6 | LEITTHEMA | LVRG

Das groe
Schnippeln
Erst wurde viel geredet, nun werden die Folgen des LVRG Stck um Stck greifbar. Unstreitig ist, dass
sich das Vergtungsumfeld fr die freie Maklerschaft eintrbt und nicht mit einer Besserung zu
rechnen ist. Nichts zu tun und wie gewohnt weiterzumachen ist fr die Maklerschaft aus vielen Grnden
die falscheste aller Konsequenzen, die aus der Situation zu ziehen ist.
Der Rotstift regiert. Vergtungen
sinken, Sponsoring wird gekappt. An
stelle von aufwndigen Vertriebsveran
staltungen, wie man sie noch aus dem
letzten Jahrzehnt erinnert, sind Sparbe
mhungen, Kostenreduktion und hhe
re Qualitt in Beratung und Produktion
angesagt. Der freie Vertrieb, so meint
man, der im letzten Jahrzehnt in Ein
zelfllen die Aufmerksamkeit einer auf
wndig bespaten Geliebten genoss,
soll heute die Rolle der sparsamen
Hausfrau einnehmen, die gut haushlt,
kocht, bgelt und aus den Resten noch
das Beste auf den Tisch bringen soll.
Was ist passiert?

Die Folgen von

jahrelangem Niedrigzins.
Das, was die unabhngige Makler
schaft in diesem Jahr so hart trifft, hat
sich durch die angeblich alternativ
losen Manahmen zur Eurorettung
bereits vor lngerer Zeit angekndigt.
Durch die konzertierten Manahmen
der Zentralbanken wie auch durch die
Ankndigungspolitik der EZB wurden
die erzielbaren Renditen von Staats
schuldtiteln, auch solchen der sud
europischen Peripherie, auf historische
Tiefststnde gesenkt. Deutsche Staats
schuldtitel rentieren seither knapp
ber null, manchmal kurzzeitig auch da
runter.

finanzwelt 01/2015

Was den Finanzminister und seine euro

pische Kollegen frohlocken lsst, lsst
professionelle Anleger, darunter auch
die deutschen Lebensversicherer, sehr
verdrielich zurck, denn sie erwirt
schaften in diesem traditionell sicheren
und rentablen Bereich kaum noch Ver
zinsung. Zum Vergleich: 1990 rentier
ten deutsche 10jhrige Staatsanleihen
bei rund 8,5 %, seither fiel die Rendite
bestndig, um erstmals am 14.08.2014
auf unter 1 % zu rutschen. Bei Staats
anleihen mit kurzen Laufzeiten kann es
vorkommen, dass der Anleger negative
Zinsen in Kauf nehmen muss man zahlt
drauf. Und an dieser Situation wird sich,
so fast einhellig die Experten, sehr, sehr
lange nichts ndern.

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Rckstellungen summierten sich in den
zurckliegenden drei Jahren ab und
inklusive 2013 auf ber 13 Mrd. Euro.
Fr 2014 rechnet ASSEKURATA mit ver
gleichbaren Zahlen wie 2013. Darber
hinaus hinterlassen die Reduzierung der
Risikogewinne und die nach der Ver
ordnung ber die Mindestbeitragsrck
erstattung in der Lebensversicherung
fllige berschussbeteiligung der Ver
sicherungsnehmer deutliche Spuren in
der GuV und der Bilanz.
Es ist daher unschwer zu erkennen und
auch unstreitig, dass die Reduzierung
der Kosten im Zentrum des Interesses
der Unternehmen und mit dem LVRG
auch der Politik steht. Die Verwal
tungskosten der Versicherer wurden
in den letzten Jahren teilweise bereits
drastisch reduziert, die Leistungsseite
besteht wie sie bestehen muss und
damit ist das letzte Reservat, nmlich
der Vertrieb, den notwendigen Einspar
ungen preisgegeben.

Die Vergtungen schmelzen.

Kostensenkung steht im
Vordergrund
Wo frher satte risikolose berschs
se erwirtschaftet werden konnten,
wird auf absehbare Zeit am ZinsHun
gertuch genagt werden mssen, und
wenn weniger berschuss aus Kapi
talanlagen, die fr zuknftige Versi
cherungsleistungen bestimmt sind, er
wirtschaftet werden kann, dann muss
eben gespart werden. Erschwerend
kommt dabei die seit 2011 verbindli
che Dotierung der Zinszusatzreserve,
die die Finanzaufsicht BaFin verlangt.
Die Zinszusatzreserve soll sicherstellen,
dass alle Vertrge aus der Vergangen
heit dauerhaft bedient werden knnen.
Die Mittel fr die Dotierung der Zins
zusatzreserve nehmen die Versicherer
aus den laufenden berschssen. Laut
einer Umfrage der ASSEKURATA unter
deutschen Lebensversicherern muss
ten den Zinszusatzreserven allein 2013
ca. 7 Mrd. Euro zugefhrt werden. Die

Ob es uns gefllt oder nicht der Ver

trieb wird ber das Abschmelzen einiger
Vergtungen seinen Teil zur alternativ
losen Eurorettung durch Niedrigzinsen
und auch zur Sicherung der Branche in
diesem Zinsumfeld beitragen mssen.
Gefragt hat uns niemand, die Adres
saten fr allfllige Beschwerden sind
nicht bei den Versicherern, nicht in
Berlin, sondern in Brssel zu suchen. Die
Senkung des Hchstzillmerungssatzes
erzwingt eine Reaktion der Versicherer.
Faktische und taktische Grnde haben
verhindert, dass diese branchenweit
unisono zum 01.01. erfolgte, einerseits
ist die Umstellung der IT inklusive der
teilweise mehreren hundert Programm
ablufen von der Angebotserstellung
bis zur Bilanz vielfach nicht kurzfristig
mglich, andererseits hat sich die Be
frchtung eingestellt, dass wer zuerst
die Vergtung senkt, Umsatzanteile ver
lieren knnte. Die Firmenpolitik ist un
terschiedlich, einige Versicherer haben
sofort konsequent die Vergtungen ab
gesenkt, andere werden im Laufe des
Jahres und mit teilweise unterschied
lichen Modellen der Aufteilung in AP
und BP und teilweise Sonderformen
finanzwelt 01/2015

nachfolgen. Klar ist allerdings, dass sich,

solange die Zinsen nicht wesentlich und
dauerhaft steigen, an den Eckdaten der
Branche nichts ndern wird. Fazit: Die
Vergtungen im LVBereich werden im
Schnitt zunchst dort bleiben, wo das
LVRG sie sehen will.

Freie Maklerschaft
zwischen den Sthlen.
Analysiert man die Zahlen hinter dem
aktuellen LVNeugeschft vollstndig,
d. h. inklusive der Dotierung der Zins
zusatzreserven und allflligen weiteren
Kostengren, so drngt sich der Ein
druck auf, dass das Neugeschft nicht
mehr so attraktiv ist wie es einmal war.
Im LVGeschft verliert der Vertrieb,
insbesondere der freie Vertrieb, durch
die Entwicklungen an politischem
Gewicht in der Branche erkennbar
daran, dass einzelne Versicherer die
Maklerbetreuung abbauen und Direk
tionen schlieen. Laut Schtzungen von
Branchenexperten im Vertrieb macht
der Anteil der freien Maklerschaft ca.
50 % des LVNeugeschftes sowie ca.
60 % des Biometriegeschftes, insbe
sondere BU, aus. Was nach groem
politischem Gewicht klingt. Ist es aber
nicht, denn zu der freien Maklerschaft
im vorstehenden Sinne werden nach
Branchensicht auch die Grovertriebe
(die mit den drei bzw. vier Buchstaben)
wie auch Vergleichsplattformen ge
rechnet. Die Summe der Einzelmakler
als Produzenten haben im Branchen
kalkl ein leichteres Gewicht und eine
entsprechende Bedeutung. Whrend
der freie Maklervertrieb im LVBereich
der im Durchschnitt vergleichsweise
gnstigere Vertriebskanal ist (mit nach
Expertenmeinung
durchschnittlichen
Gesamtkosten von zwischen 40 und 50
Promille im Verhltnis zum Vertriebs
kanal AO mit teilweise, zu Vollkosten
gerechnet, 85 bis 100 Promille), wird
die Bedeutung der AO im Branchenmix
tendenziell voraussichtlich zunehmen.
Die Ausnahmen sind reine Maklerver
sicherer, die ihre Position weiterhin be
haupten wollen und dies auch knnen.

8 | LEITTHEMA | LVRG
Die Langsamkeit des
Erkenntnisprozesses in der
freien Maklerschaft ist derzeit
die grte erkennbare Gefahr.
Es steht zu befrchten, dass manche
Makler die Konsequenzen aus den Ent
wicklungen nicht ziehen werden, ihr
Geschft so weiter betreiben als wre
nichts passiert, noch lnger ihre Storno
reserven aufbauen und mglicher
weise scheitern. So zu tun, also ob sich
nichts ndert, ist falsch.

Das kommende
Wettbewerbsfeld Risikopolitik.
Auch die Biometrie wird nicht von den
Folgen der geschilderten Entwick
lungen ausgenommen sein, wenn auch
voraussichtlich nicht auf der Verg
tungsebene. Der Schauplatz wird viel
mehr das Risiko sein. Die Versicherer,
als Gesamtbranche gesehen, werden
infolge der negativen Entwicklungen
im LV-Bereich ihre Ertrge optimieren
wollen und dies wird sich voraussicht
lich auf dem Feld der Risikopolitik
niederschlagen. Ein wahrscheinliches
Szenario ist, dass es in absehbarer Zeit
zu einer gesteigerten Risikoauswahl
kommen knnte, die als Element des
Preiskampfes den Markt in Qualitt und
Quantitt verndert. Teil dieses Szena
rios ist die Erkenntnis, dass derjenige,
der im Bereich Biometrie mglichst
nur die jeweils besten Risiken absichert,
die besten Preise und/oder die relativ
hchsten Vergtungen machen kann
und damit eine Verdrngung auslst,
die andere dazu zwingt, den gleichen
Weg zu beschreiten. Die Folge dieses
Szenarios wre eine Vernderung des
Marktes in der Qualitt (nur die besten
Risiken wren versicherbar) und in der
Quantitt (folglich wren weniger Per
sonen potenzielle Kunden des Maklers),
wodurch sich infolge der potenzielle
Beitrag dieser Sparte um den Gesam
terls des Maklers reduzieren knnte.

Die kommende Rolle der Pools.

Den Pools wird in Folge der aktuellen
Entwicklungen eine tragende Rolle zu
kommen, denn Vermittler mssen einer
seits in ihrer Kostenstruktur schlanker

werden und andererseits trotzdem

stndig wachsende formale Erforder
nisse erfllen. Pools werden zuknftig
immer mehr Dienstleistungen fr den
freien Vermittler und Makler erbringen,
die dieser selber aus Kosten- und orga
nisatorischen Grnden nicht erbringen
kann. Daraus ergibt sich fr den Wett
bewerb der Pools untereinander das
Ziel, mglichst das gesamte Geschft
des jeweiligen Maklers im Hause zu
halten und es damit, wie in einem Null
summenspiel, anderen Pools, die der
jeweilige Makler parallel nutzt, weg
zunehmen. Service, Produktvollstn
digkeit, Leistungsvollstndigkeit, aber
auch Faktoren wie Bestandsgarantien,
werden im Wettbewerb der Pools un
tereinander entscheidend sein und da
mit gleichzeitig die Situation des Mak
lers verbessern. Nichtsdestotrotz steigt
dadurch auch die Kostenseite der Pools
nicht unerheblich an. Wir prognosti
zieren daher ein Wachstum von bei
trags- bzw. gebhrenbasierenden Pool
modellen.

Was tun?
In Anbetracht der geschilderten Um
stnde gilt es fr den freien Makler,
seine Einnahmenseite ehrlich zu durch
leuchten und die Beitrge einzelner
Geschftssparten fr die Zukunft zu
prognostizieren. Diese Prognosen wer
den individuell verschieden ausfallen.
Sicher ist aber, dass die Vergtungen
aus dem Versicherungsbereich, wenn
das Geschft so weiter betrieben wird
wie bisher, ber die Jahre eher nicht
wachsen werden. Im Gegenteil, das
wird der durchschnittliche Fall sein. Es
mssen daher Wachstumsszenarien
entworfen und mit Hilfe von Produkt
gebern auf deren Realisierbarkeit ber
prft werden.
Ein mgliches Szenario wre die
entsprechende Qualifizierung und
Fokussierung auf besonders eintrg
liche Sparten der Versicherung sowie
die dauerhafte ganzheitliche Beglei
tung der Kunden mit im Idealfall dem
klaren Ziel das dem Kunden deutlich
kommuniziert wird sein ganzes Ge
schft zu begleiten oder andernfalls
sogar zu verzichten. Diese Form kann
finanzwelt 01/2015

helfen, zu hoher Vertragstiefe bei we

niger Zeitstreuung und damit hheren
Gesamtvergtungen beizutragen.
Ein anderes Szenario wre beispiels
weise der Aufbau eines strkeren Stand
beins in der Finanzdienstleistung. Der
zeit bringt sich die Investmentbranche
als Alternative im Verkaufsportfolio des
Maklers ins Spiel. Ihr Vorteil ist der Ver
zicht auf Zillmerung und vielfach auch
auf Storno. AIFM-Produkte, Direkt
investments und die neu geregelten
Vermgensanlagen knnten unter Er
lsgesichtspunkten die Einnahmeseite
des Maklers stabilisieren und ihn damit
befhigen, die immer aufwndiger wer
dende Beratung im Versicherungsbe
reich weiterhin qualitativ hochwertig
erbringen zu knnen.
Das ideale Szenario wird fr jeden
Makler individuell ausfallen. Und doch
gilt: Nichts tun wre der grte Fehler.

9
Folgen des LVRG die aktuellen Vergtungsmodelle.
Diese Vergtungsmodelle sind uns bis Redaktionsschluss bekannt:

Kappung der Abschlussprovision (AP) ohne Ausgleich.

Die AP wird um einen bestimmten Satz von Promille-Punk
ten gesenkt. Eine Vernderung der Stornohaftzeit geht in
der Regel nicht einher. Die Gesamtvergtung sinkt entspre
chend.

Kappung der AP bei gleichzeitiger Erhhung der Bestandsprovision (BP). Die AP wird um einen bestimmten
Satz von Promille-Punkten gesenkt, es erfolgt ein Ausgleich
ganz oder nur teilweise durch Steigerung der BP fr den
neuen Vertrag. Die Gesamtvergtung kann, je nach Ausge
staltung, gleich bleiben oder sinken.

Vernderung der AP mittels Laufzeitfaktoren. Die AP

wird bei z. B. Vertrgen krzerer Laufzeit durch die Einfh
rung eines Laufzeitfaktors, der auf die Bewertungssumme
angewendet wird, reduziert. Die Gesamtvergtung wird in
der Regel sinken, dies ist jedoch von der individuellen Aus
gestaltung abhngig.

Vernderung der AP durch Vergtungszahlungen mit

nachgelagerter Entstehung von Ansprchen. Ein Teil der
AP wird als grundstzlich ber einen Zeitraum verteilte Pro
vision umgewandelt, die vorschssig ausgezahlt wird. Die
Stornohaftzeit bleibt in der Regel bei fnf Jahren. Fr bi
lanzierende Makler stellt sich die Frage nach der korrekten
Einordnung der verteilten aber vorschssig ausgezahlten
Einordnung in die Bilanz. Die Gesamtvergtung kann, je
nach Ausgestaltung, gleich bleiben oder sinken.

Kappung der AP bei Einfhrung einer laufenden AP. Die

AP wird um einen bestimmten Satz von Promille-Punkten
gesenkt, es erfolgt ein Ausgleich ganz oder nur teilwei
se durch eine laufende Abschlussprovision (LAP genannt)
die ber einen bestimmten Zeitraum gezahlt wird. Dieser
Zeitraum kann von wenigen Jahren bis zur gesamten Ver
tragslaufzeit reichen. Die LAP wird in der Regel parallel zur

BP abgerechnet, eine Stornohaftung fr die LAP ist uns

noch nicht bekannt geworden. Die Gesamtvergtung kann,
je nach Ausgestaltung, gleich bleiben oder sinken.

finanzwelt 01/2015