, mayor posibilidad de lograr los
objetivos en la negociacin.
El poder es relativo y siempre se enmarca a una situacin especfica. El poder
puede ser real o aparente. Cabe destacar la importancia del juego de la
percepcin del poder. Por una parte est el poder que comunica un negociador.
Y por otra parte se encuentra la percepcin de dicho poder que se forma el
oponente. En todo momento un negociador debe incrementar la percepcin
que su oponente interioriza de su poder.
Las fuentes del poder de un negociador son:
82
%20%5B1%5D.pdf
58
GERENCIA DE VENTAS
2015
1. Legitimidad: el reconocimiento que la organizacin otorga al negociador

como interlocutor vlido para desarrollar el proceso de negociacin.
2. Credibilidad: el oponente da por ciertos todos los argumentos sin tener
que demostrarlos.
3. Alternativas al acuerdo negociado: a mejores alternativas posibles a un
acuerdo negociado, mayor poder de negociacin. Disponer de buenas
alternativas a un acuerdo proporciona autoestima al negociador de cara
a la negociacin. Tener una buena alternativa, supone una ventaja en la
obtener mejores resultados.
4. Experto: comunicar la imagen que el negociador es un experto sobre los
asuntos objetos de negociacin.
5. Esfuerzo: el interlocutor reconoce el trabajo desarrollado hasta la fecha
al colaborar con ellos.
6. Preparacin: trasmitir la imagen que todos los puntos de la negociacin
han sido analizados, preparados y planificados.
7. Riesgo: comunicar la capacidad para aportar soluciones ante situaciones
extremas.
8. Presin del tiempo: trasmitir la imagen que la presin del tiempo no
afecta al comportamiento.
9. Informacin: disponer de informacin relevante permite tomar buenas
decisiones, facilita desarrollar alternativas que crean valor para las dos
partes y favorece la presentacin de argumentos. 83
negociacin ya que facilita la capacidad de influir en el acuerdo y
83
http://azure.afi.es/ContentWeb/EmpresasUnicaja/proceso/negociacion/internacional/co
ntenido_sidN_1052269_sid2N_1052384_cidlL_1158325_ctylL_139_scidN_1158325_utN_
3.aspx?axisU=informe.pdf
59
GERENCIA DE VENTAS
2015
Procesos de negociacin
Qu se entiende por negociacin internacional?
Se entiende aquella negociacin en la cual intervienen partes de diferentes
pases, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La negociacin
diferentes y buscan acuerdos de comercializacin de bienes y servicios en
pases distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se
pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o
alianza estratgica. Negociacin Internacional
Cules son los principios a seguir en una negociacin internacional?
Los principios a seguir en una negociacin internacional son:
Adoptar un enfoque de ganador-ganador
Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada
pas. Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional.
Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia.
Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las etapas.
Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y cerrar
el acuerdo. Negociacin Internacional84
Compraventas internacionales
Tipo y gama de producto
Calidad
Cantidad
Condiciones de entrega
Precio
Condiciones y medios de pago
Plazo de entrega
Garantas Negociacin Internacional Temas a negociar
internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de pases
Fases de la negociacin.
Podemos identificar cinco fases en la negociacin: preparacin, antagonismo,
marco comn, propuestas (soluciones) y cierre.
1 Preparacin:
84
60
GERENCIA DE VENTAS
2015
Para preparar correctamente una negociacin las partes debern planificar los
siguientes aspectos:
Determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentran, es decir, hacer
un diagnstico previo.
Determinar sus propias metas y objetivos, en dos trminos: nivel de
donde estoy dispuesto a ceder).
Establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte y su ponderacin.
Desarrollar un plan estratgico-tctico.
2 Antagonismo:
En esta fase los contendientes ponen sobre la mesa su nivel mximo de
aspiraciones. El objetivo es confirmar al oponente la firmeza de nuestros
posicionamientos. Esta fase cumple cinco funciones muy importantes:
Salva la imagen del negociador ante aquellos a quienes represente.
Ayuda a clarificar las metas y prioridades propias.
Se tantea hasta qu punto se puede forzar a la otra parte a realizar
concesiones.
Se demuestra firmeza con respecto a los propios objetivos.
Se explicitan las divergencias existentes.
3 Aceptacin del marco comn:
Existe un momento en el que las partes deben dilucidar si adoptan una postura
competitiva, de colaboracin o de cesin unilateral. Dado que la meta de
ambas partes es la de lograr un acuerdo, se pueden acercar posiciones siempre
que se perciban seales de reciprocidad por parte de los elementos en
conflicto.
4 Presentacin de alternativas:
En esta fase se materializan las ofertas y contraofertas a la otra parte, hasta
aspiraciones mximo (el punto ms favorable) y zona de resistencia (hasta
que se acercan posiciones que permiten el acuerdo definitivo.

5 Cierre:
Una vez acercadas las posiciones, y expuestos los acuerdos alcanzados, se da
por concluida la negociacin. 85
Etapas de negociacin internacional

Las distintas fases por las que atraviesa cualquier negociacin son
85
toma de contacto,
preparacin,
encuentro,
propuesta,
discusin
cierre.
http://www.gestion.org/recursos-humanos/liderazgo/5338/el-poder-de-negociacion/
61
2015
GERENCIA DE VENTAS
A diferencia de lo que ocurre en las negociaciones de carcter nacional, hay

que tener en cuenta que, por lo general, las dos primeras fases tienen lugar en
el propio pas, mientras que las restantes se realizan en el exterior, con los
esfuerzos aadidos que ello requiere. A continuacin, vamos a analizar las
tareas principales que deben llevarse a cabo en cada una de las seis etapas
sealadas.
1) La Toma De Contacto Con El Mercado
Cuando una empresa comienza su andadura internacional, la primera
quiere operar.
En las operaciones de compraventa existen tres modalidades bsicas:
a) bsqueda directa de clientes,
b) contratacin de los servicios de un intermediario (agente,
distribuidor o empresa de trading)
c) establecimiento de una alianza con un socio local.
La eleccin de una u otra alternativa depender de la estrategia de
expansin internacional que haya establecido la empresa. En esta
primera fase de toma de contacto, es necesario identificar potenciales
clientes, siendo esta tarea, por normal general, ms sencilla en los
pases ms desarrollados. Mientras que, por ejemplo, en los pases de la
Unin Europea o en EEUU existen directorios que facilitan esta labor, en
los mercados menos desarrollados es aconsejable recurrir a los servicios
que ofrecen los organismos de promocin exterior espaoles. stos
promueven
diferentes
iniciativas,
como
misiones
comerciales
decisin que debe tomar es la forma de entrada en el mercado en el que
participaciones agrupadas en ferias internacionales, entre otras, que

pueden ser muy tiles para las empresas que estn iniciando su
actividad exportadora.
2) Preparacin de la negociacin
Una vez que se ha concertado la entrevista, comienza la segunda fase
de preparacin de la negociacin, que consiste en recoger toda la
informacin relevante que sea posible sobre la empresa con la que nos
vamos a reunir, su competencia y entorno. Tambin es conveniente
familiarizarse con la cultura del pas y con la forma de hacer negocios.
Como sucede en la fase anterior, por regla general, el grado de
desarrollo de un pas determina el nivel de informacin que el exportador
ser capaz de recopilar de forma autnoma.
3) Encuentro con la contraparte extranjera
62
GERENCIA DE VENTAS
2015
El objetivo de esta fase es conocer las necesidades de nuestros

potenciales clientes. Para ello, comenzamos consensuando la agenda
con nuestro interlocutor. Durante el encuentro, presentaremos nuestra
empresa haciendo uso de preguntas abiertas para aclarar dudas.
Debemos siempre evitar aquellas que pongan en un compromiso al
interlocutor. Es recomendable utilizar argumentos positivos cuando
hablemos de nuestra empresa, productos y servicios y de la propuesta
sumisin. Es en esta etapa cuando se muestra cmo las caractersticas
tcnicas y/o comerciales de la propuesta satisfacen las necesidades del
cliente potencial. As, debemos tener en cuenta que las principales
ventajas competitivas y atributos de los productos difieren de un pas a
otro y, por ello, hay que adaptar la argumentacin en funcin del
mercado visitado: en unos pases, prima la calidad o la garanta,
mientras que, en otros, puede ser ms valorado el diseo o la marca. El
negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima
favorable y esforzarse en causar una buena impresin, sobre todo en los
primeros encuentros. Para ello, es conveniente ser puntual y respetar las
formas de saludo y de presentacin del pas en el que se encuentre, as
como las normas de cortesa.86
4) Propuesta comercial
Al preparar la propuesta comercial, el negociador debe plantearse dos
presentada, mientras que se han de evitar expresiones dubitativas o de
cuestiones. La primera es quin va a realizar la primera oferta, pues ser

la que defina el marco de referencia de la negociacin. Generalmente, es
el vendedor el que toma la iniciativa, pero, si el exportador no conoce
suficientemente el mercado de destino, puede forzar una situacin en la
que sea la otra parte la que d el primer paso en la definicin de la
propuesta. La segunda cuestin se refiere a la conveniencia de ofertar al
alza o a la baja. Como regla general, aquellos negociadores que se fijan
unas metas ambiciosas consiguen mejores resultados que los que se
fijan objetivos ms modestos y, por este motivo, es aconsejable que los
exportadores realicen ofertas al alza y los importadores a la baja. Sin
86
63
GERENCIA DE VENTAS
2015
embargo, esta estrategia no es una garanta de xito, por lo que, antes

de fijar el precio, es conveniente estudiar el margen de negociacin con
el que se suele trabajar en ese mercado y considerar tambin la
competencia directa y la urgencia con la que se necesita cerrar la
operacin. Hay empresas que, en su deseo de entrar en un nuevo
mercado, presentan ofertas que estn, en ocasiones, por debajo del nivel
mnimo de rentabilidad. Esta estrategia comercial es desaconsejable,
probable que, en el momento de renegociar el contrato al alza, el
comprador busque otra alternativa entre la competencia existente.
5) Discusin de los trminos objeto de negociacin 87
Esta etapa, que suele ser la ms intensa y extensa en el tiempo,
comienza con las objeciones que presenta la parte que ha recibido la
propuesta comercial y contina con un intercambio de concesiones. Las
objeciones son, en principio, positivas, porque permiten profundizar en
las necesidades de la contraparte y avanzar en la negociacin. Se
distingues tres tipos:
Objeciones falsas y sin fundamento, que es mejor ignorar para evitar
un enfrentamiento.
Objeciones sinceras, pero sin fundamento, que pueden ser comunes
en la negociacin internacional y que son producidas por una mala
compresin, experiencias previas negativas o prejuicios. Ser necesario
porque, adems de ser generadora de prdidas econmicas, es muy
explicar nuevamente los argumentos para convencer y transmitir

seguridad a la otra parte.
Objeciones sinceras y fundadas, que pueden producirse porque la
propuesta no se ajusta a las necesidades de la otra parte. Aunque estas
objeciones se acepten, deben ser compensadas mostrando otras
ventajas o cualidades que contrarresten el argumento.
En el transcurso de la discusin, es comn realizar concesiones que
deben ser condicionales, esto es: por cada cesin que se haga, se debe
recibir algo a cambio de igual valor, siempre teniendo en cuenta que la
87
64
2015
GERENCIA DE VENTAS
importancia depende de los intereses de ambas partes, por lo que es

difcil establecer de antemano esta equivalencia.
6) Cierre de la negociacin
Una negociacin puede considerarse cerrada cuando se cumplen cuatro
requisitos:
a)
b)
c)
d)
claridad de que se obtendr un beneficio si se alcanza un acuerdo,

conciencia de que la negociacin va a concluir,
confianza generada entre ambas parte
convencimiento de nuestra contraparte de que la capacidad
Existen varias tcnicas para cerrar una negociacin, entre las que
destacamos, por un lado, hacer una ltima concesin; por otro, hacer un
balance de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, o, por
ltimo, ofrecer dos soluciones alternativas a nuestro interlocutor. Si una
negociacin, internacional o no, termina sin acuerdo, es conveniente
dejar la puerta abierta en caso de que las circunstancias empresariales
cambien. Es muy recomendable conseguir un acuerdo escrito de las
propuestas efectuadas evitando as dejar cabos sueltos: si, durante la
negociacin, no ha habido un borrador de trabajo, conviene poner por
escrito un resumen detallado de los puntos negociados y conseguir
tambin por escrito la conformidad de la contraparte. Las empresas que
comienzan su andadura internacional tendrn que dedicar tiempo y
recursos a las tareas que conlleva la negociacin internacional,
negociadora de nuestra parte ha llegado a su lmite.
particularmente a la discusin de los trminos de la propuesta comercial.

Los
esfuerzos
realizados
se
vern
compensados
con
acuerdos
internacionales exitosos.8889
Entornos posibles de una negociacin

Los elementos variables que afectan al proceso de negociacin algunos en
mayor medidas que otros son conocidos como los entornos de la negociacin.
Los entornos condicionan la participacin de los actores que participan en la
negociacin.
88
89
http://www.negociacionavanzada.com/articulo_poder_negociador.html
http://api.eoi.es/api_v1_dev.php/fedora/asset/eoi:75064/componente75120.pdf
65
GERENCIA DE VENTAS
2015
Actuando a favor o en contra, esto en funcin de cmo las dos partes de la

negociacin hayan preparado su estrategia, para llegar a obtener sus objetivos
en el menor tiempo y con el xito esperado.90
negociacin.
Las costumbres del lugar
La forma de negociar
El idioma
El entorno fsico
El tiempo de ejecucin: ya que es un elemento que se puede utilizar
como estrategia de presin hacia la otra parte, atrasando o
adelantando la toma de decisiones en funcin de los intereses
particulares.
b) Las empresas o parte a negociar92
La necesidad de negociar y la relacin de poder mantener el uno sobre el
otro influyen en la negociacin.
Tambin ejercen influencia los distintos grupos de referencia
relacionados con ellos: empresas, colaboradores, necesidades de
prestigio.
Tambin influirn:
la informacin que se posea del contrato
la necesidad de llegar a un acuerdo
los diferentes estilos de negociar entre empresas multinacionales.
a) En el marco de la negociacin 91
Es el contexto en que se desarrolla y conforma el proceso de
Desarrollo del proceso de las ventas

internacionales
Para alcanzar satisfactoriamente sus objetivos internacionales, una compaa
deber aplicar una metodologa adecuada que incluya una serie de pasos que
van desde la seleccin de prospectos, hasta elementos relacionados con el
proceso de postventa.
90
http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia-2/negociacion-cultura-alnegociar-en-diferentes-paises.htm
91
http://rodas.us.es/file/952ff240-a1ef-6f15-b7edd201689aecd7/1/tecnicas_de_negociacion.zip/pagina_04.htm
92
66
GERENCIA DE VENTAS
2015
En los siguientes prrafos, llevaremos a cabo un anlisis minucioso de cada

uno de los elementos de esta metodologa.
SELECCIN DE PROSPECTOS93
Como primer elemento de la metodologa a seguir en un proceso de
ventas internacionales, se encuentra la seleccin de los prospectos
internacionales, se encuentra la seleccin de los prospectos
posibles clientes potenciales en plazas extranjeras, que puedan calificar
positivamente como clientes para la compaa.
Una herramienta fundamental para la seleccin de prospectos son las
nuevas tecnologas de la informacin como el internet, las bases de
datos. Asimismo se puede obtener informacin con los agregados
comerciales de las embajadas; revisando algunas publicaciones
internacionales, realizando visitas a las consejeras comerciales de los
pases y solicitando informacin sobre posibles clientes a los clientes
actuales, a proveedores, distribuidores o vendedores que no sean
competencia.
EVALUACIN Y CLASIFICACIN DE LOS PROSPECTOS
Una vez identificados los prospectos de la fuente de informacin, el
internacionales, que no es otra cosa ms que la identificacin de
paso a seguir es que los vendedores evalen y clasifiquen a los posibles

clientes, desechando aquellos que no cumplan con las caractersticas
deseadas por la empresa. Hay que recordar, que los vendedores visitan
a muchos prospectos, y llevan a cabo pocas ventas en relacin con
estas visitas; lo que da como resultado prdida de recursos. Para el caso
de las ventas internacionales, este tipo de situacin debe manejarse
con extremo cuidado ya que generalmente, los costos en los que se
incurren suelen ser ms altos.
ACERCAMIENTO Y APROXIMACIN A LOS PROSPECTOS
93
La promocin internacional para productos y servicios con un enfoque prctico para

la asesora de los pequeos y medianos exportadores, Lic. Jos Enrique Pedroza
Escandn - Lic. Rosario Alejandra Sulser Valdes pag 104.
67
GERENCIA DE VENTAS
2015
Una vez seleccionados y filtrados los prospectos, lo ms recomendable

ser contactar con los mismos, por medio del telfono o va correo
electrnico. Por ejemplo, en la actualidad es comn encontrar en
muchos pases tarjetas telefnicas de prepago que reducen los costos
de llamadas internacionales.
Si los atributos del producto lo permiten, lo ideal sea enviar muestras
fsicas del mismo, acompaadas con informacin de apoyo para darlo a
lo ideal sera enviar un representante de ventas al pas de destino,
llevando consigo en la medida de lo posible, ms muestras y una
presentacin del producto o del servicio en cuestin. As como tambin,
contar con el apoyo de folletos, e informacin electrnica para facilitar
la presentacin del mismo.
Cabe mencionar que es de suma importancia, identificar plenamente
aspectos relacionados con factores culturales, sociales y econmicos de
los proyectos, con la finalidad de impactar con una imagen favorable de
la compaa e iniciar una relacin con el prospecto, que genere
beneficios mutuos.
LA PRESENTACIN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS
conocer. Una vez que el producto ha generado inters en el prospecto,
Para la presentacin de los productos y servicios en el extranjero, el

vendedor llevara a cabo un viaje (previo acuerdo con el prospecto),
cuyos costos son sufragados por el fabricante o explotador.
Durante el viaje, el vendedor llevara a cabo una serie de presentaciones
fsicas, ya sea en las instalaciones del prospecto o en algn otro recinto
acordado, en donde el vendedor le explicara detalle, el funcionamiento
de los bienes y sus atributos, resaltando los beneficios de su producto o
servicio. En este caso, se requiere que los vendedores sean personas
hbiles para escuchar y resolver problemas.
LAS OBJECIONES Y SU MANEJO
68
2015
GERENCIA DE VENTAS
En todo proceso de venta, siempre existen objeciones por parte de los

prospectos, esto representa obtener una negativa o algn impedimento,
para llevar a cabo la venta de los productos que se promuevan.
En el caso de las ventas personales internacionales, es an ms
complicado enfrentarse a las objeciones de los prospectos, debido a
factores relacionados con garantas o servicios postventa. Asimismo,
con factores socioculturales que en muchas ocasiones pueden ser
El vendedor deber estar preparado para en un momento determinado,

obtener una negativa y saber cmo enfrentarla, usando un enfoque
positivo y tratando de identificar claramente as objeciones ocultas; una
buena estrategia es preguntar a los prospectos sus dudas, tratando de
obtener la mayor informacin posible.
La fuerza de ventas necesita capacitacin continua para una manejo
adecuado de las objeciones.
Un vendedor deber identificar cada objecin y siempre tener
una
respuesta positiva. Las objeciones pueden ser lgicas o psicolgicas.

EL CIERRE DE VENTAS INTERNACIONALES 94
desconocidos por el vendedor.
Una vez manejadas las objeciones, el vendedor deber tratar de llegar

al cierre de ventas. Esto se ve representado en la mayora de las veces,
con la firma de un contrato o el levantamiento de in pedidor.
Es importante mencionar que en ocasiones la venta no se cierra en la
primera presentacin, y en algunos casos pueda tomar dos o ms
acercamientos con el prospecto, antes de que se concrete el negocio.
En algunos pases de Latinoamrica es muy comn cerrar los negocios o
firmar los contratos en restaurantes o bares, mientras que en Japn por
ejemplo, la negociacin se lleva a cabo en un ambiente silencioso y sin
94

69
GERENCIA DE VENTAS
2015
contacto visual, hay que ser paciente y permitir que ellos hablen
primeros.
En Espaa es recomendable vestir adecuadamente y hablar de forma
elocuente, las apariencias son muy importantes. En algunas pequeas
plazas espaolas los negocios permanecen cerrados de 13:30 a 16:30
aspecto a considerar en los procesos de venta.
respeto y construir una relacin slida. Nunca haga o diga algo que
pueda ser penoso para su contraparte. Asimismo hay que recordar que
los negociadores chinos lo hacen siempre en grupo.
En Estados Unidos de Norteamrica, es sumamente importante respetar
las fechas de entrega, ya que los norteamericanos estn muy
conscientes del tiempo. Asimismo los contratos elaborados son muy
largos y detallados.
EL SEGUIMIENTO Y LA POSTVENTA, NO SOLO UNA VENTA 95
Una vez cerrada la venta de forma favorable para ambas partes, en
necesario que tanto la empresa, como el vendedor, se aseguren de que
los productos sean entregados en la forma y tiempo acordados con el
comprador, con la finalidad de generar satisfaccin en el cliente y
En china es necesario hacer cutas y ser puntual, as como demostrar
asegurarse de obtener compras repetidas.

Es muy importante que el vendedor lleve a cabo visitas posteriores con
sus clientes, con la finalidad de solucionar cualquier duda o problema
tcnico que pudiera surgir despus de haber realizado la venta de los
productos.
Lo importante no es solo llevar a cabo una venta, sino crear una serie
de ventas futuras, lo que se conoce como mercadotecnia de relaciones.
95

70
GERENCIA DE VENTAS
2015
El vendedor debe tener cuidado extremo en los procesos de logstica

internacional, asegurndose de aspectos como la contratacin de
transporte, tramites y documentos de explotacin o importacin, formas
de pago internacional, procedimientos de almacenaje, y pago de
aranceles. Esto es con el fin de reducir al mximo los errores y retardos
que pudiesen surgir con la entrega de los pedidos.
Hay que recordar que el servicio postventa, es an ms importante que
cuando en realidad es solo una parte de ese proceso.
Los vendedores pueden realizar el servicio postventa, va telefnica o
por medios electrnicos como internet, intranet, fax o va satlite. 96
la venta, muchas personas creen que la venta termina con el cierre,
96

71
GERENCIA DE VENTAS
2015
Formas de insercin en los mercados

externos
EXPORTACION97
Es la forma ms sencilla de penetracin internacional, consiste en que la
compaa produce fuera de su destino de venta y lo enva para su venta.
Como es lgico, cualquier exportacin debe superar requisitos legales para el
normal desarrollo de las actividades, y debe cumplir con las polticas de los
pases destino.
Generalmente factores como el transporte o la distribucin determinan la
viabilidad de una exportacin
EXPORTACION CONCERTADA
97
http://es.slideshare.net/esvara/formas-de-entrada-en-mercados-exteriores-mercadeointernacional
72
2015
GERENCIA DE VENTAS
FRANQUICIAS
Es el otorgamiento de un paquete fijo de productos y sistemas de produccin
bajo el modelo de licencia. El contratante aporta el conocimiento de mercado y
participa en el manejo, mientras que el dueo de la franquicia aporta su marca
VENTAJAS
Inversin relativamente
DESVENTAJAS
Problemas de logstica
baja
Acceso a un mercado
Burocracia en el pas del
predispuesto
Estructura flexible del
franquiciado
Perdida en la toma de decisiones
negocio
Responsabilidad
Costo elevado para la cadena de
financiera compartida
Productos estandarizados
suministro
Aspectos negativos de productos
Precio fijos
estandarizados
Precios elevados en relacin a
FRANQUICIAD
Creacin de empleos
Transferencia de
los productos locales

Efectos culturales negativos
No se utilizan productos locales
tecnologas
como sustitutos
PARA EL
FRANQUICIAD
OR
PARA EL
FRANQUICIAD
O
PARA EL
CONSUMIDOR
PARA EL PAS
JOINT VENTURES
Es bsicamente cuando dos o ms socios arrancan de cero en modelos
y su modelo de negocio
basados en emprendimientos y creacin de nuevas empresas con operaciones

en el extranjero.
Este modelo de penetracin internacional se da cuando las condiciones
ambientales, polticas o legales, permiten que el negocio se haga ms
fcilmente en el pas destino.
Un ejemplo: Una compaa que base su desarrollo en energa nuclear, puede
encontrar un pas en donde le sea permitido desarrollar sus experimentos sin
limitaciones legales.
73
2015
GERENCIA DE VENTAS
Generalmente las empresas ms grandes utilizarn opciones de maquila,

consorcio o adquisicin, y las pequeas debern hacer exportaciones simples,
o contratos, en las decisiones de penetracin el capital juega un rol primordial.
ALIANZAS ESTRATEGICAS
Segn (Krell ) 2008: Se refiere a la asociacin de dos o ms personas jurdicas
con el objeto de generar con los aportes de cada una de ellas proyectos de
distinto tipo.
Segn (Sastre F.) 2006: Las alianzas estratgicas son acuerdos organizativos
comparten la autoridad administrativa, establecen vnculos sociales y aceptan
la propiedad conjunta.
CONSORCIO
Es parecida a la participacin, pero generalmente implica muchos participantes
y grandes cantidades de recursos. Los consorcios generalmente se generan
cuando ninguna empresa ha llegado al mercado objetivo. 98
AGRUPACIN EUROPEA DE INTERS ECONMICO (AEIE)
La finalidad de la agrupacin ser facilitar y fomentar las actividades
econmicas de sus miembros mediante la unin de sus recursos, actividades y
competencias. Dicha unin debe permitir la obtencin de mejores resultados
que los que sus miembros lograran actuando de forma aislada. Su finalidad no
se centra en la obtencin de beneficios para al grupo; en cualquier caso, si la
agrupacin obtiene beneficios, stos se repartirn entre los miembros,
pagndose asimismo los impuestos segn corresponda. Sus actividades deben
estar relacionadas con las actividades econmicas de sus miembros, sin que
y polticos operativos en el seno de los cuales organizaciones independientes
puedan llegar a sustituirlas.99

PIGGY-BACK
Es una forma de cooperacin en la que una empresa (portadora) pone su
infraestructura de ventas en el extranjero a disposicin de una u otras
empresas
(portadas),
bajo
unas
condiciones
financieras
comerciales
determinadas
Esta modalidad facilita a las pymes el acceso a mercados exteriores, a travs
de su propia marca, aprovechando una red de comercializacin existente.
El piggy-back se utiliza generalmente en la comercializacin de productos
complementarios en mercados de difcil acceso. Una variante consiste en
98
99
http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/23/mktinternal.htm
http://europa.eu/legislation_summaries/internal_market/businesses/company_law/l2601
5_es.htm
74
2015
GERENCIA DE VENTAS
acordar la distribucin cruzada de los productos, aprovechando cada empresa

la red de comercializacin de las otras.
Ventajas:
Permite acceder a nuevos mercados sin contar con una estructura propia
y con un mnimo de inversin.

Ganancia de tiempo en el conocimiento y constante evolucin de un
mercado.
Se beneficia del nombre de la marca portadora.
Facilita la adquisicin de experiencia y formacin de las pymes en el
PRODUCCION DE MERCADO EN EL EXTERIOR

LICENCIAMIENTO DE FABRICACION
Consiste en otorgar
derechos
legales (patentes,
marcas,
procesos), a
compaas en el extranjero que estn interesadas en explotar el nicho de

mercado. El licenciamiento es el mecanismo ms seguro de penetracin
internacional, pero al mismo tiempo es generalmente el menos rentable.
Es importante que cualquier tipo de alianza estratgica tenga en cuenta
factores culturales, socioeconmicos y jurdicos para generar un modelo
exitoso de penetracin internacional en compaa .Permite que una empresa
de otro pas adquiere los derechos de fabricacin y venta de los productos de
mbito de la exportacin.100
una empresa en mercados internacionales.

VENTAJAS
Puede usarse como proteccin contra
la falsificacin
Es la forma menos costosa de
volverse una empresa global
Aumenta los ingresos por la venta de
productos
Protege las patentes
100
DESVENTAJAS
Ingresos compartidos
El licenciatario toma las decisiones de
produccin y marketing
Se crean nuevos competidores
Falta de control de calidad del producto
licenciado
http://www.ceet.es/cooperacion/modulo4/Mod4_sc1_ap10.htm
75
2015
CAPTULO
CUATRO:
GERENCIA DE VENTAS
CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONE
S
76
2015
GERENCIA DE VENTAS
El
panorama
del
comercio
internacional
conlleva
la
realizacin
consolidacin de estrategias adecuadas tanto en los mercados nacionales e

internacionales.
Para un introducir ventas al Mercado internacional se debe realizar una
adecuada planificacin un plan comercial,
una hoja de ruta que marca el
rumbo de manera metodolgica, estructurada y ordenada para lograr los

objetivos. Adems el plan comercial ayuda a corregir errores y realizar
controles de gestin.
Luego realizar una investigacin de mercado es crucial conocer al cliente, su
cultura, su tecnologa, su forma de pensar hincapi a los competidores y
productos sustitutos.
Una de las formas de distribucin
es la exportacin que los podemos hacer
Conclusiones
de forma indirecta por medio de una compaa comercializadora o en forma

directa es decir la empresa se encarga de todo el proceso.
77
GERENCIA DE VENTAS
2015
Recomendaciones
Para una exitosa insercin al mercado internacional se debe seguir un
adecuado plan comercial, investigacin de mercados , estudiar el
entorno econmico , donde se conocen los gustos de la gente para
comercializar los productos y el nivel educativo poblacional estudiar los
factores macroentornos como polticos, legales, tecnolgicos, cultural .

Tener todos los documentos a la mano para su fcil identificacin al
presentarlos en las diferentes estancias gubernamentales, y llevar todos
los documentos requeridos para acortar el tiempo en que se constituir
la sociedad.
Utilizar la pgina de Internet para captar ms clientes y recibir rdenes
de compra electrnica.
Utilizar las redes sociales, virilizar y dar a conocer el producto con
ofertas especiales o por horas.
78
BIBLIOGRAFA
2015
GERENCIA DE VENTAS
79
GERENCIA DE VENTAS
2015
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Bibliografa
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2015
GERENCIA DE VENTAS
81

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2015

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

VENTAS EN EL MERCADO INTERNACIONAL.

MENDOZA VILLANUEVA, GRACIELA

VENTAS EN EL MERCADO INTERNACIONAL.

Ciudad Universitaria, Enero del 2015

Agradecemos a nuestros padres porque ellos

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tenemos. Estamos seguros que nuestras metas

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Fases del Proceso de Venta............................................................................ 49

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Etapas de negociacin internacional.............................................................61

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de la empresa en ese mercado. La eleccin de cmo acceder, condiciona las

obteniendo como resultado final condiciones ptimas para el intercambio

Evolucin histrica del comercio internacional

de produccin capitalista; proceso al que se asocian los fenmenos anteriores

desenvolvimiento histrico del capitalismo y el rol del comercio en el mismo.

la ley econmica fundamental era la repeticin del proceso de produccin en

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Antecedentes breves del problema

el consumo personal de las clases dominantes.

actividad comercial internacional recibe un gran impulso, lo que se reflej en el

devenidas en colonialistas con sus territorios de ultramar.

A medida que avanzaban la colonizacin de Amrica y la ocupacin de nuevas

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intervena en calidad de intermediario en el proceso de circulacin de las

importancia en el comercio mundial comenz a disminuir, como consecuencia

las industrias manufactureras inglesa y holandesa, sin desarrollar en sus

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rpido crecimiento de la industria, de la agricultura y, principalmente del

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comercio exterior. Tambin por esa poca Francia comenz a apoderarse de

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conformacin de la base tcnico-material propia del sistema: surge la fbrica

industrial, que subordina al capital comercial. La exportacin artculos de la

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la conquista de la hegemona industrial y comercial por este pas.

a los intereses de los pases industrialmente desarrollados.

principales posiciones Francia, Estados Unidos y Alemania, y muy por delante

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produccin mundial de tejidos de algodn y artculos de hierro, Inglaterra

Alemania y Estados Unidos.

desarrollados; mientras en la estructura de exportacin de los principales

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especializaron su produccin para la exportacin, adems de aumentar al

transacciones mundiales y en la segunda mitad del siglo XIX, el comercio de

los bancos en funcin de las operaciones relacionadas con esa actividad.

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transformaciones cuantitativas y cualitativas en el sistema, que se reflejaron,

alimenticios y las materias primas en general se veran desplazadas por las

subdesarrollados (azcar, caf, cacao, algodn, caucho, estao, cobre, yute,

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materias primas industriales, como el carbn, el petrleo y sus derivados,

imperialistas como instrumento de lucha por los mercados y como medio de

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antes buscaban mercados de venta, comenzaron experimentar las demandas

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dependencia de sus economas a las oscilaciones de la coyuntura mundial en