UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

Direccin Universitaria de Educacin a Distancia

Escuela Acadmico Profesional de
Administracin
MARKETING INTERNACIONAL

TRABAJO
ACADMICO
2014-II

Lic JORGE RENZO

Docente:
Ciclo:

Datos del alumno:

Apellidos y nombres:
Injante Palomino Leyla Judhit
Cdigo de matricula:
2008169697
Uded de matricula:
ICA

IX

Nota:

MODULO I

FORMA DE PUBLICACIN:
Publicar su archivo(s) en la opcin TRABAJO ACADMICO que figura en
el men contextual de su curso

Fecha de publicacin en campus

virtual DUED LEARN:

HASTA EL DOM. 30 DE
NOVIEMBRE 2014
A las 23.59 PM

Recomendaciones:

1. Recuerde verificar la
correcta publicacin
de su Trabajo
Acadmico en el
Campus Virtual antes
de confirmar al
sistema el envo
definitivo al Docente.
Revisar la previsualizacin de
su trabajo para asegurar
archivo correcto.

2.

Las fechas de recepcin de trabajos acadmicos a travs del campus virtual estn definidas en el sistema de
acuerdo al cronograma acadmicos 2014-II por lo que no se aceptarn trabajos extemporneos.

1TA20142DUED

3.

Las actividades que se encuentran en los textos que recibe al matricularse, servirn para su autoaprendizaje
mas no para la calificacin, por lo que no debern ser consideradas como trabajos acadmicos obligatorios.

Gua del Trabajo Acadmico:

4.

Recuerde: NO DEBE COPIAR DEL INTERNET, el Internet es nicamente una fuente de consulta. Los
trabajos copias de internet sern verificados con el SISTEMA ANTIPLAGIO UAP y sern calificados
con 00 (cero).

5. Estimado alumno:
El presente trabajo acadmico tiene por finalidad medir los logros alcanzados en el desarrollo del curso.
Para el examen parcial Ud. debe haber logrado desarrollar hasta la pregunta N2 y para el examen final
debe haber desarrollado el trabajo completo.

Criterios de evaluacin del trabajo acadmico:

Este trabajo acadmico ser calificado considerando criterios de evaluacin segn naturaleza del curso:

Presentacin adecuada del

trabajo

Considera la evaluacin de la redaccin, ortografa, y presentacin del

trabajo en este formato.

Investigacin bibliogrfica:

Considera la consulta de libros virtuales, a travs de la Biblioteca virtual

DUED UAP, entre otras fuentes.

Situacin problemtica o caso

prctico:

Considera el anlisis de casos o

problematizadoras por parte del alumno.

Otros contenidos
considerando aplicacin
prctica, emisin de juicios
valorativos, anlisis, contenido
actitudinal y tico.

la

solucin

de

situaciones

TRABAJO ACADMICO
Estimado(a) alumno(a):
Reciba usted, la ms sincera y cordial saludo Bienvenidos a la Escuela de Direccin
Universitaria de Educacin a Distancia de Nuestra Universidad Alas Peruanas y del
docente tutor a cargo del curso. En el trabajo acadmico deber desarrollar las
preguntas propuestas por el tutor, a fin de lograr un aprendizaje significativo.
Se pide respetar las indicaciones sealadas por el tutor en cada una de las preguntas,
a fin de lograr los objetivos propuestos en la asignatura.

PREGUNTAS:
TRABAJO ACADEMICO:
1) Redaccin, Ortografa y Presentacin del Trabajo Acadmico ( 02 Puntos )
2) Indique los objetivos, ventajas y desventajas de los TLC firmados por el Per
con el exterior: (05 puntos)
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1. ASPA: Este TLC se refiere a Amrica del Sur y los Pases rabes
(ASPA). Estos pases importan del mundo 570 mi millones de dlares.
Estos pases tienen 320 millones de habitantes y son un mercado
grande y potencial para nosotros, Hay una oportunidad de inversin que
se hace para toda Sudamrica, nuestra funcin es enfatizar que el Per
tiene esta oportunidad de abrir mercados. No olvidemos que estos
pases rabes tienen mucho dinero e importan grandes cantidades de
alimentos pues no lo tienen, lo cual repotenciara mucho nuestra
agricultura y hacerla ms tecnificada y de calidad.
Objetivos:

Fomentar el Intercambio cultural y comercial entre los pases de Amrica de

Sur y los Pases rabes.

Con el fin de profundizar el dilogo interregional y concertar sobre los
principales

temas

de

orden

regional

internacional

privilegiando

el

multilateralismo.
Para establecer directrices y prioridades para la cooperacin birregional
explorando las potencialidades de las que disponen ambas regiones y
procurando mayores intercambios comerciales, de turismo e inversin.

Ventajas:
Una de las ventajas de la Cumbre Amrica del Sur- Pases rabes (ASPA) es

la coordinacin poltica entre los pases de las regiones.

Encontrar un mecanismo de cooperacin en el mbito de la economa, la
cultura, la educacin, la ciencia, la tecnologa, la preservacin del medio
ambiente, el turismo y otros temas relevantes para el desarrollo sustentable de

esos pases para contribuir a la paz mundial.

Los empresarios peruanos ven factible duplicar las exportaciones a Medio

Oriente, atreves del (ASPA).

Fomentar el comercio y la inversin entre ambas regiones y en el marco de
esta cita, el Per sent las bases de un tratado de libre comercio con los

pases del Consejo de Cooperacin del Golfo.

Dejar un impacto positivo para la economa peruana, por la posibilidad de
captar ms inversiones que impulsen el crecimiento.

Desventajas:

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Que exista disconformidad en la religin, creencias, costumbres de los pases

rabes y la muestra, ya que para ellos la mujer en general est reprimida, esta

marginada respecto al hombre.

No tienen la libertad de pensamiento, las mujeres suelen llevar un burka o velo

cuando salen de la casa sobre todo en los pases mas represivos.

El marido puede tener hasta cuatro mujeres en casa con la condicin de
poderlas mantener, las mujeres aceptan a otra mujer en casa. La mujer tiene
que someterse al hombre, depende mucho de la legislacin del pas.
2. APEC: Foro de Cooperacin Econmica del Asia- Pacfico (APEC), el
Per es miembro del APEC desde 1998 y el ingreso a este foro
responde al deseo de afianzar los vnculos econmicos existentes y
generar mayores relaciones econmicas con la regin que en los
ltimos aos, han presentado el mayor dinamismo en trminos de
crecimiento econmico.
Objetivos:

Mantener el crecimiento econmico regional y el desarrollo comn de los

pueblos y contribuir al desarrollo de la Economa Mundial.

Acentuar las ganancias positivas derivadas de la creciente Interdependencia

econmica a travs del Flujo de bienes, servicios de capital y tecnolgicos.

Desarrollar y fortaleces el Sistema de Comercio Multilateral de las Economas

del Asia Pacfico.

Reducir las barreras comerciales en bienes de Servicio e Inversiones entre los
participantes.

Ventajas:
Lograr una vinculacin con economas ms desarrolladas las cuales tienen
mercados ms amplios capaces de aceptar nuestros productos y poder sacar
provecho por la cantidad de volmenes vendidos.
Desventajas:

Algunos productos nacionales podran verse afectados pues quedan en

desventaja frente a productos venidos de otras latitudes con costos demasiado
subsidiados que perjudican el mercado local.
3. CAN: Comunidad Andina (CAN), el Per participa en la CAN en
acuerdos relacionados con la desgravacin arancelaria al comercio de
bienes, la liberalizacin subregional de mercados de servicios, normas

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comunitarias referidas a propiedad intelectual, transporte terrestre,

areo y acutico, telecomunicaciones y una gama amplia de otros
temas de comercio.
Objetivos:

Promover el desarrollo equilibrado y armnico de sus pases miembro en

condiciones de equidad, mediante la integracin y la cooperacin econmica

social.
Acelera el crecimiento y la generacin de ocupacin.
Facilitar su participacin en el proceso de integracin regional, con miras a la

formacin gradual de un mercado comn latinoamericano.

Propender a disminuir la vulnerabilidad externa y mejorar la posicin de los

Pases miembros en el contexto econmico internacional.

Fortalecer la solidaridad subregional y reducir las diferencias de desarrollo

existentes entre los pases miembros.

Procurar un mejoramiento persistente en el nivel de vida de los habitantes de la
Subregin.
Ventajas:

Apertura multilateral de comercio, existir facilidad en el transporte de

mercaderas.
Incentivo en la competencia en los mercados internos.
Unin con pases ms grandes permite mejorar la credibilidad en las reformas

econmicas.
Promocin de la inversin, fomento a travs de la liberalizacin del comercio, al
crecimiento econmico, la reduccin de la pobreza, el desarrollo econmico y

la integracin.
Seguridad jurdica al momento de hacer exportaciones e importaciones de

bienes, Aplicacin de programas de cooperacin y de asistencia tcnica.

Desarrollo de una poltica econmica y monetaria comn, liberalizacin de
sectores monoplicos.
Desventajas:

Economas tienen bajo crecimiento y baja generacin de empleos por la

llegada masiva de inversin extranjera directa y de mano de obra extranjera,
Impacto negativo en los sistemas productivos que traigan a corto plazo

mayores costos que beneficios.

Incremento en la competencia interna a corto plazo, incremento de las

asimetras por las diferencias en las economas de escala.

Predominio unidireccional de la corriente comercial.

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4. MERCOSUR: Con este acuerdo se busca formar un rea de libre

comercio entre el Per y los cuatro pases integrantes del Mercosur
(Brasil, Argentina, Paraguay y Uruguay), mediante la expansin y
diversificacin del intercambio comercial.
Objetivos:
La finalidad del Acuerdo consiste en establecer un rea de libre comercio entre
las partes, mediante la expansin y diversificacin del intercambio comercial y
la eliminacin de las restricciones arancelarias y de las no-arancelarias que
afectan el comercio recproco. Siguiendo as el pilar, el ACE 58 contempla
como objetivos principales a los siguientes:

Establecer el marco jurdico e institucional de cooperacin e integracin

econmica y fsica que contribuye a la creacin de una espacio econmico
ampliado que tienda a facilitar la libre circulacin de bienes y servicios y la
plena utilizacin de los factores de productivos, en condiciones de competencia

entre las partes.

Formar un rea de libre comercio mediante la expansin y diversificacin del
intercambio comercial y la eliminacin de las restricciones arancelarias y de las

no-arancelarias que afectan el comercio recproco.

Promover e impulsar las inversiones entres los diversos agentes econmicos

de las partes.
Promover la complementacin y cooperacin econmica, energtica, cientfica
y tecnolgica.

Ventajas:
Permitir una mayor integracin de los pases que la componen, aumentar el
volumen de produccin y bajar los costos, permitir, adems, una
competencia ms justa frente a las grandes potencias del mundo y frente a

otros mercados comunes.

Escala de produccin ms amplias.
Herramienta para fortalecer las reformas econmicas.
Mayor bienestar para los consumidores.
Desventajas:

Esta integracin, ocasionara la perdida de nuestra cultura, la idea de Estadonacin entrara en crisis, cambios de diferentes niveles alternarn la tradicional
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idea de las fronteras nacionales debido al cambio que sufrieron la

comunicacin y la relacin entre las naciones.

Asimetra entre los pases involucrados
En el sector agrcola presenta desventajas ya que la mayor parte de estos
productos son competitivos mas que complementarios.

3) Analice y defina los siguientes conceptos e indique unos ejemplos

aplicativos: (02 puntos)
1. Investigacin de mercado:
La investigacin de mercados es el proceso a travs del cual se
recolecta determinada informacin precedente del mercado con el fin de
ser analizada y en base a dicho anlisis, poder tomar decisiones o
disear estrategias.
Las razones para realizar una investigacin de mercados son diversas,
pudiendo ir desde una investigacin que permita conocer la factibilidad
de iniciar un nuevo negocio o de introducir un nuevo producto al
mercado, hasta una investigacin que permita hallar la causa y solucin
de un problema o comprobar una hiptesis del mercado.
Asimismo, la profundidad de una investigacin de mercados tambin es
variada, pudiendo ir desde una investigacin un tanto informal que
implique realizar algunas entrevistas informales, hasta una investigacin
formal y costosa de varios meses de duracin que implique realizar
diferentes pruebas de mercado.
Ejemplo:
Procter and Gamble asigna investigadores de mercado a cada divisin
de producto en operaciones para que realicen investigaciones sobre las
marcas existentes, produce, distribuye firmas conocidas, como Gillette,
Duracell, Ariel, Tampax y ms de 300 marcas de consumibles diarios.
Hay dos grupos separados de investigacin interna; una est a cargo
de toda la investigacin de la publicidad de la empresa y otra de las
pruebas de mercado. El personal de cada grupo esta formado por
directivos de investigacin de mercados, especialistas de apoyo
(diseadores de encuesta, especialistas en estadsticas, cientficos de
la conducta) y representantes de campo internos, para efectuar y
supervisar entrevistas.
2. Globalizacin y estrategia global:

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Convertir una coleccin de negocios nacionales en un solo negocio

mundial con una estrategia global integrada es uno de los retos mas
serios para los administradores de hoy. Una industria es global en el
grado en que haya conexiones entre pases. Una estrategia es global
en el grado en que est integrada entre diversos pases.
El aumento de la competencia extranjera es por si mismo una razn
para que los negocios se globalicen, a fin de adquirir tamao y
destrezas que les permitan competir eficazmente. Pero una motivacin
aun mayor para la globalizacin es el advenimiento de nuevos
competidores globales que se las arreglan para competir sobre una
base global integrada.
Ejemplo:
McDonalds, en donde con su desarrollo por pases desde la matriz y
dentro de ellos una distribucin franquiciada hace que en cada pas solo
se produzca y gestione todo aquello que se vea necesario para la
propia marca, ofrece comida rpida en todos los pases en que est
pero cambia el men dependiendo de donde est.
La Coca Cola vende un producto estndar como es una bebida pero su
estrategia de venta se va adaptando a los pases en donde vende su
producto.
3. Tratado de libre comercio:
Es un conjunto de regalas que los pases acuerdan para vender y
comprar productos y servicios en Amrica del Norte. Se llama zona de
libre comercio, porque las reglas que se disponen definen cmo y
cundo se eliminarn las barreras arancelarias para conseguir su libre
paso de los productores y servicios entre las naciones participantes;
esto es, cmo y cundo se eliminaran los permisos, las cuotas y las
licencias y particularmente las tarifas y los aranceles, siendo ste uno
de los principales objetivos del Tratado. Adems el TLC propugna la
existencia de condiciones de justa competencia entre las naciones
participantes y ofrece no slo proteger sino tambin velar por el
cumplimiento de los derechos de propiedad intelectual.
Ejemplo:
La exportacin del esparrago, paprika, palta, limn y otros productos
peruanos que sern llevados al otros pases, ya no necesitan un

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permiso, solo tener los documentos en regla, para su exportacin y con

los estndares establecidos.
La importacin de productos chinos a nuestro pas, lo que nos permitir
comprar productos a bajos costos, ropa por ejemplo y venderlos en
nuestro Pas.

4. Corporacin transnacional: Empresa que operando en varios pases a

travs de filiales que pueden ser jurdicamente independientes, tiende a
maximizar sus beneficios y cumplir cualquier otro objetivo propuesto,
bajo una perspectiva global de grupo.
Su filosofa tiene un concepto global, mantienen un punto de vista
mundial en sus negocios sobre los mercados (clientes), servicios y
productos, bajo el cual conciben al mundo entero como su mercado
objetivo. Estas empresas se caracterizan por el empleo de trabajadores
tanto del pas de origen como del pas en el que se establecieron.
Ejemplo:
1. La empresa Coca Cola, La Ford Europa, Alcatel.
4)

Defina los siguientes conceptos e indique unos ejemplos aplicativos:

(04puntos)
1.- Objetivo estratgico:
Se le denomina objetivos estratgicos a las y estrategias planteadas por una
organizacin para lograr determinadas metas, lograr a largo plazo, la posicin de la
organizacin en un mercado especfico, es decir, son los resultados que la empresa
espera alcanzar en un tiempo mayor a un ao, realizando acciones que permitan
cumplir con su misin, inspirados en la visin.
Son considerados esenciales para alcanzar el xito futuro de una organizacin. Los
objetivos a largo plazo representan los resultados que se esperan del seguimiento de
ciertas estrategias. Las estrategias son las acciones que se emprendern para
alcanzar los objetivos a largo plazo.
Las organizaciones buscan desarrollar estrategias que les permitan el logro de sus
objetivos, siendo estos las metas que se pretenden alcanzar a un largo plazo de
acuerdo a la misin de la organizacin. Por lo que se establece el curso que sta debe
seguir para llegar el xito, a travs de estrategias que representan el medio a travs
del cual lo lograran.
Los objetivos deben ser alcanzables: prcticos, realista y comunicados con claridad
para garantizar el xito.
Ejemplo:

En una empresa dedicada al comercio internacional, Aumentar el nivel de

conocimientos de francs y alemn de los empleados de atencin al cliente en
los prximos dos aos.
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Crear una experiencia nica para el consumidor: VIP o

Starbucks han roto el concepto de cafetera tradicional.
Reinventar nuestro modelo de negocio: En muchas ocasiones, nos
empeamos en mejorar nuestro producto o servicio aadiendo caractersticas,
funcionalidades, sabores, texturas sin embargo no alcanzamos los objetivos
pretendidos. Es recomendable hacer un alto y plantearse cual es el verdadero
modelo de negocio. No consiste en hacerlo mejor sino diferente.
Ser el mejor en diseo: Dos empresas que han optado por esta lnea
diferenciadora son Apple o Bang & Olufse
.

2.-Estrategia de segmentacin:
Cada clientes es un mundo, cada mercado es distinto, cada pas es diferente y as
cada uno de nosotros pensamos y sentimos diferentes; por lo tanto, Cmo no vamos
a tener necesidades y gustos diferentes?
Por esto, una empresa no puede llegar a todos los clientes con la misma eficacia. Una
solucin a esto es la de segmentar el mercado e identificar sus productos con esos
segmentos.
Sin lugar a dudas, la segmentacin del mercado es uno de los conceptos ms
importantes surgidos en el Marketing moderno.
Un punto de partida para ello es la consideracin del mercado, visto desde el lado de
la demanda, integrado por un conjunto heterogneo de compradores, con rasgos
diferenciados, distintas necesidades y en consecuencia conductas de compra
diferentes.
Tambin debemos de tener en cuenta a la competencia, ya que esta es intensa, el
entorno cambiante y existe una gran diversidad de productos o servicios alternativos al
nuestro. Hay que pensar que cada marca tratar de presentar ventajas diferenciales
para mejorar su cuota de mercado.
Por lo tanto la segmentacin es como dice Santesmases: Un proceso de divisin del
mercado en subgrupos homogneos, a los que se le aplica una estrategia comercial
diferenciada, con el fin de satisfacer de forma mas efectiva sus necesidades y alcanzar
los objetivos comerciales de la empresa.
Ejemplo:
El mercado de automviles, hoy no podemos hablar de automviles pequeos porque
slo en esa categora hay varios segmentos: vagonetas, subcompactos, compactos y
camionetas.
Cada uno de estos segmentos pueden dividirse en varios segmentos como se: Auto de
Lujo, Versin normal, Marca, Tamao.
3.-Estrategia de posicionamiento:
Posicionar consiste en disear la oferta de modo que ocupe un lugar claro y apreciado
en la mente de los consumidores del mercado meta.
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El posicionamiento en el mercado se da gracias al posicionamiento de un producto en

l.
El posicionamiento de un producto se define como la forma en que el producto est
definido por los clientes segn ciertos atributos importantes, esto es, el lugar ocupa en
su mente en relacin con los de la competencia.
Una estrategia bsica de posicionamiento de un producto es la llamada ventaja
competitiva, que es una ventaja sobre los competidores que se obtiene ofreciendo a
los consumidores precios ms bajos o proporcionndoles mayores beneficios que
justifiquen los precios ms altos. El posicionamiento es uno de los conceptos claves en
la mercadotecnia actual, es por eso que se le dedicara una seccin completa al nuevo
posicionamiento con un enfoque fresco del autor Jack Trout.
Para que sus estrategias de posicionamiento se ejecuten bien, usted debe eludir estos
seis escollos:

No se desve de su estrategia obvia por creer que es demasiado simple.

No se pierda el nicho de posicionamiento que ya ha creado por estar inseguro
de si seguir siendo su opcin en el futuro.
No convierta su enunciado de posicionamiento en una idea rebuscada.
No deje que sus ambiciones personales o las de otros dirijan las estrategias de
posicionamiento.
No deje que la bsqueda de utilidades en el corto plazo, afecten sus
estrategias de posicionamiento.
No trate de mejorar las cosas que estn funcionando bien.

Para posicionarse en el mercado actual, la imagen que tiene la competencia es tan

importante como la nuestra propia. En ocasiones hasta ms importante. S, como ya
hemos dicho, para posicionarse en la mente del consumidor, es necesario saber cmo
la est nuestra competencia, tambin debemos saber cul Estrategia de
posicionamiento
Ser la manera ms apropiada de compararnos con ella. David Aaker propuso una
manera sistemtica acerca de cmo posicionarse.
Ejemplo:
La marca Avent con respecto a sus biberones. Los biberones Avent tiene la
caracterstica de evitar aire dentro de la mamila. El secreto es la Tetina patentada de
Avent, que se parece en la forma y funcin del pecho, y es la nica con su vlvula anticlico patentada. Esto permite una suave transicin para el beb entre el pecho y el
bibern.
Home Depot quien tiene un calendario de talleres abiertos al pblico para que
aprendan a hacer las cosas ellos mismos.
La marca Duracel Dura ms se basa en el tiempo de vida como una caracterstica
que tienen sus productos como un diferenciador de la competencia.
Toyota que se ha posicionado como la marco de mejor relacin precio/valor debido a
su calidad. Mientras que el Chrysler Neon se posiciona como el vehculo con la mejor
relacin precio/valor por la cantidad de atributos y accesorios que tiene(seguridad,
comodidad, potencia, capacidad) la ms amplia garanta.

11TA20142DUED

4.-Estrategia de fidelizacin:
Los beneficios de la fidelizacin son, por un lado, obtener ms ventas de forma
continuada, y por el otro, lograr una buena estrategia de comunicacin entre clientes,
puesto que el consumidor ya fidelizado de seguro recomendar nuestra empresa a
otras personas.
Si bien podemos crear estrategias de marketing y comunicacin para fidelizar clientes,
si no tenemos un producto o servicio de calidad y que realmente satisfaga una
necesidad del consumidor, tendremos poco xito y no conseguiremos que nadie
vuelva a confiar en la empresa.
Tambin es recomendable que el producto sea diferenciado de su competencia de
alguna forma (precio, prestaciones, color, diseo, etc.) para que as sea novedoso, que
sea objeto de recomendacin entre propias personas sin que la persona lo promocione
especficamente. En definitiva, no se trata de ofrecer un producto sin ms al mercado,
sino de destacarlo de alguna manera y hacer hincapi en esos aspectos.
Servicio de post-venta: la relacin con el cliente no termina cuando realizamos la
venta, sino que despus entra en juego el servicio post-venta: ofrecer garantas,
instalar el producto, asesor sobre el uso del mismo, etc. Estos son slo tres ejemplos
de acciones que se puede tomar para satisfacer al cliente una vez ya adquirido un bien
o servicio.
Consultas de opinin: otra muy buena estrategia para fidelizar al cliente es llamarlo
unos das despus de la compra para consultar su opinin de primera mano, si est
contento, si ha encontrado algn fallo o tiene alguna sugerencia que hacer. Esto crea
para el cliente un sentimiento de seguridad puesto que se ve apoyado por la empresa
y nota que no se limita nicamente a vender y ganar dinero. La atencin al cliente
(tanto durante la venta como despus de ella) es uno de los aspectos ms
descuidados en la actualidad, prcticamente por todo tipo de negocios.
Descuentos y promociones: para conseguir que el cliente vuelva a comprar en nuestro
negocio, es interesante crear pequeas campaas de promocin y/o dar incentivos
para que esto suceda.
Ejemplo: que muchos pequeos comercios practican son los tpicos vales de
descuento o de puntos acumulables, ofreciendo un pequeo regalo o descuento
despus de determinado nmero o volumen de compras.
Por ltimo, a todo esto se le debe sumar un buen trato al cliente o posible cliente, para
una vez ms satisfacer las demandas de productos y que se encuentren ms cmodos
a la hora de decidir.
Podemos hacer seguimiento con llamadas telefnicas para preguntarle qu tal le va
con el uso del producto, o envindole postales de saludos por su cumpleaos o por
alguna fecha festiva.

5)

El estado lo nombra gerente de marketing y le solicita realizar 2 documento para

evaluacin de la gerencia y es un plan de marketing que eleve la exportacin a los

Estados unidos estos productos son la quinua y el camu camu, se le solicita trabajar
(7 puntos)
1. Estrategias de Marketing utilizada para la Exportacin estos productos:

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2. b) Planificacin e Implementacin de Planes de Marketing para estos productos

Introduccin:
La quinua es una planta autctona de los Andes.
Mejor alimento de origen vegetal para el consumo humano, slo comparable
con la leche materna.
Ofrece una importante utilidad en forma de elaborados como harinas, smolas,
pan, fideos, papillas, bebidas aunque la agroindustria para este cereal est
poco desarrollada en el pas.
Per exporta quinua en grano desaponificada (sin amargor) y de calidad
orgnica principalmente hacia EE. UU, Inglaterra y Francia.
La quinua se est desarrollando por su certificacin orgnica, que exige la total
eliminacin del uso de sustancias qumicas.
Los volmenes de exportacin de la quinua se han incrementado
considerablemente en los ltimos aos.
Con este proyecto se quiere satisfacer la exigente demanda en crecimiento de
alimentos ecolgicos en EEUU, con una bebida nutritiva a base de quinua
100% orgnica.
EEUU. Es el mercado ms importante a nivel mundial de alimentos orgnicos
y se caracteriza por tener una tasa promedio de crecimiento anual entre 20% y
30%.
Los principales departamentos productores fueron Puno, Ayacucho, Cusco,
Junn, Apurmac, Arequipa.
El 80 % de la produccin se obtuvo de Puno.
43.600 toneladas fue la produccin aproximada en el ao 2012.
1.13 toneladas por hectrea fue el rendimiento promedio. En algunas zonas del
pas se viene reportando rendimientos superiores a las 4 toneladas por
hectrea.

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Situacin Nacional de la Quinua:

Del valle, la cual crece en los valles comprendidos entre los 2,000 y 3,000 m.
de altura. Esta especie es de gran tamao y tiene un largo perodo de
crecimiento.
Del Altiplano, ha sido encontrada alrededor del Lago Titicaca, es resistente a
las heladas, de poca altura, carece de ramos y tiene un corto perodo de
crecimiento.
De Terrenos Salinos, La cual crece en las llanuras del Altiplano boliviano,
soporta terrenos salinos y alcalinos. Tiene semillas amargas con un alto
contenido proteico
Valor nutricional de la Quinua:

14TA20142DUED

Variedades De quinua en el Per:

Quinua Salcedo INIA
Quinua INIA 415- Pasankalla.
Quinua IIIpa INIA
Quinua INIA 420- Negra Collana
Quinua INIA 427- Amarilla Sacaca
Quinua INIA Quillahuamn
Quinua INIA Altiplano (prxima a liberarse)

Importadores de Quinua en EE.UU.

Quinoa Corp.
United Natural Foods.
Gold Mine Natural Food Co.
Definicin del Producto:
El producto que se va a desarrollar consiste en una bebida de Quinua, la misma que
est elaborada con quinua orgnica 100 % peruana.
Los componentes de este producto son: agua purificada, quinua, concentrado de
maracuy (ingrediente clave que le dar un sabor agradable) y azcar.
Proveedores de Quinua
SAGA SEEDS
Alimentos Procesados SA- ALPROSA

Algunas Noticias:

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Empaque:
El empaque que se va utilizar para la bebida de quinua orgnica va a ser Tetra
Pack de 1 lt.
Envase asptico que se utiliza para alimentos lquidos, que les permiten tener
una mayor vida til.
Los productos envasados en Tetra Pack no requieren refrigeracin para su
distribucin y almacenamiento.
Proceso de Elaboracin:

16TA20142DUED

 Los granos de quinua pasan a travs de una banda transportadora para ser
seleccionados manualmente, eliminando aquella materia deteriorada y que no
cumpla con los requisitos de calidad.
El lavado de la quinua se efecta en una lavadora de acero inoxidable, la cual
est provista con una inyeccin de aire, con la finalidad de eliminar la suciedad
del cereal.
El proceso de trituracin de la quinua se realiza una vez que el cereal est
limpio y seleccionado. Este es llevado a la extractora que se encarga de
convertir los granos de quinua en polvo listo para agregarle agua.
El polvo obtenido es transportado a la siguiente etapa donde se le aade agua
para convertirlo en jugo de quinua.
El juego es pasado por un tubo refinador, cuya funcin es de separar del jugo
los restos de corteza o material extrao.
Luego es depositado en un tanque pulmn para luego ser centrifugado.
El proceso de centrifugacin separa aquellas partculas extraas del jugo.
En el proceso de pasteurizacin, se le agregar al jugo de quinua: el
concentrado de maracuy y el azcar.
La pasteurizacin tambin tiene

la

finalidad

de

destruir

aquellos

microorganismos patgenos presentes en el jugo.

Al final del proceso se envasa el producto obtenido en un envase Tetra Pak de
1 Lt. Que se encuentre dentro de un tambor metlico.
Investigacin de Mercados Internacionales:
Visitas virtuales a los supermercados ms populares de EE. UU. e informacin
secundaria.
GroceriesExpress.com
Permite a los diversos usuarios familiarizarse con rapidez y encontrar una gran
cantidad de productos en segundos y con la facilidad de que son entregados a su
domicilio.

Anlisis del Entorno

Los jugos de frutas representa la mayor forma de consumo de frutas per cpita en los
EE. UU. Dando cuenta del 44 % de los productos frutales comercializados.
Microentorno

17TA20142DUED

 Se realizarn alianzas comerciales con nuestros proveedores de materia prima.

Se implementar una estrategia de distribucin a mayorista y minorista,
enfocndonos en las tiendas y supermercados especializados en productos
naturales.
Tendencias de consumo de bebidas en EE.UU.
El consumo de jugos de frutas aument 16%, mientras que el consumo de bebidas
frutales aument 30 %
Mayor popularidad de bebidas frutales en el Noreste, Centro-Oeste y Oeste.
Aproximadamente el 44% de toda la fruta consumida, es a travs de jugos.
Precios de jugos de fruta en tendencia creciente, luego de la disminucin a mediados
de los 90 s.
El mercado de bebidas naturales de EE.UU. es muy competitivo, habiendo
actualmente varias marcas de productos de soya, arroz y frutas que tienen una gran
acogida. Los ingresos medios familiares en los ltimos aos de a poco van en
aumento, lo cual motiva a consumir alimentos naturales u orgnicos que tienen
siempre un precio ms alto debido a las certificaciones y calidad exigida.
El promedio de consumo de jugos de frutas de EE.UU. bordea los 10 galones per

cpita anuales.

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Consumidores
Los habitantes de Oeste de EE.UU. son mas proclives al consumo de
orgnicos por su mayor conciencia medioambiental.
Es ms habitual su consumo entre los jvenes de 18 y 39 aos de edad.
El 31 % del total de los consumidores dice comprar productos orgnicos desde
frecuente hasta espordicamente.

Segmentacin:
La segmentacin del mercado se va a basar en 3 variables: Geogrficas, Pictogrficas
y Conductuales.
Factores Geogrficos
La distribucin del producto ser en las principales ciudades de dicho pas
especialmente en las zonas de mayor acogida, como el Noreste, Centro-Oeste y
Oeste.

Factores Pictogrficos:
Producto ideal para las personas que llevan un estilo de vida saludable.
Segmentacin
Factores Conductuales:
Esta bebida podr ser disfrutada en cualquier momento: ya sea en el desayuno como
suplemento alimenticio, por las tardes tambin como un acompaante para las
comidas, o en la noche como una bebida refrescante.
Competidores de la Industria de Alimentos Orgnicos
Alta rivalidad dentro del mercado debido a los numerosos competidores los cuales
proveen varios productos en la misma categora que no son bebidas de quinua,, pero
constituyen productos sustitutos.
Estrategia Competitiva
La estrategia para competir en la industria de bebidas naturales ser un Enfoque de
Diferenciacin.

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Se ofrecer una bebida que ya tiene un mercado bien establecido, pero ser un
producto novedoso, ya que actualmente no existe en el mercado una mezcla como la
que ofrece el producto: Quinua orgnica y concentrado de maracuy.

Marketing Operativo
Administracin de la Marca(Branding)
El nombre del Producto: QuinuaMix
Nombre hace referencia de la mezcla que tiene la bebida, con lo que se pretende
posicionar en la mente del consumidor como una bebida de quinua de gran valor
nutricional y alto contenido energtico mezclada con maracuy
Precio
Precio de introduccin: $ 1.37. constituye un valor totalmente asequible para
los mayoristas o distribuidores estadounidenses. El precio tope para el
consumidor final de $ 1.99 (P.V.P)
Precio de introduccin: $1.37. Constituye un valor totalmente asequible para
los mayoristas o distribuidores estadounidenses. El precio tope para el
consumidor final de $1.99 (P.V.P)

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 Precio es muy competitivo, comparado con el P.V.P. de productos similares en

el mercado:
WetSoy Organic(Leche de Soya): $ 2.95
Edensoy (Leche de Soya): $2.19
Rice Dream(Bebida de arroz, sin lactosa): $1.99
Estrategia de Comunicacin
Plan De Medios
Avisos en prensas escritas y comerciales de televisin con pautaje en programas de
teleaudiencia familiar.
POPs
Volantes, afiches, habladores, banners,, inflables, etc.
Cabeceras de gndola, que servirn como exhibidores.
Degustaciones de la bebida.
Slogan
The best for you every day! (Lo mejor para ti todos los das!)

Ingreso al contenedor

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 Los pallets son cargados y llevados hasta los contenedores de carga seca
(Estndar) de 40 pies.
Capacidad del contenedor: 2,376 pies cbicos.
El embarque se llenar como FCL: carga de un contenedor completo.

Exportacin mensual: 6 contenedores de 40 pies mensuales para completar el envi

de 3000.000 de litros de QuinoaMix al ao.
Seguro de la carga
La cobertura ser completa. (El seguro cubre prdidas totales de peligros martimos y
otros accidentes como terremotos maremotos etc.)
Anlisis Econmico- Financiero

El monto total de la inversin inicial es de $ 1, 831,521.32.

El proyecto ser financiado con 100 % inversin extranjera.
Los costos de produccin representan un 43.20% del total de costos.
Gastos de comercializacin y ventas 43.22 % del total de gastos.
Rubro de imprevistos del 5%

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Conclusiones
Con este proyecto se quiere aportar con una propuesta de diversificacin de la oferta
exportable del Ecuador.
Se ha demostrado que Quinoamix es un proyecto rentable y viable. En el mediano o
largo plazo se pretende diversificar la cartera de productos para captar una mayor
participacin en el mercado de EE.UU. Algunas opciones seran: cereal, harina, fideos
de quinua entre otros.
El crecimiento de las ventas estimado permitir la ampliacin el proyecto actual,
expandiendo la oferta en otros mercados, como el europeo y el asitico.

Recomendaciones
Misin de exportadores: Crear productos innovadores y con valor agregado. Vender
productos terminados, en lugar de materias primas. Ej: Caso del cacao ecuatoriano.
Implementar clusters en el pas para fortalecer la industria nacional de bebidas ya que
actualmente no se cuenta con la tecnologa ni proveedores nacionales de ciertas
materias primas calificados.
Asumir la produccin de la quinua orgnica, de tal manera que se pueda implementar
esta etapa en el proceso de produccin

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Camu Camu
Lugar de procedencia de la materia prima:
Pucallpa.
El precio del camu camu en chacra es de S/.5.00 kg
Puesto en lima es de S/.9.00
Producto Pulpa de Camu Camu
El precio de outsorcing es de S/.2.5 kg incluye envases.
El precio del producto procesado es de S/.7.55 kg
El producto terminado es pulpa de camu camu, embazado en bolsas de 50 kg, por
envase 3 unidades de bolsas de 50 kg, por envase de 3 unidades de bolsas,
contenidos en un bidn con capacidad de 150 kg. Para mantener en buen estado el
producto.
Valor para el cliente y ventajas competitivas del producto
Ventajas competitivas del producto:
Es un producto que tiene un valor para el cliente por su alto contenido de acido
ascrbico, que es muy apreciado, por estas caractersticas en el mercado objetivo
tiene mucha aceptacin.
Es un producto concentrado que mantiene sus caractersticas ya que es ofrecido en
pulpa a un precio competitivo para nuestro cliente.
Valor para el cliente:
Un valor significativo para nuestros clientes es ofrecerles un producto que tiene las
caractersticas que ellos demandan. Una de ellas es que es un producto biolgico que
no requiere de insecticidas y fertilizantes qumicos.
En cuanto al valor nutricional este producto contiene ms vitamina C que cualquier
otra fruta. Comparada con la naranja, el camu camu proporciona 30 veces ms
vitamina C, ya que nuestro consumidor en el mercado objetivo lo que busca es tener
una mejor calidad de vida comprando productos que le favorezcan la salud.
a. Situacin actual de la industria o sector en el mercado meta

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Es importante que el sector agroindustrial haya crecido enormemente debido a

que antes explotara la crisis y gracias a eso grandes inversiones que realizan
sus proyectos u empresas. As es nosotros nos beneficia para incrementar
pedidos de los mercados del exterior.
En relacin a nuestro producto existe una gran demanda no solo el mercado
Asitico esta interesado en el producto amaznico sino el imprescindible para
generar ms ingresos a nuestra empresa y al sector agroindustrial.

Anlisis del micro entorno, deteccin de oportunidades y amenazas.

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La oferta exportable se bas en la extraccin de los rodales naturales, Sin embargo, a

partir del 2005 y considerando que existen plantaciones que ya producen fruta, se
estima que a partir del 2005 se empezar a ofertar y exportar el Camu Camu
proveniente de parcelas manejadas por los productores.
Oportunidades:
El Camu Camu es un cultivo nativo de la selva baja del Per, cuyo desarrollo
permitir el uso racional de los recursos de la biodiversidad de la Amazona.
Existe una gran demanda de las frutas y los productos industriales en los
mercados local, regional, nacional e internacional.
Existe disponibilidad de una tecnologa agrcola de bajos insumos, que resulta
ser tcnica, econmica y ecolgicamente viable.
Amenazas:
Empresas con mayor conocimiento y experiencia en el mercado.
La variabilidad de factores climticos afecta a la produccin.
Presencia de plagas y hongos que an no se puede combatir.
Descripcin de objetivos en el mercado seleccionado
Los objetivos de toda empresa deben contar con las siguientes caractersticas: ser
medibles, claros, alcanzables, desafiantes, realista y coherentes en ese sentido y
siguiendo los lineamientos expuestos, plantea los siguientes objetivos:
Alcanzar una cuota de mercado del 1% en los primeros 5 aos de operaciones.
Generar utilidades superiores a $10000 a partir del tercer ao.
Incrementar a 12 proveedores para satisfacer la demanda en los prximos 3
aos.
Realizar embarques de un contenedor cada 2 meses.
Contar con nuestra primera filial en Estados Unidos en un perodo de 5 aos.
Ampliar nuestra lnea de productos en los prximos 5 aos (bebidas
energizantes, mermeladas, infusiones, capsulas de camu camu en polvo)
Lograr la integracin verticular hacia atrs en un periodo no mayor a 10 aos.
Estrategia de comercializacin (Marketing MIx )
Producto Caractersticas
Ficha Tcnica Camu Camu
Informacin Bsica
Nombre comercial: Camu Camu
Nombre cientfico: Myrciaria dubia (H.B.K.) Mc Vaugh
Nombre comn: Camu Camu
Especificaciones:
Es un arbusto de 6 a 8 m de altura, nativo de algunos afluentes peruanos del ro
Amazonas, que se caracteriza por tener un fruto globoso de 10 a 32 mm de dimetro,
de color rosado que varia hasta rojo, oscuro, blando. Al estado silvestre el Camu
Camu vegetal en la orilla de los ros, sumergido una parte del tronco en el agua hasta

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una altura de 30 a 40 %, de su estatura total, la estacionalidad parte de la planta

empleada: Fruto.
Formas de Presentacin
Semilla Molida, Jugo, Harina, Extracto, pulpa, deshidratado, cpsulas, dulces,
lantones.

Zonas de produccin:
Loreto, Ucayali, Hunuco
Recomendaciones:
Aplicacin teraputica: como vitamina C natural, favorece a la formacin del
colgeno, protena que sostiene muchas estructuras corporales y que da formacin a
los huesos, dientes, encas, vasos sanguneos y piel.
Pueden estimular las defensas naturales del organismo e interviene en la absorcin
del fierro procedente de los alimentos de origen vegetal.
El escorbuto es la clsica manifestacin de insuficiencia grave de cido ascrbico o
vitamina C.

Principales Mercados:
Japn, Estados Unidos, Pases Bajos, Alemania, Reino Unido, Bolivia Brasil,
Canad, Dinamarca, Espaa.
Precio: condiciones de venta:
Para la entrada de nuestro producto principal condicin el de los precios orientados a
la competencia ya que ya que al Pas que nos dirigimos existen demasiada
competencia en nuestro Pas, tratando de mantener nuestro precio con el de la
competencia, hasta que se pueda hacer conocida nuestra marca, (largo plazo) y as
mismo tambin se podra usar la estrategia de prestigio ya que nuestro producto es
Pulpa de camu camu Orgnico y como sabemos los productos orgnicos son un

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poco ms costosos que los normales, y as mismo en el perfil de cliente sabemos

que los que compran productos orgnicos son los que cuidan el medio ambiente y
as mismo lo que con este producto quieren tener mas prestigio.
Distribucin:
Nuestra distribucin se realizar a travs de mayoristas o minorista que proveen
insumos (jugos, pulpa, etc.) a empresas embotelladoras/fabricantes de bebidas de
frutas.
Tenemos planeado desarrollar ms adelante un producto final para el consumidor
final.
Estrategias de entrada al mercado
Principales Canales de comercializacin
Malls
Supermercados
Logstica Internacional
Caracterstica de la carga
Nuestro producto de camu camu ser transportado a travs de bolsas de
polipropileno, donde estos sern almacenados en un cilindro de plstico.
Nuestra mercadera pertenece a un tipo de carga general de alimento perecible.
Los contenedores refrigerados que transportan el embalaje con la pulpa de camu
camu deben mantenerse a una temperatura que oscila entre los -5 y los -10C

TIPO DE CARGA:
General en cilindros capacidad 150 kg en bolsas de 50 kg para preservar sus
cualidades organolpticas.
NATURALEZA
Perecible debido a sus caractersticas orgnicas ya que se exporta pulpa de camu
camu.
Caractersticas Dimensionales:
Envasado: en cilindros de plsticos, cuya capacidad es de 150 kg. c/u
Temperatura:
Pre- Enfriamiento: En cmaras de refrigeracin a temperatura de -5C-10C

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ICOTERMS 2000

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CONTRATO Y MEDIO DE PAGO:

Nuestro medio de cobranza es a travs de una carta de crdito confirmada a la vista e
irrevocable.
PRODUCCION:
La empresa tercerizar la produccin ya que no cuenta con la maquinaria y
infraestructura para realizar el producto.
MANO DE OBRA DIRECTA
Nuestro Producto se har por va tercerizacin.
MATERIALES DIRECTOS
Los materiales directos que intervienen en el producto son los siguientes:
Fruta de camu camu, bidones de plstico, bolsas de polipropileno, estabilizantes.
MANO DE OBRA DIRECTA
Nuestro producto se har por va de tercerizacin
MATERIALES DIRECTOS
Los materiales directos que interviene en el producto son los siguientes:
Fruta de camu camu, bidones de plstico, bolsas de polipropileno, estabilizantes.
MAQUINARIA Y EQUIPO
Nuestro proveedor usar la siguiente maquinaria en el equipo.

Balanza
Refractmetro
Tanques de remojo
Limpiadores y lavadoras
Bandas transportadoras
Peladoras
Molinos desintegradores
Refinadoras, entre otros.

La capacidad de produccin ser de 22 toneladas aproximadamente y la capacidad de

produccin semestral es de 43 toneladas.

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