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Contedo e Automao de
Marketing
PL ANEJAMENTO ES TRATGICO
E DE MARKETING
SEO 1
O CRM pode ser dividido em etapas que formam um funil. Na prtica, potenciais clientes vo se transformando em clientes efetivos atravs do impacto gerado
por diversas campanhas integradas de marketing e vendas.
Cada etapa do funil possui uma caracterstica, uma campanha especfica. As
campanhas de marketing devem obrigatoriamente ser integradas com vendas.
Como numa guerra, o marketing promove a cobertura area, e vendas, o assalto
em solo inimigo, que seu concorrente.
A receita, passo a passo, simples e a implementao no exige investimento
relevante. O sucesso garantido pela disciplina na criao e oferta de contedo,
que narra sua histria de forma atraente e relevante, engajando sistematicamente
com seu cliente. A receita segue os cinco passos:
1. Capturar o lead
2. Transformar em prospect
3. Qualificar a oportunidade
4. Amadurecer a oportunidade criando um pipeline de vendas
5. Engajar continuamente com leads, prospects, oportunidades e clientes
recorrentes atravs da oferta de contedo relevante - content marketing
Existe uma oferta enorme de aplicativos que rodam em cloud que auxiliam
no processo de implementao do marketing automation. Nunca confunda um
aplicativo que apenas auxilia na automao dos processos com Marketing e CRM
que so disciplinas formais. Assim como mdico e engenheiro, sua empresa precisa de um profissional, um lder, experiente e treinado.
O quadro na pgina anterior ilustra alguns aplicativos que, quando sequenciados, estabelecem o processo de marketing automation. Tambm existem plataformas de softwares de markitng-automation que esto ainda em fase de amadurecimento. Num futuro prximo, o prprio software avaliar os clientes, criar a
campanha em templates pr definidos, executar e automaticamente entregar
as mtricas, fazendo uma anlise de retorno sobre investimento.
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Por exemplo:
Eventos e congressos setoriais ou temticos
Eventos regionais
Anncios em revistas setoriais - as revistas tambm oferecem banners em portais e mailing list para email marketing
Patrocnios especficos em blogs ou redes sociais de formadores de opinio
Degustaes
Campanhas online com landpages especficas
O retorno sobre investimento do plano de marketing e comunicao transformar leads em prospects. Na prtica, a diferena no caso do lead quando
voc suspeita que ele pode se transformar em um cliente efetivo. O prospect
voc tem certeza, mas ainda no teve a oportunidade de qualific-lo atravs de
uma apresentao institucional e de vendas.
Fase 4: Profiling
Uma vez convertido em vendas, o desafio da empresa trabalhar na recorrncia da venda para o mesmo cliente. A reteno do cliente uma das estratgias
centrais de marketing e vendas. Existem duas formas de vender mais para o
mesmo cliente:
1. Sell up, que significa vender mais do mesmo produto consumido anteriormente.
2. Cross sell,vender produtos correlatos complementares venda anterior. Por exemplo: quem compra um notebook, compra tambm mala, roteador wireless, smartphone, capinha, carregador extra, etc
Fidelizao. Dependendo do valor monetrio associado ao cliente conforme seu ciclo de vida, ele pode mudar de status num clube de benefcios, por exemplo. A partir do novo status, a empresa oferece vantagens exclusivas. No caso de uma empresa area, as milhas, a sala VIP e a prioridade no
embarqueso exemplos de benefcios que promovem a fidelizao.
A integrao do marketing e vendas combina as metodologias:
1. CRM - Customer Relationship Managment
2. RFV - Recncia Frequncia e Valor da venda
3. CLV - Customer Lifetime Cycle
4. Marketing Automation
Cada cliente merece um tratamento de acordo com sua categoria tendo como
referncia a curva ABC. O tratamento depende de uma anlise com objetivo de
encontrar o real problema e aplicar a estratgia mais adequada. Por exemplo:
1. Clientes que esto com tendncia de baixa na frequncia pode significar que seu concorrente est agindo e tomando seu espao.
2. Clientes com recncia, ltima compra, superior a 30 ou 60 dias pode
significar que seu cliente no tem sua empresa no short list- este cliente
pode ter feito uma compra pontual no passado, que no gerou relacionamento.
3. E se seu cliente est comprando menos, pode significar que seu
portflio de produtos e servios est se deteriorando por falta de renovao ou inovao, ou seu concorrente est tomando seu espao.
Uma relao matricial relacionando (F) frequncia e (R) recncia pode ajudar a
monitorar e diagnosticar a caracterstica e a movimentao dos clientes na carteira de cada vendedor e geral, ou seja, na combinao de todas as carteiras de
clientes.
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