EL VISITADOR MEDICO

Existe una larga polmica por el concepto de si el verdadero mdico es un

INFORMADOR, o por el contrario se trata de un autentico VENDEDOR.
No podemos enmarcar una discusin al respecto, pero en nuestra opinin
consideramos que tiene de lo uno,

y de lo otro; y que a estas 2 facetas le

agregamos la de tcnico.
Por esta compleja personalidad: INFORMADOR, VENDEDOR y TCNICO,
consideramos al VISITADOR MEDICO como un caso excepcional, teniendo en
cuenta las caractersticas que ha de poner de relieve en el ejercicio de su difcil
gestin profesional.
QUE ES UN PROFESIONAL?
La idea ms comn es que se trata de una persona que fue a la universidad y
recibi

un ttulo.

superiores.

Para nosotros Profesionalismo est ligado

Difcilmente

consideramos a un plomero

a estudios

o un zapatero como

profesionales.
Por tal motivo profesional es aquel que ejerce una profesin.
En conclusin Profesional es aquel que basado en los conocimientos adquiridos,
y en su responsabilidad, lleva a cabo una labor, cuyos resultados deben estar
enmarcados

dentro de niveles preestablecidos

por normas claras, por sta

actividad recibe cierto lucro.

VISITADOR MDICO
Es el profesional que trabaja en una compaa farmacutica,

para difundir y

divulgar informacin cientfica en los productos farmacuticos que le han sido

asignados; por lo cual, posee conocimientos Tcnicos-Cientficos relacionados con
los productos que promociona.

Utiliza tcnicas de ventas acorde al rubro

farmacutico.
1

Posee cualidades de servicios de acuerdo al

segmento que atiende, y tiene

contacto directo con los profesionales facultados para prescribir.

ESTRATEGIAS PROMOCIONALES
De todas las estrategias promocionales que utiliza la industria farmacutica, para
llevar su mensaje al cuerpo mdico, ninguna es tan idnea como el VISITADOR
MDICO.
Para promocionar la VISITA MDICA, enumeramos algunos de los medios ms
importantes as:
1.
2.
3.
4.
5.

VISITA MDICA
ESTUDIOS CIENTIFICOS
FOLLETOS O LITERATURAS
MUESTRAS MEDICAS
OBJETOS PROMOCIONALES

Los medios impersonales son eficaces dependiendo como lo acepte el

mdico. Atencin que le preste, tiempo, buena disposicin.
La visita mdica debe estar planificada, analizada y pensada a fin de
adaptarse

a la idiosincrasia

particular de cada mdico (visita mdica

personalizada).
El mensaje o informacin debe ser clara, concisa y precisa.
Manifiesta las caractersticas, ventajas y beneficios de los productos y
diferencia

con sus similares, mecanismos

de accin, principio activo,

comodidad de dosificacin.
No pretender dictar conferencia ni desprestigiar de alguna forma a la
competencia.
El Visitador Mdico se vale del folleto o literatura que lleva consigo a la
entrevista, para procurar despertar inters en el mdico del mensaje que
queremos darle.
Si los laboratorios no contaran con la eficaz

colaboracin de la visita

mdica, sera muy difcil hacer llegar su mensaje a los mdicos.

Estas son grandes dificultades que se le presentan al visitador mdico cuya
informacin ha de referirse a puntos importantes como:
2

Mecanismo de accin del producto

Indicacin del producto
Dosificacin del producto
Contraindicacin
Toxicidad
Precaucin etc
Si el visitador mdico no conoce hasta el ltimo detalle de sus
productos en todo su contexto, los resultados de su gestin, tanto para

l, como para su laboratorio sern catastrficas.

Tal situacin exige unos conocimientos mdico- cientficos bsicos de
anatoma, fisiologa, patologa, terminologa mdica, y por supuesto toda
la informacin tcnica del producto que ofrece.
Su funcin primordial es facilitar informacin amplia sobre sus
productos, y sta misin slo puede llevarse a cabo mediante
entrevistas peridicas con los mdicos de la zona que se le asigne.
Por lo tanto el visitador mdico deber estudiar:
Plan de trabajo
La Ruta ms productiva
Los horarios establecidos por los mdicos
Especialidad de cada mdico
El tipo de pacientes que tratan stos mdicos etc
Como parte de las funciones del visitador mdico, se halla tambin la de ejecutar,
visitas peridicas a los clientes.

Mayoristas
Farmacias de cadenas e independientes
Cooperativas
Hospitales Clnicas

Con el fin de:

a.
b.
c.
d.

Crear una buena imagen de su empresa

Consolidar un buen volumen de ventas
Realizar el recaudo de la cartera
Lograr evolucionar constantemente en todas las ordenes profesionales
MANUAL DE FUNCIONES DEL VISITADOR MDICO
PROFESIONAL
3

NOMBRE DEL CARGO:

VISITADOR MDICO
VISITADOR MDICO- VENDEDOR
REPRESENTANTE DE VENTAS
DELEGADO

REPORTA A:

JEFE DE DISTRITO
GERENTE DE DISTRITO
SUPERVISOR
GERENTE NACIONAL
JEFE DE DELEGACION

DESCRIPCION DEL CARGO:

El visitador mdico- vendedor tiene como responsabilidad primordial promocionar
y comercializar los productos del laboratorio, creando la demanda a travs de la
visita mdica, y asegurando la adecuada distribucin de los productos, cubriendo
cuotas de ventas, cobros, y visita mdica establecidas.

OBJETIVOS DEL CARGO:

Cumplir con los objetivos de ventas y visita mdica asignados, obteniendo la
mxima formulacin de los productos del laboratorio, logrando la ms amplia
distribucin de los mismos, mediante el mximo aprovechamiento de los recursos
asignados.
FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES

1. Visitar a los mdicos y brindarles informacin de los productos del

laboratorio, con la continuidad y frecuencia establecidas.
2. Recopilar inquietudes, aportes y resultados obtenidos por el mdico con el
uso del producto y competidores.
3. Censar, activar, actualizar y mantener al da su listado mdico, para tener el
100% de los profesionales asignados a su zona.
4. Cumplir y superar con las cuotas asignadas unidades y valores por
5.
6.
7.
8.
9.

gerencia de ventas.
Ejecutar con frecuencia las visitas a los clientes asignados a su zona
Tomar pedidos y entregarlos diligenciados
Cumplir con las polticas de comercializacin establecidas por el laboratorio
Efectuar oportunamente la cobranza y entregar sin demora los recaudos.
Responder por el material promocional y muestras mdicas que el

laboratorio entregue con destino a los mdicos y/o dependientes.

10. Elaborar diariamente y hacer llegar al laboratorio
los informes y
formularios de la actividad comercial, visita mdica y rutas de viajes,
especificando visitas ejecutadas, ventas y cobranzas, informe de viajes, y
dems actividades junto con pedidos y cheques etc.
11. Cumplir con el itinerario fijado, salvo caso de fuerza mayor.
12. Utilizar a conciencia el fondo de viaje y viticos asignados.
13. Prepararse en todo lo concerniente a capacitacin para participar en
reuniones de ciclo.
14. Hacer peridicamente informes de competencia e informar a Gerencia de
Distrito.
15. Velar por la buena imagen del laboratorio.
PROHIBICIONES ESPECIALES
1. Vender productos de otros laboratorios o hacer propaganda, cobranzas o
negociar con artculos particulares.
2. Ausentarse de su zona de trabajo sin autorizacin expresa de la compaa.
3. Ofrecer condiciones, descuentos, crditos, y trminos en contravencin a
las normas del laboratorio.
4. Utilizar en todo o en parte para sus gastos

personales, los dineros o

valores del laboratorio.

5. Usar los elementos que el laboratorio le suministre para su trabajo, en
labores distintas.
6. Negociar muestras mdicas, o cualquier otro material de promocin.
5

7. Solicitar prstamos personales a los clientes o ayuda econmica de

cualquier tipo.
8. Presentar cuentas de gastos ficticias o reportar visitas mdicas no
realizadas.
9. Revelar informacin confidencial con respecto a productos y/o estrategias
promocionales del laboratorio.
10. Ofrecer dinero o regalos a clientes con el propsito de facilitar una
negociacin.
11. Desatender solicitudes expresas de los mdicos que afecte la evolucin
tcnica o comercial del laboratorio.

ENTORNO
En el desarrollo de su gestin, el visitador mdico va a encontrarse con una serie
de profesionales al margen de los mdicos, como son qumicos farmaceutas,
enfermeras licenciadas y nutricionista etc., con las cuales establecer contactos
ms o menos directos y con grado de subordinacin.
COMPAEROS
Hay que distinguir los que pertenecen al mismo laboratorio, y los colegas de la
competencia.Con stos, el visitador mdico ha de mantener unas relaciones profesionales de
mutuo respeto, sin que

la amistad ntima perjudique la natural reserva y

confidencialidad tanto en el aspecto laboral

como el promocional de su

laboratorio.