Ww

w.Seccin:

Artculos
En economa y las teoras de gestin, los acadmicos han asumido tradicionalmente la
existencia de artefactos tales como empresas / organizaciones y mercados. Yo sostengo
que una explicacin para la creacin de tales artefactos requiere la nocin de efectivizacin.
La causalidad se basa en una lgica de prediccin, efectuacin de la lgica de control.
Ilustro efectivizacin a travs de ejemplos y experimentos de negocio realistas de
pensamiento, examinar sus conexiones con las teoras existentes y la evidencia emprica, y
ofrecen una lista de proposiciones contrastables para el trabajo emprico futuro.

Yo ahora estoy luchando con entusiasmo, por ejemplo, para obtener la verdad que me
parece un medio de percibir, en palabras que se convierten en mostrar con mayor claridad.
Si vienen las palabras, parecer como si el esfuerzo mismo haba dibujado o se los puso en
la actualidad fuera del estado de meramente posible ser en el que se encontraban. Cmo
se realiza esta hazaa? Cmo tirar tirn? Cmo hago para que mi dominio sobre las
palabras no existentes an y cuando vienen de qu manera he hecho venir? En serio que
es el problema de la creacin, porque al final, la pregunta es: Cmo puedo hacer que
sea ...?

... Sostener, perseverante, luchando, pagando con esfuerzo a medida que avanzamos,
esperando, y finalmente lograr nuestro propsito - se trata de la accin, esto es efectuacin
en la nica forma en la que, por una pura experiencia, la filosofa, el paradero de la misma
en cualquier lugar puede se discutir. Aqu est la creacin en su primera intencin, aqu
est la causalidad en el trabajo (James, 1912: 181, 183).

Sabemos cmo aconsejar a una sociedad, una organizacin o un individuo si se administra

por primera vez un conjunto coherente de preferencias. Bajo ciertas condiciones, podemos
sugerir la manera de tomar decisiones si las preferencias son slo consecuente hasta el
punto de especificar una serie de restricciones independientes de la eleccin. Pero qu
pasa con una teora normativa de la conducta meta-hallazgo? Qu queremos decir cuando
nuestro cliente nos dice que l no est seguro de que su actual conjunto de valores es el
conjunto de valores en trminos de lo que l quiere actuar? (Marzo, 1982: 74).

Al entrar en una sala de clase MBA en cualquier parte del mundo. Es probable que la
discusin gira en torno a una decisin o un conjunto de decisiones que se tomen. Por
ejemplo, las clases con una inclinacin ms econmico (por ejemplo, economa, gestin,
marketing, estrategia) podra discutir la decisin de precios. El enfoque estndar formal de
esta decisin consiste en establecer el ingreso marginal igual al costo marginal, un enfoque
ms adaptable puede implicar hacer estudios de mercado para descubrir la forma de la
funcin de demanda y llegar a un precio que el mercado puede soportar. En otro ejemplo,
las clases con una inclinacin ms psicolgica (por ejemplo, gestin de recursos humanos,

comportamiento de organizacin, liderazgo) podran discutir las decisiones de personal,

tales como la contratacin de la mejor persona para el trabajo o gestin y / o direccin de un
equipo. Los enfoques pueden variar a partir de mediciones psicomtricas para evitar sesgos
bien entendidas, como anclaje, escalada, pensamiento de grupo, y as sucesivamente.

Estas decisiones en economa y gestin pueden ser discutidos en varios niveles: individual,
empresa, industria / mercado y la economa. Pero detrs de casi cada una de estas
decisiones es la existencia supuesta de los artefactos centrales y los contextos de negocios
en el que las decisiones se llevan a cabo. En otras palabras, ninguna de estas decisiones
implica la creacin de artefactos, como las empresas, los mercados y las economas. Por
ejemplo, las siguientes son rara vez, si acaso, se dirigi en nuestros currculos:

Cmo podemos hacer que la decisin de precios cuando la empresa an no existe (es
decir, no hay funciones de ingresos o funciones de costos se dan) o, an ms interesante,
cuando el mercado para el producto / servicio que todava no existe (es decir, no hay
funcin de demanda)?
Cmo contratar a alguien para una organizacin que todava no existe? Cmo podemos
hacer que la gente ni siquiera capaces de aplicar a una organizacin contingente - una
organizacin cuya existencia est condicionada a la adquisicin de los empleados (por
ejemplo, una empresa intensiva en conocimiento, como una compaa de software)?!
Cmo podemos empresas de valor en una industria que no existan hace cinco aos y
apenas est formando en el presente (por ejemplo, empresas de Internet,)? Ms
interesante, cmo hemos valorado hace cinco aos, cuando las compaas de Internet
eran apenas emergiendo?
A nivel macro, cmo podemos crear una economa capitalista de una ex comunista? O,
ms interesante, qu debera una economa poscapitalista parece? [Sup1]
Una fraccin muy grande y creciente de personas en la lucha comercial con estas
decisiones todos los das. Empresas de todo el mundo es cada vez ms libre y orientado al
mercado empresarial ms. Casi la mitad de las empresas de la lista Fortune 500 no exista
hace quince aos. Las tecnologas emergentes, tales como las relativas a la Internet, no
slo estn creando un cambio rpido sino fundamentalmente redefinir la forma en que el
comercio y el camin y la forma en que interactan unos con otros en todas las esferas de
la accin humana. Por lo tanto, en marzo seala en la cita al principio de este artculo,
cuestiones como las mencionadas anteriormente, debe ser una parte importante de
nuestros esfuerzos de investigacin.

Cada una de estas preguntas implica el problema de la eleccin de efectos particulares que
pueden o no pueden poner en prctica los objetivos intencionales. Por ejemplo, si
supiramos exactamente qu tipo de empresa que desea crear, podramos utilizar las
teoras y principios existentes para crear la empresa. Pero por lo general todo empresario
sabe cundo l o ella comienza es algo muy general, tales como el deseo de hacer un

montn de dinero o de crear un legado valioso como una institucin permanente, o, ms

comn, para perseguir simplemente una idea interesante que parece vale la pena. Del
mismo modo, si se saba claramente que determinado mercado para capturar, que
presumiblemente podran utilizar tcnicas de investigacin de mercado y formular
estrategias para penetrar en l. En reas tales como el comercio electrnico, sin embargo,
la mayora de los mercados son nacientes o simplemente inexistente. La comercializacin a
los mercados que an no existen implica la comprensin de cmo los mercados llegan a
ser. Del mismo modo, la valoracin y la financiacin de una empresa que an no existe la
comprensin de cmo involucrar a las empresas llegar a ser. Y la creacin de una empresa
en un mercado que todava no existe implica la comprensin de cmo tomar decisiones en
ausencia de metas preexistentes.

Marzo establece tres justificaciones que los investigadores han usado para hacer caso
omiso de los fenmenos que involucran ambiguas, cambiantes, y las metas y valores
construidos:

La primera es que el desarrollo de metas y la eleccin son procesos independientes,

conceptual y conductual. El segundo es que el modelo de eleccin nunca se satisface de
hecho y que las desviaciones del modelo de adaptarse a los problemas de la introduccin
de cambio. La tercera es que la idea de metas cambiantes es tan difcil de resolver en una
teora normativa de eleccin que nada se puede decir sobre l. Desde que estoy persuadido
de las justificaciones primero y segundo, mi optimismo con respecto a la tercera es algo
mayor que la mayora de mis colegas (marzo, 1982: 72).

En el ltimo par de dcadas, los investigadores han estado luchando en el espritu marzo de
optimismo para asumir estas preguntas aparentemente irresolubles. Espero hacer una
contribucin aqu hacia ese esfuerzo por identificar y desarrollar un modelo de decisin que
implica procesos de consecucin, en lugar de la relacin de causalidad, y que muestra su
uso en la creacin de nuevas empresas. Aunque una teora general de la efectuacin se
podran desarrollar para hacer frente a los cuatro tipos de preguntas que figuran ms arriba,
en este artculo se desarrollan slo una teora especial para explicar la creacin de nuevas
empresas.

Despus de una breve definicin de efectuacin en contraste con la causalidad, que

explicar los procesos a travs de dos experimentos mentales - un hipottico y otro histrico y luego revisar sucintamente varias corrientes relevantes de la investigacin con el fin de
delimitar el espacio para los procesos de consecucin de la literatura y desarrollar una
teora rudimentaria de efectivizacin. A partir de entonces, te sugiero conexiones con los
trabajos seminales de tres eminentes investigadores en la gestin que han tomado la
delantera hacia nuevos horizontes en nuestra disciplina (marzo de 1982; Mintzberg, 1994;
Weick, 1979). A continuacin, examino algunas evidencias empricas recientes que no
encaja con el paradigma tradicional y aceptable de los modelos de causalidad y, por ltimo,

desarrollar propuestas sobre la base de efectuacin en los cuatro niveles de fenmenos:

macro, industria / mercado, la empresa y el individuo.

PROCESOS DE CAUSALIDAD Y CUMPLIMIENTO

Definicin: La causalidad [SUP2] procesos tienen un efecto particular como algo dado y
centrarse en la seleccin entre los medios para crear ese efecto. Procesos de consecucin
tomar un conjunto de medios como dado y centrarse en la seleccin entre los posibles
efectos que se pueden crear con ese conjunto de medios.

Un ejemplo simple debera ayudar a clarificar y distinguir entre los dos tipos de procesos.
Imagine un cocinero le asign la tarea de preparar la cena. Hay dos maneras puede ser la
tarea organizados. En la primera, el anfitrin o el cliente elige un men con antelacin. Todo
el chef tiene que hacer es una lista de los ingredientes necesarios, hacer compras para
ellos, y luego en realidad cocinar la comida. Este es un proceso de causacin. Se inicia con
una lista dada y se centra en la seleccin entre formas eficaces para preparar la comida.

En el segundo caso, el anfitrin le pide al chef para mirar a travs de los armarios en la
cocina para posibles ingredientes y utensilios para cocinar y despus de una comida. Aqu,
el chef tiene que imaginar mens posibles en funcin de los ingredientes dados y utensilios,
seleccione el men y, a continuacin, preparar la comida. Este es un proceso de
consecucin. Se inicia con ingredientes dados y los utensilios y se centra en la preparacin
de una de las muchas comidas deseables posibles con ellos.

Una variedad de ejemplos tan simples se pueden imaginar: un carpintero que se le pide a
construir un escritorio, frente a quien se le da una caja de herramientas y un poco de
madera y le pregunt a construir lo que l o ella elija, un artista que se pidi que pintara un
retrato de una persona en particular, frente a quien se le da un lienzo en blanco y algunas
pinturas y necesario para pintar cualquier cosa que l o ella elija, y as sucesivamente.
Estos son ejemplos obviamente demasiado simplificados. Para traer las definiciones ms
cerca de la realidad a travs, por ejemplo, el ejemplo de la cena, hay que aadir elementos
de dinamismo y contingencias de diversa ndole, entre ellos varios chefs que interactan y
anfitriones e invitados para la cena. Pero el punto aqu es que en cada ejemplo, el objetivo
final generalizado o aspiracin sigue siendo la misma tanto en la causalidad y efectivizacin
- es decir, para cocinar una comida, para construir un artefacto de madera, o para crear un
cuadro. De hecho, un efecto es la operacin-lizacin de una aspiracin humana abstracta.
La caracterstica distintiva entre la causalidad y efectuacin est en el conjunto de opciones:
elegir entre los medios para crear un efecto particular, frente a elegir entre muchos posibles
efectos utilizando un conjunto particular de medios. Mientras que los modelos de causalidad
consiste de muchos-a-uno correlaciones, modelos de consecucin involucrar uno-a-muchos
mapeos.

Tanto la causalidad y efectivizacin son parte integral de la razn humana que pueden
ocurrir simultneamente, se superponen y entrelazan a travs de diferentes contextos de
decisiones y acciones. Sin embargo, en este artculo voy a yuxtaponer deliberadamente
como una dicotoma clara para permitir la exposicin terica. Antes de embarcarse en una
revisin de la literatura para delimitar el espacio para los modelos de consecucin, presento
dos ejemplos reales de negocio para ilustrar y comparar los dos tipos de procesos de toma
de decisiones (es decir, la causalidad y efectivizacin). El experimento primer pensamiento
es un ser hipottico - la de crear un restaurante imaginario - y la segunda es histrica - la
historia de U-Haul.

Experimento mental # 1: Curry in a Hurry

En este ejemplo he rastrear el proceso de construccin de un restaurante imaginario indio
"Curry in a Hurry". Dos casos, uno con la causalidad y la efectivizacin de otro tipo, son
examinados. A los efectos de esta ilustracin, el ejemplo elegido es un proceso tpico de
causalidad que subyace en muchas de las teoras econmicas de hoy - teoras en las que
se afirma que los artefactos tales como las empresas son resultados inevitables, dado el
orden de preferencias de los agentes econmicos y ciertas suposiciones simples de
racionalidad (lo que implica razonamiento causal) en su comportamiento de eleccin. El
proceso de causalidad utilizada en el ejemplo aqu est tipificado por e incorporado en los
procedimientos establecidos por Philip Kotler en su Direccin de Marketing (1991: 63, 263),
un libro que en sus muchas ediciones es considerado un clsico y es ampliamente utilizado
como libro de texto en los programas de MBA de todo el mundo.

Kotler define un mercado de la siguiente manera: "El mercado est compuesto por todos los
clientes potenciales que comparten una necesidad o quiere que podran estar dispuestos y
en condiciones de participar en el intercambio para satisfacer esa necesidad o querer"
(1991: 63). Dado un producto o un servicio, Kotler sugiere el siguiente procedimiento para
llevar el producto / servicio al mercado (Kotler en cuenta que asume el mercado existe):

Analizar las oportunidades a largo plazo en el mercado.

Investigacin y selectos mercados de destino.
Identificar las variables de segmentacin y el segmento del mercado.
Desarrollar perfiles de los segmentos resultantes.
Evaluar el atractivo de cada segmento.
Seleccione el segmento objetivo (s).
Identificar los posibles conceptos de posicionamiento para cada segmento objetivo.
Seleccionar, desarrollar y comunicar el concepto de posicionamiento elegido.

Disear estrategias de marketing.

Planificar programas de marketing.
Organizar, ejecutar y controlar esfuerzo de marketing.
Este proceso es comnmente conocido en marketing como el STP - segmentacin,
focalizacin y posicionamiento - proceso.

Curry in a Hurry es un restaurante con un nuevo giro - por ejemplo, un restaurante indio con
una seccin de comida rpida. El paradigma actual utilizando procesos de causalidad indica
que, para poner en prctica esta idea, el emprendedor debe comenzar con un universo de
todos los clientes potenciales. Imaginemos que quiere construir su restaurante en
Pittsburgh, Pennsylvania, EE.UU., que se convertir en el universo inicial o mercado de
Curry en una prisa. Suponiendo que el porcentaje de la poblacin de Pittsburgh que
aborrece por completo la comida india es insignificante, el empresario puede iniciar el
proceso de STP.

Varias variables de segmentacin relevantes, tales como la demografa, los barrios

residenciales, origen tnico, estado civil, nivel de ingresos, y los patrones de comer fuera,
se podra utilizar. Sobre la base de estos, el empresario podra enviar cuestionarios a los
barrios seleccionados y organizar grupos de discusin, digamos, las dos principales
universidades de Pittsburgh. El anlisis de las respuestas a los cuestionarios y grupos de
discusin, podra llegar a un segmento de destino - por ejemplo, las familias ricas, tanto
indios como los dems, que comen al menos dos veces a la semana. Eso ayudara a
determinar sus opciones de men, la decoracin, horas y otros detalles operativos. A
continuacin, puede disear campaas de marketing y ventas para inducir su segmento
objetivo de probar su restaurante. Tambin puede visitar otros restaurantes de comida india
y rpido y encontrar algn mtodo de relevamiento y luego desarrollar pronsticos
plausibles de la demanda para su restaurante planificada.

En cualquier caso, el proceso implicara una considerable cantidad de tiempo y esfuerzo

analtico. Tambin requerira recursos, tanto para la investigacin y, posteriormente, para la
aplicacin de las estrategias de marketing. En resumen, el paradigma actual sugiere que se
procede hacia dentro a lo especfico de una ms grande, universo general - es decir, a un
segmento diana ptima de un mercado predeterminado. En trminos de Curry in a Hurry,
esto podra significar algo as como una progresin de toda la ciudad de Pittsburgh a Fox
Chapel (un barrio residencial afluente) a los Joneses (perfil de cliente especfica de una
familia rica), por as decirlo.

En cambio, si nuestro imaginario empresario fuera a utilizar los procesos de consecucin de

construir su restaurante, que tendra que avanzar en la direccin opuesta (tenga en cuenta
que efectuacin aqu se sugiere como una alternativa viable y vlida descriptiva del proceso

STP - no como un punto de vista normativo uno superior). Por ejemplo, en lugar de empezar
con la suposicin de un mercado ya existente y la inversin de dinero y otros recursos para
disear el restaurante lo mejor posible para el mercado dado, ella empezara por examinar
el conjunto particular de los medios o causas a su disposicin. Suponiendo que ha
extremadamente limitados recursos monetarios - por ejemplo $ 20.000 - ella debe pensar
de forma creativa para llevar la idea al mercado con tan cercanas a cero como sea posible
los recursos. Ella poda hacer esto por convencer a un restaurador establecido para
convertirse en un socio estratgico o realizando estudios de mercado lo suficiente como
para convencer a un financiero para invertir el dinero necesario para iniciar el restaurante.
Otro mtodo de efectivizacin sera convencer a un restaurante indio local o en un
restaurante local de comida rpida que le permitiera poner un mostrador donde ella
realmente vendera una seleccin de comida rpida india. Seleccin de un men y
perfeccionar otros detalles como sera el asiento de los pantalones-y tentativas, tal vez un
proceso de satisficing (Simon, 1959).

Varios otros cursos de consecucin se pueda imaginar. Tal vez el supuesto que el
empresario ejerza efectivamente es contactar a uno o dos de sus amigos o parientes que
trabajan en el centro y llevar a ellos ya sus colegas de la oficina un poco de su comida al
gusto. Si la gente de la oficina como su comida, ella podra obtener un servicio de entrega
de comida va. Con el tiempo, podra desarrollarse lo suficiente de una base de clientes para
abrir un restaurante o bien, despus de unas semanas de tratar de construir el negocio de
comida, podra descubrir que las personas que dijeron que disfrutaron de su comida en
realidad no lo disfruto tanto como que hicieron su peculiar personalidad y la conversacin,
en particular sus percepciones vida bastante inusuales. Nuestro empresario imaginario que
ahora podra decidir renunciar al almuerzo de negocios y comenzar a escribir un libro, ir en
el circuito de conferencias y, finalmente, la construccin de un negocio en el sector de la
consultora de motivacin!

Dado el exacto mismo punto de partida - pero con un conjunto diferente de contingencias el empresario podra terminar la construccin de una de una variedad de negocios. Para
tomar un rpido recorrido por algunas de las posibilidades, considere lo siguiente: El que
primero compra los alimentos de nuestro imaginario Curry en una prisa se convierte en
empresario, por definicin, el cliente objetivo en primer lugar. Gracias a la continua escuchar
al cliente y la creacin de una red cada vez mayor de clientes y socios estratgicos, el
empresario puede identificar un perfil de segmento viable. Por ejemplo, si los primeros
clientes que realmente compran la comida y volver por ms trabajan las mujeres de origen
tnico diverso, esto se convierte en su segmento objetivo. Dependiendo de lo que el primer
cliente realmente quiere, ella puede comenzar a definir su mercado. Si el cliente est
realmente interesado en la comida, el empresario puede comenzar a apuntar a todas las
mujeres que trabajan en la ubicacin geogrfica, el o ella puede pensar en trminos de
localizacin de ms puntos de venta en las reas de trabajo de las mujeres con perfiles
similares - a "Mujeres in a hurry" franquicia?

O, si el cliente est interesado principalmente en la idea de entretenimiento tnico o extico,

y no slo en los alimentos, el empresario puede desarrollar otros productos, como los
servicios de catering, planificacin de fiestas, etc - "favores" Curry [SUP3? ] Tal vez, si los
clientes compran comida de ella porque realmente disfrutan aprendiendo sobre nuevas
culturas, podra ofrecer conferencias y clases, tal vez empezando por la cocina india y de
pasar a los aspectos culturales, como conciertos y la historia antigua y la filosofa, y la idea
profunda que la alimentacin es un vehculo de exploracin cultural - "Escuela de Curry"? O
tal vez lo que realmente les interesa es el tema de excursiones y otras opciones de viaje a
la India y el Lejano Oriente - "Curryland Viajes"?

En pocas palabras, en el uso de los procesos de consecucin para construir su empresa, el

empresario puede crear varios tipos diferentes de empresas de sectores totalmente
dispares. Esto significa que la idea original (o conjunto de causas) no implica un nico
universo estratgico para la empresa (o efecto). En su lugar, el proceso de consecucin
permite al empresario para crear uno o ms efectos varios posibles, independientemente de
la meta final generalizado con el que empezar. El proceso no slo permite la realizacin de
varios posibles efectos (aunque generalmente uno o pocos estn realmente realizados en la
aplicacin) sino que tambin permite una toma de decisiones para cambiar sus objetivos e
incluso para dar forma y construir con el tiempo, haciendo el uso de las contingencias que
puedan surgir.

Adems, aunque la aspiracin generalizada de iniciar un negocio no es un punto de partida

necesario para los procesos de consecucin. Varias empresas de xito e incluso empresas
grandes han comenzado sin ninguna intencin consciente inicial por parte de los
fundadores. Para citar slo un ejemplo, la gestin de residuos gigante Browning Ferris
Industries (BFI) comenz como el resultado de un problema contingente problemas. En
1967, al presidir una reunin de asociacin comunitaria, Tom Fatjo, un profesional respetado
en Houston, Texas, escuch gemir a los miembros sobre el problema de la basura en su
subdivisin. Exasperado, sugiri que tal vez la comunidad debe transportar su propia
basura. La comunidad se volvi hacia l y se atrevi a hacerlo l mismo. Despus
fsicamente transportar la basura mientras contina su carrera profesional durante ms de
un ao, se dio cuenta del potencial de basura y pas a construir BFI.

En una lnea similar, el Curry en el viaje de un empresario Hurry de efectuacin tambin

podra ser el resultado de uno cualquiera de una amplia variedad de acontecimientos
casuales. Por ejemplo, una sugerencia hecha por casualidad un amigo despus de probar
su comida en una ocasin social podra haber comenzado el proceso o, como sucede en el
caso de muchos empresarios hoy en da, una desgracia inesperada podra haber oblig a
ganarse la vida por s misma.

Pensamiento Experimento 2: U-Haul

El siguiente ejemplo consta tambin de un experimento mental para rastrear los procesos
utilizados en la creacin de U-Haul. Aunque no hay una historia detallada de U-Haul en que
los procesos reales utilizados por su fundador se trazan, el experimento mental utiliza
extractos de la historia de la compaa publicado en su sitio web, junto con el estudio de la
plata:

Al igual que muchas otras empresas de xito, el concepto de U-Haulregistered marca fue
provocado por la necesidad. Despus de la Segunda Guerra Mundial la poblacin de los
Estados Unidos se hizo ms mvil y migratorias. Exista una evidente necesidad
generalizada de do-it-yourself equipos de movimiento en un solo sentido, el territorio
nacional. Fue el enfoque visionario de U-Haul que reconoce esta necesidad, actu en
consecuencia y, literalmente, cre una industria.

Con 5.000 dlares, LS Shoen, su esposa Ana Mara Llevar Shoen y su hijo joven se traslad
a la hacienda Carry en Ridgefield, Washington. All, con la ayuda de la familia Carty, los
Shoens construy los primeros U-Haul remolque en el otoo de 1945, utilizando el garaje de
la finca de automviles (y la casa de la leche) ya la primera planta de fabricacin de la
naciente U-Haul Co.

A finales de 1949, era posible alquilar un remolque de un solo sentido de ciudad a ciudad en
la mayor parte de los Estados Unidos (Silver, 1985: 387-390).

Los hechos histricos son que en cuatro aos Shoen transformado su percepcin de una
obvia necesidad generalizada, $ 5.000, y el acceso a un garaje de automviles en una
empresa a nivel nacional con una funcin de produccin complicado, miles de grupos de
inters, y lo que era esencialmente el 100 por ciento del mercado en el de nueva creacin
do-it-yourself moviendo la industria. En nuestro experimento mental podemos ahora
examinar el conjunto mnimo de las decisiones que tena que hacer para efectuar esta
transformacin:

Cuntos camiones de mudanzas / camiones debera comprar o hacer?

Cuntos lugares que l necesita abrir?
Cuntos empleados en caso de que contrate? (Una por ubicacin o ms?)
De quin habra de elevar el capital?
Debera abrir unos pocos lugares a nivel regional o nacional vaya a la vez?
Cmo debera establecer su presencia en el mercado - publicidad? Si es as, cmo?
Poniendo todo junto, cmo debe fijar el precio del producto?

Teniendo en cuenta el hecho de que todo lo que tena era de 5.000 dlares para empezar,
habra de pasar a Ridgefield y comenzar a construir los camiones?
Si examinamos cada una de estas decisiones empresariales utilizando slo los procesos de
causalidad, la mejor teora y la prctica actuales dentro de cada dominio funcional no podr
llevarnos a una buena decisin. Por ejemplo, si examinamos las decisiones de marketing
que utilizan las teoras y prcticas actuales en el marketing, tenemos que entender el
universo potencial de clientes de U-Haul y desarrollar un plan de marketing que apunta al
segmento con mayor potencial para el retorno de la inversin. Incluso si Shoen alguna
manera podra encontrar una manera de entender todo esto en 1945 sin agotar su capital
inicial de 5.000 dlares, se produjo presumiblemente hay manera de que sera capaz de
convencer realista cualquier inversionista potencial que soportar el enorme gasto se pide en
tal comercializacin plan.

Esto ha sido probado a travs de las discusiones en clase con la creacin de U-Haul como
caso de estudio. Los estudiantes suelen venir a una de dos conclusiones:

Este proyecto no es financieramente viable - las necesidades de recursos son muy grandes
(las estimaciones oscilan entre $ 20 millones y $ 50 millones en dlares actuales) y aplastar
cualquier intento de fijar el precio del servicio de forma viable, O
Este proyecto no es viable psicolgicamente - incluso si fuera econmicamente viable y
potencialmente rentable, los recursos iniciales necesarios sera tan grande como para
plantear la cuestin de por qu alguien con el control de ms de $ 20 a $ 50 millones se
desea invertir en este relativamente mundano pero arriesgado proyecto que consiste en la
compra de camiones y alquiler de locales en todo el pas.
Sin embargo, U-Haul se cre con una presencia nacional casi instantneo para un
desembolso econmico muy pequeo!

Shoen utiliza procesos de consecucin que involucraban su incautacin y la explotacin de

las contingencias a travs de una creciente red de alianzas humanas. En lugar de tratar de
conseguir el dinero para comprar un gran nmero de camiones o tratar de iniciar la empresa
con muy pocos lugares, se hizo lo siguiente: [SUP4]

Comenz por establecer una identidad. Los trailers fueron pintados de color naranja
brillante. El nombre de "U-Haul Co." se estableci. Trailers fueron imgenes en los lados y
la espalda con un mensaje de ventas: "U-Haul Co., Alquiler de Remolques 2,00 dlares por
da" - siempre que la publicidad, ya sea en la carretera o en la pantalla.
l convenci a amigos, familiares y clientes (que luego convenci a otras personas
cercanas a ellos, y as sucesivamente) para hacer un pago inicial de forma individual en los
camiones y luego prestarle el uso de los camiones.

Contrajo con puntos de venta de estaciones de servicio (incluyendo cadenas nacionales) a

los alquileres de remolque de mercancas, lo que elimina la necesidad de comprar espacio
en las ciudades de todo el pas y para la contratacin de empleados al hombre los espacios.
Ofreci los primeros clientes un descuento en su alquiler remolque para establecer un
agente U-Haul Alquiler a su destino y se estableci una estructura de comisiones para los
distribuidores.
As, casi sin empleados y una inversin ridculamente pequea de los fondos, U-Haul lleg
a existir. Adems, en el caso de U-Haul, en las etapas iniciales de la implementacin de
procesos de consecucin, la empresa parece casi haber estado en el negocio de la venta
de los medios de vida a los potenciales franquiciados de U-Haul (antes de la idea de la
franquicia fue desarrollado), en lugar que en el negocio de alquiler de una sola va.

Este estudio de caso en particular se destaca el papel nico de la toma de decisiones en la

solucin del problema de la existencia a travs efectivizacin. Caractersticas de los
tomadores de decisiones, como lo que son, lo que saben y los que saben, forman el
conjunto principal de los medios que se combinan con contingencias para crear un efecto
que no est preseleccionado pero que se construye como una parte integral del proceso de
efectivizacin . El effectuator slo persigue una aspiracin y visualiza un conjunto de
acciones para la transformacin de la idea original en una empresa - no firme en lo
particular predeterminado u ptima, sino una aspiracin muy general de una empresa. El
compromiso con un conjunto tentativo de acciones incluye proceder sin ninguna garanta a
priori o potencialidades an fuertes para el xito. El effectuator ms a menudo que no
procede sin ninguna certeza sobre la existencia de un mercado o una curva de demanda,
por no hablar de un mercado para el producto que le afecte, o una curva de ingresos
potenciales.

En los casos de xitos espectaculares (Silver, 1985), la visin de los empresarios de

efectuar "parece limitarse a la identificacin y persecucin de una oportunidad, sino que
parece incluir la creacin misma de la oportunidad como parte de la implementacin del
proceso emprendedor. El mercado latente de U-Haul, que consiste en la evidente necesidad
generalizada para alquileres de un solo sentido, era slo una condicin necesaria para su
realizacin. Suficiencia es proporcionada por las implementaciones activas de soluciones
imaginarias que aprovechar y construir sobre varios tipos de contingencias que finalmente
labrarse la estructura y la forma del mercado. En la actualidad, los mercados en Internet se
estn creando de esta manera, a travs de interacciones contingentes entre la imaginacin
de effectuators y las aspiraciones de sus socios en el proceso, si los socios consisten de
clientes, inversores y / o diversos tipos de alianzas.

Una teora rudimentaria DE LOS PROCESOS DE CUMPLIMIENTO DE LOS NEGOCIOS

Antes de desarrollar una teora de las decisiones que involucran efectivizacin y delimitar su
espacio dentro de la literatura, es necesario destacar que los procesos de consecucin no
se postula aqu como "mejor" o "ms eficiente" de los procesos de la relacin de causalidad

en la creacin de artefactos, como las empresas, los mercados y economas. Bajo qu

circunstancias los tipos de procesos proporcionan ventajas y desventajas particulares es
una cuestin que debe resolverse a travs de futuros estudios empricos. Por ejemplo, en el
experimento mental de Curry in a Hurry, presentado anteriormente, si el empresario
claramente quiere construir un restaurante indio de escala, que probablemente ser mejor
usar los procesos de causacin de efectivizacin. Pero si slo tiene la aspiracin
generalizada de construir un negocio exitoso por su cuenta con un acceso relativamente
limitado a los recursos, se deben considerar los procesos de consecucin.

Resumen de la literatura sobre la toma de decisiones, la anatoma de una decisin implica

una determinada meta a alcanzar o una decisin que debe tomarse (por lo general bien
estructurada y especfica),
un conjunto de medios alternativos o causas (que puede ser generada por el proceso de
decisin),
limitaciones sobre los medios posibles (generalmente impuesta por el medio ambiente), y
criterios para seleccionar entre los medios (generalmente maximizacin de retorno
esperado en trminos de la meta predeterminada).
Es evidente que esta estructura supone un proceso de decisin que implica causalidad.

Una decisin que implique efectuacin, sin embargo, consiste en

un conjunto de medios (que por lo general consiste de caractersticas relativamente

inalterables / circunstancias de la toma de decisiones),
un conjunto de efectos o posibles alizations operacin-de las aspiraciones generalizadas
(principalmente generado por el proceso de decisin),
limitaciones sobre (y oportunidades para) los posibles efectos (generalmente impuesto por
los medios limitados, as como por el medio ambiente y sus imprevistos), y
criterios para seleccionar entre los efectos (por lo general un nivel predeterminado de
prdida asequible o riesgo aceptados en relacin con el medio dado).
Los empresarios comienzan con tres categoras de "medios": ellos saben quines son, lo
que saben y los que saben - sus propios rasgos, gustos y habilidades, los conocimientos
corredores que se encuentren; y las redes sociales son una parte de.