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TRABAJO COLABORATIVO 2
MERCADEO ESTRATEGICO

Presentado por:
YULY AGUILAR. C.C
CIELO ALEXANDRA GONZALEZ GONZALEZ C.C: 1049606740
ELBA RUBI MARCIALES G. C.C 1049611164
LILIANA SANABRIA C.C: 1049604668
LUDY MAYERLE PINZON C.C. 40.049.000
Grupo: 102048_47

Presentado a:
YINNA DURLEY RINCON
Tutora

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

TUNJA
2015

INTRODUCCION

En el presente trabajo estamos realizando un plan marketing para la Fbrica de

Bocadillos El Mensaje, la cual se encuentra ubicada en la carrera 3 N 16-117en el
municipio de Moniquir, cuyo objeto es la Fabricacin y comercializacin de
productos en base a la Guayaba.

Debido al ambiente competitivo en que se desenvuelven las organizaciones hoy

da, es importante que las empresas adopten objetivos claros, medibles y
alcanzables con la implementacin de estrategias para asegurar su supervivencia
en el mercado.

El presente estudio servir para crear una cultura de investigacin y planeacin

dentro de esta empresa, a travs del anlisis de datos e informacin que nos
llevaran a detectar los factores que afecten la organizacin de manera directa e
indirecta.

Tambin podemos evidenciar la importancia que tiene para cualquier empresa

tener un plan de marketing efectivo, que nos permita analizar de la mejor manera
nuestra empresa, el mercado en el que nos movemos y las oportunidades de
mejora, por medio de este trabajo desarrollamos tcnicas y habilidades para llevar
a cualquier empresa al cumplimiento exitoso de sus metas y sus objetivos, as
poder tener una excelente proyeccin al futuro.

OBJETIVO GENERAL

Realizar plan de marketing para una compaa seleccionada de las propuestas en

el grupo de trabajo, esta fase comprende el anlisis del cliente, descripcin del
producto, el anlisis de la competencia, creacin de los objetivos. Estrategia, y
Dofa del plan de marketing.

OBJETIVOS ESPECFICOS

Seleccionar una empresa de las propuestas en el grupo de trabajo.

El anlisis la herramienta informtica Zn Marketing proporcionada por los

tutores.

Descripcin de los clientes, no los actuales sino los potenciales para

nuestro producto.

Descripcin del producto de una forma sencilla, de tal manera que cualquier

persona que lo lea lo entienda sin ninguna objecin.

Crear la estrategia del plan de marketing.

Realizar el anlisis del Dofa del plan de marketing.

INFORME PRELIMINAR DE DIAGNSTICO DE LA EMPRESA

El presente plan marketing busca dar a conocer la Fbrica de Bocadillos el
Mensaje, como una empresa de la regin con visin nacional que busca llegar al
mercado nacional e internacional a travs de sus productos pero en este caso
utilizaremos los Bocadillos el Mensaje, ofreciendo variedad al paladar de sus
clientes
Inicialmente estaremos haciendo un anlisis de la situacin de la Fbrica,
haciendo una resea desde su fundacin, teniendo en cuenta que es una empresa
situada en una regin donde hay gran variedad de Fbricas de Bocadillo, que
debe competir con muchas de estas posesionadas en el mercado.
RESEA HISTRICA
Esta fbrica fue fundada en el ao de 1963 por el seor Campo Elas Bernal
Salazar este seor duro con la fbrica 15 aos, durante estos primeros aos el
seor Bernal fue uno de los pioneros en transformar la guayaba en un dulce
llamado bocadillo, adems en esa poca era un producto innovador para la regin
de Ricaurte Bajo.
Quince aos ms tarde de su inicio la fbrica pasa a manos de su hijo Roberto
Bernal este seor empieza a hacer combinaciones del bocadillo con otros
productos como el arequipe para as darle nacimiento a DEDITO, TUME
RELLENO, este producto esta empacado en hojas de Bijao.
En el ao de 1995 el seor Roberto Bernal le hace entrega a su hijo Martin Bernal,
el seor anteriormente mencionado es el actual propietario de esta fbrica, l a
implementado nuevas fusiones con diferentes frutas sin dejar de lado la guayaba a
empalmado tiras de bocadillo con arequipe, lo mismo ha hecho con las dems
frutas para as tener variedad en sus productos. El seor Martin ya lleva al frente

de la empresa veinte (20) aos en los cuales ha tenido la oportunidad de exportar

a nivel nacional sus productos, una de las metas del seor Bernal es poder
exportar sus productos a un mbito internacional.
Su nica sede se encuentra en el municipio de Moniquir, Boyac en la carrera 3
N 16- 177.
Antecedentes de la empresa:
RAZN SOCIAL

: Fabrica de Bocadillos el Mensaje

REPRESENTANTE LEGAL

: Wilmer Martn Bernal Castro

TIPO DE EMPRESA

: S.A

NIT.

: 74 240 221

TELFONO FIJO

: 317 427 0033

DIRECCIN DE LA EMPRESA: CRA 3 N 16-117 Moniquir, Boyac

Plataforma Estratgica
La empresa tiene definida su misin, visin y principios corporativos, los cuales
describimos a continuacin:

MISIN: La fbrica de bocadillos El Mensaje es una empresa dedicada a la

elaboracin, distribucin y comercializacin de productos derivados de la guayaba,
leche, azcar y frutas con altos estndares de calidad, teniendo por fin general la
mayor satisfaccin posible de nuestros clientes cuando buscan un excelente
bocadillo, adems de desarrollar un proceso productivo que propone generar
estabilidad y bienestar laboral a todos sus trabajadores y empleadores.
VISIN: Fbrica de bocadillos El Mensaje espera seguir consolidndose en el
mercado nacional llegando a desarrollar un liderazgo y posicionamiento solido en
la regin, permitiendo abordar con mayor suficiencia el mbito de comercio,
cimentando en dos pilares fundamentales como lo son unas excelentes

instalaciones de produccin y fabricacin que sean garantes de la calidad de

nuestros productos en cualquier esfera negocial y a su vez una planta de recursos
humanos capacitada e idnea, digna de rescatar los valores ancestrales,
culturales y tradicionales de un excelente bocadillo.
Principios Corporativos
Los principios corporativos se basan en:
EL CLIENTE ES LA RAZN DE SER DE LA EMPRESA
CALIDAD DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS
BSQUEDA DE EXCELENCIA
Valores Corporativos
Los valores se basan en:
Compromiso
Mejoramiento continuo
Responsabilidad

Plan de Marketing. FABRICA DE BOCADILLOS EL MENSAJE

La Fbrica de Bocadillos el Mensaje Trabaja en el rea de Fabricacin y
comercializacin de productos derivados de la guayaba.
Este plan de Marketing se divide esencialmente en tres partes. Primero un anlisis
de la situacin y los elementos clave a tener en cuenta antes de actuar,
posteriormente un detalle de cmo se va actuar, con un desglose de objetivos a
conseguir, estrategias a utilizar y acciones concretas a ejecutar y por ltimo un
detalle del presupuesto necesario para este plan.

ANALISIS DE LA SITUACION
Anlisis del cliente
Cmo es el cliente al que deseamos atraer
Los clientes que se desean atraer son empresas tales como grandes superficies y
empresas de distribucin a nivel nacional e internacional dedicada a esta labor,
teniendo en cuenta que es un producto de gran acogida ya que no puede faltar a
la hora de hacer un presente o llevar un detalle; necesitamos que nuestros
principales clientes tengan canales de distribucin directo hacia nuestro cliente
final en este caso el consumidor. El cliente es nuestra razn de ser, este producto
va dirigido a toda clase de personas y edades de todos los estratos econmicos
Son personas que quieren sentir las mejores sensaciones a su paladar, adems
de sentirse una persona especial al dar un especial detalle como lo es una caja de
bocadillos
Principales problemas que busca resolver
Los principales problemas a resolver son el reconocimiento de la marca, la calidad
y asegurarse de tener excelentes canales de distribucin y publicidad para dar un
impulso a los productos y as poder competir contra otras empresas iguales o ms
grandes. Atraer nuevos clientes, motivar el deseo de compra en los clientes que
adquieren el producto y con el paso del tiempo aumentar las ventas, incrementar
los consumidores y por ende aumentar las utilidades.

Dnde y cmo se informa para decidir

A travs de diferentes fuentes:
1. a travs de marketing en canal directo de distribucin y en los distribuidores.
2. actividades con los distribuidores para dar a conocer las mejoras del producto.

3. Visitas a las diferentes reas para la recoleccin de informacin de los

proyectos que se estn realizando en la planta y las novedades.
4. Con el fin de que el pblico objetivo de la fbrica de bocadillos EL MENSAJE,
conozca e identifique los productos, se utilizar medios de comunicacin tales
como: Redes Sociales Las cuales brindan un mayor poder comunicativo, ya que
actualmente tienen gran acogida en la sociedad, y por este motivo facilita a que
los consumidores tengan informacin acerca de las caractersticas de los
productos.
5. Volantes con la informacin del producto, Muestras gratis, publicidad (vallas,
afiches)

Cules son los principales factores por los que compra

A continuacin est definidos los motivos crticos que mueven a comprar al cliente
el Bocadillo que ofrecemos. Al lado de cada motivo de compra se especifica el
peso aproximado que consideramos que tiene cada factor en la decisin final.
Costo: 15 %
Calidad 40 %
Presentacin: 15 %
Respaldo & Garanta: 30 %

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO.

Para La Fbrica de Bocadillos el Mensaje es de vital importancia suministrar
productos de excelente calidad y que contribuyan al bienestar de todas las
familias, por eso presenta los siguientes productos:

Lonja extrafina: guayaba blanca 450 Gr

Dedito Tropical: Arequipe, variedad en frutas (coco, mora, guanbana, feijoa,

entre otros) 320 Gr paquete por 12 unidades.

Copitos: Arequipe, uvas pasas, coco 200 Gr
Tume en lonja (empacada en hoja de bijao): guayaba y esta rellena de

arequipe 750 Gr paquete por 8 unidades

Tume celofn (empacada en papel celofn): guayaba y est relleno de

arequipe 500Gr paquete por 6 unidades

Panelita: leche panela, en ocasiones cuando se va a sacar la de coco a la

mezcla inicial se le aplica coco 300 Gr caja por 8 unidades

Manjar de leche: leche y guayaba 450 Gr paquete por 6 unidades
Conserva: paste de guayaba y manjar blanco 380 Gr paquete por 8 unidades

ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Principales competidores en el mercado
A continuacin se detallan los principales competidores identificados en el
mercado, es decir aquellos que son ms susceptibles de reaccionar y afectarnos
en lo que hagamos.
Junto a cada competidor se encuentra el motivo por el que son competencia y cul
es su principal ventaja competitiva a tener en cuenta. Por ltimo, y como
orientacin para guiarnos, se establece unos grados de amenaza basados en
puntuar cmo de poderoso es cada competidor en los factores principales de
compra definidos en el anlisis del cliente.
La amenaza bsica es la suma de la puntuacin del 1 al 10 que le hemos dado en
cada motivo de compra, la relativa pondera esos puntos por el peso de cada
factor.
Por la comercializacin y fabricacin de productos derivados de la guayaba donde
la variedad de presentaciones puede llegar a atraer ms al cliente al igual que el

10

precio de venta, ya que por la competencia el precio vara en los productos as

sean los mismos, e igualmente en la cantidad que se ofrezca del producto.
La ventaja que puede llegar a tener la competencia se centra en la distribucin de
los productos, y la comercializacin ya que pueden llegar a tener ms rotacin por
la marca y la trayectoria que se haya tenido en el mercado, al igual que los
mercados en donde puedan llegar a estar, siendo as que la competencia tiene
ventaja de posicionamiento

Competidor

Por qu lo es

Ventaja

Amenaz

Amenaz

competitiva

a bsica

a relativa

40%

30

FABRICA DE

Reconocida a Tiene

BOCADILLOS

nivel nacional

LA RICAUTE

ms

tiempo

en

el

es

mercado
lder

en

regin.
con

la

Cuenta
personal

calificado para la
realizacin

de

sus labores. Su
punto fuerte es
el

cumplimiento

oportuno

en

cada uno de sus

pedidos.

FABRICA

DE Equipos

& Ejecucin

11

BOCADILLOS

Herramientas

EL KAISER

de

FABRICA

Rpida

ltima Eficiente

tecnologa
DE Disponibilidad

Equipos

BOCADILLOS

Inmediata

EL DIAMANTE

Logstica en la ltima

&

20

20

y Herramientas de

Zona

tecnologa,
ejecucin rpida

FBRICA

DE Disponibilidad

y eficiente
Est empezando

BOCADILLOS

Gestin

a crecer y a ser

LA

Comercial

reconocida.

MONIQUIREA

(Diversos

punto fuerte son

Productos)

las

ganas

crecer

de

Su
de
sus

socios.

Anlisis de nuestra oferta

A continuacin se detalla qu; ofrecemos al mercado y, sobre todo, por qu resulta
una opcin atractiva con la que podremos conseguir los objetivos que nos
proponemos ms adelante.
Proposicin nica de Venta
Detalla aquello que ofrecemos al mercado mejor que los dems y que resulta
suficientemente atractivo como para que los clientes se inclinen a elegirnos.

12

Desarrollo Integral del producto en su proceso. Diseo, Ejecucin, Seguimiento y

Control, Cierre.
Rasgos de identidad que pretendemos que el mercado asocie con nosotros
A continuacin se define el posicionamiento que deseamos adquirir en la mente
del cliente, lo que queremos que le venga a la cabeza cuando piense en nuestro
producto.
Excelente imagen, Servicio Oportuno,

calidad del producto, brillo, precio,

presentacin al mercado. Altos estndares de calidad, teniendo por fin general la

mayor satisfaccin posible de nuestros clientes
Estrategia de precio
A continuacin se detalla el precio de venta que se ha determinado ptimo para el
producto, cmo se sita respecto al resto de precios del mercado y por qu hemos
decidido establecer dicho precio.
El precio de nuestra oferta ser el siguiente. Tume Lonja 750 Gr X 8 unidades
$ 5500
Cmo es el nivel de precio respecto a la competencia:
Se ha considerado ese nivel de precios por los siguientes motivos: Es el precio
mnimo de facturacin mensual requerido para lograr el margen de utilidad
deseado, es un precio similar al de la competencia, con este precio se mantiene la
calidad, la propaganda y los buenos avances de la compaa, dando as lo mejor a
nuestros clientes.
Cmo nos posicionamos en cada uno de los factores principales de compra
del cliente
De acuerdo a los factores crticos de compra que hemos definido anteriormente,
as es cmo nos calificamos (del 1 al 10) en cada uno de ellos, esto nos sirve para

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orientarnos sobre la fortaleza que tenemos en cada motivo que hace que el cliente
compre.
-Costo: 9
-Calidad: 9
-Presentacin: 7 (punto a mejorar y llegar a 10 puntos)
-Respaldo & Garanta: 9
Fortaleza bsica (suma de los puntos anteriores): 34.
Fortaleza relativa (teniendo en cuenta la importancia de cada factor): 34.

Parte 2.- Actuacin prevista

Objetivos que se quieren conseguir con el plan.
Los siguientes son los objetivos que se pretenden alcanzar con este plan de
Marketing. Incluyen sus fechas de consecucin y la medida que nos permitir
cuantificar y saber si los hemos cumplido adecuadamente.

Visitar las empresas del sector. Fecha de cumplimiento. 15-Mayo-2015

Dar a conocer la empresa visitando los departamentos involucrados con la

disciplina de la construccin (Departamento de: Proyectos y Compras)
Medida concreta que nos permitir saber si hemos conseguido el objetivo cuando
llegue la fecha lmite: 1000000 $

Accin: publicidad e impulso. Fecha de cumplimiento. 15-Mayo-2015

Se dar a conocer el producto por medio de cuas televisivas, publicidad en

internet, vallas publicitarias. En los almacenes de cadena y supermercado
personal encargado de generar un impulso del producto por medio de
muestras gratis.

Medida concreta que nos permitir saber si hemos conseguido el objetivo cuando
llegue la fecha lmite: 2000000 $

14

Comprar la materia prima (guayaba). Fecha de cumplimiento. 15-Mayo-2015

Hacer la gestin de compra directa con agricultor realizando programas de compra

por cosechas directamente en las parcelas.
Medida concreta que nos permitir saber si hemos conseguido el objetivo cuando
llegue la fecha lmite: 500000000 $
Estrategias a poner en marcha para alcanzar los Objetivos
En esta parte se especifican las estrategias que se han considerado ms
adecuadas para alcanzar los objetivos propuestos en el apartado anterior (estas
estrategias se van a llevar a cabo en el da a da a travs de las acciones
concretas que se especificarn posteriormente).
Fecha Inicio

10-Mayo2015

10-Mayo2015

Estrategia

Descripcin

Objetivo

Incentivar dar a
conocer nuestro
producto.

A los locales se les

entregar un folleto en
donde se dar a
conocer nuestros
productos. Se
realizaran cuas cortas
televisivas de nuestro
producto junto con De
esta forma se estar
aumentando la cultura
de compra de bocadillo
regional y por ende a
obtener mayores
clientes.

Accin:
publicidad e
impulso

Acaparar el mercado A los Agricultores se les

de bocadillos el
realizaran visitas
mensaje
dirigidas con
agrnomos
reconocidos, se les
capacitara en
programas de costos
con el objetivo que
inviertan correctamente
el dinero en la siembra
se les otorgara
prestamos de dinero
para los gastos de
jornales a bajo inters

Comprar la
materia prima
(Guayaba)
directamente

15

con el objetivo de
asegurar la venta de su
cosecha a la fabrica de
bocadillo el Mensaje
Mediante la
periodicidad de realizar
el evento de
degustacin (una vez
por semana) se invita a
los locales a la
participacin de una
degustacin dirigida, en
Incentivar a los
donde se establece un
consumidores
costo de entrada y un
10-Mayolocales a preferir los derecho a degustar las
2015
bocadillos el
diversos tipos de
mensaje
bocadillos. Los focos
para divulgar esta
informacin sern los
supermercados de
cadena, restaurantes,
tiendas locales y
nacionales con las que
hayamos establecido
alianzas estratgicas.
Acciones concretas a ejecutar

Visitar las
empresas del
sector

A continuacin se detallan las acciones concretas que se van a poner en marcha,

estn ordenadas por fecha de ejecucin. Toda accin se enmarca dentro de una
estrategia a fin de desarrollar dicha estrategia en el da a da (y por tanto
contribuyen a conseguir alguno de los objetivos propuestos, de manera que no
hay ninguna accin que no tenga claro para qu se realiza).
Fecha
10-mayo2015

Accin

Descripcin

Estrategia

Concretar citas para Mediante llamadas a Incentivar a los

que asistan a
los propietarios y
consumidores
nuestras ferias
administradores de
locales a
empresariales
tiendas, supermercados
preferir los
donde impulsadores
y almacenes de
bocadillos el
promocionan
cadena, por medio de
mensaje.
nuestro producto
una cita, se llevar el
producto hasta estas
instalaciones para
proceder a la

16

degustacin de los
bocadillos la entrega de
invitacin a nuestros
eventos.

10-mayo2015

Divulgacin usando
Valindonos de la
los diferentes
publicidad (cuas
medios de
televisivas, comerciales Incentivar dar a
comunicacin y
de radio) todo esto har conocer nuestro
personal cercano a
que nuestro producto
producto.
los potenciales
es reconocido a nivel
clientes
regional y nacional.

Otorgando prstamos
de dinero a bajo inters
sobre el cultivo por
Prstamos
hectreas de los
10-mayoOtorgados=Compra
agricultores se
2015
de cosechas por
asegurara la venta a la
hectreas
fbrica en promedio de
50 canastillas de
guayaba.
Parte 3.- Presupuesto

Acaparar el
mercado de
bocadillos el
mensaje.

A continuacin se detalla el presupuesto previsto de ingresos y gastos. Los

ingresos estimados se derivan de los objetivos monetarios establecidos en el plan,
los gastos vienen dados por el coste previsto de las acciones que se van a poner
en marcha y define cuntos fondos se precisan para hacer realidad el plan.
Ingresos previstos
Concepto

Ingreso

Fecha

Visitar las empresas del sector

1000000

15-mayo-2015

Accin: publicidad e impulso

2000000

15-mayo-2015

500000000

15-mayo-2015

Concepto

Gasto

Fecha

Concretar citas para que asistan a

nuestras ferias empresariales donde
impulsadores promocionan nuestro
producto

1000000

15-mayo-2015

Comprar la materia prima (Guayaba)

directamente
Gastos previstos

17

Divulgacin usando los diferentes

medios de comunicacin y personal
cercano a los potenciales clientes
Prstamos Otorgados=Compra de
cosechas por hectreas
Resumen Presupuestario

2000000

15-mayo-2015

500000000

15-mayo-2015

Total de ingresos previstos: 503000000-Total de ingresos: 0

Total de gastos previstos: 503000000 - Total de Gastos Reales: 0

Resultado monetario previsto del plan: 0 - Resultado monetario real del

plan: 0

18

ANALISIS DOFA
DEBILIDADES

Falta de una efectiva distribucin del

producto.
Falta de publicidad para hacer
conocer el producto.
Falta de ampliacin del mercado
objetivo.
Falta
de
posicionamiento
econmico.

OPORTUNIDADES

FORTALEZAS

Calidad y rendimiento superior

debido al poco uso de preservantes
lo que da un producto ms natural.
Precios llamativos y competitivos
que generan en el cliente una
sensacin de ahorro.
Mejor gramaje en el peso de los
productos, ms exacto.
Compromiso de la parte productiva.
Amplio cuidado en materia de
salubridad para dar al cliente un
producto sano y rico en vitaminas y
minerales.

Espacio fsico para ampliacin de

instalaciones.
Acreditacin.
Empaquetamiento de productos.
Servicio de entregas a domicilio.
Buen conocimiento de sus clientes
tratos personalizados
Desarrolla ventas al por mayor y al
detal
Perfecciona la oferta mediante la
especializacin de puestos que ofrecen
lo mismo a ms bajos precios
AMENAZAS
La competencia desleal de nuevos
productores.
Gran cantidad de publicidad de
cadenas de produccin ms grande.

La globalizacin en este mercado

donde prefieren las marcas conocidas y
con excelente fama.

Amplios canales de distribucin de los

competidores y fuerza de venta ms
agresiva.

19

ESTRATEGIAS PARA
CONTRARRESTAR LAS
DEBILIDADES
Tomar las medidas necesarias
en el empaque y transporte para
que el producto llegue en
perfecto estado a exhibicin
Exigencia en el control y calidad
Crear la necesidad de compra
en el consumidor
Estrategias de marketing para
dar a conocer el producto y
generar venta
Establecer tiempos concretos
del transporte

ESTRATEGIAS PARA
CONTRARRESTAR LAS AMENAZAS

Buen
posicionamiento
del
producto en el mercado, imagen
atractiva, buen precio y calidad.
Utilizacin de estrategias de
mercado haciendo nfasis en la
calidad del producto.
Personal capacitado y con
amplia experiencia en el sector
comercial

20

CONCLUSIONES