ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN

La negociacin se concentra principalmente en la preparacin, la negociacin y la

evaluacin. De esas etapas, que se relacionan con las vistas anteriormente, salen
los elementos de la negociacin, enumerados y explicados a continuacin:
1. Relacin: tiene que ver con la habilidad para manejar las diferencias entre las
partes, identificar las personas con que se va a negociar y determinar cules son
los actores principales y secundarios.
2. Comunicacin: cmo va ser, cul va ser el escenario y las reglas de juego,
debemos tener en cuenta cuanto tiempo disponemos para negociar.
3. Intereses: qu tipo de intereses se van a negociar, no se deben negociar las
posiciones, se debe recopilar la informacin verbal y no verbal de cada parte y
adems reconocer los puntos legtimos.
4. Opciones: se deben escuchar todas las opciones y anotar todos los puntos
opcionales de las dems partes para ver cmo piensan y saber cules son los
intereses en comn.
5. Legitimidad: se debe tener en cuenta quin es la persona con la que se va a
negociar, si est en capacidad para hacerlo y adems las partes se deben
preparar en forma debida.
6. Alternatividad: no se debe llegar a negociar sin varias alternativas, es decir,
establecer mi mtodo alternativo de acuerdo negociado (MAAN), adems, se
deben establecer las respectivas prioridades.
7. Compromisos: tiene que ver con la resolucin total del conflicto, es decir no
dejar nada suelto, abarcar todas las necesidades de las partes, por medio de
acuerdos viables y justos.

NEGOCIACIONES COLABORATIVAS Y COMPETITIVAS

La negociacin tiene dos concepciones o tipos, una tiene que ver con la ganancia
de una de las partes y la prdida del otro, es decir una negociacin donde existe la
confrontacin y adems no existe el sentimiento por el otro, esta negociacin es la
llamada competitiva. Por otro lado, est la negociacin donde el beneficio es
mutuo, es decir existe un gana-gana para las dos partes, en el que existe un
trmino de colaboracin, con la satisfaccin de ambos y la prolongacin de la
relacin por largo plazo, esta es la negociacin colaborativa.
En el siguiente cuadro se analizan de manera explcita cada una de las
situaciones de las negociaciones respectivas:

Adems de estas concepciones frente a la negociacin, podemos tocar el tema de

las negociaciones complejas, entendiendo sus caractersticas y lo podrn aclarar
cuando se toque el tema del mtodo DOFA para el anlisis de la negociacin.
NEGOCIACIONES COMPLEJAS
Este tipo de negociaciones son las que se repiten a travs del tiempo, estn
relacionadas con mltiples problemas y adems contienen mltiples partes, tienen
necesidades intangibles, por lo que las hace ms difciles, porque est de por
medio la confianza, la reputacin y un precedente frente a la otra parte.
CMO SE MIDE EL XITO DE LA NEGOCIACIN
La negociacin como lo hemos hablado a lo largo de la cartilla, es simplemente
una va para la solucin, es decir que si tiene que ver con la solucin se espera
que esta arroje frutos positivos, por lo que tiene unos factores para la medicin y
evaluacin del xito con el que se desarroll.

Una vez se haya evaluado el xito de la misma, se procede a analizarla por medio
de una matriz, que permite mostrar todos los resultados detallados y no a grandes
rasgos, tema que veremos a continuacin con la ayuda de la matriz DOFA.
Los aspectos para medir el xito de la negociacin, que sern medidos en escala
de mayor a menor, son los siguientes:
1. El acuerdo fue viable y justo
2. Se plante una relacin a futuro
3. Los lmites llegaron ms all de los que tenamos presupuestado.
4. Se solucion o evit el conflicto.
5. Se abarc el mayor nmero de necesidades
6. Quin concedi ms
7. Hubo prdidas para las dos partes, pero le doli ms al otro.

MATRIZ DOFA PARA ANLISIS DE LA NEGOCIACIN

La matriz DOFA es una herramienta muy importante para el anlisis y
planteamiento de estrategias para determinar cules son las amenazas, las
fortalezas, las debilidades y las oportunidades.
En lo que se refiere a la negociacin, sta es una herramienta indispensable, que
nos permite evaluar cul es la posicin de las partes dentro de la negociacin y as
determinar cada una de las estrategias que nos planteamos antes de llegar a la
negociacin. Este mtodo de anlisis se puede utilizar para mi negociacin y para
otras.

Para evaluar cada una de las estrategias, debemos tener en cuenta que existen
aspectos externos e internos de la negociacin que hay que tener en cuenta.

ASPECTOS INTERNOS:
1. Saber lo que quiero y espero de la negociacin, es decir las necesidades que
pretendo satisfacer al igual que la otra parte.
2. Estoy bien informado o preparado y como est la otra parte.
3. Conozco mi posicin y la de la otra parte.
4. Tengo claridad sobre mis opciones y alternativas.
5. Qu tan seguro me siento y qu tan segura veo la otra parte.
ASPECTOS EXTERNOS:
1. Debemos saber si entramos a negociar o no.
2. Determinar si gracias a la negociacin, se dio la perfeccin de la relacin.
3. Si yo soy la nica alternativa o tiene ms alternativas la otra parte.
4. Fortalecer mi posicin a futuro y que tal esta la otra parte.

QU SON LOS MTODOS ALTERNATIVOS DE SOLUCIN DE CONFLICTOS

(MASC)?
Pueden ser vistos como una herramienta o procedimiento que se utiliza para
solucionar el conflicto, de manera adicional a la jurisdiccin ordinaria. Esta
herramienta puede ser establecida por la comunidad o por la ley, para una
solucin positiva del conflicto es decir alejado de la violencia y con el fin de que
sea fuera de un escenario judicial como lo habamos dicho.

Estos mtodos alternativos de solucin de conflictos son una manera muy antigua
de dirimir las diferencias que existen entre las personas, con el fin de que las
divergencias que cada uno presenta, se puedan solucionar directamente o por
medio de terceros sin necesidad de endurecer el procedimiento, hacindolo ms
largo y ms tedioso.
Es por eso que los MASC son de gran importancia para cada una de las personas
que se encuentran inmersas en una esfera de conflictos o simplemente para la
comunidad y los grupos sociales en general, por lo que se crea una cultura de la
solucin pacifica por medio de herramientas pacficas.
NECESIDAD DE
CONFLICTOS

LOS

MTODOS ALTERNATIVOS

DE

SOLUCIN

DE

La necesidad de estos mtodos tiene que ver con la importancia de uso de los
mismos, tema que veremos ms adelante. La palabra necesidad presupone un
llamo de auxilio frente a la utilizacin de distintas herramientas que puedan brindar
un marco de positivismo frente a determinadas circunstancias a nivel personal o
social de un marco determinado, con lo anterior quiero decir que la sociedad es
una multiplicidad de caracteres y asimismo se entre mezclan un nmero de
personalidades e intereses, que hacen que cada persona tome un rumbo, que
generalmente es el que le conviene o el que le traiga ms provecho, de acuerdo
con este cuadro, aparecen todas las diferencias entre unos y otros y es ah donde
son necesarios los mtodos alternativos de solucin de conflictos.
En el siguiente diagrama se representarn las principales necesidades que se
pueden subsanar si se aplican los mtodos alternativos de solucin de conflictos.

En ese sentido, los mtodos alternativos de solucin de conflictos no solo sirven o

son necesarios para la solucin de un conflicto, sino para que en realidad exista la
justicia, exista la des congestin en los juzgados y opere la economa procesal
abiertamente, ya que la utilizacin de los mismos restara que las partes se
involucrarn en un proceso largo de nunca acabar, pero en realidad la necesidad
ms importante que se puede evaluar es la Abolicin de la cultura de la violencia,
hecho que marca la solucin de Los conflictos por medio de disputas, que lo nico
que hacen es hacer ms latente el mismo sin encontrar una Solucin determinada.
EVOLUCIN HISTRICA DE LOS MASC
1.

Las sociedades primitivas

Los mtodos alternativos tuvieron su primera consideracin histrica cuando
desapareci la Ley del Talin, es decir entraron a formar parte de un
procedimiento de mediacin para
Llegar a un acuerdo pacfico.

2.

Derecho Romano
En esta etapa los mtodos se dividan en pblicos y privados es decir, en el pblico
en magistrado reciba la demanda e indicaba la solucin del conflicto y en el
privado, el juez que era designado por las partes decida de fondo cual era la
controversia y planteaba la
Posible solucin.

3.

Derecho Eclesistico
Los ciudadanos cristianos sometan cada Una de sus diferencias a lo que los
obispos fallaran frente a ellas.

4.

Edad Media
Todas las diferencias eran sometidas ante el rey, es decir que los grandes
feudales decidan la solucin del conflicto.

5.

Edad Moderna
Uno de los mtodos alternativos de solucin de conflictos (arbitraje) se hizo
obligatorio para asuntos familiares.
IMPORTANCIA DE LOS MTODOS ALTERNATIVOS DE SOLUCIN DE
CONFLICTOS
La importancia de los mtodos alternativos tiene que ver con las causas de su
origen y con la necesidad de implementacin de los mismos. Es decir, los mtodos
alternativos de solucin de conflictos son de gran importancia ya que proporcionan
una respuesta rpida y oportuna al asunto que se est debatiendo.
CLASIFICACIN DE LOS MTODOS ALTERNATIVOS DE SOLUCIN DE
CONFLICTOS

Los mtodos alternativos de solucin de conflictos se clasifican en primera medida

en los mtodos autocompositivos, estos mtodos son en los que participan las
partes que se encuentren en conflicto.

Lanegociacin: es un proceso directo entre dos o ms personas para resolver un

conflicto entre ellos, tomando en cuenta que se reciben beneficios para ambas par
teso eso es lo que
realmente se pretende, que haya un gana--
gana, lo que tiene como
consecuencia
la satisfaccin de los intereses de las partes.
Latransaccin: est estipulada en los artculos 2469 y siguientes del Cdigo Civi
lcomo un mtodo para extinguir o precaver los conflictos. Es
as como la transaccin,
Puede ser vista como un contrato a travs del cual las partes deciden terminar el
conflicto, Con el fin de evitar un litigio de mayor gravedad y extensin.
Laconciliacin: est estipulada en la Ley 446 de 1998 y en la Ley 640 de 2001, e
s unmtodo en el que existen dos partes que tienen un conflicto en donde existe u
napersona capacitada para conciliar y adems ayuda a mediar, esa personapropor
ciona formas de arreglo, pero no toma ninguna decisin frente a ladiscrepancia qu
e se est suscitando en ese momento.
Los mtodos alternativos de solucin de conflictos tambin se clasifican en
heterocompositivos, estos mtodos son en los que participan una o ms personas
distintas de las que se encuentran en conflicto.

Arbitraje: este mtodo es en el que existen dos partes que celebran un contrato,
en donde se pacta una clusula compromisoria en caso de presentarse un
conflicto se debe acudir ante un tribunal de arbitramento y no ante la justicia
ordinaria y la decisin puede ser en Derecho, Equidad y Justicia. Amigable
composicin: hace su entrada por primera vez en la Ley 446 de 1998, adems
surge de un enredo entre la conciliacin y el arbitraje. En este sentido, la amigable
composicin es cuando las partes que estn dentro de un conflicto, se obligan a
contratar a un tercero que toma decisiones que son vinculantes a ellos y este
tercero profiere un fallo.

Defensor del consumidor financiero: se estipul en la Ley 446 de 1998 y en la

Ley 1328 de 2009.Es un mtodo donde las entidades financieras estn obligadas
a tener una persona para dirimir un conflicto, cuando este se presente y de esa
manera tomar las decisiones que son vinculantes para la entidad financiera.

 Adems de las clasificaciones anteriores, los MASC se clasifican tambin en

legales, teniendo en cuenta que estos mtodos son los que estn directamente
relacionados con la Ley y aparecen en ella. Como ya hemos explicado algunos, se
explicar nicamente la Mediacin.

La mediacin: es un mecanismo de solucin del conflicto a travs del cual un

tercer ajeno a la discrepancia que se suscite en el momento, interviene entre las
partes, con el fin de escuchar, evaluar sus intereses y de esta manera facilitar la
solucin del conflicto.
PRINCIPIOS GENERALES DE LOS MASC
Los principios que estn estipulados para los mtodos alternativos de solucin del
conflicto, son los que estn propuestos en el siguiente diagrama.

Principio de equidad: tiene que ver con que las condiciones de igualdad de cada
uno de los mtodos.
Principio de veracidad: las partes deben estar abiertas al conflicto, es decir
deben sincerarse, con el fin de que no se susciten malas interpretaciones.
Principio de buena fe: las partes deben proceder honestamente, dentro de la
negociacin.
Principio de confidencialidad: los datos que cada una de las partes revelen por
medio del desarrollo de cada uno de los mtodos, deben mantenerse en absoluta
reserva.
Principio de celeridad: la solucin del conflicto debe ser rpida.
Principio de economa: tiene que ver con la necesidad de los mtodos alternativos
de solucin de conflictos, con el fin de que su desarrollo ahorre tiempo a las partes
y a la justicia.