Comportamiento del Consumidor-Caso La Cerca

Aura M. Gmez Daz - 201418965

Sergio Martnez Chaparro - 201420843
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1. Grado de involucramiento:
El grado de involucramiento es mnimo y tiene nicamente una orientacin al
producto y las ventas. El proveedor no se involucra con las necesidades del cliente
ni con las motivaciones de los padres. Por tanto, se mantiene al margen de sus
necesidades y solo alcanza a ver la cerca como una malla protectora para la
piscina.
2. Riesgo percibido:
Existe una percepcin alta del riesgo funcional y fsico de la cerca instalada, pues al
no garantizar la obstruccin del paso del beb en todo su permetro no estara
satisfaciendo el desempeo esperado y pondra en peligro su vida. De esta manera
la adquisicin e instalacin de la cerca result en una compra que genera
incertidumbre sobre las consecuencias futuras.
3. Necesidades:
La principal necesidad por la que se decide comprar la cerca es la necesidad de
seguridad con el fin de proteger la vida, esta compra tiene que ver con necesidades
filantrpicas y de asistencia buscando reducir el riesgo de muerte.

4. Deseos de la pareja y cmo los expresan:

De acuerdo a la lectura los padres manifestaron detenidamente sus
preocupaciones respecto a la seguridad, sin embargo no hubo supervisin del
proceso. Adems, el texto refleja una dinmica conflictiva entre el cliente y el
proveedor, donde el contratista no logra entender la percepcin del cliente y sus
motivos emocionales, pues el objetivo del proveedor no estaba orientado a la
satisfaccin de sus necesidades sino a la venta y rentabilidad.

5. Objetivos que esperaba la pareja poniendo la cerca:

Los resultados buscados con la instalacin de la cerca eran especficos, con enfoque
en la prevencin de daos por medio de las caractersticas utilitarias del producto,
as el objetivo era la seguridad y estabilidad emocional de la familia.
6. Alternativas que pudo usar el vendedor:
Para un vendedor orientado a la venta la prioridad es el logro de la venta y la
comisin de fin de mes. Pero para un vendedor orientado al mercado la prioridad
nmero uno es entender que quiere el consumidor para poder satisfacer sus
necesidades y as lograr una venta. Un vendedor orientado al mercado habra
puesto ms atencin en las necesidades del consumidor que en las especificaciones
del producto, procurando as la construccin de una cerca que no permitiera el paso
de nios gateadores a la zona de la piscina en lugar de construir una cerca que
simplemente cumpliera las especificaciones.
De igual forma, frente a la queja presentada por la pareja se deba aceptar la falla y
proponer alternativas menos agresivas a los clientes. En el largo plazo sera muy
importante que hubiera un espacio en el formato de especificaciones del cliente que
tuviera en cuenta los deseos y necesidades. Ya que ms que un producto de ciertas
especificaciones los consumidores compran soluciones.
Finalmente, si el proveedor hubiera analizado esta necesidad y percepcin de los
padres sobre de la utilidad de la cerca, habra identificado un mercado potencial en
las familias con hijos pequeos, y podra hacer un desarrollo para implementar las
adecuaciones necesarias al producto. Es decir, pudo tomar ventaja de la
informacin provista por los padres para involucrarlos en este proceso de ajustes en
el diseo de la cerca sin sobrecostos y luego explotar este segmento de mercado.