@ek\ieXk`feXc=`eXeZ\:figfiXk`fe

Nfic[9Xeb>iflg

LOS SIGUIENTES
4 BILLONES
TAMAO DEL MERCADO Y ESTRATEGIA DE
NEGOCIOS EN LA BASE DE LA PIRMIDE

Derechos de autor 2007 World Resources Institute. Todos los derechos reservados.
Derechos de autor de la informacin International Bank for Reconstruction and Development/World Bank Group
Una publicacin conjunta del World Resources Institute y de International Finance Corporation
World Resources Institute
10 G Street NE, Suite 800
Washington DC 20002

International Finance Corporation

2121 Pennsylvania Avenue NW
Washington DC 20433

Este reporte es publicado por el World Resources Institute y por International Finance Corporation. El autor principal del reporte es el World Resources Institute. Los hallazgos, interpretaciones y conclusiones expresadas en este documento pertenecen al autor y no reflejan necesariamente los puntos de vista del International Finance Corporation, de los Directores ejecutivos de
International Bank for Reconstruction & Development/World Bank Group, o de los gobiernos
que representan, o del World Resources Institute. La mencin de las marcas registradas o
procesos comerciales no constituye aprobacin alguna.
Derechos y Permisos
El material en esta publicacin es propiedad literaria. La copia y/o transmisin de este trabajo
parcial o totalmente sin autorizacin podra violar las leyes aplicables. International Finance
Corporation y el World Resources Institute promueven la diseminacin de su trabajo y normalmente otorgarn autorizacin inmediatamente para la reproduccin de partes del trabajo. Esta
publicacin no debe usarse para reventa o para cualquier otro propsito comercial sin la previa
autorizacin por escrito del World Resources Institute. Partes de este trabajo se encuentran
disponibles en: www.wri.org/thenext4mil millones y rru.worldbank.org.
Para autorizacin de fotocopias o impresiones de cualquier parte de este trabajo, por favor
enve su solicitud con informacin completa a: Rights & Permissions, World Resources
Institute, 10 G Street NE, Suite 800, Washington DC 20002
ISBN 978-1-56973-649-4 (pasta blanda)

RESUMEN EJECUTIVO

Cuatro mil millones de personas con bajos ingresosla mayor

parte de la poblacin mundialconstituyen la base de la pirmide
econmica. Nuevas medidas empricas sugieren que existen oportunidades considerables para utilizar soluciones de mercado para
satisfacer mejor sus necesidades, aumentar su productividad e
ingresos y promover su entrada a la economa formal.

D\iZX[f9[G$,Y`ccfe\j
KFK8CGFIJ<>D<EKF;<@E>I<JF

9[G*'''
9[G),''
9[G)'''
9[G(,''
9[G('''
9[G,''

R E S U M E N E J E C U T I V O | L O S S I G U I E N T E S 4 B I L LO N E S

Los cuatro mil millones de personas en la base de la pirmide (BdP)

econmicacon ingresos menores a $3,000 en poder adquisitivo a nivel
localviven en pobreza relativa. Sus ingresos en dlares EEUU actuales
son menores a USD $3.35 al da en Brasil, USD $2.11 en China, USD $1.89
1
en Ghana, y USD $1.56 en India. Sin embargo, juntos representan un
poder adquisitivo considerable: la BdP constituye un mercado de consumo global de $5 mil millones.
El segmento de poblacin del mercado medio ms acaudalado, los 1.4
mil millones de personas con ingresos per capita entre $3,000 y $20,000,
representa un mercado de $12.5 billones a nivel global. Este mercado
es predominantemente urbano, est relativamente bien atendido y es
extremadamente competitivo.
En contraste, los mercados BdP son generalmente rurales (especialmente en la creciente Asia), estn mal atendidos y son dominados por la
economa informal: como resultado, son relativamente ineficientes y no
competitivos. Aun as, estos mercados representan un porcentaje importante de la poblacin mundial. Resultados de las encuestas nacionales
de hogares en 110 pases reportan que la BdP representa el 72% de las
5,575 millones de personas registradas en las encuestas; la abrumadora
mayora de la BdP reside en frica, Asia, Europa Occidental, Amrica
Latina y el Caribe.

Do`Zf
CXgXik`Z`gXZ`egfij\ZkfimXiXZfe\c`e^i\jf
G8IK@:@G8:@E;<>8JKFJ<E<CJ<:KFI
:C8J@=@:8;88C8G8IK@:@G8:@E;<CJ<>D<EKFDJGF9I<

K@:

El anlisis de informacin de la investigacinla ms reciente sobre

ingresos, gastos y acceso a serviciosmuestra marcadas diferencias
entre los pases en trminos de la composicin de estos mercados BdP.
Algunos pases como Nigeria, se concentran en los segmentos de la
BdP con menores ingresos; otros, como Ucrania, se concentran en los
segmentos de mayores ingresos. Existen tambin, diferencias a nivel
+
regional. Las reas rurales dominan la mayor parte de los mercados BdP
en frica y Asia; las reas urbanas dominan ms en Europa Oriental y
*
Amrica Latina.
KiXejgfik\
Tambin surgen patrones impresionantes en trminos de gastos.
)
CXgXik`Z`gXZ`e[\Xc`d\ekfj[`jd`elp\X
Como era de esperarse, los alimentos dominan los presupuestos de las
[fjk\iZ`fj[\cXgXik`Z`gXZ`e[\cd}jgfYi\
familias de la BdP. Sin embargo, conforme el ingreso aumenta, el por(
M`m`\e[X
centaje que se gasta en alimentos se reduce, mientras que el porcentaje
8c`d\ekf
'%,
para vivienda permanece relativamente constantey los porcentajes
9[G
9[G
9[G
9[G
9[G 9[G
para transporte y telecomunicaciones crecen rpidamente. En todas las
,'' (''' (,'' )''' ),''*'''
regiones, la mitad de los gastos de las familias de la BdP en cuanto a salud
se invierten en productos farmacuticos. Y en todas, excepto Europa
Oriental, los segmentos de la BdP con los ingresos ms bajos dependen
principalmente de la madera como combustible para preparar sus alimentos. Los segmentos ms altos utilizan propano y otros combustibles
modernos.
]i`ZX
El hecho de que estos importantes mercados sigan siendo desaten>8JKFPGF9C8:@E;<9[GKFK8C
didos resulta en detrimento para las familias de la BdP. Tambin las
'
('
)'
*'
+'
empresas pierden oportunidades. Sin embargo, actualmente existe
9[G*'''
suficiente informacin sobre estos mercados y suficiente experiencia con
Gasto
9[G),''
estrategias de negocios viables para justificar la atencin mucho ms
9[G)'''
cercana a las oportunidades que representan. Los enfoques que utilizan
Poblacin
9[G(,''
9[G('''
el mercado garantizan, adems, mayor atencin a las comunidades en
9[G,''
desarrollo, debido a los beneficios potenciales que ofrece la integracn
de una mayor parte de la BdP a la economa formal y el aumento en la
8j`X
provisin de servicios esenciales a este gran segmento de la poblacin.

2 0 0 7 | w o r l d r esou r c es institute

CXgXik`Z`gXZ`e[\K@:
Xld\ekX/$m\Z\j[\c
j\^d\ekf`e]\i`fi[\cX9FG
Xcj\^d\ekfjlg\i`fi

>8JKFPGF9C8:@E;<9[GKFK8C
'
('
)'
*'

9[G*'''
9[G),''
9[G)'''
9[G(,''
9[G('''
9[G,''

+'

Gasto
Poblacin

Una descripcin de la poblacin en la BdP

La comunidad que trabaja por el desarrollo se ha enfocado generalmente
en satisfacer las necesidades de los ms pobreslos mil millones de
personas con ingresos menores a USD $1 al da en poder adquisitivo local.
Pero un segmento mucho ms grande de la poblacin de bajos ingresos
los cuatro mil millones de la BdP, todos con ingresos muy por debajo de

Satisfacer las necesidades no atendidas de la BdP es esencial para mejorar el bienestar, la productividad y el ingreso; para permitir a las familias
de la BdP encontrar su propio camino para salir de la pobreza. Involucrar
a la BdP en la economa formal debe ser una parte crtica de cualquier
estrategia de crecimiento inclusiva y orientada a la generacin de riqueza

9iXj`c

>Xjkf9[G\eK@:
gfij\^d\ekf[\@e^i\jf
liYXefpiliXc

0.

LI98EF

ILI8C

@e[`X
,(

LI98EF

+0

ILI8C

E`^\i`X
>8JKFJKFK8C<JGFIJ<>D<EKF;<@E>I<JFJ

9[G*'''
9[G),''
9[G)'''
9[G(,''
9[G('''
9[G,''

LZiXe`X
>8JKFJKFK8C<JGFIJ<>D<EKF;<@E>I<JFJ

9[G*'''
9[G),''
9[G)'''
9[G(,''
9[G('''
9[G,''

R E S U M E N E J E C U T I V O | L O S S I G U I E N T E S 4 B I L LO N E S

cualquier lnea de pobreza occidentalmerecen atencin y son el foco

central de una solucin de mercado.
El punto de inicio de este argumento no es la pobreza de la BdP, sino
el hecho de que la mayor parte de los segmentos de poblacin de la BdP
no se encuentran integrados a la economa del mercado global y no se
benefician de ella. Adems comparten otras caractersticas:
Necesidades importantes insatisfechas. La mayora de las
personas en la BdP no tienen una cuenta bancaria ni acceso a servicios financieros modernos. La mayor parte no cuenta con un telfono propio. Muchos viven en comunidades informales y no cuentan
con ttulos legales de sus casas. Y muchos no tienen acceso al agua y
servicios sanitarios, ni electricidad y atencin mdica bsica.
Empleos informales o de subsistencia. La mayor parte de
quienes se encuentran en la BdP carecen de acceso apropiado a
mercados para vender su mano de obra, su artesana o sus cultivos,
y no tienen otra opcin ms que venderlos a los patrones locales
o intermediarios que los explotan. Como los agricultores y pescadores a pequea escala que son excepcionalmente vulnerables a la
destruccin de los recursos naturales de los que dependen, pero
que son incapaces de protegerlos (World Resources Institute y otros
2005). De hecho, la informalidad y la subsistencia son trampas que
impiden a las personas de bajos ingresos salir de la pobreza.
Sanciones de la pobreza. Muchas de las personas de la BdP
quiz la mayora, pagan precios ms altos por productos y servicios bsicos que los consumidores ms acaudaladosya sea en
efectivo o en los esfuerzos que deben hacer para obtenerlosy
generalmente reciben menor calidad. El alto costo de ser pobre es
compartido ampliamente: frecuentemente las personas de muy
bajos ingresos pagan ms por el transporte para llegar a un hospital
o clnica lejanos que por el tratamiento en s, o enfrentan cifras
exorbitantes por prstamos, transferencias o remesas de familiares
en el extranjero.

>XjkfliYXefpiliXc:Xd\ie
>XjkfXelXcgfi_f^Xi
K@:
9[G*'''
9[G),''
9[G)'''
9[G(,''
9[G('''
9[G,''
J8CL;
9[G*'''
9[G),''
9[G)'''
9[G(,''
9[G('''
9[G,''

2 0 0 7 | w o r l d r esou r c es institute

KI8EJGFIK<

9[G*'''
9[G),''
9[G)'''
9[G(,''
9[G('''
9[G,''

,'

(''

(,'

)''

RURAL
URBANO

)''

+''

-''

equitativa. La eliminacin de las sanciones de la pobreza aumentar su

ingreso efectivo. Adems, en la medida en que las necesidades insatisfechas (trampas de informalidad y sanciones de la pobreza) surjan de
mercados ineficientes y monoplicos o de la falta de atencin e inversin, el enfrentar dichas barreras crear, al mismo tiempo, importantes
oportunidades de mercado para los negocios.
Tal vez aun ms importante es que toda la BdP -y no solamente los
ms pobres quienes constituyen el mercado de bajos ingresosdebe
ser analizado y atendido para que las estrategias del sector privado sean
efectivas

URBANO

RURAL

El uso de la economa de mercado para reducir la pobreza

*''

-''

0''

()''

RURAL
URBANO

El anlisis de los mercados de la BdP puede ayudar a que los negocios

y los gobiernos piensen ms creativamente sobre nuevos productos y
servicios que satisfagan las necesidades de la BdP, as como pensar sobre
oportunidades de soluciones basadas en el mercado para lograr servirles.
Para los negocios, es un primer paso muy importante para identificar
oportunidades de negocios, considerar modelos de negocios, desarrollar productos y expandir la inversin en los mercados de la BdP. En el
caso de los gobiernos, puede ayudar a enfocar su atencin en reformas
necesarias en el ambiente de negocios para permitir que el sector privado
juegue un papel ms fundamental.
El anlisis del mercado BdP y el uso de soluciones de mercado para
reducir la pobreza son tambin importantes para la comunidad que trabaja por el desarrollo. Este enfoque puede ayudar a estructurar el debate
sobre la reduccin de la pobreza en trminos de ofrecer oportunidades
ms que en trminos de ofrecer ayuda. Un enfoque exitoso basado en
la economa de mercado introducira considerables recursos del sector
privado que permitiran a estas organizaciones enfocarse en los segmentos y sectores en los que no existen soluciones de mercado viables.
Existen claras diferencias entre un enfoque que usa el mercado para
reducir la pobreza y los enfoques ms tradicionales. Los enfoques tradicionales generalmente se centran en los muy pobres, basndose en la
premisa de que son incapaces de ayudarse ellos mismos y, por lo tanto,
apelan a la caridad o a la asistencia pblica. Un enfoque en soluciones de
mercado reconoce, primero, que ser pobre no elimina los procesos de
comercio y mercado: virtualmente todas las familias pobres comercian
con efectivo o mano de obra para satisfacer muchas de sus necesidades

Mayor inters, mayor xito en el mercado BdP

El inters comercial por los mercados de la BdP est aumentando. Las
compaas multinacionales han sido pioneras, especialmente en alimentos y productos de consumo. Importantes compaas nacionales han
demostrado encontrarse entre las ms innovadoras en lo que se refiere
a satisfacer las necesidades de los consumidores y productores de la
BdP, especialmente en sectores como vivienda, agricultura, bienes de

D<I:8;F9FG
GFIJ<>D<EKF
;<@E>I<JF

8j`X

*#+.'d`cd`ccfe\j

9[G*'''
9[G),''
9[G)'''
9[G(,''
9[G('''
9[G,''

<lifgXFi`\ekXc
+,/d`cd`ccfe\j

9[G*'''
9[G),''
9[G)'''
9[G(,''
9[G('''
9[G,''

CXk`efXdi`ZXp\c:Xi`Y\
,'0d`cd`ccfe\j

9[G*'''
9[G),''
9[G)'''
9[G(,''
9[G('''
9[G,''

]i`ZX

+)0d`cd`ccfe\j
9[G*'''
9[G),''
9[G)'''
9[G(,''
9[G('''
9[G,''

R E S U M E N E J E C U T I V O | L O S S I G U I E N T E S 4 B I L LO N E S

bsicas. Por lo tanto, un enfoque en soluciones de mercado se enfoca

en las personas como consumidores y productores, as como en soluciones que puedan hacer a los mercados ms eficientes, competitivos e
inclusivosde tal modo que las personas de la BdP pueda beneficiarse
de ellos.
Los enfoques tradicionales tienden a enfatizar las necesidades no
satisfechas de atencin mdica, agua limpia u otras necesidades bsicas, estableciendo objetivos para satisfacer esas necesidades a travs de
inversiones pblicas directas, subsidios u otras obras filantrpicas. Las
metas tal vez sean valiosas, pero los resultados no han sido muy alentadores. Un enfoque en soluciones de mercado reconoce que el muy pobre
tiene necesidades insatisfechas y toma en consideracin la disposicin
de pago de diferentes segmentos para identificar soluciones en forma
de productos nuevos y nuevos modelos de negocio que pueden proporcionar bienes y servicios a precios razonables.
Dichas soluciones pueden incluir esfuerzos para desarrollar el mercado con elementos similares a las herramientas de desarrollo tradicionales estrategias de negocios hbridas que incorporan la educacin del
consumidor; micro-prstamos, financiamiento al consumo, o diferentes
clases de subsidios entre distintos grupos de ingreso. Tambin pueden
incluir estrategias franquicias, estrategias de venta al por menor que
generan empleos y aumentan los ingresos; alianzas con el sector pblico
o con organizaciones no-gubernamentales (ONGs). Las soluciones estn
finalmente orientadas al mercado y determinadas por la demanda
y muchas compaas exitosas estn adoptando estas estrategias.
Tal vez lo ms importante sea que los enfoques tradicionales no
apuntan hacia soluciones sustentables mientras que un enfoque
de economa de mercado reconoce que nicamente las soluciones
sustentables son capaces de satisfacer las necesidades de 4 mil millones
de personas.

Jl[}]i`ZX
G\i]`c[\c^XjkfkfkXcK@:

>8JKF=8D@C@8IK@:GFIJ<>D<EKF;<@E>I<JF



)++
(/0
(+('+
+0
(,

9[G*'''
9[G),''
9[G)'''
9[G(,''
9[G('''
9[G,''
Gifd\[`f[\
^Xjkf]Xd`c`Xi
\eK@:
('0

Ilj`X

2 0 0 7 | w o r l d r esou r c es institute

G\i]`c[\c^XjkfkfkXcK@:

>8JKF=8D@C@8IK@:GFIJ<>D<EKF;<@E>I<JF



9;G*'''
9;G),''
9;G)'''

/)
-+.
*+
))
('

9;G(,''
9;G('''
9;G,''
Gifd\[`f[\
^Xjkf]Xd`c`Xi
\eK@:
,*

consumo y servicios financieros. El nmero de estas pequeas empresas

incipientes y emprendedores sociales enfocados en los mercados de la
BdP est creciendo rpidamente. Sin embargo, tal vez la historia de xito
ms sorprendente e intensa de la BdP es la de la telefona mvil.
Entre 2000 y 2005, el nmero de suscriptores de telfonos mviles
en pases en desarrollo creci ms de cinco vecesa casi 1.4 mil millones. El crecimiento fue rpido en todas las regiones, pero fue ms
acelerado en frica subsaharianaLa base de suscriptores de Nigeria
creci de 370,000 a 16.8 millones en slo cuatro aos (Banco Mundial
2006b). Las encuestas de hogares confirman el uso considerable y creciente del telfono celular en la poblacin de la BdP que se vio claramente
beneficiada con el acceso que ofrecen estos telfonos a empleos, atencin
mdica, precios de mercado, miembros de la familia que trabajan lejos
de casa y a las remesas que envan y, cada vez ms, a servicios financieros
(Vodafone 2005).
Una slida propuesta de valor para consumidores de bajos ingresos
se ha convertido en el xito financiero de las compaas de telfonos
celulares. Celtel, una compaa emprendedora que opera en algunos de los pases ms pobres e inestables de frica, pas de ser una
empresa incipiente a un gigante en telecomunicaciones en slo siete aos.
La compaa fue adquirida por US$3.4 mil millones en 2005, y opera
actualmente en 15 pases Africanos con concesionarios que cubren ms
del 30% del continente.
No todos los sectores han encontrado an su posicin en los mercados
de la BdP. Por ejemplo, los sistemas acuferos urbanos han encontrado
dificultades financieras y polticas en los pases en desarrollo, y como
resultado no han sido capaces de ofrecer mejores servicios para las comunidades de bajo ingreso ni xito para las compaas. De manera similar,
el sector energtico slo ha tenido xitos limitados en la provisin de
electricidad fuera de la red a precio razonable o combustibles limpios
para cocinar para las comunidades rurales de la BdP. Sin embargo, an
estos sectores han visto que las nuevas empresasy un mayor desarrollo
de modelos tecnolgicos y de negociospodran expandir los mercados
BdP.

Hacia un ambiente ms hospitalario para el negocio

Los ambientes operativos y reglamentarios en los pases en desarrollo
pueden ser desafiantes. Especialmente las micro y pequeas empresas

R E S U M E N E J E C U T I V O | L O S S I G U I E N T E S 4 B I L LO N E S

enfrentan desventajas. Si las empresas son inforD\iZX[f9[G\jk`dX[fgfij\Zkfi

,Y`ccfe\j
males, no logran obtener financiamientos para
inversin ni participar en cadenas de valor de
K@:
KI8EJGFIK<
J8CL;
compaas ms grandes; algunas veces ni siquiera
alcanzan a recibir servicios pblicos legalmente.
FKIFJ
Condenadas a permanecer pequeas, no pueden
8>L8
generar riqueza ni muchos empleos. Ni pueden
contribuir a la economa general a travs del pago
de impuestos.
La mayora enfrenta obstculos para unirse a la
economa formal debido a reglamentos arcaicos y
<E<I>8
requerimientos prohibitivosdocenas de trmites,
retrasos de varios meses, requerimientos de capital
8C@D<EKF
ms all de los alcances para la gran mayora de la
BdP. En El Salvador, por ejemplo, iniciar un negocio legtimo sola tomar 115 das y muchos trmites
separados hasta que reformas recientes redujeron el plazo a 26 das y permitieron el registro con
M@M@<E;8
cuatro instituciones separadas en una sola visita.
Pero incluso para pequeos negocios legtimos,
generalmente no existe capital para inversin y
los servicios de soporte son escasos.
Afortunadamente, cada da se reconoce ms
la importancia de eliminar las barreras que enfrentan las empresas
pequeas y medianas, y existen ms herramientas para llevar a dichas
compaas a la economa formal y crear mercados ms eficientes. Como
muestra el Banco Mundial y la Corporacin Financiera Internacional
(CFI), en sus reportes anuales Doing Business, muestran varias evidencias donde dichas herramientas funcionan. En El Salvador se registran
anualmente cinco veces ms empresas desde las reformas. Muchos
pases incluyendo China han reducido sus requerimientos mnimos
de capital. El ritmo de la reforma se est acelerando y ms de 40 pases
2
estn cambiando, segn indican las encuestas ms recientes.
Junto con la reforma, est creciendo la atencin a las iniciativas de
desarrollo empresariales enfocadas en los mercados BdP y en el capital
de inversin para pequeas y medianas industrias. Muchas instituciones internacionales y de desarrollo bilateral estn lanzando fondos
de inversin para apoyar el crecimiento de pequeas y medianas indus-

>Xjkf9[G\eK@:
,(%+d`cd`ccfe\j

trias en los pases en desarrollo. Estos esfuerzos, y el creciente inters

del sector privado en invertir en dichas industrias en los pases en desarrollo, reconocen explcitamente que una mayor participacin del sector
privado y un enfoque de mercado de abajo hacia arriba son estrategias
de desarrollo esenciales.

2 0 0 7 | w o r l d r esou r c es institute

Cmo son los mercados BdP


d`cd`ccfe\jGG:
]i`ZX
+%+
8j`X
)/%*
<lifgXFi`\ekXc
,%*
8di`ZXCXk`eX
(*%+
:X[XZlX[ifi\gi\j\ekX
8gifo`dX[Xd\ek\)''d`ccfe\j

El ingreso familiar total de $5 billones al ao sugiere que la BdP

representa un mercado global potencialmente importante. Dentro de ese
mercado, se encuentran grandes diferencias entre regiones, pases y
sectores en trminos de tamao as como otras caractersticas.
Asia (incluyendo el Medio Oriente) cuenta por mucho con el mayor
mercado BdP: 2.86 mil millones de personas con ingresos de $3.47
billones. Este mercado de la BdP representa el 83% de la poblacin de la
regin y el 42% del poder de compra una considerable participacin en
el rpidamente creciente mercado de consumo de Asia.
El mercado de la BdP de Europa Oriental de $458 mil millones incluye
254 millones de personas, 64% de la poblacin de la regin con el 36%
del ingreso.
En Amrica Latina, el mercado BdP de $509 mil millones incluye 360
millones de personas, representando el 70% de la poblacin de la regin
pero nicamente 28% del ingreso familiar total, una participacin ms
pequea que en otras regiones en desarrollo.
frica cuenta con un mercado BdP ligeramente menor de $429 mil
millones. Pero la BdP es por mucho el mercado de consumo dominante de la regin, con un 71% de poder adquisitivo incluye 486 millones
de personas 95% de la poblacin encuestada.
Los mercados del sector de los 4 mil millones de consumidores de la
BdP varan considerablemente en tamao. Algunos son relativamente
pequeos, como el del agua ($20 mil millones) y el de tecnologa de
informacin y comunicacin, o TIC ($51 mil millones, pero probablemente en la actualidad se ha duplicado como resultado del rpido
crecimiento). Algunos son medianos, como el de salud ($158 mil millones), transporte ($179 mil millones), vivienda ($332 mil millones) y
energa ($433 mil millones). Y algunos son verdaderamente enormes,
3
como el de alimentos ($2,895 mil millones).
Evidencia de sanciones de la pobreza surgen en varios sectores. Las
familias del mercado medio ms acaudalado tienen siete veces ms prob-

abilidades que las familias de la BdP de tener acceso al agua en tubera.

Aproximadamente, el 24% de las familias de la BdP carece de acceso a
la electricidad, mientras nicamente el 1% de las familias del mercado
medio no tienen acceso a ella. Las familias rurales de la BdP tienen gastos
TIC considerablemente menores y tienen muchas menos probabilidades
de contar con telfono que las familias del mercado medio rural o incluso
que las familias BdP urbanasesto es congruente con la enorme falta de
acceso a servicios TIC en reas rurales.

Estrategias de negocios BdP que funcionan

R E S U M E N E J E C U T I V O | L O S S I G U I E N T E S 4 B I L LO N E S

Por qu algunas empresas logran satisfacer las necesidades de la BdP

y otras no? Las empresas exitosas que operan en estos mercados usan
cuatro estrategias generales que, al parecer, son crticas:
Enfocarse en la BdP con productos nicos, servicios nicos o
tecnologas nicas apropiadas para las necesidades de la BdP, mismos que requieren reinventar completamente el negocio, generalmente por medio de inversiones considerables de dinero y talento.
Encontramos algunos ejemplos en sectores como agua (sistemas
de punto de uso), alimentos (productos ms sanos), finanzas
(micro-finanzas y sistemas de remesas a bajo costo), vivienda y
energa.
Regionalizar la creacin de valor a travs de franquicias o
por medio de estrategias con representantes que involucran la
creacin de ecosistemas locales de vendedores o proveedores, o
a travs del trato a la comunidad como clientes, todo esto implica inversiones considerables para construccin y capacitacin.
Vemos algunos ejemplos en la atencin mdica (mercadotecnia directa con agentes y franquicias), TIC (emprendedores de
telefona local y revendedores), alimentos (sistemas de distribucin con base en representantes), agua (sistemas de tratamiento
basados en la comunidad) y energa (mini-sistemas de hidroenerga).
Permitir el acceso a bienes y servicios en trminos financieros
(a travs de estrategias de uso nico u otras estrategias de paquetes
que reducen los obstculos de compra, prepago u otros modelos de
negocios innovadores que logran el mismo resultado, o mtodos
de financiamiento) o fsicamente (a travs de nuevas estrategias
de distribucin o despliegue de tecnologas de bajo costo). Vemos

algunos ejemplos en alimentos, TIC y productos de consumo

(en bienes y servicios empacados en pequeas porciones o
sachets) y en atencin mdica (como subsidios cruzados y
seguros mdicos dirigidos a la comunidad). Impactando varios
sectores encontramos estrategias financieras que van desde
micro-prstamos hasta hipotecas.
Asociaciones poco convencionales con los gobiernos, las ONGs
o grupos de varios socios comerciales para contribuir con las
capacidades necesarias. Encontramos algunos ejemplos en el sector energtico, transportacin, atencin mdica, servicios financieros, alimentos y artculos de consumo.

2 0 0 7 | w o r l d r esou r c es institute

Las empresas pueden usar ms de una de estas estrategias en serie o

combinadas y generalmente lo hacen.

10

Consideraciones finales
1.

En este reporte, dlares EU actuales significa dlares de 2005 a menos que se especifique otra cosa. Sin
embargo, la informacin del mercado aparece en dlares internacionales de 2005 (ajustados a la paridad del
poder adquisitivo); por conveniencia, los cortes de ingresos de la BdP y del mercado medio aparecen en dlares
internacionales de 2002 (el ao base al que se normalizaron las encuestas usadas en el anlisis de los hogares en el
reporte). Los dlares EU generalmente se indican con US$, y los dlares internacionales con $.

2.

Las herramientas se encuentran disponibles en los reportes Doing Business de IFC y del Banco Mundial, junto
con clasificaciones del pas sobre el progreso de la reforma. Para resultados ms recientes, vea World Bank e IFC
(2006).

3.

El anlisis del tamao del mercado inicia con datos sobre los gastos familiares en 36 pases, cuyos gastos
registrados fueron mapeados en categoras de gasto estndar. (Sin embargo, las encuestas podran variar de pas
en pas y a travs del tiempo de modo que la informacin recabada podra no ser comparable directamente.) El
anlisis estima el tamao de los mercados del sector en cada regin extrapolando esos pases analizados a un
amplio rango de pases estudiados de los que existe informacin sobre los ingresos de la BdP. Este enfoque asume
que la proporcin del gasto por sector con respecto al gasto familiar total ser similar en los dos grupos de pases
en una regin. Tambin asume que el ingreso familiar total es igual al gasto familiar total.

Tabla muestra
de Pas
GUATEMALA
Marcado nacional total de hogares $23,549.0 millones
Poblacin 11.4 millones
Hogares 1.8 millones

Nota: todas las cantidades en dlares en PPP 2005

Poblacin
BdP
segmento
BdP3000
BdP2500
BdP2000
BdP1500
BdP1000
BdP500
BdP total

Total

Gasto anual
Urbano

Urban
Total
%
($ millones) (% del nacional) (% del segmento)

(millones) (% del nacional) (% del segmento)

0.7
0.9
1.4
2.5
3.4
0.9
9.7

5.8
7.8
12.3
21.8
29.7
7.9
85.2

69.8
58.2
44.8
29.5
14.8
6.9
29.8

2,057.8
2,245.2
2,727.4
3,459.9
2,874.6
401.5
13,766.3

>Xjkf

GfYcXZ`e

Gasto BdP
por sector
$ (Nmeros en
negritas son millones)
Alimento
Per capita
Por hogar
Vivienda
Per capita
Por hogar

Energa
Per capita
Por hogar
Bienes del hogar
Per capita
Por hogar
Salud
Per capita
Por hogar
Transporte
Per capita
Por hogar
ICT
Per capita
Por hogar
Educacin
Per capita
Por hogar
Otros
Per capita
Por hogar
Total

70.2
58.3
44.7
30.0
15.8
7.1
39.9

Gasto familiar por sector

Total
BdP
6,414.8
660
3646
1,602.2
165
911
43.4
4
25
943.3
97
536
1,110.5
114
631
698.3
72
397
477.1
49
271
129.2
13
73
118.7
12
67
2,228.7
229
1267
13,766.3

BdP
500

BdP
1000

BdP
1500

BdP
2000

BdP
2500

224.4
251
1875
42.3
47
353
0.5
1
5
34.9
39
292
42.8
48
358
11.7
13
98
4.4
5
37
0.0
0
0
0.7
1
6
39.7
44
332
401.5

1,571.8
464
3005
297.0
88
568
4.0
1
8
227.1
67
434
253.1
75
484
105.6
31
202
50.5
15
97
7.2
2
14
8.9
3
17
349.4
103
668
2,874.6

1,700.7
685
3681
387.0
156
838
9.4
4
20
250.9
101
543
289.8
117
627
165.3
67
358
92.2
37
200
20.0
8
43
21.9
9
47
522.5
210
1131
3,459.9

1,217.7
872
4150
330.1
236
1125
8.9
6
30
174.5
125
595
205.9
147
702
164.8
118
562
96.0
69
327
24.2
17
83
27.7
20
94
477.6
342
1628
2,727.4

929.1
1044
4639
273.6
307
1366
11.6
13
58
144.7
163
722
167.5
188
837
130.1
146
650
105.3
118
526
39.5
44
197
31.4
35
157
412.5
463
2060
2,245.2

BdP Urbano / rural

3000
(% de BdP)
771.2
1166
4791
272.1
412
1691
9.0
14
56
111.2
168
691
151.3
229
940
120.7
182
750
128.8
195
800
38.2
58
237
28.3
43
176
427.1
646
2654
2,057.8

34/66

48/52

60/40

40/60

Nacional

BdP

8,991.6
2,479.5
107.1
1,303.9
1,953.7
1,365.7
1,753.4
462.8
439.1
4,692.2
23,549.0

71.3
64.6
40.6
72.3
56.8
51.1
27.2
27.9
27.0
47.5
58.5

($ millones)
Alimento
Vivienda
Agua
Energa
Bienes del hogar
Salud
Transporte
ICT
Educacin
Otros
Total

(%)

36/64

36/64

Gasto por hogar

44/56

57/43

63/37

49/51

40/60

(%)

Alimento
Vivienda
Agua
Energa
Bienes del hogar
Salud
Transporte
ICT
Educacin
Otros
Total

Nacional

BdP

38.2
10.5
0.5
5.5
8.3
5.8
7.4
2.0
1.9
19.9
100.0

46.6
11.6
0.3
6.9
8.1
5.1
3.5
0.9
0.9
16.2
100.0

R E S U M E N E J E C U T I V O | L O S S I G U I E N T E S 4 B I L LO N E S

Agua
Per capita
Por hogar

8.7
9.5
11.6
14.7
12.2
1.7
58.5

11

Igual que los consumidores de cualquier lugar, los pobres estn constantemente buscando productos
y servicios que mejoren su calidad de vida a un precio razonable. Los pobres son adems productores y
distribuidores esenciales de una amplia gama de productos. Las compaas que sean lo suficientemente
inteligentes como para ajustar sus productos a las necesidades de empresarios y consumidores de
bajo ingreso prosperarn en el sigo XXI. Como se ilustra en este importante volumen, Los Siguientes 4
Billones, las compaas que ofrezcan soluciones asequibles en reas como la vivienda, el saneamiento,
el transporte pblico y la conectividad, realizarn una contribucin vital al desarrollo humano.

Luis Alberto Moreno

Presidente,
Banco Interamericano de Desarrollo

El revolucionario trabajo de C.K. Prahalad y Stuart Hart alert a las empresas del sector privado sobre
la importancia del mercado en la base de la pirmide. Actualmente, por primera vez, podemos expresar
esa importancia en nmeros frosun mercado de 5 billones de dlares, 4 mil millones de personas.
Este mercado representa una oportunidad masiva para que las compaas del sector privado participen
mejorando las vidas de los pobres.

Michael Klein

Vicepresidente, Desarrollo del Sector Financiero y Privado,

Corporacin Financiera Internacional y Banco Mundial,
Economista Principal, Corporacin Financiera Internacional

La productividad global, la educacin, y las ciencias han avanzado a un ritmo cada vez ms acelerado
debido a la tecnologa de informacin y al acceso a Internet. Sin embargo, la mayor parte de la poblacin
mundial que habita la parte media y la base de la pirmide econmica no cuenta con servicios
para aprovechar los beneficios transformadores de la TI. La industria TI puede reducir esta brecha
ayudando a las comunidades a evaluar y aplicar estrategias inventivas para aprovechar los beneficios
de esta tecnologa, creando conjuntamente nuevas empresas con ONGs y sectores pblicos que se
enfoquen especficamente en las necesidades de los clientes de la mitad y de la base de la pirmide.
Will Poole

Vicepresidente Senior
Microsoft Corporation

Es muy claro que el sector privado juega un papel importante y constructivo para satisfacer de las
necesidades de los pobres y alienados. Los Siguientes 4 Billones establece la base de la estrategia
emprica basada en el mercado, que se necesita para que las empresas contribuyan con soluciones
sustentables y a la medida para problemas hasta ahora intratables.

John Elkins

Vicepresidente Ejecutivo
Marca Global y Mercadotecnia
Visa International

Los cuatro mil millones en la BdP, representan un mercado potencial masivo, del cual el mundo
apenas comienza a ser consciente. El compromiso responsable del sector privado, puede mejorar
inmensurablemente la vida de millones. El WRI realiza un parteaguas al describir, explicar y analizar
las oportunidades de mercado y modelos de negocio que favorecen a los ms pobres.
Kurt Hoffman
Director
Fundacin Shell

10 G Street NE | Suite 800 | Washington DC 20002 | USA

www.wri.org

ISBN: 978-1-56973-649-4