Emprendimiento en la Empresa

Caso: Emprendedores con una cepa innovadora

La experiencia de Via Montes contribuy fuertemente a abrir los mercados de vinos
Premium para Chile, lo que a su vez, permiti que esta industria pasara de exportar US$
22 millones en 1988 a ms de $US 1.500 millones en 2010.

En 1996 Via Montes lanz al mercado el primer vino icono chileno, bajo el nombre de Montes
M. El precio minorista fue fijado en US$ 55 por botella, una cantidad impensada para un vino
nacional! El revuelo fue tanto que un conocido escritor estadounidense escribi una columna
bajo el ttulo de Sticker shock from Chile.
Y el shock no fue slo para los consumidores. Los productores chilenos tambin observaron
con asombro esta atrevida arremetida en los mercados ms sofisticados que se aventuraba a
competir en la misma categora con los reconocidos vinos franceses.
Sin duda, esta entrada al mercado mundial fue todo un hito para nuestro pas. Situacin que los
fundadores de Via Montes (1988) nunca soaron alcanzar. En 2007, lograron los US$ 45
millones en ventas, convirtindose en la 5ta via ms grande de la industria chilena.

Una conversacin, una empresa

La creacin de esta exitosa empresa, se dio en el marco de una conversacin sostenida en el
Fundo Los Nogales. En aquella charla participaron Pedro Grand, Aurelio Montes, Douglas
Murray y Alfredo Vidaurre quienes decidieron crear una via dedicada a la produccin de vinos
Premium para los mercados mundiales.
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Germn Echecopar
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Emprendimiento en la Empresa

As fue como Montes se hizo responsable de la produccin y la calidad de los productos.

Adems mantena asesoras que le proporcionaban una visin del mercado, conocimientos de
viedos, y oportunidades de experimentacin. Murray asumi el marketing y las ventas y
Vidaurre la gestin administrativa y financiera. El trabajo de estos tres emprendedores dio
frutos. A fines del 2001, Via Montes ya estaba presente en 73 pases y en los 5 continentes.
La calidad del equipo y las numerosas innovaciones que introdujeron en Chile contribuyeron a
explicar el xito de la empresa y su impacto en la industria vitivincola.
En productos, introdujeron el primer vino premium chileno (Montes Alpha), el primer cono
(Montes M), el primer cono en base a Sirah, cepa no tradicional de Chile, (Montes Folly) y el
primer cono en base a carmenere (Purple Angle). En procesos, introdujeron la prctica de la
cosecha temprana, donde se bota entre un 40 y 50% de la uva para que la vid se concentre en
los racimos restantes, y plantaron vias en laderas de cerros. En marketing, innovaron con
etiquetas muy originales, ventas concentradas en restaurantes y tiendas boutiques, adems de
cultivar estrechas relaciones con los clientes.
Alfredo Vidaurre, explicaba: Innovamos en el sentido de hacer lo que todo negocio debiera
hacer: partir del mercado para atrs, qu es lo que quiere el mercado?, dnde est? fueron
nuestras primeras preguntas. Entendimos que estaba fuera de Chile. Luego nos preguntamos
qu vino quiere? y de ah, a partir de se vino, determinamos cmo haba que hacerlo

Premium para Chile

Por otro lado, el manejo de la fuerza laboral en los viedos tambin tena connotaciones
especiales. Murray lo relataba as: Cada lote de una y media a dos hectreas est a cargo de
un capataz. Lo normal ha sido premiarlos por produccin y aqu lo que quieres es controlarlos
por calidad. Si un vino da para nivel Alpha, entonces tiene un bono bastante alto y si da para
calidad M tiene un bono mucho mejor todava. Ha funcionado muy bien porque se han sentido
patrones de su hectrea y media, y conocen cada piedra de ah.
Sus dueos declaraban apasionadamente lo que este emprendimiento significaba para ellos.
En palabras de Montes: Nosotros miramos esto como una forma de vida, como una pasin, si
adems da plata, miel sobre hojuelas.
Esta experiencia vivida por Via Montes contribuy fuertemente a abrir los mercados de vinos
Premium para Chile, lo que a su vez, permiti que esta industria pasara de exportar US$ 22
millones en 1988 a ms de $US 1.500 millones en 2010.
Las innovaciones en producto, proceso y marketing fueron rpidamente imitadas y a veces
mejoradas por otras empresas. Es decir, las nuevas ideas y procesos desarrollados por estos
emprendedores gener una industria dinmica, enfocada en la innovacin y el mejoramiento
continuo.
Pero para producir estos cambios, los innovadores tuvieron que correr fuertes riesgos, muchas
veces guiados por la intuicin. Pero una intuicin sustentada en un profundo conocimiento del
mercado.

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