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Marketing & Vertrieb

Verkauf

Empfehlungsmarketing statt
Telefonakquisition
Bis anhin akquirierten Versicherungsmakler Neukunden fr Abschlsse von Krankenversicherungen vorwiegend ber die telefonische Kaltakquisition. Dieser Vertriebsweg erweist
sich aber als immer schwieriger. Empfehlungsmarketing und Kooperationen gewinnen daher an Bedeutung.

Rolf Wirz
Der Vertriebsweg Telefon wird zuneh
mend schwieriger. Dies hat zum einen mit
dem vernderten Gebrauch des Telefons
zu tun und zum anderen mit der weit
verbreiteten Aversion gegen Anrufe zu
Werbezwecken. Auch die Anzahl der
Festnetzanschlsse der Haushalte in der

Schweiz nimmt stndig ab. Kommt dazu,


dass die Mobiltelefonanschlsse kaum
mehr ins Telefonbuch eingetragen wer
den. Und von denjenigen Anschlssen,
die noch im Telefonbuch figurieren, mar
kieren immer mehr Haushalte diesen
durch einen Sterneintrag, weil sie keine

Werbeanrufe wnschen. Eine Mglich


keit, an die Mobiltelefonnummern zu
kommen, sind Wettbewerbe. Allerdings
ist die Resonanz darauf eher gering.

Empfehlungsmarketing
Gleichwohl machen es aber die Informa
tionsflut beispielsweise zu Krankenversi
cherungen und die grosse Vielfalt an Pro
dukten und Leistungsvarianten fr den
Versicherungsnehmer nicht einfach, sich
einen berblick zu verschaffen, welche
Krankenversicherung nun die passende
ist und den persnlichen Bedrfnissen
am besten entspricht. Trotzdem ist der
Informationsbedarf eher gestiegen und
der Beratungsbedarf gross.
Wer eine Beratung in Anspruch genom
men hat und damit zufrieden ist, emp
fiehlt sie erfahrungsgemss gerne weiter.
Empfehlungsmarketing ist das wirkungs
vollste Marketing. Denn eine persnliche
Empfehlung von Bekannten oder auch
Verwandten ist sehr glaubwrdig. Ihr ver
traut man fr gewhnlich mehr als dem
Rat eines Fremden. Diesen Umstand kn
nen sich auch die Versicherungsmakler
fr die Neukundengewinnung zunutze

KMU-Magazin Nr. 4, April 2014

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Marketing & Vertrieb

machen. Denn auch hier ist das Potenzial,


Empfehlungen zu erhalten, gross und bis
lang weitgehend ungenutzt. Diesbezg
lich mssen die Bemhungen in den kom
menden Jahren intensiviert werden.

Wichtige Kooperationen
In diesem Kontext bietet sich die Zusam
menarbeit mit Firmen an. Denn zwischen
dem Arbeitgeber und seinen Mitarbeiten
den besteht ein Vertrauensverhltnis, das
wiederum dem Versicherungsmakler zu
gute kommt, wenn der Arbeitgeber sei
nen Mitarbeitenden eine Beratung in
Sachen Krankenversicherung empfiehlt.
Gleichzeitig kann sich der Arbeitgeber
von Ausknften entlasten, die sich im
Kontext der Versicherung gegen Berufsund Nichtberufsunflle ergeben.
Der Abschluss solcher Kooperationen ist
auch mit Vereinen und Verbnden sinn
voll, die ihren Mitgliedern mit den Bera
tungsdienstleistungen einen Mehrwert
anbieten knnen. Auf der Hand liegt er
insbesondere dort, wo sich aufgrund des
Vereins beziehungsweise des Verbands
zwecks Fragestellungen rund um die
Krankenversicherung ergeben. Zum Bei
spiel bezglich ausreichender Absiche

rung bei Sportunfllen in Sportvereinen


oder bei der optimalen Krankenversi
cherung fr die Berufseinsteigenden in
Alumniverbnden von Fachhochschulen.
Fr den Versicherungsmakler hat eine
solche Lsung den Vorteil, dass er die Mit
glieder kontaktieren darf oder sie sich im
Idealfall selbst bei ihm melden. Natrlich
knnen potenzielle Neukunden bei ver
schiedensten Gelegenheiten auch direkt
angesprochen werden. Fr eine erfolg
reiche Direktansprache braucht es aller
dings fachlich versierte Berater, denen

diese Form der Kontaktaufnahme beson


ders liegt.

Fazit
Wer beim Empfehlungsmarketing punk
ten und durch Mund-zu-Mund-Propa
ganda Empfehlungstermine generieren
will, muss eine einwandfreie Service
qualitt bieten. Ebenso wichtig ist es, die
Kunden auch nach dem Abschluss zu be
treuen, um die Mglichkeit fr Folge
geschfte nutzen zu knnen.

Portrt
Rolf Wirz
Vorsitzender der Geschftsleitung
Rolf Wirz ist Vorsitzender der Geschftsleitung der
Maklerzentrum Schweiz AG.

Kontakt
info@maklerzentrum.ch
www.maklerzentrum.ch

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