Telemarketing

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Telemarketing
El telemarketing (o telemercadotecnia) es una forma de marketing directo en la que
un asesor utiliza el telfono o cualquier otro medio de comunicacin para contactar con
clientes potenciales y comercializar los productos y servicios. Los clientes potenciales
se identifican y clasifican por varios medios como su historial de compras, encuestas
previas, participacin en concursos o solicitudes de empleo (por ejemplo, a travs de
Internet) Los nombres tambin pueden ser comprados de la base de datos de otra
compaa u obtenidos de la gua de telfonos u otra lista pblica o privada. El proceso
de clasificacin sirve para encontrar aquellos clientes potenciales con mayores
probabilidades de comprar los productos o servicios que la empresa en cuestin ofrece.
Las compaas de investigacin de mercados utilizan a menudo las tcnicas de
telemarketing para buscar clientes potenciales o pasados del negocio de un cliente o
para sondear la aceptacin o rechazo de un producto, marca o empresa en concreto. Las
encuestas de opinin se realizan de una manera similar.
Las tcnicas de telemarketing tambin pueden ser aplicadas a otras formas de marketing
utilizando mensajes de Internet o fax

Contenido
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1 Caractersticas

2 Ventajas del Telemarketing

3 Argumentos contra el Telemarketing

4 Vase tambin

5 Enlaces externos

[editar] Caractersticas
El Telemarketing es un medio de comunicacin, un canal de informacin y un espacio
para la venta tan vlido, como lo es por ejemplo la radio o la televisin.

Hay pases como Colombia, en los que para ser asesor telefnico se requiere haber
cursado un diplomado especial. [cita requerida]
El proceso de externalizar campaas de telemarketing a otras ciudades del mismo pas
es conocido como nearshore y el de externalizar el servicio a otros paises se conoce
como offshore o deslocalizacin.
Antes se estilaba que los teleoperadores telefnicos eran vendedores que ofrecan
productos y servicios sin importarles las necesidades de los consumidores sino
solamente su beneficio econmico, hoy por hoy el teleoperador ya no se considera un
vendedor sino un asesor dependiendo el rubro que est trabajando (comercial,
financiero, publicitario, etc).
El trabajo de un asesor ya no se limita nicamente a hacer la labor de venta como
antao, sino que tiene la obligacin de entender y ajustarse a las necesidades reales de
sus clientes, asesorarlos y llevarlos de la mano sugirindoles las soluciones que
correspondan.

[editar] Ventajas del Telemarketing

La opcin de contratar un telemarketing como un medio de comercializacin de
productos o servicios viable adems de rentable siempre est presente como una
alternativa econmica para las empresas y compaas que toman las decisiones.
Tiene como ventaja que se cuenta con una fuerza de ventas que contacta directamente al
cliente y hace labor de convencimiento, incrementando las utilidades de los negocios,
adems de ser un medio de publicidad barato en comparacin con otros medios como la
radio o la televisin.
Una ventaja para el cliente podra ser que puede adquirir esos productos o servicios
desde su hogar u oficina sin tener que ir directamente hasta la empresa que los
comercializa, por lo que constituira en dicho caso un ahorro en tiempo y recursos
(como transportacin).
Otra ventaja, es que cuando el asesor contacta directamente al cliente, este le resuelve
todas sus dudas o le explica las caractersticas especiales del producto o servicio a
fondo, cosa que sera imposible realizar dentro de un espacio limitado de pocos
segundos en un comercial para radio o televisin.

[editar] Argumentos contra el Telemarketing

El telemarketing es a menudo criticado, los que estn en contra de esta prctica
argumentan que se trata de una prctica con falta de tica al realizar muchas compaas
llamadas no deseadas y por utilizar tcnicas de venta agresivas. Dichas prcticas pueden
ser objeto de controles legislativos relacionados con la proteccin y privacidad del
consumidor. En particular, en Estados Unidos el telemarketing est restringido por la
Ley de 1991 de Proteccin al Usuario del Telfono. Muchas asociaciones profesionales
de telemarketing tienen cdigos ticos y estndares que los trabajadores deben seguir.

Algunas jurisdicciones han implementado listas de "No llamadas" bien a travs de

legislacin u organizaciones industriales en las que los consumidores pueden indicar
que no quieren ser contactados por empresas de telemarketing. Algunas legislaciones
incluyen duras penalizaciones a las empresas que llamen a individuos incluidos en
dichas listas.
Hay varios mtodos para que las personas eviten las llamadas de telemarketing.
Utilizando el ID y la identificacin de llamada, una persona puede identificar al
interlocutor antes de descolgar y tomar la decisin de no responder al telfono. Los
contestadores automticos tambin pueden utilizarse para discriminar llamadas ya que
las compaas de telemarketing no suelen dejar mensajes.

Cinco pasos para hacer telemarketing

efectivo en la empresa
Tags: marketing | telemarketing | estrategia |
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16-07-2008 (00:00:00) por Sivana, Soluciones de Marketing

Telemarketing, esa palabra tan odiada por las empresas. Generalmente cuando pensamos
en Telemarketing nos vienen a la mente esas llamadas tan pesadas que recibimos durante
la semana ofrecindonos nueva telefona mvil, fija, gas, electricidad, seguros, alarmas,
etc... En la que los teleoperadores tienen un guin y mecnicamente lo leen, sin grandes
dosis de inters y sin mucha destreza a la hora de rebatir argumentos. Este es el
telemarketing de gran consumo que se gestiona desde los grandes Call-Centers donde

cientos de personas maana y tarde no cesan en su empeo de conseguir nuevos

clientes. Para nosotros es el anti-telemarketing.
Pero, hay otro tipo de telemarketing realmente efectivo. El telemarketing que se realiza
para la captacin de potenciales clientes business to business, pero siguiendo una
estrategia bien estructurada. Este s funciona y, no slo eso sino que en pocas de
recesin como la que estamos viviendo, es una muy buena herramienta comercial.
Os presentamos los pasos bsicos para realizar una campaa de Telemarketing con xito:
1. Seleccionar el pblico objetivo. No podemos contactar a todo el mundo, por lo que
es importante analizar la cartera de clientes y seleccionar aquel segmento de empresas al
que me quiero dirigir. Tambin deberemos definir quin ser nuestro interlocutor, es decir,
con quin hemos de hablar para conseguir la visita (por ejemplo, el director de compras, el
responsable de produccin, etc)
2. Buscar la Base de Datos (BBDD). Hoy en da no encontraremos en el mercado
ninguna BBDD perfecta, en todas encontraremos datos obsoletos. Esto es normal, ya que
el ritmo que vivimos hace que los cambios en las empresas vayan ms de prisa que las
BBDD. Por ello es importante una buena depuracin de la BBDD.
3. Elaborar Argumentario de Contacto. Definiremos en l cmo nos queremos
presentar a las empresas, servicios que ofrecemos, ejemplos de trabajos realizados y el
motivo por el cual deberan concedernos una visita.
4. Formacin Teleoperadoras. La persona que realice las llamadas ser una de las
claves del xito. Por ello, no slo debe conocerse a la perfeccin el argumentario de
contacto, sino que adems deber tener habilidades para poder contrarrestar negativas,
largas, excusas, etc.
5. Realizar las Llamadas. Llega la hora de la verdad, tras un test de prueba que valide
nuestro argumentario, ya estaremos en condiciones de iniciar los contactos. Si lo anterior
se ha realizado correctamente, tan slo es cuestin de llamar, insistir, y seguir llamando a
las horas en las que nos solicitan el contacto.
Con estos cinco sencillos pasos, el xito est asegurado. Todo y ello, hay empresas que
prefieren externalizar este servicio para que lo desarrolle una empresa especializada y as
centrar a su equipo comercial en la realizacin de las visitas y el seguimiento de clientes y
presupuestos. Esta es tambin una buena opcin, teniendo en cuenta que los costes de
una campaa Business to Business de Telemarketing son asequibles.

TeleMarketing

El telemarketing o telemercadotecnia es una forma de marketing

directo en la que un vendedor utiliza el telfono para contactar
con clientes potenciales y vender productos y servicios. Los
clientes potenciales se identifican y clasifican por varios medios
como su historial de compras, encuestas previas, participacin
en concursos o solicitudes de empleo.

Los nombres tambin pueden ser comprados de la base de datos de otra compaa u
obtenidos de la gua de telfonos u otra lista pblica o privada. El proceso de clasificacin sirve
para encontrar aquellos clientes potenciales con mayores probabilidades de comprar los
productos o servicios que se anuncian.
Las compaas de investigacin de mercados utilizan a menudo las tcnicas de telemarketing
para buscar clientes potenciales o pasados del negocio de un cliente o para sondear la
aceptacin o rechazo de un producto, marca o empresa en concreto. Las encuestas de opinin
se realizan de una manera similar.
El telemarketing frecuentemente es criticado por ser una prctica considerada intrusiva y falta
de tica al realizar muchas compaas llamadas no deseadas y utilizar tcnicas de venta
agresivas. Dichas prcticas pueden ser objeto de controles legislativos relacionados con la
proteccin y privacidad del consumidor.
Usado en muchas ocasiones en desmesura las llamadas telefnicas para convencer al futuro
cliente de que el producto que se le intenta vender es de su necesidad, acaba en la mayora de
los casos no aceptando la oferta.
Hay compaas que usan esta practica publicitaria de forma abusiva y repitiendo al cabo de
unos das las llamadas no contactadas y acaban por no contestar la llamada o solicitando que
no les contacten de nuevo.

qu hacen y cmo hacen para incrementar las ventas en telemarketing?

Yo creo que frente a la situacion que tu planteas hay 2 temas distintos que hay que
entender: Una cosa es que las personas a que llaman logren captar que el servicio es util
y conveniente para ellos y otra cosa es el mecanismo de comercializacin.
Para hacer que los clientes consideren conveniente tu ofrecimiento se debe haber
realizado un estudio de deteccion de necesidades de los clientes, estudio que arroja y
recomendar las caracteristicas que el producto debe tener para que a los clientes le
interese. Por ejemplo:
. Es probable que los descuentos en hoteles y en vuelos nadie mas llos ofrezca en el
mercado, entonces cuando tu los llames tienes que decirles que ustedes son los unicos
en ofrecerles estos descuento, que en ninguna parte los conseguir, obviamente si es que
esto es as. No se trata de mentir, se trata solo de decirle con claridad los beneficios de
tu ofrecimiento.
. Sera bueno que manejes algunos precios referenciales de hoteles y vuelos cuando no

tienen aplicado descuentos, y entonces as despues les dices que con tu empresa esos
valores pueden quedar a tanto. "La noche en el hotel X de Miami cuesta 100 dolares,
pero a travs de nosotros usted pagar por noche slo 70 dolares. Si esto lo
multiplicamos por 3 dias de alojamiento usted est ahorrando 90 dolares, con eso usted
tendra mas dinero para sus gastos". Es decir maneja los precios referenciales originales
para que sepan lo que descuentan contigo.
. Cuando ofreces descuentos y cuando estos son buenos, siempre es mejor que des
ejemplo como el de arriba a fin de que la persona entienda lo que esta ahorrando con
ustedes. No es lo mismo decir "ahorrar con nosotros un 30% en tal vuelo" que decir
"con nosotros usted est ahorrando cerca de 70 dolares por vuelo". Lo que pasa es que
un porcentaje dice menos que una cantidad mas concreta. Ahora si el descuento que
ustedes dan es muy menor y es casi insignificante para las personas, entonces ahi hay un
problema del producto que estas ofreciendo.
. Otra cosa, te dir un muy, muy buen consejo que har que tu empresa te valore a ti y te
considere un gran vendedor, este es: Siempre cuando ests ofreciendo tu producto y
cada vez que un cliente te diga que no, por favor preguntale directamente o
indirectamente, qu aspecto de tu ofrecimiento no le parece conveniente o simplemente
escucha bien el porqu el vendedor te dice que no. Entonces esa informacin la anotas
en una hoja, y ten todos "los no" anotados con sus razones, de esa forma despues puedes
leerlo, releerlo y analizarlo y ahi mismo descubriras cosas importantes. Y entonces esa
informacin entrgasela a tu jefe, supervisor para que se la estudien, especialmente se la
puedes entregar a la persona que desarroll el producto, puesto que esa informacion es
vital para arreglar el ofrecimiento que estan haciendo. El que el producto se vaya
perfeccionando es algo importante para la empresa y obviamente para ti.
Tu decias que el problema era cuando tienes que pedirles el numero de la tarjeta de
credito a los clientes, no s de qu pais eres pero eso en chile por ejemplo que es mi
pas, podria ser una mala estrategia puesto que las personas a veces desconfian de ese
tipo de practica. No se como es en tu pais. Hay 2 cosas que puedes hacer, la primera que
tu le des a ellos el numero de telefono de tu empresa para que los interesados te llamen,
eso a los clientes les dara una cierta nocion de seguridad. Y lo otro es que sencillamente
cambien ese mtodo.
Si tienes alguna consulta escribeme a andresfrancomoreno@yahoo.es
que vendas harto!

hace 10 meses

Notificar un abuso
"CMO VENDER POR TELFONO Y TENER EXITO EN UNA SEMANA"

INTRODUCCIN
Vender con xito siempre es un reto, vender con xito por telfono, donde no
existe ninguna de las ventajas de estar delante de una persona lo es mas.

Pero la venta telefnica puede ser un elemento poderoso en la estrategia de

venta de muchas empresas. Ayuda a construir, asegurar y desarrollar
negocios y puede actuar directamente para incrementar las ventas.
Errneamente puede parecer sencillo marcar un numero de telfono y hablar
personalmente de un producto o un servicio, pero no es asi, es necesario
realizar un contacto correcto e ir con cuidado para que funcione bien .

Pero si nos centramos en sus beneficios, puede proporcionar una relacion

positiva si se realiza algun pedido durante la llamada.

Este post se centra en los diversos procesos relacionados en la venta por

telfono y se divide para descubrir siete temas manejables, uno para cada
dia de la semana:
Lunes La razn fundamental.
Martes Crear una oportunidad.
Mircoles Los fundamentos.
Jueves Controlar las llamadas nuevas.
Viernes Tomar la iniciativa.
Sbado Desarrollar negocios repetidos.
Domingo Trabajar con el equipo de ventas.

LUNES

La razon fundamental
Para la venta por telfono hay que dominar algunos factores. Aqu hay que
tener en cuenta elementos tanto negativos como positivos.Primero
hablaremos de los negativos.
Una mala imagen
La reaccion del cliente ante un vendedor puede ser que se imagine una
charla entusiasta y machacona sobre el producto, lo que puede ocasionar
una mala venta.
La mala venta se caracteriza por:
No estar preparada u organizada.
No estar centrada en las necesidades de los clientes.
No estar dirigida a un individuo.
No ser clara o estar mal estructurada.
Ser introspectiva y estar centrada solamente en lo que quiere el vendedor.
La buena venta es:
Aceptable (lo que los clientes quieren).
Persuasiva (lo que el vendedor quiere).
Considerada precisamente.
Las ventajas de la venta telefnica
Una mayor productividad de venta. (ahorro de costes y tiempo).
Un mejor servicio al clientes.
Un aumento de las ventas (beneficios y ganancias)
Las intenciones de la venta telefnica:
Proporcionar una respuesta persuasiva a las demandas entrantes.
Iniciar un contacto (bien para crear perdidas o bien para fijar citas para
visitas subsiguientes).
Recontactar y crear una repeticin de oportunidades de negocio.
Ademas la venta telefonico tiene otras ventajas que se resumen a
continuacin:

Incrementar la frecuencia del contacto.

Aumentar la variedad de contactos.
Mejorar el nivel del servicio al cliente.
Reforzar la imagen corporativa.
Minimizar los costes.
Maximizar la productividad.
Vender la totalidad del producto o promocionar partes concretas de ste.
En general, aumentar las ventas.

MARTES
Crear una oportunidad
Crear aceptabilidad en los clientes
Hay tres maneras de afrontar este problema:
Elegir el momento adecuado.
Comprobar que el tiempo sea conveniente.
Destacar la adecuacion del medio telefonico.
Fijar y utilizar los objetivos
Los objetivos deberan ser:
Especficos
Medibles.
Alcanzables
Realistas
Temporales
Las ventajas de unos objetivos claros:
Le ayudan a planificarse
Le aseguran que todo lo que dice y hace esta bien conectado con sus
intenciones.

Le ayudan a mantenerse centrado en el cliente.

Evitan la digresin.
Le ayudan a mantener el control.
Venta en varias fases-acuerdos secundarios con el cliente:
Enviar algun documento (por ejemplo: propaganda o folletos).
Visitar algun lugar (por ejemplo: una exposicin).
Conocer al personal tcnico.
Conocer a una persona del departamento de ventas.
Tener una cita individual preparada.
Presentar una informacin (en la que se basaran los siguientes puntos)
Rellenar un cuestionario.
Darles referencias de usted a sus colegas.
Conocimiento del producto
Fuentes de informacin del producto:
Su propio conocimiento.
La documentacin (folletos, propaganda, etc)
Pantallas de ordenador (si utiliza sistemas informaticos), en las que la
informacin es fcilmente recuperable.
Los colegas.
El propio producto.
Los beneficios:
Conocer lo que se vende detalladamente.
Aclarar la diferencia entre caractersticas y beneficios.
Poner el nfasis en los beneficios.
Utilizar las caractersticas para reforzar el ejemplo, mostrando como se crean
los beneficios.
Priorizar (no contarles a los clientes todo sino lo mas importante en su caso)

Ligar los beneficios con cada cliente individual y con sus necesidades.
Utilizar un lenguaje que dibuje una imagen que el cliente pueda apreciar.

MIRCOLES
Los fundamentos
Los normas del procedimiento telefonico.
1. Responder rpidamente.
2. Identificarse.
3. Sostener el telfono correctamente.
4. Decidir quien responde la llamada.
5. Adoptar una postura apropiada.
6. Utilizar sealizaciones.
7. Escuchar atentamente.
8. Ser educado.
9. Vigilar las pausas.
10. Tener a mano la informacin adecuada.
11. Tenga cuidado con los nombres.
12. Colgar siempre el ultimo.
13. Proyectar la imagen correcta.
Utilizar la voz para transmitir un efecto positivo.
14. Hablar con un ritmo adecuado.
15. Utilizar la inflexin para reforzar el significado.
16. Sonreir.
17. Aadir el nfasis adecuado.
18. Asegurar la claridad.
19. Ser positivo.

20. Ser conciso.

21. Evitar el argot.

Escuchar.
Debe querer escuchar.
Debe parecer un buen oyente.
Debe esforzarse para entender.
Debe reaccionar.
Debe dejar de hablar.
Debe utilizar nfasis.
Debe hacer comprobaciones.
Debe concentrarse.
Debe anotar los puntos clave.
No debe dejar que su mente vague.
Crear un dilogo implica:
Hablar con la gente y no hablar a la gente.
Mantener un flujo en dos direcciones.
No precipitarse en conclusiones.
Parecer bien organizado.
Cubrir las expectativas de las personas.
Parezca interesado en hablar con ella.
Dejeles hablar.
Deje claro que las esta escuchando realmente.
Respete su tiempo: mantenga las cosas concisas.
Sea un verdadero profesional y eficiente.

JUEVES

Controlar las llamadas nuevas.

Ventajas de la planificacin.
Supera cualquier nerviosismo.
Ayuda a la capacidad de pensar rapidamente.
Previene digresiones inadecuadas (o secundarias) durante la llamada.
Asegura que se establecen objetivos claros.
Consigue que la llamada se centre en el cliente.
Ayuda a medir el xito y fomenta las mejoras.
Preparacin necesaria para la planificacin.
Tenga a mano propaganda sobre el producto e informacin sobre el cliente.
Tenga presente el tipo de llamada en que le gustaria, idealmente, participar.
Prepare de antemano respuestas apropiadas.
Piense a traves de descripciones del producto adecuadas.
Anote, y este dispuesto a anticiparlas, las objeciones tipicas.
Tenga en mente, o haga una lista, del tipo de preguntas que quiere hacer.
Sea claro sobre adonde quiere ir y como deberia terminar la llamada.
Primera respuesta
La funcin de la primera respuesta:
Dar la bienvenida al cliente y conseguir que se sienta comodo.
Dejar claro que esta para ayudar.
Crear una sensacin de eficacia y de ayuda.
El equipamiento debe ayudar, no molestar
Debe explicar lo que esta haciendo a medida que lo hace.
Debe referirse a la cantidad de tiempo que necesitara el sistema, para
explicar cualquier retraso que pueda ocurrir.
Debe comentar como puede ayudar al cliente.
Descubrir lo que quieren

Escuche muy atentamente.

Tome notas a medida que va escuchando.
Descubra exactamente quienes son.
Aclare los requisitos si es necesario.
Haga preguntas para centrar la replica.
Ofrezca la informacin creativamente
Responder a sus requisitos
La descripcin de lo que ofrece debe ser:
Apropiada.
Comprensible.
Atractiva.
Creble.
Debe vencer las objeciones.
Debe buscar un compromiso.
Debe terminar habiendo conseguido algo.
Para concluir
Dele siempre las gracias al cliente (hasta sino han llegado a ningn
acuerdo).
Confirme claramente cualquier accion siguiente.
Asegurese de que las dos partes han anotado toda la informacin necesaria.
Elaborese un buen nombre con afirmaciones positivas.
Cuelgue; rapidamente pero en ultimo lugar.
Consejos para responder a las demandas con xito
Planificar la llamada, pero ocupando siempre su lugar.
Aparentar que trata cada llamada como si fuera nica.
Tener siempre a mano la informacin que necesita.

Explorar las necesidades de los clientes a traves de preguntas.

Tomar notas a medida que avanza la llamada,
Ofrecer alternativas, si es necesario.
Entender y definir siempre el producto desde el punto de vista del cliente.
Escuchar las objeciones sin discutirlas en ningun momento-y enfrentarse a
ellas equilibrndolas.
Repetir los detalles importantes.
Mantener el control y terminar de forma positiva.

VIERNES
Tomar la iniciativa
Llegar hasta la persona adecuada.
Comunicarse con los guardianes (secretarios, ayudantes, etc).
No se enemiste nunca con ellos.
Considerelos una fuente de informacin.
Piense en ellos como en unos aliados potenciales.
Tratelos con respeto.
Conducir la llamada
Factores clave para tratar las llamadas frias:
1. Llevar bien los primeros momentos.
2. Establecer intereses.
3. Crear el sentimiento de que vale la pena.
4. Superar las objeciones.
La primera impresin permanece por lo que desde el primer momento:
De muestras de investigaciones y aparente haber hecho una eleccin
escrupulosa.
Establezca un campo familiar con ellos rapidamente.
Simule esfuerzos para centrarse en la situacin.

Debe establecer los intereses.

Debe crear el sentimiento de que vale la pena.
Superar las objeciones; respuestas positivas a ellas:
1. Esperarlas y estar preparado.
2. Hacerles saber a los clientes que respeta sus objeciones.
3. No rebatirlas ni reducirlas ligeramente.
4. Dar una respuesta que parezca considerada
5. Individualizar su respuesta.
Equilibrar la llamada
El xito de las llamadas frias puede ser mayor si:
1. estan bien organizadas.
2. tienen unos objetivos claros.
3. estan bien planteadas y son flexibles.
4. estan concentradas en los clientes.

SBADO
Desarrollar negocios repetidos
Ser persistente, mantener el contacto:
Telfono.
Carta.
Fax.
E-mail.
Acordar la hora
Establecer el nivel de regularidad.
Averige, a traves de los clientes, como podran ayudarles las llamadas
regulares.
Sugerir, discutir y acordar el nivel de frecuencia.

Preguntar cual es el mejor momento para ellos.

Prometer llamar solo a ese momento.
Sugerir y acordar a lo que ambas partes tienen que ceirse en el momento
de la llamada.
Proporcionarles una estimacin honesta de lo que va a durar la llamada.
Relacionarlo con lo que se tendra que hacer a continuacin.
Atenerse a lo que se ha acordado.
Realizar la llamada
Factores que hay que incluir en las repetidas llamadas empresariales.
Estar preparado y dejar que se note.
Ser agradable.
Iniciar el negocio de la llamda y tener como objetivo terminarla.
Aclarar los detalles administrativos.
Concluir adecuadamente.
Debe reconocer las oportunidades.
Haciendo preguntas.
Estableciendo relaciones entre diferentes productos/servicios del mismo
rango.

DOMINGO
Trabajar con el equipo de ventas
Fijar una cita es beneficioso para:
- Mejorar la productividad de las ventas.
- Incrementar los resultados de las ventas.

Llegar hasta el xito

Requisitos:
1. Informacin sobre el cliente.

2. Informacin diaria.
3. Informacin miscelnea adicional (por ejemplo: sobre el producto).
Realizar la llamada
Pasos clave:
- Un saludo claro, corto y sencillo.
- Indentificacin.
- Indique las razones de la llamada.
- Busque directamente una cita.
- Afrontar las objeciones.
- Dar las gracias y confirmar.
- Hacer preguntas.