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UnADM
Alumno: Flor Denisse Godnez Vargas
Matricula: AL12504023
Materia: Administracin de ventas
Facilitador: Norma Anglica Verduzco
Ceballos
Grupo: MI-IADV-1501S-B2-001
Abril 2015
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VISIN
En nuestra Visin 2015 SOMOS:
Una empresa con marcas lderes y confiables para nuestros consumidores.
El proveedor preferido de nuestros clientes.
Una empresa innovadora, que mira hacia el futuro.
Una empresa financieramente slida.
Un lugar extraordinario para trabajar.
En 2015 somos la mejor empresa de panificacin en el mundo y un lder de la industria
alimenticia, donde nuestra gente hace la diferencia todos los das.
Buscamos ser una empresa altamente productiva y plenamente humana.
VALORES GRUPO BIMBO
Pasin
Servimos con Pasin
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Metas:
Hacer de nuestro negocio un negocio, ser productivos. Alcanzar los niveles de rentabilidad
establecidos.
Lograr un creciente volumen y participacin de nuestras marcas. Estar cerca de nuestros
consumidores y clientes, ellos son nuestra razn de ser.
Buscar que nuestro personal se desarrolle y realice plenamente (vivir nuestra filosofa).
Orientados permanentemente a aprender.
Asegurar la operacin en un adecuado ambiente de control (informacin, sistemas y
confianza). Participacin y autocontrol.
d) Organigrama
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f)
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i)
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Objetivo:
Establecer vnculos emocionales y forjar relaciones perdurables con nuestros
consumidores.
Contamos con un portafolio internacional de marcas sin igual. El espectro abarca desde lo
saludable hasta lo indulgente y desde lo convencional hasta lo premium. Generaciones de
consumidores han crecido con nuestras marcas, algunas de las cuales son verdaderos
conos en sus respectivas categoras. De entre nuestras 25 marcas con mayores ventas,
10 ocupan la primera o la segunda posicin en sus respectivos mercados. Destinamos
una parte importante de nuestros recursos para incrementar el valor de nuestras marcas,
con esfuerzos cuidadosamente calibrados para reforzar el posicionamiento en el largo
plazo.
Ventas y distribucin
Objetivo:
Maximizar nuestro alcance a travs de escalas, tecnologa e infraestructura.
Nuestra red de distribucin opera tanto con el modelo de entrega directa en tienda como a
travs de operadores independientes. En 2013 incorporamos 1,000 nuevas rutas de
distribucin, y hoy contamos con una de las flotillas ms grandes del continente
americano. Las inversiones para aumentar la penetracin de mercado estn respaldadas
por el manejo de categoras y canales, as como por importantes esfuerzos de ejecucin
en punto de venta. En determinados mercados, adems, proporcionamos soporte y
servicios especializados para el canal de detalle.
j)
Antecedentes de creacin
LNEA DE TIEMPO
1943
Nace la idea de crear una empresa de panificacin. Aparece por primera vez el nombre
de Bimbo
1945
Es fundada la empresa Panificacin Bimbo, S.A. El Osito BIMBO aparece como logotipo.
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Salen a la venta los primeros productos Pan Blanco grande, Pan Blanco chico, Pan Negro
y Pan tostado, envueltos en celofn.
1947
Tostado
Negro
Dulce
Bollos
Panqus(grandes, medianos y chicos)
1949
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BIMBO
en su dcimo aniversario contaba con:
700Colaboradores
140Vehculos
1956
Salen a la venta los productos Bombonete. Negrito y Gansito cubierto de chocolate y con
trocitos de nuez.
1958
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Barcel inici sus operaciones con la compra de una pequea fbrica de chocolates en la
Ciudad de Mxico.
1972
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Se inicia la elaboracin de las "Conchas" Bimbo. Barcel saca a la venta Palomitas Barcel
en diferentes presentaciones: acarameladas, saladas y con chile.
1976
Sale
a
la
venta
Tortillinas Ta Rosa
1978
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Bimbo inicia operaciones en la Bolsa Mexicana de Valores (BMV) cotizando el 15% de sus
acciones.
1984
Se genera una nueva estructura organizacional, a partir de la cual se crea un solo grupo
industrial.
1989
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Salen a la venta tortillas de maz Milpa Real y Lonchibon. Barcel lanza Chip's.
1991
Daniel
asume la Direccin General de
1998
Grupo
Bimbo
"Mrs Baird's".
2001
adquiere
Servitje
la
panificadora
norteamericana
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Grupo Bimbo adquiere la empresa George Weston Foods Ltd en los Estados Unidos.
2010
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2011
Grupo Bimbo se consolida como la empresa panificadora ms grande a nivel mundial al
adquirir Sara Lee North American Fresh Bakery en Estados Unidos, Fargo en Argentina y
Bimbo Ibera en Espaa y Portugal.
2012
Grupo Bimbo concret la ms grande e importante conversin a energas renovables
realizada por una empresa de la industria alimenticia a nivel global.
Con la inauguracin del Parque Elico Piedra Larga, Grupo Bimbo suministrar energa
elctrica verde a casi la totalidad de sus instalaciones en Mxico.
2013
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2014
Grupo Bimbo adquiere Canada Bread para impulsar la estrategia de crecimiento global en
Canad y Reino Unido, reafirmndose como la empresa panificadora ms grande del
mundo. En el mismo ao, entra al mercado de Ecuador con la integracin de Supan,
reforzando su presencia en Amrica Latina.
Una vez establecida la informacin bsica de la empresa, realiza la segunda parte, que a
continuacin se detalla:
k) Identifica si la empresa cuenta con informacin incompleta y elabora una propuesta real
o hipottica, de acuerdo con el contexto de la empresa.
En base a la investigacin realizada podemos notar que la empresa cuenta con
informacin muy completa con excepcin a lo que se refiere a la rea de ventas, este tipo
de informacin fue muy difcil de localizar, sera bueno que diera a conocer informacin
detallada acerca de cada departamento, entre ellos ventas y mercadotecnia, la cual
debera incluir organigrama por departamento, objetivos, metas, funciones, procesos,
etc., claro con excepcin de la informacin sensible.
La propuesta seria:
Departamento de ventas
Descripcin: El departamento de ventas es el encargado de persuadir a nuestro mercado
de la existencia de nuestros productos, valindose de su fuerza de ventas o de
intermediarios, aplicando las tcnicas y polticas de ventas acordes con el producto que
deseamos vender.
Objetivo:
Maximizar nuestro alcance a travs de escalas, tecnologa e infraestructura.
Nuestra red de distribucin opera tanto con el modelo de entrega directa en tienda como a
travs de operadores independientes. En 2013 incorporamos 1,000 nuevas rutas de
distribucin, y hoy contamos con una de las flotillas ms grandes del continente
americano. Las inversiones para aumentar la penetracin de mercado estn respaldadas
por el manejo de categoras y canales, as como por importantes esfuerzos de ejecucin
en punto de venta. En determinados mercados, adems, proporcionamos soporte y
servicios especializados para el canal de detalle.
Funciones:
El departamento de ventas es el encargado de la distribucin y venta nuestros productos y
de dar seguimiento a las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total
y abastecimiento a nuestros clientes. En este departamento se prepara diariamente el
pedido de ventas y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos,
promociones y ofertas.
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Gerente de ventas
Coordinador de
zona
Coordinador de
zona
Coordinador de
zona
Supervisor
Supervisor
Supervisor
Vendedores
Vendedores
Vendedores
Proceso de ventas
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En base a la informacin analizada podemos decir que son compatibles, ya que ambos
van encaminados a los mismos objetivos y metas y estn basados en su plan estratgico
y cultura organizacional, solo que enfocados a cada rea de la organizacin.
l)
Explica cmo contribuyen los objetivos especficos del rea de ventas y mercadotecnia al
logro de la misin, visin, metas y objetivos organizacionales; se te sugiere apoyarte en
un cuadro comparativo.
Los objetivos y/o metas del departamento de ventas y mercadotecnia son:
Mercadotecnia
Objetivo:
Establecer vnculos emocionales y forjar relaciones perdurables con nuestros
consumidores.
Contamos con un portafolio internacional de marcas sin igual. El espectro abarca desde lo
saludable hasta lo indulgente y desde lo convencional hasta lo premium. Destinamos una
parte importante de nuestros recursos para incrementar el valor de nuestras marcas, con
esfuerzos cuidadosamente calibrados para reforzar el posicionamiento en el largo plazo.
Ventas y distribucin
Objetivo:
Maximizar nuestro alcance a travs de escalas, tecnologa e infraestructura.
Nuestra red de distribucin opera tanto con el modelo de entrega directa en tienda como a
travs de operadores independientes. Las inversiones para aumentar la penetracin de
mercado estn respaldadas por el manejo de categoras y canales, as como por
importantes esfuerzos de ejecucin en punto de venta. En determinados mercados,
adems, proporcionamos soporte y servicios especializados para el canal de detalle.
Misin
La misin que
tiene
la empresa es
alimentar, deleitar
y servir a nuestro
mundo, para el
rea de ventas es
prioridad
incrementar tanto
el territorio de
venta como el
nmero de
clientes y por lo
tanto incrementar
el volumen de
ventas, lo cual
contribuye a la
Visin
La visin de la
empresa es ser
una empresa con
marcas lderes y
confiables para
nuestros
consumidores.
El proveedor
preferido de
nuestros clientes.
Una empresa
innovadora, que
mira hacia el
futuro.
Una empresa
financieramente
Metas
Las
metas de la
empresa se
reflejan
directamente en la
del rea de ventas
pues entre ellas
tenemos el, ser
productivos,
alcanzar los
niveles de
rentabilidad
establecidos y
lograr un creciente
volumen y
participacin de
nuestras marcas,
lo cual se resume
Objetivos
Los objetivos
organizacionales
son lograr un
creciente volumen
y participacin de
sus marcas. Para
lograr los
objetivos de la
empresa el rea
de ventas, planea
la adquisicin de
nuevos clientes
primero de
manera estatal, y
posteriormente
de manera
internacional,
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misin la cual
est enfocada en
el cliente y su
satisfaccin.
slida.
Un lugar
extraordinario para
trabajar.
La empresa tiene
visin de largo
plazo, confa en
el potencial del
factor humano, en
su capacidad
innovadora y
competitiva y
apuestan por su
liderazgo.
A este punto
contribuye tanto el
area de ventas
como de
mercadotecnia al
establecer vnculos
emocionales y
forjar relaciones
perdurables con
sus consumidores.
en aumentar la
cantidad de
clientes, y superar
las proyecciones
de ventas. Lo cual
lo podemos ver
reflejado en el
objetivo de
departamento de
ventas al tratar de
maximizar su
alcance a travs
de escalas,
tecnologa e
infraestructura.
contribuyendo con
eso al logro de
objetivos
organizacionales.
m) Identifica los elementos que componen el proceso administrativo del rea de ventas.
Planeacin.
Plan estratgico lo realiza el director general y lo define a travs de la misin, visin,
valores, metas y objetivos organizacionales, los cuales son los siguientes:
MISIN
Alimentar, deleitar y servir a nuestro mundo
VISIN
En nuestra Visin 2015 SOMOS:
Una empresa con marcas lderes y confiables para nuestros consumidores.
El proveedor preferido de nuestros clientes.
Una empresa innovadora, que mira hacia el futuro.
Una empresa financieramente slida.
Un lugar extraordinario para trabajar.
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La estrategia del Grupo est basada en su misin corporativa, esto es, en el desarrollo del
valor de sus marcas y, fundamentalmente, en el compromiso de ser una compaa
altamente productiva y plenamente humana, as como innovadora, competitiva y orientada
a la satisfaccin total de sus clientes y consumidores, siendo lder a nivel internacional en
la industria de panificacin y con visin de largo plazo. Asimismo, la Compaa, a travs
de su estrategia general, se orienta al incremento de su valor, lo que se refleja en un
mayor valor para sus accionistas.
Objetivos y/o metas del departamento de ventas y mercadotecnia
Mercadotecnia
Objetivo:
Establecer vnculos
consumidores.
emocionales
forjar
relaciones
perdurables
con
nuestros
Ventas y distribucin
Objetivo:
Maximizar nuestro alcance a travs de escalas, tecnologa e infraestructura.
Organizacin
Despus de que la direccin y formato de las acciones futuras ya hayan sido
determinadas, el paso siguiente para cumplir con el trabajo, ser distribuir o sealar las
necesarias actividades de trabajo entre los miembros del grupo e indicar la participacin
de cada miembro del grupo. Esta distribucin del trabajo esta guiado por la consideracin
de cosas tales como la naturaleza de las actividades componentes, las personas del
grupo y las instalaciones fsicas disponibles.
Organigrama
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ruta. Al final averigua qu es lo que est pasando con cada uno de los clientes, se mete a
preguntarles, cmo le estamos atendiendo, cmo estamos haciendo nuestro servicio,
desde luego que entregan estados generales por producto semanal, mensual, anual.
Grupo BIMBO, S.A. de C.V. maneja tres lneas de productos de panadera en el
mercado domstico: 1) Pan Blanco, 2) Pastelitos y 3) Bocadillos.
La totalidad de sus clientes suman 150 000 en toda la Repblica Mexicana,
entendindose por clientes, las miscelneas, estanquillos, puestos de revistas,
autoservicios, comedores, cafeteras, escuelas, etc... Cada cliente requiere atencin
especial de su chofer-vendedor, as como una frecuencia oportuna en el surtido, para
evitar la caducidad del producto. La dispersin del nmero de clientes y el tiempo
promedio utilizado en cada uno de ellos, es el siguiente:
1) Pan Blanco tiene 65 000 clientes y requiere 7.5 minutos por visita
2) Pastelitos tiene 60 000 clientes y requiere 10 minutos por visita
3) Bocadillos tiene 25 000 clientes y requiere 15 minutos por visita
Dadas las caractersticas de frescura de cada lnea productos, la primera, tiene una
frecuencia de tres veces a la semana, la segunda de dos veces a la semana y la tercera
una vez a la semana. Segn los records de ventas, un chofer vendedor dedica el 80% de
su tiempo laborable (trabaja 10 horas diarias de lunes a viernes y sbado 6 horas) a
atender fsicamente a sus clientes. El 5% en labores administrativas para llenar reportes
de ventas y actualizacin de sus expedientes, el otro 5% en la planeacin de sus
actividades para el da siguiente (esta labor es importantsima, desde su implementacin
les ha permitido incrementar su volumen de ventas hasta en un 50%) y el restante 10% de
su tiempo, lo ocupan en traslados fsicos de cliente a cliente. En este ltimo espacio
tambin lo utilizan para comer en su vehculo.
Direccin.
Es la accin e influencia interpersonal del administrador para lograr que sus subordinados
obtengan los objetivos encomendados, mediante la toma de decisiones, la motivacin, la
comunicacin y coordinacin de esfuerzos la direccin contiene: ordenes, relaciones
personales jerrquicas y toma de decisiones.
Comunicacin
En la empresa existe una comunicacin clara, adecuada y eficaz. La comunicacin debe
expresarse en un lenguaje claro, simple y comprensible para el receptor.
Liderazgo
Por medio de un buen liderazgo se influye o induce a los trabajadores para que realicen
sus trabajos o tareas, y cumplan los objetivos, de manera eficiente, con entusiasmo y por
voluntad propia.
Motivacin
La motivacin
A travs de la motivacin, logramos un mejor desempeo, una mayor productividad,
mayor eficiencia, creatividad, responsabilidad y un mayor compromiso por parte de los
trabajadores.
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La gerencia general en conjunto con sus subgerencias dirige todo lo planeado para
cumplir los objetivos buscados por la empresa.
Control:
Establece sistemas para medir los resultados y corregir las desviaciones que se
presenten, con el fin de asegurar que los objetivos planeados se logren. Establecimiento
de estndares, medicin de ejecucin, interpretacin y acciones correctivas.
Control y evaluacin del desempeo
Consiste en controlar y evaluar constantemente el desempeo de los trabajadores, as
como su compenetracin con el puesto y con la empresa. Para ello se hace uso de
tcnicas como la asignacin de criterios, en donde a cada trabajador se le asigna una
puntuacin en criterios tales como responsabilidad, puntualidad, productividad, iniciativa,
trabajo en equipo, etc., puntuacin que se va acumulando
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Innovacin
saludable
Tendencias en la industria de
la panificacin
Productos de placer
Conveniencia
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n)
Compara las estrategias aplicadas por la empresa y las tendencias de mercado en
el giro del negocio.
Una de las estrategias de Bimbo es desarrollar productos nuevos e innovadores. El Grupo
ha desarrollado y lanzado exitosamente nuevos productos que han aumentado sus ventas
y satisfecho a sus consumidores y hace esfuerzos para asegurar que sus productos
satisfagan sus gustos y presupuesto, de acuerdo con sus costumbres, necesidades y
tendencias, as como proporcionndoles valor nutricional. El Grupo tiene la intencin de
continuar invirtiendo en investigacin y desarrollo para innovar en sus productos
existentes y nuevos productos, con el fin de impulsar la demanda de sus consumidores y
las oportunidades de incrementar sus ingresos. Grupo Bimbo es una compaa global que
se esfuerza en mantener un carcter local a travs del desarrollo continuo de nuevos
productos que buscan satisfacer las necesidades y deseos de sus consumidores y
mejorar su base de clientes y consumidores. Un ejemplo de lo anterior es el proceso
desarrollado por el Grupo para aadir ingredientes funcionales a algunos de sus
productos con el objetivo de mejorar la salud de sus consumidores, reduciendo el
colesterol o mejorando la absorcin de minerales. Asimismo, el Grupo es una de las
primeras compaas en la industria en Latinoamrica en introducir empaques con
tecnologa oxo-biodegradable. El Grupo considera que la fortaleza de sus marcas y sus
procesos industriales de bajo costo le permiten expandir constantemente su oferta de
productos.
Bimbo ofrece productos diferentes en su portafolio para aquellos clientes con necesidades
especiales, factor que, adems, permite ampliar su horizonte comercial, siempre busca
innovar en sus productos. De acuerdo con el portal elclubdelpan.com, la informacin
sobre los beneficios de alimentos comunes como cereales, frutas y verduras, y la
necesidad de las personas de mejorar su condicin fsica y mental o el querer reducir el
riesgo de contraer enfermedades, junto con la urgencia de las empresas por aumentar
sus utilidades, ha hecho de este tipo de alimentos una tendencia que lleva a las personas
a consumirlos. Por lo tanto podemos decir que las estrategias de Grupo Bimbo estn
enfocadas a las nuevas tendencias en la industria de la panificacin.
o)
Obtn informacin de los dos ltimos aos de las ventas de la empresa, en
especfico de la unidad de negocio que describiste al inicio del texto.
En 2013, las ventas netas ascendieron a $176,041 millones de pesos, lo que significa un
incremento de 1.7% en relacin con 2012. Lo anterior refleja el buen desempeo orgnico
en todos los mercados, que fue contrarrestado en cierta medida por el efecto negativo del
tipo de cambio en Latinoamrica y en Estados Unidos. El margen bruto consolidado se
expandi 1.6 puntos porcentuales a 52.3%, debido a la reduccin en los costos de las
materias primas en Latinoamrica, Iberia y Mxico, esta ltima beneficiada principalmente
del impacto favorable del tipo de cambio, las eficiencias de produccin en Latinoamrica y
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Mapa de sitio
+ GLOBAL
+ Preguntas Frecuentes
+ Mapa de Sitio
+ Proveedores
+ Contacto
+ Social Media
+ Newsletter
+ Bolsa de Trabajo
+ En el Mundo
+ Estructura
+ Cdigo de tica
+ Estndares de Calidad
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+ Reconocimientos
+ Herencia
+ Nuestra Gente
+ NUESTRAS MARCAS
+ Estados Unidos
+ Mxico
+ Centro Amrica
+ Latinoamrica
+ Asia
+ Europa
+ Canad
+ Reino Unido
+ NUTRICIN
+ PRENSA
+ Noticias
+ Comunicados de prensa
+ Daniel Servitje
+ Media
+ INVERSIONISTAS
Estrategia General del Negocio
La estrategia general del Grupo est basada en su misin corporativa, esto es, en el
desarrollo del valor de sus marcas y, fundamentalmente, en el compromiso de ser una
compaa altamente productiva y plenamente humana, as como innovadora, competitiva
y orientada a la satisfaccin total de sus clientes y consumidores, siendo lder a nivel
internacional en la industria de panificacin y con visin de largo plazo. Asimismo, la
Compaa, a travs de su estrategia general, se orienta al incremento de su valor, lo que
se refleja en un mayor valor para sus accionistas.
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GRUPO BIMBO, S.A.B. DE C.V. (2012). REPORTE ANUAL DE GRUPO BIMBO, S.A.B.
DE C.V. 2015, de GRUPO BIMBO, S.A.B. DE C.V. Sitio web:
http://www.bmv.com.mx/Digital/fina/BIMBO/2012/bimbo_infoanua_2012.pdf
Grupo Bimbo. (2013). INFORME ANUAL INTEGRADO 2013 GRUPO BIMBO. 2015, de
Grupo Bimbo Sitio web:
http://www.grupobimbo.com/assets/files/inversionistas/2013/Informe_Anual_Grupo_Bimbo
_2013.pdf
Alexander Radicy. (2013). UPC / Grupo Bimbo / Gerencia Comercial. 2015, de slideshare
Sitio web: http://es.slideshare.net/aradicy/grupo-bimbo-gerencia-comercial
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