CAPITULO 13

Hueso gran kahuna: el tiempo en manejar rechazos y objeciones es el ms

valioso, si te entrenas con diligencia en esta materia tu vida cambiar.
Los perros cuando t los rechazas Qu es lo que pasa que los hace regresar a
pesar de enfrentar rechazos y contratiempo? No perciben que los rechazas y no
entienden que lo que quieres es que se arguen! Las objeciones y rechazos son
los mayores obstculos para la mayora de los vendedores. El secreto real, la
magia y el maravilloso exilar se halla en la forma en que todos los grandes
vendedores perros manejan objeciones y el rechazo: para que no duela debes
de acostumbrarte a l y se te har tpico. Esta cualidad no solo te har rico en
las ventas sino te da el valor para vivir a tu manera.
La respuesta a las objeciones son el reacondicionamiento sistemtico de tu
mente, necesitas reprogramar tus respuestas, entiende de manera clara la
enseanza para la cual una objecin simplemente es una va para mayor
discusin, aclaracin o entendimiento, si no vuelves a entrenar tus reacciones,
nunca evitaras que las emocin abrume la lgica y la razn.
Hueso: vendedores perros han encontrado una manera de estudiar y corregir, si
es necesario, aquellas tendencias antes de hacer una llamada por primera vez.

CAPITULO 14
Muchos perros de pedigr a veces se sienten intimidados por el perroguardin,
hasta amigo del can a que ms le temas, en el entrenamiento de ventas nos
dicen no pierdas el tiempo con nadie, excepto con quien toma las decisiones,
pero, en realidad necesitas hablar con X al respecto porque ellos saben ms que
yo.
Hueso: en las ventas corporativas recuerda sus nombres y necesidades, no
olvides agradecerlas cada vez que puedas. Pueden ser tu mejor aliado o tu peor
pesadilla.
Luego estn los cerdos de cachorro, el cerdo es un animal considerado muy
inteligente aunque no mejoren su imagen, higiene y sentido del humor, y muy
obstinados; no trates de ensear a un cerdo a cantar, porque de todas maneras
no puede seguir la tonada. Los cerdos son las personas que siempre, escogen
gruir, refunfuar, discutir y ser agresivas. Y son aquellos que nunca
convencers y te harn perder tu tiempo

CAPITULO 15
Todo se encuentra solo en el estilo y enfoque para ejecutar esa frmula. No hay
nada sofisticado en ventas directas, solo tres palabras: prospecto, citas, por
telfono y hacer arreglos (cierres).
Como ganar prospectos.

Hueso muy importante: las ventas son un negocio de energa pura, cuando dos
personas entran juntas a una situacin de negocios gana la que tiene ms
energa
Calificar o no calificar, he aqu el dilema.
No creo que debas preocuparte por calificar prospectos por 4 razones.
1. Vender es un negocio de energa, lo que gastes regresara.
2. Podrasequivocarte
3. Te ayuda a desensibilizarte al rechazo y te ayudara a practicar tus objeciones
4. El tiempo que desperdicies pensando si alguien est interesado.
Primer paso.
Nunca hales con alguien que sepa quin eres. Hasta que hables con todos los
que si lo sepan debes ver a quienes hayan tenido referencia de ti o respondido a
tus materiales de mercadotecnia. Ganar prospectos es el arte de ganar inters
mediante contactos, siempre hay alguien que conoce a alguien ms.
Segundo paso.
Has el contacto inicial de la manera en que te sientas ms cmodo. Tras uno de
esos contactos iniciales, llama a los prospectos y:
1. Agradece, asegrales que no les robaras mucho tiempo, presntate y
presenta tu producto o servicio.
2. Agradece, asegrales que no les robaras mucho tiempo y pregunta si
recibieron la comunicacin de presentacin que les mandaste. Y si tienen alguna
pregunta.
3. Agradece, asegrales que no les robaras mucho tiempo, y ofrece
proporcionarles ms informacin, aclaraciones o detalles respecto al producto o
servicio.
Tercer paso.
Si todava no la llevas acabo realiza tu investigacin de mercado. Cada
prospecto es una raza que tiene formas de atencin que debes conocer y
buscar, una vez que lo hayas conocido la raza, comuncate con estilo del
prospecto, para que los dos hablen el mismo idioma. Si el prospecto es un:
-Pit bull.
Puede ser controlador, abrupto y directo, se rpido y concreto.
Puede que no necesite socializar mucho.
Laspropuestas deben ser breves.
Relaciona las cosas en trminos de beneficio para l.
No andes con rodeos
Seala eventos importantes
No des demasiados detalles

-Chihuahueo
Se orienta hacia los detalles y la investigacin
Proporciona le material de apoyo, incluyendo hechos y cifras
No permitas errores de imprenta
Requieren de pruebas buenas y solidas
Haz una propuesta detallada
Proporciona testimonios de fuentes con credibilidad
Habla con claridad y respalda todo con hechos
El querr ver un plan.
-Poodle
Consciente de su imagen, experto de tendencias y le gusta hablar mucho.
Asegrate de conocerte a nivel personal
Utiliza referencias
Enumrale los beneficios en trminos de imagen
Pdele sus opiniones
-Retriever
Ser amigable y servicial
Concntrate en el servicio tras la venta
La continuidad es primordial
Pregunta por l personalmente
Habla en trminos de futuro a largo plazo
Ofrece cualquier cosa que puedas hacer por el
-Basset hound
Le gusta el trato personal, aprecia los valores y busca conexin personal.
Pregntale por sus necesidades
Enfatiza tu lealtad, servicio, credibilidad y valor
Pasa tiempo con el
Practica la humildad
Mientras los prospectos hablan es importante observarlos fsica, mental y
emocionalmente, imita sutilmente su lenguaje corporal. Depende de tu accin es
cmo puedes transmitir tu energa, no importa incluso si es una llamada
telefnica.
Cuarto paso.
El da de la cita o llamada telefnica, asegrate de prepararte de la siguiente
manera:
1. Arrglate y vstete bien
2. Haz lo que sea necesario para poner tus emociones y pensamientos en el
lugar correcto.
3. Se puntual y lega al destino por lo menos cinco minutos antes de la hora
acordada

 Quinto paso.
Cuando llegues a la cita o llamada, recuerda enfocarte en lo que deseas como
resultado del encuentro. Cuando ests con el prospecto asegrate de sonrer y
dar un apretn de manos, espera que el prospecto que indique un asiento antes
de hacerlo. No te lances luego a vender primeramente construye preguntas
acerca de l y para conocerlo, algunas preguntas pueden ser:
Cmo escucho acerca del producto o servicio?
Qu necesidades tiene respecto a nuestro bien?
Qu fue lo que llamo la atencin especial?
Escucha con atencin, que vea que realmente te interesa, y consigue las
siguientes tres cosas:
Sus metas tangibles especificas
Su opinin acerca de cmo usar el producto o servicio
Su expectativa emocional
Sexto paso.
Ser crear una oportunidad, es decir una segunda cita con respuestas ms
detalladas, o darle un segundo aire como le mandare los folletos en los prximos
2 das, etc.
Sptimo paso.
Dales cualquier cosa que ellos quieran, mantenlos informados de la
investigacin, la creacin, las pruebas y tribulaciones a lo largo del camino y de
algn modo encontrar la manera de resolver os problemas que tienen.
Octavo paso hacer arreglos (cierres).
Despus de a ver un lazo con el prospecto, comienza a responder sus preguntas
en trminos de la manera en que tu producto o servicio u oportunidad resolver
sus problemas fsica, mental y emocionalmente, nota su reaccin; y traduce su
lenguaje corporal, si empieza un movimiento brusco pregunta su opinin, y si su
respuesta es positiva cierra el trato.
Hueso: cerrar el trato. Es una actitud, no algo que pasa al final de una llamada,
siempre debers preguntar, hacer arreglos y tratar de implementar y resolver tan
pronto como sea posible.