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Apresentao da etapa VI
Estamos iniciando o estudo da sexta e ltima etapa do curso Negcio Certo Rural. Esta uma
etapa muito importante, que trata da comercializao, mas que geralmente considerada como
uma das mais difceis, sendo conhecida como o gargalo do produtor rural.
Isso ocorre, pois a comercializao envolve muitos fatores que vo alm da propriedade e,
muitas vezes, das suas aes. Portanto, so necessrias algumas medidas estratgicas e um
planejamento adequado para a comercializao de seus produtos. Algumas destas medidas esto
relacionadas com o associativismo e o cooperativismo, que tambm iremos ver nesta etapa.
Antes de prosseguirmos, importante relembrar os principais aspectos estudados na etapa V.
Relembrando a etapa V
Na etapa V voc teve a oportunidade de entender a importncia da gesto e, tambm,
pde iniciar todos os controles necessrios para organizar e administrar o seu negcio, por
meio de diferentes modelos, lembra-se? Controles de entradas e sadas, controle de fluxo
de caixa e controle de estoque de insumos.
A partir de uma boa gesto, a garantia de voc poder oferecer seu produto e conquistar muitos
clientes aumenta! Agora vamos entender um pouco como podemos dar esse prximo passo.
Bem, at o momento voc relembrou o que estudou na etapa V e sabe do que se trata a
etapa VI. Vamos observar os objetivos desta etapa.
Objetivos
At o trmino desta etapa, voc dever ser capaz de atingir os seguintes objetivos:
Aprender a realizar um estudo de mercado.
Identificar estratgias de comercializao dos produtos, visualizando novas oportunidades
de mercado.
Verificar as melhores formas de diminuir riscos e atuar junto a outros produtores com
interesses semelhantes: associativismo e cooperativismo.
Para iniciar esta etapa, vamos acompanhar no prximo tpico a famlia do Sr. Ivo conversando
sobre entendendo o mercado.
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Assim que voc concluir esta atividade, siga para o prximo tpico para realizar a leitura sobre
estratgias de comercializao.
Estratgias de comercializao
Como voc j leu anteriormente existem dois tipos de comercializao: atacado e varejo.
Identificar o cliente ideal para a comercializao dos produtos no fcil. Mas voc sabia que
existem algumas estratgias, ou seja, aes para se chegar at a comercializao de seus
produtos?
Vamos ver alguns caminhos para ajudar voc nesta atividade!
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Projeo de resultados
Agora analise os indicadores para as duas estratgias de venda.
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Pesquisa de mercado
Pesquisa de mercado uma pesquisa realizada pelo produtor e seu objetivo investigar as
relaes de um produto com a sua clientela. Este trabalho envolve a coleta de dados, registro,
anlise e interpretao dos resultados.
Existem diferentes maneiras de realizar uma pesquisa de mercado. Uma das mais comuns
a aplicao de questionrio especfico. Para iniciar este trabalho, primeiramente, voc deve
refletir sobre o objetivo da pesquisa e quem voc deseja entrevistar, o que chamamos de
pblico-alvo.
Tome como base e estrutura, para montar seu questionrio, lendo o quadro que apresentamos
a seguir:
Pense em quais perguntas lhe interessam, se sero feitas perguntas abertas (para escrever),
fechadas (de assinalar), e a quantidade delas que voc precisar realizar.
Elaborado seu questionrio, interessante que antes de entrevistar todas as pessoas que
imaginou, voc faa um teste, o que chamamos de questionrio piloto, para ver possveis
erros ou falta de perguntas.
Assim que fizer isso, corrija os erros, faltas ou excessos e, a sim, entreviste as demais
pessoas.
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Estudo de mercado
A parte de estudo de mercado, neste momento, est mais relacionada a uma pesquisa de
satisfao do cliente em relao ao produto vendido, entregue (aceitabilidade do produto pelo
cliente).
Tem como objetivo conscientizar voc produtor para que se mantenha em contato constante
com o seu cliente. Ou seja, buscar com o cliente o que valorizado para que a produo seja
focada nas exigncias do mercado (ajustar qualidade, aparncia, embalagens, volume entregue,
e buscar novas sugestes para inovar, etc.).
Lembre-se de que o cliente pode ser o comprador de uma alface na feira ou uma agroindstria
de leite que compra diretamente na fazenda. No exemplo do leite, deve ficar claro que o cliente
da indstria (laticnio) o consumidor final (que vai ao supermercado, padaria, etc.), mas o
cliente do produtor a agroindstria, pois ela que ir ditar a qualidade, quantidade e forma
de entregar o produto, neste caso o produtor deve agradar seu cliente, a indstria, ok?
No prximo tpico vamos acompanhar a famlia do Sr. Ivo, conversando sobre como comercializar
diminuindo riscos: associativismo e cooperativismo.
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Alfredo: Boa pergunta, Felipe. Na verdade, tenho curiosidade de saber mais detalhes
sobre as associaes.
Ana: Ah! Tenho mais detalhes aqui, na sala de aula no Ambiente Virtual de Aprendizagem
do curso. Vamos ler?
Felipe: Ah! Ento, podemos resumir da seguinte forma: juntos, somos mais fortes!!!
Alfredo: Sim, Felipe! Vi, tambm, nos noticirios que esses princpios so reconhecidos
no mundo todo.
Ivo: Isso mesmo, pai. E, pelo que estudei no curso, esses princpios do base para as vrias
formas que as associaes podem assumir.
Ana: Voc tem razo, Ivo! E tenho alguns exemplos como: cooperativas, sindicatos,
fundaes, organizaes sociais, e clubes.
Ana: O que ir diferenciar a forma jurdica de cada tipo de associao so, basicamente,
os objetivos que se pretende alcanar juntos.
Ivo: O que vocs acham de nos organizarmos com os nossos vizinhos e montarmos uma
associao dos produtores, aqui, da regio?
Ana: Olha, Ivo, eu ouvi dizer que em algumas regies tem dado certo! Parece que tem
muitas vantagens e ajudas para se comercializar.
Ivo: Voc e seus colegas tambm podem se associar! Caso tenham interesse, procurem o
SENAR e o SEBRAE para obterem mais informaes. Agora vamos para o prximo tpico,
conhecer os tipos de associaes.
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Tipos de associaes
De modo geral, as associaes caracterizam-se por:
Reunio de duas ou mais pessoas para a realizao de objetivos comuns.
Seu patrimnio constitudo pela contribuio dos associados, por doaes, etc...
Seus fins podem ser alterados pelos associados.
Os seus associados deliberam livremente.
So entidades do direito privado e no-pblico, ou seja, os prprios associados so os donos
da associao.
Mas voc pode estar se perguntando: no seria melhor eu e meus companheiros criarmos
uma cooperativa?
tima pergunta! Veja a seguir!!!
Diferena entre associao e cooperativas
A diferena essencial est na natureza dos dois processos. Enquanto as associaes so
organizaes e tm por finalidade a promoo de assistncia social, educacional, cultural,
representao poltica, defesa de interesses de classe, filantrpicas; as cooperativas tm
finalidade essencialmente econmica.
A compreenso dessa diferena o que determina a melhor adequao de um ou outro modelo.
Enquanto a associao adequada para levar adiante uma atividade social, a cooperativa
mais adequada para desenvolver uma atividade comercial, em mdia ou grande escala de
forma coletiva, e retirar dela o prprio sustento.
Para saber as diferenas entre Cooperativa e Associao, gostaramos que voc observasse a
tabela disponvel a seguir onde apontamos as diferenas entre uma e outra para verificarmos
qual seria a melhor opo para o seu caso e de seus companheiros.
Diferenas entre Associao e Cooperativa
Observe a tabela a seguir onde se encontram as diferenas entre uma e outra, para voc
verificar qual seria a melhor opo para o seu caso.
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Critrio
Conceito
Finalidade
Associao
Cooperativa
Sociedade de pessoas
sem fins lucrativos e com
especificidade de atuao na
atividade produtiva/comercial,
possibilitando retorno aos seus
cooperados.
Aprovao do estatuto em
assembleia geral pelos
associados.
Legalizao
Aprovao do estatuto em
assembleia geral pelos
associados.
Eleio da diretoria e do
conselho fiscal.
Eleio do conselho de
administrao (diretoria) e
do conselho fiscal.
Elaborao da ata de
constituio.
Elaborao da ata de
constituio.
Registro do estatuto e da
ata de constituio no
cartrio de registro de
pessoas jurdicas da
comarca.
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Constituio
Legislao
Patrimnio /
Capital
Representao
Operaes
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Os associados no so
responsveis diretamente pelas
obrigaes contradas pela
Responsabilidades associao. A sua diretoria s
pode ser responsabilizada se
agir sem o consentimento dos
associados.
Os associados no so
responsveis diretamente pelas
obrigaes contradas pela
cooperativa, a no ser no limite
de suas quotas-partes e a no ser
tambm nos casos em que decidem
que a sua responsabilidade
ilimitada. A sua diretoria s pode
ser responsabilizada se agir sem o
consentimento dos associados.
Os dirigentes no tm
remunerao pelo exerccio de
suas funes; recebem apenas
o reembolso das despesas
realizadas para o desempenho
dos seus cargos.
Escriturao contbil
simplificada.
Tributao
Fiscalizao
Remunerao
Contabilidade
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Dissoluo
Resultados
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PRONAF
Leia agora sobre um tema muito importante para voc, produtor rural!
Voc sabe o que PRONAF?
Ento veja a seguir:
PRONAF o Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar onde existem
diferentes linhas de crdito, especficas para este pblico e tambm para associaes e
cooperativas.
O produtor rural que possui a DAP tem direito ao PRONAF mesmo sem ser associado ou
cooperado.
Porm, como tratamos anteriormente, recomendvel estar unido em associaes ou
cooperativas porque os riscos e os gastos so menores, no mesmo?
E, a, entramos em um processo que chamamos de venda em escala, ou seja, garantia de
venda de grandes quantidades de nossos produtos.
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As associaes e cooperativas tem seu acesso facilitado quando legalmente criadas e mantidas
em ordem de funcionamento e operao.
Agora vamos para o prximo tpico. Caso no tenha ficado claro, obtenha mais informaes
com seu tutor pela ferramenta Tira-dvidas no Ambiente Virtual de Aprendizagem.
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No prximo tpico vamos aprender sobre o tema propaganda para associao ou cooperativa.
Vamos em frente!
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Folder: so impressos com uma s folha e com mais de duas dobras. Folders so geralmente
utilizados quando se quer dar uma configurao mais diferenciada a determinado produto.
Bandeirola (banner): tipo de pequena bandeira utilizada para enfeitar as lojas, com o
nome do produto a promover. Tambm conhecida como banner, utilizada em pontos de
vendas, e seu contedo passa uma mensagem promocional. Pode ser confeccionado em
pano, plstico ou papel.
Painis em estdios, ginsios e similares: propaganda esttica, muito utilizada para
fortalecimento da marca da empresa, produto ou servio. Alm da exposio ao pblico
presente ao evento, esse veculo se beneficia de outras mdias para propagar a mensagem
(transmisso de TV, fotos, jornais ou revistas).
Jornal
um meio de comunicao impresso, muito comum e acessvel praticamente para toda
a populao. Pode ser de grande circulao ou at mesmo um jornal local.
Alm destas, tem muitas outras possibilidades. Use sua criatividade! Vamos em frente, pois
no prximo tpico vamos conhecer como aprimorar seus produtos.
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Ento, o que podemos perceber com isso, que a pesquisa de mercado deve ser algo em que
devemos estar atentos a todo o momento, conversando com clientes, observando lanamentos nos
diferentes tipos de canais de comunicao, na concorrncia e tambm nos desejos dos clientes.
E o mais importante disso buscar sempre o aprimoramento, estudar, querer aprender coisas
novas.
Aps leitura sobre o aprimoramento de seus produtos, vamos para o prximo tpico, acompanhar
a conversa da famlia do Sr. Ivo sobre inovao produtiva e agregao de valor. Vamos l?
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Ivo: Eles resolveram inovar o seu negcio vendendo parte da sua produo em bananas
desidratadas.
Ivo: Mas para isso pensaram que essas bananas poderiam ter um diferencial, ou seja,
vender em pores pequenas, dentro de embalagem, com diferentes sabores: canela,
chocolate, baunilha, etc..
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Ivo: Tudo deu to certo que esto oferecendo para os mercados locais como cantinas de
escolas, lojas, lanchonetes, supermercados municipais, etc.
Ana: Nossa, que legal! Como ser que eles faziam isso antes e como feito hoje?
Felipe: Ah, tenho uma dvida! Como ser que tudo aconteceu? Quanto tempo que eles
levaram para fazer essa mudana?
Ana: Pois , filho! Fico me perguntando se eles fizeram isso sozinhos ou com uma equipe,
que trouxe essa inovao? E quais os resultados dessas mudanas?
Ivo: hum... e os erros? Foram identificados e superados?
Ana: Talvez eles tenham buscado orientao tcnica e capacitaes!
Ivo: Que tal fazermos uma reflexo sobre a inovao da famlia de seu Pedro?
Alfredo: Pois , meu filho, no passado se as vendas no davam certo, parvamos de
produzir o produto e nem analisvamos o que poderia ser melhorado.
Ivo: Pai, mas hoje em dia as coisas mudaram. Se ns, produtores, no analisarmos e
buscarmos solues para o nosso negcio, nunca vamos vencer!
Felipe: , v! Precisamos pensar no presente e futuro, planejar a mdio e longo prazo,
para podermos alcanar o sucesso, no nosso negcio, como produtores.
Ana: Sim, Felipe, voc falou bem! A inovao produtiva a implantao de um novo mtodo
de trabalho...
Ana: ...um jeito diferente de fazer no dia a dia, ou ainda a melhoria de um mtodo j
existente, aprimorando-o.
Ivo: Sim, Ana! A inovao produtiva, quando ocorre nas fases finais de produo, possibilita
muitas vezes a agregao de valor.
Ivo: Se antes esse produto era comercializado na sua forma bsica (fruta, por exemplo) a
um valor determinado, com a inovao e beneficiamento (doce de fruta) seu preo pode
ser melhorado.
Ana: Foi o que a famlia do seu Pedro fez, com certeza! E, ainda, h a possibilidade de no
vender mais aos intermedirios, j pensou nisso?
Ivo: verdade! E isso agrega mais valor ao nosso produto! Mas agora vamos para o prximo
tpico estudar sobre novos produtos e nichos de mercado.
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Alfredo: Este curso nos enriqueceu, pois nos fez conhecer o quanto importante no s
aplicar, mas tambm planejar as estratgias do nosso negcio.
Ana: Que bom que existem Instituies como o SENAR e SEBRAE, que pensam em
oportunizar essas informaes.
Ivo: Sim! Este curso oferecido pelo SENAR e SEBRAE busca desenvolver novas competncias
e envolver a famlia na gesto da propriedade.
Felipe: Pois ! Graas ao SENAR e SEBRAE, vislumbro um futuro promissor.
Ana: Ainda bem que alm do que vivenciamos no curso, podemos salvar e utilizar todo o
material disponvel para uma futura consulta.
Ivo: Ana, uma pena que este curso esteja terminando! Mas vou continuar acompanhando
o site do Canal do Produtor que atualiza as pessoas do meio rural.
Ana: Mas antes de concluirmos, vamos realizar a leitura da finalizao da etapa VI, como
tambm a atividade final e responder a pesquisa de satisfao.
Ivo: Sim, Ana! A pesquisa satisfao uma grande oportunidade para expormos o que
observamos no curso e contribuir com a melhoria dele.
Ana: Ento, meus queridos! Vamos para o prximo tpico.
Concluindo a etapa VI
Estamos concluindo os estudos e as atividades desta etapa e do nosso curso!
Esperamos que todas as conversas e reflexes deste curso possam contribuir para a melhoria
da gesto de sua propriedade e de seus negcios, visando gerao de renda e melhoria da
qualidade de vida, tanto para voc e sua famlia como para sua associao ou cooperativa!!
Desejamos que voc aplique os conhecimentos adquiridos neste curso e que seu negcio
prospere cada vez mais.
Boa sorte e sucesso!
Ah! No prximo tpico vamos realizar a atividade final da etapa VI. Lembre-se de que, qualquer
dvida, voc pode entrar em contato com o tutor pela ferramenta Tira-dvidas no Ambiente
Virtual de Aprendizagem.
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Ivo: Desejamos muito sucesso para voc em seus negcios e vamos em frente!
Referncias
Referncias das figuras utilizadas nos vdeos.
Cnhtools. Disponvel em: <<http://www.cnhtools.com/cnhtoolsadmin/BOLETIM/Uploads/
image/cih/Feiras/Agrobrasilia/COLHEITA.JPG>> Acesso em agosto de 2011.
Milho - Milho resiste geada e rende 500 mil t extras. Disponvel em: <<http://www.bmrs.com.
br/novo/noticias/noticias_detalhes.asp?IDnoticias=9984>> Acesso em setembro de 2011.
Dicas de como cultivar milho <<http://maisagronegocio.com/198/dicas-de-como-cultivarmilho/>> Acesso em setembro de 2011.
Qual a importncia do controle financeiro para as empresas? Disponvel em: http://www2.
cfa.org.br/agencia-de-noticias/cfanews/qual-a-importancia-do-controle-financeiro-para-asempresas/?searchterm=None>> Acesso em agosto de 2011.
Avio pulverizador movido etanol. Disponvel em: << http://www.diadecampo.com.br/
zpublisher/materias/Materia.asp?id=24265&secao=Agrotemas&t=Agrishow%202011>>
Acesso em agosto de 2011.
Mercado do milho. Disponvel em: http://arymoura.wordpress.com/2010/06/04/mercadodo-milho/ . Acesso em agosto de 2011.
Festa e Feira das Sementes Crioulas. Disponvel em: http://pratoslimpos.org.br/?m=20110310 .
Acesso em agosto de 2011.
Agricultura familiar do ES gera 200 mil empregos e receber R$ 600 milhes em crdito rural.
Disponvel em: <<http://www.folhavitoria.com.br/economia/noticia/2011/07/agriculturafamiliar-do-es-gera-200-mil-empregos-e-recebera-r-600-milhoes-em-credito-rural.html>> Acesso
em agosto de 2001.
Colheitadeira Mecanica 27-07-10 foto Genilson Pessanha 026.jpg. Disponvel em: http://
www.rj.gov.br/web/seapec/exibeconteudo?article-id=501830>> Acesso em agosto de 2011.
Raios. Disponvel em: <<http://www.geocities.ws/saladefisica5/leituras/raios.html>> Acesso
em agosto de 2011.
Custo de produo de gros em Guarapuava ser discutido amanh. Disponvel em: <<http://
www.redesuldenoticias.com.br/noticia.aspx?id=36047>> Acesso em agosto de 2011.
Objetivos e metas. Disponvel em: << http://www.kenman.com.br/jcms/images/artigos/metas.
jpg >>. Acesso em agosto de 2011.
DSC01868. Disponvel em: << http://3.bp.blogspot.com/_M22hU2OdWjo/TJ_SLafjPTI/
AAAAAAAAAIA/ahihlmRhjns/s1600/DSC01868.JPG >>. Acesso em agosto de 2011.
Obs.: Algumas figuras que se encontram nos vdeos que no se encontram nesta relao de
referncias, foram extradas dos registros das capacitaes realizadas pelo SENAR e SEBRAE.
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