PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIN DE LA VARIEDAD DE

AGUACATE HASS HACIA ESTADOS UNIDOS

LUIS ALEJANDRO RODRIGUEZ SERRANO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNOLOGIA EN NEGOCIACION DE COMERCIO INTERNACIONAL
SAN JOSE DE CUCUTA
2015

Contenido
pg.
1. Objetivos

1.1 Objetivo General

1.2 Objetivos especficos

2. Justificacin

3. Antecedentes

3.1 Internacionales

3.2 Nacionales

4. Anlisis del Sector

11

4.1 Desarrollo Tecnolgico en Industrial del Sector

5. Anlisis del Mercado

11
14

5.1 Estructura Actual del Mercado Nacional

14

5.2 Mercado Objetivo

20

5.3 Justificacin del Mercado Objetivo

20

5.4 Estimacin del Mercado Potencial

21

Bibliografa

23

ii

Lista de Figuras
pg.
Figura 1. Cadena productiva del Aguacate

12

Figura 2. Apoyos- Cadena Productiva Cadena Productiva del aguacate, 2009 del
aguacate, 2009 - 2013

13

Figura 3. Zonas de produccin de aguacate en Colombia

16

Figura 4. Calendario de abastecimiento mercado de aguacate colombiano

17

Figura 5. Balanza Comercial de aguacate

20

Figura 6. Evolucin de los precios del Aguacate en Estados Unidos

21

Figura 7. Importaciones de aguacate en el mundo

21

iii

Lista de Tablas
pg.
Tabla 1. rea y produccin del Aguacate en Colombia

16

Tabla 2. Exportaciones colombianas de Aguacate

18

Tabla 3. Importaciones colombianas de Aguacate

19

iv

5
1. Objetivos
1.1 Objetivo General
Disear un plan de negocios para la exportacin de la variedad de aguacate hass
desde hacia Estados Unidos
1.2 Objetivos especficos
Realizar un diagnostico del estado actual, del cultivo y consumo de aguacate en el
mundo incluyendo Colombia.
Realizar un estudio de mercado: oferta y demanda del consumo del aguacate en Estados
Unidos.
Identificar la oferta actual del aguacate en Colombia con el fin determinar la capacidad
exportadora.
Identificar los aspectos legales, logsticos y econmicos para exportar productos desde
Colombia hacia Estados Unidos.
Realizar un estudio econmico financiero que permita identificar la viabilidad del plan
de negocios de exportacin.
Realizar el plan de negocios de exportacin de acuerdo a la normatividad y tratados de
comercio internacional vigentes
Establecer conclusiones sobre los estudios de mercado, econmico financiero y plan de
negocio realizado

6
2. Justificacin
Colombia es un pas que se encuentra estratgicamente posicionado en zona tropical
ecuatorial donde su clima permite el cultivo de una gran variedad de productos
hortofrutcolas que no se pueden cultivar en algunas partes del mundo, su suelo es
constantemente irrigado por buenas fuentes hdricas lo que hacen que su suelo sea muy apto
todo tipo de cultivos. Por un lado: la oferta hdrica del pas es seis veces superior a la
oferta mundial y tres veces mayor que la de Latinoamrica, Segn el ms reciente Estudio
Nacional del Agua, ENA, revelado por el Instituto de Hidrologa, Meteorologa y Estudios
Ambientales de Colombia: IDEAM, (El Universal.com, 2011), de ah se puede establecer
que el pas cuenta con mucha capacidad hdrica que incentivan invertir en cultivos y se
prestan para abastecer tanto la demanda local como para proyectarse a ofertar en el exterior.
De otro lado, el gobierno nacional a travs del ministerio de Agricultura y Desarrollo
Rural, ha querido incentivar las exportaciones nacionales aprovechando el tratado actual
firmado con Estados Unidos para potencial y aprovechar la ventaja del suelo colombiano y
exportar productos agrcolas que poco se dan o se producen en Estados Unidos y que no
alcanzan a abastecer su demanda interna. Entre esos productos se encuentra la variedad de
Aguacate Hass: el mundo existen

gran variabilidad gentica de aguacate, debido

principalmente a su amplia adaptacin ambiental. El aguacate Hass es una de las ms

consumidas, cuyos mejores rendimientos

se logran entre los 1.600 y los 2.200 metros

sobre el nivel del mar, (La Republica.com, 2014), lo que facilita que Colombia sea un
potencial productor de esta fruta.

7
Con la firma del TLC con Estados Unidos y la falta de oferta interna de ese pas del
norte, se puede establecer que la exportacin de la variedad de aguacate hass es una opcin
muy apetecible como producto agrcola de exportacin. Adems segn La Republica.com,
(2014): cultivar este fruto resulta muy eficiente para los productores nacionales, pues
pases como Estados Unidos se han convertido en un mercado muy atractivo por su
cercana, crecimiento en el consumo y mejores precios.
Por lo anterior y por las grandes posibilidades que ofrece el libre comercio mundial es
justificable hacer estudios que permitan establecer si frutos producidos en Colombia como
el Aguacate Hass, pueden ser rentables para exportar. Regiones como Antioquia han hecho
una apuesta estratgica por llegar a estos mercados con el aguacate Hass (La Republica,
2014), adems que su produccin es relativamente baja en inversin con respecto de otros
productos y su la oferta local es aceptable.

8
3. Antecedentes
3.1 Internacionales
Cisneros C. (2013). Exportacin de aguacate de la provincia de Manab - Ecuador y la
demanda requerida en Bogot- Colombia. El proyecto se realizo con la finalidad de conocer
la factibilidad del proyecto, mediante la implementacin de un estudio de mercado, el cual
permiti analizar diferentes factores, tales como: las importaciones del mercado objetivo,
exportaciones nacionales, situacin socio econmica y poltica, entre otras; as como
tambin, el estudio tcnico, logstico y financiero en el que se muestra la proyeccin de
ventas, estructura organizacional, aspectos legales y financiacin del proyecto. Universidad
Politcnica Estatal del Carchi. Tulcn, Ecuador.
Guzmn V. (2012). Diseo de un plan estratgico para incrementar las exportaciones de
aguacate hacia el l mercado de Francia. Este proyecto se baso en la comercializacin de la
fruta fresca hacia el mercado francs, analizando las exportaciones del pas, en relacin de
otros pases, analizando los trmites aduaneros y dems requisitos exigidos entre otros.
Universidad Politcnica Salesiana de Ecuador.
Hernndez, W. (2010). Estudio economtrico del aguacate mexicano de exportacin. En
este proyecto se hizo un estudio de los aspectos generales de la produccin y
comercializacin del aguacate en el mbito internacional, involucrando principalmente lo
que es la produccin mundial y nacional, importancia socioeconmica y comercializacin
en el mercado nacional y de exportacin. Se desarroll un modelo economtrico de
regresin lineal mltiple, cuyas variables independientes fueron: precio pagado al productor
(PPt), cantidad demandada de aguacate de exportacin rezagado un periodo (QAEt-1) y

9
precio del aguacate en el mercado interno (PAt). De tal forma, se realiz un anlisis
econmico y estadstico de mercado del aguacate mexicano de exportacin, siendo Mxico
y particularmente el estado de Michoacn, el principal productor y exportador de aguacate a
nivel mundial. Con respecto al anlisis estadstico, se utiliz informacin de series de datos
anuales correspondientes al periodo de 1980 a 2007 y se aplic el mtodo de mnimo
cuadrados ordinarios para la estimacin de los parmetros, los cuales sirvieron para
establecer el anlisis de varianza. Mientras que para el anlisis econmico se bas sobre las
elasticidades que presentaron las variables correspondientes para el modelo planteado.
Universidad Autnoma de Chapingo. Mxico.
3.2 Nacionales
Patio, D & Largo V. (2010). Formulacin de un plan de negocios para la exportacin
de aceite de aguacate. Este proyecto plasma el estudio de factibilidad para la creacin de
una empresa exportadora de Aceite de Aguacate, por medio de la implementacin del un
estudio de mercado para establecer un mercado objetivo mediante una matriz de seleccin
que tiene como base variables como afinidad cultural, idioma, importaciones del mercado
objetivo, exportaciones nacionales, entre otras; por otro lado se establece cual ser la
estrategia de promocin, distribucin y servicio. Tambin se muestra la proyeccin de
ventas, proceso de extraccin del aceite, costos de produccin, estructura organizacional,
aspectos legales y financiacin del proyecto. Universidad Tecnolgica de Pereira. Pereira.
Trilleras L. (2012). Plan de negocios para exportar aguacate Hass a Holanda. En este
trabajo se realizo un diagnostico mediante un estudio de mercado la exportacin de
Aguacate HASS a Holanda y posicionamiento del producto en esa regin Europea. Se

10
estudi la demanda del producto en Holanda y se resaltaron las ventajas del aguacate Hass
de la regin del Tolima, clasificando la capacidad de produccin de frente a la competencia
estudio de mercado para exportar aguacate Hass a Holanda. Recuperado de:
https://prezi.com/lan9uy_2brnr/plan-de-negocios-para-exportar-aguacate-hass-a-holanda/
Jurado M. (2011). Marketing Internacional inteligencia de mercados: aguacate tipo
Hass. Este trabajo pretende la simulacin del marketing internacional en cuanto a la
inteligencia de mercados y conocimiento del producto a exportar atendiendo estrategias que
se producen tanto en el mercado interno como en el mercado objetivo. Universidad del
Quindo. Quindo.

11
4. Anlisis del Sector
4.1 Desarrollo Tecnolgico en Industrial del Sector
En Junio de 2008, se constituy el Consejo Nacional de la Cadena del Aguacate y su
Industria y se emprendieron acciones y compromisos, por parte de los actores, encaminados
a la suscripcin del Acuerdo de Competitividad de la Cadena, que permita un crecimiento
sostenible, a travs de la estandarizacin de la calidad de la produccin, la expansin y
consolidacin de los mercados, la transformacin e industrializacin de la fruta y el
fortalecimiento y proyeccin empresarial del gremio. (Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural, 2008)
La cadena del aguacate y su industria est conformada por los productores,
comercializadores, industrias de procesamiento, productores de semilla, proveedores de
insumos, comercializadores, exportadores, sector acadmico y de investigacin y entidades
de apoyo. (Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, 2008)
El Consejo Nacional del Aguacate busca promover el mejoramiento de la
competitividad y la sostenibilidad del subsector del Aguacate en Colombia, as mismo
servir como rgano consultivo del Gobierno Nacional en materia de polticas y programas
para el desarrollo del subsector y ser un espacio de dilogo y concertacin entre los
diferentes eslabones de la Cadena y el Gobierno. (Bareno, 2014)
Por lo anterior el Ministerio de Agricultura presenta la siguiente cadena productiva que
plantea el Ministro de Agricultura Felipe Bareno en su informe de 2014:

12

Figura 1. Cadena productiva del Aguacate

Fuente: Bareno F. (2014). Estado actual y perspectivas de la cadena del aguacate en
Colombia
Como se puede observar en Colombia se han dado las condiciones poco a poco para
incentivar el cultivo del Aguacate, entidades como el Ministerio de Agricultura, SENA,
Corpoica y otras entidades gubernamentales y departamentales le ha puesto el empeo a
mejorar el estado tecnolgico del cultivo del aguacate en Colombia.
El desarrollo tecnolgico del sector se ha basado ms en la necesidad y demanda que
cada regin tiene sobre el producto, es a travs de los ltimos aos que el gobierno nacional

13
a travs de Proexport hoy Procolombia que ha venido incrementando los estmulos al sector
y mas con los tratados de comercio internacional vigentes que se ha puesto empeo en
aumentar la participacin en el mercado internacional.
Actualmente se apuesta a que todos los departamentos incrementen su produccin tanto
con el esfuerzo de la inversin privada as como estmulos gubernamentales para poder
incrementar la oferta colombiana.
Se tienen los siguientes datos de apoyo al sector del aguacate en Colombia:

Fuente: Agronet. (2013). Estadsticas apoyo y financiamiento sector aguacate. Recuperado

de:https://www.finagro.com.co/sites/default/files/node/basicpage/files/cadena_de_aguacate.pdf
Figura 2. Apoyos- Cadena Productiva Cadena Productiva del aguacate, 2009 del
aguacate, 2009 - 2013

14
5. Anlisis del Mercado
5.1 Estructura Actual del Mercado Nacional
El aguacate es una fruta que se viene cultivando desde tiempos muy remotos en
Colombia y pertenece a la familia Lauraceae que comprende 52 gneros y 3.500 especies.
El aguacate hace parte del genero Persea que contiene alrededor de 150 especies
distribuidas en las regiones tropicales y subtropicales, el Aguacate tiene su centro de origen
en Amrica y su distribucin natural va desde Mxico hasta Per. El aguacate en Colombia
es una de las especies en donde su cultivo se ha incrementado notablemente durante los
ltimos aos, el inters no solo es por el mercado local, sino tambin por el mercado
internacional que ofrece buenas perspectivas, ya que hay una gran demanda y aceptacin.
(Pieagro, 2015)
Actualmente se esta cultivando en varias regiones del pas desde el nivel del mar hasta
2.500 m.s.n.m, en zonas de cordillera y las variedades utilizadas se distribuyen entre las
razas Mexicana, Guatemalteca y antillana y sus hbridos. Es un cultivo de gran importancia
para el desarrollo de la fruticultura tecnificada en Colombia, adems de ser un producto
originario de nuestras tierras, es uno de los frutos ms tradicionales de la cultura culinaria
de todas las regiones del pas.
El cultivo de Aguacate se caracteriza por:

Demandar alto nivel tecnolgico generalmente enfocado al Manejo Fitosanitario, que

representa un porcentaje muy significativo de los costos de produccin.

15

Genera alta rentabilidad, dado a su alto consumo, no solo en regiones de origen sino en
pases subtropicales como la comunidad Econmica Europea y Estados Unidos , en
donde la fruta tiene un gran atractivo por su valor nutritivo y por las mltiples opciones
que tiene para ser transformada y el alto precio que se paga por sus frutos

La importancia socioeconmica del aguacate se deriva de los beneficios que aporta a

los productores como comercializadores, industriales y consumidores, generando a su
vez una demanda constante de mano de obra para todas las labores de mantenimiento de
cultivo y los trabajos relacionados con su transporte, mercadeo y ventas.
Segn el Ministerio de Agricultura, la estructura productiva de Colombia del aguacate

se concentra en: Costa Atlntica: Costa Atlntica: Bolvar, Bolvar, Sucre, Cesar y
Magdalena. Centro-Occidente Occidente (Eje cafetero): (Eje cafetero): Antioquia, Caldas,
Risaralda, Quindo y Valle del Cauca Centro Sur: Tolima, Huila y Cauca Centro Sur:
Tolima, Huila y Cauca Centro-Oriente: Oriente: Santander, Santander, Norte de Santander,
Boyac y Cundinamarca.
El aguacate se produce en 15 departamentos de Colombia, pero 8 de ellos concentran el
90% de la produccin. 35 municipios agrupan el 80% el rea sembrada. 10 municipios
agrupan el 50% De los cultivos de aguacate en Colombia solo el 38% corresponde a la
variedad Hass, la cual es la que cuenta con el mayor potencial de ser exportado. Bareno, F.
(2014).
La siguiente tabla muestra la produccin de aguacate a nivel nacional y la produccin
de la variedad Hass hasta el 2013:

16
Tabla 1. rea y produccin del Aguacate en Colombia

Figura 3. Zonas de produccin de aguacate en Colombia

17

Figura 4. Calendario de abastecimiento mercado de aguacate colombiano

La zona del circulo son los meses donde mas se da el aguacate. Colombia, gracias a las
diferentes zonas de produccin, altitudes y variedades dispone de aguacate durante todo el
ao. Sin embargo, la variedad Hass se produce mayoritariamente entre los meses de octubre
y marzo. Por su situacin, las pocas de mayor produccin coincidirn con las de Mxico.
(Bareno, 2014).
El mercado de exportaciones de aguacate es naciente. El destino principal de las
exportaciones de Aguacate en fresco ha sido Europa, a travs de Holanda. Es importante
destacar el incremento de las exportaciones para el ao 2013, el cual frente al 2008 presenta
una variacin positiva del 2.048%. Es previsible una tendencia creciente dado el
incremento exponencial de la oferta, producto de siembras incrementales y, expectativas
por la apertura del mercado americano. (Bareno, 2014).

18
Tabla 2. Exportaciones colombianas de Aguacate

Fuente: Agronet. (2015). Estadsticas de exportacin de Aguacate. Recuperado de:

http://www.agronet.gov.co/www/htm3b/ReportesAjax/parametros/reporte79_2011.aspx?co
d=79
Como se puede observar las exportaciones ha ido aumentando ao tras ao.
De otro lado, las principales importaciones de aguacate al pas hasta el ao 2009,
provienen de Venezuela (56,6%) y Ecuador (43,4%); durante el 2010 - 2013, predominaron
las importaciones desde Ecuador. Contrabando de aguacate proveniente de Venezuela y
Ecuador. (Bareno, 2014).

19
Tabla 3. Importaciones colombianas de Aguacate

Fuente: Agronet. (2015). Estadsticas de exportacin de Aguacate. Recuperado de:

http://www.agronet.gov.co/www/htm3b/ReportesAjax/parametros/reporte24_2011.aspx?co
d=24
Como se puede observar el mercado de las importaciones ha tenido mas bien una
tendencia a disminuir en los ltimos aos.
Balanza Comercial. Durante los aos 2008 a 2012, el comportamiento de la balanza
comercial es deficitaria, atribuible al ingreso de aguacate importado y, volmenes no
significativos de aguacate de exportacin. Durante el ao 2013, la balanza presenta un
supervit, gracias al incremento en los volmenes de exportacin. Resultado del inicio de la
consolidacin de la oferta exportable, la incursin de empresas internacionales y la puesta
en operacin de infraestructura de pos cosecha y empaquen. (Bareno, 2014).

20

Figura 5. Balanza Comercial de aguacate

5.2 Mercado Objetivo
El pas mercado objetivo del presente plan de negocios es Estados Unidos debido a su
alta capacidad negociadora y por un pas que en la actualidad tiene un Tratado Vigente de
Libre Comercio.
5.3 Justificacin del Mercado Objetivo
Estados Unidos es un pas con alta demanda de consumo, entre ellos estn los productos
agrcolas que no alcanzan a abastecer su propia demanda interna, de otro lado, existen
regiones del mismo pas que no alcanza ni pueden producir de manera efectiva la fruta del
Aguacate.
Las campaas de consumo realizadas por los proveedores de aguacate han sido muy
efectivas; aunque ha crecido significativamente la oferta, los precios continan con
tendencia al alza. (Bareno, 2014).

21

Figura 6. Evolucin de los precios del Aguacate en Estados Unidos

Como se puede evidenciar segn explica Bareno, (2014), se evidencia que el mercado
de los EEUU, es un mercado de demanda insatisfecha, por lo tanto se justifica escoger este
pas como mercado objetivo su demanda es alta y la oferta es baja.
5.4 Estimacin del Mercado Potencial
Estados Unidos importa el 40% de la produccin mundial segn lo muestra la siguiente
figura:

Figura 7. Importaciones de aguacate en el mundo

Fuente: FINAGRO, (2014). Plan de negocio para el aguacate hass en Colombia.
Recuperado
de:
https://www.finagro.com.co/sites/default/files/node/basicpage/files/plan_de_negocio.pdf

22
Los Estados Unidos son el tercer pas productor de aguacate en el mundo, precedido por
Mxico e Indonesia. Desde finales de la dcada de 1980, los EE.UU. pasaron de ser un
exportador neto a ser un importador neto de aguacate, sobrepasando a Francia, en 2002,
para convertirse en el importador nmero uno del mundo. En los ltimos aos, el consumo
de aguacate en los EE.UU. se ha incrementado considerablemente, de un nivel per capita de
1,53 libras (0,7Kg.) en 1996 a 3.27 (1,5 Kg.) en el ao 2006. Varios factores son
responsables del aumento en el consumo de aguacate en los EE.UU., entre stos podemos
mencionar; la disponibilidad de la fruta fresca durante todo el ao debido a la importacin,
precios ms bajos, un rpido crecimiento de la poblacin hispana y un aumento del ingreso.
(Avocadosource.com, 2015).
De otro lado, los EE. UU, son el mayor importador, seguido de los Pases Bajos, Los
Estados Unidos son con mucho los principales importadores de aguacates. En 2012 se
super la marca de 500.000 toneladas, la mayora procede de Mxico. (Freshplaza.es,
2015).
Estadsticas mexicanas dicen que: El consumo de aguacate se ha disparado en Estados
Unidos, habiendo crecido en mil 200 por ciento desde el inicio del milenio, hace 14 aos,
ms de 3.3 mil millones de aguacates fueron consumidos en Estados Unidos, un
equivalente de unos 10 por persona. Las estadsticas del Departamento de Agricultura de
Estados Unidos muestran que 38 mil 676 toneladas mtricas de aguacates fueron
importados de Mxico en el 2004, con un valor de 59.9 millones de dlares. En tan slo los
primeros cinco meses de este ao, 258 mil 430 toneladas mtricas se importaron de
Mxico, con un valor de 567.8 millones de dlares. (Diariomx, 2014)

23
Bibliografa
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%20ECUADOR%20Y%20LA%20DEMANDA%20REQUERIDA%20EN%20BOG
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