Negociacin Y Programacion Neurolinguistica (Pnl)

Definiciones de la PNL
La PNL es el estudio de la experiencia humana subjetiva, cmo organizamos lo
que percibimos, y cmo revisamos y filtramos el mundo exterior, mediante
nuestros sentidos. Adems explora cmo transmitimos nuestra representacin
del mundo a travs del lenguaje.
La PNL es una Escuela de Pensamiento pragmtica, que provee las
herramientas y habilidades para el desarrollo de estados de excelencia en
comunicacin y cambio. Promueve la flexibilidad del comportamiento, el
pensamiento estratgico, y una profunda comprensin de los procesos
mentales.
La PNL es el arte y ciencia de la excelencia personal. Es un arte, porque cada
uno da su toque nico, personal y de estilo a lo que est haciendo, y esto
nunca se puede expresar con palabras y tcnicas. Es una ciencia, porque hay
un mtodo y un proceso para descubrir los modelos empleados por individuos
sobresalientes en un campo para obtener resultados sobresalientes.
La PNL le ensea a comprender y organizar sus propios xitos, y qu stos se
sucedan
con
mayor
asiduidad
en
su
vida.
La PNL es una habilidad prctica y potente para el cambio personal. 1
La Programacin Neurolingistica (PNL) estudia la experiencia humana
subjetiva, analiza cmo organizamos lo que percibimos y filtramos el mundo
exterior a travs de los sentidos.
Cuando negociamos mantenemos una comunicacin en la cual nos creamos
una imagen positiva o negativa de la otra parte segn lo que percibamos de
ella. Por un lado est la imagen personal pero por otro, est la imagen que se
forma a travs de la utilizacin del lenguaje verbal y no verbal.
Programacin:
Se refiere a nuestra aptitud para producir y aplicar programas de
comportamiento.
Neuro:
Se refiere a las percepciones sensoriales que determinan nuestro estado
emocional subjetivo.

Asociacin PNL.org (internet)

 Lingstica:
Se refiere a los medios de comunicacin humana, tanto verbal como no
verbal.
Para que se entienda un poco mejor sera, La PNL constituye un modelo,
formal y dinmico de cmo funciona la mente y la percepcin humana, cmo
procesa la informacin y la experiencia y las diversas implicaciones que esto
tiene para el xito personal. Con base en este conocimiento es posible
identificar las estrategias internas que utilizan las personas de xito,
aprenderlas y ensearlas a otros (modelar); para facilitar un cambio evolutivo y
positivo.
Tuvo su origen en las investigaciones de Richard Bandler y John Grinder,
autnticos padres de la PNL, que trataban de averiguar por qu determinados
tratamientos de tres terapeutas en Estados Unidos ( Satir, Erickson y Perls)
conseguan mayor xito que el resto de sus colegas.

Mediante la correcta utilizacin de dichos lenguajes podemos conseguir que la

otra parte negociadora se cree una imagen positiva nuestra y est predispuesto
a negociar o, por el contrario, una incorrecta utilizacin de dichos lenguajes
hace que esta imagen sea negativa e interrumpa el buen hacer del negociador.
Todos percibimos a travs de los sentidos, pero la teora de la PNL nos refleja
que hay personas que utilizan con ms frecuencia, en la percepcin del mundo
exterior, unos sentidos que otros.
Hay personas que perciben el exterior preferentemente por la vista, otros por el
odo y otros por el olfato, gusto y tacto, dando lugar a los visuales, auditivos y
kinestsicos respectivamente.
Conocer qu tipo de persona es la otra parte negociadora (auditiva, visual o
kinestsica) nos facilita la preparacin del proceso dialctico; hay que tener en
cuenta su lenguaje verbal y utilizarlo nosotros tambin en la comunicacin. La
aplicacin de la PNL requiere prctica y entrenamiento, el negociador debe
preparar expresiones y palabras para cada tipo de personas, con el fin de que
la comunicacin resulte fluida y variada.
Comenz a utilizarse por pedagogos y psiclogos, los primeros para mejorar
los procesos enseanza-aprendizaje, los segundos como una forma de terapia
eficaz y rpida. De este modo, la PNL se extendi al mbito empresarial y al
auto desarrollo de la mano de directivos y otros profesionales.
As, profesionales de otras disciplinas (economa, recusos humanos,
comunicacin...) la utilizan como herramienta eficaz y de demostrada utilidad
en entrevistas personales, comunicacin, negociacin, etc. La ventaja principal
es la capacidad que tenemos para reprogramarnos y superar o afrontar

situaciones que en otras condiciones no podramos: esa es la gran ventaja de

la PNL. Otra de las posibilidades hay que buscarlas en la capacidad de
automotivacin.
No es fcil encerrar tanto potencial de la PNL, pues en realidad abarca todos
los campos humanos.

Salud: En aquellas patologas relacionadas con el estrs, en las

somatatizaciones, alergias, como coadyuvante de terapia tradicional,
disfunciones en las que se requiera de un especial autocontrol.

Psicoterapia: Son ms que conocidas sus tcnicas para la cura de

fobias, estrs postraumtico, conflictos internos, desrdenes de
personalidad,
esquizofrenia,
depresin,
compulsiones,
control
emocional, desrdenes sexuales y manejo de adicciones a sustancias.

Deportes: Por un lado para deportista, donde permite mejorar el

rendimiento deportivo de manera espectacular. Tambin en escuela
deportiva para el aprendizaje de diversos deportes como tenis, golf, tiro,
ciclismo y atletismo; entre otros.

Empresas: Es el ms reciente de los mbitos de aplicacin y el ms

llamativo. Qu duda cabe de las aportaciones en trabajo en equipo,
solucin de conflictos, administracin de personal, liderazgo, motivacin,
comunicacin, creatividad, planificacin estratgica, toma de decisiones,
adaptacin al cambio, seleccin de personas, evaluacin de desempeo
y ventas, entre muchos otros.

Desarrollo y mejora personal: Es este otro de los campos donde la

PNL se mueve con soltura, as en mbitos especficos como autoestima,
asertividad, relaciones de pareja, relaciones interpersonales, conflictos,
manejo de crisis personales y orientacin hacia el xito, son slo una
muestra de las posibilidades de aplicacin.

Educacin: Hay varias reas dentro de la educacin: por un lado en la

relacin enseanza-aprendizaje en un contexto prctico y dirigido a
resultados y a solucionar problemas de aprendizaje, aumento de la
creatividad, aprendizaje de las matemticas, aprendizaje de la fsica y la
qumica, etc... Por otro lado en la mejora de las relaciones en el aula:
solucin de conflictos en el aula y mejora de la eficacia docente; entre
otros.

Por medio de las estructuras neurolgicas y su forma de operar a travs de los

sentidos; el aspecto lingstico de nuestra comunicacin, pues con el lenguaje
construimos nuestra realidad; y los programas mentales, que se refiere a las
estrategias y secuencias internas que son elaborados por la mente al llevar a
cabo una tarea; las cuales actan de manera similar a como lo hacen los
programas de ordenador.

Fundamentalmente opera a travs de los sentidos: los visuales, los auditivos y

los cenestsicos. 2
Proceso de percepcin de la informacin
Las primeras limitaciones son de orden fsico. Nuestro sentidos solo pueden
captar una parte (intervalo o umbral) del tipo de estimulo para el que han
evolucionado. Por ejemplo, los ojos, solo reaccionan a una parte del espectro
luminoso depreciando la informacin luminosa infrarroja o ultravioleta.
El proceso se inicia con un suceso externo que nosotros experimentamos a
travs de nuestros sentidos fsicos:

Visual

Auditivo

Tctil

Olfativo

Gustativo
En el marco del trabajo de la PNL los sentidos del tacto, olfato y gusto se
agrupan bajo el concepto de percepciones kinestesicas.
Una vez los estmulos han sido captados por nuestros sentidos y antes de
realizar la representacin interna de la informacin obtenida, los estmulos pasa
a travs de los filtros de procesamiento, que producen la omisin, distorsin y
generalizacin de la informacin captada.

Tipos de filtros
Omisiones: Las omisiones tienen lugar cuando selectivamente prestamos
atencin a algunos aspectos de la experiencia sensorial y perceptiva y
omitimos otros. Conviene tener presente que las omisiones no son en si
mismas negativas sino que tienen por objetivo evitar que la mente consciente
deba manejar un exceso de informacin percibida del entorno. Si toda la
informacin percibida del entorno no fuese filtrada omitiendo una parte, nos
bloquearamos.
Distorsiones: Cuando realizamos cambios en nuestra experiencia de
informacin sensorial, estamos distorsionando el proceso perceptivo. La
distorsin puede ser til para planificar objetivos personales construyendo
futuros posibles o negativas en el caso de trastornos psicolgicos, o
sentimientos de celos, engaos, conspiraciones de los dems en su ausencia.
Generalizacin: El efecto de filtro de la generalizacin tiene lugar cuando la
persona extrae conclusiones para comprender o interpretar la realidad, a partir
de una, dos o mas experiencias.
El proceso de generalizacin se encuentra en la base de todo aprendizaje, ya
que a partir de la integracin de un estimulo o informacin se abstraen los
elementos permanentes. Por ejemplo, una vez he asimilado la funcionalidad
2

Internet

de una silla, me sentare en cualquier silla cuando lo considere necesario

aunque la esttica, dimensiones y forma de la silla difieran enormemente.
Los negociadores visuales
Son los que perciben la realidad preferentemente a travs de la vista. Cuando
estamos negociando con ellos tienen que ver que se les presta atencin,
necesitan ser mirados. De esta manera se facilita el feed back y se ayuda a
que la otra parte se cree una imagen lo ms positiva posible de nosotros.
Para ganarse su confianza hay que comunicarse con ellos mirndoles a la
cara, conseguiremos que se sientan atendidos y entendidos. Utilizan mucho
palabras relacionadas con lo visual, se sienten a gusto cuando se comunican
con otras personas que tambin las utilizan, por lo que cuando negociemos con
este tipo de personas debemos utilizar palabras y verbos visuales como; mirar,
ojear, percibir, reparar, divisar, distinguir, advertir, contemplar, presenciar, asistir.
Para detectar si la otra parte negociadora es visual o no, hay que fijarse en su
modo de hablar. Por lo general, hablan ms rpido de lo normal, explican
muchas cosas al mismo tiempo y no terminan las frases, su tono de voz es alto,
piensan en imgenes.
Toda negociacin empieza por un sondeo inicial donde se tratan aspectos
generales. Aqu se puede utilizar el verbo ver, y palabras como visualizacin,
visin...
Por ejemplo: Ayer vi un artculo de vuestra compaa en el peridico local.
En el transcurso de la negociacin, cuando estamos tratando aspectos
importantes para ambas partes (las llamadas variables a dosificar) podemos
introducir el tema con palabras y verbos que despierten su atencin e inters
como mirar.
Si tratamos temas importantes pero que queremos mentarlos superficialmente
(son nuestros secretos en la negociacin) se puede utilizar palabras y verbos
ms superficiales como ojear, echar un vistazo.
Si queremos tratar algo que no se ha hecho hasta el momento y es importante
para nosotros, podemos utilizar el verbo advertir o reparar y palabras que
despierten atractivo e inclinacin hacia el tema tratado.
En negociaciones en las que hay que hacer una demostracin de algn
producto o servicio se puede utilizar el verbo presenciar y palabras que reflejen
la situacin presente, sobre todo, hablar en presente, se consigue que la
persona perciba las cosas como accesibles e inmediatas.
Ejemplo:
- Te llegar dentro de dos meses.
- Te llega dentro de dos meses.

Es bueno, durante todo el proceso dialctico mantenerse a una distancia que

permita a la otra parte visualizar todos los movimientos que hagamos, esto le
hace sentirse cmodo.
Los negociadores auditivos:
Los que perciben la realidad preferentemente a travs del odo. Les gusta que
se trate tema por tema, para ganarse su confianza hay que hacer pausas
frecuentes, Es aconsejable utilizar palabras que describan situaciones de
escucha.
Cuando la otra parte se est dirigiendo a nosotros hay que utilizar estmulos
verbales que reflejen que se les est atendiendo y entendiendo. Son
negociadores que para sentirse escuchados necesitan or, de vez en cuando,
estmulos como aha, si, entiendo, eso es, mmmmm
En las negociaciones cuando se tratan temas generales es bueno utilizar el
verbo or y palabras que denoten cosas sin importancia.
Si una de las partes es auditiva y la otra visual es difcil que lleguen a un
entendimiento, ocurre lo que comnmente se llama no hay feeling, hay algo
que no me convence. Esto es debido a que el visual habla ms rpido, no
termina las frases y trata varios temas a la vez, justo lo contrario al auditivo.
Los negociadores kinestsicos.
Personas que perciben el exterior principalmente a travs del tacto, gusto u
olfato. Son personas con mucha capacidad de concentracin. Para ganarse su
confianza tenemos que demostrarles cercana, que estamos dispuestos a ir de
su mano a cualquier lugar.
Les gusta ir despacio en las negociaciones, ms an que a los auditivos.
Tratan tema por tema con una lentitud que suele poner nerviosos a los
visuales.
Al principio de la negociacin, les gusta saludar muy amistosamente,.
Habitualmente saludan dando una palmada en la espalda o te cogen del brazo
para hablar contigo, tambin agradecen que la otra parte utilice este tipo de
comportamiento. Para que se sientan a gusto con nosotros tenemos que
demostrarles proximidad. No vale una llamada por telfono para acercar
posturas, tenemos que ir y estar presentes, en contacto fsico.
En el sondeo inicial es bueno tratar temas relacionados con sus sensaciones.
Siempre comenzar el dilogo preguntando Cmo estas? O expresiones
similares que demuestren que te interesas por ellos.
En el transcurso de la negociacin debemos utilizar palabras que describan
sensaciones. Los verbos ms utilizados son palpar, tentar, sonar, pulsar,
corresponder, competer, incumbir, pertenecer, repartir, importar, olfatear,
inquirir, indagar, averiguar, investigar , oliscar, olfatear., probar, paladear,
saborear, degustar, catar , agradar, placer, satisfacer, complacer, disgustar,
desagradar.

Es difcil que un visual y un kinestsico se entiendan, al primero le gusta

mantener una distancia prudencial a la hora de comunicarse con la otra parte,
as tiene una visin general de sta. El kinestsico sin embargo, busca la
proximidad, no se siente a gusto si hay una separacin ms o menos amplia
entre las partes.

Orientado a:
Gerentes, jefes y lderes; consultores y mediadores; capacitadores;
entrenadores de diferentes disciplinas; comunicadores de medios masivos;
profesionales, agentes de salud mdicos, psiclogos y personas en general
que estn iniciando o transitando un proceso de evolucin personal o que
busquen la resolucin definitiva de sus conflictos personales. O cuyos
propsitos sean:
Comprender el origen de comportamientos propios y ajenos para
encauzar cambios positivos y definitivos (gerentes, directivos,
empresarios, vendedores, etc.).
Obtener un mayor conocimiento de s mismos.
Superar trabas personales, como fobias, limitaciones, etc.
Reestructurar organizaciones comenzando desde la misin de las
mismas.
Evitar conductas inconvenientes en los grupos humanos (empresas,
organizaciones en general).
Orientarse con precisin hacia el logro de metas personales y laborales.

Disminuir el malestar, la indecisin y el stress por obrar consiguiendo

decepciones.
Incrementar la calidad de vida.
Sorprender a sus socios, colegas y colaboradores presentando una
nueva manera de abordar conflictos.
Reproducir la excelencia ajena: desarmar la maquinaria del carismtico
para saber cmo hace lo que hace, casi sin proponrselo.
Reproducir la propia: cmo funcionamos cuando tenemos momentos
de brillantez? 3

Significado de la posicin de los Ojos

La PNL (Programacin Neurolingistica) distingue entre 7 clases de
pensamiento en funcin de la posicin de los ojos:

(internet)

Estos son los tipos de pensamientos que podemos distinguir:

Visualizacin

Imgenes Construidas Visualmente

Imgenes Recordadas Visualmente

Sonidos Construidos

Sonidos Recordados

Sensaciones del Cuerpo

Dilogo del cuerpo

Pensar en una imagen construida es visualizar algo que no hemos llegado a
ver, por ejemplo cuando imaginamos como quedar decorado nuestro futuro
saln.
Por el contrario pensar en una imagen recordada es visualizar algo ya visto, por
ejemplo imaginar nuestro lugar de trabajo.

Resultados esperables:

Resolucin de problemas y conflictos con otras personas pertenecientes

al crculo ntimo y/o cercano al asistente.
Entendimiento profundo de las relaciones humanas.
Verdadero autoconocimiento y mejora de la autoestima y la imagen
personal.
Desarrollo del liderazgo, el carisma y la persuasin.
Ayudar a que otros logren objetivos.
Planificacin de la vida personal.
Excelencia personal y profesional.
Encontrar alternativas para obtener resultados.
Motivar y motivarse.
Ventas, negociacin, reuniones, grupos, organizaciones, vnculos
familiares, etc.

La importancia del Feedback para la PNL

El feedback es una nocin absolutamente fundamental en una negociacin.
Recordemos, que el feedback es este intercambio de informaciones al mismo
tiempo no verbal y verbal que nos permite mantener el rumbo durante una
negociacin. La PNL ofrece herramientas de feedback muy perfeccionadas que
nos garantizan el rumbo hacia nuestros objetivos.
En la comunicacin, la interrelacin interviene a dos niveles complementarios:
- el lenguaje verbal que utilizamos para coincidir con nuestro interlocutor,

- el lenguaje corporal, no verbal, que a travs de nuestra fisiologa, las

expresiones de nuestro rostro, nuestros movimientos y nuestros gestos, dicen
mucho ms que lo verbal.
Para ser convincente, es necesario que haya congruencia entre estos dos
niveles de comunicacin: lo no verbal debe favorecer lo verbal, de otro modo el
interlocutor no puede tener confianza.

La comunicacin no solo es verbal

Si hemos comprendido bien la influencia de nuestro lenguaje corporal en la
Interaccin de la comunicacin, nos basta con una fisiologa similar a la de
nuestro
Interlocutor, reproduciendo como en un espejo los aspectos visibles de su
Comportamiento.

Para ello, en principio debemos observar todo lo que es observable, utilizar

Nuestro sentido de la observacin como si fuera aparato fotogrfico, en todos
los momentos de la negociacin. En PNL este procedimiento se llama
calibracin.
Luego, debemos reproducir instantneamente lo que hemos observado,
imprimir a nuestro propio cuerpo las caractersticas de la fisiologa de nuestro
interlocutor.
Este es el procedimiento de la sincronizacin.
Algunos dirn que esta mmica no es natural, que el interlocutor va a pensar
que nos burlamos de l. Es una idea falsa. No hay ms que observar cmo se
comporta la gente alrededor nuestro. Observe la gente en un restaurante, en
las reuniones, en cualquier lugar pblico... Usted constatar que las personas
que
estn juntas se mueven de la misma manera, hacen a menudo los mismo
gestos.
En el telfono, nuestra voz, nuestro ritmo verbal se calcan espontneamente de
la voz y el ritmo verbal de nuestro interlocutor al cabo de algunos minutos de
conversacin.
La sincronizacin es el fenmeno ms natural que existe. La utilizamos sin
saberlo. Podemos entonces optimizar su empleo a fin de comunicarnos mejor
con nuestro interlocutor; no para manipularlo, porque entonces hay una
incongruencia manifiesta entre lo que pensamos realmente, expresado por
nuestro lenguaje corporal a pesar nuestro -siempre existen signos
inconscientes que son
Incontrolables-y lo que decimos.
Nuestro interlocutor lo percibe y desconfa, sobre todo si es observador.
La sincronizacin es la voluntad de enfrentar a nuestro interlocutor en su propio
terreno psicolgico para instalar un clima de confianza mutua favorable a la
negociacin. Esto no significa que estaremos obligatoriamente de acuerdo.
Podremos al menos negociar, lo cual nos acerca o nos separa en ese contexto
de relacin sano y positivo.

La sincronizacin es una manera eficaz de sintonizar en la misma onda.

Crear un clima de confianza
La negociacin, concebida como estrategia de influencia positiva, tiene como
caracterstica la armona verbal y no verbal que se instaura entre los
interlocutores cuando, segn e principio gana/gana, cada uno respeta los
intereses del otro y se comprometen en la accin con vistas a una salida
mutuamente satisfactoria.
Es muy importante saber lo que se quiere y comprender lo que el otro quiere.
Para ello hay que crear un clima de confianza que minimice las barreras que
levantamos frente a la inquietud o lo desconocido haciendo que el terreno sea
lo mas favorable posible.
Definicin de Objetivos
Una estrategia es un conjunto de factores mentales y de comportamiento que
ponemos en funcionamiento, conciente o inconcientemente, para alcanzar un
resultado particular.
La mayora de nuestras estrategias son inconcientes pero podemos tornarlas
concientes y lo ms importante es definir los objetivos porque en general
sabemos a grandes rasgos lo que queremos pero pocas veces podemos
decirlo con precisin. Para lograr una buena negociacin siempre tengo que
saber con certeza lo que quiero y como pretendo lograrlo.
Las 7 preguntas que propone la PNL son:

1- Qu es lo que quiero?
Formulo mi objetivo en forma especfica, alcanzable y mensurable. Lo hago en
trmino positivo porque las palabras positivas son auto sugestivas y utilizando
el yo porque mi objetivo depende de m.
2- Cul ser mi beneficio personal?
Enfrento lo que la realizacin de mi objetivo me va a aportar en el plano
psicolgico.
3- Cmo sabr que he alcanzado mi objetivo?
Imagino con anterioridad lo que ver, lo que oir y lo que sentir cuando haya
alcanzado mi objetivo.
4- Existe un inconveniente para alcanzarlo para mi y para los dems?
Toma en cuenta este objetivo los diferentes intereses de las personas
implicadas?

Enfrento claramente las consecuencias negativas que el objetivo puede revelar

una vez alcanzado. Veo si el resultado al que se apunta presenta
inconvenientes.
5- Existen obstculos para la realizacin de mi objetivo? Cules? Los
enumero.
Se trata de obstculos que puedo encontrar durante la negociacin. Pueden
venir de mi interlocutor. Los tomo en consideracin con lucidez y enfrento
soluciones positivas para superarlos.
6- Qu recursos necesito?
-personales que ya poseo,
-aquellos que necesito los determino y los adquiero,
-aquellos que estn disponibles en mi entorno (las personas, las cosas).
7- Cmo voy a hacerlo?
Identifico y jerarquizo las distintas acciones que mi negociacin necesita.
Debemos armonizar nuestros objetivos con los de nuestro interlocutor y
encontrar un marco comn, lo cual requiere flexibilidad de nuestra parte.
Practicar una Escucha Receptiva
Escuchar es la piedra angular de la negociacin gana/gana, descansa sobre
seis pilares.
1 el silencio, no hay que interrumpir al interlocutor sino centrarse en l. Hay
que demostrar que estamos escuchndolo. nicamente interrumpir para hacer
que comprendemos bien o para pedir una aclaracin pero lo hacemos
desincronizndonos, no verbalmente.
2- Realizar preguntas abiertas para permitir que se explaye con libertad.
3- Reformulacin con las palabras que l utiliz.
4- Preguntas de precisin
interpretaciones, etc.

referidas

los

juicios,

reglas

morales,

5- Estmulos. Expresar los nos satisface de las palabras de nuestro interlocutor.

6- Resumen de los puntos de avance de la discusin
-

aquellos sobre los cuales las dos partes ya estn de acuerdo,

aquellos sobre los cuales an no estn de acuerdo,
aquellos que an quedan por negociar.

Determinar el marco de la negociacin

EL LENGUAJE DE LA PRECISIN
Cada persona le da una significacin especial a las palabras, por lo tanto, en
una relacin es posible caer en imprecisiones. Cada palabra est ligada a la
experiencia individual de cada uno y eso determina el nivel de profundidad.
Debido a ello, se da una prdida de informacin entre aquello que queremos
decir, lo que podemos decir y lo que nuestro interlocutor entiende. Por lo
general solo queda el 20% del mensaje inicial.
Para ello existe e metamodelo, que es como una brjula del lenguaje destinada
a no perder el norte en la comunicacin.
El lenguaje desva de la experiencia segn los 3 procesos siguientes
- la omisin
Ejemplo: no estoy de acuerdo Pregunta: Por qu? Efecto buscado:
encontrar lo que falta, el objeto del verbo.
- la generalizacin
Ejemplo: todo, siempre, nunca Pregunta: Repetir acentuando Todos?,
Siempre?, Nunca? Efecto buscado: Desbaratar la generalizacin.
- la distorsin
Ejemplo: Me aburre Pregunta: Qu le hace decir eso? Efecto buscado:
quebrar la causa.
Marco Comn entre los objetivos mutuos
En el marco de una estrategia de influencia positiva, la negociacin se efecta
fuera de una relacin de fuerza.
Si queremos evitar la relacin de fuerza, es importante ayudar a nuestro
interlocutor a clarificar sus objetivos. Una negociacin eficaz no puede
establecerse sobre la base de un estado deseado demasiado vago sin correr el
riesgo de deslizarse a falsas interpretaciones o ambigedades naturales.
Se trata de comprender, en un primer momento, lo que la otra parte desea, a
travs de las informaciones que aporta. El buen negociador habla menos de lo
que hace hablar. Utiliza su brjula del lenguaje para hacer precisar a su
interlocutor y resume regularmente las informaciones obtenidas.
Puntos a seguir para la definicin de los objetivos:
1) El criterio que subyace al estado deseado: -Qu es importante para usted en
esta situacin?"
2) El estado deseado, en trminos precisos, especficos positivos. El estado
deseado debe ser realista, de otro modo la negociacin no puede llevarse a
cabo.
3) El beneficio descontado.
4) Los inconvenientes inherentes al objetivo
5) Los obstculos para la realizacin del objetivo. Es necesario entonces
enfrentar igualmente las soluciones realistas que permitan rodearlas.
6) Los criterios de evaluacin para la realizacin de objetivo.

Ayudar a la otra parte a precisar sus objetivos supone que la persona que
conduce
la negociacin est en un estado interno de "conexin interna, es decir, que su
conciencia est volcada hacia el exterior, hacia las reacciones del interlocutor.
Conexin externa es el estado de curiosidad, de receptividad, que condiciona la
Eficacia de la observacin.
Cuando los objetivos del interlocutor han sido claramente definidos, el
negociador debe a continuacin armonizar los objetivos mutuos. Si al final de
esta etapa, resulta que los objetivos recprocos no son compatibles, es mejor
renunciar a la. negociacin.
La tcnica del marco comn es la bsqueda de elementos aceptables para
cada una de las partes. Se trata de encontrar soluciones intermedias
satisfactorias para cada uno.
Principios bsicos de este mtodo:
1. En la negociacin, separar claramente lo que es del orden de lo diferente (=
lo que se opone) de lo que es del orden de la persona (= lo que no se opone, lo
que se respeta).
2. Concentrarse no sobre las posiciones sino sobre los intereses en juego. Son
los intereses en juego los que inducen las posiciones de cada uno.
3. Proponer un gran abanico de soluciones antes de tomar una decisin, lo que
evita focalizarse en los obstculos ligados a una solucin.
4. El resultado debe descansar sobre criterios aceptables para las dos partes.
Esto supone la demostracin de un espritu abierto y la voluntad de razonar.
La negociacin gana/gana es un mtodo de influencia positivo basado en la
aceptacin de la persona tal cual es, ya sea que su poder sea superior,
equivalente o inferior, sobre la aceptacin a priori de sus ideas y sus opiniones.
El verdadero poder consiste en ser capaz de establecer un real clima de
confianza.
La estrategia de negociacin establecida por la negociacin gana/gana,
recupera lo que Lionel Bellenger ha llamado una estrategia cooperativa, 4 es
decir, la bsqueda de un acuerdo equilibrado, que a su vez recupera la nocin
de marco comn.
Como encontrar un marco comn?
1) Pregunte a la otra parte qu quiere (estado deseado)
2) Preguntarle qu le va procurar el hecho de conseguir su objetivo (la meta, el
beneficio descontado). Verificar si es compatible con el nuestro.
3) Ajustar explcitamente sus propios objetivos con los de la otra parte
4)Encontrar una meta comn a alcanzar de modo que
cada una de las dos partes est de acuerdo cuando sea formulada
5) Una vez formulada la meta comn, recprocamente aceptada, las dos partes

buscan todos los medios aceptables para cada una, para alcanzar esa meta en
un
marco de cooperacin.
Modelo de afirmacin de uno mismo
La PNL tiene como objetivo preparar mejor al individuo para las diversas
situaciones sociales e interpersonales con las que se encuentre.
Se dice que una persona est "afirmada" (o es segura) cuando los
comportamientos que produce tienen caractersticas concretas, objetivables y
observables.
Caractersticas no verbales de un comportamiento afirmado ( Seguro )
En el plano para-verbal, la intensidad de la voz de la persona que se expresa,
est
adaptada a la situacin y al contenido verbal; es clida, el rendimiento verbal es
regular y calmo. En fin, la persona habla tanto como la otra persona que tiene
enfrente.
- Caractersticas de un comportamiento pasivo: intensidad dbil, entonacin
neutra, produccin verbal lenta, la persona habla poco, deja hablar a los otros.
- Caractersticas de un comportamiento agresivo: intensidad fuerte, entonacin
exagerada, produccin verbal rpida, la persona habla demasiado, no deja
hablar a los dems.
En el plano no verbal puro, la mirada es franca, directa; la expresin de la cara
aparece expresiva: la mmica est de acuerdo con el contenido verbal (con49
gruencia); la posicin del cuerpo es firme, flexible, a buena distancia del
interlocutor; los movimientos del cuerpo son calmos, amplios, apoyan lo verbal.
- Caractersticas de un comportamiento pasivo: mirada huidiza, expresin facial
sombra, posicin del cuerpo replegada, lejos del otro, movimientos del cuerpo
nerviosos o raros.
- Caractersticas de un comportamiento agresivo: la mirada se fija demasiado
en el
interlocutor, expresin facial contracturada, posicin del cuerpo tensa, derecha,
demasiado cerca del otro, movimientos del cuerpo rpidos y desordenados.
El negociador sincrnico comienza por sincronizarse con los comportamientos
no
verbales de su interlocutor, ya sean pasivos, afirmados o agresivos. Esto le
permite manejar la ansiedad de la situacin, hacer frente teniendo confianza en
s
mismo. Este control tiene para l consecuencias positivas y agradables
(cadena
interna positiva, relacin interpersonal positiva, integracin social...) Pero tiene
igualmente consecuencias positivas para el interlocutor porque, encontrado en
su
terreno, este ltimo est seguro, lo que implica una atenuacin de su propia
ansiedad.
Caractersticas verbales de un comportamiento afirmado ( Seguro )

Un mensaje es seguro cuando pone en evidencia las siguientes caractersticas:

- Expresar clara y sinceramente sus deseos, sus pensamientos, sus
emociones.
Implicarse en lo que se propone.
Todos los grandes negociadores saben expresar sus sentimientos y hablar de
s
mismos con mucha naturalidad.
Hay que entrenarse entonces para desterrar las expresiones neutras o relativas
al otro, respetarse y respetar al otro, proseguir con el objetivo en la situacin
dada. La PNL propone ser firme en los objetivos pero flexible en las opciones.
Comparacin de los comportamientos
Captar inmediatamente la personalidad y las motivaciones de su interlocutor;
en su interior, cada uno de nosotros construye sus imgenes de la realidad a
partir
de su experiencia sensorial y subjetiva.
Concepcin del mundo segn los individuos
Los metaprogramas son las caractersticas de base de una personalidad; las
que
permiten su definicin. Ms all de los filtros inconscientes -con los valores y
las
creencias- que distorsionan, seleccionan y generalizan nuestras experiencias,
ellos revelan a travs del lenguaje utilizado los modos de funcionamiento de
una
persona, sus estrategias habituales. Todos los comportamientos humanos,
es un mecanismo adaptativo que tiene por funcin satisfacer una necesidad.
Los metaprogramas sirven para explicar y comprender cmo funciona un
individuo en un contexto dado y teniendo en cuenta sus propios
criterios (o valores fundamentales).
Desde el comienzo de la negociacin, reforzamos nuestra aptitud para influir a
nuestro interlocutor con la mayor honestidad comprendiendo rpidamente su
concepcin del mundo, es decir, su mapa del mundo.
Este mapa, o imagen del mundo es nico para cada uno de nosotros. Es el
fruto
de los diferentes filtros (filtros sensoriales, valores, creencias, metaprogramas)
que
nosotros hemos instalado a partir de nuestras experiencias desde la infancia,
entre
el mundo y nuestra identidad. Representa para nosotros el medio para
preservar
nuestra diferencia esencial.
Comprender el mapa del mundo de nuestro interlocutor, es comprender (en el
sentido etimolgico del trmino) su identidad y respetarla. De este modo l ya
no

tiene razones para levantar barreras defensivas delante de nosotros.

Para que Formarse en PNL?

-Optimizar la comunicacin y las relaciones interpersonales.
-Generar redes de comunicacin
-Producir cambios en su manera de ser y hacer
-Alcanzar la excelencia personal.
-Detectar las estrategias de nuestros xitos y volver a repetirlos cuando los
necesite.
-Alcanzar y mantener los objetivos que se propone.
-Aplicar sus herramientas en diferentes campos del conocimiento humano,
como Educacin, Asesoramiento, Negocios y terapias entre otros.
-Obtener un conocimiento ms profundo del ser humano
-Descubrir y aplicar en forma sistmica las estrategias utilizadas por personas
exitosas.....
-Formar equipos de trabajo productivos.
-Cambiar creencias disfuncionales, viejos paradigmas, y comportamientos
Resolver
conflictos.
-Manejar nuestras emociones en forma efectiva
-Tener una mejor calidad de vida.

Saber hacer proposiciones

Nosotros sabemos encontrar en nosotros los recursos tiles para la
negociacin, crear un clima de confianza y simpata.... Sabemos dnde vamos,
hemos ayudado a nuestro interlocutor a clarificar sus objetivos y hemos
determinado un marco comn para la negociacin, y al hacerlo hemos captado
intuitivamente su personalidad. Podemos predecir su comportamiento... Slo
nos queda hacer las proposiciones.
1. LA SINTAXIS DE UNA PROPOSICION
4

Escuela de PNL (Internet)

Cada vez que debemos hacer una proposicin, sta debe estar un paso
adelante con relacin a nuestros objetivos comunes. Una "pro-posicin" es la
posicin que adoptamos en vistas a una accin. En consecuencia, estamos en
una fase extremadamente activa de la negociacin, lo que supone un buen
control de las fases anteriores. El contenido de la proposicin que enunciamos
hace referencia a los objetivos y a los elementos del marco comn. Se inscribe
en el clima de confianza y la lgica de compromiso que desarrollamos desde el
comienzo de la negociacin. Utilizamos nuestro meta programa acuerdo.

LA ESTRUCTURA GRAMATICAL DE LA PROPOSICION ES FUNDAMENTAL

- Una proposicin se hace en primera persona: "Yo le propongo..." "Yo
deseo...", porque nos implicamos en la accin deseada.,
- Una proposicin se hace en estilo directo. Expresamos claramente nuestro
pedido; nuestro interlocutor no debe adivinarlo. Vamos a lo esencial, es intil
andar con rodeos. Desechemos las frases: "Usted puede creerme", "Tngame
confianza".Slo expresan duda en la mente de nuestro interlocutor.
Recordemos la base de nuestra gestin: nuestra proposicin debe tomar en
cuenta explcitamente nuestros intereses y los de nuestro interlocutor. Tampoco
se trata de agradar en nuestro detrimento ni de imponerse a sus expensas. En
la propuesta cada una de las dos partes encuentra satisfaccin. Este
sentimiento motiva para actuar, impulsa al compromiso recproco.
- El presente es el tiempo de la accin. Las reglas de la cortesa nos ensearon
a pedir en condicional: "Yo deseara...", "Podra usted....... Cada
comportamiento humano encuentra su utilidad en un contexto dado; con
frecuencia es el marco el que no conviene. La negociacin no es una situacin
convencional. Es, por el contrario, una situacin dinmica en la cual todas las
palabras, todas las frmulas, todos los comportamientos generan resultados.
Un verbo en condicional revela una veleidad inconsciente de nuestra parte, una
duda, un estmulo a decir "no". El presente del indicativo nos asegura un
comportamiento afirmado.
Yo + verbos de accin en PRESENTE + verbos de implicacin
Esto significa que no tememos el rechazo. El rechazo es una opcin legtima
de nuestro interlocutor. Para nosotros es la ocasin de negociar o la
oportunidad de actuar de otro modo. Si adoptamos esta creencia til,
funcionamos en ir hacia la accin, tenemos un
comportamiento afirmado y reforzamos, en consecuencia, nuestra capacidad
de
negociador.
- Para continuar tranquilizando a nuestro interlocutor, manteniendo la relacin
de confianza y conservando el control de la situacin, es necesario formular
nuestra proposicin en trminos positivos. La negacin es una forma gramatical
que slo existe en el lenguaje. Si alguien nos pide no pensar en un oso blanco,

no podemos impedir ese pensamiento porque nuestro cerebro no puede

representarse la negacin.
Si por el contrario, constatamos que no hemos mantenido la relacin, debemos
aplicarnos a restablecerla y reservar nuestra proposicin para otro momento
ms favorable. Cualquier cosa lo inquieta. Como negociador preocupado por
estar en armona con nuestro interlocutor, vamos a informarnos de ese algo
que se nos escap a nivel verbal. Verifiquemos entonces sus movimientos
oculares: Se interroga (A!)? Est en contacto con un sentimiento negativo
(K)? Se representa una imagen generadora de inquietud (V)? Utilicemos
inmediatamente nuestra brjula del lenguaje para hacerle precisar su
experiencia. Lgicamente debemos disipar muy rpido la duda y reforzar el
clima de confianza.
COMO PRESENTAR SU PROPOSICION?
Cuando hemos encontrado el marco comn que armoniza con los objetivos
mutuos, hemos resumido la globalidad y sta ha sido aceptada por nuestro
interlocutor, podemos presentar nuestra proposicin. Sin embargo vamos a
tomar tres precauciones antes de formularla:
1) Verificar la relacin Verifiquemos primero la calidad de la relacin. Nos
hemos sincronizado desde el comienzo de la entrevista con su postura, sus
gestos, su voz y tal vez incluso con su respiracin. Modifiquemos un elemento
corporal propio y observmoslo. Si la relacin est bien establecida, nuestro
interlocutor va a seguirnos
Irresistiblemente en nuestro gesto intencional. Es el momento oportuno.
2) Anclar un recurso positivo en el interlocutor La sincronizacin de las palabras
sensoriales de nuestro interlocutor nos ha hecho descubrir que para l algunas
palabras estn asociadas a estados internos muy positivos. Cuando las
pronuncia,
un destello pasa por sus ojos, o bien su rostro se ilumina, se distiende, o bien
su respiracin es ms amplia. Hemos notado tambin que las acompaa con
gestos
especficos. Cada uno de nosotros reacciona automticamente a ciertas
palabras
que tienen un efecto mgico. Antes de hacer nuestra proposicin, nos interesa
inducir a nuestro interlocutor a un estado mental positivo provocando un anclaje
de recurso: hay que pronunciar la palabra evocadora para l, con el mismo
timbre, la misma entonacin que l, y asociar el gesto especfico. As activamos
en l un recurso positivo. Esto no nos da la certeza de que va a aceptar nuestra
proposicin. Al menos lo condicionamos a una apertura mental y de confianza
que
es la de la negociacin gana/gana. Nos escucha atentamente y est listo para
debatir.
3) Enunciar las razones que justifican nuestra proposicin antes de la
proposicin misma

Es importante presentar primero las razones por las cuales hacemos una
proposicin, porque, si por una razn u otra nuestro interlocutor no est de
acuerdo, espontneamente va a retomar las secuencias de nuestra frase en el
orden emitido. Discutir entonces nuestras razones y no nuestra proposicin.
En efecto, si hacemos nuestra proposicin al comienzo, provoca
inmediatamente en l
una reaccin. Si la reaccin es positiva, todo va bien, pero si es negativa, pone
en marcha su cadena interna negativa y no escucha nuestras razones; ste es
un fenmeno comprensible.
Al presentar las razones antes de la proposicin, no sabe dnde vamos; debe
entonces ante todo escuchar nuestras razones.
Imaginemos que nuestro interlocutor tiene un MP global muy pronunciado.
Promediando nuestra frase, tiene ya la sensacin de haber comprendido lo que
queremos decirle, formula la respuesta en su mente y ya no nos escucha ms.
Si adems posee un MP desacuerdo, nos interrumpe... Nuestra proposicin no
ha comenzado, hemos tomado la precaucin suplementaria de jerarquizar
nuestras razones desde la ms dbil a la ms importante desde nuestro punto
de vista. De ese modo l discute una razn menor; nos es fcil responder ese
punto.
Sin embargo, es preferible evitar mencionar demasiadas razones a la vez
porque provocaramos el efecto inverso. La saturacin de informacin no le
permitira retener todo.
Hara perder el hilo de nuestra lgica y l fundar su desacuerdo sobre la
ltima razn enunciada, con las palabras resonando todava en su mente.
Tres razones para justificar una proposicin es una cifra equilibrada y
apreciable.
Podemos esquematizar la sintaxis de una proposicin de la siguiente manera:

CAPTAR EL
accin en
MOMENTO
OPORTUNO

Induccin de un ESTADO
MENTAL POSITIVO

Yo +

verbos

de

PRESENTE (Trminos
Positivos, palabras
Sensoriales.

2 LA PROPOSICION REFLEJA EL MODELO DE MUNDO DEL

INTERLOCUTOR Y LO MOTIVA
La PNL insiste en el hecho de que somos responsables de nuestros mensajes.
Si mi interlocutor no comprende mi mensaje, es porque no me he hecho
comprender, no he ajustado mi marco de referencia al suyo.

Encontrar al otro sobre su terreno para comunicarse mejor, exige emitir en la

misma longitud de onda que l, de ah la necesidad de sincronizar con sus
meta programas para
lograr la negociacin.
Sincronizar con sus meta programas significa hablarle en su modelo de mundo,
situndome exactamente en su funcionamiento mental. Esta tcnica es
extremadamente motivadora para l porque le hablo desde su punto de vista,
valorizo su individualidad. En cuanto un individuo se siente comprendido, est
dispuesto a negociar realmente.
Vamos a estudiar en detalle la manera de reflejar el modelo del mundo
de nuestro interlocutor a partir de la comprensin de sus meta programas.
Recordemos, sin embargo, que este proceso de comunicacin no tiene
influencia
sobre nuestra propia identidad. Armonizar con el modelo de funcionamiento de
una
persona no es cambiar. Tenemos que alcanzar un objetivo; la sincronizacin de
los Meta programas es un medio eficaz para hacerlo con xito. Nuestro Yo no
se
diluye en el Yo del otro. Muy por el contrario, se enriquece con las experiencias
del otro, aprende la diferencia.
3. COMO ORIENTAR NUESTRA PROPOSICION: EL ESPEJO MENTAL
A medida que nuestro interlocutor habla, es necesario registrar sus MP y
reconstruir su morfologa mental. Es suficiente un poco de entrenamiento para
conocerla en detalle al cabo de quince o veinte minutos de conversacin.
Reflejar su funcionamiento mental permite orientar nuestra proposicin al
centro del blanco.
SINCRONIZACION SOBRE EL CRITERIO
Hemos tenido cuidado en preguntarle qu es importante para l en esta
situacin, porque
es ese criterio el que determina sus MP. Nuestra proposicin debe tener en
cuenta ese criterio.
TECNICAS PARA
BLOQUEADA

DESTRABAR

FACILMENTE

UNA

SITUACION

Algunas situaciones de negociacin desembocan en un bloqueo. Cada parte

toma una posicin y busca convencer a la otra. Es imperativo actuar de otra
manera.
Actuar de otra manera cuando el resultado no es satisfactorio es una de las
Ideas claves de la PNL. Hay que elegir otros puntos de accin para tener los
medios de triunfar en la negociacin, el criterio es la eficacia.

Tenemos a nuestra disposicin cierto nmero de tcnicas que permiten

restablecer un
dilogo bloqueado. Aqu presentamos siete:
- La primera tcnica consiste en verificar la relacin y restablecerla si sta no
se ha mantenido. El clima de confianza es la base de la negociacin. Si por una
razn u otra ha sido determinado, hay que reconstruirlo. Esto significa que el
negociador se preocupa
primero por los procesos de comunicacin y se vuelve ms flexible en cuanto a
los contenidos.
- La segunda tcnica deriva de la primera. Al focalizar su atencin sobre los
procesos de comunicacin, el negociador vuelve al terreno del principio de
realidad. Este principio consiste en tener en cuenta el modelo de mundo del
interlocutor: Cmo se representa l sensorialmente la situacin?, Cules son
sus procesos cognitivos y emocionales?
Las respuestas a estas preguntas nos llevan a trminos que son descriptivos y
que anulan todo principio de juicio.
En efecto, si uno de los dos protagonistas se inclua por una gestin de juicio
que no es favorable a su interlocutor, induce a este ltimo a una intensa cadena
negativa, provocando el bloqueo de la situacin. Volver sobre el terreno de la
simple realidad del interlocutor, dndole un crdito de intencin ms que un
proceso de intencin, es suficiente con frecuencia para desbloquear una
negociacin.
- Tercera tcnica : redefinir los objetivos. Por una parte, nuestros propio
objetivos, estn suficientemente claros? Si el negociador se interroga de este
modo, puede encontrar una respuesta satisfactoria representando la imagen
del Pstado deseado con gran precisin en los detalles. Cuarto ms detallada es
la imagen, tanto ms clara es la percepcin del objetivo.
Por otra parte, los objetivos del interlocutor, estn bien definidos? El
negociador se interesa entonces en volver a enmarcar la conversacin
considerando el estado deseado con su interlocutor. La relacin, la brjula del
lenguaje, la reformulacin y el resumen pidiendo aprobacin son herramientas
de base.
- Cuarta tcnica: apoyarse sobre las creencias del interlocutor. Sucede con
frecuencia, que la negociacin se bloquea porque nuestro interlocutor
considera que hay algo que es un obstculo para una progresin en el
intercambio. Un individuo determina sus creencias a partir de su lgica. En
consecuencia, es imposible racionalizar en ese terreno sin incrementar el
bloqueo.
Por el contrario, hay que ayudarlo a re actualizar su creencia considerndola
desde otro punto de vista. Disponemos de tres caminos para entrar en el
mundo de
las creencias de nuestro interlocutor:

* La reaccin emocional; cuando su fisonoma nos revela un estado interno

negativo. La pregunta: "Qu hace que Usted sienta...?" permite abrir
nuevamente el dilogo al nivel de la importancia de la realidad de su reaccin
emocional.
* La significacin atribuida a la situacin problemtica. Es importante conocer
esta significacin y entonces preguntarle: "Cuando usted hace esto (reformule
la creencia), qu le demuestra?", "qu puede concluir de eso?"
* El estado deseado. El interlocutor puede perder de vista el estado deseado
durante la negociacin bajo el efecto de una perturbacin interna (un dilogo
interno, una imagen, intervienen mentalmente y le limitan la visualizacin de la
situacin). El negociador puede ampliar su campo de conciencia haciendo la
pregunta: "Qu le impide a usted...
(mencin del estado deseado)?"
- Quinta tcnica: la respuesta del interlocutor a estas preguntas, destinadas a
re actualizar la creencia limitante, puede tomar la forma de una equivalencia
compleja o de una relacin de causa-efecto. Hay que desenganchar la
equivalencia compleja o la relacin de causa-efecto defectuosa.
La equivalencia compleja es el procedimiento lingstico que consiste en
colocar
en relacin de equivalencia dos proposiciones que no tienen en realidad unin
lgica. Es la creencia que crea la unin lgica. Por ejemplo:
- 'tiene los cabellos largos, no puedo confiarle la responsabilidad del proyecto".
En la
mente de la persona, X = Y; X -> tiene los cabellos largos Y --> no es digno de
confianza X = Y --> tener los cabellos largos = no ser confiable.
Del mismo modo, la relacin de causa-efecto estructura nuestros modos de
pensamiento en profundidad. Se trata de uno de los procesos fundamentales
que nos permiten
adquirir conocimientos y almacenarlos en nuestra memoria a partir de una
generalizacin.
Sin embargo, la generalizacin tiene un reverso de la medalla toda vez que nos
conduce a deformar la realidad de la situacin. "Si me aumenta el sueldo,
estar ms motivado", lo cual supone que la motivacin es resultado exclusivo
de un aumento.
Desprender la equivalencia compleja o la relacin de causa-efecto consiste en
llevar al interlocutor a reconsiderar los factores limitantes de su percepcin,
pero sin enfrentarlo. Cmo proceder?
El negociador puede simplemente mencionar un contra-ejemplo: "Comprendo,
sin embargo, no le ha sucedido sentirse motivado al efectuar ciertas labores
sin pensar en el salario?"

Puede tambin mencionar: X es una cosa, Y es otra, "Comprendo su

preocupacin, confiar la responsabilidad de tal proyecte a un colaborador es un
tema importante. Sin embargo, tener los cabellos largos es una cosa, ser
confiable en el plano profesional es otra, qu piensa de ello?"
- Sexta tcnica: utilizar el marco del "Como si ...". Despertar los recursos de la
imaginacin del interlocutor. Los comerciantes conocen bien esta tcnica; es
muy til en toda situacin de negociacin. Cuando la dinmica del intercambio
se encuentra bloqueada porque una de las partes considera una situacin
limitante, la otra parte tiene inters en provocar un deslizamiento de
consciencia del presente hacia el futuro invitndolo a considerar otras
soluciones en el plano de la imaginacin. "Imaginemos que...", "si adoptamos
esta solucin sera como si...
El "como si..." es un juego que quita dramatismo y favorece la creatividad,
dirigindose directamente al cerebro.
- Sptima tcnica : utilizar una metfora. En la PNL, hacer una metfora, es
contar una
historia -o simplemente enunciar una frase- que asocia implcitamente una
ancdota, una idea, con la situacin del interlocutor.
La metfora tambin se dirige directamente al cerebro, donde tienen lugar la
intuicin, la percepcin global, la creatividad, las emociones.
Un proverbio utilizado en una conversacin juega tambin un papel metafrico.
En situacin de bloqueo en una negociacin, la metfora asegura la
continuidad de la comunicacin directa que se dirige al consciente.
La metfora es llamada abierta cuando debe encontrarse la solucin y
estimula, estimula la creatividad en la bsqueda de una salida, es cerrada
cuando sugiere la solucin e incita entonces a adherir a ella.
En una negociacin la metfora permite:
* pasar un mensaje a nivel del inconsciente cuando la lgica est bloqueada.
Ampla inmediatamente la lgica de las cosas.
* volver a enmarcar la situacin en un sentido positivo redefiniendo globalmente
los diferentes factores. sugiere soluciones evitando las resistencias que
despertaran una opinin directa.
Imaginemos que nuestro interlocutor tiene una dificultad en la negociacin
porque considera slo sus objetivos a corto plazo. As tenemos la indicacin de
que funciona en un modo asociado y en consecuencia afectivo. El bloqueo de
la situacin es inminente.
Debemos ayudarlo a disociarse. En este caso preciso, la metfora es muy til.
Por ejemplo, podemos construir una metfora a partir del faro que proyecta su

luz lejos en la noche y gua a los navegantes. Sin el faro, los marinos estaran
perdidos y en peligro. Cuando l ha comprendido la necesidad de tener
objetivos
a largo plazo, podemos decirle: "Entonces, manos a la obra y... apuntemos a
nuestros objetivos".
Todas estas tcnicas funcionan de hecho como un nuevo marco de sentido
positivo.
Se trata de acordar un sentido nuevo, positivo, a una experiencia cambiando
simplemente su marco. La historieta de los Trillizos da un ejemplo de nuevo
marco: Los trillizos festejan su cumpleaos. Al final de la pequea fiesta de los
nios, la madre cae agotada sobre un silln. Y los trillizos le dicen con tono
divertido: "Pero mam, tu eres la nica mam del vecindario que tiene la
suerte de festejar tres cumpleaos de una sola vez!"
El nuevo marco es un cambio de perspectiva, los hechos no cambian pero son
considerados desde otro punto de vista, toman un sentido diferente.
El nuevo marco estimula la conversacin, motiva para encontrar soluciones. El
negociador sintnico muestra su flexibilidad en su aptitud para operar nuevos
marcos
positivos.
3. Esquema Metdico de la PNL aplicado a la Negociacin
La negociacin es tanto un tema de procesos (cmo?), de tcnicas (con
qu?), como de
funcionamiento mental adecuado. Para concluir esta exposicin, proponemos
aqu
esquemas que ayudarn al lector a llevar su negociacin de manera positiva y
eficaz.

Fundamentos
Son muchos los aspectos tratados por la Programacin Neurolingstica, la
mayoria de ellos se basan en una serie de postulados bsicos llamados
presuposiciones:

El mapa no es el territorio. Ningn mapa refleja al mundo en una forma

completa y exacta.
El sentido de la comunicacin es la respuesta que obtenemos,
independientemente de las intenciones de los comunicadores.
La existencia es un claro indicador de la inflexibilidad del comunicador.
Las personas tienen todos los recursos necesarios para ejecutar los
cambios deseados.
Toda conducta tiene una intencin positiva.
No hay errores en la comunicacin, slo resultados.

La persona con ms alternativas es la que tiene el control.

La naturaleza del universo es el cambio.
Las personas pueden cambiar.
No existe nada bueno ni malo intrnsecamente, es el pensamiento el que
le da el sentido.
Tanto si piensas que s, como que no, tienes razn.
Puedes confiar en tu inconsciente.
Si continuas haciendo lo que siempre has hecho, no llegars ms all de
donde siempre has llegado.

"Si algo no funciona, cmbialo y haz algo diferente" 5

CONCLUSIN
El PNL es un modelo de comunicacin cuyo objetivo principal es la adaptacin
al cambio permanente que caracteriza nuestra poca. Que cuando lo
integramos a nuestra vida social cotidiana, ya no sentimos el cambio. Tambin
permite al individuo adquirir una mejor realizacin de si mismo a travs de una
utilizacin ms estratgica de sus potencialidades.

Gueb.org (internet)