Guia de Aprendizaje Tec. Ventas

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN

Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral
GUA DE APRENDIZAJE
Versin: 02
Fecha: 30/09/2013
Cdigo: F004-P006GFPI
GUA DE APRENDIZAJE N
1. IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa de Formacin:
Cdigo:
TCNICO EN VENTAS DE Versin:
PRODUCTOS Y SERVICIOS.
Nombre del Proyecto:
ADECUACION Y PUESTA EN Cdigo:
MARCHA DE UNA UNIDAD
DIDACTICA PARA EL APOYO E
IMPULSO DE LA FUERZA DE
VENTAS EN LOS DIFERENTES
FORMATOS COMERCIALES DEL
MUNICIPIO DE SAN JOSE DEL
GUAVIARE.
Fase del proyecto:

Planeacin-Hacer-Verificar-Actuar
Actividad (es) de
Aprendizaje:
IMPLEMENTACIN DE
LA ESTRATEGIA
DE EXHIBICIN
COMERCIAL Y VENTA
Actividad (es) del Proyecto:
SELECCIONADA DE
LOS PRODUCTOS
COMERCIALIZADOS
EN LOS
FORMATOS
COMERCIALES TIPO
SUPERMERCADO.
Resultados de Aprendizaje:
Competencia:
FIJAR LOS PARMETROS Y NEGOCIAR
CONDICIONES
DE PRODUCTOS Y
NEGOCIACIN
SEGN SERVICIOS SEGN
ESTRATEGIAS
DE
LA
CONDICIONES DEL
EMPRESA,
NORMATIVIDAD
Y MERCADO Y
LEGISLACIN
COMERCIAL POLTICAS DE LA
EMPRESA
VIGENTE.
Ambiente de
formacin
ESCENARIO
(Aula,
Laboratorio,
taller, unidad
productiva) y
elementos y
condiciones de
seguridad
industrial, salud
ocupacional y
medio ambiente
MATERIALES DE FORMACIN
DEVOLUTIVO CONSUMIBLE
(Herramienta (unidades
- equipo)
empleadas
durante el
programa)
Competencia:
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GUA DE APRENDIZAJE

Proceso Gestin de la Formacin Profesional Integral
Versin: 02
Cdigo: GFPI-F-019
Competencia:
Duracin de la gua ( en
horas): 180 Horas
2. INTRODUCCIN
Las tcnicas de segmentacin, as como las de posicionamiento, estn bien descritas en los manuales
de Marketing. Son, sin embargo, poco comprendidas y utilizadas por las pymes en el acceso a
mercados exteriores. Se creen que son complejas y, ms bien, adecuadas para las empresas
grandes con fuertes recursos en sus departamentos de Marketing y Publicidad.
Nada ms lejos de la realidad, saber segmentar y utilizarlo adecuadamente es una de las grandes
armas a disposicin de la pyme en su esfuerzo de salida. Es fcil de aprender (y de aplicar) si se
dispone de un sistema de trabajo ordenado, un poco de creatividad y unos ojos bien abiertos para
observar el mercado. Sinceramente, creemos que los pasos de esta gua, bien aplicados pueden
ayudar, como ya lo han hecho, a muchas otras empresas en su labor de enfrentarse a soluciones
prcticas y operativas frente al mercado.
3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
3.1 Actividades de Reflexin inicial.
a) Redactar una reflexin de acuerdo a la introduccin de la gua y la realizada por el

instructor, en torno a:
Las expectativas que se tiene para la gua de formacin, tutor y grupo de trabajo.
La importancia que tienen los contenidos a nivel profesional y personal.
Algunas sugerencias para el desarrollo de la gua de formacin.
Esta actividad se realiza en el ambiente de aprendizaje asignado para el desarrollo
de este de la competencia. El plazo para la culminacin de la misma es de 20
minutos, una vez transcurrido este tiempo cada uno proceder dar lectura de lo
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Versin: 02
Cdigo: GFPI-F-019
escrito.
3.2 Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos necesarios para el aprendizaje.
(28-ENERO)
1. Que entiende por mercado?
2. Que entiende por segmentacin de mercados?
Haga una lectura analtica del siguiente texto y:
A. Contraste sus anteriores respuestas con el texto que a continuacin se cita.
B. Que hallazgos realizaron? Elabore una conclusin como resultado de la contrastacin hecha.
C. De los documentos entregados en PDF realizar un ensayo crtico mnimo 3 hojas. Tamao de
letra 12 y Tipo de letra: Arial espacio sencillo.
De la lectura suministrada por el instructor realice las siguientes actividades:
1. Elabore un mapa funcional donde despliegue las bases de segmentacin para mercados de
consumidores.
2. Elabore un mapa funcional donde despliegue las bases para la segmentacin de mercados de
negocios.
3. Cual es la diferencia entre la segmentacin para mercados de consumidores y mercados de
negocios.
4. Recorte figuras de personas de revistas y segmntelas o agrpelas teniendo en cuenta las
variables de segmentacin demogrfica como edad, sexo, raza, o las variables que usted
considere.
5. Escoja anuncios de revistas de tres diferentes productos. Para cada anuncio, redacte una
descripcin de las caractersticas demogrficas del mercado al que se dirige.
6. seleccione una categora y marca de producto conocida y prepare un informe de segmentacin de
mercado teniendo en cuenta la lectura de la gua.
Nota. Por ejemplo una categora puede ser yogurt, champs, leches, cereales, etc., y las marcas
son las que uno puede encontrar de cada categora.
3.3 Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin y Teorizacin).
ACTIVIDAD 3.3.1 FUERZA DE VENTAS (4 -12 FEBRERO)
1 ETAPA:
Para la realizacin del trabajo, debern conformarse grupos no mayores de 3 alumnos, los que elaborarn
la propuesta contemplando los siguientes datos iniciales de la empresa:
Actividad u objeto de la empresa.
Tipo de empresa: de produccin o de servicios, caractersticas generales. Definicin del negocio.
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Cdigo: GFPI-F-019
3) Breve descripcin de la imagen que perciban del medio ambiente que rodear a la empresa:
Qu oportunidades de desarrollo consideran para su negocio; qu tipo de riesgos creen que
pueden entorpecer el crecimiento de la empresa; quines son sus competidores y cun fuertes son;
qu ocurre con algunas variables del macro entorno (poltico- econmicas, tecnolgicas, culturales)
que puedan representar una oportunidad o una amenaza.
Cualquier otra variable, elemento o factor de impacto que consideren importante para describir
el escenario de actuacin.
Cmo y en qu lugar se va a vender el producto?. Qu vinculacin tienen los canales de

distribucin con sus puntos de ventas o qu cobertura tiene la empresa del mercado segn la cual
deber decidir polticas de ventas?
De qu manera se va a comunicar el producto de modo tal que los clientes se enteren de su

existencia y deseen comprarlo?. Existe un apoyo comunicacional en las ventas?
Qu campo de actuacin tendrn las ventas?. Ventas nacionales, regionales, locales; comercio
nico, sucursal, representante de ventas, etc.
A partir del diseo y presentacin de una estrategia bsica, elaborada como resultado del diagnstico que
inicialmente se plantea y de las oportunidades en l detectadas, y teniendo en cuenta que toda
planificacin requiere de la formulacin de objetivos tanto estratgicos como tcticos, se deber proceder
a la creacin de la organizacin comercial adecuada al logro de estos objetivos.
En caso de tratarse de empresas que ya estn en funcionamiento, y siguiendo el esquema que plantean los
ejes temticos, se analizarn y se opinar sobre la estructura, sistemas, estilos, procedimientos, funciones,
personal de ventas, etc. que sta posea para su manejo.
1) ESTRUCTURAS EFECTIVAS DE FUERZA DE VENTAS.
Objetivo: Lograr un equipo de ventas eficiente en su desempeo.
Diseo de una estructura para asegurar resultados: segn el anlisis de mercado y competencia, se
deben fijar criterios cuantitativos y cualitativos a seguir para estructurar a la fuerza de ventas segn
clientes, productos y territorio. Determinacin del nmero ptimo de vendedores.
Desarrollo de la fuerza de ventas: planificacin de necesidades de cobertura de puestos a partir de la
seleccin de un modelo de aplicacin, determinacin de criterios y mtodos de seleccin de vendedores y
supervisores, de mtodos de induccin e integracin y de mtodos de entrenamiento en producto y/ o
servicios; seleccin de criterios de compensacin.
Formacin de un portafolio de clientes. Prospeccin de ventas: Mercado potencial, mercado real,
banco de datos.
Sistemas de informacin para evaluar el desempeo de la organizacin comercial: formularios, partes
diarios, anlisis de rentabilidad de los clientes, etc.
2) CMO PREPARAR VENDEDORES PARA EL XITO.

Objetivo: Lograr el mejoramiento continuo del desempeo de vendedores.
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Cdigo: GFPI-F-019
Organizacin del da de trabajo del vendedor: planificacin para el uso eficiente del tiempo.
Seleccin de clientes clave a ser visitados: importancia segn el tamao del mercado, perfil del cliente,.
Presentacin del negocio y del producto: documentacin respaldatoria, folletera: volantes, dpticos o
trpticos. Folder (carpeta con otro contenido adentro) para visitar a directivos de empresas. Catlogos.
Formacin de vendedores: tcnicas para el aprendizaje de significados, aptitudes y actitudes.
Aplicacin de tcnicas para el desarrollo de la capacidad individual de ventas y motivacin. Capacitacin a
vendedores a partir de la tcnica tradicional: acercamiento, deteccin de necesidades, presentacin de
beneficios, cierre de ventas, postventa.
Estrategias de fidelizacin de clientes desde la pre y la postventa.
Actividades de transferencia del conocimiento.

ACTIVIDAD 3.3.2 ANALISIS FUNCIONAL (18 DE FEBRERO)
1. Conformar los equipos de trabajo 2 integrantes.
2. Leer el escrito Documento_N_2_Analisis de
objetos
y
Documento_N_2-1_Definicion
de
Producto, comprender y analizar detenidamente el
material, e investigar sobre los trminos que
desconoce.
3. De acuerdo al plan de Venta que usted est
desarrollando, defina:
Qu necesidad est satisfaciendo el producto.
En concordancia con el documento producto definicin.
Realice un anlisis funcional del producto de
acuerdo al documento Documento_N_2_Analisis de
objetos ( si la empresa es de servicios, tambin es
necesario realizar dicho anlisis)
Ver ejemplo en la capeta material de consulta: Anexo 1
ACTIVIDAD 3.3.3 FICHA TECNICA (19 DE FEBRERO)
1. Conformar los equipos de trabajo no mayor a 2 integrantes.
2. Ver Video Como elaborar una Fichas Tcnicas, comprender y analizar detenidamente el material, e
investigar sobre los trminos que desconoce.
3. Para el desarrollo del producto y la estandarizacin del mismo; elaborar la ficha tcnica de su(s)
producto(s) y/o servicio(s) generado(s) por su business plan.
*Sugerencia (elabore a manera de tabla la caracterizacin de su producto ejemplo, nombre, descripcin
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fsica, descripcin fisicoqumica, descripcin microbiolgica para el caso de alimentos, presentaciones,

empaques, embalajes, vida til esperada, caractersticas de consumo, modos de uso o preparacin y todas
las caractersticas que describen su producto y/o servicio, caractersticas de innovacin.
Actividad 3.3.4 Flujo grama analtico de procesos (25 DE FEBRERO)

2 Leer el escrito Documento_N_3_ Flujo grama analtico de
procesos, comprender y analizar detenidamente el material, e
investigar sobre los trminos que desconoce.
3. Para conocer las cualidades del producto que se est
desarrollando en el plan de negocios es necesario entregar las
siguientes actividades:
Durante la entrega es necesario realizar el flujo grama
analtico de procesos, el cual debe contener un anlisis del
tiempo total del proceso produccin, determinar el nmero de
actividades discriminando total de operaciones, transportes,
demoras y almacenamientos, y en observaciones una
descripcin de las herramientas manuelas, maquinaria, materia
prima y trabajadores necesarios para el desarrollo de la actividad; para el caso especfico de un
servicio la descripcin debe realizarse especificando los elementos de trabajo necesarios para
desarrollar las actividades inherentes al servicio. Ver documento Flujo grama de operaciones de
proceso y formato Flujo grama de procesos y realice el flujo grama en el documento Flujo grama
analtica de proceso.
Teniendo como insumo principal el flujo grama analtico de proceso realice una explicacin
pequea del proceso y el diagrama de procesos del mismo ver documento diagrama de procesos.
Ver ejemplo en ala capeta material de consulta: Anexo 3

ACTIVIDAD 3.3.5 Diagrama de Gantt y Pert ( 26 DE FEBRERO)
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2. Leer el escrito Documento_N_4_ Diagrama de Gantt y Pert y Documento_N_4-1_diseo de

Diagramas de Red, comprender y analizar detenidamente el material, e investigar sobre los trminos que
desconoce.
3. Foro: Participacin en el Foro llamado: CASO: Patojo Comunicaciones S.A. En el foro debe participar
como mnimo dos veces as: Una realizando su aporte de acuerdo a los planteamientos y otra realizando
un aporte de acuerdo a la opinin de otros compaeros (Actividad individual).
Consultar en la capeta material de consulta: Documento_N_4-2_CASO Patojo Comunicaciones S.A
4. De acuerdo a al proyecto de formacin realice un diagrama de Gantt o Pert para conocer las actividades
precedentes del proceso y que actividades se pueden desarrollar al mismo tiempo, teniendo los siguientes
aspectos:
Duracin de cada actividad.
Tiempos de Holgura.
Ruta Crtica.
5. Presentar en documento Word el diagrama de Gantt o Pert elaborado en el punto anterior.
ACTIVIDAD 3.3.6 REALIZACIN Y ENTREGA DEL PUNTO 3.3.5 (4 y 5 DE MARZO)
ACTIVIDAD 3.3.7 CANALES DE DISTRIBUCIN (11 y 12 DE MARZO)
Conformar los equipos de trabajo 2 integrantes
Dada la debida socializacin en clase, realizar un ejemplo de red de distribucin de una empresa X
(productos o servicios) donde identifiquen y desarrollen la debida investigacin:
a. Identificacin de la empresa: razn social, objeto social, portafolio de productos,
b. Estructura central del canal de distribucin: Nacional y Regional.
c. Que estrategia central de distribucin maneja la empresa
ACTIVIDAD 3.3.8 VENTA Y TECNICAS DE VENTA (18 y 19 DE MARZO)
Conformar los equipos de trabajo 2 integrantes
Escoger una empresa del sector regional
Realizar un diagnostico identificando las siguientes corrientes:
a. Describir el sistema de venta: por rea geogrfica, por productos y por tipos de clientes.
b. Que estrategias de venta utiliza la empresa?
c. Cual es su cobertura de venta y en que fase se encuentra?
d. Que tcnicas de venta utilizan?
e. Que tipo de decisin de compra utiliza el cliente: limitada, extensiva, rutinaria.
f. Cual es el canal de distribucin que utiliza la empresa.
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g. Que estrategias de distribucin utiliza la empresa.

ACTIVIDAD 3.3.9 PUNTO DE EQUILIBRIO (25 y 26 DE MARZO)
1. Conformar los equipos de trabajo no mayor a 3 integrantes.
2 Leer el escrito Documento_N_5_ Punto de equilibrio, comprender y analizar detenidamente el
material, e investigar sobre los trminos que desconoce.
3. Determinar los costos fijos del proyecto.
4. Determinar los costos variables del proyecto
5. Establecer el precio de venta unitario del producto.
6. Indicar el punto de equilibro para el funcionamiento del proyecto.
7. elaborar un documento Word que contenga un informe Administrativo que contenga la informacin
solicitada en los puntos 3, 4, 5 y 6. Elaborar el informe de acuerdo a la NTC 3588 (Consultar en la capeta
material de consulta Actividad_N_7 NTC 3588 Informes Administrativos
ACTIVIDAD 3.3.10 CLIENTES Y TIPOLOGIAS DE NEGOCIACIN (8 y 9 DE ABRIL)
Conformar los equipos de trabajo 2 integrantes.
Esta actividad consiste en realizar un plan de investigacin sobre los tipos de clientes y tipologa de
negociacin. Usted debe leer el documentos Material de formacin AAP1 y responder:
Hacer un mapa conceptual en el cual evidencie la diferencia entre comercio electrnico y negocio
electrnico, el proceso de investigacin sobre los tipos de clientes con sus respectivas
caractersticas y las tipologas de negociacin segn directrices e-commerce.
Cul es la importancia del cliente dentro del comercio electrnico? Mencione sus ventajas y
principales caractersticas.
Presentar el examen expuesto por el Instructor.
ACTIVIDAD 3.3.11 TIPOS Y MODELOS EN EL E-COMMERCE (15 al 23 ABRIL)
a. Conformar los equipos de trabajo 2 integrantes.

b. Esta actividad consiste en realizar un plan de investigacin sobre los tipos de clientes y tipologa de
Documento en Word que contenga investigacin en un sitio web sobre la existencia de tipos de
negocio segn quin ofrece y quin recibe el producto o servicio donde pertenezca a cada tipo de
negocio: B2B (negocio a negocio), B2C (negocio a consumidor), C2C (consumidor a consumidor) y
P2P (persona a persona), el documento debe contener:
Definicin de cada tipo y modelo de negocio en el e-commerce.
Qu Tipo de negocio maneja la organizacin, segn sea el caso.
Un ejemplo de empresas que pertenezca a cada uno de ese tipo de negocio.
El logo de la empresa que lo identifica
Justificacin de la clasificacin, es decir, porqu es de ese tipo de negocio.
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Buscar en Internet 5 sitios diferentes que pertenezcan a alguno de los tipos de negocio B2C, donde
indiques: las caractersticas de cada sitio, diferencias entre los sitios, similitudes entre los sitios
encontrados.
Conclusin fundamentada donde indique cul cual modelo a su criterio cree que es el mejor y por
qu.
c. Al principio, las empresas sentan temor de invertir sus recursos en el desarrollo de sitios en Internet.
Gracias a la globalizacin, a la optimizacin de los medios, los grandes pioneros de la industria, han abierto
paso para que nosotros los sigamos y desarrollemos negocios virtuales con cualidades de inters para toda
la humanidad y para toda la cultura de Ciber-navegantes.
En este foro hablaremos de la gran importancia que tiene para nosotros el Comercio Electrnico. A medida
que se va implantando en nuestras economas, aumenta el inters de la gente que navega diariamente en
Internet.
Busca pginas web de empresas donde evidencies la aplicacin del Comercio electrnico e identifica:
Anexa el link de la pgina web y contesta:

Formas de dar valor en un comercio electrnico.
El factor crtico que muestre que est geogrficamente segmentado.
El factor crtico que muestre que el servicio que ofrece es excepcional.
d. En esta actividad va a iniciar su propia tienda en lnea, donde apropiaras todo lo aprendido en esta
actividad de aprendizaje, para ello empezara por entrar e indagar las funciones y aplicaciones en el
siguiente portal donde debes aprender a interactuar:
http://es.wix.com/support/main/html5/tienda-online-wix.
Tambin hallaras un documento en material de apoyo Bibliografa RAP2 donde encontraras diferentes
enlaces que pueden ayudar a crear la tienda en lnea; revsenlo y empiecen con este maravilloso proceso
en la pgina que ms sea de su agrado.
Una vez termine de explorar el portal debe entregar como evidencia:
Crea un usuario y alimente la pgina indicada con la informacin bsica solicitada.
Nota: El portal lo seguiremos trabajando durante las dos semanas siguientes hasta que lleguemos al
producto final que es el prototipo de una tienda en lnea sujeta algn tipo de negociacin que ustedes
escojan; cumpliendo con todas las caractersticas y especificaciones segn el caso.
ACTIVIDAD 3.3.12 MODELOS DE INGRESO EN EL E-COMMERCE (29-ABRIL AL 7 MAYO)

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Cdigo: GFPI-F-019

De respuesta a los siguientes planteamientos. Cada respuesta debe estar justificada.
Cree que el modelo de ingreso por publicidad se est eliminando? Por qu?
Buscar un sitio cuyo modelo de ingreso sea alguno el de suscripcin. Qu ventajas adicionales le
ofrecen a sus suscriptores adems de su funcin principal?
Buscar un sitio cuyo modelo de ingreso sea por venta. Qu ventajas tiene este modelo de
ingreso?
Como conclusin indicar Cul modelo de ingreso cree que sea el mejor para un empresa que va a
iniciar sus operaciones? Por qu?
c. Existen empresas que han logrado cambiar el paradigma y se han planteado ser diferentes, logrando
xitos inesperados. Es claro que el mercado est abierto para recibir nuevas propuestas que mejoren
la calidad de vida, la cuestin est en arriesgarse con bases y claridad frente a lo que se propone sin
dejar de mirar el horizonte empresarial como un oportunidad de negocio, siempre hay que recordar
que todo lo nuevo y atractivo siempre tendr posibilidades de xito, hay que empezar por cambiar
nuestra mentalidad, y ampliar nuestra visin hacia un mercado donde an no todo est dicho.
En esta actividad debe analizar y participar sobre el tema efectividad del modelo de ingreso,
contestando la siguiente pregunta:
Cul es el mejor modelo de ingreso segn su opinin? Por qu? Deber justificar su comentario con
bibliografa encontrada sobre el tema.
d. Tienda en lnea: En esta actividad seguir con su tienda en lnea, donde apropiar todo lo
aprendido en esta actividad de aprendizaje. Para esta ocasin va a escoger un tipo de
negociacin y empezar a personalizarla, encajndola al tipo de negocio, realizar la
negociacin con tres productos como mnimo donde describa el beneficio, el valor del
artculo, medio de contacto e identificando el modelo de ingreso que utilizaremos por la
publicidad.
ACTIVIDAD 3.3.13 NOMBRES DE DOMINIO EN EL E-COMMERCE (13 AL 21 MAYO)
Cada respuesta debe estar justificada.
Qu son los nombres de dominio?
Cul es su importancia?, qu ventajas tiene registrarlo?
Qu se debe hacer para que nadie se lo copie en otros pases? Dnde se debe registrar, en que
pases?
Qu caractersticas debe tener el nombre del dominio que se desea registrar?
En Colombia, quin me permite registrarlo? Dnde lo puedo hacer? Qu requisitos piden?
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GUA DE APRENDIZAJE

Cdigo: GFPI-F-019
c. En esta actividad debe analizar y participar sobre la situacin planteada contestando los siguientes
interrogantes:
Usted ha viajado fuera de su pas y ha visto que en otro pas latino se encuentra una empresa que vende
informacin sobre artistas, esto es contenido que nadie tiene sobre artistas y el mundo del espectculo, y
msica por Internet. Usted sabe que ese tipo de empresa no existe en su pas por lo que le interesa la idea
de poner una empresa similar.
Qu ventajas tiene la idea?, qu desventajas tiene? Cmo se puede modificar/adicionar para

que sea un negocio viable en su ciudad?
Definir detalladamente el modelo de negocio (que va a ofrecer que la competencia no tenga)
Cul va a ser su modelo de ingreso? (pueden ser varios)

Tienda on line: El portal ya lo debes entregar listo para aplicar la revisin final cumpliendo con lo pactado
desde la primera unidad con todas las caractersticas y especificaciones segn el caso! enviar el link al tutor
de la pgina que han creado!
d. Presentar la prueba de conocimiento entregada por el Instructor.

ACTIVIDAD 3.3.14 PLAN DE VENTAS (27-MAY / 10-JUN)
ACTIVIDAD 3.3.15 PRESENTACIN DEL PLAN DE VENTAS (11 DE JUNIO)
3.4
Actividades de evaluacin.
Evidencias de Aprendizaje
Evidencias de
Conocimiento :
Actividad 3.2
Foro: Es un producto o
servicio lo que quiero
ofrecer con mi proyecto
Criterios de Evaluacin
Realiza
una
reflexin
acorde,
pertinente
y
tcnica respecto a la
identificacin del producto
o servicio.
Tcnicas e Instrumentos de
Evaluacin
Tcnica:
Valoracin de producto
Instrumento:
Lista de chequeo
Tcnica
Identificar los elementos Valoracin de producto

esenciales
en
los
proyectos
y
en
la Instrumento:
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Versin: 02
GUA DE APRENDIZAJE

Actividad 3.3.4
Foro:
CASO:
Patojo
Comunicaciones S.A. En el
foro debe participar como
mnimo dos veces.
Actividad 3.4
Evidencias de Desempeo:
Actividad 3.4
elaboracin
de
diagramas de red.
Cdigo: GFPI-F-019
los Escala de valoracin
Tcnica:
Realiza una presentacin Valoracin de producto

caractersticas tcnicas del
Instrumento:
producto o servicio.
Lista de chequeo
Presentacin de prototipo en
plenaria
justificando
su
viabilidad
y factibilidad
tcnica.
Evidencias de Producto:
Argumenta de manera
Tcnica
personal su experiencia y
expectativas en cuando al
Instrumento:
desarrollo de producto.
Escala de valoracin
Actividad 3.1
Documento Microsoft Word
que contenga una reflexin
de mnimo 150 palabras.
Actividad 3.3
Actividad 3.3.1 Documento Define
claramente
la Tcnica:
Word
que
contenga
la funcin del producto o Valoracin de producto
solucin correcta:
servicio.
Instrumento:
Lista de chequeo
A. Qu necesidad est
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Versin: 02
GUA DE APRENDIZAJE

satisfaciendo
el
producto.
En
concordancia con el
documento producto
definicin.
B. Realice un anlisis
funcional del producto
de
acuerdo
al
documento
UD1_
anlisis de objetos ( si
la empresa es de
servicios, tambin es
necesario
realizar
dicho anlisis)
Cdigo: GFPI-F-019
Establece
tcnicamente
las caractersticas que
describen su producto y/o Tcnica:
servicio.
Instrumento:
Lista de chequeo
Identifica las actividades

necesarias
para
elaboracin del producto o
Documento Word o Excel que
lineamientos
para
la
contenga la Ficha Tcnica
prestacin del servicio.
Indicando
tiempos,
movimientos, materiales y
Actividad 3.3.3
recursos necesarios.
Actividad 3.3.2
Documento
Excel
que
contenga
el
Flujo-grama
analtico de procesos.
Tcnica:
Instrumento:
Lista de chequeo
Representa grficamente
las actividades del proceso Tcnica:
de produccin o prestacin
del servicio.
Instrumento:
Lista de chequeo
Documento Word o PDF que

contenga el Diagrama de Elabora el diagrama de
Gantt, identificando la ruta
procesos.
crtica del proceso.
Tcnica:
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Versin: 02
GUA DE APRENDIZAJE

Cdigo: GFPI-F-019
Instrumento:
Lista de chequeo
Actividad 3.3.4
Documento Word o Excel que
contenga
un diagrama de
Gantt o Pert que refleje las Presenta informe escrito,
actividades de produccin o de manera ordena y
prestacin del servicio.
coherente con relacin a
Actividad 3.3.5
Documento
Word
que
contenga
un
informe
Administrativo
relacionando
costos fijos, costos variables,
precio unitario y punto de
equilibrio del proyecto.
Tcnica:
costos fijos, costos variables, Valoracin de producto
precio unitario y punto de
Instrumento:
equilibrio del proyecto.
Lista de chequeo
Tcnica:
Instrumento:
Escala de apreciacin.
Actividad 3.4
Documento PowerPoint que
apoya la presentacin de
prototipo en plenaria
justificando su viabilidad y
factibilidad tcnica.
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Versin: 02

Fecha: 30/09/2013
GUA DE APRENDIZAJE
4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE
Materiales de formacin devolutivos:

(Equipos/Herramientas)
ACTIVIDADES DEL
PROYECTO
Materiales de formacin
(consumibles)
AMBIENTES DE
APRENDIZAJE TIPIFICADOS
Talento Humano (Instructores)
DURACIN
(Horas)
Descripcin
Cantidad
Descripcin
Cantidad
Especialidad
Cantidad
ESCENARIO (Aula,
Laboratorio, taller, unidad
productiva) y elementos y
condiciones de seguridad
industrial, salud ocupacional
y medio ambiente
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GUA DE APRENDIZAJE
Versin: 02
Fecha: 30/09/2013
5. GLOSARIO DE TERMINOS
Diseo: Concepcin original de un objeto u obra destinados a la produccin en serie.

Produccin: es un sistema de acciones que se encuentran interrelacionadas de forma
dinmica y que se orientan a la transformacin de ciertos elementos.
Producto: El producto es el objeto (tangible o intangible) sobre el que se aplica el
esfuerzo mercadolgico para ser comercializado en un mercado dado; es lo que se
ofrece y razn de ser de la organizacin, es aquello que la empresa o institucin provee
a su mercado.
Proyecto: es una planificacin que consiste en un conjunto de actividades que se
encuentran interrelacionadas y coordinadas.
Objeto: Un objeto fsico es una cosa de la realidad fsica, que el hombre lo coloca por
delante.
Idea: Plan y disposicin que se ordena en la fantasa para la formacin de una obra.
Innovacin: Creacin o modificacin de un producto, y su introduccin en un mercado.
6. REFERENTES BIBLIOGRFICOS
F. M. Pinilla, J. I. Martnez, J. C. Sangesa. Proyecto empresarial. McGrawHill (ISBN: 84-481-5697-8).

Apuntes contabilidad de costos; Jaime A. Acosta Altamirano.
Stephen R. Rosenthal. Diseo y desarrollo eficaces de nuevo producto. McGraw-Hill.
Mxico DF. 1997
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GUA DE APRENDIZAJE

Versin: 02
Cdigo: GFPI-F-019
7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)
Xiomara Moreno Perdomo, Instructor.

Economista.
CENTRO DE DESARROLLO, AGROINDUSTRIAL, TURSTICO Y TECNOLGICO DEL GUAVIARE.
Actualizado, Febrero 18 de 2015.
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Guia de Aprendizaje Tec. Ventas

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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN

1. IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Fase del proyecto:

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3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexin inicial.

a) Redactar una reflexin de acuerdo a la introduccin de la gua y la realizada por el

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Actividad u objeto de la empresa.

Tipo de empresa: de produccin o de servicios, caractersticas generales. Definicin del negocio.

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Cmo y en qu lugar se va a vender el producto?. Qu vinculacin tienen los canales de

De qu manera se va a comunicar el producto de modo tal que los clientes se enteren de su

2) CMO PREPARAR VENDEDORES PARA EL XITO.

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Actividades de transferencia del conocimiento.

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fsica, descripcin fisicoqumica, descripcin microbiolgica para el caso de alimentos, presentaciones,

1. Conformar los equipos de trabajo 2 integrantes.

Ver ejemplo en ala capeta material de consulta: Anexo 3

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2. Leer el escrito Documento_N_4_ Diagrama de Gantt y Pert y Documento_N_4-1_diseo de

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g. Que estrategias de distribucin utiliza la empresa.

a. Conformar los equipos de trabajo 2 integrantes.

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Anexa el link de la pgina web y contesta:

a. Conformar los equipos de trabajo 2 integrantes.

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negociacin. Usted debe leer el documentos Material de formacin AAP3 y responder:

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Qu ventajas tiene la idea?, qu desventajas tiene? Cmo se puede modificar/adicionar para

Definir detalladamente el modelo de negocio (que va a ofrecer que la competencia no tenga)

Cul va a ser su modelo de ingreso? (pueden ser varios)

d. Presentar la prueba de conocimiento entregada por el Instructor.

Identificar los elementos Valoracin de producto

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los Escala de valoracin

Realiza una presentacin Valoracin de producto

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Identifica las actividades

Documento Word o PDF que

crtica del proceso.

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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Materiales de formacin devolutivos:

Talento Humano (Instructores)

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Diseo: Concepcin original de un objeto u obra destinados a la produccin en serie.