Introduccin

A pesar de ser un pas pequeo, tanto en poblacin (5,3 millones de

habitantes) como en superficie (43 094 kilmetros cuadrados), Dinamarca ha
llegado a ser uno de los pioneros en la promocin de la agricultura orgnica y
en la produccin y comercializacin de alimentos y bebidas orgnicos. El rpido
desarrollo del sector a lo largo de la mayor parte de los aos noventa es fruto
de una intensa cooperacin entre tres sectores: las autoridades
gubernamentales, los agricultores y el comercio minorista, en particular la Coop Denmark (FDB), que se han mancomunado en funcin de un objetivo
comn.
En 1993, la FDB adopt la poltica de reducir drsticamente los precios
minoristas de los productos orgnicos, lo cual estimul enormemente las
ventas. En 1995, el Gobierno aprob un plan de accin para la promocin de la
produccin de alimentos orgnicos en Dinamarca, cuyas recomendaciones han
sido aplicadas casi totalmente. En enero de 1999, el Ministerio de Alimentos,
Agricultura y Pesca public el Plan de Accin II (preparado por el Consejo de
Alimentos Orgnicos) destinado a apoyar el desarrollo de la agricultura
orgnica durante el perodo de 1999-2003. Dicho plan proporciona directrices,
normativas y recomendaciones para este tipo de agricultura (por ejemplo, para
la conversin a la agricultura orgnica), la mejora de los productos y de la
calidad, la comercializacin y distribucin, el mercadeo de exportacin, la
capacitacin, la investigacin, etc.
Tambin es significativa la creacin a lo largo de los aos de algunas
organizaciones destinadas a promover la agricultura orgnica, la produccin y
el comercio de alimentos, como la Asociacin Danesa para la Agricultura
Orgnica (LJ) en 1981; el Consejo de Alimentos Orgnicos (creado por el
Gobierno) en 1987; el Centro de Servicios Orgnicos (LC) en 1992; y la
Asociacin Danesa de Comercio Orgnico en 1998. Esta ltima es una
asociacin de proveedores y fabricantes de alimentos y bebidas orgnicas que
tiene por objeto promover las ventas de productos orgnicos, en beneficio de
los productores tanto nacionales como extranjeros.
1. Agricultura orgnica en Dinamarca
Durante el quinquenio de 1996-2000, las tierras orgnicas, incluidas tambin
las tierras en proceso de conversin, pasaron de 46 171 hectreas (de las
cuales, 20 193 ya eran orgnicas) a 165 258 hectreas (de las cuales, 93 354
ya eran orgnicas). Durante el mismo perodo, el nmero de las granjas
explotadas orgnicamente fue aumentando constantemente desde 1 166 a 3
466. En 2000, las tierras orgnicas (incluidas tambin las tierras en proceso
de conversin) representaban el 6,2 por ciento del total de las tierras agrcolas
danesas, mientras que las tierras totalmente orgnicas representaban el 2,3
por ciento. Los agricultores orgnicos constituan el 6,2 por ciento de todos los
agricultores daneses de ese ao.
Desde el punto de vista geogrfico, Jutland es la zona ms importante con un
73,5 por ciento de explotaciones orgnicas y alrededor de 85,2 por ciento del

total de las tierras orgnicas (2000), mientras que las cifras correspondientes a
Zealand son de 20,8 por ciento y 12 por ciento, respectivamente, y las
correspondientes a Funen 5,7 por ciento y 2,8 por ciento, respectivamente. El
tamao medio de las explotaciones orgnicas es de 55,2 hectreas en Jutland,
27,4 en Zealand y 23,6 en Funen. En el pas, el promedio es de 47,7 hectreas.
1.1 Produccin de frutas y verduras orgnicas
La produccin de frutas y verduras representa slo una parte bastante pequea
de la agricultura orgnica. Segn Plantedirektoratet, en 2000 haba 1 912
hectreas de produccin de verduras totalmente orgnicas: 1 424 hectreas en
Jutland, 372 hectreas en Zealand y 116 hectreas en Funen. Del total, se
utilizaron 1 716 hectreas para verduras, y 197 hectreas para frutas y bayas.
En el sector de las verduras y races, las ms importantes eran las papas (821
hectreas), seguidas de las zanahorias (404 hectreas), cebollas (75
hectreas), las coles (55 hectreas), el puerro (41 hectreas), y los hongos (8
hectreas). Adems, se utilizaron 293 hectreas para otras verduras y 19
para la produccin de verduras en invernadero.
Por lo que se refiere a las frutas y las bayas, las ms importantes eran las
manzanas con 66 hectreas (en 2000); seguidas de los rboles frutales (por
ejemplo, cerezos) con 51 hectreas; la grosella negra, con 43 hectreas; las
fresas, con 29 hectreas; y las frutas silvestres, con 7 hectreas.
Aunque no se dispone de datos cuantitativos sobre la produccin, cabe
mencionar que sta ha ido aumentando considerablemente en los ltimos
aos, aunque con las normales fluctuaciones debidas a las condiciones
climticas, etc.
1.2 Principales productores de frutas y verduras orgnicas
Entre los muchos productores orgnicos de frutas y verduras de Dinamarca,
cabe mencionar algunos de los ms importantes que operan tambin en la
distribucin de productos orgnicos, incluidas las ventas de frutas y verduras
orgnicas importadas:

Biodania, una cooperativa que coordina la produccin y las ventas a las

principales cadenas de supermercados, a los mayoristas y a los planes
de entregas de mercadera a domicilio para sus 65 socios, que en
conjunto representan una parte importante del total de las ventas de
frutas y verduras orgnicas. Algunos socios tienen tambin firmas
comerciales de empaque, a saber:

Svanholm Gods, Skibby (Zealand) produce frutas y verduras y zumos de

frutas;

Blre Frugtplantage, Aars (Jutland septentrional) produce frutas y

verduras;

Gartneriet Marienlyst, Harlev (Jutland oriental) produce verduras; y

Sris I/S, lstykke (Zealand) produce principalmente zanahorias y papas.

Cabe mencionar tambin los siguientes productores (no socios de Biodania):

Barritskov (en Jutland oriental) es la explotacin orgnica ms grande de

Dinamarca. Entre sus cultivos principales figuran las verduras, (coles,
ensaladas, hinojo, hojas de apio y hierbas culinarias). Barritskov, en
sociedad con otras tres explotaciones (Ringstholm, Billeslund y
Krogerup) cultivan en total 900 hectreas de tierras agrcolas. La
produccin total de Barritskov y una parte de la produccin de sus
asociados se vende a travs de un plan de entregas de mercadera a
domicilio/Internet www.aarstiderne.com (vase la seccin 2.4);

Danorganic A/S (una fusin de Flles Grnt y Danespo), formada por

ms de 50 productores de verduras, con inclusin de papas, zanahorias,
cebollas y remolacha.

1.3 Exportaciones/reexportaciones de alimentos orgnicos

La investigacin realizada por el Centro de Servicios Orgnicos (LC) indica
que en 2000 las exportaciones, incluidas las reexportaciones de alimentos y
bebidas orgnicos, ascendieron a alrededor de 237 millones de coronas.
Durante el perodo de 1999-2000 la tasa de crecimiento fue muy alta, y se
prev que en 2001 alcanzar el 30-40 por ciento.
En 2000, las frutas y verduras, tanto frescas como elaboradas, constituyeron el
tercer rubro mayor de exportacin, despus de los productos lcteos y los
cereales, situndose en torno a los 22-26 millones de coronas, de los cuales
dos terceras partes correspondieron a los productos frescos. En total,
exportaron alimentos orgnicos 45 empresas, seis de las cuales exportaron
frutas y verduras frescas, y dos, frutas y verduras elaboradas. Los principales
mercados de exportacin para las frutas y verduras orgnicas son el Reino
Unido, Alemania y Suecia.
1.4 Poltica del Gobierno en materia de agricultura orgnica
Aunque, hablando en general, los agricultores daneses se han mostrado
reacios en su mayora a pasar a la agricultura orgnica, en el ltimo decenio se
ha producido un cambio significativo. Esto se debe en parte a la presin del
mercado y en parte a la poltica del Gobierno. En 1988, el Gobierno comenz a
conceder subvenciones a los agricultores orgnicos y a diversos proyectos
orgnicos.
Con objeto de promover la agricultura orgnica, el Gobierno ha implantado
algunas subvenciones. Conforme a un plan (financiado en un 50 por ciento por
la CE) que comenz en 2001, los agricultores pueden postular a las siguientes
subvenciones (relacionadas con los productores de frutas y verduras):

Una subvencin en concepto de conversin a la agricultura orgnica

(450 coronas por hectrea y ao);

Una subvencin general (600 coronas por hectrea y ao);

Una subvencin especial regional (500 coronas por hectrea y ao); y

Una subvencin especial para la conversin a la produccin orgnica (en

el primer y segundo ao: 2 000 coronas anuales; en el tercer ao: 1 200
coronas por hectrea; en el cuarto y quinto ao: 500 coronas por
hectrea y ao).

Otro plan ofrece subvenciones para proyectos especficos destinados a

promover la produccin y el mercadeo de productos orgnicos. Entre los grupos
destinatarios figuran los agricultores, las industrias transformadoras, las
instituciones de investigacin y experimentacin, las instituciones de
enseanza y los consumidores. Puede subvencionarse hasta el 40 por ciento de
los componentes de cultivo y comercializacin de dichos proyectos.
Algunos otros planes tienen componentes que podran beneficiar a los
agricultores y a las industrias transformadoras orgnicas. Por ejemplo, el plan
(cofinanciado por la CE) que ofrece ayuda (17-25 por ciento de los costos
totales del proyecto) a empresas que invierten en la elaboracin de
determinados grupos de productos orgnicos, con inclusin de las frutas y
verduras frescas y elaboradas. Otro programa del Gobierno est promoviendo
activamente entre las instituciones municipales y otras instituciones pblicas la
utilizacin de productos orgnicos.
2. El mercado dans de frutas y verduras orgnicas
2.1 El mercado de alimentos y bebidas orgnicos
Si bien no existen estadsticas oficiales, se puede estimar que el mercado
minorista dans de alimentos y bebidas orgnicos alcanz en 2000 un total de
cerca de 3 000 millones de coronas (excluido el 25 por ciento de IVA), lo que
corresponde a alrededor de 2,5-3,0 por ciento del mercado total de alimentos.
Las cifras no incluyen el servicio de comidas a instituciones (catering), que se
considera todava muy reducido. Es significativo que las ventas minoristas de
alimentos y bebidas orgnicos hayan aumentado de forma pronunciada desde
1993, si bien cabe sealar que el crecimiento disminuy considerablemente en
2000.
2.2 Ventas de frutas y verduras orgnicas
La falta de estadsticas oficiales no permite ofrecer un cuadro completo y
exacto del mercado de frutas y verduras orgnicas. Sin embargo, las cifras que
figuran en el cuadro 1 permiten tener una visin general que suele ser til.
Cuadro 1: Ventas minoristas de frutas y verduras orgnicas frescas 2000 (estimaciones en toneladas)
Verduras
Papas

Toneladas

Observaciones

7 500-8 000

Produccin
-exportaciones +
importaciones

Zanahorias

7 000-7 500

Igual

Cebollas

1 400-1 500

Igual

Tomates

1 100-1 300

Igual (2/3 de
importaciones)

Otras verduras

3 000-4 000

Igual

Total de verduras

(20 000-22 300) o sea, Se importa alrededor de

cerca de 21 000
una tercera parte

Frutas
Tropicales

700-800

Se importa todo

Ctricos

1 750-2 250

Se importa todo

Manzanas, peras, otras

2 000-2 500
frutas de zonas templadas
Total de frutas
Total de frutas y verduras

(4 450-5 550) o sea,

cerca de 5 000

Se importa al menos el 80
por ciento
Se importa alrededor del
95por ciento

24 450-27 850 o
sea, cerca de 26 000

Nota: Los rubros Otras verduras y Otras frutas de zonas templadas

comprenden una amplia gama de productos, incluidos los que figuran en la
seccin 3.2.
Fuente: Compilado por la CCI en base a informaciones comerciales
(productores, importadores, distribuidores, minoristas), Ecoguide 99 e informe
de Sall&Sall (septiembre de 2000).
Con respecto a las verduras orgnicas, las papas, las zanahorias y las cebollas
representan en total poco ms del 80 por ciento de las ventas. Entre otros de
los artculos importantes figuran los siguientes, producidos principalmente en
el pas: coliflor, brcol, hongos, col blanca, ensalada de tmpano, col de la
China, puerro, col de Bruselas, col roja y lechuga. Con respecto a las frutas
orgnicas, las manzanas, peras, naranjas, limones y bananos son
probablemente los artculos ms importantes, que representan
estimativamente alrededor de tres cuartas partes de las ventas totales de
frutas orgnicas.
Segn las estimaciones, las ventas minoristas de frutas y verduras orgnicas
representan el 5-6 por ciento del total de las ventas de frutas y verduras, es
decir el doble de la gama total de productos alimentarios tomados en su
conjunto.

En el cuadro 1 no se incluyen las ventas de los servicios de comidas a

instituciones (catering), dada la dificultad de obtener las cifras
correspondientes. Algunas fuentes comerciales las estiman en un 5-10 por
ciento de las ventas minoristas, lo que indicara un total de frutas y verduras
orgnicas frescas de alrededor de 27 500 toneladas.
2.3 Precios
Est fuera del alcance del presente captulo suministrar un anlisis
pormenorizado de los precios. Parece, sin embargo, que por trmino medio los
sobreprecios figuran entre los ms bajos, si no los ms bajos, de todos los
mercados examinados por el presente estudio. Como ya se indic, en 1993 la
FDB tom la decisin poltica de reducir drsticamente sus precios minoristas
para los alimentos orgnicos. A partir de entonces, la fuerte competencia entre
los principales minoristas ha mantenido los precios en un nivel bastante bajo.
Un examen rpido realizado en algunos supermercados (en febrero de 2001)
no indic pautas claras en el caso de las frutas y verduras frescas, aunque es
normal que para la mayora de los productos exista un cierto sobreprecio.
Haba algunos casos, sin embargo, en los que no se cobraban sobreprecios: por
ejemplo, en el mismo supermercado el kilo de tomates orgnicos procedentes
de Italia (tomates cereza) se venda al mismo precio que el kilo de esos mismos
tomates no orgnicos procedentes de Espaa. Vase tambin la seccin 2.6
sobre las limitaciones al desarrollo del mercado.
2.4 Sistemas de distribucin de las frutas y verduras orgnicas
Se estima que las cadenas de supermercados venden hasta un 70 por ciento
de las frutas y verduras orgnicas frescas (y ms, si se consideran los
productos alimentarios orgnicos en su conjunto), a causa de las grandes
ventas realizadas a travs de los planes de ventas por subscripcin/a domicilio,
en las granjas y en los mercados de productos frescos y otros sistemas, que en
total pueden representar ms del 20 por ciento, quedando alrededor del 10 por
ciento para otros minoristas y servicios de alimentacin.
En el comercio de alimentos orgnicos las organizaciones minoristas y
distribuidoras ms importantes son las siguientes:
La Coop Denmark (FDB) - Sociedad cooperativa minorista y mayorista danesa es el grupo minorista ms grande del pas, con alrededor del 33 por ciento del
mercado total de alimentos. Comprende las cadenas de supermercados
Brugsen, Lokal Brugsen, DagliBrugsen, SuperBrugsen y Kvickly (que en total
tienen cerca de 900 puntos de venta minoristas) y alrededor de 12
hipermercados OBS! (propiedad compartida con la NKL de Noruega y la KF de
Suecia). La mayora de los productos orgnicos se comercializan con el logotipo
(vase la seccin 3.1), aunque algunos artculos se venden con otros
logotipos orgnicos. La FDB promueve tambin su propia marca orgnica
Natura.
IRMA, propiedad de la FDB, es una cadena de hipermercados que tiene
alrededor de 55 puntos de venta minoristas en la zona de Copenhague. Ofrece

una amplia gama de productos orgnicos, con inclusin de frutas y verduras.

Junto con la SuperBrugsen, es la empresa minorista danesa que tiene el
porcentaje ms alto de productos alimentarios orgnicos. En general, tanto la
FDB como la IRMA obtienen sus importaciones por conducto de la NAF
International (vase la seccin 3.3).
El supermercado Dansk A/S es el segundo grupo minorista ms grande de
Dinamarca, con alrededor del 27 por ciento del mercado total de alimentos.
Comprende las siguientes cadenas de supermercados: ftex (una cadena de
supermercados con ms de 60 puntos de venta en todo el pas); Bilka (12
hipermercados que venden alimentos y productos de consumo diario); NETTO
(una cadena de negocios de rebaja que tiene alrededor de 300 puntos de venta
en Dinamarca [que est promoviendo intensamente los alimentos orgnicos] y
ms de 300 en el Reino Unido, Alemania y Polonia). La estrategia del grupo
consiste en que Bilka y ftex ofrezcan una gama lo ms amplia posible de
productos orgnicos, tambin de produccin fresca, mientras que la gama de
NETTO es ms limitada. La mayor parte de los artculos se vende con el
logotipo , aunque la etiqueta propia se est volviendo cada vez ms
importante. Cuando no se puede utilizar el logotipo , los productos
importados vienen sealados con la siguiente inscripcin: importeret kologisk
for Dansk Supermarked Indkb I/S.
Aunque el grupo importa directamente algunas frutas y verduras orgnicas, la
mayora de los productos los compra a productores e importadores daneses,
tanto socios de Biodania como otros. La Dansk Supermarked Indkb i/s hace las
compras para Bilka y ftex, mientras que NETTO compra directamente.
La SuperGros A/S es la empresa mayorista ms grande del pas en el sector de
los bienes de consumo diario, incluidos los productos alimentarios, que provee
a algunos supermercados independientes y a otros grupos minoristas, como las
cadenas de supermercados Favr, Spar Danmark A/S, SuperBest, ISO
(propiedad compartida con la ICA de Suecia) y Rema 1000 Danmark A/S. Las
organizaciones minoristas abastecidas por la SuperGros A/S representan cerca
del 30 por ciento del mercado alimentario minorista de Dinamarca. Las frutas y
verduras constituyen un grupo importante de productos, en el que la
produccin orgnica fresca va cobrando cada vez ms importancia. Aunque la
empresa importa algunos productos directamente, las frutas y verduras
orgnicas las compra siempre de los productores/embaladores daneses con
objeto de obtener el logotipo y reducir al mnimo los problemas de
certificacin, etc. Los proveedores principales son la Blre Frugt; Danorganic y
Gartneriet Marienlyst.
Comercio electrnico y planes de entregas de mercadera a domicilio
El www.aarstiderne.com de Barritskov es un sistema de venta por subscripcin
(o sistema de entregas de mercadera a domicilio), que ofrece semanalmente a
los consumidores cajas de frutas y verduras orgnicas frescas producidas por
Barritskov u otros productores daneses, incluidos los socios de Biodania, tales
como Svanholm y Blrefrugt, o productores extranjeros. Los productos

importados suelen obtenerse de Solhjulet A/S. La empresa controla, al parecer,

una parte importante y cada vez mayor del mercado de frutas y verduras
orgnicas.
Otras 20 empresas ms pequeas utilizan tambin los sistemas de entrega a
domicilio, y algunas de ellas se valen en alguna medida de Internet, por
ejemplo para la promocin.
Servicio de comidas y servicio de alimentacin a instituciones
Aunque los productos alimentarios orgnicos son de relativamente poca
importancia en este sector, el servicio de comidas y el de alimentacin a
instituciones se estn expandiendo y se prev un crecimiento considerable en
el futuro. Segn el Plan de Accin II, faltan sistemas de distribucin apropiados,
aunque pareciera que ahora se han organizado algunos distribuidores para
aprovechar las posibilidades que se presentan en este sector. Las fuentes
comerciales indicaron tambin que faltan productos especialmente preparados
y embalados para el sector, por ejemplo ensaladas y verduras, as como
artculos semielaborados.
Adems de las empresas mencionadas en la seccin 3.3, otros de los
proveedores importantes de frutas y verduras para este sector son los
siguientes:
- Solhjulet A/S

- Svanholm Catering

- Rnnely

- Flint & Hvids

- KOterminalen

- Frydenholm

- MN Catering

- H. Lembcke A/S

- FDB

2.5 Hbitos de los consumidores y productos preferidos

Conforme a la Nota sobre el consumo (preparada por el Centro de Servicios
Orgnicos en agosto de 2000), en 1999 menos del 1 por ciento de las familias
danesas compraba exclusivamente productos alimenticios orgnicos, mientras
que el 6-7 por ciento no los compraba casi nunca. Los grandes usuarios (las
familias que gastan ms del 10 por ciento de su presupuesto alimentario en
productos orgnicos) representaban el 15 por ciento de todas las familias y el
64 por ciento de las ventas orgnicas totales. Los usuarios medios (que gastan
el 2,5-9,9 por ciento del presupuesto alimentario en alimentos orgnicos) y
los pequeos usuarios (que gastan menos del 2,5 por ciento en alimentos
orgnicos) representaban en total alrededor del 36 por ciento de las ventas
orgnicas totales. En otras palabras, el 85 por ciento de todas las familias
representan apenas el 36 por ciento de las ventas orgnicas totales.
El consumo es mayor en la regin de Copenhague. En 1999, viva all el 37 por
ciento de los grandes usuarios, aunque la regin representaba slo el 24 por
ciento de todas las familias. Alrededor del 90 por ciento de los consumidores
compr algunos productos orgnicos en un determinado trimestre, mientras
que en el resto del pas la proporcin vari entre 67 por ciento y 82 por ciento.

Hablando en general, los consumidores menores de 40 aos compran ms

productos orgnicos que los grupos de mayor edad, aunque ello difiere
considerablemente segn el grupo de productos. Por ejemplo, las papas, las
zanahorias y otras verduras constituyen un porcentaje bastante elevado en las
preferencias de los consumidores de productos orgnicos mayores de 60 aos.
Es interesante observar la importancia relativa de los distintos grupos de
productos. En 1999, el porcentaje de los productos orgnicos ascendi al 5 por
ciento de las ventas totales, con variaciones significativas entre los diferentes
productos: por ejemplo, 25 por ciento para la harina de avena (cereal que se
utiliza en el desayuno) y 2 por ciento para la carne de vacuno. En el caso de las
verduras, el porcentaje orgnico fue del 15 por ciento para las zanahorias, 4
por ciento para las cebollas y papas, y 5 por ciento para las verduras
congeladas. El porcentaje de las frutas orgnicas es mucho menor,
probablemente no ms de 1-2 por ciento, aunque considerablemente mayor
para algunos productos, por ejemplo el limn. Cabe sealar que el porcentaje
orgnico de la mayora de los productos es mucho mayor en organizaciones
minoristas, como la FDB y la NETTO, que promueven expresamente los
productos orgnicos.
Aunque los motivos para comprar alimentos orgnicos varan
considerablemente segn los grupos de productos y las caractersticas de los
consumidores, bsicamente se relacionan con la salud, el ambiente, la tica
animalista, la calidad y el gusto. En general, la salud es el motivo dominante,
segn las ltimas investigaciones. En el caso de las frutas y verduras, las
consideraciones sanitarias y ambientales son las dos principales: los
consumidores consideran sumamente importante la ausencia de residuos
qumicos.
Igual que en los otros pases examinados en el presente estudio, es de suma
importancia la confianza que los consumidores tienen en el origen orgnico del
producto. Esto se ve muy claro por la funcin que desempea en el mercado
dans el logotipo certificado por el Estado, ampliamente reconocido y
considerado por la mayora de los compradores de productos alimenticios
orgnicos como una importante garanta del producto. En un estudio realizado
por la Danmarks Statistik (febrero de 2000) se indica que el 83 por ciento de
los consumidores conoce el logotipo y que el 63 por ciento tiene confianza en
los productos que llevan la marca danesa , aunque slo el 19 por ciento tiene
confianza en los productos importados que llevan esa misma marca, y el 38 por
ciento, muy poca confianza. Adems, el 85 por ciento de los consumidores
tiene poca o ninguna confianza en los productos orgnicos extranjeros que no
llevan el logotipo . En general, la confianza en los productos extranjeros
disminuye a medida que aumenta la distancia geogrfica desde Dinamarca.
2.6 Limitaciones al desarrollo del mercado
Aunque el mercado dans se ha desarrollo mucho en los ltimos aos, hay
todava algunas limitaciones que impiden la plena explotacin del potencial.

Segn la Nota sobre el consumo mencionada anteriormente y otras

investigaciones, son importantes los siguientes aspectos:
El precio sigue siendo la razn ms importante por la que los consumidores no
compran ms productos alimenticios orgnicos; esto vale para todos los
consumidores: grandes, medianos y pequeos. Como regla aproximativa, se
puede decir que un sobreprecio de 20 por ciento con respecto a los productos
convencionales parece ser el mximo aceptado en la mayora de los casos. En
una investigacin realizada recientemente se observ que casi el 40 por ciento
de los consumidores estaba dispuesto a pagar un 10 por ciento ms por los
alimentos orgnicos, mientras que slo un 20 por ciento pagara un 30 por
ciento ms. Sin embargo, para muchos consumidores puede jugar un papel
importante el sobreprecio considerado en trminos absolutos. Por ejemplo, un
sobreprecio de 20 por ciento para un artculo barato, como la leche,
corresponde a slo 1-2 coronas, mientras que el mismo sobreprecio aplicado a
un paquete de carne equivale a 10-20 coronas.
La calidad, entendida en el sentido amplio de la palabra (presentacin, gusto,
empaque, etc.) es tambin otro factor muy importante para la mayora de los
consumidores. En general, los consumidores esperan una calidad semejante a
la de los productos convencionales, e incluso mayor, a causa del precio ms
alto que pagan por el producto orgnico; en el caso de las frutas y verduras, la
presentacin es un factor importante.
Otras de las limitaciones son la disponibilidad y el factor tiempo, ya sea
porque algunos artculos alimenticios todava no existen en la forma orgnica,
o porque algunos productos orgnicos todava no se encuentran en
determinados negocios de alimentos que frecuentan los consumidores, o
incluso porque la versin orgnica de un producto puede ser difcil encontrarla
en el negocio, debido a que los productos orgnicos muchas veces no estn tan
a la vista.
En muchos casos tambin constituye una limitacin la falta de
conocimiento sobre los alimentos orgnicos, con inclusin de las normas y
reglamentos sobre la certificacin, etc.
2.7 Promocin de las ventas y publicidad
Como ya se indic al principio de este captulo, los alimentos orgnicos han
sido promovidos conjuntamente por el sector agrcola, la industria alimentaria,
el sector minorista y el Gobierno. Aunque la FDB, la empresa minorista
orgnica ms grande, ha estado vendiendo alimentos orgnicos en pequea
escala desde 1981, recin en 1993 despeg realmente. El grupo minorista
decidi bajar drsticamente los precios de los productos orgnicos al mismo
tiempo que ampli considerablemente su gama de productos. Se llev a cabo
una exitosa campaa comercial en todo el pas, con publicidad en los
peridicos y la televisin nacionales as como a travs de folletos
promocionales publicados semanalmente. Las campaas informativas y la
publicidad realizada por otras organizaciones minoristas importantes
contribuyeron tambin a promover el mercado hasta su nivel actual.

Al haber disminuido desde mediados de 1999 y en el ao 2000, segn algunos

comerciantes, las ventas de los alimentos orgnicos (hasta estancarse en
algunos casos, como las frutas y las verduras), el comercio minorista orgnico
ha comenzado a reorientar sus actividades. Un buen ejemplo de ello es la
cadena SuperBrugsen de la FDB, que ha seleccionado alrededor de 75
supermercados (sobre un total de ms de 300) para darles un perfil orgnico
elevado. Lo cual signific trabajar con un nmero grande de productos
orgnicos (400 artculos, frente a alrededor de 200 en el Lokal-y
DagliBrugsen), designar a una persona en cada supermercado como
responsable de todos los aspectos de la comercializacin orgnica, realizar una
capacitacin intensiva del personal, etc. y una promocin y publicidad
selectivas. Otro ejemplo que puede sealarse es el de la IRMA, que ha
reestructurado su surtido orgnico, centrndose en artculos rentables. En
ambos casos, los productos frescos siguen figurando entre los artculos
principales.
Una estrategia semejante se est aplicando en otras importantes
organizaciones minoristas. Por ejemplo, la cadena de descuento NETTO (parte
del grupo de supermercados Dansk), estaba realizando importantes actividades
promocionales durante el perodo de este estudio. Al parecer, se est
concentrando en un nmero relativamente pequeo de determinadas frutas y
verduras frescas. Por ejemplo, en un supermercado central de Copenhague
(febrero de 2001) slo se encontraban los siguientes artculos importantes:
brcol, coliflor, perejil, manzanas, uvas, limones y naranjas.
Cabe sealar que los otros sistemas de distribucin, en particular los sistemas
por subscripcin/entregas a domicilio, como aarstiderne.com, estn
promoviendo actualmente en forma muy combativa las frutas y verduras
frescas y aumentando sus cuotas de mercado.
3. Importaciones de frutas y verduras orgnicas
3.1 Acceso a los mercados
En 1987, con la Ley sobre Agricultura Orgnica se introdujo la primera
legislacin dinamarquesa sobre la agricultura orgnica y los alimentos
orgnicos. Desde 1991, sin embargo, la produccin y la venta de productos
orgnicos han sido reglamentadas por la CE a travs del Reglamento del
Consejo (CEE) No. 2092/91 de 24 de junio de 1991 y sucesivas enmiendas.
Otras disposiciones que se aplican en Dinamarca estn incluidas en el decreto
ley sobre Produccin Agrcola Orgnica (No. 757, de 3 de octubre de 1999) y la
Ley sobre Alimentos Orgnicos (No.118, de 3 de marzo de 1999), etc.
Slo las granjas aprobadas por las autoridades danesas pueden comercializar y
vender sus productos como orgnicos, supervisadas por la Direccin de Plantas
Dinamarquesa. Tambin las industrias transformadoras, los importadores y
embaladores deben ser inspeccionados y aprobados para manipular productos
orgnicos, en este caso por la Administracin Danesa de Veterinaria y
Alimentacin.

El logotipo es la garanta estatal de que la preparacin final y el empaque de

los alimentos orgnicos en cuestin han sido realizados por una empresa en
Dinamarca aprobada por las autoridades dinamarquesas. En el caso de
productos importados, se controlan los permisos y certificados necesarios. Por
lo general, los alimentos y bebidas orgnicos importados ya envasados,
procedentes tanto de la CE como de terceros pases, no pueden utilizar el
logotipo . Esto explica por qu la mayor parte de los productos alimenticios
orgnicos se importan a granel y se elaboran, preparan o vuelven a empacar
en Dinamarca. Esto vale tambin para las frutas y verduras orgnicas frescas,
que en Dinamarca siempre se venden envasadas (y nunca sueltas), y por lo
general con el logotipo , aunque en los supermercados se encuentran
tambin productos frescos orgnicos importados sin dicho logotipo.
3.2 Importaciones de frutas y verduras orgnicas
No existen estadsticas oficiales sobre el comercio de productos orgnicos, pero
las cifras del cuadro 2, que se basan en informaciones de fuentes comerciales,
ofrecen un panorama general de las importaciones de frutas y verduras frescas
orgnicas.
Como puede observarse, las importaciones totales ascendieron en 2000 a
alrededor de 12 000 toneladas, lo que corresponde a casi la mitad de las
ventas totales de Dinamarca. Las importaciones de verduras son algo mayores
que las de frutas, si bien parece ser que el crecimiento ha sido ms fuerte en
este ltimo sector. Las frutas y verduras frescas constituyen uno de los grupos
de productos orgnicos ms importantes vendidos en Dinamarca y, como se
indica ms adelante, algunos artculos importados han llegado a adquirir
mucha importancia.
Verduras frescas
Segn Ecoguide, en 1998 se importaron 5 200 toneladas de verduras, races y
tubrculos. No se han publicado cifras ms recientes, pero las fuentes
comerciales estiman que en el ao 2000 las importaciones ascendieron a 6
000-8 000 toneladas. Segn la magnitud de la produccin interna de verduras,
las importaciones han fluctuado considerablemente durante los aos noventa.
Cuadro 2: Importaciones de frutas y verduras frescas orgnicas - 2000
(estimaciones en toneladas)
Toneladas
Total de verduras

Observaciones

6 000-8 000 o sea Flucta segn la magnitud de la

cerca de 7 000
produccin interna y de las
exportaciones

Frutas
Bananos

500-650

Otras frutas tropicales

150-200

Principalmente pia y mango

(pia, mango, etc.)

(Total de frutas
tropicales)

700-800 o sea
cerca de 750

Ctricos

1 750-2 350 o sea

cerca de 2 000

Manzanas, peras, otras 1 750-2 250 o sea

frutas de zonas
cerca de 2 000
templadas
Total de frutas

4 200-5 300 o sea

cerca de 4 750

Total de frutas y
verduras

10 200-13 300 o
sea cerca de 11
750

Fuente: Compilado por la CCI a partir de informaciones comerciales

(importadores, distribuidores, minoristas).
Las principales verduras importadas son:

esprrago (Italia, Espaa, los Pases Bajos, Argentina y Grecia); segn un

importador, hay demanda slo durante la temporada europea, es decir
abril-junio, cuando los consumidores suelen comer esprragos;

brcol (Italia, Espaa);

remolacha (los Pases Bajos);

coles (Francia; Italia, los Pases Bajos);

aj (los Pases Bajos; Italia, Espaa, Egipto);

zanahoria (Israel, Espaa, los Pases Bajos, Italia), principalmente marzojulio;

coliflor (Italia);

tomates cereza (Israel (volumen mayor), Italia, Marruecos);

maz (Israel, Italia);

pepino (los Pases Bajos, Marruecos, Espaa);

hinojo (Italia, Espaa);

ajo (Italia, Francia, Argentina, India, Egipto, Marruecos);

frijoles verdes (los Pases Bajos, Espaa, Egipto);

hierbas, por ejemplo perejil (Francia, Espaa, Italia, Israel, Grecia);

puerro (Francia, Blgica, los Pases Bajos);

hongos (Italia, los Pases Bajos);

cebollas (los Pases Bajos, Italia, Espaa), durante todo el ao;

papas, incluidas las papas tempranas (Israel, Chipre, Italia, Francia, los
Pases Bajos); las importaciones comienzan desde los pases del sur
hacia los pases del norte, a medida que avanza el ao;

ensaladas (Francia; Italia, Espaa, los Pases Bajos);

cebollas de primavera (Francia, Blgica, los Pases Bajos, Italia, Espaa,

Egipto);

calabacines/courgettes (Italia, Espaa, Francia, los Pases Bajos, Blgica);

y

tomates (Italia, Espaa, Israel, Marruecos).

Los principales artculos de importacin suelen ser las zanahorias, las papas,
las cebollas, los tomates, las coles, los pepinos, as como las ensaladas, que en
conjunto pueden representar ms de la mitad del total de las importaciones de
verduras. Los Pases Bajos son probablemente el principal proveedor de la
mayora de estos productos, seguido de Francia, Italia y Espaa. Hay al
parecer, muy pocos proveedores de pases en desarrollo, aunque algunos
productos estn incluidos en las importaciones de los Pases Bajos
(reexportaciones holandesas) y tal vez de otros pases.
Aunque actualmente los productores internos satisfacen slo alrededor de dos
terceras partes de la demanda de verduras, los consumidores dinamarqueses
tienen menos confianza en el origen orgnico de los productos importados y
por lo general los compran slo si la produccin interna es insuficiente o si no
se producen en Dinamarca, por ejemplo algunas hierbas y ensaladas.
Frutas frescas
En base a las informaciones de fuentes comerciales, se estima que en el ao
2000 las importaciones de frutas y bayas orgnicas han oscilado entre 4 500 y
5 500 toneladas, lo que cubre alrededor de 95 por ciento de las necesidades
del mercado. Aunque en general las importaciones fluctan de ao en ao, la
fluctuacin es de poca monta, salvo para algunos artculos como las manzanas,
cuya produccin local vara mucho a causa del clima y de otras razones.
Las principales frutas importadas son:

manzanas (Italia, Alemania, los Pases Bajos, Argentina, los Estados

Unidos, Nueva Zelandia), principalmente durante el perodo de marzo a
septiembre;

paltas (Israel, Sudfrica, Espaa);

bananos (Repblica Dominicana, Colombia, Costa Rica, Ecuador,

Honduras y Per); las importaciones incluyen los bananos normales, los
bananos rojos y los bananos enanos;

clementinas (Italia, Espaa);

coco, durante los meses de invierno;

pomelo (Israel, Italia, Sudfrica);

uvas (Italia, Espaa, Francia, Sudfrica);

kiwi (Italia, Francia, Nueva Zelandia, Chile);

limones (Grecia, Italia, Espaa, Israel, Argentina, Uruguay), durante todo

el ao;

lima (Egipto, Repblica Dominicana, Honduras);

mandarinas (Italia, importaciones menores de Argentina);

mango (Israel, Guinea, Brasil);

melones (Espaa, Italia, Grecia);

naranjas (Italia, Espaa, Grecia, Argentina);

papayas (Israel), muy pocas compras;

granadilla morada (Israel), pocas compras;

duraznos y nectarinas (Italia, Espaa, Grecia);

peras (Argentina, Estados Unidos, Italia, Alemania, los Pases Bajos),

principalmente durante el perodo de febrero a septiembre;

pia (Israel, Guinea), aunque el problema del etileno casi ha

interrumpido el suministro; y

ciruelas (Sudfrica).

Los ms importantes de estos artculos de importacin suelen ser las

manzanas, los limones, las naranjas, los bananos, las peras, la clementina y el
kiwi (que en conjunto representan alrededor de tres cuartas partes de todas las
importaciones de frutas, segn un importador).
Salvo principalmente los bananos y, en menor medida, la pia y el mango, hay
muy poca demanda de frutas tropicales, aunque hay algunas ventas de papaya
y, a veces, de otras frutas. Si se exceptan las frutas tropicales, son pocos los
proveedores de pases en desarrollo. Las frutas y bayas frescas ms
importadas de pases no pertenecientes a la CE, ya sean frutas tropicales,
ctricos o de zonas templadas, se obtienen a travs de los comerciantes de los
Pases Bajos.
3.3 Importadores de frutas y verduras orgnicas
Entre los principales importadores de frutas y verduras orgnicas figuran los
siguientes:

Solhjulet, que es una empresa mayorista/distribuidora de una amplia

gama de productos orgnicos (alrededor de 1 400 artculos) que provee
a los fabricantes de alimentos, al sector del servicio de comidas/servicio
alimentario a instituciones, a supermercados minoristas ms pequeos y
a otros puntos de venta. La empresa es una de las importadoras ms
grandes, si no la mayor, de frutas y verduras orgnicas frescas. Tambin
importa zumos y concentrados de frutas, principalmente manzana y
naranja;

Danorganic A/S (vase el prrafo 1.2);

Los siguientes son socios de Biodania:

Svanholm

Blre Frugt

Marienlyst Gartneri

Sris Grd

Como se indic en el prrafo 1.2, estos importadores son bsicamente

productores y embaladores, pero tambin importan grandes cantidades de
productos extranjeros. Todos son importantes proveedores de las principales
cadenas de supermercados.

H. Lembcke A/S (que pertenece en un 50 por ciento a Fyffes S.A. de

Irlanda) es un importante importador de frutas y verduras frescas
convencionales y tambin de productos orgnicos

Como ya se indic, los dos grupos minoristas principales que se mencionan a

continuacin obtienen una parte importante de sus importaciones de
importadores daneses, y otra parte directamente:

NAF International importa frutas y verduras orgnicas para sus miembros

(cooperativas) en Dinamarca (la FDB, incluida IRMA), Noruega y
Finlandia; y

Dansk Supermarked Indkb i/s importa frutas y verduras orgnicas

frescas de ftex y Bilka.

3.4 Limitaciones al crecimiento de las importaciones

La mayor parte de las limitaciones, si no todas, examinadas anteriormente en
relacin con el mercado de frutas y verduras en su conjunto se aplican tambin
a los productos importados. Las frutas y verduras importadas encuentran ms
fcilmente compradores en un mercado en expansin que en un mercado en
decadencia. Ms en concreto, cabe mencionar las siguientes limitaciones:

Dinamarca es un mercado pequeo y, en el caso de las verduras, la

produccin interna es relativamente alta, lo cual limita
considerablemente el potencial de importacin;

Los consumidores muestran una fuerte preferencia por las frutas y

verduras producidas en el pas, seguidas de las producidas lo ms cerca
posible de Dinamarca, lo cual no favorece a los exportadores de los
pases en desarrollo, salvo en el caso de los productos tropicales y
algunos productos subtropicales, que no se producen en Dinamarca ni en
los pases vecinos;

La fuerte preferencia de los consumidores dinamarqueses por productos

que llevan el logotipo constituye asimismo una desventaja para los
productos importados, a menos que hayan obtenido el derecho de ser
etiquetados con ese logotipo al ser reenvasados o elaborados en
Dinamarca;

La falta de informacin sobre el mercado y la falta de conocimientos

acerca de la comercializacin, particularmente a nivel de los productores
de los pases en desarrollo;

El problema de la certificacin sigue siendo una de las limitaciones ms

importantes para los productores y exportadores de los pases en
desarrollo, ya que los importadores daneses por lo general prefieren
comprar productos de los pases de la CE o de los pases que figuran en
la lista del Artculo 11 (vase el captulo 1).

4. Conclusiones y oportunidades de mercado para los pases en

desarrollo
Aunque pequeo como pas, Dinamarca ha llegado a ser un importante
mercado de productos alimentarios orgnicos, con un valor de mercado
minorista estimado en aproximadamente 3 000 millones de coronas en 2000,
lo que corresponde a un 2,5-3,0 por ciento del mercado total de alimentos. Esto
representa probablemente la cuota de mercado orgnico ms alta del mundo.
Como se indic anteriormente, el mercado ha crecido muy rpidamente entre
1993 y 1999, con tasas de crecimiento anual situadas entre 25 y 50 por ciento,
segn fuentes comerciales.
Sin embargo, desde mediados de 1999 y durante todo el ao 2000, el
crecimiento del mercado disminuy considerablemente hasta casi estancarse
en el caso de algunos grupos de productos, sobre todo las frutas y verduras
orgnicas frescas. Mientras algunos participantes del mercado acusaron el
impacto, otras empresas lograron aumentar su cuota de mercado, y a
principios de 2001 haba signos positivos de que podra reanudarse el
crecimiento con un ritmo fuerte, aunque probablemente ms lento que el de
los ltimos aos.
Es interesante observar lo que sucedi en el mercado dinamarqus, ya que
podra suceder algo semejante en otros mercados que actualmente estn
creciendo muy rpidamente pero en los que el porcentaje de las ventas de
alimentos orgnicos todava no ha alcanzado el nivel de Dinamarca. Durante
los aos de expansin los supermercados dinamarqueses invirtieron mucho en
la realizacin de una promocin combativa, no slo a travs de la publicidad

sino tambin de precios competitivos y de una amplia gama de productos. Al

mismo tiempo, los principales minoristas utilizaban cada vez ms los productos
orgnicos para mejorar su perfil ante los consumidores. Por ltimo, stos se
iban haciendo cada vez ms conscientes de las cuestiones relacionadas con la
salud y el ambiente.
Hay algunas razones que explican por qu el crecimiento del mercado empez
a disminuir en 1999. En muchos sentidos el mercado haba alcanzado una fase
madura y la competencia haba llegado a ser significativamente fuerte, en
tanto que los supermercados estaban utilizando productos orgnicos en
medida decreciente como parte de sus estrategias promocionales y como una
forma de competencia. Los supermercados insistan cada vez ms en obtener
de los productos orgnicos mrgenes de beneficios semejantes a los de los
artculos convencionales. En otras palabras, por lo que se refiere a los
responsables de los supermercados, el mercado de alimentos orgnicos est
entrando, al menos en alguna medida, en la corriente principal del mercado.
Como se indic anteriormente, hay indicios de que el mercado dinamarqus de
productos alimenticios orgnicos, sobre todo frutas y verduras orgnicas,
seguir creciendo en los aos venideros.
Primero, las principales cadenas de supermercados estn reorientando sus
actividades en el sector de los productos orgnicos, concentrando y
seleccionando sus esfuerzos comerciales, por ejemplo en cuanto al surtido de
los productos, la capacitacin del personal, la atencin a determinados grupos
de consumidores y la seleccin de puntos de venta minoristas especficos que
se distinguen por su alto nivel en el sector orgnico.
Segundo, se estn promoviendo rpidamente otros sistemas de distribucin,
por ejemplo los sistemas por subscripcin/entregas a domicilio y otras formas
de ventas directas a los consumidores, como las ventas en granja y los
mercados de productos frescos. Por ejemplo, el sistema de ventas por
subscripcin ha aumentado su base de clientes desde alrededor de 1 200 a
principios de 2000 a ms de 10 000 a principios de 2001. Internet tambin est
desempeando una funcin cada vez mayor, como instrumento de ventas
directas o de comercializacin. A su vez, es probable que los otros canales
aumenten su presin sobre las principales cadenas de supermercados para
obtener cuotas de mercado.
Tercero, el porcentaje de las ventas orgnicas todava est en torno al 3 por
ciento del total de las ventas de alimentos (alrededor del 5-6 por ciento en el
caso de las frutas y verduras frescas). Como ya se indic, los grandes usuarios
representan actualmente el 64 por ciento del total de las ventas orgnicas,
aunque constituyen apenas el 15 por ciento de todas las familias. Esto significa
que el 85 por ciento de las familias compran apenas el 36 por ciento del total,
lo cual deja grandes posibilidades para los productos orgnicos en ese sector
de la poblacin.
Por ltimo, la poltica gubernamental contina promoviendo la produccin y el
consumo de productos alimenticios orgnicos, incluidas las ventas al sector de

los servicios de comidas y del servicio alimentario a instituciones, que todava

se encuentra en un nivel de subdesarrollo.
En conclusin, hay un gran convencimiento de que el mercado dinamarqus de
productos alimenticios orgnicos continuar creciendo en los prximos 5 a 7
aos, y que podr incluso duplicarse. Por lo que se refiere a los pases en
desarrollo, existen oportunidades de mercado para la mayora de los productos
de frutas y verduras que figuran en la seccin 3.2, en particular para los que no
se producen en Dinamarca o se producen fuera de la temporada interna,
aunque la mayora de los artculos se importan a lo largo de todo el ao.
Las limitaciones principales con que tropiezan los exportadores de los pases en
desarrollo continan siendo el problema de la certificacin y el importante
logotipo , sumados al hecho de que casi todos los importadores prefieren
comprar de otros pases de la CE (incluidos los productos de terceros pases) y
de los as llamados pases de la lista del Artculo 11 (actualmente slo seis:
Argentina, Australia, la Repblica Checa, Hungra, Israel y Suiza), por ser
menos complicado y llevar menos tiempo.
Habida cuenta de todo lo anterior, pueden ser tiles para los exportadores de
frutas y verduras orgnicas de los pases en desarrollo las siguientes
sugerencias:

Dirigirse al mercado dans a travs de los intermediarios presentes en

otros pases de la CE, que ya han obtenido la certificacin, tratando al
mismo tiempo de identificar y crear relaciones ms estrechas con el
comprador dinamarqus con objeto de conocer el mercado y mejorar la
posicin negociadora;

Crear una asociacin con algn importador dans importante, para

cuestiones relativas a la organizacin de la certificacin en el pas
interesado, el almacenamiento, el transporte, la seleccin de productos
y el grupo destinatario, y sobre cmo obtener el logotipo , etc.;

Experimentar nuevos productos y envases, en cooperacin con los

importadores y distribuidores dinamarqueses, incluida la introduccin de
envases y cortes especiales de frutas y verduras/ensaladas frescas, as
como artculos elaborados y semielaborados, para el sector del servicio
de comidas y del servicio alimentario a instituciones; y

El mercado relativamente pequeo de Dinamarca puede resultar

conveniente para los productores pequeos y medianos de los pases en
desarrollo que estn buscando asociados dentro de la CE, pero cuya
produccin es demasiado pequea para satisfacer las necesidades de
mercados ms grandes.

CONCLUSIONES PRINCIPALES Y DETERMINACION DE OPORTUNIDADES

PARA LOS PASES EN DESARROLLO

Crecen los volmenes y valores de las ventas orgnicas ...

Los valores ms altos de las ventas totales de alimentos orgnicos en 2000 se
observaron en los Estados Unidos (8 000 millones de dlares EE.UU.), seguidos
de Alemania (2 100 millones de dlares EE.UU.), el Reino Unido (1 000 millones
de dlares EE.UU.) e Italia (1 000 millones de dlares EE.UU.). Otros valores
altos de ventas se registraron en Francia (850 millones de dlares EE.UU.) y
Suiza (450 millones de dlares EE.UU.). Los mercados de los Estados Unidos y
Europa tienen aproximadamente la misma dimensin. Las ventas de productos
orgnicos certificados del Japn en 2000 se estimaron en slo 350 millones de
dlares EE.UU.), pero las ventas totales de productos verdes (producidos con
menos productos qumicos pero no necesariamente sin ellos) se estiman en 2,5
mil millones de dlares EE.UU.. El cuadro 1 presenta los valores estimados de
las ventas de todos los mercados examinados para el presente estudio.
... pero todava constituyen una cuota pequea del mercado total de
alimentos
Ello no obstante, el sector orgnico sigue siendo todava un mercado
especializado dentro del sector alimentario. Las cuotas de mercado de los
alimentos orgnicos de la mayora de los pases se situaban en torno al 1 por
ciento del total de las ventas de alimentos. Cifras algo ms altas se
encontraron en Austria y Suiza, con cuotas orgnicas estimadas en 1,8 y 2 por
ciento, respectivamente. La cuota de mercado orgnico de Dinamarca se
estima en casi un 3 por ciento del total de las ventas de alimentos,
probablemente la mayor en el mundo (cuadro 1).
Cuadro 1: Valor y cuotas de los mercados orgnicos (2000) (cifras
redondeadas)
Mercados orgnicos en 2000
Valor del total
de las ventas
orgnicas (en
millones de
dlares EE.UU.)
(*)
(estimaciones)

Cuota
Valor de las
estimada de ventas de frutas
las ventas
y verduras
orgnicas en orgnicas (en
el total de
millones de
las ventas de dlares EE.UU.)
alimentos
(*)
(en%)
(estimaciones)

Cuota
estimada de
orgnicos en
el total de
las ventas de
frutas (F) &
verduras (V)
(en %)

986

300

5 - 10

Alemania 2 128

1.25-1.5 (**)

378

2.6

Italia

978

1(**)

264

Francia

846

169

Reino
Unido

Pases
Bajos

210

1.2

Blgica

138

34

Austria

195

1.8

29

3Fy5V

Suiza

457

5 F y 10 V

Dinamar 372
ca

2.5 - 3

Suecia

0.9

31

1.7

1.5 (**)

1 450

175

Estados 8 000
Unidos
Japn

350 (***)

(*) Basado en el tipo de cambio medio de 2000.

(**) Fuente: CCI (2001)
(***) 2,5 mil millones de dlares EE.UU. por productos etiquetados como
verdes.
Tasas altas de crecimiento de las ventas de frutas y verduras
orgnicas durante los ltimos aos ...
Las encuestas de mercado realizadas para el presente estudio indican un
crecimiento rpido de las ventas de frutas y verduras orgnicas en la mayora
de los pases desarrollados. Los valores de las ventas aumentaron en la
mayora de los mercados a tasas anuales que por lo general oscilaron entre 20
y 30 por ciento durante los ltimos aos del decenio del noventa. Ultimamente
se han observado tasas de crecimiento particularmente altas en el Reino Unido
y en Italia. En Italia, por ejemplo, durante el perodo de 1998-2000 las ventas
minoristas de frutas y verduras orgnicas han crecido a una tasa anual de
alrededor de 85 por ciento, mientras que en los primeros meses de 2001,
despus que se detect el primer caso de EEB en Italia, las tasas de
crecimiento fueron an mayores, dadas las preocupaciones acerca de la
inocuidad de los alimentos convencionales (principalmente productos crnicos)
que dieron lugar a una fuerte demanda de frutas y verduras en general y de
productos orgnicos en particular. Aunque no es probable que persistan estas
tasas altas de crecimiento, el estudio de mercado de Italia registra un
crecimiento de la sensibilidad de la poblacin y de la demanda de productos
frescos orgnicos. Las ventas de frutas y verduras orgnicas estn aumentando
tanto en los Estados Unidos como en el Japn, pero no se pudieron obtener los
coeficientes precisos. El crecimiento anual de las ventas de frutas orgnicas en
Alemania se estima en un 8 por ciento y el de las verduras orgnicas en un 15
por ciento.
... aunque en algunos mercados el crecimiento pareciera haberse
detenido

Por otro lado, en Austria y Dinamarca, ambos pases con un mercado orgnico
bien arraigado y una cuota de mercado orgnico relativamente alta, las ventas
de alimentos orgnicos registraban un nivel bajo de crecimiento o un
estancamiento.
La cuota orgnica de las ventas de frutas y verduras es ms alta que
la del total de las ventas de alimentos
La cuota de las ventas orgnicas en el sector de las frutas y verduras es algo
mayor que la de las ventas orgnicas en el total de las ventas de alimentos. En
la mayora de los pases, las cuotas orgnicas de las ventas de frutas frescas se
estiman en alrededor de 3-5 por ciento, mientras que las de las ventas de
verduras alcanzan hasta un 10 por ciento en el Reino Unido y Suiza, por
ejemplo, debido en parte a las cuantiosas ventas de verduras orgnicas
nacionales realizadas directamente y a domicilio.
La importancia de los supermercados para las ventas orgnicas vara
segn los pases
En la presente publicacin se muestra tambin la diferente importancia que
revisten los diversos sistemas de distribucin a travs de los cuales se venden
las frutas y verduras frescas certificadas como orgnicas. La funcin de los
supermercados, el punto de ventas orgnicas de crecimiento ms rpido en
prcticamente todos los pases estudiados, vara significativamente segn los
diferentes pases. En el Reino Unido, el 70 por ciento de todas las frutas y
verduras orgnicas se vende en los supermercados. Un porcentaje semejante
se encuentra en Suiza y Dinamarca. En Alemania y los Pases Bajos, sin
embargo, los supermercados representan, respectivamente, el 24 por ciento y
30 por ciento de las ventas de productos frescos orgnicos (en el ao 2000). En
Austria se vende menos de una cuarta parte en los supermercados, y en
Francia, slo el 20 por ciento.
El mercado europeo de frutas y verduras orgnicas no es uniforme
Por las diferencias observadas entre los diversos pases, se puede llegar a la
conclusin de que pese a la actual integracin del mercado en la Comunidad
Europea (CE) y de la existencia del Reglamento 2092/91 de la CE para la
agricultura orgnica, no parece que hubiera en la CE un mercado uniforme
para los productos hortcolas frescos orgnicos. Aunque las frutas y verduras
certificadas como orgnicas pueden circular libremente en todos los pases de
la CE, los potenciales exportadores a esos mercados deberan estar siempre
conscientes de las diferencias y estudiar en detalle las caractersticas propias
del mercado del pas que se tiene en vista: tendencias, perfil de los
consumidores, sistemas de distribucin, etc.
Significativo comercio de frutas y verduras orgnicas dentro de la CE
Los estudios de mercado han indicado la existencia de un importante comercio
de frutas y verduras frescas orgnicas dentro de la CE. Por ejemplo, los Pases
Bajos, Francia e Italia exportan grandes cantidades de productos frescos a

pases de la CE importadores netos de productos orgnicos, como el Reino

Unido, Dinamarca y Blgica.
La produccin orgnica est aumentando en los pases desarrollados
Los lderes entre los productores orgnicos certificados de los pases
desarrollados objeto del presente estudio son Italia, con una superficie
estimada en alrededor de 1 milln de hectreas en el ao 2000, seguida de
lejos por los Estados Unidos (544 000 hectreas en 1997), Alemania (546 000
hectreas) y el Reino Unido (472 000 hectreas). Ahora bien, como lo
demuestran los estudios de casos que figuran en este libro, la Argentina es el
pas que tiene la superficie mayor dedicada a la produccin orgnica, estimada
en alrededor de 3 millones de hectreas (incluidos los pastizales del sur,
certificados como orgnicos pero no cultivados, vase el cuadro 2).
Cuadro 2: Superficie orgnica en produccin en 2000
Produccin orgnica en 2000
Superficie
(hectrea)

% del total de la
superficie en
produccin

Superficie de frutas y
verduras orgnicas

Reino
Unido

472 500

2.5

3 000

Alemania

546 023

3.2

7 118

Italia

1 040 377

Francia

371 000

1.3

27 945

Pases
Bajos

27 820

1.4

2 100

Blgica

20 663

0.9

612

Austria

272 000

10.0

Suiza

95 000

9.0

1 238

Dinamarca 165 258

6.2

1 912

Suecia

139 000

5.1

2 300

Estados
Unidos

544 000

0.2

41 266

Japn

1 000

0.02

Poltica y ayuda del gobierno

En la mayora de los pases de Europa occidental los gobiernos cuentan con
polticas y ayuda financiera para alentar a los agricultores a pasar a mtodos

de produccin orgnica. En algunos pases se han establecido objetivos

especficos para la agricultura orgnica como, por ejemplo, llegar en el ao
2010 al 10 por ciento de la superficie agrcola con produccin orgnica. La
mayora de las fuentes de mercado declararon que no era muy probable que se
alcanzaran en el calendario previsto los objetivos establecidos. Pero se prev
que la produccin de frutas y verduras frescas orgnicas certificadas
continuar creciendo.
La demanda contina siendo mayor que la oferta interna
Como se prev que la demanda de productos frescos orgnicos continuar
excediendo de la produccin en los pases desarrollados, para satisfacer la
demanda de los consumidores ser necesario importar. En qu medida los
pases en desarrollo podrn colmar el dficit depender principalmente de los
factores que se describen ms adelante (vase: Posibles estrategias a
seguir).
Los consumidores prefieren productos orgnicos de su proprio pas o
regin
Las encuestas han indicado que prcticamente en todos los mercados los
consumidores orgnicos nutren una evidente desconfianza con respecto a la
autenticidad de las importaciones certificadas como orgnicas. El caso ms
impactante es el de Suiza, donde la principal etiqueta orgnica interna (Bio
Suisse) prohbe que los productos orgnicos se transporten por avin (Suiza es
un pas que no tiene salida al mar). Los consumidores de Austria prefieren
decididamente los productos orgnicos internos (en lo posible, comprados
directamente en las granjas) y slo aprecian las importaciones durante los
perodos fuera de estacin o las de productos que no se producen en el pas.
En el caso de tener que importar, se prefieren los productos originarios de
pases vecinos. El estudio de mercado de Dinamarca seala que la confianza de
los consumidores en los productos orgnicos extranjeros disminuye a medida
que aumenta la distancia geogrfica. Tambin los consumidores del Japn y los
Estados Unidos tienen una fuerte preferencia por los productos orgnicos
producidos localmente. Para introducir productos orgnicos importados en esos
mercados, habra que emprender iniciativas comerciales especficas destinadas
a ganar la confianza de los compradores. Iniciativas en las que lgicamente
tendran que participar los importadores, los mayoristas y los minoristas
orgnicos. La utilizacin de una misma etiqueta orgnica interna en el pas de
consumo contribuira a que los consumidores se familiarizaran con los
productos orgnicos importados, ya que es ms probable que reconozcan la
equivalencia del producto basado en normas nacionales.
Algunas excepciones
El Reino Unido y Blgica son dos ejemplos en los que, desde el punto de vista
de la confianza del consumidor, es relativamente menor la diferencia entre los
productos orgnicos producidos en el pas y los importados. Esto se explica
probablemente por el hecho de que la produccin orgnica interna no puede

mantener el ritmo de la demanda y, por lo tanto, se recurre habitualmente a

las importaciones.
Los precios varan mucho segn el lugar, el tiempo y el grupo de
productos
Aunque en general no se dispone de datos sobre los precios (al productor, fob,
cif y minoristas), algunos de los estudios de mercado dan alguna idea al
respecto. Para la mayora de los pases, se presenta un muestreo de precios
(principalmente a nivel minorista), pero no se pudieron obtener series de
precios ni un conjunto completo de datos acerca de los mismos. Debido a que
en muchos pases el sector orgnico sigue estando controlado por pocos
comerciantes, se ha observado poca disponibilidad para ofrecer datos, y la
transparencia del mercado dista de ser ptima. La mayora de las encuestas
indica que la tendencia a un continuo crecimiento de los volmenes de las
ventas orgnicas en los mercados desarrollados y a una mayor transparencia y
competitividad de los mercados se traducir probablemente en una
disminucin de la diferencia de precios entre los productos orgnicos y los
convencionales. No se conoce, sin embargo, en qu medida disminuirn estas
diferencias, ya que ello depender principalmente de los coeficientes de
crecimiento de la demanda y la oferta.
La escala de los sobreprecios observados oscila por lo general entre
20 y 40 por ciento
Los precios van variando mucho con el tiempo, debido a las tendencias
estacionales de la produccin (y el consumo), pero tambin de un mercado a
otro dentro del mismo pas. Algunas muestras no representativas de precios
minoristas obtenidas por diversos autores de esta publicacin indican que los
sobreprecios con respecto a los precios convencionales oscilan por lo general
entre 20 y 40 por ciento, pero las diferencias de precio suelen superar ese
margen. El sobreprecio se debe en parte a las diferencias de los costos de
produccin y distribucin.
Mxima cautela en las conclusiones
A la hora de sacar conclusiones de los datos se debe proceder con extrema
cautela. La falta de una serie completa de precios hace difcil llegar a
conclusiones seguras. Los productores/exportadores potenciales deberan
observar de cerca cules sern los probables precios al productor en el futuro,
ya que son fundamentales a la hora de decidir la conversin a la agricultura
orgnica, especialmente si se tiene en cuenta que el perodo de transicin
puede ser de hasta tres aos. Sin embargo, es muy difcil hacer proyecciones
sobre la evolucin de los precios a partir de una serie de datos no coincidentes.
Se aconseja a los exportadores que quieren exportar a un mercado
determinado que tomen contacto con diversos importadores y comerciantes
con objeto de hacerse una idea de los precios que pueden obtenerse, teniendo
presente que stos fluctan.

Sobreprecio de los productos orgnicos y comportamiento de los

consumidores
Se considera que los grupos de consumidores estn dispuestos a pagar un
cierto sobreprecio por los alimentos orgnicos. En muchos pases, la mayora
de los consumidores est dispuesta a pagar un 20 por ciento ms que por los
productos convencionales, pero no se pudieron obtener cifras exactas. Las
ventas orgnicas a travs de supermercados constituyen el sistema de
distribucin ms rpido en la mayora de los mercados. Algunas fuentes
afirmaron que los consumidores que compran productos orgnicos en los
sistemas minoristas convencionales (por ejemplo los supermercados) difieren
algo de otros consumidores orgnicos en el sentido de que las consideraciones
ambientales influyen menos a la hora de comprar productos orgnicos. Las
compras efectuadas por consumidores con menor conciencia ambiental dan
pbulo a la expectativa de que en los prximos aos bajen los sobreprecios.
Algunas tendencias de la comercializacin orgnica
Durante los estudios de mercado se han observado diversas tendencias
comerciales, a saber:

Supermercados orgnicos. Muchas encuestas sealan la existencia

de pequeos supermercados que venden exclusivamente productos
totalmente orgnicos;

Envasado biodegradable, con objeto de ofrecer a los consumidores

productos orgnicos envasados en una forma ecolgicamente inocua;

Alimentos orgnicos de fcil preparacin. Estos alimentos figuran

entre los artculos alimentarios que han acusado el crecimiento ms
rpido en los mercados convencionales, y en los ltimos aos se los ha
ido encontrando cada vez ms (por ejemplo, ensaladas frescas
preenvasadas);

Las ventas por Internet estn creciendo en importancia,

combinadas a menudo con las ventas a domicilio. Muchos de los
informes de los pases ofrecen datos pormenorizados sobre empresas
que comercializan productos orgnicos a travs de Internet;

Ventas de alimentos orgnicos a travs de comedores pblicos y

servicios de alimentacin (catering). El sector del servicio de
alimentacin y otros sectores se estn interesando cada vez ms en
alimentos orgnicos.

Oportunidades para los pases en desarrollo

Se prev que en los prximos aos aumentar en los pases desarrollados la
produccin interna de productos orgnicos (entre la transicin y la produccin
de productos orgnicos certificados suele transcurrir un perodo de tres aos),
pero es improbable que satisfaga la demanda de la mayora de los productos.
La preferencia de los consumidores por frutas y verduras orgnicas nacionales

o regionales indica que las mejores oportunidades la tienen los productos

frescos orgnicos de zonas templadas y no templadas que tienen las
estaciones en sentido contrario. Para los productos que no pueden producirse
en los climas ms fros de los pases desarrollados del norte (por ejemplo
naranjas, kiwi, etc.), la mayor parte de la oferta orgnica proviene de pases
productores cercanos a esos mercados, como los pases de la zona
mediterrnea en el caso de la CE (por ejemplo Italia, Espaa, Israel, Marruecos
y Egipto). Es importante sealar que los pases miembros de la CE o los
terceros pases de la lista de equivalencia del Artculo 11 (para su definicin
vase el Captulo I) tienen mucha ventaja. Con respecto a otros pases, el
potencial mayor se presenta cuando no hay oferta interna o es insuficiente.
Tambin puede haber algunas oportunidades para los productos estacionales
que escasean y para las frutas y verduras elaboradas.
Condiciones bsicas para el xito
Entre los requisitos bsicos para el xito pueden indicarse los siguientes:
precios al productor y precios fob ms competitivos, cumplimiento de las
normas orgnicas y fitosanitarias, por lo menos, y ofrecimiento de una calidad
idntica a la de los productos convencionales. Adems, pueden hacer falta
iniciativas comerciales enrgicas destinadas a educar al consumidor orgnico a
mitigar la desconfianza que nutre actualmente hacia los productos orgnicos
importados. Algunos pases ya han conseguido una imagen de exportacin
verde o de productos frescos (por ejemplo, Costa Rica, Chile) lo cual les
permitir gozar de ventajas comerciales en el sector orgnico.
Planificacin necesaria
A la hora de decidir si cambiar o no a la produccin orgnica, se deberan tener
en cuenta los diferentes mtodos (muchas veces difciles) de produccin y de
gestin, necesarios para obtener resultados satisfactorios. El perodo de tres
aos que suele transcurrir para la transicin hace indispensable una
planificacin a largo plazo, para la cual se impone un anlisis atento de la
relacin costos-beneficios. No se conoce bien la dimensin de la reduccin
prevista en el sobreprecio orgnico; ni la magnitud de la merma de los
rendimientos que puede producirse durante la transicin y tambin despus,
posiblemente. Por lo tanto, se aconseja a los productores y exportadores que
calculen atentamente el potencial de su producto en el mercado previsto, e
identifiquen a los proveedores que constituirn la competencia. Con la reciente
introduccin de normas orgnicas en dos de los principales mercados
orgnicos, los Estados Unidos y el Japn, se dispone de un marco legislativo til
para suministrar informaciones y orientaciones sobre las normas de
importacin, y reducir, de esa manera, la posibilidad de sorpresas
desagradables para los potenciales exportadores orgnicos a esos mercados.
Posibles estrategias a seguir
Antes de que se logren exportar frutas y verduras frescas orgnicas
certificadas a los pases desarrollados, hay que dar muchos pasos. En la lista,

no exhaustiva, que figura a continuacin se presentan algunas de las

conclusiones y enseanzas principales adquiridas en los estudios de casos en
pases realizados para el presente informe.

Un paso importante consiste en establecer normas y reglamentos

orgnicos nacionales o regionales y un sistema independiente y
seguro de acreditacin y control para su aplicacin. Cuando las
normas orgnicas internas se reconocen como equivalentes a las normas
orgnicas del pas al que se envan las exportaciones, se evitan
innecesarios costos adicionales de certificacin. El estudio sobre la
Argentina muestra el impulso que recibi el sector orgnico cuando la CE
aprob como equivalente la legislacin orgnica nacional. Aunque la
mayora de los pases en desarrollo todava no tiene sus propias normas
orgnicas, con frecuencia tienen la posibilidad de exportar productos
orgnicos certificados cooperando estrechamente con organismos de
certificacin acreditados y con algn importador especializado (vase el
Captulo I).

Otro requisito fundamental es la disponibilidad de conocimientos

tcnicos sobre agricultura orgnica e insumos orgnicos. La
agricultura orgnica requiere por lo general un coeficiente ms alto de
mano de obra y una gestin muy atenta para evitar contaminaciones y
plagas. Algunos de los productores orgnicos entrevistados afirmaron
que los costos iniciales ms elevados que supone la transicin hacia la
agricultura orgnica no eran tanto los costos de certificacin y control
cuanto las enormes prdidas sufridas durante las primeras cosechas,
derivadas de un conocimiento y capacidad insuficientes para proteger
los cultivos contra las plagas y enfermedades. Se dice que la agricultura
orgnica procede a travs de experimentos y errores hasta que se logren
las tcnicas apropiadas a travs de continuos ajustes. Adems, durante
la transicin hacia la agricultura orgnica, los rendimientos podran
disminuir significativamente (y pueden seguir siendo ms bajos incluso
despus del perodo de transicin), y hay riesgos mayores de graves
infestaciones de plagas y enfermedades.

Una buena manipulacin postcosecha (por ejemplo,

almacenamiento frigorfico), una buena
infraestructura y logstica (con inclusin de puertos o aeropuertos)
permitir que los productos frescos lleguen en buen estado al pas de
destino. El estudio de casos de Papua Nueva Guinea muestra que las
escasas posibilidades de transporte constituyen una limitacin para las
exportaciones orgnicas, mientras que el de Madagascar muestra la
dificultad con que tropez el sector de las exportaciones orgnicas por la
merma de la calidad de las manzanas orgnicas exportadas cuando
llegaron a Alemania, lo que determin una interrupcin de las
exportaciones orgnicas.

Con objeto de lograr exportaciones satisfactorias, son importantes

unas relaciones buenas y seguras con algn importador,

comerciante o mayorista del mercado previsto. El importador

dispone de informacin actualizada sobre las ltimas novedades de
mercado.

Los supermercados, que son los puestos de venta de productos

orgnicos que han registrado el crecimiento ms rpido, prefieren
vender productos frescos orgnicos durante todo el ao, con una calidad
constante y una oferta regular. El comercio internacional de frutas y
verduras frescas convencionales se caracterizan cada vez ms
como cadenas mundiales de productos impulsadas por los
compradores. En estas cadenas de productos, los supermercados ms
grandes de los pases desarrollados establecen los requisitos en materia
de precios, calidad, entrega e inocuidad de los alimentos frescos
producidos en los pases en desarrollo (sin poseer explotaciones ni
industrias transformadoras en esos pases), con objeto de garantizar la
oferta durante todo el ao. Dada su creciente importancia como puntos
de venta de frutas y verduras orgnicas en los pases desarrollados, los
supermercados irn estableciendo cada vez ms esas cadenas de
productos tambin en el comercio orgnico internacional. Los requisitos
generalmente exigentes para los productos comprados por las cadenas
de supermercados extranjeros puede llegar a ser un obstculo para
algunos productores orgnicos que no pueden satisfacer dicho nivel de
exigencia. Pero puede ofrecer considerables estmulos y garantas de
ingresos a los productores orgnicos que cumplen con las normas y
pueden operar del lado de la oferta de dichas cadenas.