Plan de Negocios

Trabajo Semestral

El Plan de Negocios

el Proceso de Panificacin Estratgica.

Visin, Misin,
Objetivos
Estratgicos

Caractersticas de la declaracin de la MISION

Define el negocio actual de una compaa
Define los lmites del negocio actual.
Comunica:
Quienes somos,
Que hacemos, y
Donde estamos ahora

Le proporciona a una compaa su propia identidad

La Misin ayuda a responde a la pregunta
Que haremos para generar ingresos?

Qu haremos para Generar VALOR?

Las razones por las cuales existe la empresa y que debera estar
haciendo.

Declaracin de la Visin Estratgica

Una declaracin de propsitos (intento estratgico)

comprometiendo la organizacin en un ambicioso
conjunto de objetivos futuros
Provee un sentido de direccin y propsito
Es el marco de referencia para el proceso de toma de
decisiones
y la asignacin de recursos.
Fuerza la bsqueda de mejoras
significativas en productividad
para alcanzar los objetivos

Estrategia Empresarial
(Direccin Estratgica)
Patrn o plan que integra los principales
objetivos y polticas de una organizacin y
establece la secuencia de acciones a realizar
- Henry Mintzberg

Sistema Integrado de Objetivos y Polticas

- Carlos de Carlos
Caractersticas:
- Simple: pocos conceptos (cohesin y claridad)
- Permite reaccionar a imprevistos
- Planes y acciones se apoyan entre s

Mtodo para el Anlisis Estratgico

1- Anlisis Externo (ambiente y competencia)
2- Anlisis Interno
3- Confeccin de mapas (FODA, otros)
4- Diseo de la estrategia a aplicar
5- Elaboracin de planes

Anlisis Externo
(Anlisis de la Industria)
Porter: Modelo de las cinco fuerzas

1- Poder de negociacin de los

compradores o clientes

2- Poder de negociacin de los proveedores

3- Amenaza de ingreso de competidores
4- Amenaza de productos sustitutos
5- Rivalidad entre los competidores

Del anlisis externo se deducen las oportunidades y amenazas

Existen muchas otras tcnicas (complementarias): PEST, BCG, 7Ss, etc.

Anlisis Interno
Fortalezas
Ventajas, destrezas, exclusividades, posicin en el mercado
Ej: cumplir ISO9000, CMMI y otras normas

Debilidades (problemas internos)

Finanzas, distribucin, personal, QA

Ventajas Competitivas
(por qu soy mejor que mi competencia)
=> Factores clave de xito

Caractersticas:
- Difciles de imitar
- Posibles de mantener
- Superiores a la competencia
- Permiten evolucionar
PERO: Las ventajas slo duran hasta que
los competidores las copian o superan

Estrategias de Crecimiento (Ansoff)

Nuevo

Existe
MERCADO

Desarrollo de
Mercado

Diversificacin

Integracin Horizontal

Holding

Penetracin

Desarrollo de
Producto

Concentracin

Integracin Vertical

Existe

Nuevo
PRODUCTO

SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS

I. PORTADA
II. TABLA DE CONTENIDO
RESUMEN
III. INTRODUCCIN
IV. RESUMEN EJECUTIVO
V. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
VI. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO
VII. ESTRATEGIA DE MERCADO Y ANLISIS
VIII. MARKETING MIX
IX. LOCALIZACIN Y OPERACIONES
X. MANEJO Y DIRECCIN
XI. RESUMEN DE POSIBLES RIESGOS
XII. ESTADOS FINANCIEROS
XIII. CONCLUSIONES

SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS

1ra Parte
I. PORTADA
II. TABLA DE CONTENIDO
RESUMEN
III. INTRODUCCIN
IV. RESUMEN EJECUTIVO (del primer avance)
V. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA (quienes, rubros,
participacin capital, etc.)
VI. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO (modelo de negocio,
diferenciacin, posicionamiento)
VII. ESTRATEGIA DE MERCADO Y ANLISIS
(Encuestas, la competencia, la industria, estimaciones de
potencial, analisis Foda, objetivos)
VIII. MARKETING MIX
(Las 4 ps, producto (servicio), precio, promocin, plaza
(distribucin)

SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS

2da parte del Trabajo
Todo el trabajo anterior corregido ms:
Revisin del Marketing MIX
IX. LOCALIZACIN Y OPERACIONES
(espacio fsico, proceso de produccin, diagramas de
procesos)
X. MANEJO Y DIRECCIN
(RRHH, la estructura, descripcin de cargos, funciones,
evolucin de personal en el tiempo)
XI. RESUMEN DE POSIBLES RIESGOS
(Factores criticos de exito)
XII. ESTADOS FINANCIEROS
(Flujos, evaluacin de proyectos, Van y Tir)
XIII. CONCLUSIONES

1ra Parte del Trabajo (complemento)

Industria en que se participa:
Tipo de industria
Competidores
Principales colaboradores
Principales productos
Tamao de Mercado
Participacin de mercado
Comparacin con industria equivalente en USA o
Europa

1ra Parte del Trabajo

Empresa:
Historia
Organizacin (RRHH, organigrama)
Visin, Metas,
Principales productos
Ventas y Resultados
Volmenes generales de ventas y rentabilidad

1ra Parte del Trabajo

Propuesta de Valor
Lnea de productos o Servicios-Oportunidad
Nuevos productos Innovacin
Productos a Vender Caractersticas
Definir los Mercados objetivos
Definir el tipo de cliente a satisfacer
Definir la cultura de los mercados
Potencial de Mercado-s (Estimacin)
Analisis Foda
Estrategia a seguir
Objetivos y metas (ao 1 al 5)

1ra Parte del Trabajo

Marketing Mix: (Primera parte)
Productos
Precios
Promocin, publicidad, estrategia
comunicacional
Canales de Distribucin Tradicionales

Conclusiones primera Parte (preliminares)

Posicionamiento
Nuestro Producto/Marca
Es

DELL Computers

La compaa Lider de ventas de Pc por Internet del Mundo

Declaracin de ms importante de la compaia
Fabricantes de PCs y distribuidores

Entre todos
Porque

Marco Competitivo
Tenemos el mejor precio y Servicio

Soporte ms importante

Marketing Mix
La importancia de la seleccin de un mercado objetivo y del
posicionamiento deseado es que le permite a la empresa
resolver el problema del Marketing Mix
El Marketing Mix:
Producto
Precio
Plaza
Promocin
Es escencialmente el desarrollo de los detalles tcticos de la
Estrategia de posicionamiento.
P. Kotler, Marketing Managment: Analysis, Planning, Implementation and Control, 8th ed. (Englewood
Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1997), p. 310

Marketing Mix
Neil Borden de la Escuela de Negocios de Harvard usa el termino Marketing
Mix, para describir el conjunto de actividades que involucrados en el
programa de Marketing de la compaa. El extiende los conceptos a 12 y
resalta la gran diferencia del Mix aun en la misma categoria de productos:
1.- Merchandising Planeacin de Productos
2.- Precio
3.- Branding Marca
4.- Canales de Distribucin
5.- Ventas Personales
6.- Publicidad
7.- Promociones
8.- Empaquetamiento
9.- Display Despliegue
10.- Servicio
11.- Manejo Fisico
12.- Analisis e Investigacin de Mercado
N.H. Borden, The Concept of the Marketing Mix, Reimpreso en R.J.Dolan, Strategic Marketing Management (Boston,
Mass, Harvard Business Press, 1991)

Strengths, Weaknesses/
Limitations, Opportunities

Ventas en Chile
Ventas Us$
Empresa que ms vende en el mundo ?
Walmart
333,000 Walmart-Lider 3,500
Empresa que ms vende en latinoamerica ?
Pemex
103,868
Petrobras
96,301
PVDSA
96,242
Empresa que ms vende en Chile ?
Codelco
16,988
Empresas Copec
12,273
Escondida
10,119
Enersis
9,409
Enap
9,019
Concosud
7,858
Falabella
5,692

ANLISIS OPORTUNIDADES DEL

MERCADO

Elementos que lo conforman:

1. Potencial del mercado
2. Potencial de ventas
3. Pronstico de ventas
4. Cuota de ventas

PARTICIPACIN DELMERCADO
Es la proporcin del mercado real que alcanza una empresa o marca.

Falabella
Ficha Tcnica de la Empresa
Fundada en 1889
Principales Negocios: Retail, Malls, CRM, Banco,Seguros y
Viajes, supermercado Totus, Sodimac.
Competencia: Cencosud, SM, Ripley
Ventas: 7.087 us$ (2007), 25% en chile, 4.3% pib
Industria: Us$ 28,000 Ventas sector 17% Pib

Puesto numero 154 de los retail ms grandes del mundo

Latinoamerica 5to lugar
Principales Mercados: Chile, Argentina, Peru, Colombia

 Falabella
Dueos: Familia Solari,
Empleados: Chile 40,000, Peru xxx, Argentina XXX

Valor Bolsa: Us$ 2.379

Clientes: app. 16 millones en 4 pases
2.7 MM de tarjetas en uso en Chile

Banco 27,7% de rentabilidad

Utilidad en Chile: us$ 370 MM (tiendas, negocio Retail)
Retorno Roe: 15%

Propuesta: PRESENTACIN FINAL IDEAS (Propuesta presentacin 15

minutos)
1.- Idea de Negocio
2.- Empresa
3.- Industria: Competencia
4.- Foda
5.- Resumen Vision-Mision
6.- Posicionamiento
7.- Los Clientes
8.- Marketing Mix
9.- Marketing Mix
10.- Comunicacin - Publicidad
11.- Organizacin estructura
12.- Ventas y Crecimiento
13.- Balance e Indicadores Financieros
14.- Innovacin Factores criticos de exito.
15.- Conclusiones
16.- 17.- Laminas de apoyo video apoyo (3 Minutos)