EMOER CON

PNL

12. C uando participo en un grupo para la resolucin de problem as,

me gusta:
a) debatir las opciones con todos los dem s.
b) encontrar el enfoque que siento es mejor y explorarlo m s
a fondo.
c) contem plar las distintas opciones.
13. Me considero una:
a) persona visual, a la que le atrae principalm ente lo que
puede ver.
b) una persona auditiva, capaz de escuchar y aprender de lo
que escucha.
c) una persona kinestsica, que rpidam ente tiene un pre
sentim iento o una corazonada.
14- C uando me siento muy tenso, es probable que:
a) me hable a m mismo, a veces en voz alta, para guiar mus
actos.
b) necesite pasar a la accin; no puedo soportar la inaccin.
c) visualice que el problem a est resuelto.
15. Los otros describen mi voz norm al com o:
a) de ritm o rpido, a veces aguda.
b) de ritmo regular, con un tono entre agudo y grave.
c) de ritmo lento, tono grave, a veces con largas pausas.
16. C uando estoy bajo presin, mi respiracin es generalm ente:
a) regular, torcica, a veces con largas espiraciones.
b) profunda y abdominal.
c) alta y superficial; a veces la retengo.
17. C u ando quiero producir una buena impresin en alguien que no
conozco, prefiero:
a) escribir una carta.
b) hablar por telfono.
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Apeadle*

c)

encontrarm e con esa persona en una reunin o mientras

realizo alguna otra actividad, com o participar en una clase
o practicar un deporte.

18. Cul de las siguientes opciones describe mejor tus das malos?
a) Hay una voz interna que se est quejando.
b) M e siento incm odo sin saber por qu.
c) Me veo de manera negativa.
19. Es ms probable que confe en:
a) lo que veo.
b) lo que oigo.
c) lo que siento, lo que me dicen las tripas.
20. C uando estoy de vacaciones, lo que ms me gusta es:
a) conversar cada noche sobre los m om entos ms interesan
tes del da.
b) hacer tan tas cosas com o pueda.
c) contem plar las fotografas de todo lo que he visto.
21. C uando voy al cine, lo que ms me molesta es que:
a) la im agen est desenfocada o mal encuadrada.
b) el sonido sea deficiente o haya un ruido de fondo.
c) las butacas sean incm odas.
22. S i necesito enviar una nota o una carta, lo m s probable es que:
a) la dicte sin necesidad de corregirla.
b) cam ine de un lado a otro m ientras dicto o pienso.
c) quiera ver mis ideas sobre el papel m ientras ordeno mis
pensam ientos.

Para descubrir cul es t\i lenguaje preferido, punta tus res

puestas en la pgina siguiente.

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(ENDE! CO N

PNL

Puntuacin:

Para las preguntas 1, 3, 5, 7, 9, 11, 13, 15, 17, 19 y 21, cuenta

y anota el nm ero de veces que has elegido las siguientes opciones:
Cuadro uno:
(V)

O pcin a =

(A )

(K)

O pcin b =

O p cin c

Para las preguntas 2, 4, 6, 8, 10, 12, 14, 16, 18, 20 y 22, cu en

ta y anota el nm ero de veces que has elegido las siguientes opcio
nes:
C uadro dos:
(A)

O pcin a =

(K)

(V)

O pcin b =

O pcin c =

A hora sum a los resultados com o sigue:

R esultados de la opcin a
del cuadro uno + resultados
de la opcin c del cuadro 2 =

(Preferencia de lenguaje
visual)

R esultados de la opcin b
del cuadro uno + resultados
de la opcin a del cuadro 2 = __________ (Preferencia de lenguaje
auditivo)
R esultados de la opcin c
del cuadro uno + resultados
de la opcin b del cuadro 2 = _________ (Preferencia de lenguaje
kinestsico)
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NOTA: sta es slo una prueba experimental. Te

puede dar algunos indicios sobre tu preferencia de
lenguaje en tu uso cotidiano de ste. Para la mayor
parte de tus otros usos, lo ms probable es que
uses una combinacin de lenguajes. Pero cuando ests
estresado o con ciertos temas, es probable que muestres
una marcada preferencia por un tipo en concreto. Com ienza
a prestar atencin a tus palabras preferidas asi como a las
de otras personas. Y recuerda, ningn lenguaje es mejor que
otro. Simplemente son diferentes.

La ventaja oculta - Vender con PNL

Esquema del seminario de un da
de duracin del doctor Lakin
1. In tro d u cci n al p ro ceso de la ven ta y a la P N L com o un co n

junto de poderosas herramientas de comunicacin para ayu

darte a controlar el proceso de la venta (cm o venderte a TI
MISMO.').
2. D u p licac i n del lenguaje p ara cre ar u n v n cu lo
Aprende a hablar el mismo lenguaje que tu cliente potencial, a
reconocer y a duplicar el lenguaje visual, auditivo y kinestsico;
aprende tam bin a com binar los lenguajes para aum entar tu
impacto.
3. U so de los in d icio s o cu lares
A prende a usar los m ovim ientos del ojo para guiar tus pregun
tas y evaluar tu vnculo con el cliente; descubre tambin cm o
encontrar una estrategia de com pra.

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VENDER CON

PNL

4 . D u p licaci n no verbal
A prende a duplicar de m anera no verbal para crear un vnculo
casi instantneo; tambin a duplicar las caractersticas vocales
para ganarte la confianza del cliente en una conversacin
telefnica.
5 . M etap rogram as: el filtro a travs del cual la persona ve el
mundo.
D escubre cm o tus clientes ven el m undo; aprende a presentar
tus sugerencias de m anera que encajen con su visin del m undo
y eviten crear resistencia.
6 . G u iar al clien te por m edio de rden es de acci n y rd en es
subliminales.

Aprende tcnicas para hacer sugerencias que lleven a la accin,

a insertar rdenes para evitar crear resistencia.
7. Su p erar las objecion es
A prende tres tcnicas sim ples para reducir la hostilidad y para
superar las objeciones.
8 . M an ten er la ven taja
A prende cm o hacer que el cliente se acuerde de TI.
9. R ecap itu laci n
O portunidad para escribir una carta, crear un guin de telem rquetin, preparar una llam ada de venta o una presentacin,
o escribir un folleto que use m uchas de las tcnicas enseadas.
Para m s informacin sobre los sem inarios, llam a al doctor
Lakin al nm ero 630-871-2996 (EE.U U .)

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Apndice

Lakin y Asociados (Wheaton. ilinois)

Ayudamos a las em presas a crear equipos fuertes. Entrevistam os y evalua
mos a los candidatos que se presentan para cargos im portantes en la directiva y
en el departam ento de ventas, y hablam os con los directivos sobre sus empleados
o equipos con problem as para ayudarlos a ser ms eficaces.
El doctor en psicologa Duane Lakin, graduado en la Universidad de
M innesota, es psiclogo industrial, con m s de veinte artos de experiencia en esta
rama. La doctora en psicologa Karen G ates, es psicloga industrial y trabaj con
el grupo de recursos hum anos de la C hicago Northwestern Railroad durante ms
de diez artos antes de entrar en Lakin y Asociados. Se gradu en el Illinois
Institute o Technology.
Nuestra empresa se especializa en la seleccin de personal, el desarrollo de
equipos e individuos, la orientacin vocacional y el liderazgo empresarial. Karen
G ates se especializa tam bin en la capacitacin de supervisores.
A dem s, el doctor Lakin realiza investigaciones en la aplicacin prctica de
las tcnicas de la program acin neurolingstica (PNL) en el proceso de la venta
y en la direccin de em presas. Su seminario. La V entaja O culta, ha sido presen
tado a representantes de ms de setecientas em presas en los Estados Unidos, el
Reino Unido, Rusia, Hungra, Italia y C an ad. Sus investigaciones en la aplica
cin de la PNL al telemrquetin y a las tcnicas de m rquetin directo son nicas
en este campo.
Esta publicacin es propiedad de l^akin y Asociados. Ninguna pane de este libro
puede ser reproducida o transmitida en ninguna forma ni por cualquier medio sm
el consentimiento por escrito del editor, excepto en el caso de citas breves usadas
en resenas y crticas literarias.

Lakin y A sociados
25W 484 Flint Creek Road
W heaton, 1L 60187-7373
www.lakinassociates.com

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NDICE

P r lo g o .............................................................................................................................
C ap. 1 - Qu es la programacin neurolingi'srica.? ........................................
C ap. 2 - La PN L y la venta .......................................................................................
C ap . 3 - El diseo del proceso de la venta ...........................................................
C ap . 4 - El lenguaje de la mente .............................................................................
C ap. 5 - Duplicacin del lenguaje ..........................................................................
C ap . 6 - Dirigindose a un pblico m ixto V A K .................................................
C ap . 7 - Los indicios de los movimientos oculares ............................................
C ap. 8 - Pautas de com pra ........................................................................................
Cap. 9 - Duplicacin no verbal ................................................................................
C ap. 10 - Crear accin mediante las palabras ....................................................
C ap. 11 - Insertar una orden de accin .................................................................
C ap. 12 - M antener la ventaja .................................................................................
C ap. 13 - A plicaciones especiales: presentaciones/venta en e q u ip o
C ap . 14 - A plicaciones especiales: cartas/m em orndum s ...............................
Cap. 15 - Aplicacin especial: telemrquern
.......................................
Apndice............................................................................................................

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Ccp',1 ;gh

En el m undo.en que vivi

mos. hay que ser m uy ingenuo
para creer que una buena idea
o un buen producto se venden
solos Este tipo de actitud pasi
va suele conducir directo a la
ruma Pero unos esfuerzos de
venta que carezcan de impacto
y de fuerza tam poco te servirn
de m ucho. El m ensaje que utili
ces para diferenciar tu producto
tiene que ser persuasivo e inci
tante y debe estar diseado
especialm ente para e! cliente:
Slo asi tu m ensaje se har or
por encim a o e todo el ruido y a
confusin remantes.
Basndose en la PNL y en
los ltimos descubrim ientos de
la psicologa, este libro te ofrece
tcnicas claras y prcticas para
dom inar el valioso arte de la
persuasin Esto lo convierte en
una herram ienta esencial para
m rquetin, as com o p ara cual
quiera que quiera m ejorar su
habilidad para influir sobre tos
dem s.

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