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Sumrio

Introduo ......................................................................................... 7
1. Somos especialistas em linguagem corporal ............................. 9

Como os homens se comunicam, 10Comunicao lingustica, 10Comunicao

no lingustica, 10O ato de comunicao, 11Importante: conjugue os dois, 11
Comunicaes no verbais, 12Principais funes da linguagem no verbal, 12
Barreiras nas comunicaes, 13Onde aplicada a linguagem corporal, 14
2. Os movimentos corporais...........................................................16

O corpo trai, 20Movimentos de inteno: ao, 21Movimentos corporais e fala, 22

Concluso, 23
3. Os sinais primrios: alegria, tristeza, raiva, medo, surpresa,
desprezo, nojo............................................................................ 24

Tristeza , 26Raiva, 27Medo, 29Alegria , 30Nojo , 32Surpresa, 34

Desprezo, 35
4. Os gestos ................................................................................... 37

Introduo, 37Gestos e culturas, 39Funes dos gestos, 39Ilustradores, 41

Adaptadores, 42Expressivos, 43Mmicos, 43Tcnicos, 43Codificados, 44
Simblicos, 45Esquemticos, 45Alternativos, 46Relquias, 46
5. As mos ..................................................................................... 47

Mos suadas, 48Mos com adornos, 49Simbolismos das mos, 50

6. O rosto........................................................................................ 59

O formato dos olhos, 60Os culos, 61Manejo dos culos, 62Tipos de olhar,
62Os movimentos oculares, 63Comportamento do olhar, 66Maneiras de
olhar, 68Os lbios, 72
7. A voz........................................................................................... 74

?djheZke, 74Paralinguagem, 75Estudos, 76Tcnicas de avaliao, 77

Tipos mais comuns, 78
8. O corpo........................................................................................81

Cabelos, 82Tatuagens, 84Sinais de submisso, 85

9. As pernas e os ps..................................................................... 88

Os ps , 88As pernas, 89Posies, 90

10. Os sinais sexuais ....................................................................... 95

Fases da paquera, 96Chamar a ateno , 97Fase de reconhecimento, 98Fase

de interao , 99Fase de resoluo sexual, 102Concluso , 102
11. O espao pessoal ......................................................................104

Introduo, 104Principais distncias, 105Rituais de espao, 107Mesas, 110

12. Comportamento espelho: como criar empatia com os
interlocutores .......................................................................... 115
13. Objetos na linguagem no verbal: fotos, diplomas, armas etc .. 119
14. Como detectar mentiras...........................................................123

Sinais de mentiras, 126

15. Linguagem corporal durante a entrevista de emprego ...........134

Vesturio, 135Postura, 136Entrada , 136Cumprimentos, 137Contato visual,

137Espaos, 138Gestos, 138Fechamento, 139
16. Linguagem corporal nas vendas ..............................................140

Saudao, abertura corporal, 140Olhar direto, 141Controle dos movimentos:

mos visveis, 141Manter ateno no interlocutor, 142Espelhamento, 142
Mesas para negociao, 142
17. Resumo das caractersticas .....................................................143

Nervosismo, 143Frustrao, 144Raiva, 145Humildade, 146Arrogncia, 147

Indeciso, 147Preocupao , 148Vergonha, 148Liderana, 149Ateno,
150Defensividade, 151Impulsividade, 151Estresse, 152
18. Tornando-se um especialista ...................................................154

Fatores, 156
Bibliografia ................................................................................... 158

Introduo

De simples brincadeira de salo, a linguagem corporal, cujo estudo cresce

a cada dia em nosso pas, passou a ser apresentada como curiosidade nas
pginas de entretenimento de revistas e jornais, para em seguida receber
tratamento cientfico como tema de teses e dissertaes nas principais
universidades brasileiras.
O fato de ter-se transformado em assunto srio no foi suficiente
para afastar aqueles que desejam apenas se divertir com alguns parcos conhecimentos sobre a forma inconsciente de comunicao das pessoas. Do
mesmo modo, determinados profissionais da rea, que procuram se apresentar com certa seriedade, muitas vezes no dominam consistentemente
a leitura da linguagem corporal.
Estou convencido de que devemos nos aproximar o mximo possvel
do rigor cientfico. Mesmo assim, em hiptese alguma o leigo deve ser excludo do processo. Em todo caso, importante que tal incluso seja feita a
partir de normas rigorosas e especficas, para que fique clara a importncia
do estudo cientfico ao qual a linguagem corporal est relacionada.
Todos os profissionais que atuam nas reas de sade, educao, jurisprudncia, vendas e outras atividades que envolvem contato direto com
o ser humano devem buscar competncia na utilizao da tcnica. Faz-se
necessrio o conhecimento do mtodo, de sua importncia e de suas origens para que a aplicao se torne cada vez mais tica e confivel.
Com o propsito de dar uma contribuio nesse sentido, este livro
surgiu aps muitos anos de viagens, pesquisas e observaes direcionadas populao brasileira, j que as publicaes disponveis focam, em sua
maioria, o comportamento americano e europeu.

Paulo Sergio de Camargo

Tenho que agradecer a todos que me incentivavam, principalmente

equipe da Editora Summus pelo alto nvel de profissionalismo na elaborao desta obra. Aos meus alunos e, em especial, Anglica Mota, que de
pronto compreendeu minha paixo por livros.
Assim, espero que este manual seja bastante til para que voc perceba a dimenso e a complexidade dos estudos de linguagem corporal. Ao
mesmo tempo, desejo que ele possa aprimorar e potencializar suas habilidades nos relacionamentos pessoais e profissionais.
Boa leitura.
Dedico este livro a Adriana Cardoso e Helenita Fernandes, pelo
sentido de tica que as torna mpar.

/AUTOR

Somos especialistas em
linguagem corporal

O ttulo acima pode levar voc a se perguntar:

Por que eu deveria comprar este livro?
A resposta bastante simples. Embora desde criana estejamos em
contato com a linguagem no verbal, vivenciando-a de forma prtica, ela
apresenta muitas caractersticas e regras que no conhecemos, mas que podemos aprender por meio de treinamento. Por isso, necessrio organizar de
forma sistemtica esses conhecimentos, para que eles alcancem sua verdadeira amplitude. O estudo terico e a prtica diria so fundamentais para o
aumento da percepo e para a multiplicao dos acertos nas interpretaes.
Muito antes de aprender a se comunicar utilizando as palavras, nossos ancestrais se valiam da linguagem corporal como forma de expresso.
O ser humano primitivo articulava alguns sons e os complementava com
gestos. No incio, esses sistemas rudimentares de comunicao eram suficientes. Com o passar do tempo, no entanto, medida que os grupos primitivos evoluram, houve a necessidade de um entendimento mais claro e
mais rpido. Essa situao determinou a evoluo da linguagem, um processo muito lento, que demorou um longo perodo.
Isso quer dizer que a expresso no verbal evoluiu ao longo de milhares e milhares de anos com o acrscimo gradual de novos gestos, que foram
lentamente incorporados ao dia a dia, medida que se tornavam necessrios. bem provvel que a maioria deles tenha sobrevivido at hoje e faam
parte de nosso repertrio, como o gesto de dizer no girando a cabea para
os lados, uma expresso comum a quase todas as culturas.
Este e muitos outros exemplos sero mostrados neste livro. Antes,
vamos conhecer melhor as definies de linguagem no verbal.

10

Paulo Sergio de Camargo

Como os homens se comunicam

A comunicao humana uma relao social que se estabelece entre duas
ou mais pessoas que desejam trocar informaes, ideias, e compartilhar
sentimentos ou conhecimentos.
O ser humano utiliza inmeros signos universais de comunicao: o
choro, para expressar aborrecimento e tristeza; o sorriso, para manifestar
alegria; o beijo e o abrao, para transmitir afeto. As pessoas no se comunicam apenas por meio de palavras, mas principalmente pelo corpo.
A linguagem corporal normalmente fica esquecida. Ensinamos
nossos filhos a falar corretamente, mas no lhes ensinamos a linguagem
corporal. No mximo, insistimos com eles em relao a algumas posturas. Como as nuvens que cobrem o Sol, a comunicao verbal faz o mesmo
com a linguagem corporal.
O que nos resta so apenas resqucios desse tipo de linguagem, aquilo que mais evidente, ou seja, sabemos observar quando algum demonstra estados afetivos muito claros, como tristeza, cansao, felicidade, raiva e
outras expresses que no deixam dvidas.

Comunicao lingustica
Sistema de signos lingusticos usado pelos homens para transmitir pensamentos e sentimentos. Proporciona o conhecimento e permite a percepo
da realidade, a transmisso da experincia e o progresso humano.

Comunicao no lingustica
Cdigos sistemticos utilizados frequentemente na vida cotidiana. O sorriso amvel, o aperto de mos, o abrao.
Tambm existem os cdigos convencionais em representao grfica
(cdigos de trnsito, mapas e cdigos numricos), e outros que auxiliam
na organizao e identificao das pessoas (RG, CPF) e dos objetos (placas de carros, nmeros de telefones).

Linguagem corporal

11

O ato de comunicao
No processo de comunicao um conjunto de fatores atua necessariamente.
H o emissor ou pessoa que, mediante um estmulo, codifica, elabora e transmite para outra pessoa ou receptor uma informao, reao ou mensagem
sobre o mundo ou sobre si mesmo, dentro de um referente ou contexto.
Para transmitir a mensagem, o emissor emprega um conjunto de signos que se combinam de acordo com certas regras cdigo ou lngua. O
meio de difuso o fsico o canal.

Importante: conjugue os dois

A observao do comportamento de outra pessoa no pode ficar apenas no
aspecto no verbal. Avaliamos com intensidade as aes verbais.
A pessoa que observamos pode estar dizendo alguma coisa, enquanto seu corpo fala exatamente o contrrio. Por exemplo, quando uma
criana, por educao, rejeita o doce oferecido pelo anfitrio, mas sua mo,
seu corpo e seus olhos assumem a postura de quem gostaria realmente de
comer a guloseima.

Transmissor

Receptor

12

Paulo Sergio de Camargo

Comunicaes no verbais
Trata-se do principal foco deste livro, mas voc jamais abandonar as informaes passadas verbalmente. A roupa que a pessoa veste uma forma de
comunicao no verbal, assim como o corte de cabelo, a tatuagem etc. Entretanto, as comunicaes essencialmente no verbais so emitidas pelo corpo:
W
W
W
W

por mmica (gestos, movimentos corporais, expresses faciais);

pelo olhar (as pessoas se entendem pelo olhar);
posturais (por meio da posio do corpo) ;
conscientes e inconscientes (gestos contrrios fala).

Estudos indicam que cerca de 55% da comunicao entre duas pessoas ocorrem de forma no verbal e 38% se do pela tonalidade, intensidade e caractersticas especficas da voz, enquanto apenas 7% se realizam
verbalmente. Estes dados sofrem variaes de acordo com diversos autores, embora sejam sempre aproximados. Deve-se acrescentar tambm que
os valores variam de acordo com a situao: populao estudada, pas, grupo de pessoas e outras caractersticas.
Grande parte do conhecimento da linguagem corporal est baseado
em pesquisas cientficas feitas em universidades ao redor do mundo. Para
os especialistas, existem fortes evidncias de que a importncia das palavras na interao entre as pessoas apenas indireta, pois as relaes interpessoais so mais influenciadas pelos meios de comunicao no verbais.
As mensagens no verbais influem em cerca de 90% na avaliao das
pessoas e parecem ter maior influncia sobre o efeito total, em relao s
mensagem verbais. Muitos oradores sabem disso e reforam a mensagem
no verbal por meio de gestos teatrais, sem se preocupar muito com a exatido e com o contedo daquilo que dizem. Transmitem muito mais emoo do que informao.

Principais funes da linguagem no verbal

De acordo com Michael Argyle, existem cinco funes preliminares do
comportamento corporal no verbal:

Linguagem corporal

W
W
W

W
W

13

expressar emoes;
expressar atitudes interpessoais;
expressar para acompanhar o discurso e controlar as sugestes da
interao entre o emissor e os ouvintes;
autoapresentao da personalidade;
rituais (cumprimentos).

Tais procedimentos so expressos de forma consciente e inconsciente.

Como j mencionamos, muitos oradores so peritos na arte de controlar o pblico emitindo simplesmente sinais no verbais, muitas vezes
em total conflito com o que dizem. O efeito prtico o seguinte: se o comportamento no verbal convence, no importa o discurso, mesmo que seja
mentiroso e irreal.

Barreiras nas comunicaes

Como especialista em comunicaes no verbais, voc deve estar bastante
atento s barreiras que impossibilitam uma leitura mais apurada do comportamento das pessoas.