Universidad de Costa Rica

Sede Guanacaste
Escuela de Administracin de Negocios
Ctedra Gerencia de Ventas y Distribucin
DN-0322
Profesor:
Miguel Moncada Araya
Grupo:
002
Empresa:
Dos Pinos S.A

Integrantes:
Nicole Espinoza Velasquez B22391
Pedro Jose Guido Espinoza B23067
Andrea Marchena Silva

B23874

Andres Mendoza Briceo

B24124

Daniela Moreno Vsquez

B24583

Melissa Ondoy Viales

B24858

Natalia Rojas Alvarez

B25786

II semestre 2014

Contenido
Objetivos:........................................................................................................... 4
Objetivo General................................................................................................. 4
Objetivos Especficos.......................................................................................... 4
Introduccin....................................................................................................... 5
Justificacin....................................................................................................... 6
Metodologa....................................................................................................... 7
Marco Contextual de la Empresa Dos Pinos R.L.........................................................8
Misin................................................................................................................... 8
Visin................................................................................................................... 8
Informacin Corporativa.......................................................................................... 9
Valores................................................................................................................. 9
Logros Obtenidos................................................................................................... 9
Resea Histrica.................................................................................................. 10
Marco terico................................................................................................... 12
Descripcin de puestos y funciones.....................................................................12
Canales de comunicacin, establecimiento de autoridad y responsabilidad...............12
Canales de comunicacin................................................................................... 12
Establecimiento de la autoridad...........................................................................13
Responsabilidad............................................................................................... 13
Reclutamiento y seleccin de Vendedores............................................................13
Capacitacin para el cambio............................................................................... 14
Polticas y motivacin........................................................................................ 14
De Remuneracin a los vendedores....................................................................16
De Manejo del tiempo Y Del Territorio..................................................................16
Procedimientos para evaluar el Desempeo.........................................................17
Costo de visita.................................................................................................. 18
Apoyo de ventas............................................................................................... 21
Pronostico de ventas......................................................................................... 23
Cuotas y Metas.................................................................................................... 24
Asignacin de cartera de clientes y territorios...........................................................24
Anlisis de Resultados....................................................................................... 25
Conclusiones.................................................................................................... 34
2

Anexos............................................................................................................ 35
Referencias Bibliogrficas.................................................................................. 40

Objetivos:
Objetivo General
Realizar un diagnstico del departamento de ventas de la empresa Dos Pinos
ubicada en Liberia, Guanacaste con el fin de conocer su situacin actual y emitir
las recomendaciones pertinentes.
Objetivos Especficos

Identificar los antecedentes de la empresa costarricense Dos Pinos, mediante la

entrevista y con el fin de contextualizar el escrito.
Describir aspectos relacionados al departamento de ventas de la empresa Dos
Pinos ubicada en Liberia, Guanacaste con el fin de mostrar la situacin actual
de la empresa en esta rea.
Sugerir recomendaciones prcticas y reales por medio de la confrontacin con
la materia vista en clase, con el fin de ofrecerle a la empresa una propuesta que
le sea til.

Introduccin
El siguiente trabajo tiene como objetivo el estudio del departamento de ventas de
la empresa Dos Pinos, Sucursal Liberia, por lo cual fue necesario realizar una
entrevista para conocer cada uno de los detalles que comprenden a este
departamento.
Se analiz desde la resea histrica de la empresa, hasta los procesos
indispensables para las ventas y los cuales conllevan a su realizacin.
Los que se pretende con este trabajo es tener una visin ms clara de la funcin
que desempea un gerente del departamento de ventas.
A continuacin se realiz una evaluacin profunda de una serie de puntos, los
cuales estn relacionados a las ventas para de esta forma ver cmo funciona el
departamento de la empresa Dos Pinos, Liberia.

Justificacin
La presente investigacin tiene como objetivo analizar lo que es el proceso de
ventas que se lleva a cabo en las diferentes empresas,

en este caso en la

empresa costarricense Cooperativa de productores de leche Dos Pinos en su

sucursal de Liberia, Guanacaste.
Esta investigacin se llevar a cabo mediante una metodologa en la cual se
buscar informacin de fuentes bibliogrficas y libros electrnicos para apoyar la
informacin, que es la muestra la cual ser suministrada por el gerente, la misma
se obtendr por una entrevista en la que se investigar acerca del proceso de
ventas y como se involucra la fuerza de ventas con la gerencia en Dos Pinos,
tanto en lo que es el proceso de logstica,

los vendedores, beneficios que

obtienen los vendedores, rutas de los vendedores, cual es la relacionan con el

gerente entre otras cosas importantes del proceso citado anteriormente.
Por ltimo se pretende relacionar las fuentes bibliogrficas, electrnicas y la
muestra recolectada, con lo que podremos hacer un anlisis para llegar a una
conclusin, para tener un panorama claro de lo que es el plan de ventas que
realiza la empresa Dos Pinos, cual es su relacin con la fuerza de ventas y como
se relaciona con lo visto en el presente curso de Gerencia de Ventas.

Metodologa
El presente documento alude a una investigacin, inicialmente consiste en un
anlisis bibliogrfico y recopilacin de datos importantes para el desarrollo del
tema en cuestin y, consecutivamente sustentar los objetivos propuestos.
Las fuentes utilizadas en la bsqueda de informacin para la elaboracin de este
documento, las encontramos en diferentes medios como lo son las fuentes
bibliogrficas (Administracin de Ventas de los autores Johnston, Mark W. y
Marshall, Greg W. y algunos libros electrnicos) y el trabajo de campo (entrevista
al Jefe de Sucursal). La consulta en fuentes bibliogrficas es de suma importancia
para lograr los objetivos propuestos, ya que por medio de ella podemos encontrar
datos de personas expertas relacionadas al tema en investigacin y as poder
incluirlas a la indagacin.
En el rea del trabajo de campo tenemos una entrevista, la misma fue aplicada al
Jefe de Sucursal de la empresa Dos Pinos R.L. Liberia, Guanacaste, y la
utilizaremos para el seguimiento de esta investigacin. En este cuestionario
formulamos preguntas, las cuales estarn elaboradas por nosotros mismos y es
aqu donde se examinaran todas las respuestas que el colaborador nos brind, ya
que ser muy til para aclarar dudas que otras fuentes no nos dejaron en claro y
as enriquecer el conocimiento de dicho documento.
Por ltimo, en el tratamiento de la informacin se realizar un breve anlisis a
todos los escritos recopilados (citas bibliogrficas, entrevista) y posteriormente un
pequeo recuento de conclusiones y recomendaciones que sean de provecho
para el desenlace de este documento.

Marco Contextual de la Empresa Dos Pinos R.L

La Cooperativa de Productores de Leche Dos Pinos, R.L. es la empresa lder en

productos lcteos en Costa Rica y la regin centroamericana.
Dos Pinos procesa 99.8% leche Premium, con tecnologa de punta en 3 plantas de
produccin ubicadas en Costa Rica.
Dos Pinos ha influido en la salud de los costarricenses de manera positiva. La
planta de produccin en El Coyol de Alajuela es una de las ms modernas y
diversificadas de Latinoamrica. Dos Pinos cuenta con una planta de reciclaje
Tetra Pack, nica en Centroamrica, con la capacidad de procesar 90 toneladas
de envases por mes, con los cuales se fabrican materiales para la construccin de
pupitres, techos, paredes, entre otros.

Misin
Crear valor y bienestar a nuestros clientes, asociados y colaboradores,
contribuyendo a su desarrollo social y econmico de manera sostenible, mediante
una distribucin equitativa de la riqueza.

Visin
Proveer bienestar a nuestros consumidores, a travs de un portafolio diversificado,
competitivo, de alta calidad y de valor agregado, promoviendo prcticas
responsables y de excelencia operativa en todos nuestros procesos, con el fin de
lograr al 2020 beneficios a niveles de las empresas de alimentos de clase mundial,
para favorecer a nuestros asociados.

Informacin Corporativa

Ubicacin: Costa Rica

Tamao del rea de construccin de las fbricas lcteas: 60.000 metros

cuadrados.

Procesamientos de leche: Se reciben 438, 000,000 litros de leche por ao.

Nmero de productos: 570 lcteos y bebidas no lcteas.

Certificaciones: HACCP, ISO 9001, ISO 14001, ISO 17025.

Valores
Compromiso: Siempre ser eficientes en lo que hacemos, actuando con sentido
de urgencia y dando ms de lo esperado.
Honestidad: Siempre actuar correctamente, con la verdad hacia todos los
miembros de la organizacin, en toda situacin.
Humanismo: Siempre comprometidos con el ser humano y su medio ambiente,
tratando a los dems con respeto, sin importar posicin, gnero, raza, creencias y
preferencias.
Respeto: Siempre adaptarnos a la situacin y entorno, con una mentalidad abierta
al cambio, dando lo mejor de nosotros mismos con una actitud innovadora.

Logros Obtenidos

Primera industria nacional en ventas.

Procesa el 85% de la leche industrializada del pas.

Percibida como una empresa de orgullo nacional.

Principal proveedora de insumos al sector lechero y de engorde.

Una de las empresas de mejor clima laboral.

Declarada en Costa Rica como la Empresa del Siglo XX.

Segundo Lugar en los Grandes exportadores de Centro Amrica y el

Caribe y primer lugar en Industrias alimentarias segn Ranking de la
revista estrategia y negocios 2010.

Una de las empresas ms destacadas en produccin de lcteos a nivel

latinoamericano segn Revista Alimenticia, la cual la denomin "El pequeo
Gigante Centroamericano".

Resea Histrica

1947 26 de agosto se funda la cooperativa, Expendio Bodega Madrigal.

1951 Se construy la planta de embotellado y pasteurizacin, primer paso

en la industrializacin del proceso, procesando 400 botellas de leche
diarias.

1953 Se incorpor la planta de helados

1955 Se cre la planta de pasteurizacin de leche en polvo, que garantiza

la inocuidad de esta leche

10

1958 Se compr el

homogeneizador de leche, que asegura la

homogeneidad en la leche.

1959 Se construy la planta de diversificacin de quesos.

1960 Se instal la planta de leche en polvo, que fue una donacin de la

Organizacin Mundial de la Salud.

1965 Se instal la separadora y descremadora de leche, con lo que se

puede ofrecer ms variedad de productos.

1969 Se cre el recibo de leche de San Carlos (Zona Norte del pas) con el
objetivo de facilitar la entrega a los socios de esa zona y hacer ms
eficiente el proceso de recibo de leche.

1977 Se cre una nueva planta de leche en polvo.

1985 Se introduce la tecnologa UTH y el envasado Terapak.

1988 Se dio un primer paso muy importante para Dos Pinos: su primer
proceso formal de exportacin, el cual desde esta fecha ha venido en un
crecimiento constante durante todos estos aos.

1989 Se hizo el cambio de la bolsa por cartn para leche fluida, con el
objetivo de facilitarle el consumo de leche a los consumidores.

1993 Se construy la planta de quesos en San Carlos.

1996 Se cre la nueva planta de leche en polvo en San Carlos.

2000 Represent un gran cambio y un nuevo reto para Dos Pinos con el
inicio de operaciones de su nueva planta en El Coyol de Alajuela (Valle
Central).

11

2005 Se dio un paso ms en el proceso de transnacionalizacin con el

establecimiento de la subsidiaria en Nicaragua. Este ao tambin es
importante porque se instal la primera mquina de reciclaje de empaques
Tetra Pak en la planta de El Coyol, siendo esta la primera en Centroamrica
y la nica en Costa Rica.

2006 Inici la operacin de la nueva planta de Concentrados en Ciruelas de

Alajuela (Valle Central).

2007 Se asumieron las operaciones en Guatemala.

2008 Inici la operacin de la planta en Panam.

2009 Comenz la operacin de la segunda planta de secado en San

Carlos.

2010 Se inici el proyecto de abono orgnico, que busca transformar los

lodos generados por los sistemas de tratamiento de aguas residuales de
Dos Pinos en abonos orgnicos que puedan ser utilizados en pasturas u
otros cultivos, eliminando el problema industrial que estos representan.
Dicho proyecto tiene capacidad para procesar 9.180 sacos de 40 kg por
mes.

2011 Se

tiene

proyectado

un

proceso

de

fortalecimiento

de

la

transnacionalizacin de la Cooperativa.
Marco terico
Descripcin de puestos y funciones
Es importante que todo trabajador tenga presente que funciones va a desempear
a la hora de trabajar ya que ellos necesitan tener claro cmo realizar todas las
funciones que se les impongan es por ello que a la hora de la contratacin el
supervisor de ventas o jefe de departamento debe ubicar a su personal para
12

obtener un mejor rendimiento en las ventas, motivndolos da con da para que as

tenga siempre un buen resultado.
Cuando la tarea de los subordina-dos est bien definida, y es rutinaria y
repetitiva, el lder debe buscar formas de incrementar los premios intrnsecos de
sta. (Mark W. Johnston, Greg W. Marshall pag. 262)
Es por ello que la parte de la motivacin en el departamento es de mucha
importancia ya que genera un mayor incremento en la evolucin del personal a la
hora de las ventas siempre y cuando la funcin o puesto de trabajo este muy bien
definida
Canales de comunicacin, establecimiento de autoridad y responsabilidad.
Es de suma importancia tener presente estos tres puntos ya que estos genera un
mejor ambiente social a la hora de hablar con los colaboradores de los diferentes
departamentos, es por ello que siempre se deben de poner en prctica para
obtener buenos resultados en las tareas que se realizan a diario.
Canales de comunicacin.
Para obtener una mejor resultado

tanto el gerente como el vendedor deben

mantener siempre una comunicacin clara y precisa escogiendo el mejor canal

que les ayude a trabajar siempre como un equipo, es por ello que se considera
que unos de los pasos primordiales para obtener un buen resultado a la hora de
comunicarse es aprender a escuchar
investigaciones revelan que las relaciones entre el comprador y el vendedor se
fortalecen

de

manera

importante

cuando

los

ven-dedores

emplean

consistentemente habilidades eficaces para escuchar, en especial la escucha

activa ((Mark W. Johnston, Greg W. Marshall pag. 60)
Esto habilidad no solo es buena a la hora de comunicarse con los jefes
departamentales sino que tambin es excelente a la hora de tratar con el
comprador ya que genera un ambiente de confianza que les permite mejor
entender el mensaje que se le quiera brindar.
13

Establecimiento de la autoridad
Un administrador de ventas debe tener autoridad con los colaboradores es decir
todos tienen que mantenerse al margen con respecto a las tareas que su jefe les
imponga, ya que a la hora de impartir labores de ser un excelente lder y tener
autoridad o liderazgo para que todos realicen las tareas asignadas con eficiencia y
rapidez.
Hoy en da la definicin de un buen gerente de ventas se refiere ms a su calidad
de lder que a la de administrador ((Mark W. Johnston, Greg W. Marshall pag. 26)
Es de suma importancia tener autoridad o liderazgo con los subordinados ya que
todo administrador debe ser un buen lder para que los colaboradores realicen sus
tareas de una manera excelente.
Responsabilidad
La responsabilidad un valor muy importante en la hora de hablar de ventas ya que
toda empresa debe tener vendedores que sean responsables con su trabajo y con
sus clientes ya que esto lo toma muy en cuenta el comprador ya que genera
confianza en ellos a la hora de aceptar sus servicios
Reclutamiento y seleccin de Vendedores
Dunnette plantea que: "La seleccin consiste en asegurar que la persona
adecuada esta en el puesto adecuado en el momento oportuno y bajo las
circunstancias concretas, partiendo de la consideracin de que las decisiones
acertadas acerca de las personas requieren conocimientos de su individualidad
adems de conocer cmo los talentos especiales de cada persona pueden ser
conocidos con mayor precisin y utilizados en forma ms acertada". (Dunnette,
1974)
Chiavenato, I. (1993) define la seleccin de recursos humanos como: "la
escogencia del hombre adecuado para el cargo adecuado, o, ms ampliamente,
entre los candidatos reclutados, aquellos ms adecuados a los cargos existentes
en la empresa, con miras a mantener o aumentar la eficiencia y el desempeo del
personal". (Chiavenato, 1993)
14

Bajo estos conceptos podemos definir al proceso de reclutamiento y seleccin

como el medio a travs por el cual elegiremos al candidato que cumpla con la
mayor parte o con todas las exigencias que el puesto requiere.
Capacitacin para el cambio
Segn Von Krogh y sus coautores (2000), "la creacin de conocimiento depende
ante todo de las relaciones de la organizacin. Para poder compartir el
conocimiento personal, el individuo debe confiar en los dems, escuchar y
reaccionar ante sus ideas..."(Von Krogh y sus coautores, 2000)
El proceso de capacitacin, existe una serie de puntos clave que tienen
considerarse para alcanzar el xito en el cambio de actitudes, pero antes es
oportuno mencionar que las personas han de presentarse a las sesiones de
capacitacin libremente y con una voluntad positiva para aprovechar, colaborar y
obtener el mximo de ellas. Las personas que se presentan obligadas muestran,
en principio, poca receptividad. En este caso, el coordinador o facilitador deber
invertir muchas energas y tiempo hasta lograr la creacin de un clima de
confianza y una postura de receptividad entre los participantes.
Polticas y motivacin
La motivacin cumple un papel muy importante en cuanto a las ventas se refiere,
mientras ms motivado este un vendedor mejor ser su desempeo laboral. Hay
muchas formas de las cuales los jefes pueden motivar a sus vendedores entre
ellos los premios, las remuneraciones de dinero, los viajes, los concursos, las
felicitaciones entre otros, pero sin duda los que se encuentran ligados al dinero
resultan ms gratificantes y motivadores.
La importancia de mantener motivados a todos los vendedores para sostener un
alto nivel de desempao de ventas exige a los gerentes que dediquen una buena
parte de su tiempo en analizar el proceso psicolgico de la motivacin.. (Mark
W. Johnston, Greg W. Marshall pg. 221)

15

En el departamento de ventas de la empresa que escogimos para nuestro estudio

utilizaban distintas polticas motivacionales entre ellas, la de los incentivos
econmico que se le otorgan a sus vendedores cuando dan ms del 100% en sus
ventas, adems de premios a los tres vendedores del ao y distintos concursos de
temporada que los motivan a ser cada da mejores en el rea de las ventas, lo
cual sin duda se ve reflejado en sus resultados.
Las valencias para los premios son las percepciones de los vendedores respecto
de la conveniencia de recibir mayores premios como resultado de un mejor
desempeo (Mark W. Johnston, Greg W. Marshall pg. 229)
Un gerente de ventas debe de tener claro como motivar a sus empleados a ser
mejores cada da y a entregarse por completo a las ventas, ya que mientras ms
motivados sean mejor llevaran a cabo sus funciones correspondientes y por ende
mayores sern los ingresos en sus ventas.
La mayora de veces la motivacin termina siendo un factor de autoestima que
hace que los vendedores quieran ser cada da mejores en lo que hacen, es decir
que mientras ms elevada este su autoestima los resultados sern excelentes.
La magnitud de las estimaciones de expectativas de un vendedor refleja las
percepciones del representante en cuanto a su habilidad para controlar o influir en
su propio desempeo.
Algunos psiclogos sugieren que el nivel global de autoestima y de habilidad
percibida por un trabajador para desempear tareas necesarias estn
relacionados positivamente con la magnitud de las estimaciones de expectativas
de esa persona. (Mark W. Johnston, Greg W. Marshall pg. 226)
En el departamento de ventas de la Dos Pinos, Liberia adems de las
remuneraciones motiva a sus empleados a vender ms haciendo comparaciones
con ventas de aos anteriores con el fin de vender cada vez ms y sin duda la
motivacin ayuda a que se logren los objetivos propuestos con ms fluidez y
rapidez.
16

De Remuneracin a los vendedores

Todo gerente debe de tener clara la forma en la cual se les reenumerara a sus
empleados, ya sea pago fijo o pago determinado por factores tales como cantidad
de ventas, desempeo en sus ventas, distancia de rutas, entre otros. Como se
mencion anteriormente los vendedores reciben distintas remuneraciones que
premian su esfuerzo, pero en cuanto a los salarios, los vendedores de la empresa
Dos Pinos cuentan con salarios fijos, los cuales pueden aumentar si sus ventas
crecen ms de un 100%.
De Manejo del tiempo Y Del Territorio
En cuanto a las rutas que se llevan a cabo en las empresas para realizar sus
ventas, encontramos las rutas fijas y las rotativas, en el caso de nuestra empresa
en estudio sus vendedores realizan rutas fijas, esto con el objetivo primordial de
que sus empleados se especialicen en cada uno de sus clientes, para que de esta
manera puedan ofrecer un servicio especializado para cada uno de ellos, y de
igual forma los conozcan mejor.
Las rutas en Dos Pinos se determinan por zona geogrfica y por cantidad de
clientes, es decir que donde haya ms clientes deben de haber ms vendedores
para que den abasto con los pedidos.
El Departamento de ventas de Dos Pinos tiene un tiempo establecido para que se
lleven a cabo las rutas, adems de que cuentan con sistemas de localizacin para
controlar el tiempo de sus vendedores, ejemplo de ello el GPS.
Procedimientos para evaluar el Desempeo
Hay distintas formas de medir el desempeo de los vendedores en cuanto a las
ventas, los ingresos que estas generan sin duda son el principal factor de que las
cosas van por buen camino.
La eficacia de las ventas suele definirse por el dinero que generan. Sin embargo,
estos datos suelen simplificar demasiado una situacin compleja. Muchos factores
que inciden en las ventas escapan al control de los vendedores, como las
diferencias regionales de los territorios, las polticas administrativas, los
17

competidores, y el mismo producto. (Mark W. Johnston, Greg W. Marshall pg

191)
En cuanto a la medicin del desempeo de sus vendedores en la Dos Pinos
utilizan evaluaciones directas e indirectas de cmo van sus ventas para as
determinar si el desempao de sus vendedores ha sido el correcto, principalmente
miden el desempeo por medio de los indicadores de un semforo, al cual ellos
llaman Daswork, el cual indica cual es el nivel en el que se encuentra el vendedor
con un color que refleja su rendimiento, es decir si sus ventas son buenas es de
un 95% para arriba y es de color verde, si sus ventas son medias van de 95% para
abajo y son de color amarillo y si el rendimiento est siendo ms bajo es decir de
un 90% para abajo ser de color rojo.
Para que se tenga una evaluacin correcta a la hora de evaluar el desempeo,
debe de haber una buena comunicacin entre gerente y vendedor, esto con el fin
de que no surja ningn tipo de inconveniente que interfiera en una mala
evaluacin del desempeo del vendedor, adems de que se debe de tener clara la
diferencia entre desempeo y eficacia.
Considere el desempeo como una conducta evaluada en trminos d su
contribucin a las metas de la compaa. En otras palabras, el desempeo tiene
un elemento normativo que refleja si la conducta de un vendedor es competente o
deficiente, adecuada o inadecuada o inadecuada a la luz de las metas e
incentivos de la empresa. (Mark W. Johnston, Greg W. Marshall pg.427)
Por definicin, la eficacia se refiere a algn ndice sumario de resultados
organizacionales (como volumen de ventas, participacin en el mercado,
rentabilidad de las ventas o tasa de conservacin de los clientes) de los cuales un
individuo es responsable, por lo menos en parte (Mark W. Johnston, Greg W.
Marshall pg.427)
Costo de visita
El proceso de ventas es una de las cosas ms importantes de las empresas, en el
se lleva cabo una negociacin en la cual el vendedor ofrece un producto a sus
18

clientes, siguientemente podemos ver que Grijalva (s.f.) nos menciona que la
venta es un proceso en el cual negociamos con nuestros clientes, para llegar a un
objetivo que nos hemos planteado como es el cierre de la venta:
La venta es un proceso de negociacin cuyo objetivo principal es el cierre
de la venta (Grijalva: pg. 6)
Despus de todo el proceso de negociar con nuestro cliente si todo sale como se
planea se llegar al cierre que es el ltimo paso de la venta.
Las ventas son un proceso que implica un orden secuencial que incluye
diferentes fasesestas son Localizacin y calificacin de los clientes,
acercamiento al cliente, presentacin del producto y servicio y el cierre de la
venta (Navarro: pg. 77)
Como vimos anteriormente las ventas implican un orden, que es el proceso
secuencial, que segn Navarro (2012) se divide en cuatros fases que son las
localizacin y la calificacin de nuestros posibles clientes potenciales, el
acercamiento que tendremos a nuestros clientes, la presentacin que daremos a
nuestros clientes en el cual daremos a conocer nuestro productos, sus atributos,
beneficios y por qu comprarlo. Y por ultimo cerraremos la venta con el objetivo de
que gane el cliente, la empresa y el vendedor.
Hace algn tiempo los vendedores se les podan ver en la calle ofreciendo sus
productos. Las vetas se llevaban a cabo personalmente, en este momento los
vendedores caminaban sus catlogos para que, los posibles clientes potenciales
pudieran observar su producto. Navarro (2012) hace referencia al papel que
desempeaban los vendedores hace algn tiempo, cuando andaban en la calle y
ofertaban su producto a la gente mediante catlogos.
Hasta hace unas dcadas, el principal mtodo de venta era la venta
personal y frecuentemente se poda ver a los vendedores de casa en casa
ofreciendo sus productos (Navarro: pg. 73)

19

Cuando un vendedor se propone a vender se le asigna una cantidad de producto

para que salga y la venda. Segn Grijalva (s.f.) la finalidad es vender un volumen
adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa.
En la siguiente cita podemos observar:
La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca
una ganancia suficiente para la empresa (Grijalva: pg. 6)
Ya hemos visto anteriormente lo que son las ventas, como hacia los vendedores
hace algn tiempo y ahora procederemos a ver como Navarro (2012) dice que la
venta persona se lleva a cabo mediante el contacto con el cliente. Esto es cuando
el vendedor enfrenta y lleva a cabo las negociaciones con el comprador para la
colocacin de su producto.
Se realiza mediante el contacto directo entre vendedor y comprador y puede
tener dos variables: realizarse dentro o fuera de las instalaciones de la
empresa o comercio (Navarro: pg. 73)
Tambin afirma que las negociaciones a la hora de vender el producto se pueden
llevar a cabo tanto dentro y fuera de las instalaciones de la empresa. El vendedor
puede convocar a los interesados a comprar su producto a que visiten su
empresa, o los compradores la visitan y tambin el comprador buscar a sus
posibles clientes fuera de las instalaciones.
Despus de haber contactado a los potenciales compradores, el vendedor deber
fijar un objetivo, conocer a su cliente, y hacer una agenda de lo que ser la
negociacin esto antes de negociar. Navarro (2012) hace referencia al proceso
antes de la negociacin, el cual consiste en los pasos a seguir para llevar a cabo
una venta exitosa.
Conocer el proceso de la negociacin es importante dado que permite ubicar los
pasos a seguir mientras se cierra la venta. Antes de iniciar este proceso se debe
establecer un objetivo, un margen de negociacin, informacin de la contraparte y
la agenda de negociacin (Navarro: pg. 66)
20

Antes de hacer la venta es importante contactar con nuestro posible comprador, al

contactar la confianza es uno de los elementos importantes que se le debe
proporcionar para que se genere un clima agradable entre el vendedor y nuestro
potencial comprador. Navarro (2012) dice que durante la apertura, el contacto con
el cliente es importante adems de otros elementos como los que siguientemente
se citan:
Durante la apertura, que es primer contacto con el cliente, debe de
prevalecer un clima de confianza que propicie el desarrollo de la
negociacin (Navarro: pg. 66)
Despus del proceso de contacto con el cliente y la generacin de confianza, es
importante ir mostrando a nuestro cliente el producto que, posiblemente se le
vender. La demostracin segn Navarro (2012) es importante pues permite que
el potencial cliente conozca las caractersticas, atributos, ventajas y beneficios que
proporciona nuestro producto.
La presentacin y demostracin del producto se debe planear con detalle a
fin de que cuando se le muestre al cliente, resalten los atributos, ventajas y
beneficios del producto (Navarro: pg. 66)
Despus de lo que es la negociacin, la exhibicin del producto y el est
satisfecho, se procede a lo que Navarro (2012) describe como la culminacin del
proceso, o cierre. Se presente que el resultado sea ganar, para que tanto el
cliente, el vendedor y la empresa se sientan satisfechos.
El cierre es la culminacin del proceso de negociacin pero no siempre
deriva en el cierre de la venta. En un sentido ideal se pretende que se logre
el ganar-ganar: que gane el cliente, que gane el vendedor y que gane la
empresa
(Navarro: pg. 66)

21

Apoyo de ventas
Las ventas son el corazn de cualquier negocio, es la actividad fundamental de
cualquier aventura comercial, por lo cual es esencial que un vendedor conozca y
practique ampliamente en que consisten las ventas desde los diferentes puntos de
vista existentes mediante los incomparables apoyos de ventas que se encuentren.
Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la
organizacin es hacer lo necesario para que esta reunin sea exitosa.
Un coordinador de apoyo de ventas se encarga de tareas administrativas de
un equipo de ventas. Los coordinadores de apoyo de ventas contestan los
telfonos, archivan cuentas, documentos de fax y responden a mensajes de
correo electrnico, proporcionando un valioso vnculo entre los vendedores y
sus clientes. En algunos casos, los coordinadores de apoyo de ventas
manejan algunas responsabilidades contables livianas, o incluso hacer una
llamada de ventas ellos mismos (Arjones, 2014, SNP).
Segn Arjones un apoyo de ventas es el encargado de todas las tareas
administrativas de un equipo de ventas, realizan tareas como contestar los
telfonos, archivan cuentas, documentos de fax y responden a mensajes de
correo electrnico, proporcionando un valioso vnculo entre los vendedores y sus
clientes adems pueden tener pequeas responsabilidades contables. Algunas
empresas para tener xito utilizan diferentes apoyos de ventas como contar con
un departamento de ventas, un asistente administrativo de ventas, un software
especializado en ventas

entre diferentes apoyos ms de acuerdo a las

necesidades de la empresa.
La funcin del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las
actividades en este campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes
de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe de dar
seguimiento y control continuo a las actividades de venta (Duran, 2014,
SNP).

22

Un departamento de ventas es el encargado de planear, ejecutar y controlar todas

las actividades que se realicen en las venta, ya que si no lo hace como menciona
Duran podr enfrentarse a una serie de sorpresas que podrn dificultar el xito de
cualquier empresa, este departamento debe hacer una evaluacin continua para
prevenir cualquier problema.
ASISTENTE ADMINISTRATIVO
Funciones y Autoridades
Este cargo implica las siguientes responsabilidades:

Atencin a clientes.
Realizar los cobros de las ventas de contado.
Manejo de caja chica.
Manejo de suministros de oficina y cafetera.
Coordinacin de los viajes de las diferentes personas. (Tcnicos y

Gerentes)
Elaboracin de memos y cartas
Asistencia directa de Gerencias.
Archivar consumo de gasolina que le pasa contabilidad.
Coordinacin de las compras que solicita Gerencia.
Control del fax y correspondencia.
Cobros a clientes todos los viernes de acuerdo al listado entregado

por el Gerente Financiero.

Ingreso de datos al sistema.
Mantener un control de los servicios bsicos que hay que pagar. (se
pasa un reporte mensual de los que hay que pagar) ( Nitzan, 2010,
pg.: 17)
Un asistente administrativo de ventas es otro de los que forman parte para lo que
es un apoyo de venta y Nitzan menciona una serie de funciones que ellos deben
conocer y cumplir como manejar una buena atencin a clientes, elaboracin de
memos y cartas entre un montn de funciones ms como se cit anteriormente.
Conjunto de datos y programas que maneja el ordenador. Es la parte lgica
o inmaterial de un sistema informtico. Almacenados en el ordenador en
forma de ceros y unos (Rodrguez, 2012, pg. 3).
23

Un software como menciona Rodrguez es un conjunto de datos y programas que

maneja el ordenador y al relacionarlo con ventas es un programa que ayuda al
gerente a que las actividades que se manejen en la empresa mediante los
avances tecnolgicos sean mucho ms fciles y accesibles de administrar.
Pronostico de ventas
En primer lugar, se debe de analizar varios factores para poder llegar a la
estimacin de ventas que la empresa requiere y sufragar los gastos del
departamento de ventas de la organizacin. Se entiende al pronstico de ventas
como.
una estimacin de las ventas que pueden realizarse, en pesos y centavos o en
unidades, para un periodo futuro especificado. El pronstico se refiere ya sea a
un artculo especfico de mercanca o a una lnea entera. Tambin cabe la
posibilidad de que sea para todo el mercado o una parte de este
(Tafoya,2011,pag 3)

Para poder pronosticar de manera exitosa en la empresa de debe tomar en cuenta

los siguientes valores o factores esenciales para el cumplimiento del pronstico.
el grupo de clientes, la zona geogrfica y el periodo, e incluye un plan
especifico de marketing y el programa de este. (Tafoya, 2011, pag 3 )

Cuotas y Metas

Cada vendedor tendr que cumplir con las cuotas establecidas por la empresa, sin
embargo, la empresa debe desarrollar el alcance de las cuotas respecto a la

24

localizacin y capacidad de clientes, asi lo desarrolla el autor de presupuesto para

ventas que dice lo siguiente
con una estimacin inicial potencial de la industria y de la posicin competitiva
de la empresa. Esto lleva, a su vez, a un pronstico inicial, muchas veces
basado en el supuesto de que el esfuerzo de marketing ser similar al del ao
anterior.

Despus, la previsin inicial se compara con los objetivos

establecidos. (Tafoya, 2011, pg. 3)

Asignacin de cartera de clientes y territorios

Los clientes sern establecidos a cada vendedor por los siguientes factores a
valorar.
Mapeo: se realizara un mapeo marcando las rutas para cada vendedor,
identificando a los clientes por su categora y ubicacin geogrfica (Tafoya,
2011, pg. 3)
Esto le permitir al vendedor tener una ruta ordenada y permitindole visitar a
cada uno de los clientes en menos tiempo.

Anlisis de Resultados
Descripcin de la empresa Dos Pinos R.L. Liberia, Gte.
La resea histrica o los antecedentes de la empresa
Organizacin funcional
Cul es la organizacin funcional de la empresa?

25

Informacin relacionada a la seccin de ventas

Existe un departamento de ventas establecido actualmente?
Quin se encarga del rea de ventas dentro de esta empresa?
En el departamento de ventas actual, Se cuenta con una capacitacin previa a
los encargados para ejercer las funciones en este departamento?
Tipo de organizacin
Bajo qu tipo de organizacin trabaja el departamento de ventas de la empresa?
Especifique (Geogrfica, por productos, tipo de clientes o funcin de ventas).
Nmero de vendedores
Con cuntos vendedores cuentan en la actualidad?
Infraestructura de apoyo
El departamento cuenta con infraestructura de apoyo o de algn outsoursing
para poder facilitar el cumplimiento de las tareas? Explique cules.
Qu sistema de base de datos utilizan?
El sistema de base de datos permite obtener las respuestas requeridas?
Coordinacin con otras reas de la empresa
Cmo se organiza el departamento de ventas para trabajar en conjunto con otras
reas de la empresa (finanzas, produccin) para as llevar a cabo la funcin de
este departamento en base a las ventas?
Descripcin de puestos y funciones
Qu tipo de mtodo utiliza para saber cul vendedor se adapta ms al puesto
vacante en su empresa?

26

Cules son las caractersticas o requisitos necesarios que usted considera

indispensable para los vendedores al asignarle funciones?
Cules son las reas o puestos de trabajo en los cuales se necesita un mayor
desempeo en la hora de poner en prctica funciones?
Cmo describe las diferentes funciones de su empresa?
Canales de comunicacin y establecimiento de autoridad y responsabilidad
Qu mtodo de comunicacin utiliza usted con sus colaboradores?
Considera usted importante imponer siempre una buena autoridad en la
empresa? Por qu?
Qu tipo o tipos de comunicacin son ms eficientes para dar una mejor
publicidad a la empresa?
Considera usted la responsabilidad un valor importante en la hora de mantener
activas sus ventas?
Procedimiento para la seleccin de vendedores

Cmo realizan ustedes eficazmente una seleccin de vendedores?

En un principio los vendedores nacieron de Dos Pinos, con forme a la experiencia
que tenan los distribuidores de mercadera, los elegan si tenan carro y los
capacitaban. Pero despus de un tiempo buscaban vendedores con experiencia y
los calificaban con indicadores como el volumen de ventas, la cobertura de lugares
en este caso la realizacin eficiente y eficaz de las rutas y la evolucin que han
tenido para contratarlos.

Procedimiento para la reclutamiento de vendedores

27

Cul es el procedimiento que realizan para el reclutamiento de vendedores?

El Boca a Boca ya que atreves de este, se basan en la experiencia que tuvieran

los vendedores, ellos son evaluados por el departamento de Capital humano de la
empresa Dos Pinos la cual adems les realiza pruebas psicosometricas.

Proceso de induccin y adiestramiento del personal

Qu consideraciones bsicas tiene ustedes para un Proceso de induccin y

adiestramiento del personal?

Primeramente explicar e informar al empleado sobre las polticas de la empresa.

Despus seguir con el proceso de induccin permanente donde se utiliza el plano
grama que se adapta al cambio que sucede da a da por lo tanto es continuo.

Polticas y motivacin

Qu polticas de motivacin hay en la empresa?

En la empresa Dos Pinos se le motiva a sus vendedores de distintas maneras,
desde animndolos y felicitndolos por su excelente trabajo hasta motivndolos
con incentivos econmicos, los cuales resultan ms llamativos y motivantes para
28

los empleados, estos incentivos se les otorgan a los que dan ms del 100% en su
trabajo. Adems se llevan a cabo concursos como el del vendedor del mes, rifas
de temporada y premios para los que vendan ms.

De qu forma motivan a sus vendedores a que vendan ms de lo que ya

venden?
Atreves del crecimiento es decir, el departamento de ventas hace comparaciones
de las ventas del ao en curso con las del ao anterior para ver cunto se vendi
anteriormente y de esta manera incentivar a los empleados a que las ventas
crezcan en comparacin al ao anterior. Adems de esto otra forma de motivarlos
es el mencionado anteriormente, por medio de incentivos econmicos.

En qu interfiere la motivacin que se les da a los vendedores por parte de

la gerencia?
Interfiere en que se logren lo objetivos propuestos por el departamento con ms
rapidez.

Realizan actividades tales como el vendedor del mes para motivarlos?

Si, se les otorga premios a los tres vendedores que cumplan con ms del 100% en
sus ventas, estos pueden ser dinero en efectivo, dinero en tarjetas de crdito o
viajes. Adems de esto se llevan a cabo concursos de temporadas por ejemplo
rifas de motos entre los mejores vendedores para la poca navidea, concurso
que se est llevando a cabo este ao.
Remuneracin a los vendedores
De qu manera se determina el pago que obtiene cada vendedor? (Por
cantidad de ventas, por desempeo, por distancia de rutas, otras)
29

Se determina por cantidad de ventas, si bien los vendedores cuentan con un

salario fijo, depende de las ventas extras que cada vendedor realice para que se le
d una comisin extra aparte de su salario fijo.

Depende de las ventas que lleva a cabo cada vendedor o es un salario fijo?
Es un salario fijo, pero las comisiones si dependen de las ventas extras que
realicen los vendedores.
Se les da alguna remuneracin extra a los vendedores para premiar su
excelente desempeo?
Si, si ellos venden ms del 100% que les corresponde se les da algn tipo de
remuneracin.
Cmo se determinan las rutas de los vendedores?
Las rutas de los vendedores se determinan ya sea por zona geogrfica o por
cantidad de clientes con los que cuente la zona. Por ejemplo en Liberia se asignan
dos vendedores, ya que son muchos negocios para uno solo.
Son fijas o rotativas?
Son rutas fijas, esto con el fin de que cada vendedor se especialice en sus clientes
y conozca las necesidades de cada uno de ellos.
Tienen un tiempo establecido para realizar las rutas?
Si, antes de las 6 se deben de transmitir los pedidos por medio de internet y de ah
se dan lo manifiestos en bodega. Pueden empezarlas cuando quieran pero antes
de esa hora ya tienen que haber terminado la ruta.
De qu manera controlan el tiempo y desarrollo de las rutas, para que estas
sean realizadas de la manera correcta?

30

Por medio de los indicadores de volumen de ventas y adems por las

transmisiones de entrega, si hay un buen volumen en las ventas es porque las
rutas se estn llevando a cabo de manera correcta y en el tiempo establecido
Utilizan algn sistema de localizacin para controlar las rutas de sus
vendedores? (Ejemplo: GPS)
Si, las mquinas que controlan a los vendedores cuentan con GPS.

Procedimientos para evaluar el desempeo

Cules son los procedimientos que utilizan para evaluar el desempeo de
sus vendedores?
Se dan evaluaciones y se hacen preguntas indirectas y directas respecto a las
ventas tales como: Cmo van las ventas? Van bien o mal? Cunto se est
vendiendo?
Cundo se considera que el vendedor est teniendo o no un buen
desempeo en sus ventas? (Despus de cunto ingreso por vendedor)
Se considera el desempeo de cada vendedor de acuerdo a los resultados que
arroje el semforo utilizado en nuestro departamento llamado Dashwork, se le
llama semforo porque por medio de los colores se mide el desempeo en las
ventas de cada vendedor.
Por ejemplo las ventas de un 95% para arriba se marcan de color verde y son
aquellas que se estn llevando a cabo con un excelente desempeo, de 95% para
abajo se representan con el color amarillo y son las ventas que a pesar de no
estar llevndose a cabo de manera excelente, estas siguen teniendo un buen
desempeo de parte de sus vendedores y por ltimo las de 90% para abajo que
son representadas con color rojo y corresponden a las ventas que necesitan un
poco ms de desempeo por parte de sus vendedores a la hora de llevarlas a
cabo.
31

Estas ventas que lleva a cabo cada vendedor se miden con el semforo por
producto, para luego hacer una medicin general del desempeo del vendedor y
de esta manera saber si los subalternos estn teniendo un desempeo bueno o
malo.

Mtodos para determinar el potencial de mercado.

Presupuestacin:
En que se basa para realizar el presupuesto de ventas?
En un historico del consumo de meses anteriores y se les agrega el porcentaje
que digan u otorguen los gerentes de ventas y el jefe de sucursal los distribuye por
ruta.
Cuotas
A los vendedores les establecen cuotas por su tiempo en la empresa o
tienen una cuota fija para todos los vendedores?
La cuota se establece por zona geografica
Cartera y Territorios
A los vendedores se les asigna la cartera de clientes basado en la
experiencia o es una situacin aleatoria?
Se carga de acuerdo a la ruta asignada y esa ruta es por carga de ventas.
Cul es el territorio de ventas que abarca Dos Pinos, Liberia?
Desde San Miguel de Caas hasya la frontera con Nicaragua. Desde Tilaran a
Colonia de Puntarenas, Bagaces, Fortuna, Aguas Claras, Rio Negro, Santa
Cecilia, La cruz, Guardia, Comunidad, Papagayo, Filadelfia, Belen, Cartagena.

32

Nuevos clientes
Se interesan en obtener nuevos clientes en la regin o trabajar solamente
con los clientes que ya estn en cartera? Son clientes potenciales o
pequeos negocios?
Son clientes tanto potenciales como pequeos negocios.
Apoyo de ventas
Posee la empresa Dos Pinos S.A un asistente administrativo de ventas?
Qu servicios brinda?
La empresa Dos Pinos S.A no posee un asistente administrativo de ventas, est
conformada solamente por los jefes y supervisores.
La empresa

Dos Pinos S.A tiene un software especializado en ventas?

Cules son las funciones del software especializado en ventas?

Si posee un software especializado en ventas, este se encarga de brindar
estadsticas por picos de consumo de productos.
Adquiere la empresa Dos Pinos S.A un sistema de inteligencia de
marketing? Cada cunto utiliza el sistema de inteligencia de marketing?
Posee un departamento de Trade marketing que es el encargado de ver lo que es
material POP, copetes, laterales, Windows speaker.
Qu otros medios o sistemas utiliza la empresa para el apoyo de ventas?
Posee material audiovisual, de innovacin y desarrollo.
Costo de visita

33

Cules son los costos que se tienen a la hora visitar a cada cliente? Financieros,
tiempo, etc.
Esta es informacin que la empresa no revela.

Establecer reas problema y seguir recomendaciones prcticas

Mediante el anlisis FODA cules creen que sean las reas problema de la
empresa? Ya sean

estas debilidades o amenazas. Y, Cules son las

recomendaciones que deben seguir para mejorar esos aspectos?

Fortalezas: Dos Pinos es una marca posicionada que distribuye productos de alta
calidad.
Oportunidades: Tiene una oportunidad grande de crecimiento con productos
sucedaneos (que no son leche) bebidas, helados y quesos.
Debilidades: El precio es alto, pero no se compara con la calidad. La capacidad en
los puntos de ventas es poca: Ya no hay espacio.
Amenazas: Competancia de otras empresas distribuidoras de lacteos, queso y
helados ( Sensacin, Skimo, entro otros).
Recomendaciones:
Planes estrategicos para poder abarcar y tener los puntos de ventas con buenas
estrategias de drenado. Se realizan bandeos por ejemplo: Lleve 4 alprecio de 3
Minimizar precios con bandeos.

34

Conclusiones

35

Anexos

Descripcin de la empresa Dos Pinos R.L. Liberia, Gte.

La resea histrica o los antecedentes de la empresa
Organizacin funcional
Cul es la organizacin funcional de la empresa?
Informacin relacionada a la seccin de ventas
Existe un departamento de ventas establecido actualmente?
Quin se encarga del rea de ventas dentro de esta empresa?
En el departamento de ventas actual, Se cuenta con una capacitacin previa a
los encargados para ejercer las funciones en este departamento?
Tipo de organizacin
Bajo qu tipo de organizacin trabaja el departamento de ventas de la empresa?
Especifique (Geogrfica, por productos, tipo de clientes o funcin de ventas).
Nmero de vendedores
Con cuntos vendedores cuentan en la actualidad?
Infraestructura de apoyo
El departamento cuenta con infraestructura de apoyo o de algn outsoursing
para poder facilitar el cumplimiento de las tareas? Explique cules.
Qu sistema de base de datos utilizan?
El sistema de base de datos permite obtener las respuestas requeridas?

36

Coordinacin con otras reas de la empresa

Cmo se organiza el departamento de ventas para trabajar en conjunto con otras
reas de la empresa (finanzas, produccin) para as llevar a cabo la funcin de
este departamento en base a las ventas?
Descripcin de puestos y funciones
Qu tipo de mtodo utiliza para saber cul vendedor se adapta ms al puesto
vacante en su empresa?
Cules son las caractersticas o requisitos necesarios que usted considera
indispensable para los vendedores al asignarle funciones?
Cules son las reas o puestos de trabajo en los cuales se necesita un mayor
desempeo en la hora de poner en prctica funciones?
Cmo describe las diferentes funciones de su empresa?
Canales de comunicacin y establecimiento de autoridad y responsabilidad
Qu mtodo de comunicacin utiliza usted con sus colaboradores?
Considera usted importante imponer siempre una buena autoridad en la
empresa? Por qu?
Qu tipo o tipos de comunicacin son ms eficientes para dar una mejor
publicidad a la empresa?
Considera usted la responsabilidad un valor importante en la hora de mantener
activas sus ventas?
Procedimiento para la seleccin de vendedores
Cmo realizan ustedes eficazmente una seleccin de vendedores?
Procedimiento para la reclutamiento de vendedores

37

Cul es el procedimiento que realizan para el reclutamiento de vendedores?

Proceso de induccin y adiestramiento del personal

Qu consideraciones bsicas tiene ustedes para un Proceso de induccin y
adiestramiento del personal?
Polticas y motivacin
Qu polticas de motivacin hay en la empresa?
De qu forma motivan a sus vendedores a que vendan ms de lo que ya
venden?
En qu interfiere la motivacin que se les da a los vendedores por parte de la
gerencia?
Realizan actividades tales como el vendedor del mes para motivarlos?
De qu manera se determina el pago que obtiene cada vendedor? (Por cantidad
de ventas, por desempeo, por distancia de rutas, otras)
Depende de las ventas que lleva a cabo cada vendedor o es un salario fijo?
Se les da alguna remuneracin extra a los vendedores para premiar su excelente
desempeo?
Cmo se determinan las rutas de los vendedores?
Son fijas o rotativas?
Tienen un tiempo establecido para realizar las rutas?
De qu manera controlan el tiempo y desarrollo de las rutas, para que estas sean
realizadas de la manera correcta?

38

Utilizan algn sistema de localizacin para controlar las rutas de sus

vendedores? (Ejemplo: GPS)
Procedimientos para evaluar el desempeo
Cules son los procedimientos que utilizan para evaluar el desempeo de sus
vendedores?
Cundo se considera que el vendedor est teniendo o no un buen desempeo en
sus ventas? (Despus de cunto ingreso por vendedor)
Mtodos para determinar el potencial de mercado.
Presupuestacin:
En que se basa para realizar el presupuesto de ventas?
Cuotas
A los vendedores les establecen cuotas por su tiempo en la empresa o tienen
una cuota fija para todos los vendedores?
Cartera y Territorios
A los vendedores se les asigna la cartera de clientes basado en la experiencia o
es una situacin aleatoria?
Cul es el territorio de ventas que abarca Dos Pinos, Liberia?
Nuevos clientes
Se interesan en obtener nuevos clientes en la regin o trabajar solamente con los
clientes que ya estn en cartera? Son clientes potenciales o pequeos negocios?
Apoyo de ventas
Posee la empresa Dos Pinos S.A un asistente administrativo de ventas?
Qu servicios brinda?

39

La empresa

Dos Pinos S.A tiene un software especializado en ventas?

Cules son las funciones del software especializado en ventas?

Adquiere la empresa Dos Pinos S.A un sistema de inteligencia de
marketing? Cada cunto utiliza el sistema de inteligencia de marketing?

Qu otros medios o sistemas utiliza la empresa para el apoyo de ventas?

Costo de visita
Cules son los costos que se tienen a la hora visitar a cada cliente? Financieros,
tiempo, etc.
Establecer reas problema y seguir recomendaciones prcticas
Mediante el anlisis FODA cules creen que sean las reas problema de la
empresa? Ya sean estas debilidades o amenazas.
Y, Cules son las recomendaciones que deben seguir
aspectos?

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para mejorar esos

Referencias Bibliogrficas
1. Mark W. Johnston, Greg W. Marshall, Informacin Recopilada del libro
Administracin de Ventas, Capitulo 6: pgina 191, Capitulo 7: pginas
221, 226,229 y Capitulo 13: pgina 427
2. Navarro Meja, Mariana Elizabeth (2012) Tcnicas de ventas. Mxico. Red
tercer

milenio.

Documento

electrnico

disponible

en:

http://www.aliatuniversidades.com.mx/bibliotecasdigitales/pdf/economico_ad
ministrativo/Tecnicas_de_venta.pdf
3. Grijalva Lavado, Manuel (s.f.) Tcnicas de una buena venta. Documento pdf
disponible

en:

http://www.cofide.com.pe/tabla_negocios/9/electivos/pdf/Tecnicas_de_una_
Buena_Venta_Manuel_Grijalva.pdf.
4. Arjones, Daniela Laura. (2014). Descripcin del puesto de coordinador de
apoyo de ventas. Extrado el 16 de setiembre del 2014. Disponible en:
http://www.ehowenespanol.com/descripcion-del-puesto-coordinador-apoyoventas-sobre_452396/
5. Duran, Sandra. (2014) Cul es la funcin del departamento de ventas?
Extrado

el

16

de

setiembre

del

2014.

Disponible

en:

http://es.scribd.com/doc/40079091/Cual-es-la-Funcion-del-Departamentode-Ventas.
6. Nitzan. (2010). Manual de funciones. Extrado el 16 de setiembre del 2014.
Disponible en: http://www.nitzanonline.com/pdf/JobDescription.pdf.
7. Rodrguez Aragn, Licesio. (2011). Software: Sistema operativo y
aplicaciones. Extrado el 16 de setiembre del 2014. Disponible en:
https://www.uclm.es/profesorado/licesio/Docencia/IB/IBTema3a.pdf.
8. Cruz Martnez, Fabiola. (2013). Reclutamiento y seleccin de personal en
las organizaciones. Extrado el 11 de noviembre del 2014. Disponible en:
http://www.gestiopolis.com/organizacion-talento-2/reclutamiento-yseleccion-de-personal-en-las-organizaciones.htm

41

9. Gonzlez, Mara del Carmen. (2008). Capacitacin para el cambio. Extrado

el 11 de noviembre del 2014. Disponible en: http://scielo.sld.cu/scielo.php?
script=sci_arttext&pid=S1024-94352008000400002
10. Tafoya Ortega, Eduardo (2011) Presupuesto en ventas. Documento pdf
disponible

en

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/206008/AVA_2014-

1/Presupuesto_de_ventas.pdf

42