Universidade Anhanguera Uniderp

Centro de Educao a Distncia

Campus Belenzinho
Gesto de Recursos Humanos

PLANEJAMENTO DE UMA NEGOCIAO SISTMICA

Desafio de Tcnicas de Negociao e Comportamento Organizao

ABRIL 2015
SO PAULO - SP

SUMRIO
1. Introduo...............................................................................................................................2

2. Perfil dos Negociadores Associao dos Moradores X Gravadora.....................................3

3. Habilidades dos Negociadores................................................................................................4

3.1 Habilidade do Negociador da Associao...................................................4

3.2 Habilidade do Negociador da Gravadora...................................................4

4. Estratgia de Negociao........................................................................................................5

4.1.Proposta.....................................................................................................................5

5. Cultura e Cliam Organizacional..............................................................................................6

6. Resultadoda Proposta Final.....................................................................................................7

7. Negociao Final....................................................................................................................8

8. Referncias............................................................................................................................10

1. INTRODUO
Na pequena cidade Botucatu localizada no Centro do Estado de So Paulo, a cerca de
240 km da capital paulista. Conhecida como "A Cidade dos Bons Ares, das Boas Escolas e
das Boas Indstrias", a cidade conta com um sistema de ensino reconhecido
internacionalmente. O destaque o Campus da UNESP, que oferece vrios cursos de
1

graduao e ps-graduao nas reas de Biomdicas, Veterinria, Zootcnica e Agrrias. O

Hospital das Clnicas da Faculdade de Medicina um dos mais conceituados do pas e atende
pacientes de todas as regies brasileiras. Botucatu uma tima cidade para quem pretende
investir. Na rea agrcola, a atividade que est em pleno desenvolvimento a citricultura.
Como diz o slogan Bons Ares, Botucatu possui temperatura agradvel (mdia 22C). A brisa
constante uma caracterstica, pois a cidade localiza-se no alto da serra (Cuesta de Botucatu).
Nesse paraso do interior de So Paulo, uma grande e reconhecida Gravadora chamada
Anhanguera chega cidade com o intuito de se instalar especificamente no bairro Conjunto
residencial Frei Fidelis, atrada pelos baixos impostos garantido pela prefeitura, o marco da
obra comea com a inaugurao das pedras fundamentais da obra, atraindo muitos artistas,
bandas, trazendo consigo muita algazarra , barulhos de carros, celulares tocando um
verdadeiro banz para a infelicidade dos pacatos cidados Botucatuenses.

2. PERFIL DOS NEGOCIADORES ASSOCIAO DOS MORADORES X

GRAVADORA
A negociao utilizada por muitas empresas para alcanar um objetivo satisfatrio
em comum para as partes envolvidas no processo.
Carlos Henrique lder da associao de moradores do bairro, formado em
administrao, segundo o modelo de Jung pode ser considerado com o estilo confrontador,
resultado da combinao entre impulso para confiana e impulso para o controle. Possui
caractersticas como a contestao de questes e a ttica utilizada por ele firmar
compromisso mtuos, definindo limites para ambas s partes, colocando em prtica somente o
que realmente necessrio para a negociao.
Jorge Andrade representa a gravadora Anhanguera, considerado grande negociador
e possui uma vasta experincia em negociar em meio a conflitos. Formado como estrategista
de negcios segundo o modelo de Jung, seu estilo amigvel, combinao entre o impulso
para deferncia e impulso para a confiana. Negociador, cooperativo e simptico, objetiva o
bom relacionamento para alcanar um acordo mtuo, a ttica usada por ele visa evitar
detalhes e ser cooperativo na negociao.

3. HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

3.1. Habilidade do Negociador da Associao
Para defender os interesses dos moradores do Conjunto Residencial Frei Fidelis, o Sr.
Carlo Henrique argumenta que com a chegada da Gravadora Anhanguera, o sossego da cidade
de Botucatu em especial do Residencial So Fidelis, se tornar uma verdadeira perturbao da
ordem publica, se baseando no Artigo 42 da Lei das Contravenes Penais Federal. O
enunciado deste artigo elenca as seguintes transgresses: perturbar algum, o trabalho ou o
sossego alheio com: gritaria ou algazarra; exercendo profisso incmoda ou ruidosa, em
desacordo com as prescries legais; abusando de instrumentos sonoros ou sinais acsticos.
Argumenta ainda que Botucatu no est preparada para tal empreendimento devido falta de
infraestrutura, as vias no centro de Botucatu so estreitas no comportando um nmero muito
grande de veculos.
Cita ainda que Botucatu uma cidade tranquila e pacata, que a maioria dos
moradores so da terceira idade, que fazem sempre seus passeios e caminhadas pelas manhs,
se encontram nas praas para conversar e trocar experincias.
Com todos esses argumentos o Sr. Carlos Henrique e toda a associao de moradores so da
mesma opinio, o bairro de So Fidelis no necessita de um empreendimento deste porte, pois
no lhe trar nenhum benefcio.
3.2. Habilidade do Negociador da Gravadora
Sr. Jorge Andrade, msico, diretor da Gravadora, advogado muito conhecido no meio
Paulista, estudou nos Estados Unidos Negociao Estratgica e Gerenciamento de Conflitos,
como de seu interesse a instalao da Gravadora na cidade, pediu para presidir as
negociaes, seu objetivo o quanto antes conseguir a liberao do empreendimento.
Alegando que o progresso inevitvel o Sr. Jorge Andrade, fala das melhorias, dos
impostos que a gravadora pode trazer a cidade, se convertendo em clinicas e hospitais para as
crianas e idosos e a construo de novas escolas.
Para estimular a negociao Sr. Jorge Andrade apresenta uma proposta de melhorias,
desde que seja favorvel apara ambas as partes.
4. ESTRATGIAS DE NEGOCIAO
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A associao de moradores de Botucatu mais precisamente os moradores do bairro

Conjunto Residencial Frei Fidelis discordam da instalao da gravadora, alegando que o
barulho trar transtornos transformando assim um bairro de sossego em um completo palco de
som. A gravadora rebate com os seguintes argumentos: Mesmo por questo de melhor
qualidade de som, ir dispor de forros acsticos que tambm impedir que o som venha
perturbar os arredores da gravadora e seus moradores.
H tambm o questionamento dos moradores sobre a baguna que causar no
transito, j que a cidade no to desenvolvida e preparada para muitos veculos circulando
em suas vias.
4.1. Proposta
A proposta da gravadora Anhanguera o seguinte: entrar em contato com a CET
(Companhia de engenharia de trafego) e explicar sobre a instalao da gravadora, a
preocupao dos moradores, citando a situao das vias e ruas, e solicitar que desenvolvam
rotas alternativas e horrios obrigatrios para aqueles que vm cidade, com isso evitar
transtornos e baguna no bairro.
Com a vinda da gravadora para a cidade o nmero de trabalhadores aumentar, j
contando com os que j vm para trabalhar e morar em Botucatu, e pensando nisso a
gravadora Anhanguera construir uma creche para os filhos de seus funcionrios e para os
filhos dos moradores do bairro, trazendo mais tranquilidade para as mes que vo trabalhar
tanto prximo como distante e no tem onde deixar seus filhos ou at mesmo ter que lev-los
para lugares mais distantes onde ficaro durante seu horrio de trabalho.
A instalao da gravadora trar para a cidade mais oportunidades de trabalho para os
jovens que estaro ingressando no mercado de trabalho com idade entre 14 a 24 anos,
realizando trabalhos como jovem aprendiz, que por sua vez dar a tranquilidade para os pais,
uma vez que no estariam nas ruas correndo o risco de se envolverem em algo ilegal e
violento, onde dependendo de seu desenvolvimento j podero continuar sua carreira na
empresa que atua, passando de aprendiz a funcionrio efetivo.
Com essa proposta em mos, a Gravadora Anhanguera espera entrar em acordo com
a Associao dos Moradores, registrando o acordo em cartrio.

5. CULTURA E CLIMA ORANIZACIONAL

A Cultura Organizacional da Gravadora h tempos, desde a mudana de sua diretoria
h cinco anos, vem agradando seus colaboradores. Na poca da mudana houve muitos pontos
positivos que fizerem com que seus colaboradores tomassem gosto pela empresa.
Hoje a gravadora Anhanguera conta com Plano de Carreira e Sucesso, desde a
produo onde so confeccionadas suas mdias at a direo da empresa, seus colaboradores
contam com Participao nos Lucros, ou seja, quanto mais a Gravadora ganha, mas os
colaboradores ganham tambm, com isso foi criado o trabalho com Foco em Liderana
Participativa e Tomada de Decises, os colaboradores podem opinar na hora certa em
determinadas tomadas de deciso.
Na hora da deciso de mudar-se de cidade houve uma assembleia na local onde a
Gravadora se encontra hoje e foi negociado os pros e contras dessa mudana e por
unanimidade foi votada a mudana para Botucatu.
Algum dos motivos que levaram os colaboradores a aceitar essa mudana foi em
primeiro lugar a qualidade de vida para uma cidade pacata e com ar puro, que seria benfico
as suas famlias, segundo a promoo de cargo, com a abertura de novos postos de trabalho
chegando a Botucatu, alguns deles se tornaram Gerentes, Encarregados, Supervisores. Com a
mudana de cidade a Gravadora pagar uma adiciona de transferncia mensal, uma
porcentagem para ajudar nos alugueis ou possveis compra de casa e at mesmo uma
faculdade melhor para seus filhos.
Com tudo isso os colaboradores esto de malas prontas e ansiosos pela mudana
contando os meses para este novo desafio.
Mas uma notcia nada agradvel surge para tira o sono dos colaboradores, o
manifesto dessa associao de moradores de Botucatu querendo impedir a ida da fbrica
cidade.
O clima na fbrica em So Paulo est tenso, os colabores inseguros por essa questo,
com isso alguns deles preferiram pedir demisso e mudar de empresa, a produo caiu porque
no se fala em outra coisa nos vrios cantos da Gravadora, as faltas constantes aumentaram,
pois esto todos querendo arrumar outro emprego, pensando no que poder ocorrer acaso a
fbrica no se mude e tendo que entregar o prdio em alguns meses. Se o projeto no for
aprovado a Gravadora poder perder seus melhores colaborares para as concorrentes.
Somente o final dessas negociaes poder acalmar os nimos dos colaboradores.
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6. RESULTADO DA PROPOSTA FINAL

Para MELLO (2003, p. 25) a negociao um processo social utilizado para fazer
acordos e resolver ou evitar conflitos. utilizada quando as partes interessadas desejam
estabelecer regras de relacionamento mtuo ou quando deseja mudar regras de um acordo j
existente Na primeira reunio a gravadora Anhanguera prioriza beneficiar ambas as partes,
Jorge Andrade considerado grande negociador, tico em suas condutas, tem a inteno de criar
uma relao de confiana e credibilidade com os moradores.
Entre suas propostas est buscar juntamente com a Companhia de Trafego melhorias
nas vias pblicas da cidade, o que seria favorvel tanto para gravadora para acesso de seus
clientes e colaboradores quanto para os moradores do bairro de Botucatu.
A abertura de novos empregos o que a associao de moradores considerou muito
importante para o progresso da cidade e a construo de uma creche que atenderia os
funcionrios da gravadora e os filhos dos moradores da cidade.
O senhor Jorge Andrade atravs dessa 1 reunio procura atender as necessidades da
associao de moradores e da gravadora, para tal negociao se props a levar os moradores
para conhecer as instalaes da gravadora e verificar suas tecnologias que mantero sons e
rudos internamente o que foi aceito por parte da associao para verificar a veracidade dessas
informaes e possveis necessidades de intervenes.
Na questo da segurana props entrar em contato com a autoridade local para
reivindicar maior policiamento na cidade visto que o nmero da populao aumentar.
Instalar cmeras de segurana aos arredores

7. NEGOCIAO FINAL
O Sr. Jorge Andrade representante da Gravadora Anhanguera assumiu o
compromisso em nome da empresa para que todos os itens abaixo descritos finalizassem
conforme o planejamento, junto associao dos moradores e a prefeitura.
Sendo uma empresa de grande conceito nos propomos em realizar melhorias para este bairro,
mas para que isso ocorra nosso projeto dever ser realizado nesta rea, onde visualizamos um
grande desenvolvimento para toda a sociedade, abrindo novas oportunidade de emprego as
pessoas.
A proposta apresentada por esta Gravadora segue as seguintes sugestes de melhoria
para o bairro:
Melhorias nas vias pblicas.
Aumentar a iluminao pblica.
Criao de novas creches.
Aumento da Segurana e do monitoramento na cidade.
Considerando todo argumento o Sr. Jorge Andrade, juntamente com a Associao de
Moradores do Conjunto Residencial Frei Fidelis concordou com as melhorias apresentadas
para a Cidade, e se comprometeu a acompanhar este processo juntamente com os
representantes da CET (Companhia de Engenharia de Trfego) o qual acompanhar todos os
tramites legal para que seja deferido e cumprido tudo que foi proposto.
O Resultado foi excelente visto que a Associao de Moradores, juntamente com a
CET aceitou as melhorias que lhe foram apresentadas. Determinou-se ainda que para um
melhor relacionamento e melhor desenvolvimento teria que haver uma parceria entre a
Gravadora e Associao para o desenvolvimento de novos projetos voltado a melhoria do
bairro beneficiando os moradores.
A chegada da gravadora tem sido um marco de uma nova vida e desenvolvimento
para o Bairro.
Diante do exposto no houve como o Sr. Carlos Henrique recusar as novidades e as
melhorias, visando totalmente o bem estar dos moradores do bairro.
Com este novo estudo, ambos se beneficiaram a comunidade com as melhorias e a
gravadora.
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Com isso, os moradores se alegraram ao receber a noticia das melhorias que o bairro
ir receber muito entusiasmo e satisfao.
Ao finalizar os acordos os moradores juntamente com os colaboradores realizaram
uma festa de confraternizao para comemorar a inaugurao da nova sede.

8. REFERNCIAS BIBLIOGRAFICAS

CHIAVENATO, Idalberto. Administrao: teoria, processo e pratica. 5 ed. Barueri, SP:

Manole, 2014
MELLO, J.C.M.F. Negociao baseada em Estratgia. So Paulo: Atlas, 2003, 137p
MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociao - Conceitos e Aplicaes Prticas - 2 Ed. So
Paulo: Saraiva, 2011
GRAMIGNA, Maria Rita. Modelo de competncia e gesto de talentos. 2 ed. So Paulo:
Person Prentice Hall, 2007.
Quando possvel reclamar do vizinho barulhento. Disponvel em:
<http://exame.abril.com.br/seu-dinheiro/noticias/o-vizinho-e-barulhento-lei-do-silencio-

nele>. Acesso em: 13 de maro 2015.

O perfil do administrador. Disponvel em < http://oglobo.globo.com/sociedade/educacao/operfil-do-administrador-4547950.> Acesso em 27 de maro de 2015.
Apresentao da Cidade de Botucatu. Disponvel em:
<http://www.botucatu.sp.gov.br/>. Acesso em: 13 de maro 2015.

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