CASO 1: WOLF MOTORS

John Wolf, presidente de Wolf Motors, acaba de regresar a su oficina

despus de hacer una visita a la nueva distribuidora automotriz recin
adquirida por la compaa. Se trata de la cuarta agencia distribuidora de
Wolf Motors, en una red que atiende un rea metropolitana de 400,000
personas. Ms all del rea metropolitana, pero a slo 45 minutos de viaje
en automvil, viven otras 500,000 personas. Cada una de las agencias
distribuidoras de la red vende una marca de automvil diferente e
histricamente, todas ellas han trabajado en forma autnoma.
Wolf est especialmente emocionado con su nueva distribuidora porque es
el primer supermercado de automviles de la red. Los supermercados de
automviles se distinguen de las distribuidoras automotrices tradicionales
porque en ellos se venden diversas marcas de vehculos en un mismo local.
La nueva agencia distribuidora vende la lnea completa de vehculos
Chevrolet, Nissan y Volkswagen.
Desde sus inicios hace 15 aos, con la compra de una distribuidora Dodge
en quiebra, Wolf Motors ha crecido a ritmo constante, tanto en tamao
como en prestigio. Wolf atribuye este xito a tres factores altamente
interdependientes. El primero de ellos es el volumen. Al mantener un alto
volumen de ventas y una rpida rotacin del inventario, es posible obtener
economas de escala, las cuales reducen los costos
y permiten ofrecer a los clientes una amplia variedad de vehculos. El
segundo factor es el mtodo de marketing conocido como experiencia de
compra sin molestias. En cada automvil se coloca un letrero que anuncia
el precio nico, precio ms bajo. As, los clientes pueden entrar al local,
curiosear y comparar precios sin ser abordados por vendedores insistentes.
Si desean hacer alguna pregunta o comprar un vehculo, no tienen ms que
acercarse al mostrador de atencin al cliente para que un vendedor bien
informado los atienda. Finalmente, y Wolf considera que esto es quiz lo
ms importante, se les brinda servicio despus de la venta. Wolf Motors se
ha labrado un slido prestigio por su capacidad para brindar servicio,
diagnosticar las fallas y reparar los vehculos de modo correcto y puntual
desde la primera vez.
El servicio de alta calidad despus de la venta depende de tres
componentes esenciales. El primero es la presencia de un equipo tcnico de
servicio formado por empleados altamente calificados y bien capacitados. El
segundo consiste en la utilizacin de las herramientas y tecnologas ms
modernas para respaldar las actividades de diagnstico y reparacin. Y el
tercero es la disponibilidad de toda la gama de partes y materiales
necesarios para completar el servicio y las reparaciones sin retrasos. Wolf
decidi invertir en capacitacin y equipo para asegurarse de ofrecer a sus
clientes personal capacitado y tecnologa de vanguardia. Lo que le ha
preocupado; a medida que Wolf Motors crece, es si podr seguir
disponiendo de las partes y materiales apropiados. Esta preocupacin lo
indujo a centrar la atencin en el proceso de relaciones con los proveedores
y en la administracin de los flujos de las partes y materiales de servicio en
la cadena de suministro.

Wolf record las noticias que se publican en la seccin financiera de los

peridicos, en las que se describe el fracaso de las compaas que no
planearon correctamente su crecimiento. Esas empresas haban crecido
tanto que dejaron atrs sus propias polticas, procedimientos y sistemas de
control. Careciendo de un plan adecuado para actualizar sus sistemas, tales
compaas tuvieron que afrontar multitud de problemas que las condujeron
a la ineficiencia y finalmente fueron incapaces de competir con eficacia. l
no quera que le sucediera algo similar a Wolf Motors.
Cada una de las cuatro distribuidoras compra sus propias partes y
materiales de servicio. Las compras se basan en pronsticos generados a
partir de datos histricos de demanda, en los que se toman en cuenta
factores como la estacionalidad. La tasa de fallas en las bateras y
alternadores es elevada en invierno, y las partes para sistemas de aire
acondicionado tienen mucha demanda durante el verano. Asimismo, se
requiere refrigerante en primavera para dar servicio a los sistemas de aire
acondicionado en previsin de la llegada de los meses de verano, en tanto
que en el otoo se requiere anticongelante, a fin de preparar los vehculos
para el invierno. Los pronsticos tambin se ajustan segn las ventas
especiales de vehculos y las promociones de servicio, las cuales
incrementan la necesidad de los materiales utilizados para preparar los
automviles nuevos y dar servicio a los dems vehculos.
Algo que dificulta mucho la compra de partes y materiales de servicio es el
enorme nmero de partes diferentes que es necesario tener siempre a
mano. Algunas de estas partes se utilizan para proporcionar servicio a los
automviles de los clientes y otras para venderlas como partes de repuesto
en el mostrador. Algunas tienen que comprarse forzosamente a los
fabricantes del automvil o a sus mayoristas certificados, y para apoyar, por
ejemplo, la promocin de partes de GM garantizadas. Otras partes y
materiales, como aceites, lubricantes y correas para ventilador, pueden
comprarse a varios proveedores. El departamento de compras no debe
olvidar que el xito de la distribuidora depende de: (1) disminuir los costos
para apoyar el concepto de compras sin molestias y precio nico, precio
ms bajo, y (2) proveer las partes adecuadas en el momento oportuno para
respaldar el servicio rpido y digno de confianza despus de la venta.
Mientras Wolf reflexionaba sobre la compra de partes y materiales, no poda
quitarse de la cabeza dos ideas: la cantidad de espacio disponible para el
almacenamiento de partes y el nivel de recursos financieros con los que
contaba para invertir en partes y materiales. La adquisicin de la nueva
distribuidora, que era un supermercado de automviles, haba aumentado
las presiones de carcter econmico y de espacio, pues ahora sera
necesario brindar soporte a tres lneas de automviles diferentes en la
misma instalacin. El dinero para invertir empezaba a escasear y el espacio
costaba carsimo. Wolf se pregunt que poda hacer en el rea de compras
para solucionar algunos de esos problemas y aliviar las correspondientes
presiones.
PREGUNTAS:
1. Mencione las actividades primarias generan valor y como lo hacen

2. Defina las prioridades competitivas de Wolf Motors y como impactan en la

estrategia de operaciones

Tarea en Equipo 3. Caso Wolf Motors

INTRODUCCIN
John Wolf es dueo de cuatro distribuidoras de automviles llamadas Wolf Motors.
Cada una de las agencias distribuidoras de la red vende una marca de automvil
diferente e histricamente, todas ellas han trabajado en forma autnoma.
La adquisicin de la cuarta distribuidora atendera una red de 400,000 personas
aproximadamente, funcionando como mercado de automviles vendiendo la lnea
completa de los fabricantes Chevrolet, Nissan y Volkswagen.
El crecimiento que ha tenido Wolf Motors esencialmente se debe a tres aspectos; las
ventas que han logrado mantener, la experiencia de compra que han generado
libre de forcejeos, y el servicio post compra.
Dentro de la estrategia de servicio que han brindado a sus clientes se destacan por
tener personal altamente capacitado y listo para satisfacer dudas y necesidades de
los compradores. As como tambin la disponibilidad en el inventario (materiales y
partes) para reparaciones rpidas. Wolf ha estado al tanto de los peridicos
financieros, escuchando noticias sobre cmo compaas quiebran por carecer de
una planeacin y sistemas acorde a su forma de crecer. Es por esta razn que han
hecho reportes histricos de demanda para prevenir estaciones. En invierno
adquiri bateras y alternadores, para el verano se preparo con aires
acondicionados, en primavera compr refrigerantes para aire y para el otoo
anticongelante.
Despus de analizar el caso y entender cmo Wolf Motors desea prepararse y
disear una cadena de suministro que le permita mantener un ritmo de crecimiento
sin afectar sus costos y mantener el abasto de partes para sus clientes; se
desprenden preguntas a las que daremos a continuacin respuesta.
CUESTIONARIO
1.- Qu recomendacin le hara usted a John Wolf acerca de la estructuracin del
proceso de
relaciones con los proveedores de la red de distribuidores de Wolf Motors?
Existen diversos procesos de relaciones con los proveedores que Wolf Motors
debera ejecutar:
Proceso de aprovisionamiento.- Califica, selecciona, administra los contratos y
evala a los
proveedores.

Proceso de negociacin.- Se centra en obtener un contrato eficaz que satisfaga los

requisitos de precio, calidad y entrega de los clientes internos del proceso de
relaciones con los proveedores.
Proceso de compras.- Se relaciona con la adquisicin propiamente dicha del servicio
o material del proveedor. Este proceso incluye la creacin, administracin y
aprobacin de las rdenes de compra.
Proceso de intercambio de la informacin.- Facilita el intercambio de la informacin
pertinente relativa a las operaciones, como pronsticos, programas y niveles de
inventario, entre la empresa y su proveedor.
Por otra parte ya que John Wolf esta preocupado sobre el monto de la inversin que
hara en partes y el espacio que generara ese inventario, el diseo de la cadena de
suministro es vital. La orientacin con los proveedores debe de ser cooperativa,
donde se haga nfasis en que el comprador y el vendedor sean como socios y se
ayuden mutuamente lo ms posible. De esta forma Wolf Motors podra mantener
espacios de inventario medianos y saber que cuenta con el proveedor para
cualquier pedido atenderlo con rapidez. As como tambin, se pueden compartir
informacin que sea relevante para las dos partes como, piezas con mayor rotacin,
clientes especiales, inventarios mutuos, etc.
Dentro del rea que se encargue de compras se deber tener presente la rotacin
de las materias primas, calidad de productos, tiempos de entrega de piezas y
materiales, costo de cada pedido, y mantener los mximos y mnimos de
inventarios siempre en el estndar.
Tal vez aunado a lo anterior le convenga a Wolf Motors invertir en un sistema de
inventario que le provea informacin expedita y precisa.
2.- En qu podran diferir las polticas y procedimientos de compra si las agencias
distribuidoras compran diferentes tipos de partes y materiales de servicio (por
ejemplo, lubricantes en lugar de partes genuinas de GM)?
Lo que ha hecho que Wolf Motors crezca de manera firme, es en gran medida
gracias a la satisfaccin que logra en sus clientes. Por esta razn la empresa debe
seguir manteniendo costos bajos, calidad y una distribucin en tiempo y forma.
Hoy da Wolf Motors realiza sus compras con fabricantes de autos, mayoristas
autorizados y pequeos distribuidores, esto hace que el sistema de compras sea
complejo al tener demasiados proveedores y que la gestin de pedidos sea tedioso.
Reducir el numero de proveedores a dos por ejemplo, podra agilizar el proceso de
compra, as como tambin generar una relacin cooperativa con los proveedores.
Con esto la empresa generara mantener los niveles de calidad que la ha
caracterizado, ayudando a identificar cules son los productos, partes y materiales
de alta demanda y preferencia de sus clientes.

Tarea en Equipo 3. Caso Wolf Motors

Ahora como mencionbamos en la pregunta anterior el uso de un sistema de
inventario como EDI(Electronics Data Interchange), que consiste en interconectara
cada uno de los concesionarios e intercala a los distribuidores, para manejar el
sistema de inventarios de forma ms rpida y eficiente. Con un sistema como este
la empresa podra contar informacin al momento y mantener el equilibrio de la
cadena de suministro.
3.- En qu forma la estrategia de cadena de suministro puede ayudar a John Wolf a
reducir las necesidades de inversin y espacio, pero manteniendo los niveles de
servicio adecuado?
El carcter de la demanda de los productos y servicios de una empresa en un factor
clave en la seleccin de la mejor estrategia de cadena de suministro. Las cadenas

de suministro con capacidad de respuesta se disean para reaccionar con rapidez a

fin de protegerse contra la incertidumbre de la demanda.
Para el caso de Wolf Motors el diseo de una cadena de suministro que permita
anticiparse al desabasto y mantener inventarios pequeos sin hacer inversiones
grandes es la clave para mantener el crecimiento de la empresa.
Apoyndose de sistemas confiables y alianzas con los proveedores la empresa
puede encontrar la estrategia que busca para mantener la calidad en el servicio que
hasta hoy los ha caracterizado. La empresa debe de mantener un sistema de
respuesta veloz para satisfacer la demanda de los clientes.

CONCLUSIONES
Wolf Motors debe mantener la capacitacin peridica y continua de su equipo de
trabajo, as como la implementacin de sistemas de inventario de punta para poder
mantener espacios reducidos de inventario y mantener asociaciones y contratos
benficos tanto para la empresa como para los proveedores; para con esto
garantizar la demanda de partes y materiales. De esta forma los estndares de
calidad de mantendrn intactos en la compaa.