UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO

DEL PERU

FACULTAD DE INGENIERIA ELCTRICA Y

ELECTRNICA

INFORME DE NUESTRO PLAN ESTRATEGICO, PLAN DE

MARKETING Y RESPONSABILIDAD SOCIAL
ALUMNOS: BALDEON AYLAS VICTOR
VILCHEZ CARHUANCHO JHUSEL
CASTRO SANCHEZ CHRISTIAN
QUISPE BERROSPI CRISTIAN
POMAHUALI BRAVO YOEL
VICTORIA RIVERA GEORGINA

CATEDRATICO: ING. RUBEN CORTES GALINDO.

Huancayo, Julio del 2014

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERU

FACULTAD DE INGENIERIA ELECTRICA Y ELECTRONICA

INDICE DE CONTENIDOS
CAPTULO I
ASPECTOS GENERALES
Antecedentes

Objetivos del proyecto

Generales

Especficos

La Empresa

Resea histrica

Giro del negocio

Filosofa de la empresa

Principios

Valores

Misin

Visin

Objetivos empresariales

Polticas

Poltica de calidad

Poltica ambiental

La Problemtica

Anlisis con el Diagrama de Ishikawa

Definicin del problema

Identificacin de las causas

Marco Terico y Conceptual

10

Marco Conceptual

10

Marco Terico

11

FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACIN

Pgina 1

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERU

FACULTAD DE INGENIERIA ELECTRICA Y ELECTRONICA

CAPTULO II
ANLISIS SITUACIONAL
Macroambiente

13

Factores Econmicos

13

Factores Demogrficos

26

Factores Tecnolgicos

31

Factores Social/Cultural

32

Microambiente

34

Proveedores

34

Clientes

41

La Competencia

43

Los Precios

44

Anlisis Interno

45

rea Administrativa

45

Organigrama de la empresa

47

rea de Contabilidad

47

rea de Comercializacin
49
Anlisis FODA

51

Matrices

51

Identificacin de Oportunidades

51

Identificacin de Amenazas

51

Matriz de evaluacin de factores externos

52

Identificacin de Fortalezas

53

Identificacin de Debilidades

53

Gina L. Chiriboga Estrella

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERU

FACULTAD DE INGENIERIA ELECTRICA Y ELECTRONICA

Matriz de evaluacin de factores internos

54

Matriz interna-externa

55

Hoja de Trabajo

55

Matriz de Estrategias

56

CAPTULO III
INVESTIGACIN DE MERCADOS
Metodologa

57

Poblacin objetivo del estudio

57

Objetivo

58

Herramientas de medicin

58

Clculo del tamao muestral

61

Diseo de la Encuesta

66

Prueba Piloto

68

Criterios para manejar la informacin

68

Trabajo de Campo
69
Procesamiento de la informacin
69
Seleccin del mercado meta
87
Posicionamiento

87

Posicionamiento por diferencia

88

Posicionamiento por atributo

88

Posicionamiento por diferencia de servicio

89

Demanda, Oferta, Demanda Insatisfecha

Demanda
Oferta
Gina L. Chiriboga Estrella

89
89
92

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERU

FACULTAD DE INGENIERIA ELECTRICA Y ELECTRONICA

Demanda Insatisfecha

94

CAPTULO IV
PROPUESTA ESTRATEGICA
Mapa Estratgico

96

Misin

97

Visin

97

Principios

97

Valores

97

Objetivos y Estrategias

98

Objetivos

98

Objetivos para la propuesta

99

Estrategias

99

Estrategia de producto y/o servicio

100

Estrategia de precio

100

Estrategia de plaza / conveniencia

101

Estrategia de promocin / comunicacin

101

Estrategia de personal
Presupuesto de Marketing

103

CAPTULO V
PLAN OPERATIVO DE MARKETING
Definicin de la Mezcla de Mercadotecnia

105

Producto y/o Servicio

106

Precio

109

Plaza (Distribucin)

112

Gina L. Chiriboga Estrella

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERU

FACULTAD DE INGENIERIA ELECTRICA Y ELECTRONICA

Promocin

113

Publicidad

113

Relaciones Pblicas

116

Personal

117

CAPTULO VI
ASPECTOS FINANCIEROS
Presupuestos

118

Presupuesto maestro

118

Presupuesto de operaciones

118

Presupuesto de gastos administrativos

119

Presupuesto financiero

119

Presupuestos de ventas

119

Presupuesto de Marketing para la Propuesta

120

Presupuesto de inversin

121

Financiamiento del proyecto

121

Flujo de Caja

121

Escenario optimista y pesimista

126

CAPTULO VII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones

132

Recomendaciones

133

BIBLIOGRAFA

134

Gina L. Chiriboga Estrella

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERU

FACULTAD DE INGENIERIA ELECTRICA Y ELECTRONICA

CAPTULO I
ASPECTOS GENERALES

1.1 ANTECEDENTES
1.1.1 OBJETIVOS DEL PROYECTO.
1.1.1.1 GENERALES:
Desarrollar un Plan Estratgico , Plan de Marketing y Responsabilidad Social para la empresa
OHMTRIC SAC ubicada en el Distrito Metropolitano de el Tambo, Provincia de Huancayo,
Per.

1.1.1.2 ESPECFICOS:

Desarrollar una investigacin de mercados para identificar los niveles de

insatisfaccin de los clientes.

Identificar estrategias que permitan a la empresa mantener altos niveles de

satisfaccin en los clientes.

Evaluar como afecta a la empresa el no tener un Departamento de Marketing dentro

de su organizacin.

Elaborar un presupuesto que permita evaluar financieramente la implementacin del

Plan Estratgico de Marketing para la empresa OHMTRIC SAC

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERU

FACULTAD DE INGENIERIA ELECTRICA Y ELECTRONICA

1.2 LA EMPRESA
1.2.1 RESEA HISTRICA
OHMTRIC SAC, es una corporacin especializada en servicios de sistemas de puestas a
Tierra.
NUESTRA EXPERIENCIA
Atendemos a principalmente al sector privado (laboratorios,
subestaciones particulares, edificios administrativos, etc)
regiones: JUNIN, AYACUCHO, HUANCAVELICA Y LIMA.

en

Hicimos muchos trabajos para ELECTROCENTRO en

subestaciones de potencia, contamos con la experiencia de
aos al servicio de seguridad para instalaciones elctricas.

muchos

1.2.2 VISION
OHMTRIC SAC buscara ser una empresa reconocida, distinguida, renombrada y demandante,
en el mundo de los SPAT (Sistemas de Puesta a Tierra) enfocado en la instalacin y
mantenimiento de estas , logrando asi enfrentar mercados internacionales.

1.2.3 MISION
Somos una empresa vanguardista orientada en todo momento a lograr que nuestros productos
cuenten con la elegancia, moda, tendencia y calidad que nuestros clientes mas exigentes
merecen tener.

1.2.4 OBJETIVOS
* A CORTO PLAZO
Atraer la atencin de los ms exigentes clientes, lograr una buena acreditacin y
reconocimiento a nivel de la zona principalmente.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERU

FACULTAD DE INGENIERIA ELECTRICA Y ELECTRONICA

* MEDIANO PLAZO
Establecernos oficialmente como una empresa vanguardista, tecnologica y seria en la cual
nuestros clientes tengan fe y conformidad por nuestros servicios.
* LARGO PLAZO
Ser una empresa totalmente reconocida y competente, ser una empresa en la cual
nuestros clientes ya estn totalmente identificados con nuestra eficiencia y seguridad,
lograr que se sientan parte de ella asi como tomarla como necesidad.

1.2.5 POLITICAS
La empresa estar constantemente actualizando sus mtodos de instalacin y
mantenimiento.
La empresa cumplir los requisitos de los clientes
La empresa cumplir con los estndares de las normas de las leyes pertinentes al sector
elctrico.
La empresa tendr buena reputacin gracias a la calidad de sus instalaciones.
La empresa nunca perder de vista la base de la seguridad
1.2.5.1 PROGRAMA DE ACTIVIDADES POR DIA
Ofrecer a nuestros clientes la mayor comodidad en el servicio, as como tomar en
cuenta las necesidades de este.

1.2.6 OBJETIVO POR SEMANA

Lograr que nuestra empresa haya adquirido el reconocimiento y haya logrado dar excelentes
servicios.
Ir creciendo e ir adquiriendo la atencin de nuevos clientes, lograr buenas acreditaciones y
seguir creciendo.

ESTO SE LOGRARA

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERU

FACULTAD DE INGENIERIA ELECTRICA Y ELECTRONICA

Gracias al esfuerzo por tratar de cumplir con las solicitudes de los clientes, al buen trato al
brindar nuestro servicio, y al buen cumplimiento de nuestras polticas.

1.2.7 POLITICA AMBIENTAL:

La proteccin ambiental es un principio fundamental de la filosofa de OHMTRIC

SAC. Nuestra meta primordial es ayudar a preservar los fundamentos de vida para las
futuras generaciones.

OHMTRIC SAC. Ecuador ha hecho de la gestin ambiental una parte ntegra de su manejo
estratgico corporativo a fin de cumplir las responsabilidades como empresa de servicios
aeroportuarios.
1.3.2 MARCO TERICO Y CONCEPTUAL
1.3.2.1 MARCO CONCEPTUAL:

MARKETING: Es el proceso de planear y ejecutar la concepcin, precios,

promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que
satisfagan las metas individuales y de las empresas.

VENTAJA COMPETITIVA: Conjunto de caractersticas nicas de una compaa y sus

productos percibidos por el Mercado meta como dignos de atencin y superior a los de
la competencia.

INDICE DE SATISFACCION DEL CLIENTE: Es el conjunto de las mediciones que

recolecta una empresa respecto de la satisfaccin porcentual o de la calidad en el
servicio.

INVESTIGACION DE MERCADOS: Identificacin, acopio, anlisis, difusin y

aprovechamiento sistemtico y objetivo de la informacin con el fin de mejorar la
toma de decisiones relacionadas con la identificacin y la solucin de los problemas y las
oportunidades del marketing.
ANLISIS DE MERCADO: Es el proceso de analizar los cambios y tendencias del
consumidor, los consumidores actuales y potenciales, los puntos fuertes, los recursos de
la empresa y el entorno tecnolgico, legal y econmico. Todos estos factores aportan

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERU

FACULTAD DE INGENIERIA ELECTRICA Y ELECTRONICA

dimensin y conocimientos al xito potencial de un plan para un nuevo producto o

servicio.
2.3 ANLISIS INTERNO

2.3.1

REA ADMINISTRATIVA

Es el proceso mediante el cual una empresa desarrolla y ejecuta organizadamente sus

actividades y operaciones, aplicando los principios que le permitan en conjunto tomar las
mejores decisiones para ejercer el control de sus bienes, compromisos y obligaciones que lo
llevarn a un posicionamiento en los mercados tanto nacionales como internacionales.

18

Las actividades administrativas que surgen en EMSAGlobeGround Ecuador son varias,

entre las mas frecuentes tenemos: comprar insumos, llevar cuentas, planeacin del trabajo,
manejo del recurso humano y su salud ocupacional, venta de servicios, documentacin de
vuelos, y atencin al cliente; tambin se esta pendiente del mantenimiento de equipos, la
seguridad hacia el interior y exterior de la empresa y el manejo efectivo de los recursos
monetarios que se tiene a disposicin.

En EMSAGlobeGround Ecuador la estructura se basa en cuatro grandes reas funcionales

como son:

rea operativa

rea administrativa y financiera

rea de recursos humanos

rea de desarrollo de negocios

Connotacin Gerencial:

Considero el rea administrativa de EMSAGlobeGround Ecuador representa una fortaleza de

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERU

FACULTAD DE INGENIERIA ELECTRICA Y ELECTRONICA

gran impacto, debido a que su estructura se ajusta a las necesidades de los clientes internos
y externos, generando adems lneas de comunicacin directa con los niveles gerenciales de la
empresa.

2.3.2 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

Grfico 2.16: Organigrama
Empresarial

DIRECTORIO

GERENTE
GENERAL

SUB-GERENTE
GENERAL

GERENTE DE
DESARROLLO DE
NEGOCIOS

Departamento de
Capacitacin

GERENTE
DE
OPERACIONE
S

Jefatura Administrativa
Financiera

Jefatura de
Recursos Humanos

2.3.3 REA DE CONTABILIDAD

En

OHMTRIC

SAC.

el

rea

de

Contabilidad

se

encuentra

permanentemente relacionada con cada una de las dependencias de la

empresa que generen documentos y comprobantes en cada transaccin
u operacin que se realice debe entregar el original al departamento de
contabilidad para que este sea registrado y se inicie con el proceso de
pago.

Por otro lado, la gerencia general, solicita a contabilidad informacin que tendr
alguna repercusin en las decisiones que se vayan a tomar. As mismo los informes
financieros oportunos y precisos conllevan a que la administracin oriente sus
recursos financieros al logro de los objetivos propuestos en plan de negocios de una
empresa.

El rea de
encarga de:

Contabilidad

se

Manejar el flujo de dinero percibido por el cobro de ventas y de

cancelar a los proveedores los valores adeudados as como estar presto a
desembolsar los insumos necesarios para las operaciones de la empresa
como comisiones bancarias.

Preparacin de pronsticos y planeacin esto se determina a travs de

planes que darn forma a la posicin futura de la empresa.

Ejecucin de decisiones financieras e inversiones de importancia mayor,

analizando los requerimientos de inversiones en planta, equipo e inventarios,

el gerente deber ayudar a determinar la tasa ptima de crecimiento en

ventas y tambin debe ayudar a decidir sobre los activos especficos que
se debern adquirir y la mejor forma de financiar esos activos.

Coordinacin y control, un factor clave en el desempeo de su

funcin es la coordinacin e nter actuacin con los otros ejecutivos de las
dems reas,

para asegurarse que la empresa sea operada de la

manera ms eficiente posible, ya que todas las decisiones tienen

implicaciones financieras.
Elaborar un informe mensual de la gestin que se discutir en reunin
general.
OHMTRIC SAC cuenta con indicadores financieros positivos, actualmente invierte
en compra de equipos modernos para logran un eficiente servicio.
Al

ser

OHMTRIC SAC

una

empresa

que

genera

ptimos

niveles

de

rentabilidad en sus estados financieros, considero el rea de contabilidad

representa una fortaleza de gran impacto puesto que tiene un manejo adecuado
de la contabilidad de la empresa lo cual permite mantener una actualizacin
eficiente de la situacin financiera de la empresa.
2.3.4 REA DE COMERCIALIZACIN
En OHMTRIC SAC. el rea Comercial se encarga principalmente de las
negociaciones con clientes y futuros clientes. Adicionalmente realiza las siguientes
actividades:

Planifica el programa de marketing que incluye precio, producto, plaza,

promocin para alcanzar objetivos.

Est encargado de realizar los contactos con los clientes en el exterior y

negociar los precios del servicio.

Entrega todas las especificaciones necesarias al departamento de

Operaciones y
Financiero para completar el proceso de venta, facturacin y cobro a los
clientes.
Ayuda a los clientes despus de la venta, evaluando la satisfaccin hacia el
servicio.

Atiende quejas y solicitudes de informacin o servicio.

Elabora un informe mensual de la gestin comercial y visitas de ejecutivos

de cuenta a clientes.

Connotacin Gerencial:

El rea comercial tiene el manejo directo de las ventas que realiza la empresa
adems de ser el contacto directo con clientes actuales y potenciales, considero
esta rea de OHMTRIC SAC representa para la empresa una fortaleza de alto
impacto, debido a que es el pilar de las negociaciones de la organizacin.
9 rea de Marketing:
Dentro de la organizacin del Departamento Comercial, se encuentra asignado el
manejo del rea de marketing de la empresa puesto que no se cuenta con un
departamento especializado en esta actividad, por tanto crea a la empresa
problemas debido al manejo inadecuado de la cartera de clientes.
No se puede hacer un seguimiento directo al cliente ni prestar atencin inmediata a
los reclamos que presentan el momento de las operaciones.
Los ejecutivos de cuenta asignados para cada cliente son personas con
diferentes funciones en el Departamento de Desarrollo de Negocios, al tener estas
personas diferentes responsabilidades

de

su

cargo

dejan

como

alternativa la visita a clientes para conocer sus niveles de satisfaccin.

segunda

Connotacin Gerencial:

Considero que
representa para

el

inadecuado

funcionamiento

del

rea

de

marketing

OHMTRIC SAC una debilidad de gran impacto, debido a que la falta de

tiempo de los ejecutivos de cuenta puede traer como consecuencia que la
competencia busque contacto con nuestros clientes para buscar un pequeo
porcentaje de insatisfaccin que puede ser utilizada en su beneficio.
2.4 ANALISIS FODA
2.4.1 MATRICES
2.4.1.1 IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES
OPORTUNIDADES

Se mantiene un nivel adecuado de trabajos en el

exterior, adems de generar buenas relaciones con
pases del resto mundo a los cuales puede ofertar sus
Incremento de la capacidad de pago en el mercado, los
clientes
tienen mayor flujo econmico.

2.4.1.2 IDENTIFICACIN DE AMENAZAS

AMENAZAS

Las compaas nacionales son clientes potenciales que no

poseen ingresos suficientes para invertir en el pago de
nuestros servicios.

Las variaciones de los precios hacen que los insumos de

trabajo incrementen su valor, adems de generar una
disminucin del poder adquisitivo de los clientes.

Resulta difcil obtener un financiamiento debido a que el

costo financiero es alto.
La inversin que realiza la empresa es alta puesto que
todos los equipos son importados lo cual genera un
incremente considerable en el costo del equipo.
Los cambios que se generan debido a la presencia de la
asamblea constituyente y la seguridad jurdica inestable
del pas afecta notablemente al inters de inversin
La
competencia cuenta con una tarifa de precios
extranjera.
inferior a la nuestra.

2.4.1.4 IDENTIFICACIN DE FORTALEZAS

FORTALEZAS
1
2
3

La empresa cuenta con proveedores calificados que

tienen varios aos a su servicio, lo cual brinda seguridad a
la empresa.SAC se mantiene como lder en el mercado.
OHMTRIC
La estructura administrativa se ajusta a las necesidades
de los clientes internos y externos, generando adems
lneas de comunicacin directa con los niveles gerenciales
de la empresa.
Manejo
adecuado de la contabilidad de la empresa lo cual
permite mantener una actualizacin eficiente de la situacin
financiera de la misma.
El rea Comercial es el pilar de las negociaciones de la
organizacin debido a que presta un servicio oportuno al
cliente.

2.4.1.5 IDENTIFICACIN DE DEBILIDADES

DEBILIDADES

La seleccin de personal operativo no cubre las

especificaciones tcnicas de reclutamiento y seleccin, ya
que existe un gran porcentaje de aspirantes que no saben ni
leer ni escribir, generando prdidas de costo y tiempo.
La empresa cuenta con muchos operadores a los que tuvo
que aplicar el incremento salarial, representando para la
empresa una reduccin de ingresos en sus utilidades.
La falta de tiempo de los ejecutivos de cuenta puede traer
como consecuencia que la competencia busque contacto con
nuestros clientes para buscar un pequeo porcentaje de
insatisfaccin que puede ser utilizada en su beneficio.

2.4.1.9 MATRIZ DE ESTRATEGIAS (OFENSIVAS, DEFENSIVAS,

REORIENTACIN Y SUPERVIVENCIA)

67