Gua para hacer tu plan de negocios

Por: Endeavor | 2009-07-20

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Herramientas y Apoyos, Realiza tu Plan de Negocios

Fuente: Emprendedores
Para hacer tu plan de negocios es necesario elaborar un documento siguiendo los
ocho puntos que se describen enseguida, dentro de cada uno encontrars una
explicacin por concepto, un ejemplo de plan de negocios ya hecho y un formato
sugerido para hacer uno.

1.- GUIA PLAN DE NEGOCIOS

2.- FORMATO PLAN DE NEGOCIOS

3.- EJEMPLO PLAN DE NEGOCIOS

1. Introduccin
Carta introductoria, portada, ndice y resmen ejecutivo.Carta Introductoria

La carta introductoria explica brevemente la razn por la cual se est haciendo el plan
de negocios y subraya los puntos que crees son importantes para el lector. Esta carta
debe ser de menos de una pgina.

Portada
Debe incluir el nombre de la empresa y logotipo, direccin, nmero de telfono,
nmero de fax, direccin de correo electrnico, direccin de pgina de internet (si es
que se tiene una), el nombre y ttulo del director general y, cuando sea apropiado, una
foto del producto o servicio.
Cada plan de negocios debe ser numerado para tener un registro de cada copia que se
ha enviado e incluir la fecha para diferenciar cada plan de versiones futuras.

ndice
Debe facilitar a los lectores el estudio del plan de negocios. No te olvides de numerar
todas las pginas e incluir los nmeros de pgina en el ndice para permitir que el
lector regrese fcilmente a las partes de su inters.

Resumen Ejecutivo

El resumen ejecutivo es importante ya que es lo primero que vern los lectores, por lo
general. Dicho resumen debe captar la atencin de los lectores al resaltar lo ms
importante del documento.

Tpicamente, el resumen ejecutivo tiene una longitud de entre una y dos pginas y
responde a las siguientes preguntas:
Qu producto o servicio va a ofrecer la empresa?
Qu necesidades se estn cubriendo o qu problema se est solucionando?
Cul es el modelo de negocio (fuente de ingresos principal)?
Quines son sus competidores (y cul es tu ventaja competitiva sustentable)?
Quines son sus clientes y cul es su mercado objetivo (y tamao de mercado)?
Quin(es) est(n) en el equipo gerencial?
Cul es el estado actual del desarrollo del producto, idea, etc.?
Cunto dinero est buscando obtener para el negocio?
Cul es la valuacin de la empresa que est buscando?
Cul es la estructura actual de propiedad de la empresa?

Sugerencias:
Escribe el resumen ejecutivo despus de haber escrito las dems secciones del plan
para que puedas cortar, pegar y editar algunas partes de las secciones ms importantes.
Haz que varias personas lean tu resumen ejecutivo. Todos deben poder comprender el
negocio fcilmente, debe captar su atencin y motivarlos a leer el plan completo.

2. Descripcin del Negocio

Informacin sobre la empresa

Esta seccin debe comenzar con la misin de la empresa, una descripcin en uno o dos
enunciados del objetivo del negocio y el (los) mercado(s) objetivo.

Otros puntos a cubrir son los siguientes:

Breve historia de la compaa
Qu tipo de negocio es?. Mayoreo o menudeo? Manufactura o servicios?

Cundo se fund la empresa?.

Cul es la estructura legal de la empresa (Sociedad Annima, Sociedad de
Responsabilidad Limitada, etc.)?
Quines son los propietarios de la empresa y qu experiencia tienen?.
Qu necesidades del mercado se van a cubrir?.
Cmo est(n) posicionado(s) el (los) producto(s) servicio(s) y cules son los
beneficios para los clientes?.
Describir si es un proveedor de bajo costo, un proveedor de calidad superior, si tu
producto crea mayores eficiencias, productividad, conveniencia o si resuelve un
problema.

Sugerencias:
Muchos planes de negocio cometen el error de basar sus observaciones de mercado en
supuestos. Cita estudios independientes (por ejemplo: asociaciones, publicaciones de
la industria, artculos de peridico, etc.) y ofrece hechos para soportar tus
observaciones. Asegrate de indicar todas las fuentes.
Si tu empresa ya est funcionando, es posible y de hecho es bastante comn, que haya
tenido algunos tropiezos. Si es as, descrbelos y di qu se hizo para sobreponerse a
ellos y para evitar recadas. Omitir problemas del pasado puede hacer parecer que el
plan est demasiado editado.
Explica qu hace a tu plan nico y qu es lo que va a permitir que sea exitoso. No solo
digas que 'vas a ofrecer mejor servicio'. Detalla por qu va a ser un mejor servicio.

3. El Mercado
Describe tu nicho de mercado, el cliente, la competencia y ventas presentes y
futuras.

Define el tamao total del mercado as como el segmento de mercado al cual se va

enfocar la empresa. Utiliza nmeros de fuentes independientes para comprobar que
hay un mercado viable y su potencial de crecimiento.

Trata de utilizar grupos de enfoque y/o hacer investigacin con miembros del mercado
objetivo. Crea una descripcin del mercado objetivo (sean los clientes personas fsicas
o empresas) utilizando:

geografa, estilo de vida, gnero, edad, ocupacin, tamao de las empresas y dems
caractersticas.

Debes incluir algunos hechos y discusin sobre tendencias en la industria, nuevas

tecnologas, nuevos modelos de negocio, necesidades de los clientes nuevas o
cambiantes y cmo estn afectando el crecimiento del mercado.

Clientes
Es importante ser especfico y detallado al describir el cliente objetivo para tu producto
o servicio, por ejemplo:
si son conscientes del costo o de la calidad, qu tan importante es para ellos la marca,
bajo qu circunstancias compran, cmo afecta la estacionalidad, si tienen alguna
preferencia geogrfica,
Cuando sea posible, nombra clientes clave que hayan comprado ya o indicado un
inters en el producto.

Competencia
Esta seccin debe revelar cmo los productos y servicios de la empresa encajan con el
ambiente competitivo. Demuestra como tu plan lidia con las barreras de entrada de la
industria. En la medida de lo posible, presenta una corta lista de tus competidores
principales con sus ventas anuales y porcentaje de mercado. Haz un anlisis realista de
las fortalezas y debilidades de productos y servicios de la competencia. La evaluacin
deber incluir alguna explicacin de cmo planea posicionar su empresa frente a la
competencia. Si el producto / servicio tiene atributos especiales, como una patente,
secretos industriales o propiedad intelectual, mencinelo tambin.

Ventas Estimadas
Las ventas estimadas estn basadas en el anlisis de las ventajas del producto o
servicio, los clientes, el tamao de mercado, la competencia y la penetracin del

mercado. Esto debe incluir ventas en unidades y en dinero para los prximos cinco
aos, con el primer ao dividido mensualmente si es apropiado para la industria en
cuestin. Estos nmeros sern muy importantes y debern ser la base para los dems
documentos financieros presentados en el plan de negocios.

Sugerencias:
Nunca digas 'no tenemos competencia'. Todos los negocios tienen competencia,
cuando menos indirectamente.
Asegrate de incluir detalles de la regin geogrfica a la cual piensas vender. El
mercado es nacional, regional, internacional o local?
Asegrate que est enfocado hacia el mercado y no hacia el producto. Antes de que la
gente te d dinero, debe comprender cmo tu producto o servicio va a ser recibido por
el mercado, qu beneficio van a tener los usuarios y por qu van a estar motivados a
comprar.

4. Desarrollo y Produccin
Producto o Servicio: descripcin, produccin e instalaciones.

Describe el estado actual de tu producto y servicio y qu queda por hacer para que est
listo para ser vendido. Lleva al lector a travs de las etapas de la fabricacin del
producto desde la idea a cuando puede ser vendido. Identifica los problemas de diseo
y desarrollo previstos y los acercamientos para sus soluciones. Si es una empresa de
servicio, describe el proceso de entrega del servicio.

En la medida de lo posible, debes describir que tipo de instalaciones, espacio de

oficina, maquinaria y fuerza de trabajo se necesitan. Da una justificacin para la
'estrategia de compra, construccin o asociacin'. Dicha decisin estratgica se refiere
a si es mejor crear todos los componentes necesarios para la fabricacin del producto o
servicio, comprar las empresas que tienen dichos componentes o si es mejor asociarse
con otros que provean algunos o todos los componentes del producto o servicio.

Sugerencias:

Que tan 'escalable' es el producto o servicio? Si se duplicaran las ventas, cmo

lidiara con el crecimiento? Necesitara capital adicional y tiempo? En este caso,
cunto capital y cunto tiempo?
Justifica tu 'estrategia de compra, construccin o asociacin' al explicar su proceso de
decisin.
Busca una asociacin dentro de la industria para conseguir ayuda con el desarrollo del
producto o servicio.
Describe el tiempo y pasos necesarios para llevar el producto o servicio al mercado y
despus hacia la rentabilidad. Utiliza grficas y tablas cuando sea til para ilustrar el
caso.

5. Ventas y Mercadotecnia
Cul ser tu estrategia de ventas y mercadotecnia?

Explica si utilizars fuerza de ventas de la empresa, representantes independientes de

ventas, mercadotecnia directa y / o tele marketing para promover el producto o
servicio. Detalle los descuentos a dar a los mayoristas, distribuidores, minoristas y las
comisiones a ser pagadas. Adems, describe los derechos de distribucin exclusivos y
otras polticas especiales.

Qu caractersticas del producto y servicio vas a enfatizar para hacer que los clientes
pongan atencin a la empresa?

Como parte de la estrategia de mercadotecnia debes hablar de las polticas de precios.

Es una de las decisiones ms importantes porque el precio debe ser el correcto para
penetrar el mercado, obtener market share y conservarlo y producir las utilidades
esperadas. Es importante no subestimar los costos ya que es un error bastante comn.

Si ests planeando hacer una campaa publicitaria, debes incluir una descripcin de
todos los medios que planea utilizar (e.g. televisin, radio, revistas, internet, etc.)

Sugerencias:

No cometas el error de confundir ventas con mercadotecnia. Las ventas se enfocan en

cmo hacer llegar los productos a las manos del cliente. La mercadotecnia tiene el
objetivo de educar a los clientes potenciales sobre su producto.
No asumas que una red de distribucin va a poner atencin en tus productos o
servicios. Debes crear una estructura de incentivos para empujar la venta de los
mismos.
Si ofreces un producto que requiere soporte u ofrece una garanta, indica la
importancia de esta en el proceso de decisin del cliente y explica la manera de
manejar el servicio.

6. Direccin
Quines dirigen y forman la empresa?

Describe a los directores de la empresa, incluyendo las responsabilidades y experiencia

de cada persona. Para puestos que todava estn vacantes, describe a la persona que se
necesita contratar para lograr los objetivos. Cada perfil debe ser limitado a un prrafo o
dos. Los currculums de cada director clave deben ser incluidos en el apndice. Incluye
un diagrama de la organizacin cuando sea til hacerlo.

Una corta seccin sobre la estructura accionaria de la empresa puede ayudar a los
lectores a comprender quines tomarn las decisiones. Los inversionistas potenciales
deben saber qu porcentaje de la empresa est en oferta.

Un consejo fuerte o unos buenos mentores pueden ser positivos. Pueden agregar
credibilidad al equipo directivo e incrementar las probabilidades de xito. Detalla
quin est en el consejo, incluyendo nombres, empleo, capacitacin, educacin y
experiencia. Haz un anlisis de las experiencias de cada consejero y la razn por la
cual ellos pueden ayudar a su negocio a ser exitoso.

Se deben mencionar otras figuras de soporte como son Consejo Asesor, abogados,
contadores, agencias de publicidad, bancos y otras organizaciones de apoyo que
puedan indicar que otros tienen fe en la empresa as como la habilidad de atraer
talento.

Sugerencias:
Siempre escribe los curriculums en orden cronolgico inverso, escribiendo la ltima
experiencia al principio de la hoja.
Crea un Consejo que complemente las habilidades o recursos de los directores de la
empresa.
Incluye una descripcin de los sueldos y bonos de ejecutivos. Los fundadores que
esperan salarios muy altos son un foco rojo para los inversionistas.

7. Finanzas
Flujo de efectivo, Estado de Resultados, Balance

El flujo de efectivo muestra cunto dinero necesita, cundo se necesita y de dnde se

obtendrn los fondos. En trminos generales, el flujo de efectivo detalla las fuentes de
ingreso menos los gastos y requerimientos de capital para obtener un dato de flujo
neto. Es comn mostrar tres aos de proyecciones de flujo de efectivo.

El estado de resultados es donde se demuestra que la empresa tiene potencial de

generar dinero. Este documento es donde se registran los ingresos, costos y gastos. El
resultado de combinar dichos elementos demuestra cunto dinero va a ganar o perder
la empresa durante cada ao.

El estado de resultados de un plan de negocios suele expresarse en forma mensual para

el primer ao y a partir de eso en forma anual.
Analice brevemente el estado de resultados y presente lo que encontr en el plan de
negocios. Una de las cosas que analizan los inversionistas son los costos fijos contra
los variables, ya que es importante al analizar la rentabilidad y el potencial de escalar

el negocio. Si la empresa ya est en operacin, incluya estados de resultados para

periodos anteriores.

A diferencia de los dems estados financieros, el balance es una fotografa de la

empresa tomada en un cierto punto en el tiempo, tpicamente cada ao, para calcular el
valor neto de la empresa. Si la empresa ya est en operacin, incluya el ltimo balance.

8. Necesidad de Financiamiento
Debe haber una seccin dirigida a los posibles inversionistas
Aportaciones de capital necesarias para el funcionamiento o desarrollo de la empresa

9. Apndice

Sugerencias finales:
No escribas un documento demasiado largo. El plan de negocios ideal debe de ser de
30 pginas o menos.
No evites exponer los problemas y riesgos. Todos los negocios tienen riesgos.
Debes tener un plan de accin y un objetivo.
Tomate su tiempo. Un buen plan de negocios es fundamental y no se puede hacer de la
noche a la maana.

Haz que varias personas revisen tu plan. Las preguntas claves para el lector son:
Capt su atencin?
Le parece una buena oportunidad de inversin?
Fue fcil de comprender?

Instrucciones para Elaborar tu Plan de Negocios

 En este documento encontrars una gua sencilla de elaboracin de plan de

negocios. No todos los planes son iguales, probablemente habr rubros en
esta plantilla que no sea necesario desarrollar, dependiendo del perfil de tu
negocio.
Escribe sobre este documento la informacin de tu negocio en los espacio
correspondientes.
Una vez que termines de llenarlo, elimina los textos en letra cursiva y guarda
este documento en tu computadora. Para guardar presiona la equis como si
fueras a cerrar el documento y ah tendrs la opcin de guardar. Si lo deseas
lo puedes imprimir, antes de hacerlo asegrate de borrar esta seccin para
que el paginado inicie a partir de tu ndice.
Si tienes dudas de alguna de los rubros regresa a la gua de plan de negocios
que se encuentra aqu: http://www.esmas.com/emprendedores/plandenegocios

Carta Introductoria:
[Llene su carta de presentacin]

Portada

Plan de Negocios

Nombre de la empresa:
Fecha:
Logotipo:
Direccin:
Nmero de Telfono:
Nmero de Fax:
Correo electrnico:
Direccin de pgina web: (si la tuviera)
Nombre Director General:
Foto del producto o servicio (si es apropiado)

ndice:
Listado, numerado en orden de los puntos a desarrollar en tu plan
de negocios
1. Resumen Ejecutivo:
1.1
Descripcin del Negocio:
1.2
Objetivos:
1.3
Historia de la compaa:
1.4
Estructura de la empresa.
1.5
Necesidades de mercado que busca atender tu producto o
Posicionamiento del producto o servicio:
2. Informacin sobre la empresa:
2.1
Breve historia de la compaa:
2.2
Estructura legal de la empresa:
Propietarios o Accionistas principales:
3.- Tamao del mercado y tendencias:
3.1 Describe el mercado total:
3.2 Describe el segmento que atacars:
3.3 Lista de clientes existentes y potenciales:
3.4 Competencia:
3.5 Ventas estimadas:
4. Desarrollo de produccin:
4.1
4.2
4.3

Estado actual del producto o servicio:

Estado actual de las instalaciones, maquinaria y fuerza de trabajo de la empresa:
Estrategias de trabajo: [ enfcalo al giro de tu negocio ya bien sea a travs de estrategias de
compras, construccin o asociacin con algn proveedor nacional o extranjero].
4.4
Describe como llevars al mercado tu producto o servicio y despus como lo llevars a la
rentabilidad
4.5 Describe si necesitars capital adicional y tiempo, cunto
5. Ventas y mercadotecnia:

5.1

Estrategia de ventas: [Detalla si habr programas de descuentos para mayoristas, distribuidores y las
comisiones a ser pagadas, atencin a clientes y polticas de precios]
Campaa publicitaria [Si es que aplica]

6. Direccin y Organigrama:
6.1 [Describe a los directores o ejecutivos de tu empresa, incluyendo las responsabilidades y experiencia de cada
persona y Describe el perfil del personal que te falta por contratar]
6.2 [Describe el consejo de administracin, lo mentores o cualquier figura de soporte como abogados, agentes de
publicidad, etc, podra ser positivo]

7. Finanzas

8. Financiamiento

1. Resumen Ejecutivo:
1.6
1.7
1.8
1.9
1.10
1.11

Descripcin del Negocio:

Objetivos:
Historia de la compaa:
Estructura de la empresa.
Necesidades de mercado que busca atender tu producto o
Posicionamiento del producto o servicio:

2. Informacin sobre la empresa:

2.3
2.4
2.5

Breve historia de la compaa:

Estructura legal de la empresa:
Propietarios o Accionistas principales:

3. Tamao del mercado y tendencias:

3.1 Describe el mercado total:
3.2 Describe el segmento que atacars:
3.3 Lista de clientes existentes y potenciales:
3.4 Competencia:
3.5 Ventas estimadas:

4. Desarrollo de produccin:
4.5
4.6
4.7

Estado actual del producto o servicio:

Estado actual de las instalaciones, maquinaria y fuerza de
trabajo de la empresa:
Estrategias de trabajo: [ enfcalo al giro de tu negocio ya bien sea a
travs de estrategias de compras, construccin o asociacin con algn
proveedor nacional o extranjero].

4.8
4.9

Describe como llevars al mercado tu producto o servicio y

despus como lo llevars a la rentabilidad
Describe si necesitars capital adicional y tiempo, cunto

5. Ventas y mercadotecnia:
5.2 Estrategia de ventas: [Detalla si habr programas de descuentos para
mayoristas, distribuidores y las comisiones a ser pagadas, atencin a clientes y
polticas de precios]
5.3 Campaa publicitaria [Si es que aplica]

6. Direccin y Organigrama:
6.1 [Describe a los directores o ejecutivos de tu empresa, incluyendo las
responsabilidades y experiencia de cada persona y Describe el perfil del personal
que te falta por contratar]
6.2 [Describe el consejo de administracin, lo mentores o cualquier figura de
soporte como abogados, agentes de publicidad, etc, podra ser positivo]

7. Finanzas
7.1 [Describe el flujo de efectivo que se necesita, cundo y de dnde se
obtendr]
7.2 [Estados de resultados si existen]
7.3 [S la empresa est en operacin, incluye el ltimo balance general]

8. Financiamiento
8.1 [Detalla si es necesario obtener aportaciones de capital para el buen
funcionamiento de la empresa]

Sugerencias

Trata de hacer un documento breve

No evites detallar problemas y riesgos
Es importante tener claro el plan de accin y los objetivos
Realiza este Plan de Negocios con calma y considerando todos lo temas a
desarrollar
Haz que varias personas lo lean
No olvides borrar las cursivas y las instrucciones

Plan de Negocios Confidencial.

Los datos financieros, modelo de negocios y concepto dee mpresa son confidenciales, as como
cualquier otra informacincontenida en este Plan de Negocios.
TABLA DE CONTENIDO
RESUMEN EJECUTIVO: ...................................................................................................3
EL CONCEPTO: ...................................................................................................................6
DESCRIPCIN GENERAL
: .............................................................................................................6
ANTECEDENTES
: .........................................................................................................................6
ESTADO ACTUAL
: .......................................................................................................................7
NMEROS: .................................................................................................................................7
FACTORES CRTICOS: ...............................................................................................................8
LA CULTURA INSTITUCIONAL. .....................................................................................9
OBJETIVOS..............................................................................................................................9
MISIN................................................................................................................................9
VISIN......................................................................................................................................9
VALORES...................................................................................................................................9
EL MERCADO. ...................................................................................................................10
ANLISIS DEL ENTORNO..........................................................................................................10
MERCADO POTENCIAL: ..........................................................................................................10
PORCENTAJE DE PARTICIPACINDELMERCADO:..................................................................11

EL SERVICIO Y EL PROCESO DE VENTA............................................................12

DESCRIPCIN DEL SERVICIO........................................................................................12
VALOR AGREGADO AL CLIENTE: ..........................................................................12
VALOR AGREGADO A RESTAURANTES: ..........................................................................13
VALOR AGREGADO A EMPRESAS:....................................................................................13
FUNCIONAMIENTO DE LA PGINA.........................................................13
OPERACIONES.................................................................................................................16EL
PROCESO:...................................................................................16
OPERACIONES DE CAPITAL DE TRABAJO......................................................................16
LOCACIN:....................................................................................................18
PROMOCIN Y MARKETING..................................................................18
CONTRATACIONES: ...........................................................................18
DIAGRAMA DE LOGSTICA: .................................................................................19
EL EQUIPO DE TRABAJO..............................................................................................20
ORGANIGRAMA GENERAL:..................................................................................20
EL EQUIPO REQUERIDO EN EL PRIMER AO:.............................................................20
FINANZAS..........................................................................................................................21S
UPUESTOS:....................................................................................................................21RES
UMEN FINANCIERO:..............................................................................................22
PROYECCIN DE VENTAS MENSUALES
PRIMEROS 9 MESES: ...........................................................23
VALUACIN Y TASAS DE RETORNO ..........................................................................29
RIESGOS, FACTORES CRITICOS DE XITO Y FRACASO .....................................30
FACTORES CRTICOS DE XITO ................................................................................30
RIESGO DE FRACASO ....................................................................................................30

RESUMEN EJECUTIVO:
Compaa:
me n u x . c o m e s u na c o mp a a q u e o t o r ga e l s e r v i c i o d e e nt r e g a d e alimentos a
domicilio (casas y oficinas) elaborados por diversos restaurantes por zonas. Las Oficinas
centrales estn en ?
Estado Actual :
me n u x . c o m e s t e n l a e t a pa d e i n v e s t i ga c i n y d e s a r r ol l o de l sistema de la pgina de
internet y del sistema de logstica. Cuenta ya con un plan definido de negocios, proyecciones
financieras a 4 aos, consultor legal, financiero y un Director General. Se est en tratativas con
inversionistas potenciales.
Servicio:
menux.com ofrece la entrega a domicilio de alimentos elaborados por diversos restaurantes, a
diversos precios, ofreciendo calidad, rapidez y comodidada l m e r c a d o o b j e t i v o . L o s
i n g r e s o s d e m e n u x . c o m s o n d o s , 1 . e l s e r v i c i o p o r entrega y 2. publicidad en la
pgina y transportes.El servicio se puede acceder slo por internet. www.menux.com
Descripcin del Mercado:
E l M e r c a d o de me n u x . c o m s e di v i d e e n d os : e l d e ma n d o s me d i o s y a l t o s e n
o f i c i na s c o n i n gr e s o s s u p e r i o r e s a $ ? ? y c o n a c c e s o d e s d e s u o f i c i n a a i n t e r n e t ,
c o n mu c h a s a c t i vi d a d e s c o t i d i a n a s q u e l e s i mp i d e comer fuera de la oficina a diario y
el de hogares con suficientes ingresos y con poco tiempo para cocinar especialmente en eventos
familiares o de amigos. Se estima que el tamao del mercado objetivo inicial, ubicado en la
zona centro, Reforma, Lomas y Polanco en la Cd. de Mxico es de aproximadamente
230,000personas en oficinas y mas de 40,000 en casas y residencias.
Objetivos y metas:
E l o bj e t i v o d e me n u x . c o m e s c o n v e r t i r s e e n e l 2 0 0 3 e n e l lder de distribucin de
alimentos a oficinas y hogares en toda la repblica. Para esto, es necesario cumplir con las
metas establecidas de rdenes promedio al da, v e n t a s me n s u a l e s , f l u j o s d i s p o ni b l e s
me n s u a l e s y c r e c i mi e n t o d e l o s mi s mo s segn grficas 1,2 y 3.
Finanzas:
La Tabla 1 presenta los resultados proyectados: