Programa:

Magster en Negociacin, Gestin y

Transformacin de Conflictos sociales.
Primera edicin

Menciones:

A. Familiar
B. Comunitario
C. Organizacional

Acadmicos:

Claustro internacional de docentes.

Fecha de Inicio:

Junio 2013

Fecha de Finalizacin:

Octubre 2014

Definiciones de Contexto.
En un mundo global y cada da ms interconectado, donde la competitividad
aumenta cada da, y la mayor informacin disponible genera tambin mayores
exigencias por parte de las personas, y provocan que los servicios esperados,
se vuelvan, tambin, ms personales y complejos.
La mayora de las prcticas de negociacin tradicionales - suma cero, gana o
pierde, negociar en base a intereses entre otras-,
no responden
adecuadamente, por s mismas, a las exigencias de un mundo que requiere,
cada vez ms, de negociadores en todos los mbitos- que sean creativos,
flexibles, reflexivos y proactivos.
Formar un profesional que pueda desenvolverse exitosamente en el plano de
los acuerdos, implica el desarrollo de muy distintas habilidades: empata,
asertividad, creatividad; as como ampliar la capacidad de comunicacin, de
analizar situaciones, de detectar convergencias y divergencias, o identificar
escenarios posibles.
Elemento crucial para un adecuado y realista abordaje de los conflictos en el
mundo de hoy, es hablar de gestin de los mismos, y no atribuirse, de plano y
ante s, la capacidad de resolverlos, como ocurra habitualmente en los
procesos negociadores del siglo pasado. As, entendiendo que los conflictos se

gestionan y transforman, las personas involucradas en un problema pueden

comprender las posibles repercusiones de cada alternativa de solucin y
asumir responsablemente las consecuencias de sus decisiones. De ah la
diferencia de nuestro Magster con otros similares, donde se insiste en la
capacidad del negociador de ir en pos de una resolucin de conflictos, como
nico norte posible.
Nuestro programa tiene como objetivo bsico presentar a los magisterandos
distintos enfoques de negociacin de nivel avanzado y ayudarlos a conocer y
consolidar
las habilidades que son necesarias para resolver situaciones
conflictivas de manera creativa y flexible. Pero, para ello, es necesario ampliar
el entendimiento de la negociacin ms all de las herramientas bsicas que
componen la negociacin como proceso.
El Magster en Negociacin y Gestin Transformadora de Conflictos Sociales
de la UAC, presenta como principal caracterstica, el que no slo aborda la
enseanza de la Negociacin como proceso, sino que se abre a una formacin
integral de los alumnos en los mbitos propios de sus destrezas profesionales,
comunicacionales y analticas.
En un mundo interconectado y tecnolgico, donde la informacin no slo es
una necesidad a satisfacer, sino, adems, la opcin de tener poder, para
avanzar y desarrollarse,
existen retos coyunturales como alianzas,
adquisiciones, fusiones, procesos de compras y ventas, y otras mltiples
situaciones que generan la necesidad de negociar. El conocimiento de las
herramientas adecuadas, y la toma de conciencia sobre las formas de
optimizar los resultados, permiten maximizar el valor de los recursos en juego;
y, por tanto, ayuda a mejorar los resultados obtenidos, de forma constructiva y
efectiva, adems de desplegar en cada alumno una ventaja competitiva para
su desarrollo personal y profesional.
OBJETIVOS

Lograr que cada magisterando sea capaz de poder disear procesos de

negociacin y de manejo de conflictos, a partir de la comprensin de las
dinmicas que se generan en las organizaciones y en su entorno.

Generar la capacidad de analizar una situacin que requiere la

participacin de varias personas u organizaciones para alcanzar una
meta, y definir las estrategias de negociacin acordes con la misma.

Formar y desarrollar estrategias que permitan analizar las estructuras,

entorno, contexto y comportamientos que se generan en las
organizaciones y en su propia cultura organizacional, para identificar
retos de negociacin, conflictos y formas constructivas de enfrentarlos.

METODOLOGIA.
La modalidad de enseanza es e-learning, a travs de la plataforma virtual de
la Direccin de Postgrados, con recursos tecnolgicos que permiten el
aprendizaje efectivo, dinmico e interactivo, as como sincrnico y asincrnico.
Esto ltimo permite la interactividad por parte de alumnos y tutores de acuerdo
a la disposicin de tiempo que cada uno de ellos disponga segn su necesidad
y disponibilidad horaria.
Las actividades de aprendizaje para cada mdulo, sern individuales. Se dar
especial nfasis a una enseanza dinmica. Dichas actividades individuales
estn principalmente orientadas a evaluar el pensamiento crtico del alumno
con respecto a los temas expuestos en los foros de discusin.
El rol del tutor durante el proceso de formacin ser el de facilitador,
orientador, gua y supervisor, promoviendo actividades atractivas y prcticas,
aumentando de esta manera el nivel de inters y auto aprendizaje e
interactividad del estudiante.
Para cualquier consulta adicional a los mdulos, que el alumno requiera, los
alumnos podrn contactar directamente a cada tutor o al coordinador
acadmico del Magster, a fin de resolver cualquier duda o problema suscitado
durante el desarrollo del Programa.
Tcnicas De Aprendizaje:

Mdulos temticos de contenidos: Se centran en aproximaciones

tericas que los profesores enriquecen con ejemplos, mejorando as el
entendimiento de los estudiantes sobre el tema. Entrega de apuntes de
clase con los contenidos de cada mdulo especfico, va online a los
alumnos.

Foros de discusin y anlisis: Discusin abierta de casos y estudio de

los mismos, en foros asincrnicos, que permiten a cada alumno apreciar
diferentes miradas de un conflicto en situaciones reales, mediante la
interaccin con compaeros y profesores, desarrollando un pensamiento
crtico y analtico y habilidades de comunicacin, argumentacin y
persuasin.

Quiz y Pruebas en lnea: A travs de ejercicios prcticos se facilita el

fortalecimiento de las capacidades y las habilidades de los participantes
en temas puntuales.

Informes y Proyectos: En los distintos cursos los estudiantes se ven

enfrentados a la bsqueda de informacin, anlisis de conceptos y toma

de decisiones, logrando incorporar metodologas de investigacin a

procesos gerenciales.

Ejercicios de simulacin: Se busca exponer a los participantes al ejercicio

de generar una estrategia y disear los diferentes mecanismos y
herramientas para adelantar y controlar su ejecucin. El estudiante
comprender y dimensionar los riesgos inherentes a los procesos de
toma de decisin, as como el impacto de medidas correctivas.
Un software de simulacin para toma de decisiones, permite integrar y
considerar efectivamente la mayora de las reas de una organizacin,
sus interrelaciones y complejidades en el momento de implementar una
estrategia.

PROFESORES
Claustro internacional de docentes.
La planta de profesores,
est conformada por acadmicos con amplia
experiencia docente, tanto en investigacin como en consultora, adems de
slida formacin profesional y laboral.
El Magister en Negociacin y gestin de conflictos, cuenta con la participacin
de destacados profesores de ctedra, nacionales e internacionales, todos
conferencistas reconocidos en el por su experiencia en el manejo de temas de
vanguardia en mtodos RACs y por sus investigaciones sobre el tema a nivel
nacional e internacional.
Todos los profesores cuentan, al menos, con una Maestra y ttulo de Magister.
CONTENIDOS PROGRAMATICOS
MODULO UNO. BASES EPISTEMOLGICAS Y FUNDAMENTOS DE LA
INTERVENCIN SOCIAL
(Docente sugerido: Mgr. Mara Laura del Poppolo, Carmen Romero)
Epistemologa sistmica y constructivista

Teora General de Sistemas.

Bases epistemolgicas y fundamentos de la Intervencin Social

La Intervencin en lo Social como Proceso sistmico

La familia como organizacin y sistema.

Ciberntica: Paradigma de la complejidad.

Constructivismo

Perspectivas Tericas cibernticas

orden para la Intervencin Social

y estrategias de segundo y tercer

Con familias, con organizaciones, con comunidades.

OBVIAMENTE AQU HABRA QUE DETALLAR CON MARIA LAURA, CONTENIDOS

ESPECIFICOS YA ADAPTADOS AL HILO CONDUCTOR DEL NUEVO MAGISTER QUE
ES LA NEGOCIACION

MODULO DOS.
CONFLICTO

: TEORIA DE LA COMUNICACION

TEORIA DEL

Docente sugerido Mgr. Ral Mauricio Vargas

Contenidos
Teora de la comunicacin

Axiomas de la comunicacin
Paradigmas de la comunicacin
Modelos lineales y estructurales
Comunicacin analgica y comunicacin digital

Teora del Conflicto

Axiomas de la comunicacin
Paradigmas de la comunicacin
Modelos lineales y estructurales
Comunicacin analgica y comunicacin digital

Comunicacin y Conflicto

Comunicacin Persuasiva
Desarrollo de Habilidades Comunicacionales
Teora de la Argumentacin.
La escalada del Conflicto.

Negociar es Comunicar

La comunicacin no verbal
William Ury y el S al acuerdo (Harvard Negociation)

MDULO TRES
SISTEMICO

: TEORIA DE LA FAMILIA BAJO UN ENFOQUE

Docente sugerido Mgr. Victoria Valds

Contenidos propuestos
Familia como Sistema

Bases de la familia.
Visin sistmica de la familia.
Variables que hacen de la familia un sistema y subsistema

Conceptualizacin de Familia.

Familia como sistema-Mediacin como Sistema

Ciclo de Vida Familiar

Tipologas Familiares tpicas.

Roles, Tareas y Funciones

Familia y Estructura

Alianzas-Subsistemas-Lmites-Reglas-Mitos FamiliaresFuncin protectora del sntoma

Estilos Parentales
Tipologa familiar: Familias Funcionales-Disfuncionales

Devenir histrico de la Familia

Origen y Evolucin Histrica de la Familia

Cambios y Continuidades en las representaciones culturales
Cambios y Desigualdades en las Familias Latino Americanas

Familia-Sociedad-Mediacin

Valores y Reglas
Parentalidad
Poder y violencia simblica
Epistemologa de la Complejidad

MODULO CUATRO
:
ACCESO A LA JUSTICIA

EL DERECHO Y LA ETICA SOCIAL EN EL

Docente sugerido: Mgr. Juan Pablo Crdenas

Algunos Contenidos posibles
tica Social y polticas pblicas de Acceso a la Justicia

Derechos esenciales, el Acceso a la Justicia.

Derecho y comunidad.

Fundamentos jurdicos de los mtodos RACS.

En Chile, Familia, Escolar, Salud, Penal, Intercultural,

entre otros.

Comunidad y Polticas Pblicas

Principios Normativos, Sistemas de regulacin

Desafos Pendientes.

MODULO CINCO LOS RACS Y SUS APLICACIONES,

SOCIALES Y FAMILIA
Docentes sugeridos

EN CONFLICTOS

: Mgr. Luz Marina Salinas. Mgr. Carmen Romero

Mecanismos
Conflictos.

alternativos

de

gestin

resolucin

Definiciones de RACs
mbitos de desarrollo de los RACs
Diferencias entre RACs. Negociacin,
Conciliacin, Arbitraje.

de

Mediacin,

La Mediacin

La mediacin
institucional versus la mediacin
privada
La mediacin puesta a prueba.

La Conciliacin

Diferencias entre la neutralidad mediadora y la

imparcialidad del proceso de conciliacin.
Ventajas de la Conciliacin por sobre la mediacin.
mbitos de desarrollo de la Conciliacin.

El arbitraje.

Definiciones necesarias. Diferencias con otros RACs

Las opciones de arbitraje: Arbitraje en Derecho y
Amigables componedores.
Los desafos en lo local.

MDULO SEIS
exitosa.

NEGOCIACION

Docentes sugeridos

: Mgr. Antonio Tula

ESTRATEGIA:

una

dupla

Mgr. Roberto Nieto.

Algunos Contenidos sugeridos.

La negociacin:
negocia

el negociador, lo negociado. Lo que no se

Definiciones necesarias. Visin general

S al acuerdo
Negociar en base a intereses
Aplicaciones de la Negociacin tipo Harvard
Conversaciones difciles.
El dilema del negociador:
La tensin entre crear valor y reclamar valor
Negociar sin ceder
Estilos de negociacin:

Tipos de Negociacin
Empata versus asertividad
El manejo del poder y la capacidad de presin

La negociacin situacional:

Estrategias
Decisiones tcticas
Tcticas y contratcticas.

MENCION FAMILIA

MDULO SIETE

METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION SOCIAL

Docente sugerido:

Mgr. Alejandro Labranque.

Mgr. Lorena Sorrentino.

Algunos Contenidos sugeridos

Bases de aproximacin a la Metodologa de la Investigacin
Metodologa Cuantitativa de Investigacin Social

Metodologa Cualitativa de Investigacin Social

La investigacin social: aproximaciones a un entorno de
muestreo real.

MODULO OCHO : NEGOCIACION, MEDIACION Y CONCILIACION

familiares
Docente sugerido : Mgr. Juan Pablo Crdenas.
Contenidos sugeridos
La actual normativa en Familia. Los cambios necesarios.
La gestin negociada al alero de los Tribunales de Familia
La mediacin licitada versus la mediacin privada
Las bases de sustentabilidad de
necesidades.

los acuerdos. Paradigmas y

Mediacin o Conciliacin en lo estatal. Un dilema por resolver

MODULO NUEVE:
CON FAMILIAS
Docente sugerido

PROCESOS NEGOCIADORES EN CONFLICTOS

Mgr. Ral Mauricio Vargas

El proceso de negociacin por tipos de familia

Familias funcionales
Familias disfuncionales
Familias extendidas
Familias mixtas
Familias de soporte
Familia acorden
Familias husped etc

Proceso negociador por tipo de proceso

La negociacin distributiva
La negociacin integradora
La estructuracin de actitudes
Conversaciones difciles
La negociacin mixta

Negociacin basada en Intereses (negociacin de Harvard).

Cuatro pilares de la negociacin por intereses.

Posicin, intereses y opciones.
La creacin de valor

Diseo de Procesos de Negociacin con familias

Cmo sentar a las partes del conflicto/colaboracin a la mesa

Cmo construir la legitimidad del proceso.
Cmo responder a los resultados de la fase de anlisis
Cmo conducir estratgicamente los procesos .
Cmo generar confianza entre las partes a lo largo del proceso.
Cundo y cmo fomentar la legitimidad del proceso entre las
partes.

El Proceso de negociacin

Planteamiento de las historias

Identificacin de los relatos y cules son los temas a discutir.
La negociacin entre las partes
El MAAN
La elaboracin de los acuerdos

El manejo de las reuniones

La planificacin. La ejecucin.

La memoria y seguimiento.

La Negociacin Asistida

La mediacin familiar
La conciliacin en familia
La Facilitacin.
Presencia de terceros en un proceso

Trabajo final de Negociacin con Familias;

TESIS APLICADA

investigacin en terreno.

MENCION

COMUNIDAD

MODULO SIETE
COMUNITARIOS.

INTERVENCION

SOCIAL

PROYECTOS

Docente sugerido : Mgr. Santiago Meneses.

Contenidos
Asociatividad comunitaria y/o comunal en el Chile de hoy.

Movimientos sociales y Respuestas Organizacionales.

Integracin Social y comunidad:

Educacin y Trabajo
La RSE. La accin institucional, comunal, local.

Respuestas del sistema

comunitarios.

a los conflictos sociales

Los Fondos sociales o estatales para la comunidad

La accin de las ONGs y otras instituciones.

Bases para la Gestin de proyectos sociales.

MDULO OCHO :
COMUNITARIOS

DIRECCION

MANEJO

DE

PROYECTOS

Docente sugerido : Mgr. Ral Mauricio Vargas

Contenidos
Matriz de planificacin de un proyecto

Objetivos, Resultados,
Verificacin

Actividades,
Recursos.

Estrategias de captacin de aportes, Financiacin,

Sustentabilidad.

Recursos

Indicadores,

Costos,

Fuentes

de

Presupuesto,

MODULO NUEVE :
Taller de Formulacin de Proyectos RACS
una intervencin social

para

Docente sugerido : Puede ser cualquiera, porque se trata de guiary ordenar

sobre trabajo de campo.
Algunos Contenidos propuestos
Bases de aproximacin a la Metodologa de la Investigacin
Metodologa Cuantitativa de Investigacin Social

Seleccin del tema del Proyecto

Elaboracin de plan de trabajo a partir de Deteccin

de necesidades

Generacin y Organizacin de insumos

Conformacin de equipo. Seleccin de RAC a utilizar

Deteccin
intervencin.

Manejo de recursos en terreno. Deteccin de redes.

Intervencin en una comunidad.

Generacin de Informes

de

habilidades

especficas

Trabajo final de investigacin en terreno. TESIS APLICADA

de

MENCION

ORGANIZACIONAL

MODULO SIETE
ORGANIZACIN

EL PROCESO DE NEGOCIACIN EN UNA

Docente sugerido:
Contenidos propuestos
Tipos de negociacin

La
La
La
La

negociacin
negociacin
negociacin
negociacin

distributiva
integradora
intraorganizacional o intracorporativa
mixta

Negociacin basada en Intereses (negociacin de Harvard).

Cuatro pilares de la negociacin por intereses.

Posicin, intereses y opciones.
La creacin de valor

Diseo de Procesos de Negociacin

Cmo
Cmo
Cmo
Cmo
Como

construir legitimidad durante el proceso.

responder a los resultados de la fase de anlisis
actuar estratgicamente.
generar confianza entre las partes a lo largo del proceso.
lograr que el proceso permita el libre flujo de informacin.

El Proceso de negociacin

Planteamiento de las historias

Identificacin de los relatos y cules son los temas a discutir.
La negociacin misma
Deteccin y anlisis del MAAN
Deteccin de ZOPA
Generacin de PINES
La elaboracin de los acuerdos
El manejo de reuniones

La planificacin.
La ejecucin.
La memoria y seguimiento.

La Negociacin Asistida

La
La
La
El

Facilitacin
mediacin
conciliacin
arbitraje

MODULO OCHO
SISTEMAS DE ABORDAJE DE CONFLICTOS EN LA
ORGANIZACIONES.
Docente sugerido
Contenidos
La visin sistmica del abordaje de conflictos en organizaciones.
Concursos de poder entre las partes
Concursos de derechos entre las partes
Negociacin y colaboracin basada en satisfacer los intereses de
ambos.
Principios para el desarrollo de un Sistema de Abordaje de Conflictos
en las Organizaciones
Negociacin directa y negociacin asistida.
Inclusin de retornos.
Inclusin de alternativas basadas en los derechos y no en la
fuerza.
Inclusin de consultas previas y retroalimentacin posterior
Ordenar los procedimientos.
Aportar la motivacin, capacidades y recursos
Etapas del desarrollo de sistemas de abordaje de conflictos
Organizacionales

Diagnstico
Diseo
Implementacin
Salida

MODULO NUEVE
NEGOCIADORAS

NEGOCIACIN EFICAZ.

PRACTICAS

Docentes sugeridos:
Contenidos
Prctica de tcnicas de comunicacin aprendidas.
Prctica de la introduccin del proceso y de las reglas del juego
Prctica de facilitacin con escenarios simulados. Y/o rol playing
online

Generacin y construccin de acuerdos

Desarrollar las destrezas para redactar un documento de
acuerdo final.
Comprender el concepto de revisin de acuerdos
preliminares.
Adquisicin de la capacidad de conducir la revisin de
acuerdos.
Comprender el concepto de escenarios futuros

La revisin de Acuerdos Preliminares.

La equidad de la solucin
La evaluacin de las consecuencias
La revisin detallada de las soluciones
La redaccin de los acuerdos finales
El monitoreo

La renegociacin eventual.
Ejercicios prcticos y casos para abordaje y anlisis.

TESIS APLICADA