ATIVIDADES PRTICAS

SUPERVISIONADAS
CST em Marketing
4 Srie
Estratgia de Preo
A atividade prtica supervisionada (ATPS) um procedimento metodolgico
de ensino-aprendizagem desenvolvido por meio de um conjunto de etapas
programadas e supervisionadas e que tem por objetivos:
Favorecer a aprendizagem.
Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado eficiente e
eficaz.
Promover o estudo, a convivncia e o trabalho em grupo.
Desenvolver os estudos independentes, sistemticos e o autoaprendizado.
Oferecer diferentes ambientes de aprendizagem.
Auxiliar no desenvolvimento das competncias requeridas pelas Diretrizes
Curriculares Nacionais dos Cursos de Graduao.
Promover a aplicao da teoria e conceitos para a soluo de problemas
prticos relativos profisso.
Direcionar o estudante para a busca do raciocnio crtico e a emancipao
intelectual.
Para atingir estes objetivos, a ATPS prope um desafio e indica os passos a
serem percorridos ao longo do bimestre para a sua soluo.
A sua participao nesta proposta essencial para que adquira as
competncias e habilidades requeridas na sua atuao profissional.
Aproveite esta oportunidade de estudar e aprender com desafios da vida
profissional.

AUTORIA
Leonel Capetti
Faculdade Anhanguera de Bauru

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COMPETNCIAS E HABILIDADES
Ao concluir as etapas propostas neste desafio, voc ter desenvolvido as competncias
e habilidades que constam nas Diretrizes Curriculares Nacionais descritas a seguir.
Estudar o mercado e seu ambiente socioeconmico para criar e inovar produtos ou
servios, promovendo-os, solidificando sua marca no mercado e definindo estratgias,
pblico-alvo e preos a serem praticados.
Caracteriza-se pelas tecnologias organizacionais, viabilidade econmica, tcnicas de
comercializao, ferramentas de informtica, estratgias de marketing, logstica,
finanas, relaes interpessoais, legislao e tica.
Elaborao de estratgias de vendas que atraiam e mantenham clientes.

Produo Acadmica

Relatrios parciais, com os resultados das Etapas 1 e 2.

Elaborao de quadros, tabelas e planilhas explicativas.
Relatrio final na Etapa 4.

Participao
Para a elaborao desta ATPS, os alunos devero previamente formar equipes de cinco
a sete participantes, definidas pelo tutor presencial, e entregar seus nomes, RAs e e-mails ao
mesmo, que far o acompanhamento das atividades nos encontros na unidade. Essas equipes
sero mantidas durante todas as etapas.

Padronizao
O material a ser produzido neste desafio deve ser estruturado de acordo com as
normas da ABNT1, com o seguinte padro:

em pginas de formato A4;

com margens esquerda e superior de 3cm, direita e inferior de 2cm;

fonte Times New Roman tamanho 12, cor preta;

espaamento de 1,5 entre linhas;

se houver citaes com mais de trs linhas, devem ser em fonte tamanho 10, com
um recuo de 4cm da margem esquerda e espaamento simples entre linhas;

com capa, contendo:

logo oficial da Anhanguera Educacional Uniderp;

nome de sua Unidade de Ensino, Curso e Disciplina;

nome e RA de cada participante;

ttulo da atividade;

nome do tutor a distncia da disciplina;

cidade e data da entrega, apresentao ou publicao.

Consulte o Manual para Elaborao de Trabalhos Acadmicos. Unianhanguera. Disponvel em:

<http://www.anhanguera.com/bibliotecas/normas_bibliograficas/index.html>.

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DESAFIO
Ao tomar conhecimento da importncia da agricultura familiar para a economia
brasileira, voc se depara com uma interessante possibilidade profissional: assessorar alguns
produtores rurais familiares de determinada regio que desenvolvem, entre outras
atividades, cultivo de legumes e verduras em estufa, e que esto dispostos a criar
oportunidades de ampliar seus negcios, por meio do crescimento de oferta de seus produtos
nos mercados em que atuam, e explorar novos mercados, como o de produtos padronizados
e produtos minimamente processados. Voc constata que, para alcanarem tais objetivos, os
produtores rurais familiares precisaro, primeiramente, organizar o modo como administram
seus custos de produo e a maneira como precificam os produtos, alm de melhorar a
estratgia mercadolgica.

Objetivo do Desafio
Desenvolver levantamento e acompanhamento dos itens que compem os custos, para
auxiliar os produtores rurais familiares no controle de suas atividades produtivas e que sirva
de suporte para suas tomadas de deciso sobre preos. Tambm propor estratgias
mercadolgicas em que os preos dos produtos desempenharo papel importante para o
sucesso das aes. Promover estratgias de relacionamento com os parceiros comerciais.

ETAPA 1
Esta atividade importante para que voc compreenda que o processo de precificao
de um produto passa pela observncia do(s) objetivo(s) dos preos a serem praticados.
Para realiz-la, devem ser seguidos os passos descritos.

PASSOS
Passo 1 (Individual)
Ler o artigo a seguir indicado:

A difcil arte de dar preos. Disponvel em:

<https://docs.google.com/open?id=0B7S4Pp3KDYaHUl9SVENqTUtfNmM>.
Acesso em: 27 maio 2013.

Passo 2 (Equipe)
Elaborar, por meio de um quadro comparativo (conforme modelo a seguir), os seguintes
cenrios para um produto agrcola (legume ou verdura) escolha da equipe: poltica de
preos para demanda elstica; poltica de preos para demanda inelstica, e o resultado de
ambos para a empresa.
Reflexo sugerida pelo autor: para que os produtores rurais familiares melhor entendam a
importncia da estratgia de preos, foram solicitadas sua equipe de trabalho explicaes
sobre possveis cenrios. A inteno deste passo esclarecer as estratgias de preos a partir
da sensibilidade dos consumidores aos nveis de preos apresentados pelo mercado.

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Quadro 1

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Demanda Elstica

Demanda Inelstica

Comparativo de estratgias de preos para demanda elstica e inelstica

Fonte: O Autor da ATPS.

Passo 3 (Equipe)
Continuao do estudo de caso: O cultivo em estufa, tambm conhecido como cultivo em
ambiente protegido ou casa de vegetao, agrega valor atividade por driblar variveis
climticas, alm de proteger a produo; objetiva tambm oferecer produtos ao longo do ano,
procurando sair da condio de produtos sazonais.
1

Escolher dois tipos de legumes e dois tipos de verduras que tm sua oferta anual
influenciada pela sazonalidade e que podem ser cultivados em estufa. Feita a escolha
dos produtos, pesquisar como seu preo se comporta ao longo do perodo de 12 meses, e
elaborar uma Tabela constando tais informaes, conforme sugesto a seguir:
Tabela 1 Histrico de cotaes de preos
Meses
Nov. 2012
Out. 2012
Set. 2012
Ago. 2012
Jul. 2012

Preos Produto 1

Preos Produto 2

Preos Produto 3

Preos Produto 4

Fonte: O Autor da ATPS.

Sugestes
a)

Acessar o site da Associao Brasileira de Horticultura, indicado a seguir. Neste,

vocs encontraro cotaes de preos dos ltimos 12 meses dos produtos escolhidos
(ao acessar as cotaes, clicar na figura do grfico, e encontraro os preos histricos
recebidos pelos produtores rurais). Disponvel em:

b)

<http://www.abhorticultura.com.br>. Acesso em: 27 maio 2013.

Ler o artigo a seguir indicado. Por meio desta leitura, vocs melhor entendero a
produo agrcola com o uso desta tcnica.

Leonel Capetti

Construo de estufas para produo de hortalias nas Regies Norte, Nordeste e

Centro-Oeste. Disponvel em:
<https://docs.google.com/open?id=0B7S4Pp3KDYaHSm9ZX2w5Tm9ZODQ>.
Acesso em: 27 maio 2013.

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Continuao do estudo de caso: No contato com os produtores, voc e sua equipe se

comprometeram a melhor alinhar os objetivos dos preos praticados pelos empreendimentos
rurais.
2

Apresentar num outro quadro, conforme sugesto, quais aes deveriam ser tomadas
caso a inteno fosse criar objetivos especficos dos preos para:
a) introduzir produtos padronizados (mesmo tamanho, forma, aspecto) direcionados
para consumidores de alta gastronomia e cozinhas especializadas, mercado este
com concorrncia tmida;
b) buscar novos mercados varejistas com o lanamento de produtos minimamente
processados, em que seu produto/marca ainda no fosse conhecido e j houvesse
concorrncia presente;
c) atuao no mercado em que o produto/marca j conhecido e divide a fatia de
mercado junto a concorrentes.
Quadro 2 Aes para objetivos especficos de preos
Objetivos
Introduo de Produtos
Padronizados

Busca de novos mercados com

o lanamento de produtos
minimamente processados

Atuao no mercado onde o

produto/marca j conhecido

Aes especficas de preos

Fonte: O Autor da ATPS.

Passo 4 (Equipe)
Continuao do estudo de caso: Como h oscilaes de preos ao longo do ano, a escolha do
cultivo em estufa se torna uma atividade atrativa, pois, nos perodos de menor oferta da
mercadoria, obtm-se maiores preos. Isso a aplicao do conceito da lei de oferta e
procura.
Justificar a vantagem em se desenvolver o cultivo em estufa. Para tanto, elaborar um
relatrio parcial com no mnimo trs e no mximo seis pginas, seguindo as normas do item
padronizao desta ATPS com as informaes obtidas nos Passos 2 e 3, fundamentando suas
anlises a partir do artigo indicado no Passo 1 desta etapa e, se necessrio, com o auxlio do
Livro-Texto da disciplina (identificado ao final da ATPS). Reservar esse relatrio para
compor o relatrio final.

Leonel Capetti

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ETAPA 2
Esta atividade importante para que voc conhea as variveis componentes da
estrutura de custo de uma atividade, considerando os custos e despesas, diretas e indiretas.
Para realiz-la, devem ser seguidos os passos descritos.

PASSOS
Passo 1 (Equipe)
Continuao do estudo de caso: Ao se depararem com a oportunidade de negcios,
propuseram, ento, aos produtores rurais familiares que se organizassem melhor para
alcanarem efetividade nas aes, criando, ento, uma pequena fbrica para selecionar,
embalar e processar os produtos, e tambm a criao de um departamento de marketing para
aes mercadolgicas.
1

Elaborar um quadro contendo os itens (no preos) que iro compor os custos e
despesas, diretos e indiretos, para uma pequena fbrica, conforme modelo sugerido:
Quadro 3 Planilha de itens da fbrica
Custos

Diretos
Fbrica
(itens)
Departamento
de Marketing
(itens)

Despesas
Indiretos
Fbrica
(itens)
Departamento
de Marketing
(itens)

Diretas
Fbrica
(itens)
Departamento
de Marketing
(itens)

Indiretas
Fbrica
(itens)
Departamento
de Marketing
(itens)

Fonte: O Autor da ATPS.

Sugesto
Ler o Manual de processamento mnimo de frutas e hortalias desenvolvido pela
Embrapa/Sebrae, pois facilitar o entendimento desta atividade. Disponvel em:

<https://docs.google.com/open?id=0B7S4Pp3KDYaHVnlwMnBuSHVmWlE>.
Acesso em: 27 maio 2013.

Repetir o procedimento criando outro quadro, s que agora para relacionar os itens que
iro compor os custos e despesas, diretas e indiretas, para um departamento de
marketing.

Passo 2 (Equipe)
Desenvolver, de posse das informaes levantadas no Passo 1 desta etapa, uma estrutura de
custeio integral e outra de custeio marginal para a fbrica de produtos minimamente
processados e para o departamento de marketing. No necessita de valores, somente
apontamento dos itens que devero compor as metodologias de custeio.
Nota
Ainda no ser necessrio o levantamento de custos mercadolgicos voltados para a
comercializao dos produtos, mas somente os custos operacionais para o
funcionamento das atividades.
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Passo 3 (Equipe)
Continuao do estudo de caso: Agora, voc e sua equipe precisam apresentar para os
produtores rurais familiares como ficar a organizao das atividades. O fluxograma tem importante
papel no desenho de processos, que contribui para a questo operacional, assim como a identificao
de custos e despesas. Lembrar-se de que o objetivo de tudo iniciar no mercado: o conceito de fora
para dentro.

Criar um fluxograma de como acontecero as atividades na fbrica de produtos

minimamente processados. Na sequncia, fazer o mesmo para o departamento de marketing.
Passo 4 (Equipe)
Elaborar um relatrio parcial com no mnimo duas e no mximo quatro pginas, seguindo as
normas do item padronizao desta ATPS, contendo as atividades dos Passos 1, 2 e 3 aos
produtores rurais familiares. Reserv-lo para compor o relatrio final.

ETAPA 3
Esta atividade importante para que voc e sua equipe compreendam a extenso dos
custos de uma atividade ao incluir os custos de venda e os custos mercadolgicos.
Para realiz-la, devem ser seguidos os passos descritos.

PASSOS
Passo 1 (Equipe)
Relacionar, a partir das aes propostas na Etapa 1, Passo 3, no Quadro 2, os itens necessrios
para a execuo de cada ao (no necessria a indicao de valores). Tudo isso porque,
para a efetivao das aes mercadolgicas solicitadas pelos produtores rurais familiares,
ser necessrio o levantamento dos custos de venda e mercadolgicos. Utilizar o Quadro a
seguir como exemplo:
Quadro 4 Itens necessrios ao mercadolgica de introduo de produtos padronizados
Aes para Introduo de Produtos Padronizados

Itens necessrios s aes especficas de preos

Fonte: O Autor da ATPS.

Passo 2 (Equipe)
Realizar atividade semelhante do Passo 1 desta etapa, mas agora identificando, para os
produtores familiares rurais, os custos necessrios para a ao mercadolgica de busca de
novos mercados com o lanamento de produtos minimamente processados. Tambm
importante apresentar as informaes em tabela.

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Passo 3 (Equipe)
Elaborar uma tabela informativa, assim como nos Passos 1 e 2 desta etapa, contendo os itens
necessrios para o desenvolvimento de uma estratgia mercadolgica para intensificar a
atuao no mercado onde o produto/marca j conhecido.
Passo 4 (Equipe)
Elaborar uma planilha contendo todos os itens de custos envolvidos nas trs aes, conforme
levantamento feito nos Passos 1, 2 e 3 desta etapa. De posse destas informaes, os
produtores rurais entendero melhor a participao efetiva que devero desempenhar para
apoiar tais aes; afinal, as aes mercadolgicas devem ser de conhecimento de todos os
produtores rurais. Reservar essa planilha para compor o relatrio final.

ETAPA 4
Esta atividade importante para que o preo de venda no retrate somente os custos
embutidos para produo/comercializao somado a impostos e resultado esperado. A
percepo do consumidor quanto aos benefcios conseguidos com a aquisio do produto ou
servio so importantes influenciadores para a composio do preo de venda.
Para realiz-la, devem ser seguidos os passos descritos.

PASSOS
Passo 1 (Equipe)
Continuao do estudo de caso: Ao comentar com os produtores rurais sobre o fato de o
valor percebido ser importante aliado na formao do preo de venda, voc sentiu a
necessidade de melhor explicar do que se tratava.
Elaborar, com base na Tabela 2 sobre as aes para objetivos especficos de preos, outra
tabela contendo os valores percebidos a serem explorados em cada ao, para que aumente o
nvel de entendimento quanto importncia de cada ao. Essa uma forma de exercitar o
envolvimento dos elos da cadeia de suprimentos para o sucesso de uma atividade.
Passo 2 (Equipe)
Continuao do estudo de caso: Outra tarefa importante ser a promoo do
relacionamento na cadeia junto a fornecedores e clientes. necessrio que voc analise o
relacionamento e faa propostas de aes efetivas para a promoo deste, pois a inteno
que seja criado um diferencial competitivo a partir do relacionamento.
Elaborar um quadro contendo as aes necessrias para a promoo do relacionamento entre
os produtores rurais familiares e os parceiros comerciais (fornecedores e clientes), levando
em conta os trs objetivos mercadolgicos citados inicialmente no desafio desta ATPS.

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Passo 3 (Equipe)
Continuao do estudo de caso: Ainda com o objetivo de consolidar a ideia de valor
percebido, voc cita as trs vises estratgicas importantes para as empresas vinculadas
criao e entrega de valor para os consumidores, mas cabe uma explicao mais detalhada,
pois os produtores rurais esto motivados com o volume de novas informaes e
possibilidades de negcios que lhes esto sendo apresentadas.
Criar uma tabela relacionando e justificando as trs vises estratgicas para entrega de valor
para os consumidores, com os trs objetivos mercadolgicos colocados pelos produtores
rurais no desafio.
Passo 4 (Equipe e Individual)
Continuao e finalizao do estudo de caso: Motivados com as novas portas que se abriro
com a aplicao das anlises que vocs sugeriram ao longo desta atividade de consultoria, os
produtores rurais solicitaram que fosse direcionado um dia para apresentar as informaes
para todos os envolvidos, incluindo os parceiros comerciais. Voc e sua equipe concordaram
em agendar um dia para a tarefa.
1

Elaborar um relatrio final contendo todas as etapas desta ATPS, seguindo as normas do
item Padronizao, em arquivo nico de extenso .doc.

Post-lo, individualmente, no ambiente virtual de aprendizagem (AVA), para avaliao

e validao da nota pelo tutor a distncia.

Livro-Texto da Disciplina
BEULKE, Rolando; BERT, Dlvio J. Precificao: sinergia do marketing e das finanas. So
Paulo: Saraiva, 2009. PLT 406.

Critrios de Avaliao

Cumprimento das etapas da ATPS.

Respostas s questes.

Estruturao da tabela.

Utilizao de bibliografia sugerida.

Estrutura do trabalho.

Leonel Capetti