UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Gua Integrada de Actividades

Nombre del curso: Desarrollo de Habilidades de Negociacin

Cdigo: 102024
Evaluacin Final
Puntos: 125
Temticas: Unidad 1: Teora de la Negociacin

Los Siete Elementos de la Negociacin , Acuerdos de Valor agregado (AVA) y Distintas

formas de Negociar
Temticas: Unidad 2: Ejercicios de Negociacin
Negociacin bilateral , Negociacin Multilateral y Negociacin para resolucin de Conflictos
Estrategia de aprendizaje: El estudio de caso es una tcnica de aprendizaje en la que el
sujeto se enfrenta a la descripcin de una situacin especfica que plantea un problema, que debe ser
comprendido, valorado y resuelto por un grupo de personas a travs de un proceso de discusin.
Sntesis de la actividad: En esta etapa el estudiante debe realizar un anlisis para la
discusin de sus compaeros de grupo, de las propuesta de la gerencia para la negociacin del
caso, argumentando las soluciones identificando las ventajas y desventajas, desde el punto de
vista empresarial , el impacto en el clima organizacional, los clientes y usuarios de la organizacin.
El informe se entrega en el entorno de Evaluacin y Seguimiento en el link Evaluacin Final
Nacional.

Producto a Realizar
Para el desarrollo del Informe en el Foro de trabajo Individual_ Evaluacin Nacional, los
estudiantes deben analizar las propuestas de las Gerencias as:
Caso 1: Esencias y Perfumera La Rosa Blanca
La gerencia plantea a realizar:
1.
El gerente amenaz con no pagar la quincena operarias de los perfumes
2.
El gerente propone a la Junta Directiva que entre las perfumeras se paguen los 90.000.000
que vale el equipo.
3.
Se elimine por seis meses los beneficios que la empresa les otorga a las perfumeras para
poder recuperar un poco las prdidas ocasionadas por esta situacin.
4.
Instalar cmaras en toda la empresa, incluido un sistema biomtrico para todos los
funcionarios de la empresa.
5.
El gerente decide colocar a partir de hoy una clusula de confidencialidad para todo el
personal en el contrato de Trabajo y una penalizacin por $100.000.000
Caso 2: Calzado Zapato Fino
La gerencia plantea a realizar:
1. El gerente responsabiliz al jefe de despachos por lo que est pasando y conjuntamente
con el grupo del departamento de diseo, les inform que la multa deban de pagarla ellos
si el pedido, en total entre el jefe de despachos y los diseadores deben pagar los
70.000.000 de la multa.

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2. Propone a la Junta Directiva retirarse a partir del 2016 de la Asociacin Exportecolombia
por considerar que no los apoyan con los clientes.
3. Contratar un firma consultora de calidad, para que a tienda las quejas de los clientes y le
realice seguimiento a la posventa de los productos.
4. Organizar parte de la produccin en talleres satlites y solo mantener a tres (3) de los
diseadores
Parte A. Trabajo individual: Valor en puntos: 60
Descripcin detallada de las tareas que cada estudiante debe realizar:
1. El estudiante debe leer las instrucciones, presentando sus tres (3) aportes solicitados en la
propuesta, en formato Word en el Foro de trabajo Individual_ Evaluacin Nacional,
apoyndose en las lecturas relacionadas con la Unidad 1 y 2 y siguiendo las preguntas planteadas
en la propuesta.
1. Aporte 1 (20 Puntos): El Estudiante debe analizar cada una de las propuestas de las
gerencias para el caso 1 y 2, evaluando el impacto que puede tener para las condiciones
actuales de la empresa.

Anlisis de las Propuesta Impacto actual

de Negociacin Caso 1:
Esencias y Perfumera
La Rosa Blanca

Anlisis de las Propuesta

de Negociacin Caso 2:
Calzado Zapato Fino

2. Aporte 2 (30 Puntos): El estudiante, analiza las ventajas y las

Impacto actual

desventajas de la

negociacin con respecto al Caso 1 y 2.

Anlisis de las Propuesta Ventajas
de Negociacin Caso 1: Desventajas
Esencias y Perfumera
La Rosa Blanca

y Anlisis de las Propuesta

de Negociacin Caso 2:
Calzado Zapato Fino

Ventajas y
Desventajas

3. Aporte 3 (10 Puntos): Cada estudiante debe presentar una propuesta para el caso 1 y2,
que recomendara a las gerencias de cmo resolver la situacin actual.

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Propuesta de Negociacin Argumentacin
Caso 1: Esencias y de la propuesta
Perfumera La Rosa
Blanca

Propuesta de Negociacin
Caso 2: Calzado Zapato
Fino

Argumentacin
de la propuesta

Parte B. Trabajo grupal: Valor en puntos 65

Participacin en la Eleccin del coordinador de grupo en el Foro de trabajo individual

Aportes para el trabajo grupal consolidado para los dos Casos
Revisin y comentarios del Borrador del Informe
.
Presentacin general de los productos.

1. El informe debe traer una hoja de presentacin donde se registren los participantes que
desarrollaron las dos etapas del trabajo colaborativo
2. Introduccin, objetivos y conclusiones, las referencias de las fuentes bibliogrficas,
cibergrficas y hemerogrficas
3. Elaborar un informe de grupo, donde por separado se presente para cada Caso 1 y Caso
2 donde se analice el impacto empresarial y las recomendaciones a la gerencia de cada
propuesta.
4. Solo se reciben Diez (10) pginas mximo para el desarrollo del informe.

Modelo de los dos Informes

Personajes

Propuesta
de Anlisis de los
Negociacin Caso 1: impactos
Esencias y Perfumera empresariales
La Rosa Blanca

Recomendacin Final
para la gerencia de cada
propuesta

Personajes

Propuesta de
Negociacin Caso 2:
Calzado Zapato Fino

Recomendacin Final
para la gerencia de
cada propuesta

Anlisis de los
impactos
empresariales

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