Introduo

O Processo de planejamento e simples, mas deve ser bem estruturado. Um plano de

negocio e essencial para alcanar sucesso em uma negociao. frente esta todo o
processo bem estruturado e explicado, com todos os conceitos e detalhes importantes.

1. A importncia de planejar uma negociao

Na opinio de Abraham Lincoln (Ex-presidente norte-americano), os grandes
negociadores reconhecem a importncia da preparao para uma negociao e nunca
deixam de se preparar.
Na pratica muitos negociadores no gostam de colocar no papel um plano
de negcios. A resistncia em realizar um planejamento decorre do receio de ser
responsabilizado pelo plano elaborado, pois, em caso de insucesso, uma vez escrito o
plano, este no pode ser mudado, bem como da dificuldade em articular e transcrever
suas ideias. Nesse contexto, muitos negociaes se perdem mais pela m preparao do
que por qualquer outra causa.
Mas a verdade e que se conclui que uma preparao adequada pode
proporcionar uma boa vantagem ao negociador, ao gerar a confiana necessria para se
obter um bom resultado.

2. O planejamento para a negociao: Conceitos

O planejamento e uma tcnica ou processo que pessoas e/ou organizaes
utilizam para administrar suar relaes com o futuro. O processo de planejamento, que
busca influenciar esse futuro, reduzindo seu grau de incerteza, tem diversos objetivos:

Definir objetivos ou resultados a serem alcanados.

Definir meios para possibilitar a realizao de resultados.
Interferir na realidade para passar de uma situao conhecida a outra desejada,

dentro de um intervalo de tempo.

Tomar, no presente, decises que afetem o futuro, a fim de diminuir sua
incerteza.
O planejamento consiste, ento, da busca das informaes necessrias ao

processo, na formulao de um roteiro ou plano de aes e na preparao para o

desenvolvimento da negociao, objetivando prever os eventuais problemas e

obstculos que podero surgir no decorrer do processo.

3. As diferentes vises do planejamento da

negociao
Alguns autores consideram basicamente trs etapas, que consistem em:

Determinando como cada lado define o problema, que e objeto da negociao, e

como essas definies esto relacionadas entre si.

Para estabelecer um compromisso para o acordo negociado analisa-se h

possiblidade de uma soluo e se possvel estabelecer um acordo justo, a partir
do balano das foras presentes na negociao.

Para acertar a negociao, so definidos os objetivos e os princpios que guiam

a redao do acordo e os procedimentos formais da negociao, como o local, a
agenda, os participantes e as regras a serem seguidas durante o processo.

De forma mais ampla, outra conceituao considera que o processo de planejamento da

negociao pode envolver quatro etapas:

Preparar-se para o sucesso, consiste, na realidade, em levantar o maior numero

possvel de informaes a respeito da do objeto da negociao e da outra parte.
Obter informaes diretamente da fonte e coletar o mximo possvel de
informaes sobre a pessoa. Todas as informaes obtidas devem ser colocadas
no papel, deve-se elaborar e manter atualizado um check-list, que ser de grande
utilidade durante o processo de negociao.

Planejar a primeira etapa refere-se a preparaes que englobam: o ambiente

da negociao, os participantes, a agenda, a preparao psicolgica, bem como a

maneira de causar uma boa impresso inicial. Ao local da negociao, no existe

uma regra nica. Muitos negcios envolvem questes prticas e ate mesmo
politicas, que exercem influencia significativa na definio do local mais
apropriado para a negociao. Aos participantes, sugere-se que os negociadores
convidem para a rodada de negociao apenas as pessoas absolutamente
necessrias. A criao de uma pauta escrita e negociada com os participantes da
reunio, ao determinar os assuntos que sero discutidos e as prioridades das
partes, permite manter sob controle todo o processo. O tempo a ser estabelecido
pra cada negociao no deve ser muito restrito.

Estabelecer limites e respeit-los, ou seja, definir ate que ponto se esta disposto
a ir a uma negociao- alm do ponto a partir do qual se poder romper a
negociao e buscar um caminho alternativo. Para estabelecimento de limites,
sugere-se a utilizao do MAANA (Melhor alternativa negociao de um
Acordo), bem como as outras opes possveis e o ponto de ruptura ou retirada.
Proporciona segurana durante a negociao e na soluo obtida.

Definir metas ou objetivos a serem atingidos na negociao. Que devem ser

realistas e factveis. Observa-se que as metas devem ser definidas antes do inicio
da negociao, com base nas informaes disponveis, podendo ser modificadas
a longo das discusses, caso surjam novos dados ou informaes relevantes.

Neste contexto, a preparao inicial da negociao, e de extrema importncia

e deve ser destaque no seu planejamento, ela pode ser dividida em seis passos:

Acumular fatos e suposies;

Dividir os dados em categorias;
Estabelecer escalas de deciso;
Determinar mtodos de regateio;
Elaborar uma matriz.
O primeiro passo consiste em reunir todas as informaes possveis,

separando os fatos das suposies. Vale ressaltar que, embora algumas suposies sejam

sempre necessrias em um processo de negociao, no existe nada mais frgil que

afirmaes no sustentadas por fatos reais.
O segundo passo e dividir os dados em categorias. Essa diviso permite focar a
negociao nos pontos mais importantes e evitar perder tempo com aqueles
considerados secundrios.
Quanto a estabelecer escalas de deciso, deve-se determinar os limites
mximo e mnimo para a negociao com o intuito de estabelecer, de forma realista, as
diversas alternativas, ou seja, o mximo que e possvel obter com a negociao, o que e
mais provvel conseguir e o mnimo aceitvel.
Os mtodos de regateio passveis de utilizar em uma negociao existem
praticamente dois mtodos: o escambo e o regateio por soluo do problema. Pontos
secundrios do mtodo do escambo, no qual o negociador realiza uma permuta, ou seja,
cede em um ponto para obter xito em outro. Para os pontos primrios, aqueles
considerados mais importantes na negociao, mais interessante a utilizao do
mtodo de regateio por soluo do problema, no qual o negociador exima, com o
oponente, os mritos de uma determinada questo, a partir do ponto de vista de ambas
as partes.
O quinto passo da ao inicial e escolher a posio de partida da
negociao. Caso no seja possvel a escolha, pode-se realiza-la ao acaso, ou utilizandose a ordem alfabtica estabelecida ao definir os pontos primrios e secundrios.
O sexto passo caso seja necessrio e a negociao o permita, consiste em
determinar, por meio da construo de uma matriz, o inter-relacionamento entre os
vrios pontos e recursos que so objetos da negociao.
Por fim, vale destacar que, em todos os casos citados, o planejamento
eficiente da negociao depende da ateno dispensada aos seguintes intens.

Definir as questes
Juntar as questes e definir a composio da barganha.
Definir interesses.
Consultar os outros.
Identificar limites.
Estabelecer alvos.
Desenvolver argumentos de apoio.
Analisar a outra parte.

Definir as questes e entendido como uma etapa que engloba a analise

cuidadosa do conflito, reflexo sobre experincias anteriores em situaes similares,
pesquisa a aprofundada de informaes sobre a questo.
Juntar as questes significa elaborar uma lista abrangente com todas as
questes definidas. Ao combinar as listas que cada parte elaborou, os negociadores
realizam a composio da barganha.
Dessa forma, enquanto definir as questes permite determinar o que se
precisa, definir os interesses requer elaborar perguntas referentes ao por que se necessita
de algo. Essas perguntas devero revelar os valores, as necessidades e os princpios
crticos que se quer alcanar na negociao.
A consultar aos outros envolve dois aspectos bsicos: consultar
comunidade e consulta outra parte. A consulta comunidade deve ocorrer sempre que
a negociao for realizada em nome de outros. O negociador deve consulta-los a
respeito de suas duvidas e das prioridades a serem estabelecidas. J a consulta outra
parte deve ser realizada para definir os procedimentos a serem seguidos no processo: a
pauta da negociao, o local de sua realizao, o perodo de tempo a serem utilizado, os
participantes e o que poder ser feito caso a negociao falhe.
Identificar limites significa especificar a importncia real dos itens a serem
negociados e, no limite, a prpria viabilidade de um acorda negociado.
Quanto a estabelecer alvos, o intuito no e apenas a definio da alternativa
preferida pelo negociador, mas tambm as vrias outras opes existentes, levantar
hipteses sobre os argumentos da outra parte e buscar formas criativas de fortalecer sua
posio.
Analisar a outra parte significa buscar o mximo de informaes possveis
sobre o outro lado, focando, principalmente, seus recursos, interesses, necessidades,
atuais e objetivos.
Concluindo, considerar e avaliar cada um desses fatores permitir ao
negociador estabelecer claramente a direo e o procedimento para alcanar o resultado
pretendido.

4. Como planejar uma negociao

As quatro etapas bsicas para o processo de planejamento da negociao:
Mapeamento da situao: esta a etapa inicial do processo de planejamento da
negociao:

Levantar e listar as informaes: o levantamento de todas as

informaes necessrias negociao, tanto as relativas s
questes em pauta quanto os dados sobre os negociadores do
outro lado, o primeiro passo nesta etapa;

Identificar e priorizar as questes: esta etapa da preparao para

a negociao envolve, portanto, a identificao e a definio clara
das questes e dos interesses envolvidos na disputa, ou do
problema que se pretende efetivamente solucionar;

Estabelecimento de parmetros para a negociao: o objetivo desta etapa estabelecer

um balizamento para ao do negociador:

Definir metas ou objetivos: permite ao negociador focar as suas

aes;

Listar o leque de acordos alternativos: a meta ou o objetivo

fixado no podem, naturalmente, serem as nicas possibilidades
de acordo em uma negociao. necessrio definir e relacionar
os outros acordos alternativos que possam satisfazer, embora em
menor grau, os desejos e as necessidades dos participantes do
processo de negociao;

Fixar os limites para a negociao: tem o objetivo de evitar que

as pessoas firmem acordos e depois se arrependam ou se sintam
frustradas com os resultados obtidos;

Montagem do cenrio para a negociao: o objetivo, nesta etapa, tratar desses

aspectos ou procedimentos formais da negociao: a agenda, o local e os participantes:

Definir agenda: a pauta da reunio deve ser negociada entre as

partes e formalizada por escrito. Deve conter, pelo menos, os
assuntos a serem discutidos, as prioridades das partes e o tempo a
ser utilizado em cada etapa da negociao;

Determinar e preparar o local da negociao: com relao ao

local ou ao ambiente da negociao, embora alguns autores
ressaltem a importncia de negociar-se em seu territrio, no
existe uma regra nica;

Identificar os participantes: um passo muito importante para o

sucesso de uma reunio de negcios a seleo adequada dos
seus participantes;

Preparao final para a negociao: esta ltima etapa do planejamento da negociao

envolve uma anlise mais acurada dos dados e informaes disponveis, destinada
verificao de sua adequao, qualidade e profundidade:

Analisar a outra parte: avaliar as informaes sobre o outro lado

de vital importncia para que o negociador possa definir, de
forma segura, a linha e os procedimentos a serem adotados
durante a negociao;

Simular o processo de negociao: a simulao do processo de

negociao realizada utilizando-se uma pessoa no papel do
negociador do outro lado;

Definir estratgias e tticas: este ltimo passo da preparao

para a negociao decorre dos anteriores.

Concluso
Ao analisar o planejamento da negociao nos ajuda com o desenvolvimento
dessa estratgia foi analisado que conhecer seu negociante algo fundamental e
indispensvel, pois, atravs dele estaremos aperfeioando os nossos servios e tambm
conheceremos melhor com quem vamos negociar e o principal aprender a se preparar
para grandes negociaes.