Soclima Engenharia: gesto descentralizada

refrigerao

no negcio de

Pernambuco
MUNICPIO: recife
A cidade do Recife, capital do Estado de Pernambuco, est situada na regio Nordeste do
Brasil, zona tropical, quente e mida, com temperatura mdia de 25,2 C. Devido s
condies climticas, algumas empresas se estabeleceram na cidade oferecendo servios
de refrigerao. Em fins de 1990, havia quatro grandes empresas que competiam entre
elas e disputavam o mercado com micro e pequenos empreendimentos. Em grande
quantidade, esses pequenos negcios tinham como caractersticas alto ndice de
informalidade, falta de qualificao tcnica e, conseqentemente, baixo ndice de
satisfao do cliente quanto aos servios prestados.
Entre os pequenos empreendimentos de refrigerao, destacava-se a empresa Soclima,
fundada em 1994 e comandada pelos experientes engenheiros mecnicos Marcelo
Carrilho e Clio Gomes. A empresa vendia equipamentos e prestava servios de
manuteno e instalao de ar condicionado.
A Soclima nasceu j com um grande nmero de contratos herdados das relaes
empresariais que Clio e Marcelo haviam formado antes da parceria, ao longo de atuao
no mercado de refrigerao. Por conta disso, a empresa iniciou suas atividades com uma
carteira de 122 contratos, com grandes clientes, como companhias telefnicas, hospitais,
fbricas de tintas e construtoras. Nos seis primeiros anos de funcionamento (de 1994 a
2000), a empresa, contudo, no conseguiu se estruturar adequadamente para atender
plenamente as necessidades dos clientes. De um lado, havia pontos de estrangulamento
no setor produtivo, o que implicava atraso no cumprimento dos cronogramas. De outro,
persistiam a lentido e a burocracia na gesto dos contratos. Ao mesmo tempo em que
novos contratos eram firmados, a empresa passou a conviver com um crescimento
desproporcional no nmero de funcionrios, com a consqente elevao dos custos fixos
e variveis. O negcio no conseguia extrair vantagens do aumento de escala. Os altos
custos operacionais eram ainda agravados por uma gesto administrativa deficiente em
relao aos controles e a indicadores financeiros, de produo e produtividade. A situao
incomodava os scios Marcelo e Clio, que receavam que a falncia do empreendimento
seria apenas uma questo de tempo.
A ARTE DO ENCONTRO
Marcelo, formado em Engenharia Mecnica pela Escola Politcnica da Universidade de
Pernambuco (UPE), trabalhou na Springer Carrier durante dois anos, no final da dcada
de 1970, perodo no qual Clio Gomes, tambm formado pela Escola Politcnica,
desempenhava a funo de gerente na mesma planta industrial. Clio continuou sua
carreira na Springer Carrier at 1981, ano em que se tornou empresrio de pequeno porte
do ramo de refrigerao, criando a empresa Conforto Trmico. Marcelo trabalhou
posteriormente em duas grandes empresas, a Microlite e a Cnsul. Naquele mesmo ano,
montou a Climtica Refrigerao que prestava servio para a Cnsul como uma de suas

autorizadas na regio. Os dois profissionais deixaram de ser funcionrios de grandes

empresas e se arriscaram no mercado de refrigerao, abrindo os prprios negcios como
prestadores de servios e representantes comerciais dos seus antigos empregadores.
Em 1993, Clio e Marcelo participaram de um curso de qualidade total promovido pelo
Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas de Pernambuco (Sebrae/PE). No
mesmo ano, os dois se encontraram no Sindicato da Indstria de Refrigerao,
Aquecimento, Ventilao e Tratamento de Ar de Pernambuco (Sindratar/PE) em reunio
de Diretoria. A empresa de Clio estava com dificuldades financeiras e de gerenciamento
de contratos, com progressivos endividamentos. Enquanto isso, com uma gesto
administrativa e financeira extremamente equilibrada, a empresa de Marcelo vislumbrava
participar do mercado de ar condicionado central, tratava-se de um segmento no qual
Clio j atuava com reconhecida competncia tcnica. Foi a deixa para que os dois se
unissem, em agosto de 1994, uma sociedade empresarial: a Soclima.
A nova empresa passou a comercializar equipamentos de ar condicionado split system,
modelo composto por uma unidade evaporadora interna, ou seja, dentro do ambiente e
por uma unidade condensadora externa (fora do ambiente). Comeou tambm a prestar
servios de manuteno corretiva e preventiva e de instalao. A empresa entrou ainda no
ramo de comercializao de pequenas centrais de ar condicionado para as indstrias e
estabelecimentos comerciais e de servios da regio metropolitana do Recife.
O negcio funcionava em um casaro de 450 m , que servia, ao mesmo tempo, de
escritrio, oficina e de show room dos produtos. Devido aos contratos acumulados pela
antiga Conforto Trmico, os dois scios da Soclima decidiram criar novos postos de
trabalho. A estrutura tornou-se bastante pesada: com 58 funcionrios, frota de veculos,
altos custos operacionais e gesto administrativa deficiente em relao aos controles e
indicadores. O clima organizacional no era favorvel ao sucesso do negcio. Havia,
segundo os scios, pouco comprometimento da maioria dos funcionrios como empresa.
Tambm havia certa sobreposio de funes, como as de supervisores e de
encarregados.
CONSTRUINDO UM NOVO MODELO EMPRESARIAL: SOCLIMA E SUAS
EMPRESAS CREDENCIADAS
Os scios estavam diante da seguinte situao: mudar ou quebrar. Em 2000 decidiram
mudar. Mas como mudar? Como desmontar o que foi construdo ao longo dos anos? E os
clientes? O que fazer com os contratos? Surgiu a idia da descentralizao, da criao de
uma espcie de franquia, segundo Clio. A descentralizao era uma deciso radical, pois
consistia em dividir a Soclima em pequenas empresas fornecedoras de servios
especializados. O processo de mudana comeou com a identificao de quatro
funcionrios da rea operacional da Soclima, entre os melhores qualificados, que
exerciam liderana tcnica sobre os demais e que percebiam a delicadeza da situao.
Critrios adicionais de escolha foram comprometimento, vontade de aprender e
confiana.
Em 2000, aps decidirem pela mudana, os dois scios passaram a se reunir com os
quatro funcionrios duas vezes por semana para desenhar o novo modelo de gesto dos
empreendimentos. Esse trabalho consumiu cerca de oito meses (de outubro de 2000 a
junho de 2001). O novo modelo estava assentado em dois pontos principais:

descentralizao e parceria estratgica, o que significava uma nova forma de

relacionamento e de organizao dos negcios.
Para implementar a mudana, Marcelo e Clio utilizaram instrumentos de planejamento
que serviram como base para evoluo das negociaes e entendimentos com os quatro
funcionrios. Durante as reunies, foi redigido o Manual de Direitos e Deveres, que
passou a ser utilizado pelos parceiros da mudana, pois explicava como deveria ser o
processo de abertura de um negcio e o que significava uma empresa Ltda. O manual
definiu, tambm, a estrutura que seria necessria: pessoal, mquinas, equipamentos,
organograma. Ou seja: era um guia prtico de como montar um negcio, definindo o que
era custo fixo, margem de lucro, critrios de admisso de funcionrios etc.
Um processo de enxugamento e remanejamento de pessoal foi necessrio para viabilizar
a operacionalizao do modelo escolhido. Foram criadas a Soclima (agora como empresa
mater com apenas oito funcionrios) e duas novas campanhas credenciadas: a Teclima,
tendo como titular Antonio Henrique; e a Arcon, tendo como titular Paulo Sena. Cada
uma delas tinha dois scios e seis funcionrios. Nessa nova configurao empresarial,
foram demitidos os 58 funcionrios. Desses, 24 foram readmitidos, passando a compor os
novos quadros das trs empresas. A Teclima e a Arcon foram criadas para serem o
tentculo operacional da Soclima. Elas seriam responsveis por toda a manuteno
corretiva e preventiva e pela instalao de ar condicionados.
O desdobramento da antiga Soclima em trs empresas trouxe a vantagem do nivelamento
corporativo. A Soclilma mater deixou de dedicar ateno aos aspectos operacionais para
enfatizar a prospeco, a negociao de novos contratos e as formulaes estratgicas da
rede como um todo. Essas novas atribuies favoreceram a expanso dos negcios. A
coordenao foi feita de acordo com as caractersticas e especializaes de cada uma das
coligadas.
A estratgia adotada por Clio e Marcelo foi a de fortalecer a rede de empresas parceiras,
oferecendo, no incio do processo de implantao dos novos negcios, algumas
vantagens, como carteira de clientes, equipamentos, veculos, custos fixos e pr-labore
dos scios. Essa parceria foi a frmula encontrada para ampliar os negcios da Soclima.
Tratava-se de compartilhar um novo conceito de parceria, baseado no sucesso coletivo.
Os empresrios tinham como viso a gerao de negcios sustentveis, cuja base de
energia estava no esforo de indivduos para criar uma identidade comum entre pessoas
diferentes.
Essas empresas surgiram em um ambiente altamente favorvel, propiciado, em boa parte,
pelo novo modelo de gesto de negcio. As empresas nasceram a partir da transformao
de funcionrios em donos dos prprios negcios. Com isso, eles se mantinham altamente
motivados a prestar um servio de alta qualidade, zelando pela boa parceria com a
empresa Soclima.
Mesmo assim, foram tempos difceis para os scios da Soclima. A deciso gerou uma
grande despesa, inclusive com indenizaes de pessoal e o pagamento de fornecedores.
Em 2001, a empresa mudou-se do casaro para uma sala comercial com rea de 60 m .
No perodo, a maior parte do faturamento da empresa era destinada ao pagamento de
dvidas. Em 2003 uma outra empresa, a Contudo, tambm se tornou parceira do grupo.
Em 2004, a Soclima, que estava ainda aprendendo com o novo modelo de gesto, teve a
oportunidade de participar de um programa de capacitao em gesto de negcios
oferecido por um dos seus principais fornecedores, a Springer Carrier. O objetivo era

qualificar os instaladores em gesto administrativa, financeira e em instalaes de

qualidade. A reestruturao da Soclima Engenharia foi considerada um caso de sucesso
da Springer Carrier no programa de capacitao. Segundo os empresrios Clio e
Marcelo, o programa foi o trampolim para a obteno de uma certificao ISO1.
Implantao da ISO 90012
Os empresrios sabiam que disciplina e persistncia eram fundamentais para a obteno
de seus objetivos. Aps decidirem pela implementao da ISO 9001, eles participaram
em 2005 de um curso promovido pelo Servio Nacional de Aprendizagem Industrial
(Senai) sobre ISO 9000.
Segundo Marcelo, a deciso de implantar o modelo ISO teve por objetivo normatizar os
procedimentos de cada processo da empresa. Quando as pessoas tm o conhecimento
por escrito daquilo que fazem regularmente, comeam a adquirir um padro de
qualidade, afirmou. A empresa foi certificada pela BRTUV3, credenciada do Instituto de
Metodologia, Normalizao e Qualidade Industrial (Inmetro).
Os scios passaram, ento, investir tempo, recursos humanos e financeiros na
implantao da ISO 9001. Clio conta que, conversando com empresrios do setor, foi
alertado de que a ISO iria engessar a empresa. A constatao na prtica mostrou outra
realidade. A ISO normatiza os processos, no engessa a empresa, afirmou.
Os dois scios da Soclima fizeram questo de normatizar os processos mais estratgicos
da empresa: financeiro, atendimento, instalao, manutenes corretiva e preventiva,
gerenciamento de projetos, garantia e tecnologia da informao, alm dos requisitos da
ISO 9001, relacionados Diretoria e s reas de Recursos Humanos, Comercial e de
Compras. A empresa Soclima tornou-se referncia nas regies Norte Nordeste no setor de
refrigerao e ar condicionado por ter implantado a ISO 9001.
Novos rumos e novas oportunidades
Em 2005, foi anunciada a instalao de empreendimentos estruturadores em Pernambuco,
mais especificamente no Complexo Industrial Porturio de Suape, localizado em dois
municpios da regio metropolitana do Recife: Cabo de Santo Agostinho e Ipojuca. A
instalao de uma refinaria da Petrobras, do Estaleiro Atlntico Sul e de um plo
petroqumico ofereciam boas perspectivas economia local. Alm dos investimentos na
regio de Suape, foram previstos para a Zona da Mata Norte a instalao de um plo
farmacoqumico, capitaneado pela Empresa Brasileira de Hemoderivados (Hemobras);
investimentos na rea de alimentos, com a chegada das fbricas da Perdigo e da Batavo
ao municpio de Bom Conselho, no agreste setentrional, e da fbrica de embutidos e
centro de distribuio da Sadia, no municpio de Vitria de Santo Anto na Zona da Mata
Sul. Estimava-se que o Produto Interno Bruto (PIB)4 do Estado iria crescer
consideravelmente nos anos seguintes, principalmente, o PIB industrial, conforme o
Grfico 1:

Os empresrios de Pernambuco passaram a vivenciar um momento bastante otimista em

face da construo, montagem, operao e manuteno desses grandes empreendimentos.
Cada negcio instalado no complexo industrial porturio de Suape demandaria sistemas
de ar condicionado para conforto, tratamento do ar interior e refrigerao dos processos
produtivos.
Em 2006 o Sebrae/PE realizou a Feira do Empreendedor, evento que buscou disseminar
informaes sobre esses novos negcios. No Salo Pernambuco da feira, foi destinado
espao s empresas ncoras do Complexo Industrial Porturio de Suape: Petrobras, Mossi
& Ghisolfi e Terminal de Contineres (Tecon Suape). Alm dos estandes, houve
atendimento aos empresrios interessados em fornecer bens e servios aos
empreendimentos estruturadores e palestras sobre as oportunidades de negcios que
seriam geradas na regio.
Motivados com a implantao da ISO 9001, uma vez que a Soclima comeava a
apresentar resultados animadores de melhoria no desempenho organizacional, maior
satisfao dos clientes e dos funcionrios, os empresrios da Soclima participaram da
Feira do Empreendedor visando aumentar a rede de contatos. No Salo Pernambuco,
Marcelo participou ativamente das palestras oferecidas. Foi atendido tambm por um
consultor do Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas do Rio de Janeiro
(Sebrae/RJ), que lhe deu orientaes sobre cadastramento na Petrobras. O Sebrae/PE
havia definido como estratgia trabalhar com a Cadeia Produtiva de Petrleo, Gs, Naval

e Energia com foco na gerao de negcios sustentveis. Surgiu, ento, o Projeto

Insero das MPE de Pernambuco na Cadeia Produtiva do Petrleo, Gs e Naval.
A busca constante pelo aperfeioamento
Em 2007, a Soclima oferecia produtos e servios nas reas de desenvolvimento,
aprimoramento em solues trmicas, projetos e fornecimento de centrais
condicionadoras de ar dos tipos residencial, comercial e industrial. Participou tambm do
Projeto Petrleo e Gs do Sebrae/PE em busca de capacitao para cadastramento na
Petrobras. A iniciativa visava atender ao cumprimento de requisitos relacionados a
questes tcnicas, econmicas, de sade, de meio ambiente e de segurana alm de itens
legais e gerenciais e de responsabilidade social. Aps a implantao do sistema ISO
9001, os empresrios buscaram informaes a respeito da obteno das outras duas
certificaes: a ISO 140015 e a OHSAS 180016. Visando dar continuidade ao processo
de alcanar outros padres e conseguir o cadastramento como fornecedor da Petrobras.
Em setembro do mesmo ano, os empresrios decidiram concorrer ao Prmio Destaque
Empresarial promovido pelo Sebrae/PE e pelo Grupo Gerdau. Eles imaginavam que
participar do prmio seria uma excelente oportunidade de avaliar os processos gerenciais
da empresa, como tambm fortalecer sua imagem perante o mercado. Em novembro, a
empresa foi escolhida como vencedora estadual na categoria Servios.
Em busca de um constante aperfeioamento, Marcelo e Clio participaram de aes de
capacitao promovidas pelo Sebrae/PE, bem como de outras capacitaes na rea de
gesto de cobrana, auditoria interna e gesto financeira oferecido pela Federao das
Indstrias do Estado de Pernambuco (FIEPE) e, ainda, de boas prticas de refrigerao,
pelo Senai, alm de treinamentos especficos e tcnicos oferecidos pelas indstria de
refrigerao. Ainda em 2007 a empresa Arcomate passou a integrar o grupo de empresas.
Em 2008, a Soclima foi uma das 14 empresas integrantes do projeto petrleo e gs a
participar da primeira turma do Mtodo Aproar7, cujo objetivo era a estruturao de um
plano de ao por meio do uso de um software. Com essa ferramenta, a empresa pde
automatizar o processo de elaborao do planejamento estratgico anual, e de formatao
de novos projetos e planos de ao.
A busca constante pelo aperfeioamento foi mais alm na Soclima: a empresa passou a
destinar um percentual de faturamento para investir em programas sociais, capacitao
dos seus colaboradores e de empresas credenciadas. Alguns empregados da Soclima e das
empresas credenciadas foram capacitados pelo Sebrae/PE no Curso D-olho na
Qualidade8 com o objetivo da manuteno da norma ISO implantada na empresa.
Resultados promissores
Em janeiro de 2008, aps a primeira auditoria da ISO, Clio afirmou: Samos de uma
estrutura pesada e evolumos para um modelo de gesto de negcio, com o qual estamos
muito satisfeitos. Nos sentimos capazes de prestar servios em qualquer lugar, seja no
Brasil ou no exterior. Clio e Marcelo concordavam tambm que o principal ativo da
Soclima era o seu capital intelectual.
A mudana deu resultados e, em 2008, a rede de empresas parceiras havia passado de
duas para quatro. A Soclima contava com 11 colaboradores diretos e quatro empresas
credenciadas, com 32 pessoas no quadro de colaboradores. O Quadro 1 compara o
desempenho da empresa entre 2001 e 2008.

O modelo de gesto de negcio da Soclima Engenharia reduziu as despesas operacionais,

transferindo para os fornecedores as despesas fixas de logstica e de estoques. Dessa
forma, os preos de produtos e servios adquiridos pela empresa eram negociados
individualmente com os fornecedores de equipamentos e insumos, bem como os custos
de mo-de-obra para instalao. Adotava-se, em geral, o menor prazo de pagamento,
gerando reduo no custo de aquisio dos equipamentos e insumos, o que possibilitava a
prtica de preos competitivos.
Os empresrios estabeleceram metas especficas de crescimento no mercado industrial,
principalmente na regio de Suape, demonstrando conhecer as tendncias do mercado. A
experincia do apago eltrico de 2001 fez com que eles tomassem a deciso de focar
no negcio de sistemas de centrais de ar condicionado e de tratamento do ar para o
interior de hospitais. A Soclima se especializou em obras limpas, que so obras em
centros cirrgicos, UTIs e laboratrios. Essas obras requerem uma especializao em
descontaminao do ar. O apago de 2001 representou uma oportunidade de negcio,
porque o ramo hospitalar foi um nicho de mercado que no sofreu sanes ou
racionamento, afirmou Clio.
Com a deciso de ampliar sua atuao no mercado, a Soclima contratou um consultor
para prospectar projetos junto aos novos empreendimentos instalados no Porto de Suape.
Isso resultou em uma carga de trabalho maior, com a elaborao de oramentos e
propostas de trabalho para atender aos grandes empreendimentos dos setores de
alimentao e petroqumico.
Para atender a esses novos contratos, a Soclima montou uma estrutura interna para
identificar e selecionar no mercado empresas que se identificassem com a cultura da
Soclima, para se tornarem credenciadas, ampliando assim a rede de parceiros.
Outra deciso importante, que somente foi possvel aps a descentralizao da empresa,
foi o incio do processo de cadastramento na Petrobras. O objetivo final era obter o
Certificado de Registro e Classificao Cadastral (CRCC), documento que credenciava
empresas a prestar servios Petrobras em todo o mundo. Com isso, a Soclima estaria
qualificada para atuar como fornecedora da cadeia de petrleo e gs.
Em sintonia com a tendncia do uso de sistemas de acesso remoto, a empresa investiu em
um modelo que permitiria disponibilizar projetos em uma rede ligada Internet. Isso
possibilitou que se pudesse trabalhar e verificar o andamento dos projetos de qualquer
lugar, tornando-os mais competitivos e velozes, afirmou Clio. Com a descentralizao,

o pensamento estratgico passou a ser prioritrio para os executivos da Soclima. Ela

passou, por exemplo, a se relacionar com centros de pesquisa. O Centro de Estudos
Avanados do Recife (Cesar) da Universidade Federal de Pernambuco (UFPE)
desenvolveu um software customizado para auxiliar no processo de oramento. Segundo
Marcelo, o programa tornou nosso processo de oramento mais rpido, seguro e
eficiente.
A Soclima ampliava sua atuao principalmente na prestao de servios para o ramo
industrial. Com o know how obtido por seus dirigentes em um curso de MBA9 na
Fundao Getlio Vargas (FGV) sobre gesto, de projetos e a utilizao do software MS
Project como ferramenta de gesto, a empresa tornava-se capaz de gerenciar portiflios
de projetos, mesmo daqueles de outros segmentos.
QUESTES PARA DISCUSSO
O modelo de gesto da Soclima pode ser aplicado em outras empresas de pequeno
porte?
Que comportamentos empreendedores podem ser identificados nos scios da Soclima?
Quais os fatores crticos para o sucesso da empresa Soclima?
REFERNCIAS
Pinho Rebouas de Oliveira, Djalma. Administrao estratgica na prtica: a
competitividade de administrar o futuro das empresas. So Paulo: Atlas.
Semler, Ricardo. Virando a Prpria Mesa Uma Histria de Sucesso Empresarial Made
in Brazil. Rio de Janeiro: Rocco, 2002.
Senge, Peter M. A quinta disciplina. Rio de Janeiro: Best Seller, 2006.
SERVIO BRASILEIRO DE APOIO S MICRO E PEQUENAS
EMPRESAS (Sebrae). Como adquirir uma franquia. Braslia: Ed. Sebrae, 2007.

Valria Augusta de Sousa e Gustavo Ribeiro de Aguiar, analistas Sebrae/PE, elaboraram

o estudo de caso sob a orientao do professor Jos de Arruda Raposo, da Universidade
Catlica de Pernambuco (Unicap), integrando as atividades do Projeto Casos de
Sucesso 2008, do Sebrae.
1 ISO: Organizao Internacional para Normalizao (International Organization for
Standardization), fundada em 1947 e sediada em Genebra, na Suia.
2 ISO 9001: conjunto de requisitos que tem como objetivo orientar as empresas no
sistema de gesto da qualidade, com o objetivo de satisfazer os clientes, buscar a
melhoria contnua e assegurar a competitividade da empresa. Esta norma pode ser
aplicada a qualquer tipo e porte de organizao.

3 BRTUV: organismo certificador credenciado pelo Inmetro especializado na

certificao de sistemas de gesto da qualidade, gesto ambiental e de produtos.
4 PIB: representa a soma (em valores monetrios) de todos os bens e servios finais
produzidos numa determinada regio (pases, estados, cidades, etc), durante um perodo
determinado (ms, trimestre, ano, etc).
5 ISO 14001: norma de gerenciamento; no uma norma de produto ou de performance.
um processo de gerenciamento das atividades da companhia que tm impacto no
ambiente.
6 OHSAS 18001: padro internacional que estabelece requisitos relacionados gesto
da segurana e sade ocupacional, por meio do qual possvel melhorar o conhecimento
dos riscos existentes na organizao, atuando no seu controle em situaes normais e
anmalas. Significa Occupational Health and Safety Assessment Specification ou
Especificaes para Avaliao da Segurana e Sade Ocupacional.
7 Aproar: sistema de Direcionamento Estratgico, que estrutura as etapas dos processos
de formulao e implementao de uma estratgia competitiva do Departamento de
Engenharia de Produo da COPPE/UFRJ.
8 D-olho: mdulo do Programa Sebrae Gesto da Qualidade. Significa descarte,
organizao, limpeza, higiene e ordem mantida.
9 MBA: sigla, em ingls, para Master in Business Administration (Mestre em
Administrao de Negcios). O MBA um curso de formao de executivos, nas diversas
disciplinas da administrao, no qual so estudadas diciplinas como Marketing,
Finanas, Recursos Humanos e Contabilidade.