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Honorar-Kalkulation für Dienstleistungen: realistische Stundensätze ber

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Honorar-Kalkulation für Dienstleistungen: realistische Stundensätze berechnen!

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Die Angestellten-Perspektive | Die Selbstständigen-Perspektive | Vom Nutzen der "Erbsenzählerei" | Excel-Honorarrechner | Auf dem Boden der Realität | Fazit

(23.04.2009) (aktualisiert) Ohne realistisch kalkulierte Honorare laufen Selbstständige Gefahr, am Jahresende böse Überraschungen zu erleben. Wir erläutern den bemerkenswerten Unterschied zwischen dem Gehalt von Angestellten und Honoraren von Selbstständigen und helfen bei der Marktpreisanalyse. Außerdem stellen wir Ihnen ein Excel-Kalkulationsblatt zur Verfügung (aktualisiert:

4/2009).

Der irreführende Angestellten-Blickwinkel verführt selbstständige Dienstleister anfänglich oft dazu, unrealistisch niedrige Angebotspreise zu machen. Erst wenn dann - oft mit großer zeitlicher Verzögerung - die ersten Umsatz- und Einkommensteuerbescheide auf dem Tisch liegen, reibt sich mancher erstaunt die Augen. Oft können Jungunternehmer dann nämlich froh sein, wenn sie unterm Strich wenigstens noch mit schwarzen Zahlen und einem blauen Auge davonkommen.

Die Angestellten-Perspektive

Der durchschnittliche Brutto-Monatsverdienst eines männlichen Angestellten im produzierenden Gewerbe Westdeutschlands betrug im Jahr 2008 rund 4.200 Euro. Weil davon auf dem Girokonto eines Ledigen nach Abzug von Lohnsteuer und Sozialversicherungsabgaben gerade einmal 2.300 Euro landen, ergibt sich bei einer durchschnittlichen 38-Stunden-Woche ein Verdienst von gerade einmal rund 15 Euro pro Arbeitsstunde.

Kein Wunder also, dass man sich da über die Rechnung des Handwerkers ärgert, der 40 Euro pro Stunde veranschlagt. Vom "unverschämten" Berater-Honorar über 100 Euro und mehr ganz zu schweigen?

Die Selbstständigen-Perspektive

Die entsprechende Berechnung aus Sicht eines Selbstständigen liefert ein anderes Bild: Will der nämlich angesichts der bei abhängig Beschäftigten üblichen 13 Monatsgehälter übers Jahr gesehen zu den gleichen Einnahmen wie sein angestellter Kollege kommen, muss er zum Jahresgehalt von (13 x 4.200 Euro =) 54.600 Euro zunächst den Arbeitgeber-Anteil zur Sozialversicherung von rund 20 Prozent (hier: 10.920 Euro) hinzurechnen. Schließlich müssen Freiberufler oder Unternehmer diesen Betrag selbst erwirtschaften. Zwischensumme: rund 65.500 Euro.

Weitere betriebliche Zuwendungen wie vermögenswirksame Leistungen, Verpflegungs- und Fahrtkostenzuschüsse oder gar Betriebsrenten sind darin wohlgemerkt ebenso wenig berücksichtigt wie krankheitsbedingte Fehlzeiten.

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Gecoachter Online-Workshop " Mehr Gewinn für

Gecoachter Online-Workshop "Mehr Gewinn für Selbstständige: Profitable Preise kalkulieren - und durchsetzen!"

Profitable Preise kalkulieren - und durchsetzen! " Jeder Selbstständige, jeder Freiberufler muss profitable

Jeder Selbstständige, jeder Freiberufler muss profitable Preise erzielen, wenn er von seiner Arbeit auf Dauer und anständig leben will. Doch wie mache ich das in der Praxis? In diesem Online-Workshop zeigt Ihnen Constanze Hacke, wie Sie mit einer differenzierten Preisliste, der richtigen Art von Aufträgen, einer gesunden Einstellung zu Ihren Leistungen, Verhandlungsgeschick und wasserdichten Rechnungen mehr verdienen.

Der von Constanze Hacke geleitete Online-Workshop startet am 18.03.2010. mehr

Umgelegt auf die Zahl der Arbeitstage heißt das: Ausgehend von 365 Kalendertagen abzüglich Wochenenden (104 Tage), Feiertagen (8 Tage) und dem üblichen Tarifurlaub des Angestellten (30 Tage), bleiben 223 "produktive" Tage. Vorausgesetzt, er ist nie krank, dann ergebes sich tägliche Brutto-Einnahmen von 65.500 : 223 = 294 Euro.

Wer diesen Betrag auf einen achtstündigen Normal-Arbeitstag verteilt, landet bereits bei einem Stundensatz von 36,75 Euro - vernachlässigt aber auch dann noch zwei weitere wichtige Faktoren:

1. Nicht jede Stunde eines Selbstständigen ist eine produktive, "fakturierbare" Stunde, also eine, die einem Kunden in Rechnung gestellt werden kann. Selbst wenn die Auftragslage im Allgemeinen gut ist und längere saisonbedingte Flaute-Zeiten im Laufe des Jahres nicht auftreten, ist ein Auslastungsgrad von 75 Prozent gewiss nicht als zu ungünstig zu betrachten. Im Gegenteil: Für die meisten Selbstständigen dürfte das schon eine Traumquote sein. Außerdem müssen neue Aufträge an Land gezogen, Angebote oder Rechnungen geschrieben und die Bücher geführt werden. Das hebt den zu erwirtschaftenden Stundensatz schon auf 49 Euro.

2. Außer der eigenen Arbeitskraft setzen Selbstständige weitere Mittel ein: So gilt es, die Kosten für Räume, Büroausstattung, Computer, Verbrauchsmaterial, Geschäftswagen, eventuelle Aushilfen, betriebliche Versicherungen, Telekommunikation, Weiterbildung, Reisen und so weiter zu erwirtschaften. Wie hoch die Kosten im Einzelfall sind, ist natürlich abhängig von der jeweiligen Dienstleistung und der dafür erforderlichen Ausstattung. Selbst wenn sie zurückhaltend mit 15 Prozent kalkuliert werden, liegt der Stundensatz bereits bei über 56 Euro!

3. Verschärfend hinzu kommt, dass Selbstständige, die sich an Endverbraucher richten, zu allem Überfluss auch noch die Umsatzsteuer einbeziehen müssen: Schließlich können sich diese Kunden ihre "Vorsteuern" ja nicht vom Finanzamt zurückholen. Auf diese Weise ergibt sich unterm Strich ein Stundensatz von über 66 Euro.

Zusammengefasst: Um auch "nur" auf das Gehalt eines durchschnittlich qualifizierten deutschen Angestellten zu kommen, muss ein selbstständiger Dienstleister zurückhaltend kalkuliert 66 Euro in Rechnung stellen! Dabei ist von einem Unternehmer-Gewinn, mit dem zum Beispiel das höhere Risiko abgegolten wird, ebenso wenig die Rede wie von der Verzinsung des eingesetzten Eigenkapitals.

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Vom Nutzen der "Erbsenzählerei"

Vergleicht man die Ergebnisse dieser Betrachtungen mit den Preis-Konditionen auf den meisten Märkten, dann treibt das vielen Freiberuflern und anderen Selbstständigen die Tränen in die Augen:

Denn was hilft es, die "eigentlich" nötigen Stundensätze zu kennen, wenn man sie nicht an die Kundschaft "durchreichen" kann?

Sehr viel:

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1. Wer seine betrieblichen Kosten und den tatsächlichen Zeitaufwand übers Jahr betrachtet kennt und sie den Ist-Erträgen gegenüberstellt, weiß den Wert der eigenen Leistungen oft erst richtig zu schätzen.

2. Wer die richtigen Bezugsgrößen kennt, tritt potenziellen Kunden selbstbewusster gegenüber als der "billige Jakob wider Willen", der sich durch seine falsche "Angestellten-Optik" dauernd über den Tisch ziehen lässt.

3. Wer als Profi-Anbieter gegenüber kalkulationserfahrenen Geschäftskunden auftritt, wird mit realistischen Preisangeboten vielfach eher überzeugen als mit Studenten-Tarifen. Schließlich ist der Preis nicht das einzige Kriterium für die Auftragsvergabe. Dagegen spricht auch nicht, am Ende von Verhandlungen notfalls preisliche Zugeständnisse zu machen.

Außerdem: Wer seine Buchhaltung nicht nur notgedrungen macht, um den Auflagen des Finanzamts zu gehorchen, sondern sie auch konsequent zu kalkulatorischen Zwecken nutzt, dem geht der langweilige Verwaltungskram viel leichter von der Hand. Hinzu kommt, dass man die Wirtschaftlichkeit auch auf der Einnahmeseite verbessern kann: Schließlich entpuppen sich viele laufende Ausgaben erst in der rückblickenden Zusammenstellung als hässliche Kostentreiber.

Zusammenstellung als hässliche Kostentreiber. Tipp: Zeitaufwand notieren Anders als die meisten

Tipp: Zeitaufwand notieren

Anders als die meisten materiellen Aufwendungen finden sich in der Buchhaltung normalerweise keine Aufzeichnungen über den zeitlichen Aufwand des Unternehmers. Da der jedoch für eine realistische Einschätzung des Werts der eigenen Dienstleistung unverzichtbar ist, sollten Sie in regelmäßigen Abständen einen typischen Monat lang, besser über ein Jahr, Ihre investierte Arbeitszeit festhalten. Dafür genügt ja schon eine kurze tägliche Notiz. Die so ermittelten Durchschnittswerte stellen einen weiteren wertvollen Anhaltspunkt für Ihre "Soll-Preis-Überlegungen" dar.

Excel-Honorarrechner

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Damit Sie sich einen schnellen Eindruck davon verschaffen können, wie hoch Ihre Stunden- oder Tageshonorare durchschnittlich sein müssen, damit Sie als Selbstständiger mit Ihrem Einkommen auskommen, stellen wir Ihnen das folgende Excel-Rechenblatt zum Download bereit (XLS-Datei, 36 KB):

Excel-Rechenblatt zum Download bereit (XLS-Datei, 36 KB): Einfaches Excel-Kalkulationsblatt ( Bild vergrößern ) Mit

Einfaches Excel-Kalkulationsblatt (Bild vergrößern)

Mit dessen Hilfe kalkulieren Sie im Handumdrehen realistische Honorar-Sätze. Sie brauchen dafür die folgenden Informationen:

Sie brauchen dafür die folgenden Informationen: Angestrebtes Netto-Jahreseinkommen (12 x laufende monatliche

Angestrebtes Netto-Jahreseinkommen (12 x laufende monatliche Kosten plus sämtliche übers Jahr verteilte Ausgaben für Urlaub, Auto, Versicherungen, Reparaturen, Anschaffungen etc.) plus

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Aufwendungen für die Sozialversicherung (insbesondere

Aufwendungen für die Sozialversicherung (insbesondere private Kranken- und Rentenversicherung).

Um Ihr Gewinn-Ziel ermitteln zu können, müssen Sie zu der sich ergebenden Summe noch Ihre persönliche Steuerbelastung (Einkommensteuer und Solidaritätsbeitrag) hinzurechnen. Vom Unterschied zwischen dem zu versteuernden Gewinn und dem tatsächlich zu versteuernden Einkommen (nach Abzug von Sonderausgaben etc.) können Sie dabei zunächst absehen. Die folgende Tabelle gibt Ihnen einen Anhaltspunkt, welchen Gewinn vor Steuern Sie in etwa erzielen müssen, um (Netto-)Einkommen zwischen 20.000 und 50.000 Euro zu erzielen.

Einkommen

Gewinn

Gewinn

nach Steuern

vor Steuern (ledig)

vor Steuern (verheiratet)

20.000

24.000

21.000

25.000

32.000

28.000

30.000

40.000

34.500

35.000

47.000

41.000

40.000

56.000

48.000

45.000

65.000

56.000

50.000

73.000

62.000

Falls Sie Ihre persönliche Steuerbelastung etwas differenzierter ermitteln wollen, können Sie den

Abgabenrechner des Bundesfinanzministeriums

rückwärts rechnen, also: Welchen Gewinn muss ich erzielen, damit nach Abzug von Einkommensteuer und Solidaritäts-Zuschlag noch das erforderliche Netto-Einkommen sowie die Sozialversicherungsbeiträge übrig bleiben.

nutzen. Achten Sie dabei darauf, dass Sie

Tipp: Gewinn auf Gehaltsbasis ermittelnübrig bleiben. nutzen. Achten Sie dabei darauf, dass Sie Es geht auch etwas einfacher: Wenn Sie

Es geht auch etwas einfacher: Wenn Sie zunächst "nur" Ihr bisheriges Angestelltengehalt verdienen wollen, können Sie als Gewinn-Ziel auch Ihr Jahres-Bruttogehalt nehmen und (mindestens!) mit 1,25 (besser: 1,5) multiplizieren.

Hintergrund: Als Selbstständiger müssen Sie den Arbeitgeberanteil zur Sozialversicherung selbst erwirtschaften und zudem Vorsorge für den Fall der Berufs- oder Erwerbsunfähigkeit treffen. Außerdem tragen Sie allein das wirtschaftliche Risiko und bringen privates Kapital in Ihren Betrieb ein. Zum Beispiel Anschaffung oder Übernahme von Büroausstattung, Computern, Geschäftswagen, für das Sie anderenfalls Zinsen bei der Bank bekämen.

Wie auch immer Sie Ihr Gewinn-Ziel ermittelt haben: Um zu Ihren Honorarsätzen zu kommen, tragen Sie zudem noch Ihre betrieblichen Aufwendungen in die Excel-Datei ein und ermitteln schließlich die produktiven jährlichen Arbeitsstunden.

Tipp: Lebenshaltungskosten ermittelnschließlich die produktiven jährlichen Arbeitsstunden. Der Beitrag "Lebenshaltungskosten ermitteln: So

Der Beitrag "Lebenshaltungskosten ermitteln: So ermitteln Sie Ihren privaten

Finanzbedarf"

ein Excel-Rechenblatt, das Ihnen bei der genauen Aufstellung hilft.

das Ihnen bei der genauen Aufstellung hilft. hilft Ihnen, Ihre privaten Kosten exakt festzustellen. Dort

hilft Ihnen, Ihre privaten Kosten exakt festzustellen. Dort finden Sie auch

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Auf dem Boden der Realität

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Mehr Klarheit über den Wert der eigenen Leistung hin, größeres Selbstbewusstsein bei der Angebots- Abgabe her: Marktpreise sind Marktpreise. Wer seine Dienstleistungen an den Mann bringen will, tut gut daran sie auch wirklich zu kennen.

Da aber gerade die Konditionen für Business-Kunden nicht im Anzeigenteil des Wochenblatts (und schon gar nicht in dessen Klein-Anzeigenteil) zu finden sind, sollten Sie jede Gelegenheit nutzen, um mit Kollegen, Geschäftspartnern und unter Umständen sogar Kunden darüber zu sprechen. Spätestens, wenn ein potenzieller Kunde Ihr Angebot mit einem "zu teuer" quittiert, sollten Sie nachfragen. Und das nicht nur, weil Sie damit im Gespräch bleiben.

Für die schnelle Orientierung hat aber auch das Internet eine ganze Menge nützlicher Quellen zu bieten - wie diese hier:

Basis-Informationen zu Preisgestaltung Preisgestaltung

- wie diese hier: Basis-Informationen zu Preisgestaltung und Kostenrechnung für Dienstleister, Handwerker und

und Kostenrechnung

Basis-Informationen zu Preisgestaltung und Kostenrechnung für Dienstleister, Handwerker und Händler liefern die

für Dienstleister, Handwerker

und Händler liefern die Gründerzeiten-Ausgaben 25 und 28 des Bundeswirtschaftsministeriums. Lehrbuchwissen enthält auch das Online-Glossar von freetutorial.de zur Kostenrechnung .

Online-Glossar von freetutorial.de zur Kostenrechnung . Eine Konkurrenzanalyse ermöglichen die Marktbeobachtungen

Eine Konkurrenzanalyse ermöglichen die Marktbeobachtungen vieler Branchen- und Branchen- und

Berufsverbände, seriöse Anhaltspunkte bieten außerdem oft die Industrie- und Handelskammern oder Handwerksorganisationen . Eine selten genutzte Quelle stellt darüber hinaus die

Richtsatzsammlung

Durchschnittsgewinne in zahlreichen Branchen. Allerdings vermisst man dort noch die neuen Branchen der Informations- und Kommunikationstechnik.

neuen Branchen der Informations- und Kommunikationstechnik. des Bundesfinanzminsteriums dar. Die geben differenziert
neuen Branchen der Informations- und Kommunikationstechnik. des Bundesfinanzminsteriums dar. Die geben differenziert

des Bundesfinanzminsteriums dar. Die geben differenziert Auskunft über die

Dienstleister aus dieser Branche haben die Möglichkeit, Angebotspreise mit demdar. Die geben differenziert Auskunft über die qualifikationsorientierten Stundensatz-Kalkulator

qualifikationsorientierten Stundensatz-Kalkulator

berechnen. Die bietet auch eine regelmäßige Stundensatz-Auswertung .

der Freelancer-Projektbörse GULP

Stundensatz-Auswertung . der Freelancer-Projektbörse GULP zu Der Hightext-Verlag veröffentlicht regelmäßig den

zu

Der Hightext-Verlag veröffentlicht regelmäßig den iBusiness Honorarleitfaden iBusiness Honorarleitfaden

veröffentlicht regelmäßig den iBusiness Honorarleitfaden für die Multimedia- und Online-Zunft. "Freie"

für die

Multimedia- und Online-Zunft. "Freie" Produzenten von Texten und Bildern finden Honorar- Anhaltspunkte bei der gewerkschaftlichen Beratung für Selbstständige aus Medienberufen Mediafon .

Beratung für Selbstständige aus Medienberufen Mediafon . Differenzierte strategische Überlegungen zur Preisfindung

Differenzierte strategische Überlegungen strategische Überlegungen

Mediafon . Differenzierte strategische Überlegungen zur Preisfindung für Produkte und Dienstleistungen im

zur Preisfindung für Produkte und Dienstleistungen im

Internet hat das Magazin Online-Marketing-Praxis angestellt.

hat das Magazin Online-Marketing-Praxis angestellt. Tipp: So lösen Sie die Erfolgsbremse! Sie kennen Ihren

Tipp: So lösen Sie die Erfolgsbremse!

Sie kennen Ihren kalkulatorischen Stundensatz - tun sich aber schwer, ihn gegenüber Ihren Kunden durchzusetzen? In dem Fall empfehlen wir die Lektüre unserer "Argumentationshilfe für Freelancer". Wenn auch die noch nicht für den Durchbruch sucht, stehen Sie womöglich selbst auf der Bremse: In dem Fall leistet der Beitrag "Aufträge finden, Honorare steigern? Selbstzweifel beseitigen! " Erste Hilfe.

steigern? Selbstzweifel beseitigen! " Erste Hilfe. Fazit nach oben Wer mehr weiß, verdient zwar noch nicht

Fazit

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Wer mehr weiß, verdient zwar noch nicht mehr - schafft aber zumindest gute Voraussetzungen dafür, um sich künftig teurer und überzeugender verkaufen zu können. Manchmal hilft mehr Klarheit über die eigenen Umsatz- und Ertragsmöglichkeiten aber auch dabei, die richtigen Prioritäten zu setzen, bestimmte Aufträge erst gar nicht anzunehmen und lieber in Ruhe nach zahlungskräftiger und -williger Kundschaft zu suchen. Oder sogar wirklich einmal den viel gepriesenen Vorteil des Selbstständigen, nämlich seine höhere Selbstbestimmung zu nutzen und sich ein wenig mehr Freizeit zu gönnen.

Hinzu kommt: Nicht in jedem Fall sind zu niedrige Erlöse das Problem. Oft stellt man bei einer genauen Untersuchung der Arbeitsabläufe auch fest, dass der Verkauf der eigenen hoch qualifizierten

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und begehrten Arbeitskraft unnötigerweise an zeitliche Grenzen stößt. In solchen erfreulichen Fällen hilft dann die Beschaffung geeigneter Dienstleister oder Mitarbeiter, um sich von Routine-Tätigkeiten zu entlasten und so mehr produktive Zeit für die zahlende Kundschaft zu erübrigen.

Tipp: Ratgeber Freie / Ratgeber Selbstständigeproduktive Zeit für die zahlende Kundschaft zu erübrigen. Umfassende Tipps zu Fragen der Angebotskalkulation, aber

Umfassende Tipps zu Fragen der Angebotskalkulation, aber auch zu vielen anderen praktischen Aspekten des Selbständigen-Daseins, gibt Götz Buchholz im mediafon-Ratgeber Selbstständige .

gibt Götz Buchholz im mediafon-Ratgeber Selbstständige . Tipp: Preiskalkulation für Händler Wie Sie die Preise für

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