MANAGEMENT

DE LA FORCE DE VENTE

La force de vente dune entreprise est lensemble des personnes ayant pour
mission de vendre les produits de lentreprise.
1.

LES MISSIONS DE LA FORCE DE VENTE

La force de vente exerce plusieurs fonctions.

La vente : ngocier et conclure des contrats de vente avec les clients.
La prospection : rechercher de nouveaux clients, analyser les besoins
des clients.
La fidlisation : entretenir le portefeuille clients et assurer le suivi des
ventes.
La communication :
vers les clients : assistance avant et aprs vente,
vers lentreprise : la force de vente permet ltude du march
permanente en faisant remonter les informations.
La force de vente est le vhicule de limage de marque de lentreprise : en
effet le vendeur reprsente son entreprise sur le terrain.
2.

LE PROFIL POUR ASSURER CES MISSIONS

Les qualits requises pour occuper ce poste dans une quipe, commerciale :
Personnelles :
Bonne prsentation.
Confiance en soi.
Optimisme.
Rsistance physique.
Dynamisme.
Adaptabilit aux situations diverses.
Ambition.
Autonomie.

Commerciales :
Aptitude au contact humain et la ngociation.
Tenace, persvrant.
Disponible.
Aptitude saffirmer.

Techniques :
Bonne culture gnrale.
Bonne connaissance du march et du produit.
Matrise des outils de gestion commerciale.
tre capable de travailler dans des conditions difficiles.
Avoir le sens de lorganisation.

3.

ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE

Les quipes sont organises dans les entreprises selon les produits, les
catgories de clients ou les zones gographiques.
Par zones gographiques : dcoupage en secteurs gographiques.
Par types de produits : la force de vente est spcialise.
Par types de clients : pour mieux matriser les spcificits des diffrentes
catgories de clients.

4.

LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE

a.

La rmunration

Pour le personnel qui vend directement :

Partie fixe
+ Partie variable (commissions - primes - intressement)

Pour les autres :

La partie variable peut constituer lintgralit des salaires.
La partie fixe reste la plus importante.
La partie variable sous forme dintressement sert motiver le
vendeur.
b.

La formation

La mise jour des connaissances est essentielle :

Sur les produits : nouveauts, volutions technologiques.
Sur la communication et lart de ngocier.

La formation se fait par des stages et sminaires dispenss par des

organismes extrieurs, par des vendeurs confirms de lentreprise.
lentre dans lentreprise,
rgulirement pendant lanne,
et tous les jours sur le terrain.

5.

LES OBJECTIFS COMMERCIAUX

La force de vente a des objectifs atteindre :

Quantitatifs : CA raliser en valeur, nombre de produits vendre,

taux de progression du CA, du nombre de clients (ratios de protection).

Qualitatifs : satisfaction de la clientle, dlais, taux de rclamations,

taux de retour, etc.

Ces objectifs sont contrls par les ratios et des enqutes de satisfaction de la
clientle.
Pour atteindre les objectifs, diverses techniques de motivation et de stimulation
sont utilises.
Exemples :
information,
primes,
commissions
diffrencies,
cadeaux,
rcompenses, challenge, voyages etc.