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Creacin Empresarial Pag.

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Comunicacin con el Cliente.
Para vender es necesaria una buena comunicacin con el cliente. El vendedor debe tener siempre
una actitud mental positiva.
Cules son las formas de transmitir el mensaje.
Por su sonrisa
Por su vestido
Por su conversacin
Por su personalidad
Por el producto mismo.
Cules son los limitantes respecto al canal de comunicacin
Hablar claro y con sencillez.
Cuidar una pronunciacin adecuada.
Tratar de construir una conversacin de manera adecuada.
Causas que impiden que el cliente se comunique y resuelva su problema de manera
adecuada, cuales son:
Timidez.
Falta de cultura.
Miedo y temor.
Desconocimiento.
Exceso de confianza
Necedad
Costumbre
Vicios arraigados
Desconfianza
Problemas econmicos
Conocimiento del producto Qu se debe hacer?
La respuesta que surge de inmediato es: todo. Sin embargo, no es posible para cualquiera saber
todo acerca del producto. Se trata de un problema de niveles de conocimiento.
Que es el Ambiente.
La relacin de intercambio entre las empresas y el mercado de desarrollan dentro de un sistema
comercial, en el que hay una serie de factores no controlables por las empresas.
El ambiente constituye dos factores que les llamamos.
Macroambiente, y microambiente.
Que considera el entorno demogrfico (Macroambiente)

Los pases occidentales han experimentado en las ltimas dcadas alteraciones importantes en la
estructura de su poblacin. Tambin se registran otros cambios importantes en la poblacin nacional,
que tienen una considerable repercusin sobre los hbitos de compra y consumo de determinados
productos.
Que considera el entorno econmico (Macroambiente)
El entorno econmico considera la evolucin de las principales variables macroeconmicas: renta
nacional, tasas de inters, de inflacin, de desempleo, tipo de cambio, balanza de pagos y carga
fiscal.
Entorno legal y poltico (Macroambiente)
En la actualidad se observa, por una parte, un menor empeo de los poderes pblicos por establecer
controles y normas de conducta en mltiples sectores econmicos.
Que considera el entorno tecnolgico (Macroambiente)
Los cambios en el entorno tecnolgico han dado lugar a una ampliacin y renovacin espectacular
de los productos ofrecidos y de los sistemas de comercializacin utilizados.
Proveedores (Microambiente)
En la mayora de los casos, la oferta de productos que efecta una empresa depende del mercado
de trabajo amplio y capacitado.
Intermediarios (Microambiente)
La distribucin directa entre productos y consumidor no es posible en muchos productos, en especial
cuando el nmero de compradores potenciales es muy alto y se encuentran dispersos en muchas
zonas geogrficas.
Los intermediarios pueden ser mayorista o minoristas.
Metas y dinero
Se basa en la palabra DINERO, que representa beneficios para el vendedor y el cliente.
Definicin de objetivos.
Antes de vender, es importante definir lo que se requiere lograr y reflexionar en cules son las
necesidades del cliente. Esta es la base para fijar los objetivos de la venta.
No a todos los clientes les gusta que de inmediato se le hable de venta; es importante
establecer otro tipo de relacin antes de realizar la presentacin de ventas:
Saludarlo con amabilidad
Hablar su mismo lenguaje
De acuerdo con sus intereses
Hablar de temas que no tenga relacin directa con la venta
Buscar el momento oportuno
Medir el impacto de lo dicho
Cotejar

Al segundo mtodo de ventas se le conoce como


AIDA
Que significa el mtodo AIDA
Atencin
Inters
Deseo
Accin
Que es mtodos para presupuestar ventas.
El pronstico de ventas se convierte en presupuesto cuando exista el compromiso de cumplir con
ese volumen de ventas.
tica y responsabilidad social de ventas
La tica es una de las preocupaciones ms importantes en el mundo de los negocios de hoy y, sin
embargo, es una de las materias menos atendidas.
ETICA INDIVIDUAL
Integridad personal, valores morales, influencias sociales
ETICA ORGANIZACIONAL
Utilidades, Crecimiento, Supervivencia
ETICA PROFISIONAL
Estndares profesionales, Metas de grupo, Prestigio.
Importancia tica del gerente de ventas
La fuerza de ventas debe enfrentarse a una variedad de problemas ticos, en cuanto a la calidad del
producto y los servicios, la fijacin de precios, la distribucin y la promocin. Si bien, muchos de
estos problemas caen en el rea de responsabilidad de direccin de mercado, los representantes y
los gerentes de ventas deben soportar a los enardecidos clientes que se quejan con ellos.
Entre las cuestiones ms importantes para un gerente de ventas, se encuentran:
Calidad del producto y del servicio.
Precio.
Distribucin.
Promocin.
En el ambiente comercial existen tres tipos de cdigos de tica
Cdigos profesionales.
Cdigos de asociaciones empresariales
Cdigos de grupos de asesora.

COGIGOS PROFESIONALES
Diseados para grupos e profesionales, tales como, mdicos, abogados, contadores, investigadores
de mercados, publicistas o representantes de ventas.
CODIGO DE ASOCIACIONES EMRPESARIALES
Los que son creados para empresas involucrados en la misma lnea de actividad.
CODIGO DE GRUPOS DE ASESORIA.
Sugeridos por agencias del gobierno o por los grupos con inters especiales.
Impacto de la tica en las relaciones comerciales internacionales.
Las acciones sociales especficas de una organizacin dependern de los sistemas de valores
morales y ticos sobre los cuales se tomen las decisiones ejecutivas.
La legislacin que regula los negocios puede dividirse en dos grandes categoras:
Proteccin de las empresas
Proteccin de los consumidores
PROTECCION DE LAS EMPRESAS
Cmara Nacional de Comercio
Secretaria de Economa
Cdigos de tica para profesionales y empresas.
PROTECCION DE LOS CONSUMIDORES
Instituto Nacional de Proteccin al Consumidor
Procuradura Federal del Consumidor
Ley Federal de Proteccin al Consumidor
Actitud con respecto a las ventas
Para ser un vendedor estelar, o al menos una estrella en potencia, primero se debe tener en cuenta
una actitud positiva; nada tiene mayor prioridad.
Proyecte su mejor imagen
Al igual que un actor o actriz, un vendedor siempre est en escena, listo para recibir y ayudar a los
clientes. Es esencial dar una buena impresin al principio, es importante una relacin directa entre la
forma en que se ve a usted mismo y su actitud.