MATRIZ AL ESTILO SOCIAL

Antecedentes del modelo

En 1964 el Dr. David W. Merrill y Dr. Roger Reid comenzaron la
Investigacin para crear un modelo que pudiera predecir el xito en
ventas y en gestin de carrera. Los socios descubrieron que las
personas pueden ser clasificadas de manera fiable en tipos especficos
basados en su comportamiento social y de tareas.
El modelo original de Estilos Sociales fue elaborado por el Dr. James W.
Taylor.
El Dr. Merrill obtuvo los derechos para utilizar el modelo de estilos
sociales (cuyos derechos ahora son propiedad del Grupo TRACOM,
empresa de Consultora especializada en Entrenamiento y Mejora de
Habilidades Interpersonales, y una divisin de Reed Business
Information, cuya sociedad matriz es de Reed Elsevier).

Exposicin
Equipo
15/jul/14
DN-22M-EV

Objetivo de la tcnica matriz estilo social

Identificar al tipo de cliente de acuerdo a su comportamiento, conducta y con ello poder seleccionar la
manera adecuada de comunicarse y efectuar ventas adaptadas al consumidor.
Desarrollo de los elementos/conceptos

Qu es una matriz?
Se denomina matriz a todo conjunto de expresiones dispuestos en forma rectangular, formando filas y
columnas. El nmero de filas y columnas de una matriz se denomina dimensin de una matriz.
Qu es el estilo social?
El estilo social es una herramienta que proporciona un perfil de estilo individual en los asuntos
interpersonales. Basada en como otras personas le perciben a l o ella en su entorno.
Qu es la matriz estilo social?
Es una evaluacin que debe hacer un vendedor para saber identificar con qu tipo de cliente se encuentra y
en base a eso poder tratarlo para lograr una venta exitosa, esto es segn el modelo de estilos sociales de
James Taylor en el cual se establecen dos dimensiones principales de dichos estilos, agrupando cuatro
estilos primarios de comunicacin.
En qu consiste la tcnica matriz estilo social?
La matriz estilo social ayuda a alcanzar el cierre de ventas, por lo que esta tcnica se basa en
observaciones del comportamiento del individuo y/o prospecto dentro de relaciones interpersonales de
negocio e identifica La forma como una persona se acerca a otra, conocida o desconocida, y llegar a tener
sintona adoptando su misma perspectiva, puede ayudar a alcanzar una mejor comunicacin.
Existen muchas clasificaciones para definir diferentes tipos de individuos. Esta teora se centra en una
clasificacin sencilla que ayuda a conocer cules son sus necesidades y sus motivaciones.
Para determinar los cuatro estilos de personalidad se utilizan dos dimensiones: una de dominio (Asertividad) y
otra de sociabilidad (emotividad). Cada persona presenta un estilo de Personalidad definido y responde a
motivaciones distintas. Si s es capaz de identificar a Cada individuo con su estilo de personalidad, resulta
ms fcil relacionarnos porque Se sabe qu le motiva y cmo tratarlo.

Dimensiones de los estilos sociales:

1) Asertividad: esfuerzo por controlar a los dems.

2) Emotividad: esfuerzo que se realiza por controlarse as mismo.

Las dimensiones antes mencionadas de la Asertividad y Emotividad ayudan a establecer cuatro cuadrantes,
los cuales clasifican a las personas por su comportamiento social.
Estilos sociales.
Estilo Amigable: Asertivo para preguntar + conducta ms emotiva
Estilo Analtico: Asertivo para preguntar + conducta ms controlada
Estilo Expresivo: Asertivo para opinar + conducta ms emotiva
Estilo Dominante: Asertivo para opinar + conducta ms controlada

Estilo amigable, sustentador o soporte

Inteligencia Diplomtica
Caractersticas:
Una persona con estilo amigable se caracteriza por:
Ser muy humana y acogedora. Muestra una sensibilidad especial con respecto de los dems.
Tiene un carcter suave, tranquilo y pausado. Es paciente y tolerante y le gusta complacer y cooperar
y quedar bien con los dems.
Tiende a comunicarse y a compartir sus ideas y sentimientos con aquellas personas con estilo social
amigable.
Se preocupa ms por las relaciones cercanas que por los resultados o la influencia.
Interpreta el mundo sobre la base de las personas y se involucran en los sentimientos y las relaciones
interpersonales.
Prefiere hacer las cosas con otras personas y a travs de ellas, apoyando y sustentando las ideas que
otros presentan.
La pertenencia a un grupo es una necesidad primaria, y puede hacer todos los esfuerzos por ganar
aceptacin.
Prefiere alcanzar los objetivos a travs de la comprensin y el respeto mutuo en lugar de la fuerza y la
autoridad.
Utiliza a menudo opiniones personales para llegar a decisiones.
Normalmente se queda con lo que le resulta cmodo y que conoce.
Busca motivos personales en las acciones de los dems.
Tiende a evitar decisiones que pudieran involucrar riesgos y conflictos personales.
Puede parecer lenta o renuente a cambiar cuando una situacin as lo exige.
Cuando es dirigida por la fuerza y sin una relacin, parece cooperar inicialmente, pero probablemente
mostrar posteriormente falta de compromiso con los objetivos y puede resistirse a la implementacin.
Este tipo de personalidad est en el extremo opuesto al Dominante.
El estilo amigable cmo tratarlo?
El comportamiento de tipo amigable es posiblemente el ms fcil de tratar. Es esa persona capaz de
mantener la sonrisa despus de aguardar en fila una hora esperando a que le atiendan. Le gusta que le traten
por su nombre y mantener una charla distendida aunque no tenga relacin alguna con el objeto del tema.
Si tiene dudas valorar mucho la opinin de otras personas.
Se gua por los testimonios de las personas cercanas.
Siempre hace de sus relaciones sociales una fiesta y le gusta la compaa.

El mayor peligro cuando estamos ante un amigable es perder de vista nuestro objetivo.

Estilo Expresivo, Emprendedor o Promotor

Inteligencia Tctica
Caractersticas:
Una persona con estilo expresivo se caracteriza por:
Ser ingenioso, activo, creativo, con mucha energa, emprendedor, intuitivo, impulsivo y emocional.
Est motivada por el reconocimiento, aprobacin y prestigio. Es capaz de aportar innumerables ideas
que espera sean tenidas en cuenta y valoradas por los dems. Para conseguirlo no duda en hacerse
publicidad.
Parece comunicativo y accesible y a menudo comparte sus sentimientos y pensamientos.
Se mueve con rapidez, continuamente entusiasmado con la prxima gran idea, pero a menudo no se
compromete con planes especficos o con llevar las cosas hasta el final.
Su conducta puede ser sumamente estimulante, emocionante y divertida para quienes lo rodean.
Disfruta de asumir riesgos.
Tiende a tomar decisiones rpidamente sobre la base de cmo se sienten respecto a las relaciones.
Tiende a poner ms atencin a las opiniones de personas prominentes o exitosas que a la lgica o la
investigacin, a las corazonadas e intuicin que hacerlo sobre la base de los hechos y la reflexin.
Esto puede provocar errores y cambios de direccin frecuentes.
A pesar de que consideran las relaciones importantes, su naturaleza competitiva la lleva a buscar
amigos tranquilos que apoyen sus sueos e ideas, a menudo mediante relaciones superficiales o de
corta duracin.
Algunos pueden considerar que la conducta de esta persona con estilo expresivo es frvola, poco
prctica y demasiado emocional.
El estilo expresivo es totalmente opuesto al estilo analtico.
Relacionarse con un estilo expresivo
Al contrario que el perfil analtico espera que usted sea un ferviente entusiasta. No har
Demasiadas preguntas sobre el tema en s, pero se encontrar muy a gusto si le ofrece la
ocasin de alardear sobre s mismo y sus conocimientos previos.
No dude en compartir sus sentimientos personales con l. Si se le presenta la ocasin de
hacerle un cumplido que sea sincero, no la desaproveche. Le gustan los halagos y que se
aprecien sus habilidades. Al emprender actividades con un expresivo existe el riesgo de que su
impulsividad lo lleve a tomar una decisin de la que ms tarde se arrepienta.

Estilo Analtico
Inteligencia Logstica
Caractersticas:
Una persona con estilo analtico se caracteriza por:
Ser metdica y detallista, pacfica, cauta y reservada en la expresin de sus emociones.
Le encanta estudiar las cosas en detalle y que la dejen hacer sus trabajos a conciencia.
Piensa y razona con mucha lgica y para ello busca informacin y datos que le resulten
fiables. Valora los hechos por encima de todo.
Valora la precisin, la competencia y la lgica ms que las opiniones.
Es precisa, rigurosa, laboriosa y concienzuda. No obstante suele dejarse llevar ante las
situaciones.
Tiene una fuerte disciplina de tiempo, junto con un ritmo lento en la accin. Algunos
pueden percibirla como una persona que carece de entusiasmo o que parece fra y
distante e independiente.
En las relaciones, es en principio ms cuidadosa y reservada, pero una vez que se gana
confianza pueden llegar a ser dedicada y leal.
Proyecta la imagen de ser buena para planificar, organizar y resolver problemas y de
contar con la habilidad de realizar tareas de forma sistemtica.
Vive la vida de acuerdo a los hechos, los principios, la lgica y la coherencia. Tiende a
comportarse en maneras que se ajustan en su teora e ideas generales acerca del mundo.
A menudo evita el riesgo y las decisiones deliberadas en favor de la cautela.
Suele ser cooperativa, siempre que tenga cierta libertad para organizar sus propios
esfuerzos.
El poder a menudo le genera suspicacias, pero si lo comienza a ver como necesario para
alcanzar las metas y objetivos, puede buscar el poder para s misma.
Debido a su aparente inters por los hechos, la lgica y la organizacin seria del
pensamiento y el deseo de "tener razn", las personas con patrn de conducta analtico
frecuentemente se rehsan a expresar un punto de vista. Sienten la necesidad de analizar
todas las posibilidades significativas en un intento por evitar cualquier probabilidad de
tomar decisiones ilgicas o incoherentes.
Cmo tratar a un estilo analtico?
El pide datos y estadsticas. No quiere implicaciones emocionales ni personales. No se gua por
el instinto en su eleccin sino por hechos probados. Si le tratamos con demasiada familiaridad
y utilizamos un derroche de energa, e incluso fanfarronera, nos mostrar todas sus reservas y
cautela.
Para que se sienta a gusto debemos ser unos perfectos conocedores del tema. Nos har todo
tipo de preguntas sobre todo lo concerniente al tema, ms aun cuando se trata de negocios.
Debemos estar preparados para responder a sus posibles objeciones con los datos de todos los
estudios e investigaciones que existan. Debemos transmitirle profesionalidad y evitar hacer
afirmaciones sobre lo que no podamos responder o demostrar.

Estilo Dominante o Controlador

Inteligencia Estratgica
Caractersticas:
Una persona con estilo dominante se caracteriza por:
Ser racional, reservada y ms bien fra, rpida, eficiente y siempre va al grano. Sabe lo que
quiere y se impacienta con los retrasos.
Ser capaz de desarrollar una gran energa.
Orientarse a la accin directa, a la eficacia y a conseguir resultados; tiende a iniciar la
accin y dar una direccin clara.
Tiene muy claro lo que quiere conseguir y cules son sus objetivos.
Tiende a centrarse en la eficiencia o la productividad en vez de dedicar tiempo y atencin a
las relaciones ocasionales.
Tiende a mostrarse poco preocupada por los sentimientos de los dems o por las
relaciones personales.
Tiene tendencia a mostrar claramente a los dems cules son sus opiniones, pero
reservndose sus emociones. Pocas veces ve la necesidad de compartir motivos personales
sentimientos. Documento preparado por: Cristina Corts Otero Pgina 6 de 10

Est dispuesta a aceptar riesgos, pero quiere avanzar rpidamente y tiene la ltima
palabra.
En las relaciones, puede parecer poco comunicativa, independiente y competitiva.
Le gusta tener a los dems bajo su control y empujarles al ahorro de tiempo y dinero.
Si se le niega la libertad de actuar como quisiera, busca el control de las situaciones a
travs de su autoridad para alcanzar los objetivos que tenan planificados.

Cmo tratar al estilo dominante o controlador?

La caracterstica ms destacada del controlador viene definida por el mismo nombre: el
Control. Quiere tener en todo momento la certeza de que lo que va a conseguir es
Exactamente lo que necesita. Es ms fcil el trato si pensamos en l como una persona con las
Ideas muy claras.
Es concienzudo en la toma de decisiones y puede tomarse como un agravio personal que trate
de atenderle sin prestarle la necesaria atencin.
Sea estrictamente profesional en su relacin con l. No se permita ninguna concesin ni
Familiaridad en el trato.
Tenga claras las respuestas que vaya a ofrecer a un controlador. No demuestre indecisin o
Titubeos. Puede entender que usted no es un profesional y sentir desconfianza hacia sus
Escasos conocimientos sobre la materia. Esta es la manera de ganarse su respeto.

Fortalezas de cada estilo

Todas las personas poseen caractersticas de todos los estilos, sin embargo hay un estilo que siempre
predomina en nuestra forma de actuar. Ningn estilo es mejor o peor que otro, cada uno de los cuatro estilos
tienen fortalezas que no posee otro perfil y que permiten aprovechar en el campo social, laboral y familiar.

La empresa debe de seleccionar al personal de acuerdo a los siguientes criterios, que permitirn que
sea ms productivo y desarrolle una buena comunicacin en una venta:

El vendedor seleccionado debe de ser capaz de seleccionar una estrategia de ventas para cada
situacin y realizar las modificaciones oportunas durante la interaccin con el cliente, de modo que
este pueda absorber ms fcilmente la informacin.
Actitud de servicio al cliente.
Dominio de los conceptos y formas de comunicacin moderna debe ser requisito imprescindible.
Conocimiento de los clientes y posibilidades de especializacin por productos.
Versatilidad: Habilidad del vendedor para ajustar su propio ritmo y sus prioridades para facilitar la
interaccin con una persona de un estilo diferente al propio.

Comportamiento en situacin de bajo control

Comportamiento en situacin bajo presin

Ventajas

Trato personalizado
Es una tcnica directa
Se basa en la observacin
Comunicacin
El Estilo Social es una descripcin de cmo ven los dems el comportamiento del
cliente.
tiene validez para todas las edades y entornos sociales.
NO existe un patrn de conducta social mejor que otro.
permite conocer ms sobre uno mismo y comunicarse mejor con las dems
personas con las que se interacta.

Desventajas

No se sabe cunto tiempo puede dedicarle el vendedor al cliente.

No se identifique correctamente el tipo de cliente
Poca eficacia del vendedor en la comunicacin
El patrn de conducta o estilo social no representa la totalidad de la personalidad.
Al momento de identificar al cliente puede causar confusin
Al establecer una comunicacin puede equivocarse en el trato que se le debe dar
a cada cliente si el vendedor no tiene la capacitacin.

Bibliografa
http://talleresventas.blogspot.mx/2012/10/estilo-social-emprendedor.html
https://www.venmas.com/venmas/tecnicas_de_venta/argumentarios
http://www.usfq.edu.ec/sobre