CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM LOGISTICA

1 SEMESTRE

Lucimara Panoni 7957687296

Marcos Antnio de Freitas 7707676572
Paulo Henrique Amorim - 7376561953
Paula Pereira 9978023042
Walter Fabrcio R. P. 9978021510

DESAFIO PROFISSIONAL
TCNICAS DE NEGOCIAO
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

PROFESSOR(A) EAD. VANESSA COBO PARDAL

PROFESSOR-TUTOR PRESENCIAL: HEILA ELISA D. G. VIEIRA

SOROCABA-SP
2015

SUMRIO

1. INTRODUO

2. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAO ( Passo 1 )...3

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO DE
JUNG ( Passo 2)

4. PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS (Passo 3)

5. VARIVEIS E O DESEMPENHO DOS COLABORADORES DA GRAVADORA ( Passo

4)

6. FEEDBACK DA 1 REUNIO (Passo 5 )

7. APRESENTAO DA PROSPOSTA DE NEGOCIAO (Passo 6 ).........................8

8. CONSIDERAES FINAIS
9. REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS......................................................................10

1. INTRODUO

Objetivo da Proposta de Planejamento de apresentar alguns aspectos

fundamentais para a compreenso do processo de negociao, entre uma Gravadora de
Msica X Associao de Moradores. Tal relao estendida por manifestao e conflitos,
junto Prefeitura local. Nesse contexto, buscar um consenso, tendo assim, uma negociao
sistmica, atravs de negociadores para que possam ter harmonia criando um planejamento
para que sejam beneficiadas ambas as partes, apesar as estreita ligao entre as partes, as
correntes do planejamento sistmico tornar uma viso mais abrangente na negociao.
Apresentando uma abordagem, considerado fundamental para as relaes mais duradouras.

2. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAO

( Passo 1)

De um lado a gravadora querendo se instalar na cidade de Atibaia-S.P e investir em

melhorias na regio circunvizinha, trazendo um progresso contnuo ao local escolhido e
ampliar seus negcios.
Outro lado a Associao de Moradores, que manifesta junto a Prefeitura da cidade
para impedir as novas instalaes da e alegando a perturbao e a segurana dos mesmos.
Tendo como perfil e informaes de ambas as partes:
Perfil
Lder Negociador
Formao

dos

Oponentes: Perfil

Associao de Moradores
Carlos Henrique
Administrador Estrategista

do

Negociador:

Gravadora Mega Records

Jorge Andrade
Estrategista de negcios
experincia em negociar em

a construo

meio a conflitos
da Obter
a
liberao

objetivo

Impedir

alegao

gravadora
Perturbao

argumentos

pblica
Barulho,

segurana

Informaes Relevantes

infraestrutura (trnsito)
Pblico
conservador

da

questionador,

do

empreendimento,
ordem O progresso inevitvel

que

preza

tranquilidade, sendo que a

maioria so pessoas de 3
Estmulos a Negociao

idade
Tem a ideia fixa de que o Pode
bairro

no

necessita

para

dos melhorias no bairro, desde

progressos advindos deste que

empreendimento

contribuir
a

negociao

benefcios para todos.

seja

3.

HABILIDADES

ESSENCIAIS

DOS

NEGOCIADORES

SEGUNDO

MODELO DE JUNG ( Passo 2)

Conforme Carl Jung, citado por Oliveira (1994), o estilo de negociao alia a
capacidade que o indivduo tem de se controlar ou aceitar o controle em relao aos outros
com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivduos com os quais se
relaciona. A gravadora ir aplicar em seu Planejamento um modelo:
Estilo - No ser proposto nesse Planejamento um estilo restritivo, mas um estilo
amigvel, que a gravadora combinar a confiana para manter um relacionamento cooperativo
e simptico com a Associao de Moradores, independente do fato de alcanar ou no seus
objetivos.
Ttica - Aplicando a diplomacia e entusiasmo para acalmar irritaes. Tendo como a
ttica a formao e ajuda dos seus colaboradores introduzindo itens superficiais que no
fazem parte da agenda, desde que a negociao seja benefcio para todos. Com a alegao da
perturbao da ordem pblica, barulho e precavendo a segurana de seus moradores. Tendo
em vista que, o bairro no necessita dos progressos advindos desse empreendimento a
Associao prope:
Estilo - Um modelo com estilo ardiloso, sendo a desconsiderao aliada a deferncia
pressupe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distncia, pois representam
uma fonte de aborrecimentos, tendo como base em regras e procedimentos, e tambm um
estilo restritivo que agem conforme seus interesses.
Ttica Tendo como ttica de negociao para essa proposta, usar informaes
seletivas que apresenta um nmero grande de informaes com excesso de detalhes para
disfarar a ausncia de dados especficos, ou seja, a perturbao do barulho.

4. PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS (Passo 3)

Analisando a situao: Em termos, planejar uma proposta para estudo mais
aprofundado sobre o que isso representa cultura, rentabilidade, progresso?
Nesse contexto, para atender as varias partes envolvidas leva ao que chamado de
ganha-ganha ( Nierenberg, 1981; Jandt, 1985; Sparks,1992; Weekis,1992; Uny, 1993;
Hoodgson, 1996; Lewicki, Hian e Olander, 1996 ). 3.2 Planejamento:
A abertura de uma gravadora de msica requer detalhar o tipo de msica que voc
lanar o que est tentando alcanar e qual pblico alvo. Tendo de explicar como pretende
rentabilizar o seu negcio.
Visto que, nessa negociao se deve sempre buscar a satisfao de ambos os lados
envolvidos, preciso procurar continuamente aplicar a viso sistmica no processo da
proposta, por apresentar ela uma viso mais global de negociao, possibilitando enxergar de
maneira mais clara os diferentes envolvidos, direta e indiretamente no processo de
negociao, bem como principais interesses e diversas alternativas possveis para a soluo do
conflito.
Fica a pergunta: Como se dar a Associao de Moradores com a identidade da
msica e as noes de cultura, com a construo de abertura e negociao da gravadora? Uma
proposta de negociao tem que beneficiar ambas as partes: Gravadora X Associao de
Moradores.
Outra caracterstica fundamental de um processo de negociao refere-se a
importncia da utilizao de tempo, poder e informao ao longo da negociao, As propostas
a serem utilizadas:
Construir um relacionamento de longo prazo com a Associao de Moradores para
que conheam suas operaes e intenes de negcios;

5. VARIVEIS E O DESEMPENHO DOS COLABORADORES DA GRAVADORA

(Passo 4)
A abertura da gravadora na cidade, divulgar as msicas de MPB, ser propositivo
ter memria musical, baseando em relaes afetivas;
No mbito geral, a gravadora trar a divulgao para o futuro da msica arrojada
desde a composio at a maneira de chegar ao pblico;
Ser para a cidade de Sorocaba (S.P), o interesse do crescimento do mercado
musical, a estabilizao da economia e a ampliao do mercado consumidor, sero
responsveis pelo empurro nos negcios da gravadora e da cidade;
No bairro, a presena da gravadora de msica MPB, pode ser considerada um modo
de propaganda e pode ser interpretada ainda como estratgia, no para atrair barulho,
perturbaes, mas para buscar legitimidade social amigvel com a comunidade da cidade;
Investir na estrutura de ruas, no trnsito e segurana dos moradores.
Para a Gravadora Mega Records MPB, negociar no significa enfrentamento e sim
mais harmonizao de uma situao entre as partes para que todos possam obter benefcios e
o reconhecimento da msica MPB, como manifestao cultural.
A Gravadora Mega Records MPB e funcionrios tendo uma cultura disseminada,
mantem seus colaboradores que so seus 15 funcionrios: recepcionistas: relaes pblicas:
produtores: tcnicos de som: engenheiro de som e assistentes mantem uma relao afetiva e
cordial.
Com esse grande empreendimento de novas instalaes em Sorocaba (S.P), o clima
de desafio, crescimento e acima de tudo mudanas em suas vidas, nessa fase a ordem tecida
com a desordem, um perodo de mudanas.
Com a manifestao dos moradores, junto a Prefeitura de Sorocaba, os colaboradores
temem que esse planejamento e projeto no sejam aprovados tendo assim conflitos
profissionais entre os funcionrios e a empresa.

6. FEEDBACK DA 1 REUNIO (Passo 5 )

O sistema vigente impede que esses possam vir a ser o que no sistema de
processo perverso, porque se adotam uma conscincia emancipadora tanto na vida pessoal e
profissional.
Proposta uma fala de compromisso, aliana entre ambas s partes. O tempo deve
ser cuidadosamente analisado numa negociao, verificando como ele afeta o processo
devendo ser o ponto de apoio para projetar se o negcio.
Ocorrido o prazo de 20 dias para a primeira reunio para se colocar a proposta
definida, os pontos e benefcios para ambas s partes, sendo importante conhecer bem com
suas possibilidades.
Os moradores tm conflitos com relao da construo e instalao da gravadora
alegando insegurana, barulho e infraestrutura. E a gravadora prope no geral a construir um
relacionamento de longo prazo com a Associao de Moradores, um estilo amigvel para que
conheam suas operaes e intenes de negcios.
Visando na proposta final, dentro de 45 dias, para atender as necessidades dos
moradores, com investimento na estrutura de ruas, no trnsito e segurana dos moradores.
Ambos os lados envolvidos na negociao estaro satisfeitos e com suas necessidades bsicas
supridas, ser fundamental porque possui como proposito atingir um acordo agradvel sobre
diferentes ideias e necessidades.
A proposta de planejamento - pode ser delineada como sendo a definio das partes
envolvidas e seus resultados esperados e das peculiaridades do relacionamento entre elas. O
objetivo do planejamento atingir uma soluo satisfatria para os envolvidos, utilizando
uma estrutura de decises como uma forma de embasar o planejamento e a conduo da
negociao, no decorrer desse processo existe um fluxo de tomadas de decises envolvendo
objetivos a serem cumpridos. Considerando a situao de quem deve negociar, se existe a
necessidade de apoio de algum de que ainda no dispe? Onde as negociaes devem
ocorrer?

Tem que ter finalidade e objetivos, sendo assim: - A reunio da negociao da

proposta final dever ser realizada na Associao de Moradores do bairro; - No dever ter
apoio de algum, somente dos representantes de ambas as partes os negociadores.
7. APRESENTAO DA PROSPOSTA DE NEGOCIAO (Passo 6 )
PROPOSTA FINAL GRAVADORA MEGA RECORDS:
1. Construir um relacionamento de longo prazo com a Associao de Moradores;
2. Auxiliar e construir uma Cultura Musical de paz no bairro;
3. Criar e entregar Associao de moradores um modelo de Estatuto com cdigos e
ticas para que a Associao possa recorrer se este for necessrio;
Por ser a maioria moradora as pessoas de 3 idade, criar junto a gravadora um espao
de lazer (como danas, aulas de danas, festas);
5. Criar junto a gravadora aulas de instrumentos musicais e cantos, para as crianas
do bairro com reconhecimento da msica MPB;
6. Investir na estrutura de ruas, no trnsito e segurana dos moradores;
7. Estipular dias e horrios definidos para o funcionamento da gravadora para que
no haja perturbaes e barulho que possam incomodar os moradores;
ASSOCIAO DE MORADORES DE SOROCABA (S.P):
1- Autorizar a realizao de reunies e encontros dentro da Associao com o
representante da gravadora para construir a democracia, reconhecendo as diferenas e com
elas construindo a cidadania;
2- Para defender os moradores em caso de roubos, agresses e inseguranas no geral
contar com uma assessoria de um advogado proposto pela gravadora, uma das melhores
formas de defesa, a comunidade organizada;
Pensar sobre as necessidades e aspiraes dos moradores, avaliar o que acontecer
se a proposta no for bem sucedida. Analisar alternativas determinando uma certeza para
melhor alternativa ao acordo em questo;
Conhecer bem a parte interessada, a Gravadora, considerando as incertezas das
afirmativas da mesma; Considerar o contexto e as convenes da negociao, sendo
necessrio recorrer ao Estatuto que for criado;

8. CONSIDERAES FINAIS
Com a construo e instalao da gravadora de msica em um bairro de classe
Mdia. A evidncia do local a fora do lugar. O resultado do processo de uma Proposta de
negociao, atravs de representantes autorizados de ambas as partes Cria uma parcela
bastante significativa para tais. O tema negociao bastante atual o desenvolvimento de
sistematizao do referencial terico. Em qualquer negociao, o encontro efetivo entre as
duas partes representa apenas uma fase do processo. As etapas de maior importncia referemse ao
Planejamento e a preparao. Os negociadores devem estar preparados para o
sucesso dos entendimentos para resultados satisfatrios. Chegar a uma conscincia plena
difcil e preciso t-la em mira, podendo perder se de vista os objetivos da Gravadora de
msica e Associao de moradores. O sistema prope um projeto de vida destinado pessoas,
ao mercado, reconhecimento social. Preparar para uma negociao, fazer um planejamento de
uma proposta um dos meios mais eficazes de que uma empresa pode se valer para ingressar
no mercado.
O sucesso pessoal est estreitamente relacionado com a forma de como se conduz
uma negociao. Uma boa estratgia de negociao uma excelente ferramenta para ajudar
no processo de fechamento de um conflito e um acordo.

10

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS
- Martinelli, Dante P. Negociao; aplicaes prticas de uma abordagem sistmica,
1ed. So Paulo: Saraiva, 2009.PLT 201 Pg.7 a 38; Andrade, Rui Bernardes de Rorigati, Danilo Alyro Macio, Marcelo lvaro da,
Princpio de Negociao. So Paulo Atlas 2004; - Karras, Chester L. O Manual de
Negociao, Rio de Janeiro, 1994; http.//www. aedb.br/seget/artigos 05/299 artigo%20 Negociao.pdf acesso em 13
de fevereiro de 2015; AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Tcnicas
de Negociao e Comportamento Organizacional 02/2015, p.01-10. Disponvel em:
<www.anhanguera.edu.br/cead>. Acesso em:02/ 2015
.